周子勋@新浪

《对为心理学说不》第二章可证伪性—— 如何阻挡脑袋中的鬼精灵到处捣乱

周子勋 — Tue, 22 May 2012 09:18:58 +0800

1973年，美国内战爆发期间，费城流行严重黄热病。当时费城名医本杰明-拉什，据说是少数治愈黄热病的内科医生。拉什认为凡伴有高热症状的疾病必须通过大量放学来医治。他用这方法治愈了很多病人，包括他自己。然而，有人却指责他的放血疗法比黄热病本身更令人恐怖。黄热病流行过后，拉什更加坚信放血疗法的疗效，虽然事实上已经好几个接受放血的病人在治疗中死去。

有人这样描述拉什的观点：“一方面坚信自己药物理论是正确，另一方面缺乏有效的方法对治疗效果进行系统研究来证实自己观点。因此，他把每个病情好转都归结为病情本身的严重性。话句话说，如果病人情况好转，那么这种好转就被看作是放血治疗有效的证据；如果病人去世了，那就表明病情已经严重到任何治疗方法都无法奏效的地步。

本章还将详细探讨在第一章中提到的一个话题，关于科学的第三个普遍特征：科学家只能研究“可解决的问题”。科学家所说的“可解决的问题”通常指|可验证的理论“，他们通过保证理论在实证观察时，有可以被验证是错误的可能性，来确保其可验证性。也就是说，一个理论所欲解释的行为现象一定要在现实生活中能表现出来，可以通过观察事实或现象是否存在，得知该理论是否是对的。

理论与可证伪性标准

拉什在估计放血疗法时掉进了一个致命的陷阱。他评价证据的方法使他不可能得出该疗法无效的结论，因为如果病人的康复是对疗法的肯定，那么病人死亡意味着对其疗法的否定，这样才算合理。但是他却把这种否定合理化掉了。拉什解释逻辑违反了建构和检验科学理论的一条重要原则：令他的理论永远不可能被验证是错的。

在表述科学理论时，必须遵循这样一个原则：从理论推导出的各种预测要有被证伪的可能性。在评价某一理论的新证据时，必须看在收集该新证据时，是否有可能也证实该理论是错的，这个原则就是可证伪性标准。科学哲学家卡尔-波普尔就一直竭力强调可证伪性在科学进程中的重要作用。

可证伪性标准是：要说一个理论是有用的，那么根据它所做的预测必须是具体的。理论在告诉我们如果它是对的话，哪些事情应该发生同时，还必须说清楚哪些事情不会发生。一旦后者发生，我们就可以知道，这个理论有些地方错了。有必要对该理论进行修改，或者提出一个全新的理论来取代原来的理论。相反的，如果一个理论并不是那种可以解释或预测任何一个可能出现的事实或现象的理论，这样丧失了该理论的预测能力。

科学的“理论”是指一套具有内在联系的概念，这套概念可以解释一组已有的数据，并且能对未来尚未进行的实验结果进行预测。“假设”则是指由理论所推衍出来的更为具体的预测。现存比较好的理论都是那些由其所推衍出来的假设已经得到验证的。也就是说，这些理论的结构到目前为止是与众多的实证观察结果相吻合的。但是，一旦观察数据开始与理论所推衍出来的假设产生矛盾时，科学家们就会重新去建构另一个新的理论，以便给所观察到的数据提供更好的解释。因此目前正在进行科学讨论的理论，都是某种程度上已被实证验证过，它们所做的预测到目前为止还没有和观察到的数据产生矛盾的理论，因此它们不仅仅只是猜测或预感而已。

敲门节奏理论

下面举例子说明可证伪性原则是如何起作用的。我的一位同事认为不同类型的人，敲门节奏会不同，他说他可以据此来推测来访者为何许人物。例如，有一天一位学生来敲我办公室门时，在我开门之前，这位同事预测敲门者是一位女性。我打开门，果真是一位女学生。我对同事说，他的理论很难说服我，因为即使不根据他的理论推测，他也有50%的概率猜对。同事听了之后说他的理论可以有大于50%的预测率。又来了一个人敲门，这一次同事告诉我是一位22岁以下的男性。我打开门，是一位我认识的男学生，他刚刚高中毕业，小于22岁。于是我告诉同事，这一次他的理论有一点说服力了，因为22岁以上的学生很多，22岁以下的的确很少，如果只是靠胡乱猜测，猜错的几率较高。不过我仍然坚持这一次还是太容易猜对了，因为年轻的男性在校园里本来很常见。于是同事提出再做一次检验。当第三个人来敲门时，他预测说：“女性，30岁，1.75米高，左手拿一本书和一个钱包，右手敲门。”我打开门，发现他的预测完全正确。

为什么一开始我怀疑，到后来打动我呢。答案在于预测的具体性和精密性有所不同。越具体的预测在得到证实后，越能给人留下深刻的印象。预测的具体性是直接与其证伪性挂钩的。越具体、越精密的预测，越可能被将来观察到的数据所推翻。

好的理论所作的预测总是显示自己是可以被证伪的。差的理论则不会置自身于被证伪的危险中，它们所做的预测通常非常概括，以致于总是会被验证为正确的（比如，下一个敲门人的年龄在100岁以下），或者它们是用完全不可被证伪的语句来表达（像拉什的例子那样“治愈就是理论正确，不愈就是病人已经病入膏肓”）。事实上，一个理论如果被置于“不可被证伪”的保护下，它便不再是科学。这也正说明为什么波普尔是在试图划分科学与非科学的差别时，提出了可证伪性原则的重要性。

弗洛伊德与可证伪性

波普尔一直在寻找，为什么有一些理论使科学知识停滞不前，而另一些却导致知识的长足进步。例如，爱因斯坦的相对论。它之所以导致后面一系列惊人的发现，正是由于这一理论的预测结构与很多有可能发生的事件或现象相矛盾，因此其理论是很有可能被证伪的。

一些使知识停滞的理论却并非如此。例如弗洛伊德的精神分析理论，就是用复杂的概念结构对人类行为进行事后解释，而不做事前预测。波普尔认为，正是因为它可以解释一切已发生的事情，所以该理论在科学上毫无用处，因为它不作具体的预测。它在心理学领域的消亡，部分原因就是它不能满足可证伪这一标准。

一位批评家指出，“不正确但被广泛传播的有关心理学的想法，无可避免地会对整个社会带来灾难。由于精神分析学派的声望一度被人为地抬高，令社会上很多有疾病及遗传缺陷的人延误了有效的治疗，转而从个体早期经历中寻找自己现有痛苦的根源”。以抽动秽语症的治疗史为例，这种病症状时发病时躯体某一部位会发生抽搐和痉挛，并伴有言语症状，例如发出咕哝声和犬吠声，秽语癖等。这是一种器官型的中央神经系统失调症，现在已经可以使用药物根治。然而在它的治疗发展史上，抽动秽语综合症患者饱受种种残酷的迫害。早期他们被宗教权威视为是妖魔而被迫害，后来又要被迫接受驱邪仪式。在1921年~1955年之间，精神分析学派的概念占据了对该病症之病因治疗的主导地位，许多学者用无法证伪的精神分析解释来理解该病，而这些似是而非的解释吗，模糊了人们对该病症本质的认识，从而阻碍了对其真正病因及治疗的研究。

夏皮罗等人下面一段总结很好地说明了忽视可证伪性这一标准所可能会对理论带来多坏的影响：

精神分析学派构建理论的方式实际上面面俱到。抽搐是一种转化期症状，表现为歇斯底里但又反应了性欲，受意志控制而又是强迫症的，是器官性病变，同时又与心理冲突有关……所有这些心理学的标签、诊断和治疗，很不幸地通通贴到了病人及其家人的身上。而且这样做的过程中，治疗者对待病人及其家属毫不客气，相当武断，从而给他们造成很大的伤害…… 由于这些论文后来产生了广泛的影响，因而给人们认识和治疗这个疾病造成了极大的障碍。

后来，当研究人员认识到，精神分析理论的“解释”对治疗该疾病毫无用处时，进一步认识和治疗抽动秽语症才变为可能，但那些毫无用处的解释往往相当诱人，因为它们看似在解释事情。一个理论只有在不去预测任何时间都可能发生，而只是具体地去预测，即事前告诉我们什么特别行为会出现时，进步才会发生。当然，由这类理论所推导出的预测很有可能被证实是错误的，但这正是科学研究的长处，而绝非其缺点。

会隐形的鬼精灵

如果人们能够从研究的问题抽离出来一下的话，就不难觉察哪些理论的构想是不可以证伪的。特别是如果人们能汲取前任错误的教训的话，就会更容易察觉了。另外，当事例很明显是编造出来的时候，也很容易察觉出其不具可证伪性。例如，我发现大脑中有一个可以控制行为的潜在机制，这一潜在机制是这样的：在大脑的左半球靠近语言区域，住着两个鬼精灵。他们有能力控制发生在大脑多个区域的化学放电过程。也就是说，这两个鬼精灵基本上是控制了一切。不过有一点，这两个鬼精灵很教化，有本事觉察一切对大脑的探测活动，一旦他们感到外界的探测，他们就会悄悄躲起来，所以人们永远无法证实确有他们的存在。

一个研究成果能否成为一个科学事实，并被人们接受，是取决于它的可重验性，特别是我们遇到的研究结果与过去已收集到的数据或者现有理论所预期的相矛盾的时候，这一点尤为重要。

例如，在超感知现象的实验中，如果实验失败，相信者不会认为是超感现象的问题。相反，这些相信者会用不可证伪的方式来解释超感知现象：他们坚持认为心灵的力量，例如超感知是非常隐晦的、细致的，而且很容易因被干扰而失灵的。怀疑者“怀疑的颤波”很可能是这一心灵力量瓦解的罪魁祸首。当怀疑者反对的“气氛” 被移开时，这种心灵的力量肯定会再回来的。作者在解释相信者心态后，学生们不但没有失笑，反而心有戚戚。作者感到惊讶。作者不知道学生这种同意是意味着真正理解，还是意味着尴尬因此想尽快逃离现场。也许两者兼而有之，对学生来说，他们面临着世界上困难情景：面对与自己所坚信的正相反的事实。严谨地运用科学准则来验证自己长期固守的信念是相当令人不舒服的事，但这是一个心理学家必须做的。

并非所有的验证都是一样的

可证伪性原则对我们要如何看待理论验证具有重大意义及影响。很多人认为一个号的科学理论是一个被反复验证了的理论。他们认为被验证的次数对评价一个理论非常关键。但是前面对一个理论的可证伪性的讨论，让我看到理论被验证的次数并不是关键。正如前面列举“敲门节奏理论”例子那样，并非所有验证都是一样的。验证能否令人信服，取决于理论所推衍出来的预测本身可否被证伪。验证20个实际上不可被证伪的预测（例如，小于100岁的人），远远不如验证1个非常具体、有可能被证伪的预测（例如，女性，30岁，1.57米高，左手拿着书和钱包，右手敲门），更能令人信服。我们不应该只注重被证实的次数，还应该注重验证本身的质量。

波普尔谈到“（不可证伪）理论之所以会在心理上对人们产生这么大的吸引力，其奥秘就在于它们能够解释一切。知道无论发生什么事，你事先都可以找到解释它的答案，不仅让你觉得你掌握了知识，更重要的，它还给了你应对这个世界所需的安全感”。获得这种安全感并不是科学研究的目的，它是以知识发展停滞为代价换取得来的。科学是一个不断挑战先前存有观念的机制，通过实证研究来设法证明前有理论的缺陷。这一特点常常使科学，尤其是心理学，与所谓世俗智慧或一般常识发生冲突。

可证伪性与世俗智慧

作为一门科学，心理学不能安于用驳不倒的解释来理解人的行为。心理学就是要对各种不同有关行为的理论，逐一进行检验与筛选。心理学欢迎世俗智慧中表达清晰、可站出来接收检验的内容，而且很多这类内容已经被整合到心理学理论当中。心理学不会去寻求由事后可以解释一切，但事前作不出任何预测的解释系统所提供的安逸感。心理学也不接受那些永不需要更新，并可从一代转给另一代的世俗智慧系统。

生物学家米歇尔-吉瑟林曾指出，如果知识得不到转播，我们都会蒙受损失：

如果我们邻居都很健康，那么我们也会更好。为了要比别人更健康而垄断所有药物供应，不给周围的人用。是非常愚蠢的行径。对待知识也同样。邻居的无知就如他们身体不健康一样，这对我们自己也是不好的，而且还可能是造成我们不好的原因。工业生产及我们所有人都受益于有熟练的劳动力。我们都是要依赖于他人的技能和特长的。

允许“承认错误”

可证伪性原则最有用、最具解放性意义之处，在于它不认为在科学上犯错误是一种罪过。被证伪的假设也能够为科学家提供信息，使他们对自己的理论作出调整，从而使之更加符合观察得来的数据。哲学家丹尼尔-丹尼特说过，科学的本质在于“在公众面前犯错误”。当收集来的数据与理论不一致时，通过不断修改理论，科学家最终嫩而过建构出一个反映世界本质的理论。可证伪性是理论内在更新机制，我们不应像在处理日常事务那样去避免这些错误。

如果我们在处理个人日常生活中事务时也使用可证伪性原则，也许我们生活质量也会得到很大的改善。这就是使用“具有解放性意义”一词的原因。如果我们明白，当我们所深信的事情与所观察到的事实相悖时，最好去改变我们的信念，而不是去否认事实，那将会令这个世界减少很多社会和个人问题。物理学家曾说过：

在任何一个人的推理思维过程中，总会有一个时候他会回顾自己过去说“这个问题我当时没想明白”。靠其行业过日子的人们也都需要能克服自己的羞耻感，勇敢地成人，“我的看法是错的”能力。科学研究是让这个认错的过程每时每刻都可能发生。往往你会在思考了很长时间的一个问题上，发现了矛盾及不寻常的现象。由这些现象所带来的震惊，可能会促使你去重新思考。这与有些自认为见识很广的人不断地试图去找寻一些合理说法，来为自己最初所犯下的错误辩解相比，可谓大相径庭。

试想一下，过去有多少次，正当你与他人激烈争论时，正当你刚刚给予对方一次猛烈的反击来维护自己的观点时，发现某些关键问题或关键证据方面，你的看法的确有错误。你如何处理错误？你可曾向对方成人你的错误，或许你不曾这样做。如果你和绝大多数人一样，那么你一定会“没完没了寻找一些合理说法，来为自己错误辩解”。承认错误其实却是你惟一能做的。

在科学的进程中，犯错误是正常的是，并且知道科学发展的真正危险在于人类总想避免暴露自己的错误观点。明白这两点是相当重要的。

从本质上讲，我们这里谈的是学术诚信，以及一种任何科学家都珍惜的开放性。用普通大众的话来说，开放性就是指，为了追求真理，对一个现象的所有可能解释，都持容忍及开放的态度。但对科学而言，开放性不仅意味着开放的态度，它还有更深一层含义。乔纳森-阿德勒说：科学更看重开放性思维的另一面，即“一个真正具有开放性思维的人是那些愿意跟随着证据走的人。这种人尊重客观公正的研究成果而不是受制于个人偏见……科学的研究方法是与跟随世界的真相来调整自己，而不是要与我们个人想法保持一致性”。

只有“想法”是不值钱的

从前面关于验证世俗智慧的讨论中，我们得到另一个有关可证伪性原则的小结论：想法是不值钱的。这里意思是说，有些类的想法是不值钱的。古生物学家科普读物作者斯蒂芬-J-古尔德对这个观点作了如下解释：

“写了15年每月专栏，收到大量非专业人士写来的信件，这些信件涉及科学方方面面，但是它们都是错误的。人们在信中告诉我他们发现了一个革命理论，一个可以拓展科学界限的理论。它们是一些对人类终极问题的一些猜测——生活本质是什么？宇宙是怎么来的？时间的起点在哪里？这些想法都是不值钱的，因为稍有智力的人都能在早餐前想出几个念头。科学家也有能力就这些终极问题提出各种想法，但是我们不这么做，因为我们无法相处办法及程序来验证这些想法，从而判断它们是否正确。一个看似吸引人但无法证实或证伪的观点，对科学来说有什么用呢？”

科学理论与世界联系紧密，它们是可证伪的，它们所做的预测是具体的。构建一个真正提供科学解释的理论是一项艰辛的工程，但是认识科学运作的一般逻辑却并不难。科学对科学家来说虽然可能是困难的，但是从某一角度看，它对一般公众而言应该不是难事，只要公众愿意学习一些普遍原则就够了。关键是人们必须认真掌握这些原则。

科学中的错误：逐步接近真理的途径

为了解释清楚可证伪性原则，我们先勾勒出了一个科学进步的简单模型。理论被提出了，依据理论也推衍出假设，然后使用一系列的实验手段验证假设。若假设被实验证实，则理论得到一定程度的巩固；若假设被实验证伪，那么理论必须作某种程度的修改，或者被更好的理论所取代。

我们说科学知识都是暂时成立的，由理论推衍出的假设有可能是错误的，并不意味着什么人都可以插一脚，什么想法都可以成为理论。科学里很多事物间的关系被多次证实属实之后，已经成为公理，因为它们几乎没有可能被将来的实验所推翻。科学家只对自然界那些已有一定知识，但是还有许多未解之谜的问题感兴趣。他们对那些还没有被证实到已经没有什么疑点的问题感兴趣。

小结

科学家通常所说一个可解决的问题是指一个可验证的理论。可验证的理论在科学上的定义是非常特别的：是指可能被证伪的理论。如果一个理论不可以被证伪，那么它对真实世界毫无影响，也毫无用处。心理学充斥着不可证伪理论，令其深受危害，也是造成其发展滞后的原因之一。

好的理论是指那些做出具体预测的理论，也因此它们具有很高的可证伪性。越是具体的预测，一旦得到证实，给理论提供的支持就越大。简而言之，可证伪性原则的一个重要内涵就是：并非所有理论的验证都是一样有价值的。可证伪性越高、预测越具体的理论被证实了之后，就越能被人们所接受及重视。即使预测不被证实（即它们被证伪），证伪对理论的发展也是有用的。一个被证伪的预测显示其理论依据必须被抛弃，或被依据实证数据来加以修正。如此一来，被证伪的预测还是有用的，因为它促使理论做出调整。正是通过这种调整，像心理学这样的科学才能更加接近真理。

《对为心理学说不》第二章可证伪性—— 如何阻挡脑袋中的鬼精灵到处捣乱

周子勋 — Tue, 22 May 2012 09:14:20 +0800

理论与可证伪性标准

敲门节奏理论

弗洛伊德与可证伪性

夏皮罗等人下面一段总结很好地说明了忽视可证伪性这一标准所可能会对理论带来多坏的影响：

会隐形的鬼精灵

并非所有的验证都是一样的

可证伪性与世俗智慧

生物学家米歇尔-吉瑟林曾指出，如果知识得不到转播，我们都会蒙受损失：

允许“承认错误”

在科学的进程中，犯错误是正常的是，并且知道科学发展的真正危险在于人类总想避免暴露自己的错误观点。明白这两点是相当重要的。

只有“想法”是不值钱的

科学中的错误：逐步接近真理的途径

小结

《对为心理学说不》第1章心理学充满生机（在科学阵营里左右逢源）

周子勋 — Mon, 21 May 2012 14:10:29 +0800

弗洛伊德盛名之累

如果我们在大街上随机拦截100个行人，请他们对心理学做出公认贡献为标准，列出心理学家来，排在首位的一定是西蒙-弗洛伊德。“声名遐迩”的弗洛伊德，不但深远主宰公众对心理学认识，也导致公众对心理学误解。例如很多心理学导论课的学生都惊讶地发现，在美国心理协会和美国心理学会这两个证实学术组织成员中，关注弗洛伊德精神分析学派的心理学家加在一起，分别只占10%和5%。

弗洛伊德研究方法已经远远不能代表现代心理学运用的研究手段。因此，对弗洛伊德研究方法的理解，会造成对心理学研究的极大误解。首先，弗洛伊德不做实验控制，我们从第六章内容可以了解到实验控制是心理学研究最有力的武器。第二，弗洛伊德通过个案研究来证实或证伪理论，而我们在第四章中看到这种方法的谬误之处。最后，弗洛伊德的研究最大的问题，在于他的理论与行为数据之间的关联。我们可以在第二章内容中了解到一个理论要达到科学标准，该理论与行为数据间的关联至少要满足几个条件。而弗洛伊德的理论完全不能满足这些评判准则。

本章从两个方面来处理所谓由弗洛伊德带来的盛名之累：（1）通过阐释现代心理学的多样性，能清楚看到弗洛伊德理论在这一学科中，实际上处于次要地位；（2）我们探讨在心理学领域中，大部分研究所共享的研究方法有哪些特点，它们与过时的、弗洛伊德式的知识累积方式，是完全不同的。由此来澄清公众对现代心理学研究方法的误解。让人们认识到现代心理学的唯一特性：用科学方法来理解人们的行为。

现代心理学的多样性

心理学包含了大量不同的内容和观点。这种多样性使得作为一门学科的心理学显得不那么浑然一体。

美国心理学会（APA）包括53各分支，每个分支代表一个特定的研究和应用领域。我们可以看到心理学家研究的主题范围、研究背景跨度和所使用的不同研究角度。另一个美国心理协会（APS）也是分支众多。事实上53个分支中的每一个，又都包括了相当广泛的研究领域和子分支，以至于很难找到不被心理学所包含的领域。

表1.1 美国心理学会（APA）的分支机构

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1普通心理学 2心理学教学 3实验心理学 5 评价、测量和统计 6 神经行为科学和比较心理学 7发展心理学 8 人格和社会心理学 9社会问题的心理学研究

10 心理学和艺术 12临床心理学 13 应用咨询心理学 14工业和组织心理学 15 教育心理学 16学校心理学 17理论咨询心理学 18 公共服务中的心理学家 19军事心理学 20成人发展与老龄化 21应用实验和工程心理学 22康复心理学 23 消费心理学 24 理论和哲学心理学 25行为实验分析 26心理学史 27 社区心理学 28 精神药理学和药物依赖 29心理治疗 30 心理催眠 31各州心理学常务联会 32人本心理学 33 智力缺陷和发展性障碍 23 人口与环境心理学

35女性心理学 36宗教心理学 37儿童、青少年和家庭服务 38健康心理学 39 心理分析 40临床神经心理学 41心理学和法律 42 独立从业的心理学家

43 家庭心理学 44男女同性恋的心理学研究 45少数民族的心理学研究 46媒体心理学 47锻炼和运动心理学 48和平心理学 49 团体心理学和团体治疗 50 成瘾 51 男性和男性化的心理学研究 52 国际心理学 53临床儿童学 54 幼儿心理学 55 药物疗法。

多样性的意义

学习心理学所能学到的不是一个完整统一的大理论体系，而是许多不同的小理论，每一个只涵盖行为的一个有限层面。对于宽度如此之大的心理学，建立一个大统一的理论基础确实是相当困难的。还有一些心理学家在某些领域里，试图从事整合的工作。例如过去10年中，由进化论心理学家的理论贡献，心理学的内部凝聚性大大增强。这些学者试图通过将人类心理过程是作为一系列服务于宗教识别、配偶选择、合作、社会交换、儿童抚养等。这些实现了心理过程在概念上统一起来的可能性。

很多批评者以为这种没有统一的多样性是抓住心理学不是科学把柄。他们批评往往源自一个错误观念：所有真正的科学都应该具有一个宏大的、统一的理论根基。这个观念错误之处在于，它忽视了很多其他所谓ukexue也同样缺乏一个大统一的概念体系。

我们理解了决定学科结构的社会和历史因素，我们就可以意识到，要求所有领域完全统一整合并不合乎逻辑。所以“心理学研究”这个术语在某种程度上比“心理学”更能准确反应这一学科的多样性。这个用法还能让学生更容易理解，为何在解释和预测行为方面，一些心理学领域会比另一些领域取得更多及重大的科学发展。而“心理学”这个词表达不出这样的差异。

在科学上达到一统

用科学的方法了解人类行为，是心理学各分支间仅含的连贯性。心理学如果说有任何特殊性，就在于它是在广泛使用各种科学方法。来研究人类行为。仅说心理学是研究人类行为，不能把心理学与其他学科分开。像经济学家、法律、社会学、历史、人类学等。都在某种程度上与人的行为相关。这点，心理学并非与众不同。

在实际应用方面，心理学也并非与众不同。例如，想帮助别人的出发点促使很多大学生主修心理学。但帮助别人也是很多其他学科一部分，如社会工作，教育，护理，职业咨询等。同样，通过咨询帮助他人也是教育、社会工作、警事工作、护理、神职工作等学科的手段。并不一定需要开辟一门叫“心理学”学科。

只有两件事可以让心理学有成为一门独立学科的理由。那就是，用科学的技术手段来研究人或非人的所有行为，以及把这些研究成果在付诸应用时，也通过科学的方法来达成。

心理学试图给公众两方面的保证。其一是心理学研究所得的有关行为的结论是从科学实证中得来；其二是心理学的实际应用都源于科学方法。任何人要理解心理学，第一要知道，心理学是一门以数据位根基的行为科学。这是贯穿本书的主旨。唯有认识了这一点，我们才有能力去想清楚心理学是什么。

让公众觉得心理学不是一门科学有多方面原因。我们社会中已经发展处一批伪科学信念系统的发明者。他们因为自身的利益，总是迷惑大众，宣称并不存在任何理性的标准来评价心理学言论及主张。市面上鼓吹类似“催眠瘦身法”，“梦中学法语”等东西。这些东西不是毫无根据，就是与现有证据相抵触。

另一个对于科学心理学产生抵抗的力量，来自一些不想让科学进入原本有“想当然权威”和“一般常识”所支配的领域。公众对科学知识是有抗拒的。公众更倾向于用哲学思辨，神学预言或民间常识来解释世界。每个学科在其发展的过程中，都曾经这一抗拒阶段。

科学的每次重大进步都曾经历过巨大的阻力。不过当人们理解到新的发现不但不会诋毁人性，而且能因拓展我们的知识而更加成全人性时，反对的声音也就消失了。

那么，科学到底是什么

要明白心理学是什么，我们必须明白科学是什么。要明白科学是什么，也许我们还得从科学不是什么谈起。首先科学不是由研究课题内容决定的。对宇宙任何一方面研究都可以发展成为一门科学，当然也包括对人类行为的研究。虽然历史上确实有过一股强大的势力想把人类排除在科学研究对象范围之外，但最终都以失败告终。

另外，科学不是非得用实验仪器来标榜。科学研究绝非以白大褂、试管、计算机、电子设备为特征。这是附着物，完全不是本质特征。科学是一套宇宙的思考、观察方式及程序，它让我们更进一步了解宇宙的运作。

科学紧密相连的核心特征：（1)系统的实证主义；（2）产生大家共有的公开知识；（3）对可解决的问题之探研。这三者是紧密联系地构成一个整体结构。

系统的实证主义

用任何一本字典查实证主义一词，你都会得到其意思为“基于观察的做法”的解释，即科学家是通过探究世界来发现世界的。回想拒绝使用望远镜的年代。当伽利略宣布在木星周围观察到了卫星时，另一个学者弗朗西斯科-希兹，不是用观察，而是试图用以下言论来反驳他：

人的头上有七个窍：2个鼻孔、2只耳朵、1双眼睛和1张嘴；天上星星也有2个吉星、2个灾星，2个可问卜的，还有1个不知可否的水星。从很多类似的现象，如 7种金属等，我们可以料定行星的数量必定是7……另外，犹太人和其他古老民族，都跟现代欧洲人一样把每星期分为7天，并且非别来命名7颗行星；现在如果我们增加行星的数量，则整个系统都将垮掉……还有就是卫星时肉眼看不到的，也就不会影响地球，既然没有用，也就没有存在的必要。

引述上面文字不是为了说明它的愚蠢，而是想指出这边是曾经作为反驳实际数据而想出来的、当时看来合理的辩词！我们对它的嘲笑因为我们是事后诸葛亮。【事后偏差聪明，人们看到结果才以为它和自己当初预测的一样。其实根部不是这样】经过3个世纪实证方法洗涤，我们比希兹处于优势。但如果没有这些年洗涤经验，我们也可能频频点头赞同他。实证研究方法从来不是那么显而易见的，这就是为什么在科学占主导的当今社会，仍有必要教导人们认识它的原因。

不过考纯粹、单一的实证主义是不够的，这一点可以从标题“系统的实证主义”中了解到。观察法是好而且必要，但是单一。非结构的观察不会发现科学知识。例如，你可以从起床到就寝做整日的观察记录，随后你拥有大量事实，但这并不会加深你对世界的认识。而科学观察是系统化的，因为它是有结构地去观察，所以其结果能够揭示世界运行的规律。科学的观察通常是为了检验理论；他是想透过测试各种不同的说法，来理解我们生活的世界。科学的这一结构性可以令我们根据观察的结果，去支持一些理论，及否定另一些理论。

公共的可检验的知识：可重复性和同行评审

科学知识不只存在于个别人的头脑中。任何一个科学发现在没有接受科学界其他人批评和验证之前，都不能称其为科学知识。知识如果只是“特别”的，亦即是一个人想出来的，而且不受他人审视及批评，那它一定不是科学知识。

科学是通过可重复试验来实现其公共可检验性的理念。一项发现如果要在科学界得到公认，它必须要让其他科学家重复相同的实验，并得到相同的结果。只有这样，我们才说该发现是被重复验证了。这种重复的验证机制保证了某个发现不是因为个别研究者的倾向或错误造成的。某项发现要得到科学界的接受，前提一定是：可以被最初发现者意外的其他研究者所重复试验。只有经历了这样的检验，此发现才具有公开性。她不再是最初研究者的私有财产，而是可以为其他研究者继续发展、批评及应用到他们自己的领域中。

公共性，可检验的知识。是指可以被科学界任何其他人经过重新验证、批评和继续发展的这个验证程序，而得到的知识。它也是作为消费者的普通大众应当用来评价出现在媒体中的科学信息的重要依据。第十二章中将要讲到的，骗子或那些施用伪科学的人，与真正科学家的一个重要区别，在于前者绕过科学界的常规，不通过科学出版物来发表其研究发现，而是直接通过媒体公布他们的“发现”。在相信那些宣称”科学“的发现之前，一条评判真伪的方法是先问一下，这些发现是否已经在具有同行评审制度的正式科学期刊发表了。对这个问题的回答，立刻就可以把伪科学和真理分开来了。

同行评审一般是这样进行的：投稿文章首先提交给若干科学家来评审，评审人将其批评意见提交给一名编辑，再由编辑来决定是否发表该文，或需要进一步的实验或统计分析，还是存在某个致命问题和缺陷而被拒绝采用。一般来说，大部分刊物在其内页都会刊登有关该刊物的编审政策及章程，通过它们我们可以获悉此刊物是否执行同行评审制度。

虽然在不同学科间同行评审方式不尽相同，但是其根本逻辑是相同的。同行评审和重复验证机制是科学保证其客观性和公开性的根基。实验和思想只有经过了其他人严格审视及尖锐批评，才能开始接受公众验证的洗礼。同行评审机制虽然还未能达到完美，但是它是我们消费者仅有的保障机制。任何忽视或轻视它的做法都会让科学和伪科学同流合污，并受制于它们的淫威。

能用实证方法解决的问题：科学家对具可验证性之理论的探求

科学是用来解决可以解决的、具有明确性的问题。科学家所解决的问题是那些有可能用现有实证技术找到答案的问题。如果一个问题是不可能有答案的，或是一个理论是目前没有技术可以验证的，那科学家就不会去研究它。例如，“在照顾3岁以下孩子时，给予结构化语言刺激的孩子，其日后的阅读学习水平是否会比不给刺激的孩子要好呢？”，这样问题是一个科学问题，这个问题可以利用现有的实证方法获得解答。而“人性本善还是本恶呢？”和“生命的意义是什么？”，则不是可实证的问题，就不属于科学的问题。

科学进展通常是通过先提出理论假说来对世界上某特定的现象进行解释开始，进过由理论推展出预测、再经试验来验证，最后到根据实验结果修正理论，这一连续过程来进行的（理论→预测→实验→修正）。所以科学家所说可解决的问题也就是指“可验证的理论”。理论怎样才是可被验证的呢？首要的是理论必须对自然界中的特定可观察的事件有一定的作用；这就是所谓的可被实证验证性。

认知心理学家史蒂文-平柯讲过，“无知”可以分为问题和谜团（mysteries）两类。如果是问题，就有可能找到答案，并且及时我们还没有找到答案，我们可以预计会在未来找到。而对谜团来说，我们就无法预想会找到答案。我们可以把科学看作是把谜团转变成为问题的过程。

心理学和世俗智慧：“常识”的问题

每个人都有一套有关如何处理我们自己的人际交往行为，以及怎样看我们自己以及他人的内隐理论。社会、人格和认知心理学家也都研究过个体的这些内隐理论是什么。研究发现，人们很难清晰、逻辑地把这些理论表达出来。实际上，大多数人是不会遵循一套成型的理论来行事。反而，当我们感到的要对行为作出解释和说明时，往往会引用一些老生常谈的谚语。但是这些关于行为的“常识”本身往往是互相矛盾的，也因此是不可证伪的。

人们常常用互相矛盾的谚语，在不同时间来解释同类事件。例如，三思而后行是一个强调行动要谨慎的好俗语，但是我们也常听说“机不可失失不再来”来劝告人们要行动果断。呈对立状态的谚语还有“安全第一”和“不入虎穴焉得虎子”等等，还有我经常高阶学生“今天事情今天做”，可是我又和他们说“车到山前必有路”。

这些大受欢迎的陈腔老调构成了我们对行为的一大堆内隐的：“解释”。无论发生了什么情况，其中之一都可以被抬出来解释一番。这就难怪我们都认为自己是判断人类行为或个性的高手。

有时我们对一些内隐的心理理论是很难驳倒的，往往也没什么大用。即使其中某些世俗信念是可以被验证，它们往往被心理学研究证实是错的。例如，对高中生课余打工一事，大多数美国人都认为时间好事。发展心理学家们曾作了大量有关打工对学生影响的研究，涉及了对学生的行为、态度和学业成绩等多个层面。他们发现，美国文化对青少年打工的所有世俗看法都是错误的。事实上，只有很少的打工收入真正补贴了家庭的开销或作为未来的教育支出。大多数的收入都花费在哪来比阔上。令人感到讽刺的是，打工经验反倒让学生对工作变得反感及不尊重。

我们还可以很容易列举出许多其他的实例来说明世俗常识或民俗谚语的谬误。例如，一般公众认为在学术上成绩出色或经常读书的小孩，通常在社交及体能方面表现不好。虽然这是完全错误的认识，但它仍然在社会中流传。大量事实表明，这类小孩体能优秀，在社交上也更积极。

这些例子警示我们小心对待当今的“常识”，因为要让昨天认为正确的常识在今天变为荒谬并不是难事。相对于常识而言，心理学的用武之处，在于它以实验为基础，验证这些常识背后的假设。有时，这些关于常识的假设并不能通过检验，从而使充当检验者角色的心理学难免与文化信念发生冲突。心理学也因而成了勇敢的揭发者，让这些早为人们所惯性接受的世俗智慧再无立足之地。

作为一门新兴科学的心理学

随着科学的进展，许多问题逐渐变成可以用实证方法来解决，心理学家将去挑战人们更多的固有观念。诸如，道德推理的发展、恋爱心理学、种族偏见的本质、宗教信仰的心理及社会决定因素等，都是现在心理学家正在探索的问题。

对心理学的批评有一个很大的矛盾之处。一方面，一些人反对把心理学成为科学，否认心理学家可以经实证来验证有关行为的事实。另一方面，另一些人由于害怕心理学有可能发现某些行为领域的事实，而反对心理学在这些领域里做研究。斯金纳行为学派的心理学家总是必须面对这类矛盾的批评。例如，反对者说行为主义的强化律不适用于人类行为。同时，另一些反对者又害怕人们会运用这些规律去规范及控制他人的行为。这样，行为主义者腹背受敌，一些批评者否认行为主义者所找到的行为规律是可以应用的，而另一些批评者则害怕这些规律被滥用。

以上这些现象的产生主要是由于心理学是一门新兴的科学，刚刚开始探索以前人们没有想到要研究的行为问题。它的青涩多多少少也解释了为什么它自身作为一门实证科学的地位一直受人质疑的原因。由于心理学起步较晚，许多研究领域现在还只是在婴儿期，刚开始步入研究成果收获期，以及建立有解释力的理论的阶段。但无论如何，在过去的40年里，心理学已经稳固地建立在我们称之为科学、其中各学科紧密联结的知识结构之中。

小结

心理学是一个主题非常广泛，但相对松散的学科。它包括一些不能用同一个内容来概括的众多研究主题。然而它可以通过“都是用科学方法来研究行为”这一标准被整合为一门学科。科学方法绝非是指一套生硬的规则，而是一些非常通用的原则。最重要的三点是：（1）科学采用了系统实证主义的研究方法；（2）它是以可以公开予以验证的知识为研究目标；（3）它努力寻求用实证方法可以解决的，而且可以发展处可以辅助验证之理论的研究课题。

心理学是一门新兴的科学，因而经常会和世俗的智慧相冲突。这种冲突时任何新兴科学都会遇到的，了解这个冲突有助于我们理解那些对心理学作为一门学科所带的敌意。但与世俗常识之间的冲撞同时也令心理学成为一个非常让人振奋的学科。现在很多人加入了这个领域，证实因为它可以提供机会来检验那些存在了几百年的、被广泛认可的“常识智慧”。

《社会性动物》9 作为一门科学的社会心理学

周子勋 — Wed, 14 Mar 2012 19:28:11 +0800

我第一次对社会心理学感兴趣是在大学学习期间，原因是这门学科的内容涉及了人类生活的一些最为激动人心的方面：爱、恨，偏见，攻击，利他主义，社会影响，从众，等等。那时我并不太在意这样的一个引人入胜的知识体系是如何产生的。直到进入研究生院，我才突然意识到自己能够做到的远不止成为这门知识的一个消费者——我也可以成为一名生产者。我学会了如何提出一些重要问题，以及如何通过实验来寻找这些问题的答案。

本章旨在帮助你提高能力，以便能够科学地思考那些在你自己的社会生活中正在发生着的事情。不久前，我买了一本《纽约人》杂志，我读到一篇由詹姆斯库恩撰写的短文，内容针对我们的监狱中实施大学教育计划。库恩热情的介绍了这些计划的效果。接着，他开始谴责一向很苛刻的国会多数党政试图取消这些计划。

库恩的短文包含了一些生动的典型例证显示，一些烦人在监狱中完成大学计划，并且在释放后过着自食其力的生活。这些典型例证是鼓舞人心的。但是作为一名科学家，我想知道是否存在对该计划的总体效果进行评估的系统资料。库恩报告了纽约州狱政部在1991年发表的研究，这研究发现监狱释放四年以后，那些在监狱中完成了一年以上大学教育的男性犯人再次犯罪的比率比所有男性犯人再次犯罪的平均比率低20%。

这一点听起来相当诱人，难道情况真如此吗？让我们仔细考察一番。作为科学家，我们必须提出一个最为基本而又特别重要的问题：在参与这项计划之前，那些报名参加计划的犯人与那些没有报名参加计划的犯人是否相似？是否存在可能：那些报名参加计划并且完成一年教育的犯人，从一开始就与那些没有报名参加的犯人存在差别（在动机、能力、智力、教育经历、或者其他方面）如果他们一开始成为犯人就存在差异，那么情况很可能是：即便没有这种学习，那些参加该计划的人再次犯罪的比率也会较低。如果这是事实，那么并不是这项计划导致了较低的再次犯罪率。

透过一个科学家视野观察社会生活，你就能保持一份清醒。同时也赋予我们一种辨别良莠的能力。

什么是科学的方法

科学方法是我们人类满足自身对知识和理解渴望的最佳途径。我们采用科学方法尝试发现事物之间存在的规律性的联系，这些事物可以使化学的、植物的，也可以使人类在偏见和爱等方面的经历。科学研究第一步是观察。在社会心理学中，一种简单的观察可能是这样的：当我在做餐饮服务员时，如果我碰巧心情很好而且频频向我的顾客微笑，我得到的消费可能会比我在心情不好、不太微笑的时候多一些。

下一步是推测事情产生的原因；这种推测就是尝试发现我们前面所提到的‘规律性的联系” 第三步是提出可以验证的假设。最后是设计一个实验（或者一系列实验）来对假设进行证实或者证伪。如果一系列设计完美而且实施完好的实验不能证实这一假设，我们就会放弃。正如物理学家费曼提到“无论推测多么完美，推测者多么聪明、多么有名望，如果实验不能证实假设，那么假设便是错误的。这就是它的全部含义”这既是科学本质也是它所独具的魅力。在科学中没有神圣不可侵犯的真理。

科学与艺术我相信艺术与科学之间既存在差异又互相联系。帕维尔-西蒙诺夫，一位俄国心理学家：作为科学家，我们密切观察周围的环境，并采用一种合乎情理而又有意义的方式来组织未知的事物。作为艺术家，我们则是对已知的环境进行再组织以创造全新的事物。

从推测到实验

在第8章，我们描述了一种令人费解的现象当肯尼迪担任总统的时候，在犯下了一件代价极大的错误之后，他的个人魅力竟然急剧上升了。当一个人把事情搞的如此糟糕以后，我们怎么会更加喜欢他呢？作为科学家，我对可能导致这种变化的原因进行了推测。我的推测是，由于肯尼迪在以往被视为非常完美的一个人，做过一件错事之后令他看上去更具人性，这样就会令普通民众产生对他的亲近感。但事实果真如此吗？

由于许多事情是在猪湾惨败时候发生的，我不能确信这一推测是准确无误的。我们可能通过怎样的努力来寻找答案呢？为什么他们现在会比一周之前更喜欢肯尼迪。听起来简单。遗憾的是，事情做起来并不那么容易。经过多年的研究我们发现，人们往往不清楚自己为什么会按某种方式行事，也不清楚为什么会改变自己的信念；因此，在一种复杂的情境中，简单的要求人们解释他们的行为，通常得不到可靠的结果。这正是社会心理学家要进行实验研究的原因。那么肯尼迪受到欢迎这件事情，我们能够进行实验研究吗？我们不能。在类似这样的事例中，我们会针对深层的现象，而不是这一现象中具体的时间，进行实验研究。而且，恰恰是这些深层的现象勾起了我们的兴趣：做一件错事，能够提高一个近乎完美的人受欢迎程度吗？

为了回答这个更为一般的问题，我们必须超越引起我们思考的那个事件。我和我的同时必须设计一项实验，该实验可以控制那些无关变量，检验在不太复杂的情境中做一件错事对人际吸引的影响。在这样一种情境中，我们可以控制错误的性质以及犯错人的类型。正如所预料的，在这种简单的情境中我们发现，那些“近乎完美”的人在做错一件事情后会变得更有吸引力，而“相当普通的”人在犯过一次明显的错误后吸引力则会降低。

实验设计为了能够进行控制，实验者必须将他的观点从纷杂的现实世界带到纯净的实验室环境中来。这往往需要策划一种情境，它与观点赖以产生的现实世界真实情境之间，很少有相似之处。最为常见的批评是：实验室实验是不真实的，所创设的有关人类互动的模拟情境根本不能反映现实世界。

或许回答这一问题的最好办法就是，详细剖析一个实验室实验，对这种方法以及研究同样问题可以采取的某种更为现实的替代方法的利弊加以权衡。我和贾德森-米尔斯合作进行的加入仪式的实验恰好符合这样的目的，因为它包含了实验室实验的许多弊端。读者可能会记起，我和米尔斯推断，人们会喜爱受过磨难才得到的东西。随后，我们设计并实施了一项实验室实验，在试验中我们证实，与毫不费力地成为小组成员的人相比，那些经过很大努力才加入小组的人，对小组更加喜爱。一下便是实验的过程：

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随机分配的重要性

控制是实验室实验的一个重要的方面，但却并非其最重要的优点。实验室实验的一个更为重要的优点是，被试可以被随机分配到不同的实验条件下。这就意味着在研究中被试处于任何一种实验条件的机会都是均等的。将被试随机分配到各种条件之下，的确是试验方法与非实验方法之间的重要区别。随机地将被试分配到各种条件之下的最大优点是：从理论上讲，任何没有被完全控制的变量，都会随机地分布在各种条件之下。这就意味着这类变量绝对不可能系统地影响实验结果。

我们可以借助一个例子来说明这一点：假定你是一位科学家，而且你做出“与聪明的女士结婚会令男人幸福”的假设。你如何去加盐这一假设呢？你找到一千个娶了聪明女士的男人，和一千个娶了不太聪明女士的男人，你让他们每人都填答一份“幸福”问卷。你发现那些娶了聪明女士的男人，的确比那些娶了不太聪明的女士的男人更加幸福。难道这意味着与聪明的女士结婚会令一个男人更幸福吗？并非如此。或许是因为幸福的男人更讨人喜欢、更有幽默感，因而受到聪明女士的青睐并且愿意与他们结婚。因此很可能男人的幸福，才导致了他们与聪明的女士结婚。问题并未就此得到解决。也有可能存在第三个因素，导致了男人的幸福以及他们与聪明女士结婚。这样的因素之一便可能是金钱：有理由相信富有会令男人感到幸福，而且男人的富有会吸引聪明的女士。因此，很可能没有一种因果关系是真实的。也就是说，幸福并不是男人与聪明的女士结婚的原因，而且聪明的女士也并不会让男人感到幸福。

由于我们搞不清第三个因素是什么，问题便会变得更为复杂。在幸福研究中，既可能是财富，也可能是某种成熟的人格，使得男人感到幸福并且吸引那些聪明的女士。发挥作用的还可能是社交风度、体育运动能力、权力、声望、时髦的穿着打扮，或者不能给以解释的上千种特性中的任何一种。但假如研究者进行一项实验研究，他就能够将被随机地分配到不同的实验条件下。尽管这种方法不能排除诸如金钱、社会风度、体育能力之类变量造成的差异，但是通过将这些特征随机地分布在各种实验条件中，却可以将这些差异抵消。也就是说，如果被试被随机地分配到各种实验条件下，处于某种实验条件下的富人，与其他实验条件下的人数接近；处于某种实验条件下社交能力强的人，与其他实验条件下差不多相同；处于某种实验条件下的运动员，与其他条件下的运动员人数相似。因此，假如我们的确发现不同的实验条件之间存在差异，那么这种差异便不可能是个体在某一特征上的差异所造成的，因为所有这些特征都平均地分布于各种实验条件之中。

必须承认，聪明女士和她们幸福的丈夫这样的特例，是不容易在实验室试验中加以控制的。但让我们想象一下，在可能的情况下我们会如何去做。最理想的是，我们会挑选50个男人，指定其中25人与聪明的女士结婚，而让另外25人与不太聪明的女士结婚。几个月后，我们回过头来测幸福问卷。假如那些被指定与聪明女士结婚的人，比那些与不太聪明女士结婚的人更幸福，我们便会搞清楚是什么导致他们幸福。我的确做到了这一点。简言之，他们的幸福并不能轻易地归因于社交风度、英俊、金钱或者权力；这些特征在各种实验条件下被加以随机地分布。几乎可以肯定，妻子的特征时导致他们幸福的原因。

需要强调的是，这个例子完全是想象的；即便是社会心理学家也不能为了科学的目的去安排他人的婚姻。但这并不意味着我们不能在实验室控制条件下验证那些重要的、有意义的相关事件。本书包含了大量这类例子。通过分析其中一个例子来说明实验方法的优点。在第6章里，我报告了儿童花费在观看电视暴力上的时间与他们采用攻击手段解决问题的可能性之间的关系。

这是否意味着观看电视上的攻击行为会导致青少年具有攻击性呢？未必如此。有这种可能。但也可能仅仅意味着，具有攻击性的青少年喜欢观看攻击行为，而且即便每天都在收看《芝麻街》，他们也会具有攻击性。但正如我们所看到的，一些实验者证实观看暴力会增加暴力倾向。他们如何证实这一点呢？他们将一些孩子随机地安排到特定的情境中：让孩子们观看了一部暴力电视系列片的录像片段，该片段长度为25分钟，展现的是人们之间的互相扭打，屠杀，强奸，撕咬和拳击。作为控制条件，实验者随机将另外一些孩子安排到另一种情境中：让他们观看同样长度的体育比赛。至关重要的一点是：每个孩子被挑选去观看暴力录像或者非暴力录像的机会都是均等的：因此，参加该实验的孩子们在个性结构方面所存在的差异，在这两种实验条件下得以抵消。这样，观看过暴力录像的孩子们比那些观看体育比赛孩子表现出更多攻击性的发现，便可以有力地说明观看暴力会导致暴力。

你可能回想到，这正是本章一开始所介绍的监狱大学计划进行评价所遇到的问题：那些自愿参加该计划的犯人，可能在很多方面与没有自愿参加的犯人存在差异。因此，将二者的再次犯罪率进行比较是一种误导。这种比较可能是事先安排的，使这项计划看上去比实际效果更好。那么，如何来解决这个问题呢？一种办法便是尽可能吸引两倍的计划参与者来进行研究。这样，你可以随机地选择其中一半的计划参与者，而让另一半处于控制条件之下。假如这种选择真正做到了随机，对这两组犯人的再次犯罪率进行比较，便会使你得到有意义的资料。

让我们再看一看加入仪式实验。加入我们通过一项调查发现，与经历了温和加入仪式的兄弟会成员相比，那些经历了严酷加入仪式的兄弟会成员彼此之间更加喜爱，那么我们便可以证实，加入仪式的残酷性和喜爱兄弟会其他成员之间存在正相关。这就意味着，加入仪式越是严酷，兄弟会成员喜爱其中兄弟的程度越高。但是，不论这两个变量之间先关程度有多高，我们都不可能仅仅根据我们调查数据得出结论：严酷的加入仪式导致了对团体的喜爱。我们能够从这一调查中得出的唯一结论是，这两个因素之间互相关联。

严酷的加入仪式与喜爱兄弟会其他成员之间存在着正相关，可能并不是因为严酷的加入仪式导致了成员对团体更加喜爱，原因可能恰好相反。可能是团体吸引力导致了严酷的假如仪式。假如团体成员认为其他人都渴望成为自己这样的人，他们便会通过维持群体的精英型来极力保持这种势头。为此他们需要残酷假如仪式来限制人们加入，只有那些愿望很强烈的人才能够加入进来。根据我们调查数据，我们并不能推断这种解释是错误的。这些数据不能为我们做出这种解释提供依据，因为它们所提供的不是一种因果关系。另外，正如我们在前面的例子中所看到的，可能会存在导致残酷加入仪式和对团体喜爱的第三个变量。有谁愿意施加或者接受严酷的假如仪式呢？当然是那些具有强烈施虐——受虐倾向的人。这些人互相喜爱可能并不是因为加入仪式，而是因为他们都是一样的。尽管这种解释听起来有些古怪，但这的确是一种可能。令研究者更为苦恼的，是那些他根本想象不到的难以计数的其他解释。建立在随机分配实验条件基础上的实验方法，则可以将这些可能的解释全部排除。试验中，那些具有施虐--受虐倾向的人，被机会均等地分配到没有加入仪式的实验条件和严酷加入仪式的实验条件之下。而在现实生活中，他们中的绝大部分人肯定会令自己身处严酷的加入仪式情境之下，因而使得结果无法解释。

社会心理学实验的挑战性

控制与影响实验方法并非完美无缺。在进行实验研究时我们会面临着一些很现实的问题。我曾经提到控制是实验研究的主要优点之一，但是对人类被试的环境进行完全控制是不可能的。

个体在许多细微之处存在的无数差异，使得实验控制进一步受到局限。社会心理学家试图对人们的行为加以说明。当然，我们的意思是说，在特定的条件下，大多数人大多数时候会做些什么。如果一些未经测量的个体差异对我们的结果产生了影响，我们的结论便不可能适用于所有人。人们在态度、价值、能力、人格特征以及最近的经历方面存在的差异，都可能会影响到他们在试验中的反应方式。因此，即便我们有能力控制实验情境，同样的情境也不可能对每个人产生同样的影响。

而且，当我们成功地控制了实验情境使之对任何人都完全相同时，我们便要冒另一个现实的风险：过于纯净的实验情境会导致被试可能采取不认真的态度。 ”纯净“这个词至少两种含义：1 不受污染的。 2不起作用的，或者乏味的。实验者应当极可能保证实验情境不受污染，同时又不使被试感到乏味或远离现实生活。假如被试发现实验过程没有意思，他们的反应很可能不是自发做出的，这样我们的结果便不会有多大意义。因此，除了控制，还必须要使实验对被试产生影响。必须要让他们认真对待实验并真正参与到实验中来，否则便不可能对他们的行为产生有意义的影响。社会心理学家感到困难的是，“影响”和“控制”这两个最为关键的要素往往从相反的方向起作用：当其中一个因素增强时，另一个因素可能会减弱。实验者所面临的“两难”问题是，如何在不减弱对情境控制的条件下，将对被试的影响最大化。要解决这个“两难”问题，就必须对实验情境进行富有创造性地、巧妙地设计和构想。

现实性对实验室的一个常见批评是，它们是认为设计出来的现实世界的仿制品，而并非“现实”。我们所指的“现实”是什么呢？几年前，在撰写一篇有关实验方法的论文是，我试图对“现实”加以界定。我们推想，实验具有两种不同的现实性：假如一项实验对被试具有影响，促使他们认真对待并参与到实验中来，我们就可以说它具有实验的现实性。与此不同的另一个问题是：实验室实验在多大程度上与外部世界经常发生的事件类似。我将其称为世俗的现实性。我们会听到这样的批评：由于实验没有反应现实世界，因而它们是人为的、没有价值的。这往往是因为人们将实验的现实与世俗的现实性混为一谈。

我可以举一个实验现实性高而世俗现实性低的例子，来很好滴说明这两种现实性之间的差异。回想一下第2章讨论过的米尔格拉姆的实验。在那项实验中，实验者要求每个被试向隔壁房间里的另一个人发出强度逐渐增大的电击。实实在在地讲，在日常生活中我们怎么可能被要求对他人实施点击呢？这个实验并不现实，但仅仅是世俗意义上不现实。这一过程是否具有实验的现实性呢？被试是否投入实验之中？他们是否认真对待实验？实验是否对被试产生了某种影响？在实验进行的那一刻，它是否成被现实世界的一部分？或者说，他们只是在演戏，并没有认真对待，只是在装腔作势、敷衍了事？米尔格拉姆报告，他的被试们体验到了极大的紧张和不适。在米尔格拉姆的被试身上所发生的事情是现实的——尽管在日常生活经验中它们并不会发生。因此，似乎可以比较有把握的推断：如果类似的时间在现实生活中真的发生，该实验的结果便可以相当准确的预测出人们的反应方式。

隐瞒对实验现实性的重要程度，不论怎样强调都不过分。要使实验具备这一特征，最为重要的是设计一种能够令被试感兴趣的情境。同时，需要掩饰实验的真实目的。

人们都能够意识到自己处于社会生活之中，而且会就自己在社会生活中所发生的事情不断假设，几乎每个人都是也许心理学家。由于人们总是试图搞清来龙去脉，因此假如他们知道了实验者试图达到目的，他们很容易做出与他们的假设相吻合的行为，而这不是他们在自然状态和平时的行为。因此，尽力对被试掩饰实验的真实性质。

这种需要将社会心理学家置于电影导演的位置，他们设计好了剧情，却不告诉演员它的全部。这种情境称之为掩饰性情节。目的是为被试提供一种能自然行动的情境，他们在行动时不会因知道自己的哪些行为正在被研究而受到妨碍，从而增加实验的现实性。例如米尔斯所做加入仪式研究中，被试告知，他们正在进行的是窘迫测验，目的是为了从她们中挑选一些人，组成一个小组对性心理问题进行讨论；这是掩饰性情节。这是隐瞒。实际上，她们面对的是加入仪式，以考察这种仪式对她们对该小组的喜爱程度的影响。假如被试们在参加这项研究之前已经对研究目的了如指掌，研究结果便可能完全失去意义。对问题研究者发现，如果被试们知道了实验的真实目的，她们便不会自然地去行为。一旦被试们有机会搞清楚实验者目的，大多数人会努力使自己看起来良好或正常。例如，在一项专门设计用以说明该现象的试验中，当告诉被试某种结果意味着他们具有良好的人格特质时，与告诉他们同样的结果表明他们具有不良的特质相比，他们会更多地做出产生这种结果所必需的行为。尽管这种行为是可疑理解的，但它的确会妨碍我们得到有意义的结果。因此，实验者们发现，对被试隐瞒实验的真实性质时必要的。

为了说明这一点，让我们再来看一下所罗门-阿希有关从众实验。回想一下，实验中，实验者要求一位学生对几条直线的长度进行比较。这是一项很简单的任务。但另外几个学生（实际是实验者帮手）却故意做出了不正确的判断。当面对这这样的情境时，相当数量的被试会屈服于潜在的群体压力而做出错误的判断。这当然是一个欺骗性很强的实验。被试们认为自己再参与一项知觉方面的实验，但实际上，实验者研究的是从众现象。这种隐瞒是必要的吗？我认为是必要的。如果没有隐瞒，这个实验将是毫无意义的。

让我们再回想一下米尔格拉姆的服从实验。她发现大约65%的普通公民在实验中会服从实验者的命令，向另一个人发出强烈的电击。但每年，当我在课堂上讲述该实验的情境并询问学生们是否会服从这样的命令时，仅有1%的人表示他们会这样做。这是否意味着我的学生比米尔格拉姆的被试们心地较为善良呢？我并不这样认为。因此，除非米尔格拉姆进行隐瞒，否则他所得出的结果便根本不可能体现人们感到自己身处真实情境的行为表现。假如我们让人们有机会坐下来，轻松自如地推测他们在特定情境下的行为，我们看到的将是人们愿意怎么做，而不是实际怎么做。

伦理问题

进行隐瞒，可能是获取人们在最复杂和最重要的情境中如何行为的有用信息最佳方式，但是这样做却向实验者提出了严重的伦理问题。从根本将，存在三个问题：

1 对人说谎完全是不道德的。这个问题再水门事件时代显得尤为突出，热门发现这个事件中，政府机构对公民谈话进行了非法窃听，总统公然对选举他们的人民撒谎，总统的直属雇员竟然用尽了各种卑劣的花招，包括伪造信函等。社会科学家能够证明今天存在的期满之风影响日甚是正当的吗？

2 这种隐瞒往往会导致对个人隐私的侵犯。当被试不清楚实验者的真实研究意图时，他们便不能提出赞成意见。例如，在阿希试验中，有理由相信，如果一些学生事先知道阿希是为了考察他们的从众倾向而不是他们的知觉判断，他们便很可能会不同意参加试验。

3 实验过程常常包含一些不愉快的体验，例如痛苦。枯燥、焦虑，等等。

没有什么道德准则可以预料一切问题，特别是被试在参与实验的过程中因发现一些与自己或者他人有关的不愉快的事情而产生的那些问题。

实验社会心理学家非常关心伦理问题，因为他们工作建立在一种两难的伦理困境之上。这种两难困境是基于大多数社会心理学家所赞同的两种互相冲突的价值。一方面，他们信奉科学探索的自由。另一方面，他们也信奉人的尊严和个人的隐私权。这两难困境真实地存在着，不可能通过虔诚捍卫人的尊严或者宣称效忠于科学事业而加以消除。而且，必须直接面对这一困境——并非一时一事，而是在每次进行实验设计和实施试验时都需要面对——因为，没有一套具体而又普遍适用的准则或规则可以用以指导每一次实验。

我认为社会心理学的科学价值是很重要的，同时我也认为实验被试的健康和幸福在任何时候都应当得到保护。在判断一项特定的实验方法是否合乎伦理时，我认为有必要进行成本——收益分析。也就是说，必须考虑：我们能从这项试验中得到多大的收益，以及这项实验会给被试带来多大的伤害。换句话说，将该实验能够给科学和社会带来的收益与被试所付出的代价加以比较，将二者的比率作为取舍依据。遗憾的是，很难进行这样的比较，因为我们在实验前不可能完全确定其收益和危害。

一个社会心理学家要决定是否进行某项实验研究，取决于他对特定实验的潜在成本和收益的评估。当我的学生在思考是否要将一项实验进行下去的时候，我建议他们考虑以下五条指导原则：

1 如果有丝毫的可能，就应该避免那些会导致强烈痛苦和不安的实验程序。一些不安可能是不可避免的，这取决于所要检验的是什么样的假设。

2假如被试的不安反应变得十分强烈，实验者应当给予他们推出实验的真正自由。

3在使用隐瞒程序时，实验者应当保持警惕。如果能够找到其他行之有效的程序，应当予以采用。

4 在实验单元结束的时候，实验者应当花足够的时间，就实验的细节、真实目的，进行隐瞒或产生不安的原因等，向每一位被试详细地做出解释。在：纾解“阶段，应当维护被试的尊严，避免让他们因落入骗局而感到自己愚蠢或容易上当。必须保证被试们在离开实验现场时，保持着良好的精神状态，对自己以及自己在试验中所承担的角色感觉良好。

5 最后，实验者不应当”仅仅为了寻求刺激”便去进行那种对人隐瞒或者给人带来不安的实验。在走进实验室之前，实验者应当确信自己的实验室合理的而且有价值的，应当确信自己正在为一个引人关注的问题寻找答案而且会通过一种精心设计的方式来做到这一点。

社会心理学领域的实验者们，会尽力做到对被试的需求尽可能的敏感。

我们对被试的责任我们讨论了实验方法的优点，展示了再社会心理学领域进行实验室实验设计的复杂程度和挑战性。本书前八章所描述的有关人类行为的知识、材料和富有洞察力的见解，都是建立在本章所讨论的技术和程序之上的。它们也是建立在成千上万的个体合作基础之上——这些个体遍布世界各地，它们允许我们在实验室中对他们的行为进行研究。我们深得他们的帮助。对人类复杂性的理解，最终要寄希望于我们巧妙地开发出可以很好控制而且更为有效地对人类行为进行研究的技术，这种技术不会对那些作为被试帮助我们理解人类行为的人的基本尊严造成侵犯。

假如我们的发现被吴用怎么办

另外一个需要考虑的伦理问题是：科学家对他的发现应当承担的道德责任。在正本书中，曾经讨论了说服的一些关键性的先决条件。第5章，我们讨论了自我说服的技巧，随后章节里，讨论了对这些技巧运用。自我说服具有非常强大的威力，因为实际上，被说服者从来都不知道到底是什么说服了他们。他们不知不觉地认为某件事情是对的。而且，他们往往不知道自己为什么以及怎样逐渐相信这一切。这使得这一现象不仅很有威力，而且也令人惊恐。只要一个人知道自己为什么会相信某件事，他就比较容易改变自己的想法；但是假如他只是知道某件事是正确的，那么即便面对的是接二连三的相反证据，他也更有可能坚持自己的信念。

我所描述的这些技巧，可以应用于促使人们清洁牙齿、阻止人们欺侮弱者、减轻人们的痛苦，或者帮助人们去喜欢自己的邻居。许多人可能会联想到这些好的结果，但是他们也同样受到了操纵。此外，这些技巧也可能被应用于促使人们去购买特定品牌的牙膏，或者还被用于促使人们去为某个政治候选人投票。在一个政治策划师、宣传家和广告人员大行其道的时代，运用强有力的社会影响即使是否道德？

作为一个生活在现实世界中的真实的个人，我持有多重价值取向，而且我并不想对它们加以掩饰；它们可以再任何地方得到表现。假如我拥有相应的力量，我会尽我所能采用最为人道和有效的方法来达到这些目的。我同样意识到，一旦提出了这类方法，有人便可能利用它们来达到我所不愿意看到的目的。这一点引起了我的极度关注。我也意识到你们的价值取向可能与我不同。但只要你们认为这些方法是强有力的，就应当对它们加以关注。

作为从事研究工作的社会心理学家，知道“我们所研究的现象不是我们自己的创造”这一事实，并不能将我们从伦理责任中开脱出来。我们研究往往会将这些现象具体化为高度结构化、容易实施的技术。总会存在这样的可能：一些人会发展这类技术并将它们用于个人目的。如果这些技术掌握在一些蛊惑民心的政客手中，它们很有可能使我们社会陷入“奥威尔噩梦”之中。对于我们应负的那部分责任，我有着最为清醒的认识。我们的责任是：在不断接近性研究以加深人们对社会性动物的理解（包括：人们如何思维、人们如何行为、什么导致人们去攻击、什么促使人们去爱）同时，指导公众如何运用这些技术，并提醒人们警惕这些技术的滥用。坦率的讲，除此以外，我想不出还有什么更值得关注、更为重要的事情要做了。

2012年3月14日上午。

《社会性动物》8 喜欢、爱与人际敏感性

周子勋 — Wed, 14 Mar 2012 19:26:39 +0800

作为社会性动物，我们互相表现出各种各样的行为。在前面的章节里，我主要介绍了人类行为中一些比较暗淡的方面，诸如服从、攻击和偏见。在本章，我将讨论人类社会行为中比较温柔、比较令人激动和幸福的一面：人际吸引。是什么导致人们之间彼此喜欢呢？更为神秘的是，究竟是什么导致人们坠入爱河呢？

人们思索着吸引的前提条件，仍然在思考究竟怎样做才能让我们的邻座、邻居或者邻国人比较喜欢我们，或者至少不会欺辱或者消灭我们。人们最有可能做出的回答是，他们最喜欢1 那些信仰和志趣与自己相同的人。 2 那些身怀某种技巧、能力或才干的人。3 那些具备某些令人愉快或令人崇敬品质（忠诚、明理、诚实、善良等）的人。 4 那些喜欢自己的人。

卡耐基说：如果你希望人们喜欢你，就要让人们感到愉快，做出喜欢他们的样子，对他们感兴趣的问题表现出兴趣，“毫不吝啬地去赞扬他们”，对他们的观点表示欣然同意。事实是这样吗？这些策略能够奏效吗？从一定程度看，它们是有效的，至少在刚刚开始交往时会有效果。来自严格控制实验资料表明，与那些具有令人不愉快特征的人相比，我们更喜欢那些具有令人愉快特征的人；我们更喜欢那些赞成自己观点的人，而不是那些反对自己观点的人。我们喜欢那些喜欢自己的人，而不是那些不喜欢自己的人，我们喜欢那些与自己合作的人，而不是与自己竞争的人；我们喜欢表扬自己的人，而不是批评自己的人；如此等等。人际吸引的一般性的概括为：我们喜欢那些只需付出最小的代价便可以给我们带来最大奖赏的人。

有关吸引的一般奖赏理论可以说明很多问题。比起那些其貌不扬的人，我们更喜欢长相出众的人，因为长相出众的人可以给我们带来“美”的奖赏。同时，我们会喜欢那些与自己观点相同的人，因为当我们与这类人相遇是，作为奖赏，他们会为我们的观点提供一致性的证据，也就是说，他们会让我们相信自己的观点时正确的。正如上一章曾经提到的，减少偏见和敌意的方法之一便是，通过改变环境让个体之间互相合作而不是竞争。对这种关系的另外一种表述是，合作会导致吸引。只要人们之间能够花些时间互相交往，彼此之间的吸引力便会增强。依据定义，合作行为显然是一种奖赏。一个同我们合作的人会向我们提供援助，会听取我们的意见，会给我们提出建议，会替我们分担重任。

一般奖赏代价理论可以解释大量的人类吸引现象，但却并不能解释它的全部，世界并非如此简单。例如，回想一下我和贾德森-米尔斯一起做过的一项实验。在那项实验中我们发现，与那些为了要成为一个群体的成员付出较少时间和精力的人相比，那些经历了不愉快的假如仪式的人对所在的群体更加喜欢。他们所得到的奖赏是什么？是痛苦的减少？还是失调的减少？这种奖赏又是怎样同小组联系在一起？这一切还都没有搞清楚。

另外，仅仅搞清楚某些事物是起奖赏作用的并不一定有助于我们去预言或者理解一个人的行为。例如，回想一下第2章，第3章和第5章，在分析人们为什么会从众以及人们为什么会改变自己的态度时，我讨论了击中原因：为了获得表扬、被人喜欢或者免受嘲笑；为了认同自己所尊敬或者钦佩的人；为了显示自己正确；或者仅仅是为了替自己的行为辩护。从某种程度上讲，所有都被认为是奖赏。但是简单地贴上奖赏的标签，很可能会掩盖他们之间的重要差异。尽管显示自己正确愿望和避免他们嘲笑的愿望，在得到满足时会令人产生满足感，但是人们为了满足这些需要所采取的行动却往往是相反的。例如，在对直线长度的判断中，为免受嘲笑，一个人可能会遵从群体压力；但同一个人为了显示自己的正确也可能偏离群体其他成员的一致意见。将这两种行为都用“奖赏”这一术语来表示，不会让我们获得更多的理解。作为社会心理学家，一项更为重要的任务是确定人们采取这种行为的条件。

赞扬和帮助他人的效果

戴尔-卡耐基曾经建议我们“毫不吝啬地去赞扬。”这似乎已经成为一种人所共知的常识，我们的确可以通过赞扬赢得朋友，有实验表明，从总体上看，与对我们进行负性评价的人相比，我们更喜欢那些给予我们正性评价的人。这一常识总能够奏效吗？详加讨论。常识也启示我们，有时批评可能比赞扬更加有效。例如，假定你是一位大学里的新教员，在向某个班级的研究生演讲，介绍你自己创立的一套理论。在教室最后一排坐着两个学生。其中一个学生不停的点头微笑。演讲结束后，他走过来对你说，你是一个天才，这是他见过最精彩的见解。相反，另一个学生在你演讲时，不时地皱眉摇头演讲结束后，他告诉你，你的理论中某些方面不通，而且他指出了这些方面，口气中带有几分不屑。当天晚上，你反复思考演讲内容是，你意识到第二个学生所讲的话，尽管某些地方极端而且也不完全正确，但的确有几分道理，这促使你反思自己的一些假设。对于这两个学生，你更喜欢哪个呢，在这个问题上，我不能预言哪种行为带来的奖赏更多，因而我无法确定你会更喜欢其中哪一位。

一些研究发现，在其他条件相同的情况下，只要评价者不再评价我们，负性评价一般会提高我们对评价者的崇拜感。在一项实验中，让大学生阅读发表在《纽约时报》书评版上两篇小说评论摘要。两篇评论在写作风格和质量方面相当，但其中一篇持极端赞赏的态度，而另外一篇持极端不赞赏的态度。学生们认为，与持正性态度的评论者相比，持负性态度的评论者更加聪明、更有能力而且更为内行。

让我们举个不同的例子，这个例子，涉及对赞扬者隐秘动机的归因。假设南希是一位工程师，她涉及出一套很棒的图纸。她的老板对她说，南希，棒极了。这种说法对她几乎肯定是一种奖赏，南希对自己老板的喜爱程度可能会增加。但假定南希要休假，她设计了一套很草率的图纸，而且她自己心知肚明。老板走过来用同样的语气讲出上面这句话。这种情况下，这句话还能够起到奖赏作用吗，我不能肯定。南希可能将此解释成，即使面对着差强人意的作品，老板也试图对她进行鼓励并解释出善意。由于老板这种体贴关怀，南希可能会比因出色工作而受到表扬对他更加喜欢。从另一方面讲，南希可能将此归因于老板的各种品性或隐秘的动机：她可能会推断自己的老板在讽刺挖苦。耍弄人，不诚实、好坏不分、故作姿态、利诱或者愚蠢，不论南希做出上述何种推测，都会减少她对老板的喜欢程度。假如我们不能对构成奖赏的内容做出清晰的界定。一般奖赏代价理论便会丧失它的许多价值。当情境变得越来越复杂时，我们发现这样的一般理论的价值也会减小，因为提供奖赏的社会背景出现些许变化便可能使得奖赏变为惩罚。

该领域的研究表明，尽管人们喜欢得到赞扬，而且倾向于喜欢赞扬着，但他们并不喜欢被操纵。如果赞扬过于慷慨、来得毫无头绪，或者赞扬着可以通过迎合他人而从中获利（这一点最为重要），那么他便不会受到多少欢迎。因此，那句古老的谚语“甜言蜜语从来不会得逞”是错误的。正如琼斯所说的，“甜言蜜语有时是会起作用的'-但并非任何时候都能起作用。

同样，我们也喜欢那些向我们提供帮助的人。提供帮助可以被视为奖赏，而且我们往往喜欢那些为我们提供这类奖赏的人。与那些没有帮助过我们的人相比，我们更喜欢那些帮助我们取得胜利的人-即使他们并非有意对我们进行帮助。就像对赞扬我们的人一样，我们对那些帮助我们的人，也并非一概喜欢。具体而言，我们不喜欢那些有附带条件而帮助我们的人。这种附带条件会对受益者的自由造成威胁。假如赠送礼物是为了得到回报，人们便不会喜欢接受这种礼物。

研究表明，提供帮助和赞扬并不总是奖赏。对一只饥饿的老鼠或者饥饿的人而言，一碗米饭便是奖赏，不论白天晚上，寒冬还是夏日，如此等等都是一种肩上。同样，对一个溺水的人而言，无论在何种情境下，救生艇都是一种奖赏。

假如你希望某个人喜欢自己，你就要努力让他向你提供帮助，而不是去向他提供帮助。让人们帮助自己，是增加个人吸引力的更可靠的途径。回想一下第5章里我曾经描述过“为残忍辩护”现象。简单地说，假如个体对某个人造成了伤害，他们会通过贬损受害者来为自己进行辩护。我也曾分析过辩护过程如何从相反的方向起作用。假如我们向某个人提供了帮助我们便会为这种行为辩护，使自己相信这是一位有吸引力的人，他应当得到这种帮助。我会对自己说“我到底为什么会为萨姆如此卖力（或者花费如此多的钱，或者做了其他什么）呢？因为萨姆是一个非常好的人，这就是理由！”

梅尔文-勒纳所做的一项实验也得到了同样的结果。实验者让几组被试对一个受到系列点击的学生进行观察。在观察了一段时间后，实验者让一些被试对是否应当继续向“受害者”发出电击进行投票。而其他被试则没有接到对此进行投票的要求。所有被要求投票的被试都赞成停止点击，其中一些人成功的做到了这一点，而其他人则并没有做到。结果发现，那些成功地阻止了点击的被试，对受害者的喜欢程度最强。

个人特征

一些采用民意测验的方式，认为人们往往喜欢那些真诚的、有能力的、聪明的、精力充沛的人。在这类研究中，很难确定究竟谁是因果：是我们喜欢那些具有悦人品质的人，还是我们认定自己的朋友都具有悦人的品质呢？很可能这两个方面是互为因果的。必须借助于更为严格的实验加以考察，不能停留在民意测验。本部分，我们深入考察两种重要的个人特征：能力和外表吸引力。

能力看起来似乎是显而易见的，在其他条件相同情况下，一个人越有能力，他便会越受到人们的喜欢。但决定人际吸引的因素往往是复杂的，不能用三言两语就表达清楚。至于能力，有大量自相矛盾的研究文献证实，在问题解决小组中，那些被认为最有能力最有思想的被试，往往并不是最受欢迎的人。一种可能是，尽管喜欢与有能力的人呆在一起，但是超凡能力会令我们不按。与他们相比，我们显得很糟糕。假如，事实如此，我们更喜欢那些会多少犯些错误的人。

为了验证“发现能力超群的人出现过失会令这个人更受喜欢”这个命题，我们需要进行实验。实验研究最大优点之一便是，它可以消除或者控制无关变量。从而使我们更为准确地评定一个变量对另一个变量的实际影响。我进行了一项这样的实验。被试是来自明尼苏达大学的男性大学生。每个学生都收听一段体现四个人中一个人特征的简单讲话录音，这四个人分别是1，一个近乎完美的人，2一个犯了错误近乎完美的人，3 一个平庸的人，4 一个犯了错误的平庸人。在准备阶段，实验者告诉被试，他们将会听到某个智力竞赛节目选手的讲话录音，随后要求被试根据这位选手的印象以及他看起来的可爱成都对选手进行评价。每段录音都包括一位学生和访谈者之间的谈话，其中访谈者提出了一些难度相当大的问题。在一段录音中，刺激源个人表现的很有能力，看上去近乎十全十美，正确回答了92%的问题。在访谈过程中，问及中学表现是，他谦虚承认自己曾经是优等生，做过年鉴编辑，还是田径队队员。在另一段录音中，刺激源个体（实际上是同一个扮演者，采用的也是同样的语调）像一个能力平庸的人那样表现：他仅仅对30%的问题作出了正确的回答。在访谈过程中，他坦承自己再中学成绩一般，做过年鉴校对员，曾经为假如田径队付出大量的努力但未能如愿以偿。在另外两段录音中，刺激源个体出现了一次令人尴尬的失误。在访谈快要结束的时候，他笨拙的将一杯咖啡洒到了自己身上。这次出丑通过录音表现出来，包括忙乱声和杯子哗啦作响声。为了实现最大程度的控制，实验者对这段录音进行了翻录，一份接在能力超群者录音带后，另一份接在平庸者的录音带后。

结果令人吃惊的：那位出现过失的能力超群者，被评为最有吸引力；而那位出现过失的平庸者，则被评价为吸引力最低。那位完美者吸引力位居第二，那位平庸者位居第三。很显然，撒刁一杯咖啡这件事本身并不具有吸引力。尽管它的确有助于令完美者更加讨人喜欢，而增加他的吸引力，但同样的行为也会令平庸者更加平庸，进而降低他的吸引力。这一实验为我们的论点提供了强有力的支持，那就是；尽管能力超群的确会使我们显得更具吸引力，但一些失误迹象也会令我们的吸引力更上一筹。这种现象称之为出丑效应。

更为复杂的实验为这一发现提供了一些精细化的印证。一般而言，当观察者认为自己与刺激源个体之间存在潜在竞争的威胁时，出丑效应最为明显。凯伊所做的实验，出丑效应在男性中表现得最为强烈。她发现，研究中的绝大多数男性几乎都喜欢那些有过失的能力超群的男性；而对女性而言，无论刺激源个体是男是女，她们都喜欢无过失的能力超群者。我和我的同事也发现，那些自尊心处于中等程度的男性最有可能喜欢有过失的能力超群的男性，而自尊心低的男性则喜欢没有过失的能力超群者。

应当强调的是，无论自尊心水平如何，没有多少人会喜欢平庸者。

外表吸引力假定你与某个人初次约会。已经到了夜幕降临的时候，你正在想是否愿意再与这个人一起外出。你会更看重这位同伴哪方面的特征呢？热情？聪明？富有同情心？还是好的外表？我推测应当是好的外表！

针对实际做法的一项研究表明，大学生们（来自一般群体的被试）主要受到了来自他人外表吸引的影响。例如，一项研究中，韦斯特为明尼苏达为明尼苏达大学初次约会的学生们进行了随机搭配。此前，先对这些学生进行了一套人格测验。在诸多特征中有哪一种会决定他们之间互相喜欢呢？结果表明，不是智力、男人气质、女人气质、支配性、柔顺、依赖、独立、奔放、真诚之类的特征。决定某对学生是否互相喜欢并继续约会下去的唯一因素便是外表吸引。

这种现象不仅仅局限于初次约会。怀特对加州大学洛杉矶分校男女青年之间相对较长的关系进行了研究。就像韦斯特发现的一样，怀特发现外表吸引是一个重要的因素。不过在这一情境中，某对学生彼此之间吸引力方面的相似性，是决定两人之间关系是否得以持续的关键因素。具体而言，在一对学生开始约会大约几个月之后，与那些在吸引力方面彼此之间存在差异的学生相比，那些被评价为外表吸引方面非常般配的学生会有更深的交往。

对这些约会组合的研究所得出的结论是显而易见的：无论从短期还是长期来看，外表吸引在决定一个人是否会喜欢另一个人方面都起着重要的作用。外表吸引力还会对更为广泛的属性产生影响。例如，一项研究中，迪翁向大学生们出示了三个大学生照片，这些照片是根据吸引力程度的不同而特地挑选出来的：其中一张很有吸引力，一张相貌平平，一张根本没有吸引力。实验者要求被试们就27种人格特征对这些照片上的人物进行评价，并对他们未来的幸福程度加以预测。结果发现，被试将最合意特征和最大限度的预期幸福赋予那些外表具有吸引力的人。无论是男性评价男性、男性评价女性，还是女性评价男性、女性评价女性，结果都是如此。

外表吸引力在青少年早期、儿童期和成人身上都会产生重要的影响，对此没有人会感到奇怪。理查德-勒纳发现，仅过了一个学年，六年级学生们认为那些外表有吸引力的同学比没有吸引力的同学更有能力。而且，教师们也落入了同样的“陷阱”。从教师方面看，在其他条件相同的情况下，那些外表有吸引力的教师也比他们那些缺乏吸引力的同事占优势。布鲁斯-汉斯伯格发现，六年级学生在评价教师时认为，那些外表有吸引力的老师比没有吸引力的老师更友好。更快乐，也更为宽容。

综合考虑这方面所有研究，美貌绝不仅仅停留在表面。人们会受到那些外表有吸引力的人影响，除非这些人对人们滥用这种吸引力，人们往往会更喜欢美貌人而且行事也会对他们更为有利。另外，当处在困境或者混乱状态是，漂亮的人们往往被假定是无辜的，他们会比那些没有吸引力的人受到更多的优待。这一点从他们很小的时候就开始。这些资料令人感到不安的方面是，这类优待有可能包含了自证预言的种子：人们所受何种方式的对待，会影响到他们看待自己的方式。有关这一现象的证据，来自马克-斯奈德经典实验；设想你是他们试验中一个男大学生，你自愿参加研究，主题是“人们如何相识的”。你与呆在另一房间里的一位女生搭配成一个组合，很显然你们俩人被安排在“进行语言交流”的实验条件下。尽管你没有见过你的搭档，但你得到了一包资料，其中包括她的照片。当你接下来通过对讲机与她交谈时，你认为这个女生照片上外表吸引力会影响到你对她的印象吗？

正如读者能够猜到的，男大学生看到的照片并不是他的搭档本人。其中一半的被试，从照片上看到的是一位很有吸引力的女生；而另一半被试，看到的女生照片则不太有吸引力。但照片的确产生了作用。与那些认为自己与一位没有吸引力的女生谈话的男生相比，那些认为自己与一位有吸引力女生谈话的被试，认为自己的搭档更为稳重、幽默且更擅长交往。这一点不令人称奇，令人震惊的是：当另一些旁观者只是收听了女生一半的谈话录音，尽管没有见过她的照片，但他们却对那些男搭档认为具有外表吸引力的女生留下了更深的印象。总之，由于男搭档认为自己正在同一位有吸引力女生谈话，他对这位女生所采取的交谈方式，充分展示了她的最佳特征。当这些旁观者听到这位女生的谈话时，便会认为她比那些被男搭档评价为缺乏吸引力的女生更加迷人、更加自信、更加活跃、更加热情。因此，那些外表有吸引力的人会逐渐感到自己很完美很可爱，因为他们一向被人们如此看待。相反，那些相貌平平的人则可能认为自己很差或者不讨人喜欢，因为他们一向被人们如此看待——甚至从孩提时代就开始了。最终，人们开始按照符合这类自我概念的方式去行事，这种方式正是一开始人们对待他们的方式。

我们对美貌的讨论很大程度上集中在视觉美方面。其实还存在着其他形式的美。我们的视觉机制对我们的情感和行为发挥着特别稳定的影响。我们坚信自己的双眼，并将其视为确定他人是否有吸引力的工具。一旦我们认定某个人相貌出众或者相貌平平，我们会将其他一些特征也安在这个人的身上。例如，与相貌平平的人相比，我们往往会感到相貌出众的人更为热情、更有性感、更让人心动，也更能让人感到愉快。上个世纪60年代和70年代，在敏感性训练小组最受欢迎的时候，许多人自愿参与非视觉体验。其中一种体验是，大约50个人被蒙上双眼，允许他们在一个房间里任意走动，彼此结识只通过接触和互相交谈。在参与了一项这类练习之后，小组成员往往报告，先前的定型大大减弱了。最为根本的是，个体发现在非视觉情境中，无所谓“相貌平平”。此外，当后来睁开双眼的时候，参与者们常常会惊奇地发现一些事情，例如站在面前的那个大鼻子、满脸疙瘩、长相滑稽的人，竟然与几分钟前给他们以非常热情、温和、敏锐、迷人的印象是同一个人，这种体验令许多参与者终生难忘。

相似与吸引

林恩才加鸡尾酒会，经人介绍认识苏珊。她们交谈一会，发现在一些问题上彼此看法完全一致，例如所得税不平等，自由主义教育重要性。回家后，林恩告诉自己丈夫，她非常喜欢苏珊，认为苏珊是一个聪明的人。唐-拜恩和他同事通过一系列严格控制的实验发现，如果你对一个人的了解只是他对一些问题的看法，那么他们和你的看法越是相似，你对这个人也就越是喜欢。

为什么一致意见会导致人际吸引呢？至少有两个重要原因。首先，对我们大多数人而言，那些与我们在一些重大问题上态度和看法一致的人，往往是特别聪明，有见解的人。与聪明且有见解的人谈话，总是受益匪浅、妙趣横生。其次，他为我们看法提供了一种社会印证。使我们感到自己是正确的。这一点对我们也是有益的。因此，我们喜欢那些与我们意见一致的人。

还必须提到另外一个因素：我们人类对意见与喜欢之间的关系持肯定的态度，因此，假如我们恰好由某种无关的理由而喜欢一个人，我们便会假设她（他）的看法一定与我们类似。于是，因果关系会从两个方向起作用：在其他条件相同的情况下，我们喜欢那些意见与我们相似的人；而且，假如我们喜欢某个人，我们就会推定他所持的意见与我们相似。

喜欢、被人喜欢与自尊

还有另外一个原因致使我们倾向于喜欢那些与我们意见相似的人。研究表明，当我们意识到有人与我们的意见相同，而且倘若这个人也意识到了这一点，我们往往会认为她会喜欢我们。这一假定是重要的，因为它证明了我们是否喜欢另一个人的一个最为重要的决定因素便是这个人是否表现出对我们的喜欢。

而且，仅仅认为某个人喜欢自己，便可能诱发有助于增进两个人之间正向情感的一系列螺旋上升的事件。假定在晚上上由你们共同朋友介绍，你们之间有一小会无关痛痒的谈话。几天后，你在校园碰到我们那位朋友。她告诉你，晚会结束后，我说了一些对你特别恭维的话。你认为我们下次相见时你会如何对待我呢？你的职我喜欢你，很可能会使得你也喜欢我，而且你会通过你的行为举止让我知道你也喜欢我。与得知我喜欢你之前相比，你可能更多的对我微笑，更多的向我袒露心扉，在行为举止中表现得更加热情、投入、更加可爱。

但是，考虑下面问题：假如我们共同的朋友告诉你的雨实际不符，会出现何种情况？假如你我刚相识，她便已经认定我们彼此会互相喜欢，而且在我还没有任何表示的时候，他告诉你我喜欢你，情况会如何？假定你我像里贝卡-柯蒂斯试验中被试，她的想法便会奇迹般的变为现实。这些研究者让一些人相信另外一个人喜欢他们，同时让另外一些人相信同一个人不喜欢她们。在随后交往中，那些认为自己被人喜欢的被试与那些认为自己不讨人喜欢的被试相比，行为举止更加可爱。他们更多袒露心扉，更多附和这个人的看法。而且，后来实际情况是，那些认为自己被人喜欢的被试，的确受到了这个人的喜欢；而那些认为自己不被人喜欢的被试，则不为这个人所喜欢。换句话说，错误信息会导致自证预言。那些被告知被人喜欢或者不被人喜欢的被试们的行为，引起他们搭档做出相应的行为，需要注意的是，这些搭档实际上根本没有对他们表现出喜欢或者不喜欢。我们的看法，无论是否正确，都会对现实产生某种潜在影响。

人们喜欢被人喜欢，而且人们越是缺乏安全感，便会对那些喜欢自己的人越发喜欢。在伊莱恩-韦斯特所进行一项引人关注的试验中，一群正在等候先前所进行的人格测验结果的女大学生，碰到了一个向她们走来的男青年。这个非常和蔼、相貌出众的男青年，实际是实验者的帮手。他与没一个女大学生攀谈起来，表示对她很喜欢，并约她再次见面。此时，实验者让女生阅读了一份对他人格的评价报告。其中一般被试得到了很高的正向描述，这是设计师为了暂时提高她们的自尊。另一半被试得到了有些负向的描述，这样设计是为了暂时降低她们的自尊。最后，作为实验的一部分，实验者要求这些学生对包括老师、朋友在内的各种各样的人，按照喜欢程度进行评价，并提议“既然还有空余的地方，为什么不把刚才和你一起等候的哪个小伙子也一起评价？”结果表明，与那些人格测验中得到对自己有利信息的被试相比，那些得到对自己不利信息的被试，更加喜欢她们的男性崇拜者。

这个实验启示之一便是，那些对自身具有安全感的人，“需求”并不强烈，也就是说，他们不大可能去接受某个不期而遇的人主动示好。一个忍饥挨饿的人几乎会接受任何事物，而一个营养充足的人却会比较挑剔。同样，一个缺乏安全感的人几乎会接受任何一个人的示好，而一个具有安全感的人却会比较挑剔。此外，为了减少被拒绝的可能性，一个缺乏安全感的人甚至可能会从不太有吸引力的人那里寻找感觉。这一建设得到了莎拉-基斯勒所做一项实验的证实。他们让一些男大学生相信自己在智力测验中表现很好，而让另一些男大学生相信自己表现很差。在随后休息时间，实验者男同男学生一起喝咖啡。他们走进咖啡屋，实验者“认出”一位女学生，她一人坐在那。他走到桌前将男被试介绍给她。女学生是实验者一个帮手，她特意坐那里。有时，这位助手打扮的很有吸引力，有时她打扮的很平常。研究者对男性被试流露出来浪漫情趣程度进行了观察，看是否邀请她再次见面，是否埋单，是否索要电话号码，尽量多呆一些时间。那些受到诱导对自己具有安全感（相信自己测验中表现很好）的被试，对“有吸引力的”女生流露出更多浪漫情趣；而那些受到诱导对自己没有安全感的被试，则对“没有吸引力的”女生流露出更多的浪漫情趣。

基斯勒——巴拉尔实验表明，大多数人都担心遭到拒绝。就像我们第6章所看到的，被拒绝会导致攻击行为的增多，而且几乎可以肯定，这是造成格伦拜恩中学枪击案的根本原因之一。另外，罗伊-鲍迈斯特和他同事实验证实，遭到拒绝会带来多种形式的损害。在一项实验中，大学生进行一项标准智商测验。就在测验将要开始时，他们得到早前进行的一项人格测验的虚假反馈。通过随机安排，其中一些被试得到的是良好信息，这些信息意味着他们将受到他人的喜欢。另外一些被试得到的是不好的信息，这信息意味着他们很可能最后无人搭理，因为他们的人格特征会使他们以后遭到人们的拒绝。第三组被试得到的也是不好的信息，但这些信息内容与第二组不同。他们被告知，这些人格特征容易导致事故，他们可能出现骨折并入院治疗。实验结果显而易见。与处于其他两种条件下被试相比，那些被诱导将来会遭到拒绝的青年男女被试，在智商测验上的得分都低。该实验证实，对于我们这些社会性动物而言，即便是预感到会遭拒绝，也可能会影响到我们的智力表现。在一项类似的实验中，鲍迈斯特发现，当人们预感会遭到拒绝时，他们也会放弃健康食品而去选择不健康食品（过量食用奥利奥薄脆饼）、拖延时间或者作出不明智的决策。

尊重的获得与丧失

得到某个人的喜欢会增加我们喜欢这个人的可能性。假设，你在鸡尾酒会第一次遇到年轻女士，你们很谈得来。过了一会，你去再斟一杯酒。你返回时发现她背对你与另外人交谈，而且谈到你。假如她对自己同伴讲，你给她留下很好印象，我才她的表露会令你对她更加喜欢。相反，假如她表示对你没什么好印象，她不喜欢你，我猜想听到这一切会令你对她喜欢大减。

到目前为止，一切顺利。你一向清楚：我们从某个人那里听到的有利于自己事情越多，我们越喜欢他；相反，我们从某人那里听到不利于自己花越多，我们就越讨厌他。但这一点恰恰是不正确的。假定：你连续参加七厂鸡尾酒会，极为巧合，每次你都遇到同样事情。你与人交谈几分钟，离开，当你回来时，无意中听到她在谈论你。每次你遇到的都是同一个人，在与你七次邂逅中，她对你态度或者始终一致，或者有所变化。其中，我特别感兴趣是四种可能： 1、七种场合下，你无意中听到的都是这个人对你完全肯定的评价； 2、在七种场合下，你无意中听到的都是这个人对你完全否定的评价； 3、开始的两三次，她对你评价是否定的，但渐渐地变得越来越肯定，最终变成完全肯定评价； 4、开始的两三次，她对你的评价是肯定的，但渐渐地变得越来越否定，最终变成完全否定的评价。以上哪一种情境中，这个人对你更有吸引力呢？

根据有关喜欢的简单奖赏-成本理论，第一种情境中你会最喜欢这个人，因为她对你完全肯定的评价；第二种情境中你对她喜欢程度最低，因为这种情境中她对你持完全否定的评价。因为正性评价是一种奖赏，这样评价越多越好，负性评价是一种惩罚，这样评价越多越糟。

几年前，我提出一种人际吸引理论，即得失理论，这一理论对上述问题作出完全不同的预测。根据这一理论，与来自另一个人固定不变的正性奖赏行为相比，来自这个人的正性奖赏行为的增加，会对一个人产生更大的影响。假如我们将被人喜欢视为一种奖赏，那么我们更喜欢的是哪个一段时间内对我们的喜欢逐渐增加的人，而不是一直喜欢我们的人。同样，正性行为的丧失，也会比来自另一个人一贯的负性行为，具有更大的影响。因此，与某个一向不喜欢我们人相比，我们更不喜欢一个对我们的尊重逐渐减少的人。

为了验证我的理论，必须设计一种与鸡尾酒会类似的实验情境。设计这一种实验程序的核心问题是可信性，即如何提供一种可信的情境，让被试较短时间内：1与事先安排好的帮手交谈 2当这个帮手向第三者评价他时，进行偷听，3 与这个扳手进行另一次交谈，4 再次交谈，6 再次偷听，如此反复。我和达温-林德设计出这样一种情境：

实验过程P284页。值得注意的是，采用这样一种掩饰性情节（其中包含了一个有关“人际吸引”掩饰性情节），我们能够没有引起多少怀疑情况下达到目的。84位被试中仅有4人对这一过程表示怀疑。

存在四种实验条件：1肯定——有帮手做出的针对被试的一系列评价都是高度肯定的； 2否定——这一系列评价都是高度否定的； 3 获得——最初几次评价是否定的，但渐渐趋于较为肯定，最终达到肯定条件下肯定程度； 4 丧失——最初几次评价是肯定的，但渐渐较为否定，最终降到否定条件下的否定程度。

实验结果与我们理论假定是一致的：逐渐获得的正性评价对喜欢的影响，比一组完全正性的评价要大；与一组完全负性的评价相比，丧失正性评价对人们影响更大。

得失效应要发挥作用，必须要具备两个重要条件。首先，构成“获得”与“丧失”的不仅仅是一系列正性或者负性的陈述，还必须有体现情感变化的整合性连续体。假如你一度认为我愚蠢而且不诚实，但后来却又认为我很大气而且有魄力，这并不构成我所界定的“获得”。另一方面看，假如你曾经认为我愚蠢而且不诚实，但后来你改变了自己的看法，现在你认为我是一个聪明而又诚实的人，这就是“获得”。因为其中体现了某种递变——一种肯定态度对否定态度的替代。一项实验证实了这种区别。他们的实验表明，“获得”效应只有在情感出现明显变化时才会起作用。其次，态度的改变必须是逐渐的。原因显而易见：突然出现的态度上巨大转变，会令被试感到迷惑不解并且产生怀疑。

对共有关系的需求设想你正在于一位偶然相识的朋友萨姆合住一间公寓。萨姆从来不去刷碗，倒垃圾，整理客厅。你希望客厅整洁，就必须自己动手做好这一切。用不了多久，你会觉得自己心烦意乱，受到盘剥。假定萨姆是一位很不一般的朋友，你还会有遭到盘剥的感觉吗？这取决于“很不一般”对我们而言意味着什么。

玛格丽特-克拉克对交换关系和共有关系作出了重要的区分。在交换关系中，人们关心的是要确保达到某种程度的公正，即交往双方在受益与成本分配方面要公平。在这种关系中，假如出现了严重的不平衡，将往双方都会感到不快乐；处于劣势一方感到愤怒或者沮丧，处于优势一方往往感到愧疚。与此相反，在共有关系中，交往双方都不会计较。相反，一个人会自动地去满足对方的需要，而且当自己出现某种需要时也会很容易得到同样的关心。

尽管在共有关系中交往双方对达成大致的公平并非不加关注，但是他们对此并不看重，并且相信从长远来看一些外在公平会自然达成。双方关系越是亲密无间，这种关系便越是具有公共性。克拉克认为，在婚前契约中，将要结婚的人们将自己对对方的期望进行明确的规定，这种做法很可能会削弱而不是增强互相之间的感情强度。处于共有关系中的人们更渴望对同伴的需要作出反应。

爱与亲密

本书讨论主要集中在那些影响人们最初喜欢或讨厌感受的因素，这一切仍然停留爱人们相识过程的初期。这一点并不意味着它们不重要。因为第一印象往往会持久地发生作用，它们可能会非常重要。

人们对爱的认识我们大多数人看着好莱坞爱情故事长大的。这类故事基本简单：男孩与女孩相遇；他们很快坠入爱河。随后误解出现，他们断绝了关系，随后通过某个幸福是件，他们再次相遇，消除了误解，走向婚姻殿堂。现实中结婚当然并不是故事的结局。事实上，我认为这恰恰是问题开始。你是怎样遇到那个自己决定今后与之幸福生活在一起的人呢？

人们少年时，都坚信那种浪漫想法，即有一份而且唯一一份珍爱，我们热情，幸福，浪漫与之度过自己一生，一旦持有这种信念，眼前任务便是寻找那个注定属于你的人。但假设地球上60亿人口，你那“唯一真爱”的可能性极小。尽管击打困难，假如某个叶王你们两人目光，果真偶然地在某个拥挤的房间里相撞，你怎么能认定这就是真爱而不是短暂的迷恋呢？

人们是如何坠入爱河，以及与谁坠入爱河呢？研究发现，人们之间相爱与相互喜欢具有某些相同的理由。大量研究发现，接近性是最为重要的因素。这些发现动摇了那种某个人在等候“自己最心仪的人到来”的神话。无可争议的事实是，居住地或工作地彼此相距甚远的人们，不可能互相坠入爱河。那些在地理上距你最近的人，最有可能成为你的挚爱。人们最有可能与住在自己家附近的人、和你一起学习，或者在同一个商店，办公室，工厂工作的人相爱并生活在一起。第二个重要因素是相似性。我们大多数人同那些在很多方面与我们类似的人相爱：我们会爱上那些长相与我们相似的人，也可能会爱上那些价值、态度、信念、人格与人们相似的人。

对爱的界定既然喜欢和爱具有某些共同的前提条件，那么这是否意味着爱不过是一种更为强烈的喜欢呢？爱是否具有某些特殊性呢？爱有很多类型，还是所有爱从根本上相同的呢？

爱并非处于一种单一的一维状态，而是一种在各种各样的关系中体验到的复杂的多侧面现象。社会心理学家提出了各种方法对不同形式的爱进行归类和描述。济科-鲁宾编制问卷来测量喜欢和爱。鲁宾发现是，爱不仅仅是喜欢在量上的增加，而是包含了对被爱着一系列性质不同的情感与关怀。喜欢是一种赞美和友好的情感，可以通过诸如“________是我所喜欢的那类人”的项目反映出来。相反，“爱”一般包含着强烈的依附感、亲密感以及对被爱者幸福的深度关心。以下是鲁宾爱情量表举例：“假如我不能与（）呆在一起，我会很痛苦”（依附感）；“我感到自己可以像（）吐露任何事情（亲密感）。

鲁宾在那些不断约会但还没有订立婚约的大学生们中间测了它的爱情量表和喜欢量表。他们依据自己的约会对象和一位亲密的朋友分别填写了爱情量表和喜欢量表。结果发现，在喜欢量表上，他们对亲密朋友的情感与对约会对象的情感相似；但是，在爱情量表上，他们对约会对象的情感要比对亲密朋友的情感强烈的多。

另外，鲁宾发现，一对约会对象在爱情量表上得分越高，他们越有可能认为它们总有一天会结婚。爱的程度是否可以通过人们日常行为反应出来呢？鲁宾将每对约会对象带到实验室里，并让他们完成一项任务。在他们不知情的情况下，鲁宾通过单向玻璃观察他们目光接触频率和持续时间。与那些在爱情量表上得分较低的约会对象相比，那些得分较高的约会对象目光接触更为频繁而且持续时间也更长。

鲁宾研究强烈表明，爱一个人与喜欢一个人的确是不同体验。另外一些研究者提醒人们注意爱这种体验本身的一些差异。伊莱恩-海特菲尔区分了激情之爱和伴侣挚爱，两种“爱”的基本类型。激情之爱特征时：对被爱者持有强烈的情绪、性渴望以及强烈的关注。这种爱来的迅猛，不是循序渐进，几乎是不可抗拒的，炽热强度随时间而冷却。激情之爱可能是一种前奏，最终发展成伴侣之爱：这是一种比较温存的、更加稳定的体验，其特征是互相之间具有信任感、可靠感和温存感。与典型的短暂性、高强度浪漫激情相比，一般情况下伴侣之爱持续时间较长，而且会随着时间推移而不断加深。

罗伯特-斯滕伯格在所谓爱情三角理论中增加了第三种要素。斯滕伯格提出爱情三种成分是激情（兴奋和性激动）、亲密（互相之间无所不谈，亲密无间，能够得到所爱人理解）以及承诺（必须要与对方呆在一起，忠诚感）。爱可能来自这三种要素之一，也可能由三种要素任意组合而成。

根据斯滕伯格观点，随着关系发展，两人之间关系从纯粹的激情亢奋转向激情与亲密相结合，斯滕伯格将这种状态称之为浪漫之爱。随着两人之间关系进一步成熟，这种关系会走向伴侣；用这个术语形容那种没有太多激情的、亲密与承诺相结合的爱。在斯滕伯格体系中，最终目标是三种成分混合而成的完美之爱。

得失理论：亲密关系的含义除了能够带来莫大的好处，长期亲密的共有关系也存在着潜在的负面效应。为考察这类不太引人注目的负面效应，让我们首先再看一下激情之爱与伴侣之爱之间区别。与激情之爱起伏不定相比，伴侣之爱较为稳定可以预测的节律能带来特别的礼仪。一种持久不衰的关系所带来的好处包括情感安全以及难能可贵的安慰。

然而，亲密关系所具有的内在性质，体现在具有讽刺意味歌词“你总是伤害自己所爱的那个人。”回想一下讨论过的获得——丧失理论；我们发现，假如某个最初对我们持否定情感的人逐渐变得肯定，会比这个人自始至终对我们完全肯定情感，对我们带来更大的奖赏。反之，假如某个最初对我们持肯定情感的人逐渐变得否定，会比这个人自始至终对我们持完全否定情感，会使我们感到更加讨厌。

我们都知道增益是很重要的；但是一个长期的恋人或者配偶的行为很可能会接近极限，因而不能给我们带来许多增益。一旦我们很清楚可以从某个伴侣那里期待得到的爱、支持与赞扬，这类行为便不太可能被视为此人对我们尊重而令我们从中受益。一个我们所爱的人很可能对我们造成伤害。人们之间的关系越亲密，以往所给予的尊重和奖赏越多，此人不再尊重我们而带来的破坏性也就会越大。因为，实际上长期的恋人具有足够的力量去伤害他所爱的人，但提供重要奖赏的力量却极为有限。

可以通过一个例子说明这一点。结婚20年以后，一位溺爱妻子丈夫和妻子正在梳妆打扮。他对妻子外貌大加赞赏；哎呀，宝贝你看起来美极了。尽管听起来不错，但这句话并不能令她欣喜万分。相反，假如这位溺爱妻子的丈夫告诉自己妻子她花容已逝。这种说法一定带给她很大痛苦，因为这意味着他对妻子的正性情感的丧失。

哈维研究发现，当实验者要求陌生人和朋友分别对某个人做出正性评价时，这个人对前者反应要比对朋友更为积极。当实验者要求陌生人和朋友分别对某个人做出负性评价是，这个人对后者反应要比对前者更为消极。与此类似，实验者发现，与父母和其他熟悉的成年人相比，陌生人对幼儿行为产生更大的影响、大多数幼儿已经对父母认可习以为常。再得到这些人认可已经不会给他们带来多大收益。然而，来自一个陌生人认可却可称为一种收益，而且根据获得--丧失理论，这种认可会导致更多的正性行为。

在试验中，当小孩看起来他们有可能失去一位朋友（小气的朋友）是，他们也会表现出慷慨。尽管“人们总是伤害自己所爱的人”似乎是正确的，但受到伤害的人似乎也受到触动并作出友善的反应（而不是“以牙还牙”），努力去恢复正向的密切关系。这一点意味着一种令人欣慰的可能性：个体倾向于通过自身行为来维持与他人之间的稳定关系。

沿着这一思路，我们产生一些新理解。我们可以通过对多廷夫妇重新审视发现某些线索。尽管多廷先生通过指责自己妻子而对她伤害方面具有很大的力量，但由于这种关系十分重要，多廷太太很可能会自习倾听而且会对这种指责作出反应，她很可能作出某种改变以重新赢得多廷先生的兴趣。反之亦然：假定多廷太太突然之间改变了她对多廷先生的高度评价，他很可能会对此高度重视，并最终采取行动重新获得她的认可。只有交往双方不去掩饰冲突，而是通过努力发展和创造性地改变双方关系来解决冲突，双方关系才会真正具有创造性并且能够得以持续地发展。在这一过程中，真实性极为重要。

将这一推论向前推进一步，我会推测：这种关系越是真诚并且越具有可靠性，它沦为一种类似多廷夫妇所深陷其中的那种停留在单调和麻木状态的可能性越小。我的看法是，在一种亲密关系中，如果交往双方不能在彼此尊重方面为对方提供收益，那么对于交往双方而言，这种关系便几乎是相互封闭和缺乏真诚的。在亲密关系中，人们往往会压抑自身的恼怒和负性情感。由此而回导致一种脆弱的高原现象，这种高原现象看起来稳定而且正向，但是这种状态很可能被突然出现的情感变化所击垮。遗憾的是，这种关系在我们这个国家可能普遍存在。

在开放、真诚、真实的关系中，人们能够分享真实的情感和感受（包括负性情感与感受），那种脆弱的高原现象是不会出现的。而且，围绕着双方比较看重的某一点，会出现感情上持续不断的曲折波动。这种推测得到了研究支持：那些采取亲密的，不具有攻击性、但却要面对冲突的解决方式的婚姻伴侣，所报告的婚姻满意感较高。在这样的关系中，一对配偶之间关系非常接近于获得——丧失实验中获得的条件状态。同样，互相表现出亲密并将自身一些重要方面与对方交流，有益于建立亲密关系。在其他条件相同的情况下，当我们将自己某件重要事情向某个人表露时，我们会更加喜欢这个人。另外，对处于亲密关系中人们研究显示，我们往往喜欢那些尊重我们并向我们表露自己的私密和负性事件的人。

阿特-阿隆在实验室中研究了这种现象，他们开发谈话技术，这种技术可以促使陌生人之间袒露心扉。他们将大学生们搭配成对以便互相交谈；这些学生从未谋面。这种谈话组织形式是：迫使大学生表露自己的重要信息，每一次新的表露都会使彼此之间的情感的强烈程度和亲密度程度得到提升。结果是显而易见：首先，学生们很喜欢这种程序。而且，在谈话过后，与控制条件下相处友好但闲聊中没有表露自我的学生相比，经历了这种程序的学生彼此之间感到更加亲密。

顺便说一句，除了人际亲密感之外，自我表露似乎还具有一系列好处。例如，在一项研究中，杰米-潘尼贝克和他的同事们证实，人们一旦表露出困难或者痛苦的情绪，便会带来明显的轻松感，总体幸福感、甚至会减轻身体疾病的症状。

让我们对本部分内容加以总结，资料显示，当人际关系变得更为亲密是，越来越重要的是真实性，这种能力使得我们不再试图留下好印象，而是开始将有关我们自身的真实性的（甚至不利于我们的）事情表露出来。此外，可信赖性还意味着，我们愿意在适当的条件下，采取我们所喜欢的方式，与我们的朋友以及所爱的人进行广泛的人际情感交流。因此，当我们重新面对多廷夫妇的困境时，研究资料表明，假如两个人真正彼此喜欢，而且假如他们能够表达出彼此之间以及针对自身的正性和负性情感，那么在一段较长时间里，他们便会拥有更为令人满意和激动的关系。

亲密、真实性与交流

尽管与所爱的人之间的真诚交流是有效益的，但这一过程不像听起来那么简单。真诚交流需要让人分享我们负性情感和一些关于我们自己索然寡味的事情；这些事情会增加我们的脆弱性，而我们大多数人往往会竭力避免自己的脆弱之处，即便是对我们最爱的人也是如此。

设想一下菲尔与爱丽斯在洗餐具。朋友们离开了，他们打扫卫生。整个晚上，艾丽斯像平时一样迷人、风趣、活泼。但是菲尔有些恼火。因为讨论一个政治问题时，艾丽斯没有赞同他的观点，而站在汤姆一遍。而且，整个晚上她对汤姆表现出很多热情。事实上，她的所作所为有些轻佻。

菲尔想：“我太爱她了。我不希望她做出那样的事情来。或许她对我已经失去了兴趣。上帝啊，如果她弃我而去，我该如何是好，难道她真的让汤姆迷住了？”菲尔并不愿意让她与自己分享这种脆弱性，于是他说道：“今晚你肯定是在讨好汤姆。任何人都能看出这一点。你是在干一件傻事。”

艾丽斯也很关心菲尔怎么想。她感到自己整个晚上的一些谈话很机智，特别是那个与政治有关的讨论，而且她感到菲尔并不认可自己那些有智慧见解。在他看来，我不过是一个乏味的家庭主妇，他可能对我感到厌烦。

艾丽斯与菲尔进行一场争吵。（P294页）菲尔怒气冲冲离开放假，关上门。这是两个相爱的人。他们怎么会陷入这种恶语中伤的争吵之中呢？

人类区别于其他生物重要特征在于人类具有高度复杂的语言进行复杂信息的独特能力。但是，人们之间也常常会出现误解。而且，这误解甚至发生在关系很亲密、互相很关心的人们之间。

对艾丽斯和菲尔之间争吵进行分析是比较容易的。他们每个人都有一项重要心事受到了威胁。而且都不能或者不愿意将这一心事坦率讲清楚。艾丽斯，她的重要心事似乎是自己的智力。她担心菲尔将自己看成傻瓜或者乏味的人。争吵中她内心的主要抱怨是，菲尔不认可自己讨论政治问题时所表达的说服力观点，而菲尔似乎在暗示，汤姆之所以注意她并且对她的观点感兴趣仅仅是因为色欲和调情。这一点伤害了她，威胁她的自尊心，令她愤怒。她没有将自己受到的伤害表露出来。她表达出来的只是愤怒。

菲尔重要心事源自不安全感。在喜欢艾丽斯活泼可爱的同时，他似乎在担心，随着年龄的增长，自己可能失去男性的魅力。由此，他想当然认为，艾丽斯与汤姆观点一致，就是站在汤姆立场上反对自己。他将这一点与性含义联系在一起。当艾丽斯称他为老古董时，他似乎更多听到的是老。并且迅速为自己男子汉气质和性魅力辩护。这类争吵在那些亲密生活在一起的人们之间司空见惯。这些重要的感受和心事的确存在，但是它们并没有被公开的、真诚地加以讨论，而是逐步升级为敌视，由此而加剧最初造成的伤害和不安全感。

如果菲尔和艾丽斯分别说出，不带偏见坦率的谈话。我猜想大多数人会对来自所爱人的这类坦率的谈话，欣然接受并作出回应。坦率谈话看起来十分简单，而且效果明显。为什么通常人们不会这样做呢？主要原因在于它并不像看上去那样简单。成长在竞争社会中，我们大多数人已经学会了让自己刀枪不入以保护自身。因而，在受到伤害时，我们已经学会不把它们表现出来。而且，我们已经学会要么避开那些伤害我们的人，要么对他大加恼火、指责或者嘲笑。正如我们所看到的，这样做要么遭到抵制，要么导致反唇相讥，从而使争吵升级。

这一策略可能是有用的，但是绝大多数情况下，它是不适宜的、无效的，而且会产生相反的作用。对不共戴天敌人掩饰自己的脆弱之处，或许是明智的。但对一些喜爱你的朋友和关心你的人掩饰自己的脆弱之处，则几乎肯定是不明智的。

在许多情况下，人们并不清楚自己的需要、愿望和情感。可能存在某种模糊的不舒服或不愉快的情感，人们难以准确地加以描述。通常会出现错误的归因；也就是说，菲尔可能会感到不舒服，但他可能会将这种不舒服归因于艾丽斯轻佻行为所带来的难堪，而不是他对自己因人到中年而产生的不安全感。因此，假如我们不了解自己的情感而且不能很好的表达出来，我们便不能与他人进行交流。问题关键在于敏感性。我们能够学会对自己的情感更敏感吗？我们能够学会对他人敏感，从而当人们将自己脆弱之处暴露出来时，我们能够以关心和尊重态度来对待这些脆弱之处吗？

有效交流的特征

开门见山的重要性在亲密关系中进行有效的交流，情感的表达必须直接、公开。只有遵循这一策略，我们才能获得我们言论和行为被如何解读的直接反馈。有了这种直接反馈，我们便可能更好的洞察我们行为和言论所产生的影响，并考虑如何去满足自身以及同伴的需要。为了说明这点，假定我激怒了我妻子。如果她不发泄出这种愤怒，我可能永远也不会知道自己的行为令她愤怒。反之，假定她直接给我反馈，对我讲我的行为令她多么愤怒。我至少有两种选择：我可能会继续那样做，或者停止自己的行为。但是在不清楚自己行为给她带来何种感受的情况下，我却没有任何选择。此外，确切地知道她对特定行为的方式的感受，也可以促使我采取不同的方式来满足妻子和我本人的需要。

直接反馈的价值不仅仅限于接受者。在提供反馈的过程中，人们往往会发现自身的一些需要。例如，假如莎伦感到发泄愤怒总是具有破坏性，她便可能不再理会这种情感。而当这种情感的发泄得到认可时，她便有机会将自己的愤怒发泄出来，对此加以观望，而且会发现发泄愤怒并没有导致世界末日的到来。而且愤怒情感的直接表达会使冲突得以消解，从而有助于防范负性情感的不断升级。假如，我的妻子已经学会发泄她的愤怒，就会使我们的争论停留在眼前的问题上。假如她压抑住自己的愤怒但却通过另外的方式发泄出来，我搞不清楚她的敌意因何而生，由此便会感到迷惑不解，受到伤害或者勃然大怒。

情感与看法人们往往不知道如何提供建设性的反馈。我们在提供反馈时往往令接受者愤怒或者苦恼，由此而导致冲突升级并来带更多的麻烦。举例会更有助于说明这一点。下面举出一个无效反馈的例子，说明人们是如何通过改变他们提供反馈的方式来实现最大限度的交流和理解的。

在讲习班期间，其中一个学员萨姆直盯着另一个学员哈里说道，哈里，我们已经听你发言并且注意你一天半了，我想向你提供一些反馈：我认为你是一个骗子。这是一个强烈的指责。哈里会怎么回应呢？他可以有几种选择： 1 认可萨姆的看法； 2否认这种指责，声明自己不是骗子；3 发泄自己的愤怒并回敬萨姆，告诉他错怪了自己；或者4 为自己感到难过并独自生闷气。这些选择都不特别有效。难道萨姆没有权利表达这些看法吗？毕竟，他不过是表露自己的感受。难道我们认为坦率和具有真实性没有价值吗？

这似乎是一个两难问题：有效交流需要坦率，但坦率有可能会对他人带来伤害。解决这一显而易见的两难问题是相当简单的：要尽可能做到坦率，而坦率同时又能采取一种可能导致最小痛苦并带来最大理解的方式。有效的交流关键在于，我们要表露情感而不是表达看法。这个例子中，萨姆不是在表露情感，而是在解释合理的行为并对它做出判断。“情感”这个词有多重含义。我在这里使用这个词并不是指预感或者假设。具体而言，我所讲的情感是，愤怒或者欣喜、悲伤或者快乐、恼怒、恐惧、不舒服、热情、受伤害、妒忌、兴奋，等等。

在讲习班上，我的主要干预措施是；仅仅询问萨姆是否对哈里产生任何情感。我进一步询问萨姆，他对哈里的情感是什么。萨姆仍然坚持认为哈里是个骗子。 “那么，他那样做，对你有什么影响？” “他那样做，把我气得够呛”。萨姆回答。“萨姆，哈里所做的哪些事使你感到恼火？”

最终，萨姆承认，只要哈里对讲习班里其他学院表现出热情和理解，他便会感到恼火。进一步的探察显示，萨姆感到哈里很有魅力——特别是对那些女士。最终我们发现，萨姆所持有的是一种独具的情感：萨姆希望自己能像哈里轻而易举地将人迷倒并受到欢迎。

请注意，萨姆最初掩盖了自己的嫉妒感；他通过表达自己对哈里的蔑视，将他称之为骗子来发泄自己的情感。这种表露时为了自我保护：我们生活在一个竞争性的社会之中，多年来肃穆懂得，如果他承认了自己的嫉妒感，便有可能显得自己低人一等，而让哈里高人一等。这样便暴露了萨姆的脆弱之处，即与哈里相比，显得自己较差。

尽管萨姆做法是一种成功的自我保护手段，但是这并不能帮助他理解自己的情感以及导致他产生这种情感的那类事件。而且，它肯定无助于萨姆对哈里的理解以及哈里对萨姆的理解。总之，萨姆的交流是无效的。作为一种自我防御措施，萨姆的行为具有适应性；但作为一种交流方式，它却极其不适应。因此，尽管承认自己妒忌哈里让萨姆暴露出弱点，但这也为彼此交流打开了大门；最终，这样做帮助他们彼此互相理解。

一个人对另一个人的看法几乎总是采取素质归因的形式（将某个人的行为归因于人格或者素质方面的不足）。在本例中，萨姆要向哈里指出的是哈里是一个什么样的人。一般来看，人们会对他人就自己是个什么样的人说三道四感到愤慨，这一点是容易理解的，因为这种归因纯粹是一种猜测。萨姆对哈里的行为所做的素质性归因可能反映的是实际情况，也可能反映的并不是实际情况，而只是萨姆对哈里的揣测。只有哈里清楚自己是否是一个不诚实的骗子；萨姆只是在推测。但是萨姆所说的自己感到妒忌或者愤怒却不是一种推测或者揣测，而是一种确凿的事实。萨姆不是对自己的情感进行推测，他也对此了如指掌。哈里可以关心萨姆的揣测或看法，但假如他希望成为萨姆的朋友，他便可能希望了解萨姆的情感以及这些情感是如何因己而生的。

交流与完美之爱萨姆和哈里不是一对爱人。他们不过是在一个试图提高交流技巧讲习班里的两位男士。有效交流对任何人而言都是有益的，而它对那些亲密关系具有更大的价值。如果爱人之间不能够直接说出他们的负性情感（受到伤害、愤怒、苦恼），而是将他们隐藏起来，并且诉诸看法和素质归因，一些微小的分歧便可能不可避免的升级为严重的争吵。如果爱人之间表达的是情感，而不是有关对方错误，冷酷，没有魅力之类的看法，分歧便很少会升级。对幸福和不幸婚姻研究为这一推断提供了支持。在一项追踪研究中，弗兰克-芬克姆对139对新婚夫妇进行了长期研究发现，那些在结婚初期就进行素质归因的夫妇，感到与自己的配偶相处越来越不幸福。相反，那些进行情境性归因并且对配偶偶尔出现的一些无意举动予以谅解的夫妇，则对他们的婚姻越来越感到幸福。坦率的谈话可能的确是通往完美之爱的捷径。

《社会性动物》7 偏见

周子勋 — Wed, 14 Mar 2012 19:23:01 +0800

好莱坞会让英雄人物教训压迫他的人，并以胜利者的姿态出现。但是现实世界中，人们只能忍气吞声、蒙受侮辱——或者遭受“心理阉割”。这种因受到压迫而产生的无助感和无力感，不可避免地会导致自尊心损伤，这种损伤在童年早期就已经开始了。许多年前，肯尼斯-克拉克证实，黑人儿童，有些甚至仅仅三岁，已经确信作为一个黑人是不体面的。他们拒绝黑人娃娃玩具，感到白人娃娃玩具更漂亮，一般而言更高级。这种对自尊心的伤害不仅仅限于非洲裔美国人，它也影响到其他受压迫的群体。一项与克拉克实验类似的研究中，菲利普-戈德堡证实，由于所受教育影响，女性普遍认为自己智力低于男性。让女大学生阅读几篇学术论文，要求她们对这些论文从水平，风格等方面进行评价。结果发现，假如论文由男性作者而不是女性作者“撰写”时，这些女大学生给出更高的评价。这正是一个偏见的社会所留下的遗产。

尽管时代进步是重要而令人振奋的，但是由此而推断偏见与歧视已经不是我们国家严重问题是错误的。公开表现出来的偏见比以往有了减少，但偏见仍然存在并且会对受害者造成极大伤害。每年仍然面对大量的报复犯罪，以及一些危害较小的罪行。假如你是一位黑人，在夜深人静的美国大都市里。你很难打到一辆出租车。

定型与偏见

社会心理学家已经从不同的角度对偏见加以定义。严格的说来，有正向的偏见，也有负向的偏见。在本章，我无意讨论人们“赞同”方面的偏见，因而我对偏见所下的定义仅限于负向态度。我将偏见界定为：人们依据有错误的和不全面的信息概括而来的，针对某个特定群体的敌对的或负向的态度。例如，当我们说某个人对黑人持有偏见，我们的意思是说他对黑人的行为持有敌意。这个人会感到，除个别黑人外，所有黑人都是相差无几。他所强加给黑人的那些特征或完全不正确，或者至多是将个别黑人的情况推及所有的黑人。

一个持有很深偏见的人，实际上不受那些与自己原有定型不一致信息的影响。大量的实验证据支持阿尔波特的看法，证实：采用与人们的偏见相反的事实来对他们加以驳斥，是不会改变他们的偏见。一种典型的反应体现在所谓的“亚型“之中。这种情况下人们确信，即使所获得的事实是正确的，也不过是定型的一种罕见的特例。

可以有充分的理由假定，我们所有人在某种程度上都持有偏见：针对某个民族、国家或种族，针对那些与自己性取向不同的人，针对生活在特定地域的人们，或者针对某种类型的食品。

对特定群体的特征或者动机的这种概括称之为定型。定型就是将同样的特征强加到群体中的每一个人身上，而不考虑群体成员之间实际存在的差异。因此，一旦认定黑人天生具有节奏感，人们便会假设几乎所有的黑人都有节奏感。

正如在第4章所看到的，定型并不一定是一种蓄意的伤害行为。在多数情况下，它仅仅是我们人类认识世界的一种便捷方式，我们人人都会这样去做。当听到“纽约出租车司机，意大利理发师这类字眼，我们绝大多数人头脑中都会出现特定形象。当定型建立在经验基础上而且完全正确时，它便可以成为人们处理复杂事件的适合的捷径。另一方面，假如这种定型导致我们忽视一群人的个别差异，它便是一种不适应的潜在危险。

当人们做出符合我们定型的行为时，我们倾向于忽视一些信息，这些信息提供了他们如此行为原因的线索。我们会假定，一定是一些他们自身的原因（而不是他们的生活环境）导致了他们的行为。

定型本身的性质并不必然具有侮辱性。但很明显，即便定型看上去去是中性的或者正向的，它们对目标也是有害的。例如，将犹太人归之于雄心勃勃，黑人归之于天生有节奏感等，未必是消极的，但是仅仅因为它们剥夺了一个人拥有自己个人特征的权利，这种概括便是对人有害的。

定型威胁在大多数情况下，定型不是无害的。它可以直接带来侮辱，能够使目标群体的成员变得虚弱无力。乔舒亚-阿伦森推断，可能包含黑人学生对证实“智力低下”的负性定型的担忧。这种认识称之为定型威胁。他们推断，这种担忧的额外负担，反过来可能会妨碍这些学生在标准化测验中取得好成绩的能力。

定型威胁的影响不仅仅限于非洲裔美国人。许多研究者在其他群体中也发现了类似的结果。例如，让女生去解数学难题，让拉美人去做语言能力测验。因为，人们存在这样定型：女性的数学能力不如男性，拉美人语言能力不如央格鲁人。任何一个群体，如果有了在某方面不如其他群体的不好的名声，便会体验到相当程度的定型威胁。即使对一个从客观标准看，在有关方面都优于其他群体的群体，这种情况也可能发生。在一项引人关注的实验中，阿伦森对一些工程专业的男性白人学生（这些学生在数学标准成绩考试中几乎都是满分）进行了一项难度很高的数学测验。在开始测验之前，所有学生被告知这是一项数学能力测验。另外，让其中一半的学生面对定型威胁：实验者告诉他们，他很想了解亚洲人表现出更强的数学能力的原因。结果发现，该组被试的测验成绩明显较差。这一发现揭示了定型威胁的情境性特征。强加给这些工程专业白人学生的异常情境，即将他们与某个可能优于他们的群体进行比较，对黑人和拉美人来讲已是司空见惯。他们天天都在与这类学业比较作斗争。当面对定型威胁时，这些聪明的有成就的学生竟然也会在考试中失手，这一点将促使我们重新思考那个肤浅的假定，即黑人和拉美人成绩差反映了他们缺乏能力。同时，这一实验也带来了利好的一面。那就是，由于类似定型威胁这样的心理过程可以通过改变一些情境中的细节加以弱化，因而有理由相信，假如人们对这些细节加以关注，少数族裔与白人之间的成绩差距可能缩小。

定型与归因

定型是归因的一种特殊形式。正如第4章曾经看到的，假如一个人采取某种行动，旁观者会对他行为的原因进行推测。假如你最喜欢的橄榄球队边锋丢了一个好球，你可能会对此做出许多可能的解释：或许是太阳照得睁不开眼睛，或者是因孩子生病走神；也许是故意失手，因为赌对方赢球。上述失球原因的归因每一种都相差很大。假如是担心孩子病情，而不是赌对方球队赢球，那么你对他的看法截然不同。

我们对他人行为的归因进行探究的需要，反映了人类超越所给予的信息的倾向。例如你搬到陌生的小镇，这里你没有任何朋友感到孤独。有人敲门，一位叫乔的邻居，你们谈了20分钟，彼此感到谈得来。当他离开时，他说，如果你需要什么保险，我恰好做这个行业。他恰巧是一位从事保险生意的朋友，还是为了卖保险而谎称与你交朋友呢？搞清这一点是很重要的。需要再次强调的是，在进行归因时，个体必须超越已有的信息。我们不清楚边锋为什么会失手，我们也不清楚乔表现出友好的动机。我们只是推测。归因者对原因所做出的解释可能是正确的，也可能是错误的；可能是有益的，也可能是无益的。

在模棱两可的情境中，人们很可能做出与他们的偏见相一致的归因。托马斯-佩蒂格鲁将这种现象称之为基本归因错误。假如bigot（偏执的人）先生看到一位穿着得体的白人新教徒，在某个周三下午三点坐在公园的椅子上晒太阳，他对此不会有任何看法。假如他看到一个穿着得体黑人做着同样的事情，他便很容易马上断定这个人一定是失业了。bigot先生一定会火冒三丈，因为他推测自己辛辛苦苦挣来的钱被征税，作为福利补助源源不断的供给眼前这个懒汉，使得他穿着入时。偏见不仅会影响归因于结论，而且所得出的错误结论会为他的负向情感辩护，而且会进一步强化这种负向情感。因此，整个归因过程会呈螺旋状上升。偏见导致特定类型的负向情感或者定型，而后者反过来又会进一步强化偏见。

性别定型 有关定型的一种特别有趣的表现，出现在人们对性别差异的感知方面。凯伊-戴奥克丝证实，人们几乎普遍将女性看得比男性较为慈爱且较少专断。这种感知很可能与各自的角色密切相关，也就是说，从传统意义上看，女性承担着家庭主妇的角色，因此她们看起来更为慈爱。从一个达尔文主义者角度看，很强的生物学原因，可以说明为什么女性进化的比男性慈爱。在我们祖先中间，由于解剖原因，女性总是婴儿的最早护理者。那些没有慈爱心得女性，不太可能让很多孩子存活下来。

与男性相比，女性的确倾向于按照更具社会敏感新、更友好、更为关心他人幸福的方式去行事；而男性则倾向于按照支配性、控制性和独立性的方式行事。不言而喻，男性和女性在特征上存在着许多交叉之处；对于任何一个人而言，在自己周围都存在着一些社会敏感性强的男性，也存在着一些社会敏感性差的女性。无论定型的现实基础是社会性还是生物性的，将这些定型推及所有的女性或所有的男性，都会剥夺将她，他作为一个具有特定个性和天赋的个体来看待的权利。

那些持有最强烈性别定型信念的母亲，会认为自己女儿的数学能力比自己儿子差。而那些没有通常意义性别定型信念的母亲，不认为自己女儿比自己儿子数学能力差。这些观念反过来又会影响孩子们的信念。由于母亲没有强烈性别定型，她们女儿并不会表现出自我打击信念。有人考察了193000场网球赛事结果。结果发现，在输掉第一句比赛情况下，男选手比女选手更有可能扳回第二句和第三局。而女选手更有可能连输三居。甚至在那些确认自己拥有天赋和能力的职业选手中，也会出现这种现象。

归咎于受害者

对于从未体验过偏见的人而言，并不容易完全理解偏见的对象是什么样子。而对于那些稳定地处在主导性多数地位的群体成员而言，移情来得也并不容易。一些频频出现的自以为是，在不知不觉中影响着他们的态度，并导致他们持一种对受害者横加指责的倾向。这一点可以通过“理应得到的名声”这种形式做到。假如犹太人在自己整个历史进程中一直是受害者，他们一定是做错了什么事，假如妇女被强奸，一定是他们进行挑逗，假如这些人（非洲裔美国人、拉美人、美国土著人、同性恋）不希望惹麻烦，为什么他们不……（远离注意的焦点，闭嘴，不到自己不该去的地方，或者远离自己不该得到的东西）。这类建议成为一种需求：要求外群体的成员更加严格地遵循那些为多数人设定的规则。

具有讽刺意味的是，将受到伤害归咎于受害者本人，将受害者所处的困境归因于他们人格和无能，这样一种倾向却是由人们追求公平世界的愿望所引起的。梅尔文-勒纳指出的，人们倾向于将一些用其他方法难以解释的不平等归咎于个人。例如，假如两个做同样工作的人付出了同样的努力，通过抛掷硬币，其中一个人得到了一笔相当可观的奖金，而另一个人一无所获，大多旁观者会评价那个运气不好的人工作不够努力。对穷人的负向态度在那些强烈地主张世界公平的人们中间也极为普遍。显然，当我们想到世界上有这样一些人时，我们发现这一切有多么可怕。同样，假如六百万犹太人没有任何明显的理由便遭到屠杀，人们便只有相信他们是咎由自取才可以获得些许安慰。

巴鲁克-费雪夫对事后偏差研究，有助于我们进一步理解 归咎于受害者现象。当我们得知某个事件的结果后，与它相关联的一些复杂的背景一下子变得清晰起来；看起来似乎我们一直清楚地了解这一切，假如有人要求我们对事件的结果加以预言，我们可能毫不费力做到这一点。但这只是一种错觉。

偏见与科学

即便出于好意，人们也可能落入社会偏见的陷阱，而这一点是非常难以察觉的。在本书第一版中，在讨论说服力的个别差异时，我提出女性似乎比男性更容易被说服。这论断依据的是欧文-贾尼斯在上世纪50年代后期所做的一项实验。但是对该实验严格审视后发现，就像智商测验无意中不利于居住在乡下和贫民窟中的人们一样，这一实验也同样不利于女性。实验中所列举的话题，在上个世纪文化背景中，男性比女性对这些话题更感兴趣。随后约翰-麦克戴维一系列实验，在实验中，他们采用了各种各样的话题，其中一些明显是男性感兴趣的，而另外一些更适合女性的兴趣与场。结果清楚地表明：女性在那些男性取向的话题中更容易被说服，而男性则在一些传统上吸引女性的话题中更容易被说服。

从这个例子中，我们能够获取的教训是显而易见的；当人们生活在一个具有偏见的社会之中时，他们常常会不加批评地去接受各种偏见。由于社会所持有的定型的影响，人们会轻易相信女性容易上当受骗。于是，我们很容易不加批判地对待那些支持性的科学资料，而且无意中将这些资料用作支持我们原有偏见的科学依据。

偏见的一些微妙影响

我们每天都在与人打交道：男人、女人、年轻人、老年人、黑人、亚洲人、拉美人、同性恋者。对这些人的先入之见往往会影响我们的行为，我们从他们身上引发出我们一开始就预期的特征和行为。之前我曾将这种现象称之为自证预言。例如，假定你我素不相识，但一个我俩都认识的朋友警告我，你是一个很冷漠而且很矜持的人。我们相见时，我很可能会与你保持距离，而且不会尝试与你进行热情的交谈。假定，你实际是一个很热情直率的人。我的表现可能不会给你机会来展示你实际是一个热情直率的人。你对我表现所做出的反应，很可能是与我保持距离，由此我便证实了自己的预想：你是一个不太热情友好的人。

这仅仅是“信念创造现实”诸多情形中的一种。当我们对他人持有错误的看法或定型时，我们对他们的反应往往会导致他们做出符合这些错误看法的行为。正如社会学家罗伯特-默顿所指出的，这种自证预言会引起并维持一种“错误主导”。假如人们持有这样的定型：女性是被动依赖的，或者黑人是懒惰愚笨的，那么他们便可能这样对待这些人，并在无意之中引起了与这些定型相关的行为和特征。“瞧”他们会自言自语道，“我对这些人的看法一向是正确的。”

定型难以改变的原因。当我们对他人持有某种看法时，自证预言便会确保出现一种与我们预期相符的社会现实。而且，即便我们不带先入之见地对这些看法准确性加以检验，我们也往往不知不觉地使用那些可以证实这些看法的“验证”策略，甚至这些看法错误的时候，我们仍然会这样去做。

间接（或许更为隐蔽）形式的偏见，已经在很大程度上取代了以往美国白人所表达出来的露骨的种族偏见。今天，尽管大多数人可能仍以一种不太明显的方式延续着对少数族裔成员的歧视，但他们都认为自己是不带偏见的。

米歇尔-赫伯和她的同事培训了16名大学生（男女各八人），让他们到当地商店去求职。在某些面试中，他们声称自己是同性恋者，而在另外一些面试中，则没有做这样的说明。为了使面试中的互动能够标准化地进行，这些求职者都身着统一的衣服，不论是扮作同性恋者还是异性恋者。他们都表现出同样的行为举止。

结果，研究者们发现没有证据表明人们会公然歧视那些声称自己是同性恋的人。例如，那些“同性恋”被允许填写求职报告，被允许使用雇主的个人卫生间，而且受到的复试通知的频率也与那些异性恋者一样多。从另一方面看，有明显的迹象表明，人们对那些扮作同性恋的人持有更多不易察觉的偏见，面试者给出的口头肯定、交谈时所讲的话、以及它们之间眼神交流较少，面试所用的时间较短。换句话说，从那些可能的雇主行为举止看来，显然它们与那些被认为是同性恋的人接触时明显表现出不安或者较为冷淡。

不易觉察的性别歧视与性别角色社会化不易觉察的偏见也会针对女性。由于我们生活在一个父权统治社会，许多人对女性持有矛盾心态。彼得0格里克指出这种矛盾心态可以表现为两种形式：敌意的性别歧视或者善意的性别区分。根据格里克观点，善意的性别区分论者倾向于对女性进行浪漫的理想化描述，他们将女性作为完美的厨师和母亲来加以赞美，而且在女性不需要保护的时候致力于向她们提供保护。因此，最终看来，无论是敌意的性别歧视论还是善意的性别区分论，尽管原因不同，但都认为女性应当回归传统的定型化社会角色。

有一些证据表明，与以往相比，而今人们更容易接受女性领导者。1957年民意测验，57%的女性和75%的男性会选择一位男性做自己老板。但是到了2000年，这种偏见实际消失了：只有50%女性和45%的男性选择一位男性做老板。然而，这并不意味着女性在扮演领导角色时会事事顺心。女性成为领导，她们会发现自己陷入了进退两难之中。根据斯蒂文-卡劳对以往研究的分析，假如女性领导者按照通常的社会规范去行事（比男性更有爱心，更为敏感，更重社交），人们便会认为她们缺乏领导能力。这因为绝大多数人期望成功地领导者更坚强，刚毅，果断。与此同时，一旦女性表现的更为坚强，与她们一起工作的人们便会对她们做出比男性较为消极的评价，因为他们的做法与人民心目中女性的行为举止是截然相反的。

这项研究意味着，如果要让人们的态度发生改变，重要的是要让男性和女性都从性别定型的桎梏中解脱出来，从具体的情境需要出发选择各种可能的行为方式。譬如，在请求加薪时，某种程度果断便是适当的、可取的，无论男女都是如此。在此情形下，表现的优柔寡断或者过于感情化便可能达不到加薪目的。然人，当两人在争吵之后试图和解时，无论对男性还是女性，爱心、敏感和其他社交活动都是非常有效的。在这种情形下，果断只可能会增加紧张程度。琳达-杰克孙发现，那些打破性别定型化行为桎梏的人们，实际上会比那些只是按照传统性别角色去行事的人，更受欢迎而且能够更好地去适应。

一些研究启示是，让人们意识到我们所有人（包括男人、女人、男孩、女孩、黑人、亚洲人、白人、富人、穷人……）都会成为狭隘定型化角色的牺牲品。忽视某些角色会受到更多的限制于压抑这样一个明显的事实，是极为幼稚的。然而，意识不到某个群体从偏见的枷锁中摆脱出来会间接地有利于我们所有人，也同样是愚蠢的。在我们学会接受他人偏离角色行为的同时，我们自身的偏离角色行为也会逐渐得到认可，由此我们人类便可以更为自由地发挥出自身的潜能。

偏见与媒体

媒体在偏见维持中发挥着重要的作用。不久前，报纸还在热衷于鉴别那些非白人罪犯或嫌疑犯的种族；但假如他恰巧是一个白人，便倾向于对他的种族避而不谈。这样做无疑为人们提供了非白色人种犯罪数量的一幅扭曲的图像。在乔丹，老虎伍兹之前，人们极少能够从电视上非定型话角色或者商业广告中看到黑人的脸。

对少数族裔或者少数性取向群体的较少报导或者不真实描写是一种误导，而且几乎肯定造成伤害，因为这种做法会促使人们产生错觉，认为这些人对我们社会而言是无关紧要的，他们不会体验到真正的冒险、普通的问题以及人类的情感。而且，媒体中正面角色榜样的缺乏，无疑会在少数族裔成员（尤其是孩子们）中间培养起自卑感和疏离感。

偏见的原因

是什么导致人们出现偏见呢？偏见是否与生俱来呢？进化心理学家认为，动物中存在着这样一种强烈倾向：对与自己基因相同的其他个体表现出善意；而对与自己基因不同的个体则表现出恐惧和强烈的反感，尽管后者根本没有对它造成伤害。偏见可能是与生俱来的，是我们生存机制所不可或缺的一部分，它驱使我们喜爱我们家庭、部族和种族，而对外来者表示敌意。从另一方面看，可以想象，作为人类，我们与低等动物存在根本不同。或许我们生来倾向于友好、开放与合作。假如事实果真如此，那么偏见便不是与生俱来的。我们所处的文化会有意无意地教化我们，将一些负性的品质和特性强加给那些与我们不同的人。

尽管我们人类可能天生具有表现出偏见行为的生物倾向，但没有人确切知道偏见是否是我们生理结构一个极其重要而又必不可少的部分。大多数心理学家赞同，偏见的特征一定是后天习得——或者通过模仿他人的态度与行为，或者通过我们自身心理现实的构建方式。

本章我们将探讨偏见的五个基本原因：1 经济和政治方面的竞争与冲突，2 替代性攻击，3 地位或者自我形象的维持，4 性格性偏见，5 对现存社会规范的遵从。这五个方面的原因并非互相排斥，事实上它们会同时发挥作用，但确定每个原因的重要程度对我们是有帮助的，因为我们要采用何种方式去减少偏见，取决于我们对导致偏见的主要原因的认识。

经济和政治竞争偏见可以被视为经济和政治力量的结果。根据这一观点，由于资源是有限的，强势群体便试图通过对弱势群体的掠夺和诋毁，来获取一些物质利益。当诗句紧张或者相互之间的排斥性目标陷入冲突时，带有偏见的态度便会增多。因此，由于有限的工作岗位，盎格鲁人和墨西哥裔美国移民工人之间会存在偏见，由于领土争端，阿拉伯人和以色列人之间存在偏见。由于领土争端，阿拉伯人和以色列人之间存在偏见。

竞争和冲突滋生着偏见。而且这种现象不仅仅限于历史上的影响，它似乎还具有持久的心理效应。在上世纪70年代进行的一项调查发现，大多数反对给人偏见都出自那些在经济和社会稍稍高于黑人的群体。而且，正如我们可以预料的，当这些白人与黑人对工作岗位的竞争形势处于激烈状况时，这种倾向最为明显。

为了确定竞争本身是否会引起偏见，需要借助实验。这一点可以通过简单的方式来实现：1将来自不同背景的人随机分配到两个小组之中，2 随意方式将两个小组区分开来，3 让两个小组处于互相竞争情境之中， 4 寻找偏见的证据。在童子军夏令营这一自然环境中，木扎法尔-谢里夫进行了这样一项实验。被试是一些正常的，适应良好的12岁男孩，他们被随机分为两个小组：鹰组和响尾蛇组。每个小组内部，孩子们接受了互相合作的教育。这种教育通过安排一些活动进行，活动需要小组成员之间高度互相依赖才能完成。

每个小组内部成员之间形成强烈的凝聚力之后，实验进入了冲突阶段。研究者们安排了一系列两组对抗的竞争性活动，这些活动包括橄榄球，拔河比赛等。为了紧张程度，赢得比赛小组会获得奖赏，这在比赛中产生了敌意和恶意。另外，为使小组能够增加冲突性的情境之中，研究者还想出恶劣策略。在这种情境中，研究者安排了一场野营晚会。他们故意设计成鹰组比响尾蛇组提前很长一段时间到达营地。晚餐由两种不同食物组成，一半是新鲜，诱人，另一半被压扁，难看。由于已经存在竞争性，先到达一组用尽了绝大部分诱人的食物，将不好留给对手。当响尾蛇组赶到并看到自己吃了亏时，他们愤怒极了，开始用污蔑性的绰号来称呼提前到达的那组人。由于鹰组成员认为自己应该得到这种待遇，他们对所受到的对待感到不满并反唇相讥。从口头对骂升级到互扔食物，在很短时间内，一场大规模的骚乱出现了。

这一事件发生后，竞争性比赛被取消了，取而代之的是大量的社会交往。然而，一旦彼此之间产生了敌意，这种敌意仅仅靠取消竞争性活动是无法加以消除的。实际上，敌意仍在持续升级，甚至也会出现在两个小组坐在一起收看电影这类良性的活动中。最终，研究者还是成功地减少了敌意。

替代性攻击：替罪羊理论在上一章中我曾经指出，攻击行为部分地是由于挫折以及其他不愉快的，令人讨厌的情境（例如痛苦或者厌烦）引起的。在那一章我们看到，一个受到挫折的人会对挫折源具有强烈的攻击倾向。然而，这类挫折源要么太大要么过于模糊，受挫者很难直接进行报复。例如，一个六岁的男孩受到他老师的辱骂，他怎能还击呢？老师拥有的权力太大了。但是这种挫折感会增加他去一个力量较弱的旁观者的可能性——尽管这个旁观者与他的痛苦没有丝毫关系。

古老的希伯来人有一种值得关注的习俗。在赎罪日，一位神职人员将手放在一只山羊的头上，嘴里念叨着人们的罪过。这样做便象征性地将邪恶与罪过从人的身上转移到这只羊的身上。随后这只羊被放到野外去，于是便洗去了社区的罪恶。这只山羊被称之为替罪羊。在现代社会中，替罪羊一词被用于形容某个力量较弱的无辜的人，因为某件自己无过错的事情而受到谴责的过程。几年前，卡尔-霍夫兰德发现，在1882年到1930年间，他们可以通过某一年的棉花价格，对这一年南方受私刑的人数做出预测。随着棉花价格的下降，受私刑的人数便会增加。简言之，当人们经历一场经济萧条时，他们便可能体验到很多挫折。这些挫折会导致私刑和其他暴力犯罪明显增多。

人们很难搞清楚黑人所受到的私刑是否仅仅是由经济竞争引起的。在这些行动中包含着大量的情感，这一点启发我们在经济因素之外还存在着深层及的心理因素。尼尔-米勒通过一项严格控制的实验，对心理过程的存在提供了更为有力的证据。实验者要求被试表明他们对各个少数族群的看法。随后，其中一些被试被剥夺了看电影的机会，而是让他们去参加一系列难度很大的测验，由此让他们产生挫折感。接着，又要求他们重新表明对那些少数族群的感受。有一些证据表明，这些被试在体验到挫折之后对少数族裔的偏见增加了。没有受到挫折体验的控制组，他们的偏见则没有出现任何变化。

实验室实验可以帮助人们去澄清现实世界可能存在的一些因素。替罪羊现象一般出现在这样的情境中：个体倾向于将攻击矛头转向他们所不喜欢、明显的而又相对弱小的群体。而且，他们所采取的攻击方式，要考虑能够被内群体允许或赞同。

自我形象和地位的维持正如我们所看到的，偏见的一个很重要的决定因素隐含在我们为自身的行为和自我感觉进行辩护之中。假如我们做出了令某个人或者某个群体痛苦的事情，我们大多数人会试图通过贬损这个人或者这个群体来为自己的残忍辩护。

同样，不论我们是否对他人造成伤害，假如我们的地位处在社会经济等级制度的底层，我们便很可能需要有一个受压迫的少数群体出现，以便令自己感到比有些人优越。一些研究表明，对偏见进行预测的一个很好的指标便是，一个人的社会地位是否很低，或者是否下降。有研究发现，那些在教育、收入、职业方面处于或者接近最底层的白人，不仅对黑人最厌恶，而且最可能通过暴力去阻止学校中取消种族隔离。

带有偏见的人格有有一些证据支持“在仇恨的一般倾向方面尊在个别差异”的观点。换句话说，有些人具有偏见的倾向，他们的偏见不仅仅是因为直接的外部影响，而是因为他们就是这样的人。特奥多尔-阿多诺将这类个体称之为权威人格。权威人格具有以下基本特征：他们的信仰往往非常坚定；他们往往持有传统的价值观；他们不能容忍软弱；他们倾向于严厉的惩罚；他们多疑；他们对权威的崇拜达到了无以复加的地步。用来确定权威倾向的工具，测量的是一个人对如下项目的同意或者不同意程度：

像强奸和儿童性侵犯之类的犯罪不仅仅要被监禁，而且还应当受到公开的鞭笞，乃至更严厉的惩罚。

大多数人没有意识到，我们的生活竟是如此多地受到一些暗中策划的阴谋的控制。

对权威的服从与崇拜，是孩子们应当学会的重要美德。

某个人对这类项目同意的程度很高，则表明他具有权威主义倾向。研究者们重要发现是，那些专制主义倾向很高的人，不仅仅厌恶犹太人和黑人，而是对所有少数族裔都持有很大的偏见。

通过那些量表上得分很高或者很低的人进行临床观察，阿多诺和他的同事将这一系列态度和价值观追溯到儿童早期在家庭中的经验，这类家庭的特点是，父母采取粗暴而威胁的教育方式。那些在量表上得分高的人，他们的父母往往将爱或不爱。作为迫使他们服从的主要手段。总体上看，具有权威人格的人从小便缺乏安全感，而且对他们的父母高度依赖；同时他们对自己的父母感到恐惧并且对他们持有无意识的敌意。这种爱恨交织的感受，使得他们在长大成人后脾气极为暴躁。由于存在恐惧和不安全感，他们便将攻击矛头转向弱势群体，同时保持着明显的权威崇拜。

颇有启发意义的是一项针对前苏联权威主义倾向的研究。在这项研究中，萨姆-麦克法兰发现，那些在量表上得分高的人，比较容易赞成抛弃他们刚刚获得的民主，而恢复所有的共产主义制度。从意识形态上看，这与美国的权威主义者相去深远，后者往往是反共产主义者。当然，二者的共同之处不在于某种具体的意识形态信仰，而是恪守成规以及对权威的崇拜。换句话说，无论是美国还是俄国的权威主义者，都有遵从他们属于各自文化的传统价值观的需要，也都怀疑新观念与怀疑自己不同的人们的倾向。

尽管对权威人格的研究对那些可能引起偏见的因素有了更多的了解，但值得注意的是，大量的数据体现的只是相关关系。也就是说，我们仅仅知道两个变量是相关的，却不能确定它们之间的因果关系。例如，就一个人在量表上的得分与他儿时所经历的特定社会化活动之间的相关来看，尽管那些具有权威倾向或者持有高度偏见的成人，在儿时的确受到了父母粗暴严厉的管教，而且父母也的确将有条件的“爱”作为促使他们社会化的手段，但我们并不能由此断定这些事导致他们成为有偏见的个人的原因。可能这些人的父母本身就对少数族裔持有强烈的偏见。因此，一些人偏见的形成很可能是由于认同过程中的遵从。即，由于对父母的认同，孩子便会有意识地从他们那里获得对少数族裔的看法。

从众引起的偏见我们常常观察到，在南方对黑人的偏见要多于北方。这种偏见体现在人们对消除种族隔离所持的强烈反对态度上。例如，1942年仅有4%的南方人赞成取消交通工具上的种族隔离，而56%的北方人却赞成那样做。为什么这样？是经济竞争吗？不是，南方经济竞争程度较低的地区，人们对黑人的偏见，要明显多于北方竞争程度高的地区。是南方人比北方人具有更强的权威人格吗？在南方和北方大范围测量了F量表，结果发现南方人和北方人得分基本一样。

那么如何来解释南方人中存在的对黑人的敌意呢？这可能是由于历史原因：黑人曾经是奴隶，南北战争正是因为奴隶制问题爆发的，这一切可能形成南方人对北方人持有较大偏见的分为。但又是什么维持着这种氛围呢？用西弗吉尼亚矿区小镇一组矿工的例子，便足以说明这点。黑人矿工和白人矿工们形成了这样一种生活模式：在井下的时候，他们完全融合在一起；一旦到了井上，他们便完全隔离开来。对这种矛盾的做法我们该如何解释呢？假定你真正厌恶某个人，你就会希望远离这个人。为什么在井下交往，到了井上却不交往了呢？

佩蒂格鲁认为，对这类现象的解释便是从众。本例中，那些白人矿工只是遵从他们所处社会的规范（仅仅是井上）。与南方的历史事件导致了对黑人较大的偏见，而从众则使这种偏见得以持续。佩蒂格鲁的确相信，虽然经济竞争、挫折和人格需要可以解释部分偏见，但绝大部分的偏见行为却是人们对社会规范盲目遵从的结果。

我们如何来确定从众应当对此负责呢？方法之一是确定一个人的偏见与他的一般从众模式之间的关系。例如，对南方不同种族之间紧张关系的一项研究显示，那些最可能遵从各种社会规范的人，也对黑人表现出很高程度的偏见。确定从众的另外一种方法是，当人们在国内迁居到另一个地区时，考察这些人的偏见有何变化。假如从众是导致偏见的因素，我们可以预期，当人们迁入社会规范中偏见更多的地区时，他们的偏见会戏剧性地增加；而当人们受到了较少偏见的规范影响时，他们的偏见便会戏剧性地减少。而这恰恰是实际出现的情况。

即使随意接触到的偏见也可能影响到我们对偏见受害群体的态度和行为。例如，有研究证实，仅仅无意之中听到某个人对某个特定群体使用了贬义的称呼（例如，种族或者民族的别称），也会增加人们用一种否定的目光去看待属于该群体某个人的可能性。在一项实验中，萨莉-科克兰德要求被试阅读一场刑事审判笔录的副本，这场审判中一位黑人律师为一个白人白人被告做辩护，他的照片也被附在审判笔录的副本上。当这些被试阅读笔录副本的时候，他们“无意中听到”扮作被试的两个实验者帮手之间的谈话。一些被试听到第一个帮手将那个黑人律师称之为“黑鬼”，而其他被试听到这个帮手称他为“讼棍”。在两种条件下，第二个帮手对第一个帮手对那位黑人律师的贬损性意见表示赞成。在这种从众压力形成后，实验者要求被试对律师和被告作出评价。对评价的分析显示，与那些无疑听到与律师种族无关的讽刺性评论的被试相比，那些无意中听到对律师进行种族侮辱的被试对他的评价更低。而且，无意中听到对那位黑人律师进行种族侮辱的被试，对那个白人被告给予了特别严厉的裁决和更为消极的评价。对偏见性规范的遵从从所产生的破坏性影响，可能会从最初的种族歧视目标扩展到其他人。

偏见性态度也可能被一个在机制上支持这种态度的偏见性社会有目的地加以培养。例如，一个通过法律和习俗来支持种族隔离观念的社会，就会支持某个群体比另外一个群体优劣的观念。一位研究者对南非白人进行了访谈，他发现典型的南非白人确信，绝大多数犯罪活动都是黑人干的。事实上这种看法是错误的。这些人报告，他们看到许多黑人囚犯在公共场合劳动，但他们却从来没有见过一个白人囚犯。由此证明黑人被判刑的人数多于白人吗？当然不能，事实是，法律禁止白人囚犯在公共场合劳动！一个社会可以通过其自身的制度来制造偏见。在我们社会中，迫使黑人坐在公共汽车的后部，禁止犹太人入住高级宾馆，这一切都是我们最近的历史——它们制造了低劣的和无法接受的错觉。

国家干预可以改变民间习俗

1954年，美国最高法院宣布，人们所说的隔离而平等的学校，实际上是不平等的。首席大法官厄尔-沃伦的话说，当根据种族就将黑人孩子和白人孩子隔离开是，“产生一种关于他们在社会中的地位的自卑感，这一点会以一种可能永远无法弥补的方式影响着他们的心灵。”

这一历史性裁决做出之后，许多人从“人道主义”的立场反对取消学校的种族隔离。他们预言，如果在学校里强迫种族混合，便会导致一场大屠杀。他们坚持，法律不能强迫人们去互相交往。这种说法重复了著名社会学家威廉-格雷厄姆的观点。多年前，他曾经宣称，“国家政策不能改变民间习俗。”他的意思是说，人们不能对道德或者宽容进行立法。许多人主张，只有在人们的态度改变以后，种族隔离才能得以消除。

当时的社会心理学家，理所当然地认为改变人们行为的途径是改变人们的态度。假如你能让那些顽固的白人成年人减少对黑人的偏见，他们便会毫不犹豫的让自己的孩子和黑人孩子进同一所学校。社会科学家通过发起一场信息运动来改变人们的偏见比较有信心。他们采用了减少偏见的“十六毫米”方法：假如持有偏见的人们认为黑人是无能懒惰的，那么人们需要做的就是给他们放映一部描写黑人勤劳正派的影片。这样做的理念是可疑让影片所提供的信息与错误的信息交锋。遗憾的是，情况并不如此简单。无论引起偏见的主要原因是经济冲突、对社会规范的遵从还是生层次的人格需要，一场信息运动都不会轻易将它们改变。随着时间的推移，大多数人都会更加明显地表现出偏见行为。当所有的朋友或同事仍然对少数族裔持有偏见的时候，你要形成一种对他们开放接纳的态度是很困难的。通过一场电影，并不能消除人们坚持多年的思维和行为方式。

正如大家已经知道的，当涉及一些重要问题时，信息运动是无效的，因为人们往往不会心甘情愿地接受那些与自己的观念不一致的信息。上个世纪40年代早期，许多无线电广播为了减少人们的种族偏见，以热情同情的方式向人们提供不同种族信息。有介绍波兰裔，意大利裔美国人等等。但是究竟哪些人在收听这些节

目呢？波兰裔美国人节目听众是波兰裔美国人，意大利裔美国人节目大多数听众是意大利裔美国人。正如所看到的，假如强迫人们去收听哪些与他们固有态度不一致的信息，他们便会对这些信息加以拒绝，歪曲，置之不理，绝大多数人而言，偏见在他们信念体系中时如此的根深蒂固，与他们日常行为是如此的密不可分，而且如此多地受到周围人的支持与鼓励，因而它们的偏见是不可能通过一本书，一场电影，一套无线电节目来减少的。

地位平等的接触的影响尽管态度的改变可能会引起行为的改变，但正如我们所看到的，往往很难通过教育来改变人们的态度。社会心理学家很早便意识到，行为改变会影响态度的改变。有的研究已经在最简单的层面上证实，如果让黑人和白人直接接触，那些持有偏见的个体便会接触到自己亲身体验到的现实，而不仅仅是定型，最终会增进理解。这种接触必须是在黑人和白人地位平等的背景下进行的。历史许多黑人与白人之间也有过大量接触，但这类情境中黑人处于奴仆，如奴隶，搬运工，洗碗工，擦鞋工，洗衣工或者佣人。这种接触只能助长白人对黑人的偏见，同时也会增加黑人的仇恨与愤怒。

在一项开创新研究中，莫顿-多伊奇考察了1951年“公共住宅计划”中白人对黑人的态度。具体而言，在其中一项计划中，黑人家庭和白人家庭被安排到彼此隔离的住宅楼内。而在另外一项计划中，黑人家庭和白人家庭被安排到彼此隔离的住宅楼内。迁入新居之后，那些混合居住的军民所报告的对黑人的态度，比那些隔离居住的居民变得更为正向。这些发现似乎表明，国家干预可以改变民间习俗。人们可以对道德进行立法，当然绝不是直接这样去做，而是以地位平等的接触作为中介。如果不同种族可以再地位平等的条件下走到一起，他们彼此之间便有可能更好地互相了解。在其他条件相同的情况下，这样做有助于增进理解并减少紧张气氛。

取消种族隔离的其他影响直到最近，社会心理学家才开始接受这样一种观点：取消种族隔离可能会对那些根本没有机会与少数族裔成员接触的人的价值观产生影响。我们可以从本书第5章提到“不可避免心理”这一机制来发现这一点。具体而言，假如我知道自己与你相处将不可避免，而且我又并不喜欢你，我便体验到失调。为了减少失调，我会设法让自己相信你并不像我原来所想的那么差。我会开始寻找你的正向特征，并且会尽力忽略你的负向特征或者把它们的重要性降至最低程度。因此，在其他条件相同的情况下，仅仅是“我知道自己必须在某一时刻与你进行密切接触”这一事实，便会迫使我改变自己对你的偏见性态度。实验室实验已经证实了这一预测：例如，那些认为自己必须吃原来不喜欢的蔬菜的孩子，会说服自己相信这种蔬菜并不像原来想象的那么难吃。

某种特定的公共政策，尽管恰恰是大多数人所不认可的，却可能给社会带来潜在的最大利益。正如前面所提到的，1954年最高法院作出裁决以后，人们普遍感到取消种族隔离的进展一定缓慢。绝大多数政府官员和社会科学家认为，为了实现和谐的种族关系，必须在种族隔离取消前通过再教育使人们的偏见得以减少。1954年时人们普遍看法是，只有认知改变以后，人们的行为才会随之改变。我的分析认为，要打成种族之间最终的和谐，应当从改变人们的行为开始。最为重要的是，个体越迅速的意识到取消种族隔离是不可避免的，他们就会越快地改变自己的偏见。

其他条件不相同的情况上一部分，我们对一个非常复杂的问题给出了一种一般公认的过于简单化的解释。我之所以特意这样做，是为了表明在理想状态下这样做是行得通的。但理想状态是很少见的，几乎总是多少存在一些复杂情况。

当谈到在取消种族隔离的住宅区人们的偏见会减少时，我特别指出那是一个公共住宅区事实。假如取消种族隔离涉及私人住宅，情况就会变得复杂起来。首先，这个白人会强烈意识到，一旦黑人成为自己的邻居，房产会贬值。这种看法会导致经济上的冲突与竞争，由此影响到偏见的减少。的确，系统研究表明，在取消种族隔离的私人住宅区，白人居民的偏见有所增加。

此外，对“不可避免心理”的实验室在实验室中进行的，这类研究中所涉及到的厌恶，绝对不像现实社会中的种族偏见那样强烈和根深蒂固。由此而推断“只要个体有可能向不可避免的东西屈服，取消种族隔离运动便会顺利进行”，也是幼稚错误的。情况是，种族隔离刚一取消，麻烦便接踵而至。部分原因是，白人孩子与少数族裔孩子接触通常地位不平等。一个来自贫穷的黑人家庭男孩，受了多年二流教育后，突然进入一所很有影响的中产阶级白人中学，白人教室任教，他必须同白人家庭孩子竞争，而那些孩子接受的是中产阶级白人价值观的熏陶。实际上，他被置于一种毫无准备的竞争环境之中。这里的规则对他极不公平，由于不具备某些方面的能力，他不可能取得好的成绩。颇具讽刺意味的是，这些因素可能导致他自尊的降低。在对有关取消种族隔离的研究进行分析时发现，没有一项研究显示取消种族隔离后黑人孩子的自尊明显提高，但却有25%的研究显示黑人孩子的自尊明显降低。而且，偏见也并没有出现大量减少。结果发现偏见增多的情况几乎与减少的情况一样多。

在看到这些资料以后，再听说那些刚刚取消种族隔离的学校往往处于紧张状态，你便不会感到吃惊。少数族裔学生很自然要设法提高自己的自尊。而提高自尊的方法之一便是团结一致、攻击白人、张扬个性、拒绝白人的价值观和领导。

让我们对以上所做的讨论加以总结：（1）在没有经济冲突的理想状态下所进行的地位平等的接触，能够（而且也的确能够）增进理解、减少偏见。（2）在理想的状态下，不可避免心理能够（而且的确能够）对人们造成减少偏见的压力，而且能够为顺利地，无暴力地取消学校种族隔离创造条件。（3）当存在经济冲突的时候（就想在私人住宅区取消邻里间的种族格里一样），人们的偏见往往会增加。(4)在那些因学校取消种族隔离而导致竞争的地方，特别是在那少数族裔受到严重不平等对待的地方，黑人或拉美人对白人的敌意往往会增加，这种情况至少可以部分归结为少数足以成员为了获得某些失去的自尊。

互相依赖：一种可能的解决办法

取消学校里种族隔离可以为增进学生间理解打开大门，但是它本身并非解决问题的最终办法。问题关键，并不在于不同种族和民族背景孩子走进一所学校，而在于这些孩子走到一起后会发生些什么。假如孩子们处于一种高度竞争的环境之中，那么最初存在的紧张气氛可能会因为彼此互相接触而变得更加紧张。一旦彼此之间的不信任牢固地建立起来，即使是将两个地位平等、没有竞争的小组聚拢到一起，也会增加彼此间的敌意和怀疑。

谢里夫童子军实验，最终是如何成功地减少了他们之间的敌意呢？他是通过将这两组孩子置于互相依赖的情境中来做到这一点的，即让孩子们置身于一种只有互相合作才能实现目标的情境之中。在孩子们奔赴营地的路上，野营卡车抛锚了，要重新发动卡车，必须将它拉上一个很陡的山坡。只有全体孩子（包括鹰组合响尾蛇组）一起来啦，才能够完成这项工作。最终，敌对感和负向定型减少了。不同组的孩子们之间交起了朋友，他们开始友好相处并且进行自发的合作。

这里关键因素似乎是互相依赖。互相依赖是这样一种情境：为了实现目标，个体之间彼此需要对方。彼得-卡纳维勒研究表明，小组内部的合作有助于增进小组之间的合作。也就是说，某个小组内部建立起来的合作关系，会对后来小组之间的互动继续发挥作用。与一开始就以一种竞争方式工作的小组相比，那些从事合作任务的小组会更多地进行合作。

遗憾的是，在大多数学校里，课堂教学过程并不以合作和互相依赖为特征，在小学中更是如此。德克萨斯州奥斯汀公立学校发生了一场严重的危机，我被邀请进行干预工作，使得我有机会近距离地对这种现象进行观察。奥斯汀学生宿舍以往是实行种族隔离的，在取消种族隔离刚刚开始之后，不同民族学生第一次相聚在一起。在互相接触前，学生们之间存在很多疑虑和定型。接触似乎使问题进一步恶化。形势变得恶劣而危险，打破了人们对取消种族隔离将自动减少偏见所抱的幻想。

通过对学生一系列的观察，了解到学生们在学习知识之外还领悟了其他几件事情。首先，他们意识到课堂上只有一个专家，那就是老师。学生们还体会到，通过积极地展示自己的聪明程度让老师满意，便可以得到奖励。与其他同学进行切磋是不会得到奖励的。事实上，许多孩子意识到同学是自己需要战胜的敌人。而且，大部分老师都不会赞成学生之间的合作。假如学生们在课堂上合作，便会被视为捣蛋；假如他们在考试时合作，便被称为作弊。

在高度竞争动力的支配下，假如你是一个知道正确答案的学生，而老师却提问了另外一个学生，你可能希望他回答错误，这样你可以展示自己的聪明。而那些没回答上来的，以及那些甚至连手都没举，不参加竞争的人，便可能去怨恨那些成功的孩子，那些成功的孩子也非常蔑视那些没有成功的学生。这一过程妨碍着学生之间友谊和理解。它往往会制造敌意，而且这种敌意甚至出现在相同种族的同学之间。尽管在当时课堂上竞争几乎是普遍的，但是本不该如此。部分地依据我们前面所介绍过的穆扎法尔-谢里夫实验，我们推论在这种环境中所需要的恰恰是合作过程。我们将这种方法称之为拼图法，因为它的形式很像拼图游戏。

我们可以通过一个例子来加以说明：在五年级课堂上，孩子们正在学习美国名人传记。将要学习的内容是著名报人约瑟夫-普利策。首先，将学生们分为六个小组，并确保每个小组尽可能差异很大。随后，我们编写了普利策一份传记，包括六个段落。第一段介绍了普利策祖先以及他们怎样来到美国；第二段介绍了幼儿时代普利策以及他的成长经历，第三段，第四段，等等各个重要方面独立成段。我们油印了这份传记，将每份印刷品按六个段落裁成六份，让介入学习小组中的每个孩子都得到一份某个段落。这样，每个小组内部都会有一份完整的传记，但小组中每个学生得到的仅仅是传记内容的六分之一。为了全面了解普利策，每个学生都必须认真听取同组其他学生的叙述。

老师告诉学生们他们之间进行交流的时间是一定的，而且在交流结束之前会对他们进行知识测试。

在几天的时间内，学生们意识到，离开了小组里其他人的帮助，他们没有一个人能够很好地完成任务。他们意识到自己必须尊重这样的事实：小组里的每个人（不分种族、性别或者民族）都会对自己理解知识以及随后的测试做出独特的、不可或缺的贡献。现在，与之有一位专家（老师）不同的是，每个学生都为自己所了解的那部分内容的专家。他们之间开始互相激励，而不再互相嘲弄，因为关乎每个学生最大利益的是，要确保每个学生能够尽可能好地把他自己的那份材料和其他同学交流。

正如我所谈到的，我花了几天的时间。合作行为不可能马上出现。我们实验组里的学生在入学之后的日子一直习惯于进行竞争。尽管竞争已经不起作用，但在最初的几天里，他们大多数人仍然互相竞争。有一个墨西哥裔男孩，姑且称他为卡洛斯。卡洛斯任务是讲述普利策青年时代。他已经搞清了材料，但因过于紧张使得他在讲述时遇到了很多困难。在过去的几周里，一些学生还嘲笑过他的口音，他担心会再次发生这样的事情。

因为卡洛斯，结结巴巴，坐立不安。他受到学生们的取笑。玛丽叫了起来：你没听懂那段话的意思太笨了。在我们实验初期的阶段，这些小组只有一位研究助手进行松散的干预：“好吧，假如你们愿意，就这样做吧。这样做可能会让你们感到好玩，但绝不会帮你们了解普利策。顺便说一句，不到一个小时就要进行测验。”请注意这一强化会带来怎样的变化。对卡洛斯的疾风，不能带给他多少好处，事实上可能要失去很多。

经过几轮同样的实验，卡洛斯所在小组学生们才突然意识到，他们要学会卡洛斯所承担那部分任务的唯一办法，便是集中精力听卡洛斯讲述。渐渐地，他们成为很好听众，一些人甚至能够很好的同他进行交谈。当卡洛斯表达自己所知道的内容遇到困难时，他们不再对他漠视或者嘲笑，而是提问一些和善的、带有探索性的问题，这些问题有助于卡洛斯比较流畅地表达出自己的想法。几周以后，其他孩子感到卡洛斯要比他们所想象的聪明得多。由于他们用心观察，他们从他身上看到了以往从未看到的东西，并开始喜欢他。对于卡洛斯而言，他也开始喜欢学校，再讲自己小组的盎格鲁人视为恃强凌弱，而是将他们视为乐于助人且有责任感的人。恶性循环已经发生了逆转，那些导致螺旋式下滑的因素已经发生了改变，而今出现了螺旋式上升的趋势。

随后，我们在奥斯汀随机挑选的几个课堂实施拼图法教学，并且将这些课堂同那些采用传统竞争方法的课堂进行了比较，结果一目了然而且颇为一致。接受了拼图法的学生，他们相互之间更加友爱，更加热爱学校，自尊心也有了很大的提高。偏见和定型大幅度下降。我们在几个城市许多课堂上重复了同样的实验，都得到了同样的结果。

许多年来的研究发现，拼图法并非仅仅对美国人或者幼儿园有效果。拼图法已经在欧洲、非洲、中东、澳大利亚等地都得到了广泛的应用，涉及从小学到大学不同层次的学生，都取得了很大的成功。另外研究者们也将拼图法运用于消除各种类型的偏见——包括许多人对身体残疾或者情感缺陷者所持的偏见。

潜在机制为什么拼图法会取得如此积极的结果呢？其有效性原因之一在于，这种合作策略将人们置于一种施惠于人的环境之中。也就是，小组中每个个体都会通过与他人分享自己的知识，而使他人受益。

塞缪尔-盖特纳一项实验可以说明另外一种可以对此加以补充的机制。他们实验表明，似乎合作过程通过改变人们采用的认知类型而降低了群体间的障碍。换句话说，合作使得我们的定型倾向从“他们那些人”转变为“我们这些人”。但从“他们那些人”到“我们这些人”的转变是如何实现的呢？我认为中介过程便是移情。即一种体验其他群体成员正在体验的事物的能力。在竞争性课堂上，最基本的目标是向老师展示自己是如何聪明。人们不必过多地去注意其他人。但是在拼图式课堂上，情况根本不同。为了有效参与拼图式课程，每个学生都必须密切关注正在讲述的小组成员。在这一过程中，被试们开始意识到如果只有采用适合每个同学特殊需要的方式来对待每个同学才能取得最好的结果。

假如我们分析时准确的，那么便可以假定：拼图式小组的学生的一般移情能力会得到增强。为验证这一观点，戴安娜-布里奇曼在十岁的儿童身上进行了一项奇妙的实验。实验开始前，其中一半的孩子用了两个月的时间参加拼图式课堂学习；而其他孩子在这段时间里则接受传统课堂教学。在实验中，布里奇曼通过让孩子们收看一系列卡通测试他们移情能力——设身处地替卡通人物着想。例如，在一套卡通图片中，第一张显示的是一个看起来伤心的男孩，在机场向他的父亲挥手告别。第二张图片中，一个邮递员送来一件包裹。第三张图片中，男孩打开包裹。发现里面有一个玩具飞机，便忍不住大哭起来。布里奇曼请孩子们说出为什么那个男孩看到飞机回大哭起来。几乎所有的孩子都能够做出准确的回答：因为玩具飞机让他想到自己有多么想念父亲。随后，布里奇曼向他们提问关键的问题：当那位邮递员看到男孩打开包裹后大哭起来，他会想些什么？”

这个年龄段孩子一般会做出错误回答，他们会假定任何人都知道他们自己所知道的东西。控制组的孩子们认为，邮递员会想，这个孩子伤心是因为这件礼物让他联想到自己父亲的离开。但是那些参加拼图式学习的孩子们却做出了不同的回答。由于拼图式学习的经历使得他们从邮递员的角度（设身处地）思考问题的能力得到了发展，因此他们认为，邮递员会对那个孩子收到了这么好的礼物后大哭感到迷惑不解，因为邮递员并没有看到在机场上告别的一幕。

乍一看，这一点似乎并不重要。毕竟有谁会去留意孩子们是否具有能力指出卡通人物的心理想的是什么呢？可事实上，回想一下前面章节对哥伦拜恩悲剧的讨论。我们提出了移情对于抑制攻击性的重要作用。孩子们能够在何种程度上形成从他人角度去观察世界的能力，便会增加向另一个人敞开心扉的可能性。一旦向这个人敞开了心扉，我们便根本不可能对他形成偏见。悲剧可以避免。

来自差异的挑战一个国家、一个城市、一个社区、乃至一个学校的内部，都会存在差异。差异可以令人鼓舞，也可称为骚乱之源。取消种族隔离使得我们有机会从差异中受益。但是为了使这种利益最大化，我们必须学会采用一种尽可能和谐的形式将不同民族和种族的人们联系在一起。

有一天午餐时间，当我漫步校园的时候，我所看到的并不是一个取消了种族隔离的学校——这里离取消种族隔离还远得很。我所看到的是几个簇拥在一起的自我种族隔离的人群：黑人孩子聚成一群，拉美孩子聚成一群，白人孩子聚成一群。不用说，人们会毫不奇怪地发现这些孩子只在于自己种族或民族相同的孩子中选择自己的伙伴。而且，除非这种选择方式列为严格禁止的行为，它们本身肯定没有任何过错。在这个学校开始实施拼图技术几个月后，当我一次偶然从校园走过去时，突然被看到的一切惊呆了：那些簇拥在一起的人群完全融合在一起了。没有人去“逼迫”孩子们互相喜爱，是他们自己选择了跨种族和民族界限的互相交往。很显然，是拼图经历减轻了原有的一些猜疑和不信任。我突然意识到，“这一切正是所期望的！”

实施了两个世纪的种族隔离可能已经将这个国家的成年人变成了“一个陌生人的国家”，但那些体验过合作学习的数以万计的孩子们，却给我们带来了明天的希望。他们最终会成为懂得欣赏差异并从差异中受益的成年人。他们已经懂得了互相尊重，他们还会继续互相学习。

《社会性动物》6 人类的攻击性

周子勋 — Wed, 14 Mar 2012 19:22:09 +0800

35年前，美国在越南战场上正处于最残酷时期。一天，我在收看电视新闻，报道了美国飞机在村庄被凝固汽油炸弹击落的事件。我的儿子哈尔当时十岁左右好奇的问我。爸爸什么是凝固汽油弹。我随口回答，按我的理解，是一种一旦粘到皮肤上，就不能取下来。几分钟后，我无意中看了哈尔一眼，发现他已经是泪流满面。我深深的被他的痛苦和伤心打动了，当我意识到在他身上发生了什么的时候，我感到非常沮丧，难道我已经变得如此残酷毫不掩饰地回答儿子的问题，就像回答树叶有什么功能一样吗，难打我对人类的残忍已经习以为常，对它们的存在已经无动于衷了吗？这促使我提出以下问题：攻击性是与生俱来的吗?或者说它是我们人类本性的一部分吗？它可以被改变吗？有哪些社会因素和情境因素会增加或者减少攻击性？

对攻击性的定义

社会心理学家将攻击行为定义为旨在引起身体痛苦或者心理痛苦的有意行为。绝对不能将攻击性与强烈的自信心混为一谈。我的定义是清晰明确的：攻击行为指的是旨在造成伤害或者引起痛苦的行为。这种行为可能是身体的，也可能是言语的。不论是否达到目的，它都是攻击行为。因此，假如一位愤怒朋友向你头部投掷啤酒瓶，虽然你低头躲过了，酒瓶没有击中目标，但这仍然是一种攻击行为。其中关键因素是故意。同样，假如一个酒后驾车的人无意之中将一个过马路的人撞倒，尽管它造成的伤害远远大于没有击中酒瓶的伤害，但是它却并不是攻击行为。

将攻击性行为区分为敌对性攻击和工具性攻击，也是有益的。敌对性攻击是因愤怒而引起的一种攻击行为，它旨在施加痛苦与伤害。工具性攻击，也是一种故意伤害他人的行为，但是这种伤害只是达到某个目标的手段，而并不是为了引起他人的痛苦。例如，在职业橄榄球比赛中，某个防守队员不顾一切拦截对方球员并将带球队员铲倒，这种行为通过故意给对方球员造成痛苦，让他退赛。这属于工具性攻击。相反，假如他认为对方踢得太过卑劣，并因此怒火中烧，即便不能增加拦截对方控球队员的机会，也会不顾一切的去伤害对手。这属于敌对性攻击。

攻击性是本能的吗？

理查德-罗尔和洛瑞-舒尔茨报告，在脊椎动物中普遍存在的攻击行为雄辩地表明，攻击性是进化而来的，它之所以被保存下来因为它具有生存价值。与此同时，这些研究者们也强调了这样的事实：几乎所有机体似乎也都进化形成了强有力的抑制机制，这种机制可以使得它们为了自己的最大利益而去压抑自身的攻击性。因此，即便是那些被证实最为凶残的种群攻击行为也只是一种可供选择的策略。是否采用这种策略，取决于这种动物以往的社会经验，以及它们对自身所处具体社会背景的体察。

社会心理学家们一般同意舒尔茨对动物研究的解释。而且，具体到人类而言，由于我们社会交往的复杂性，与动物相比，社会情境发挥着重要的作用。伦纳德-博克威茨所提出的，人类似乎天生具有这样一种倾向：当面对某些挑衅性刺激的时候，我们会对加害者迎头痛击。这种攻击性倾向是否表现为公开行为，是这些固有的倾向、后天习得的各种抑制反应以及所面临的社会情境确切性质之间相互影响的结果。

许多证据支持博克威茨的论点，即：人类天生的行为模式极具可塑性和灵活性。人类文化在这一方面具有相当大差异。在一些原始部落中，无论部落间还是与部落之外其他人交往，他们都会努力做到合作良好。很少见到攻击行为，在像我们比较“文明”的社会中，我们国家在军备耗费巨额资源，家庭暴力屡见不鲜，驾车射击成为都市生活的悲剧。人类可以改变自身攻击倾向的无限可能性，击中体现在：在特定的文化中，社会条件的改变会导致攻击行为的戏剧性变化。例如易洛魁印第安人作为狩猎民族和平地生活了几百年。但是在17世纪，与新来的欧洲人之间不断增加贸易，导致直接竞争。随后爆发了一系列的战争，使易洛魁人开始变得凶残并最终成为斗士，之所以如此并非因为不可控制的攻击本能，而是因为社会变化所引起的竞争的加剧。

美国南方名誉文化竟然在其得以产生的条件不复存在后长期延续下来。于是，在最初发现的基础上，奈斯比进行试验，这些实验证实：名誉文化典型特征，在密歇根大学招收的那些来自南部白人男性大学生的认知、情感、行为以及生理反应方面都有所表现。在许多年代以前，这些男性大学生的家庭脱离了游牧生活。在试验中，每一位被试都会“偶然”碰到一位实验者的帮手，这个人会用带有诋毁性的话来喊他的名字，对他进行羞辱。与那些来自北方的白人男性相比，南方学生更有可能感到自己作为一个男子汉的名誉受到了威胁，他们会更加感到苦恼（这一点可以从他们血液中皮质酮水平的升高反映出来），从生理方面看更有可能激发出攻击行为（这一点可以从他们血液中睾丸素水平的升高反应出来），从认知方面也做好攻击的准备，最终，他更有可能在发生了这件事情后作出攻击行为和强势反应。在后续实验中，实验向美国各地公司发出了一封求职信，信中声称自己曾经在一场关乎个人荣誉的冲突中杀过人。与位于北部的公司相比，那些位于南部和西部的公司更有可能对这种行为表示容忍和理解。

基于这些发现，我们可以推断，尽管几乎可以肯定人类存在攻击性本能成分，但是攻击行为并非由本能引起。一些明显的例子表明，情境和社会事件会导致攻击行为。更为重要的是我们知道，对于人类而言，这类行为可以通过情境和社会因素加以改变。一句话，攻击行为是有可能减少的。

攻击性是否有益？

适者生存 人类攻击性有可能被减少，但它是否应该被减少呢？一些研究者提出，攻击性可能是有益的，甚至是必要的。洛伦兹的观点建立在小动物观察基础上，他认为攻击性对于进化有首要作用，它可以使小动物拥有最强壮、最聪明的父母，使得群体拥有尽可能出色的头领。对东半球猴子进行研究中得到了一致的一件。在同一猴群中，在进食、生殖以及确定统治模式方面，攻击性都发挥着重要的作用。猴群中最健壮的雄性，从一开始展示攻击性取得了统治地位。

一些人认为攻击性对于人类生存可能是必不可少的。这种推理是基于这样的假设：驱使一个人杀害他邻居的同样机理，可能会驱使另外一个人去征服外层空间，去钻研一道数学难题，去攻克一个逻辑问题。这种推理的基础是对攻击性进行宽泛的界定。讲取得很高成就以及很大的进步与敌对、攻击性等同起来，会混淆问题的性质。去攻克一道难题或者掌握一种技能，不会对他人造成伤害。对达尔文理论的过分简化和误读，使得普通人形成了一种错误的观点，冲突是生存的必然规律。在工业革命时期，这样的说法很实用，因为那些剥削工人的富裕工厂主为了替自己的剥削辩护，将生活说成是一种奋斗历程，而适者生存成了天经地义的事情。危险的是这种推理会成为一种自证式预言，并且会导致人们忽视或者贬低非攻击性和非竞争性行为的生存价值。例如，一百多年前，彼得-克罗波特金就断言，对于许多生命形式而言，合作和互助具有巨大的生存价值。

宣泄能够发挥作用吗？ 有人曾经从另一层意义上主张，攻击行为可以发挥一种有益的甚至必要的功能。我在这里所讲的是宣泄——能量的释放——这个心理分析学的概念。对物品进行发泄，比如打枕头这样行为有助于宣泄吗，非也。大量证据表明这种方法没起到什么作用。在一项试验中，布拉德-布希曼对被试进行羞辱以激怒被试。紧接着，被试们被安排到三种不同的实验条件之下：在一种条件下，允许他们用几分钟的时间击打吊袋同事想象着那个令他感到愤怒的学生。在第二种条件下，当学生们击打吊袋，同时让他们将这些活动当做锻炼身体。第三种条件下，只是让学生再那里静静坐上几分钟，没有打击任何东西。实验结束的时候，哪一组学生所感受到的愤怒最少呢？是那些静静坐在那里、没有打击任何东西的被试组。

加入攻击行为直接指向那个激起我们愤怒的人时，情况又会如何呢？这样做是否能够充分满足我们攻击的需要，并由此而降低我们进一步伤害他的意向呢？研究者得出的是相反的结论。拉塞尔-吉恩做的一项实验。每个被试都与另一个学生组成一组，另一个学生实际上是实验者的帮手。首先，这个帮手惹恼真正的被试。在实验这一阶段，参与实验的人就各种问题交换看法，假如同伴不同意某个被试的意见，被试就会遭到电击。接下来，在一项有关“惩罚对学习的影响”的研究中，被试扮演教师，而帮手扮演学习者。在第一项学习任务中，实验者要求部分被试在帮手出错时候对他实施电击；而要求其他被试只是对他的错误进行记录。在第二项任务中，所有被试都得到对帮手实施电击的机会。假如宣泄能够起作用，我们便可以预测那些在第一项人去期间对帮手实施过电击的被试，在第二项任务期间所实施的强度会较弱、次数会较少。然而这种情况并没有出现。实际上，在第二项任务期间，那些曾对帮手实施过电击的被试甚至攻击性更强。

在现实世界自然发生的时间中，我们也可以系统地观察到同样的行为。我们发现，攻击性的言论会促使攻击进一步升级。几位最近被辞退的技术人员，对他们的雇主火冒三丈。随后他们中间几个人有机会用语言表达对前任老板的敌意。稍后，要求所有技术人员对他们的老板进行描述。结果发现，与那些没有机会宣泄的人相比，那些先前有机会宣泄自己感受的人将这位老板描述的更加令人讨厌。让人们宣泄对某个特定目标的愤怒，会增加他们对该目标的厌恶程度。

总之，绝大多数证据都没有对宣泄假说提供支持。为什么民间智慧与科学结论之间会出现矛盾呢？我认为这种矛盾是由这样一个事实造成的：我们人类是能够进行认知的动物，攻击性不仅取决于我们感受到的紧张状态，还取决于我们的思维。如果你置身于场景中，如说过讨厌自己老板的话，你便很容易再次这样去做。你需要对最初的敌对性行为进行辩护。如上一章看到，一个人对另一个人造成伤害时，他便会开始通过认知机制对这种残忍的行为加以辩护。具体而言，我们伤害了另一个人时，我们体验到认知失调。“我伤害了萨姆”的认知，与“我是一个正派，理智的，善良的人”认知之间，就会产生失调。减少这种失调的最好方式让自己相信，伤害萨姆并不是一件不正派、不理智、不善良的事情。会让自己相信萨姆是一个很糟糕的人。这样失调会减少，并为进一步攻击他提供借口。一个可悲的事实是：一旦你曾经对某个人加以诋毁，那么你将来便更容易去伤害他。

报复是过激行为 报复是没有识别能力的。也就是说，当我们进行报复时，我们对这个人的伤害远远超过他给我们所带来的伤害。迈克尔-卡恩一项实验得到很好的说明。在卡恩实验中，一位医疗技师基于对一些大学生生理测量，讲了一些贬低他们的话。在一种实验条件下，学生可以通过向这个技师雇主表达对他的不满来宣泄自己的敌意。他们清楚，这样做会是技师陷入困境，甚至丢掉工作。在另外一种条件下，被试没有机会表达对他的攻击。结果表示，那些可以表达自己攻击性的被试，稍后会更加讨厌那个技师而且对他抱有更多的敌意。

过分会导致最大的失调。加害者对你的伤害与你对他报复之间差距越大，你失调就会越大。你的失调越大，你便越需要去对他进行贬低。假设你的报复在一定水平上，一旦证明受害者是完全无辜的。两者之间的差距将会达到最大。于是，具有讽刺意味的是，你攻击受害者是无辜时，你诋毁他需要竟然达到最大。被试向一个没有伤害过自己的人强加了心理或者身体上的伤害。于是，他们便会继续对受害者加以诋毁，以使自己相信这个人是咎由自取。

在实验室条件中，如果被试有机会进行报复以结清宿怨。在这种情境下，一旦彼此扯平，他们便没有必要再对羞辱着进行报复。如果恢复公平，报复便可以使进一步的攻击减少。但是，现实世界中绝大多数情境并不像试验中那样纯净。现实中报复行为往往大大超过最初所受到的伤害。回想第1章中那些在抗议越南战争中被枪杀的大学生，无论这些大学生做了什么（脏话，挑衅，辱骂），都不应受到被枪杀的惩罚。而且有些受害者是完全无辜的。宣泄走到了它的对立面。一旦某个人枪杀了大学生。他就会使自己相信他们是罪有应得的。大多数情况下，实施暴力或者对暴力宽容并不会减弱暴力倾向。暴力行为增加了人们对受害者的负向情感。最终，暴力几乎总是滋生了更多的暴力。

攻击的原因

除了一些显而易见的原因（族群见憎恨、报复或者战争），暴力的一个主要原因是暴力本身。当某个人发起某种攻击时，特别是他付诸的攻击力量超过了自己所受到的伤害时，他便会调动认知的和动机的力量来为这一攻击辩护，由此而使得攻击性不断增强。

神经学和化学方面的原因大脑中央区有一个被称为杏仁核的区域，它与人类及动物的攻击行为有关。该区域受到电击时，那些驯服的动物会变得凶暴；同样该区域的神经活动受到抑制时，那些凶暴的动物也变得驯服。

睾丸素一些化学物质被证明会对攻击性产生影响。例如，当被注射了睾丸素后，动物攻击性会增强。对人类有类似的发现，那些因暴力犯罪被判刑的人睾丸素自然水平，明显高于非暴力犯罪被判刑的人。但是当我们考察非身体攻击形式时，情况变得更为复杂。尽管研究表明男孩倾向于表现出更多的身体攻击，但女孩会进行更多的社会形式的攻击。尼基-柯瑞科将此称之为关系性攻击。具体而言，女孩更可能通过破坏他人与同伴的关系来对其加以伤害。排挤，散步虚假的谣言。搬弄是非，是最主要的形式。它们的影响会导致毁灭性的后果。

男性与女性之间存在着生物化学方面的差异。与此同时，这些发现显然不能仅仅归结为生物化学差异。麦克丹尼尔发现，尽管在特定文化中，男性总是比女性表现出更强的身体攻击倾向，但是文化也发挥了重要的作用。例如，有证据表示，与瑞典和韩国的男性相比，澳大利亚和新西兰女性表现出更强的攻击性。

酒精类饮料对犯罪现象的统计显示，因谋杀、强奸及其他暴力犯罪被捕的人中，有75%的人被铺时饮酒过量，实验也证实，与那些没有饮酒和少量饮酒的人相比，那些饮酒过量的人更容易对挑衅行为做出过激反应。这并不意味着酒精类饮料会自动增加攻击性；实验研究表明，饮酒有助于缓解约束，导致人们比平时放松警惕。例如，在清醒状态不小心被人踩了一脚，你可能认为这个人是无意的。但是假如你喝醉酒，便可能忽略情境中一些细节，你感觉似乎是过意踩你脚。

痛苦与不适痛苦与不适是攻击的主要前兆。在一系列实验中，伦纳德-博克威茨发现，那些将手伸进冰冷的水中感到疼痛难忍的学生，对其他学生实施攻击行为会大增。同样，研究者们也推测一些其他形式的身体不适，例如，高温、潮湿、空气污染以及令人作呕的气味，它可能会降低攻击行为的爆发点。在对1967年至1971年79座城市发生骚乱进行系统分析时，安德森发现，骚乱更有可能在酷热季节而不是寒冷季节爆发。而且，他们还证实，炎热的气候并没有增加盗窃以及其他财产犯罪——只是炎热与暴力犯罪之间的联系得以强化。

但是，对自然环境中所发生事件进行解释时，不得不小心谨慎。攻击行为的增加，是气温本身的原因，还是仅仅因为人们在热天比冷天或雨天更多呆在户外呢？威廉-格里菲特实验，对学生们进行了一项测验，其中一些学生在一间温度正常房间里进行，其他学生在一间温度高达华氏90°的房间进行。那些高温房间的学生不仅报告感受到更多的攻击性，而且还对一位要求他们进行描述和评价的陌生人便显出更多的敌意。在棒球大联盟比赛中，当场内温度超过华氏90°时会出现更多的犯规。

挫折与攻击攻击行为可以由任何不愉快的或者令人反感的情境引起，例如：生气、痛苦、特别高的气温等等。在所有这些令人厌恶饿情境中，引起攻击行为的主要因素是挫折。如果一个人在奔向目标的途中受到挫折，便会增加他的攻击性反应。罗杰-巴克的一项实验，清楚的展现了挫折——攻击关系的图像。这些心理学家向一群孩子展示了一屋子非常吸引人的玩具，却不让它们触摸，以此来让孩子们感受到挫折。孩子们站在金属网外观看这些玩具，他们希望去玩，但却无法拿到玩具。经过了一段较长时间的痛苦等待之后，他们最终允许玩这些玩具。在该试验中，另一组孩子事先没有受到挫折，他们被允许直接去玩这些玩具。结果发现第二组孩子玩得非常快乐。而受过挫折的那组孩子，在最终被允许接触玩具时，却极具破坏性。他们会打碎玩具，将它们扔到墙上，踩踏它们，等等。挫折可以导致攻击行为。

有些因素会加重这种挫折感。玛丽-哈里斯所做的一项现场试验所证实。她让学生在排队买票付款的人中加塞。有时，这些学生加在第二个人之前，有时加在第十二个人之前。正如可以预期的，当学生加塞到第二个人之前时，排在加塞者之后的人们会做出更具攻击性的反应。即将达到时候，整个过程却被中止，这时人们的挫折感会大增。假如中止是突然发生的，或者看上去不合理，挫折感会进一步增强。詹姆斯-库利克一项实验证明。被试被告知他们可以通过电话替慈善机构募捐，一旦被证明募捐款到位，他们就可以得到报酬。研究者让其中一些人对捐款成功率抱有很高的期待，告诉他们之前通过电话约定的捐款有三分之二已经到位。而另外一些被试，则让他们对成功抱有很低的期待。当那些可能的捐助者全部拒绝捐款时，那些抱有很大希望的被试表现出更强的攻击性，他们讲话生硬粗暴，并且会猛地扔下电话。实验者还让帮手变化拒绝捐助的理由，有时听起来合理，，有时这些理由听起来很刁蛮无理。那些听到无理理由的被试，会表现出更多的攻击性。

总之，正如这些实验所证实的，假如目标已经变得触手可及，或者假如期望值很高，或者假如目标受到了无理的阻碍，人们体验到的挫折感最为强烈。在20世纪60年代，最为激烈的非洲裔美国人骚乱，并没有发生在最贫困的地区，而是发生在洛杉矶和底特律。这两个地区，黑人的情况并不比美国其他地区更糟糕。关键在于，这里黑人的情况比白人差。革命通常不是那些处于水深火热之中的人们发起的。革命发起者常常是那些刚刚从水深火热中摆脱出来，举目四望，发现周围人比四级过的更好而制度不能公平对待自己的人们。因此，挫折并不是绝对剥夺的产物，它来自相对剥夺。只要存在着没有得到满足的期望，就存在可以导致攻击行为的挫折感。我们可以通过满足人们的期望或者完全消除这种期望来减少人们的攻击性。

拒绝、排斥与奚落简-特文格进行一项实验研究证实，被拒绝会诱发更多的消极影响，绝不仅限于攻击行为的大量增加。大学生们遇到了一群人并且彼此逐渐熟悉起来。随后，研究者询问他们将来愿意同哪位同学一起工作。一组随机选择的被试得到的信息是，没有任何人愿意同他们一起工作。当随后被试们提供了一种去攻击的机会时，那些遭到拒绝的人比没有受到排斥的人，表现出更为强烈的敌意。并非所有遭到拒绝和奚落的学生都会去疯狂的屠杀。枪击者的行为是极端病态的，但并非不可理解。最有可能的推测是，成百上千的学生体验着类似的压力。他们默默地承受着这一切。网络聊天室被那些不快乐青少年帖子所淹没。虽然这些青少年没有宽恕这次枪杀行为，但绝大多数人对此表示完全理解。他们表达了自身所遭到的拒绝和奚落的伤害，以及对这些拒绝和伤害的愤怒。大多数发言可以概括为“当然，我决不会去枪杀任何人，但我肯定幻想过这样去做”

社会学习与攻击性在特定的情境中一个人是否会进行攻击，社会学习发挥着重要的作用。基于社会学习的另一个限制性条件是，人们会对造成自己痛苦或者挫折的他人意图进行归因。人类具有对他人行为的意图进行估价的能力。试想下面的情境1一个很体贴的人无意中踩了你的脚2你所了解的一个不善于替他人着想的人踩了你的脚。假定两种情况下，你所承受压力和你感受到痛苦恰好是相同的。我推测后一种情况会激起你的攻击性反应。从另一方面看，假如人们对挫折的体验与特定的诱发刺激结合在一起。挫折所引起的攻击倾向可能会得到加强。

同样，仅仅因为某个与攻击有关的物品在场，也会成为诱发攻击反应的线索。一项实验中，大学生们被激怒了：其中一些大学生被激怒时所在房间横着一杆来复枪，其他学生被激怒时所在房间摆放着一件中性的羽毛球拍。随后这些学生有机会向自己同学发出点击。结果发现，与那些被激怒时有羽毛球拍在场的被试相比，那些被激怒时有攻击性刺激在场的被试发出了更强的点击。这是启动效应的另外一种形式。与攻击行为有关的一些线索增强了人们攻击的倾向。

社会学习对攻击行为加以抑制的一个重要方面，就是大多数人都具有为自己行动负责的倾向。假如这种责任感被弱化，情况会如何？菲利普-津巴多证实，在匿名或者身份不能辨认的情况下，人们会表现出更强的攻击性。实验者要求女生对另一个学生实施电击。一些学生是匿名的，她们坐在昏暗的放家里，不会被喊出名字。另外的被试则很容易辨认出来，他们房间灯光很明亮，每个人佩戴者名签。正如所预料的，那些匿名的女生所发出的点击强度更大，时间更长。匿名导致了去个性化。在这种状态下，人们的自我意识会若坏，对社会评价的关注会减少，对那些被禁止的行为的抑制降低。穆仑的研究表明，当人们湮没在群体之中时，他们“无法辨认”，自我意识会变弱，对攻击性的抑制力也会变弱，他们会做出破坏性的举动。因此，他们不太可能对攻击行为负责。

社会学习，暴力与大众传媒阿尔伯特-班杜拉进行实验。这些研究的基本方法是让一个成人去击打一个充气的塑料“不倒翁”。有时这个成人在进行身体攻击的同时，会对“不倒翁”进行口头辱骂。随后，让那些观看这个成人作法的儿童去玩“不倒翁”。在这些实验中，儿童们不仅会模仿攻击行为，而且他们在观察过成人的攻击行为后还会做出其他形式的攻击行为。儿童们的行为并不仅限于对成人的模仿；看到一个人的攻击行为会促使他们做出新的攻击行为。我们将这一过程称之为社会学习。

大众传媒，尤其是电视，是社会学习的一种强有力的媒介。毫无疑问，电视在儿童社会化过程中扮演了一种重要的角色。儿童从电视上观看暴力到底会从中学到些什么呢？一些长期研究表明，人们在儿童时代收看的暴力越多，他们后来进入少年和青年时代所表现出来的暴力越多。结果显示，在收看暴力电视节目量与收看者随后的攻击性之间存在着高相关，而且这种影响会随着时间的推移而累积；也就是说，随着年龄的增长，二者之间相关度会增加。尽管这些资料是十分有力的，但它不能确切地证明，观看大量暴力电视节目会促使儿童成为暴力少年。 “仅仅收看一部暴力影片”这种限定是极为重要的，因为很可能出现这样的情况：即使那些没有攻击性倾向的年轻人，假如一段时期内沉溺于观看暴力影片，也会变得更具攻击性。实验组中，分在不同组的孩子在一段时期内接触不同数量的媒体暴力。绝大多数孩子在较长时间收看暴力节目之后，比那些收看良性节目的孩子更具有攻击性。

之所以要提到儿童收看媒体暴力。因为我们认为这其中一个因素是简单启动现象。让孩子们在家里或者实验室里面对着横在那里的来复枪或者其他武器，有可能增加他们在感受到痛苦或者受到挫折时进行攻击性反应的可能。让他们面对着电视或电影中无休止的暴力，也可能带来同样的后果。

对媒体讨论主要集中在儿童身上，这样做是有充分的理由的。儿童比成人更具有可塑性，儿童的态度和行为可能更深的受到他们所看到的事情的影响。但是媒体暴力对暴力行为的影响，不仅仅局限于儿童，对成人的攻击性行为也能产生重要影响。杰弗瑞-约翰逊发表一项研究，对700个家庭行为进行了17年监测。人们在青少年期或者成年早期花费在看电视上得时间量，与后来攻击他人的可能性之间，存在着显著地联系。不论父母受教育程度，家庭收入所在地区暴力状况如何，这种联系时显著地。

难道观看影片会影响人们的暴力行为吗？对此我们不能确定。但我们了解到，媒体暴力的确会对成人行为造成深刻影响。戴维-菲利普斯对美国日杀人犯罪率进行详细的考察，结果发现这一数字总是在重量级拳击赛之后的一周上升。而且，围绕着拳击赛的宣传越多，随后杀人犯罪量越大。赛后失败者的种族，与赛后被害者的种族密切相关。白人选手输掉比赛后，白人中间被杀害者数量会相应的增多；在黑人选手输掉比赛后，黑人中间的受害者数量增多。对此，我们仍然不能解释为所有人，在观看媒体暴力后会去从事暴力活动。但是，有部分人受到媒体暴力影响的事实却是不可否认的。

电视暴力的麻木效应反复不断的接触痛苦和不愉快的事件，似乎使人们对这类事件的感受出现麻木效应。维克托-克莱恩研究，对几个正在观看一场十分残酷而血腥拳击比赛的年轻男子生理反应进行了测量。那些每天收看大量电视节目的人，似乎对拳击场上得暴力熟视无睹，他们很少表现出紧张、焦虑等方面的生理征兆。相反那些收看电视相对偏少的人则会出现重要生理变化。

媒体暴力为什么会会影响观众的攻击性？让我们对本部分讨论过内容加以总结：有四个明显的理由可以说明，为什么接触媒体暴力能够增加人们的攻击性：

1.“假如别人可以这样做，我也可以这样做”当人们从电视上看到某些角色实施暴力时，有可能弱化他们以往所习得的对暴力行为的抑制。

2.“他们原来是这样做的！”当人们从电视上看到某些角色实施暴力时，他们便可能去模仿，并搞明白这些人是如何去做的。

3.“我想我现在感受到的一定是攻击性感受。”观看暴力节目使人们更容易感到愤怒，而且更可能促使人们仅仅因为启动效应而做出攻击性反应。因此，一个人可能会将自己轻度的恼怒错误的解释为愤怒，并且更有可能对人拳脚相加。

4.“还是凶残的拼杀；看看其他频道在播些什么？”观看了大量的暴行，似乎不仅减少了人们对暴力的恐惧，而且还降低了人们对受害者的同情，由此而使得人们更容易容忍暴力，或许也更容易导致人们作出攻击性行为。

媒体色情描写以及针对女性的暴力美国总统反对淫秽与色情委员会结论是，性暴露的作品本身不会导致性犯罪、对女性施暴或者其他的反社会行为。

上面这句话中的关键词是“本身”。在过去几年里爱德华-唐纳斯坦进行研究。总的看来，人们接触色情作品是无害的，但是假如人们接触的是暴力色情作品，便会增加人们对那些针对女性的性暴力的认可程度，而且会成为对女性的实际攻击行为的一个因素。在试验中，唐纳斯坦分别向男性被试们播放了三部电影中的一部。其中，一部包含了攻击性和色情内容，设计强奸，一部影片没有攻击性内容，只是纯粹的色情片；另外一部影片既没有攻击性，也没有色情内容。在收看这几部影片之后，被试们参加了与此无关的研究，脚一位女性（实验者帮手）学习一些无意义的音节。实验者要求那些帮手出现错误时向他们发出点击，而且可以任意地对所使用的点击水平做出选择。结果发现，那些此前收看过强奸影片的男性被试对女性帮手所发出的点击强度最高。

经常沉浸在暴力色情描写之中，会导致情感敦化，以至于对那些针对女性暴力的态度也变得麻木。经常收看X级“恐怖”影片，会比收看非X级影片对人们产生更多的伤害。总之，无论是色情影片还是暴力影片，只要性与暴力结合在一起，就会产生与其他传媒中的暴力类似的非常明显的影响：攻击的强度会增加，而且许多情况下，对暴力的宽容度也会大增。观看色情和暴力之类的东西，不仅不能起到宣泄的作用，而且看起来还会诱发攻击性行为。

暴力有助于推销吗？电视制片人以及广告代理商认为，暴力可以推销产品。事实似乎并非如此。最近的研究表明，性和暴力都会分散人们的注意力，它们会导致观众不去注意广告中的产品。

布拉德-布希曼让人们收看性暴露的或暴力的节目，或者收看与性无关的电视节目。这几个节目中同样插有九条广告。观众一看完节目，马上让他们回忆广告中的品牌，并让他们从超市货架中辨认出来。24小时以后，实验者打电话给他们。让他们回忆曾经看过的品牌。结果表明，那些收看与性无关节目的人，比那些收看暴力节目或者性暴露的人，能够回忆起更多的广告品牌。无论是节目刚结束还是节目结束24小时之后。无论男性还是女性，各个年龄段人们都得到了同样的效果。暴力和性削弱了观众的记忆。从推销角度讲，对广告商最好建议是赞助那些不含暴力的节目。

用攻击性去吸引公众的注意力没人能够否认经历多年，瓦茨，底特律以及洛杉矶骚乱影响，提醒着很多正派体面却又冷漠无情的人们关注美国少数族裔的困境。以付出人的生命为代价来达到这样的结果是否值得呢？作为社会心理学家，所能讲的是，暴力几乎绝对不可能只通过矫正它的环境便可得以终止。“暴力滋生暴力”这句话，不仅包含着受害者对自己敌人加以反击的简单含义，它还包含着更为复杂而潜在的含义，即攻击者通过夸大他们敌人的罪恶来为自己的暴力辩护，从而增加他们一再发起攻击的可能性。

号召人们彼此之间的差异能够更为容忍——当然并不是号召人们去容忍不公正，人们互相爱护，信任，但又要能够为消除不公正和残暴而去大声疾呼，罢工，抗议，较量，静坐。通过大量实验，发现暴力并不能像水龙头那样开关自如。研究一次又一次表明，减少暴力的唯一方式是继续努力减少不公正。正是不公正导致了挫折，并进而导致了暴力攻击的频繁爆发。

如何减少暴力

惩罚对一般人而言，减少攻击的一个常见的方式是对它加以惩罚。假如一个小女孩攻击她的兄弟姐妹同伴，我们可以打她屁股、对她大声呵斥，剥夺她的优待，让她感到有罪。这样做假设是，给他们一个教训，使他们再次做出类似的行为时会“三思而后行”，所以施加的惩罚越重，所获得的效果越好。严厉的惩罚被证实短期内有效，但除非谨慎使用，长期看它会起相反的作用。父母采用严厉的惩罚可能会导致孩子极具攻击性，或者导致孩子长大后喜欢采用暴力手段达到个人目标或者政治目标。这些攻击行为通常发生在家庭以外，在那些地方可以摆脱惩罚的地方。但是这些自然条件下研究并不能令人信服。那些采取严厉惩罚的父母还可能做了很多其他的事情，也就是说，他们本身可能就是严厉富有攻击性的人。这些儿童可能是简单地模仿他们父母的攻击行为。已经得到证实的是，假如儿童受到成人体罚，这个成人总是以一种温和、扶持的方式对待他们，当这个人不在场的时候，这些儿童倾向于遵从他的要求。相反，儿童受到没有人性，冷漠的体罚。那么不会按照期望做。

另外一种对惩罚效能具有重大意义的因素，是惩罚的严重性或约束性。严重的或者约束性强的惩罚可能带来强烈的挫折感。由于挫折感是导致攻击的基本原因之一，因此避免采用挫折策略来减少攻击是明智的。这一观点得到了罗伯特-汉布林研究的证明。那些富于攻击性的男孩受到了他们老是的惩罚，所采用的形式是剥夺对他们的优待。结果发现采用这种方法期间和之后，男孩们发起攻击的次数实际增加了两倍。这一变化可以肯定是挫折感增强的结果。

这是否意味着严厉的惩罚并不能减少犯罪呢？并非一定如此。尽管研究提供了有说服力的证据表明，较长的刑期并不能防止囚犯在被释放后重新犯罪，但是它也并不能完全排除这样一种可能性，即严厉的惩罚可能仅仅会约束那些从没有被判刑经历的人的犯罪倾向。尽管存在这种可能性，但我却认为它是不可能的。据我所知尽管严重的惩罚常常会导致顺从，但它很少产生内化。为了建立起长期的非攻击行为的模式，重要的是在人们还是孩子的时候，去诱导他们内化一套贬低攻击行为的价值观。

对攻击性榜样的惩罚惩罚的另外一种形式是对另外某个人的惩罚。让一个孩子目睹某个攻击性榜样的可悲下场，可能会减少他的攻击行为。它能起作用吗？来自现实世界的大量资料并不支持这一理论。死刑的存在和使用并没有降低杀人犯罪率。

对替代性行为的奖赏另外一种可能性也达到了研究，那就是，当一个孩子进攻时，对他不予理睬；而当他做出非攻击行为时加以奖赏。鲍尔-布朗在一所幼儿园做的实验证实。他们让幼儿园老师对孩子们任何攻击行为都不加理睬。同时要求老师在孩子做出非攻击性行为时对他们特加关注。几周以后，孩子们的攻击行为有了明显下降。在一项更为精巧的试验中，乔尔-戴维茨证实，挫折并不一定导致攻击行为；相反通过事前训练使得这类行为让人们感到具有吸引力，它便有可能导致积极性行为。孩子们被分成一些小组。一些组中，积极性行为得到奖赏；另一些组中，攻击性竞争性行为得到奖赏。然后故意让这些孩子受到挫折。告诉孩子要看一些娱乐片或者做一些好玩的事情，让他们抱有期待。实验者开始放映一部影片，分发给一些糖果让他们稍后再吃。但随后让他们体验到挫折，在影片放到最有趣的时候，实验者突然停止了放映并且收回糖果。随后让孩子们自由玩耍。可能你已经意识到，这是一种故意安排以诱发孩子们的攻击行为。结果发现，与其他组相比，那些被训练过进行积极性活动的孩子表现出较多的积极性行为和较少的攻击性行为。假如我们希望我们的孩子喜欢非暴力策略。一种很好的办法就是为他们提供有关这类技巧的具体培训，同时鼓励他们学以致用。

非攻击性榜样的作用约束攻击性行为的一种重要方法，是清楚地表明这种行为是不适当的。而最为有效的指导来自社会，让人们看到在同样的条件下其他人会自我克制、不去攻击。罗伯特-巴伦做的一个实验，被试们遭到某个人的侮辱，随后让他们看到这个人受到来自另外一个人点击的场面。所发出的点击或强或弱。另外还有一个控制组，改组被试没有看到有人实施电击的场面。随后，被试们得到了向侮辱自己的人发出电击的机会。与控制组相比，那些先前看到实施电击的被试发出的点击也较强，而那些先前看到实施弱电击的被试发出的电击也较弱。你会发现，就像其他任何行为一样，攻击行为也可以被视为一种从众行为。具体来说，在一种模棱两可的情境中，人们会通过观察他人来确定什么的行为是适当的。假如你和朋友受到挫折或者被激怒，你周围所有人都向那个惹恼你们的人扔雪球，便增加你向这个人扔雪球的可能性，如果人们只是大声斥责，便增加斥责的可能性，假如都用棍棒挥向那个惹恼你们人的头部，便会增加你操起棍棒挥向他头部的可能性。

建立对他人的移情想象一下下面的情境：在一个繁忙的十字路口交通灯前，汽车排起了一条长龙。绿灯亮了，排在最前面那辆汽车迟疑了15秒钟。这会发生什么情况呢？肯定是喇叭声大作。这不只是提醒那位司机交通灯已变换而响起的喇叭声。而且是一群受到挫折的人为发泄心中的愤怒而按响的长长的，持续不断的刺耳的喇叭声。控制实验发现一个行人在第一辆车和第二辆车中间过马路。他恰好走在十字路口时绿灯亮了，这时排在第二的司机中几乎仍有90%的人会按喇叭。但假如这个人拄着拐杖，情况又会如何呢？显然看到一个拄着拐杖的人会唤起一种移情性反应。由于移情所唤起的感受战胜了攻击的欲望，按喇叭人的比例大大降低了。

移情是一种重要的现象。塞莫尔-费斯巴哈注意到，绝大多数人会发现故意将痛苦强加于人是很困难的，除非他们能够以某种方式认定受害者失去了人性。美国人对亚洲人开展时，军事人员常常将他们成为“亚洲佬”。运用去人性化的手法，是替残忍的行为进行辩护的一种方式。

人们可能对去人性化过程感到痛心，但与此同时对这一过程的了解又可以帮助人们去彻底改变它。具体而言，假如大多数人为了实施某种极具攻击性的行为必须对他们的受害者去人性化的话，那么通过在人们之间建立移情，攻击性行为便很难去实施。移情是阻止极端的攻击性行为的一种重要的缓冲器。要求一些大学生向自己的同学发出点击，结果发现，那些学习过从他人角度体验移情的被试，比那些没有移情体验的被试，发出的电击强度要弱。大渊健一在日本学生身上也发现了类似的结果。一项实验中，大渊要求这些学生向另一个学生发出电击。一种条件下，在接受电击之前，受害者首先透露了他们的一些个人信息——这样做为移情的产生提供了可能。另一种条件下，受害者没有机会透露个人信息。结果表明，与不能透露个人信息的条件相比，在能够透露个人信息的条件下，被试发出点击强度较弱。

有关建立移情的研究，对于可能避免前面介绍过的格伦拜恩屠杀案这类的悲剧，具有令人鼓舞的意义。

《社会性动物》5 自我辩护

周子勋 — Wed, 14 Mar 2012 19:20:08 +0800

想象下面这样情境：一个名叫萨姆的年轻人在接受催眠。催眠师对萨姆催眠后暗示，他告诉萨姆，钟敲四下的时候，他会1走到衣柜前，拿起雨衣和雨靴，并穿好。2抓起一把伞 3 经过八个街区来到超市，购买6瓶威士忌酒；4 回到家里。这项任务有几个令人感到奇怪之处：1这是一个天空晴朗的日子。2 仅隔半个街区就有一家酒水商店出售威士忌。3萨姆并不饮酒。萨姆回到家里。从“催眠状态”中苏醒过来，发现自己穿着雨衣和雨靴站在那里，手里拿着雨伞和就。他糊涂了。催眠师问到，“萨姆，你去哪里了？”“刚才去商店了”“买了些什么东西”“嗯……嗯……好像买了些威士忌酒”“可是你并不喝酒，对吗？”“是的，可是……嗯……我打算今后几个周招待不少客人，我的一些朋友喝酒。”“今天这么好的天气，你怎么会带所有雨具啊”“喔，实际上，一年中这个季节天气变化很快，我不想冒险被淋。” “可是天上根本没有云彩。” “喔……那可是谁也说不准。” …… 人们都会对自己的行为、信念和感受加以辩护。当人们做某件事情的时候，只要有任何可能，都会尽力让自己相信所做的事情是合乎逻辑的、合理的。本书第2章讨论富哦杰罗姆-辛格实验，也可以从这个角度来加以理解。我们可以回想起两位研究者给被试们注射消旋肾上腺素。那些事先被警告这种药物可以引起症状（心悸、掌心出汗、手颤）的被试，在症状出现时会对它们进行合理的解释。“啊，是的，这不过是药物在我身上发生作用。”然而，那些在药物影响方面受到误导的被试，却不会对他们的症状进行这种敏锐的、合乎逻辑的解释。但是他们又不能不对这些症状加以辩护，于是他们便设法将这些症状解释为：由于受到了周围环境中的社会刺激的影响，他们陷入了极度的快乐或者愤怒之中。

自我辩护这一概念还可以运用于更广的范围。假定你此时置身于一场巨大的灾害之中，周围建筑在倒塌，人们正在死伤。还有必要为这种恐惧寻求辩护吗？当然不会。但是，假定地震发生在另外一个邻近的城镇。你可能会感觉到大地的震动，听到一些报道。你会感到十分恐惧，但你并未置身于被毁坏的地区；你和自己周围的人都没有受到伤害，你也需要为这种恐惧辩护吗？是的。在这类场合中，你看不到附近有任何值得害怕的东西，因而你很可能需要对自己为什么会吓得半死进行辩护。这些灾害场面并非假定事例，它们在印度真实发生过。一场地震过后，研究者对四处流传谣言进行了搜集和分析。如果地震发生在附近村庄，此时村民们能够感到震动但不会立即受到伤害，村子里就会出现大量的谣言对即将发生的灾难进行预测。具体而言，这个村庄的军民所相信并传播的谣言大意是：1一股洪水正冲来2 这将是洪水暴发，浩劫来临的日子3还有有龙卷风 4无法预见的灾难即将降临。

利昂-费斯丁格对这一系列发现进行了整理，并且将它们作为一种很有影响的人类动机理论的基础，他将这种理论称之为认知失调。这是一种非常简单的理论，但我们将会看到，它的应用范围很广。从根本上讲，认知失调是一种紧张冲突的状态，无论何时只要某个人同时拥有心理上不一致的两种认知（想法、态度、信念、意见），就会出现这种状态。换句话说，如果分别加以考虑，一种认知的对立面是另一种认知的结果，这两种认知就会导致失调。由于认知失调会带来不愉快，人们便会有目的地去减少它；这一过程与人们因饥渴而引起某种驱力并设法减少这种驱力的过程是大致相同的，只是在这里引起驱力的力量是认知不适，而不是生理上得需求。一个人持有两种互相矛盾的观点，无疑是与荒谬为伍，而且正如存在主义哲学家加缪所看到的，人类这种生物一生都在努力使自己确信自身的存在不是一种荒谬。

那么人们如何让自己确信自身的存在不是一种荒谬呢？我们是如何减少自身的认知失调呢？为了做到这一点，我们要么通过某种方式改变一种或者两种认知，使它们之间更加协调，要么增加更多的认知以弥合最初两种认知之间的差距。

列举一个许多人都很熟悉的例子。假定一个吸烟的人阅读了一篇医学报告，这份证明吸烟与肺癌以及其他呼吸系统疾病之间有联系，这个吸烟的人就产生失调的体验。“我吸烟”的认知与“吸烟会导致肺癌”的认知之间，便产生了失调。显然对这个人来讲，在这种情况下减少失调的最有效办法就是戒烟。这样吸烟会导致癌症的认知便可以与我不吸烟的认知之间保持一致。

但是，对大多数人讲，戒烟并不容易。假定有一个叫萨利的年轻女子，尽管努力戒烟但还是失败了。她会采取什么样的办法来减少失调呢？最有可能的是，她在另一种认知“吸烟会导致癌症”上想办法。她会轻视有关吸烟和癌症之间联系的证据。例如，她会努力让自己相信实验证据并不具有结论性。另外她可能找出那些聪明人吸烟的例证，这样可以使自己确信，既然尼克，拉里都在吸烟，可能吸烟并不危险。萨莉还可能会换一种带过滤嘴的品牌，并自欺欺人地认为过滤嘴会过滤掉致癌物质。最有，她可能增加有一些与吸烟一致的认知，这样就可以是这种行为看上去不太荒谬——尽管它可能存在危险。于是，萨莉就可能强化吸烟的价值，也就是说，她可能会逐渐相信，吸烟是一种重要的极具享受性的活动，是一种不可缺少的消遣。这些方法减少认知失调，实际上，她已经成功地构建了一种新的态度或者改变了原有的态度。

认知失调理论并没有将人类描述为理性的存在，而是将他们描述为理性化的存在。根据这一理论的基本假定，我们人类并不试图确保自己正确，而只是试图相信自己是正确的。但是，有时减少失调的需要导致的是适应不良，并因而导致不合理的行为。例如，许多人曾经试图戒烟但最后失败了。这些人会怎么去做呢？假定他们会不顾死活地更凶地去吸烟，肯定是错误的。他们不会这样做。相反，他们会采用其他方式来尽力减少他们的失调，这就是：让自己相信吸烟并不像想象的那样糟。因此，里克-吉本斯发现，那些进戒烟所的重度吸烟者，会戒烟一段时间，随后又会故态复萌，再次成为重度吸烟者，结果是他们成功地降低了对吸烟危害程度的认识。

为什么心理上会出现这种变化呢？假如一个人在类似戒烟这样的行动过程中做出了严肃的承诺，随后又不能履行这一承诺，他那”自己是一个坚强的有自制能力的人“这样一种自我概念，就会受到威胁。这当然会引起失调。减少失调并重新获得健康自我意识的办法之一，就是通过将吸烟看得不那么危险来淡化这一承诺。一项针对135名做出新年承诺大学生的比较全面的追踪研究，为这一观点提供了支持。那些没有按照这些承诺（例如戒烟、减肥，或者更多地锻炼）去做的人，起初会对自己没有能够履行承诺而感到难为情，但过了很短一段时间后，他们便成功地贬低了这些承诺的重要性。具有讽刺意味的是，贬低这些不能兑现的承诺能够恢复大学生们的自尊，但是也几乎肯定在将来受到自我打击。短期内他们可以做到自我感觉良好，但从长期来看，却大大降低了他们成功实现这些目标的机会。减少失调的另一种方式，便是降低一个人对成功地期望。例如，一个已经不能完全戒烟的人，假如他已经减少了每天吸烟的数量，他便可以将这个结果解释为：取得了部分的成功，而不是彻底的失败。这种做法可以减少失败给他自尊心带来的打击，而且仍然保持了将来通过努力取得完全戒烟的可能性。减少失调的最好办法就是对那些证据加以拒绝或者曲解。一个人所持有的态度越牢固，他拒绝不一致证据的倾向性越强。人们不喜欢看到或者听到与自己所坚持的信念或愿望相冲突的事情。古代人对这种消息的反应是直接杀掉报信人。杀掉报信人的现代版本，就是指责媒体提供使人们产生失调痛苦的材料。

减少失调和理性行为

减少失调行为是“非理性的”。它往往是适应不良的，因为它会阻止人们去了解一些重要的事实，或者会妨碍人们发现解决问题的真正途径。从另一方面看，它又的确满足了一个目的：减少失调的行为是一种自我防卫行为，通过减少失调我们便可以维持一种积极的自我形象，这种形象将我们描绘成有道德的、聪明的，或者有价值的。尽管这种自我防卫可以被认为是有益的，但是它却可能导致灾难性的后果。

查尔斯-洛德等人发现，人们在处理信息时不会采取不偏不倚的方式。相反，人们会采取一种与自己原来所确信的观点相符合的方式，对信息加以歪曲。研究者挑选了几位反对死刑和赞成死刑的学生。他们让这些学生阅读两篇研究论文，论文讨论了死刑是否可能威慑暴力犯罪。其中一项研究证实了学生们已有的看法，而另一项研究则没有证实。如果这些学生是完全理性的，他们可能会推断出这事一个复杂的问题，因此，两组学生可能会在有关死刑的看法上互相接近。另一方面，认知失调理论预测，他们会对两篇论文加以歪曲：他们会将那篇证实了自己看法的论文牢记在心，并为确凿无疑的支持了自己的看法而兴奋；而对不能证实自己看法的那篇论文，他们则会寻找方法上或者概念上得错误，并决绝来自它的影响。事实上，在看到从两个方面提供的这份材料之后，两组学生的看法不仅没有更加接近，他们的意见分歧反而比此前更加明显了。这一过程大概可以说明这样的事实：在类似宗教或者政治之类的问题上，不管我们的论点多么有力和公正，那些笃信某种观点的人几乎不可能按照我们的方式对失去进行观察。

世界上得人不可能划分为理性人和需要减少失调的人两种。人与人之间并非完全相同的，一些人可能会比另一些人更能忍受失调，但我们所有人既能够做出理性的行为，也能够做出减少失调的行为，这取决于环境。有时，在同一个人身上这两种行为会接连出现。

决策造成的失调

决策过程，从中我们可以看到人们最具有理性的行为和最不理性的行为之间的瞬间变换。

假定你要做出一项决策——例如，购买一辆新车。这是一项重要决策。经过考察，你购买一辆客货两用的车还是购买一辆小型车之间犹豫不决。这两种车各有利弊：客货两用车用起来很方便，可以装不少东西，长途旅行时可以在里面过夜。但是耗费极大，而且不容易停车。小汽车不太宽敞，你可能会对它的安全性有些担心，但是购买以及维修的花销不大，驾驶起来很有乐趣。我推测，你做出决策之前。你会搜集尽可能多的信息，可能会去阅读《消费者报告》这一内行的，公正的信息源会有何说法。你会通过各种途径来了解这些。现在让我们假定你做出了某种决策，决定购买小汽车。接下来会出现什么情况呢？你的行为可能会开始发生变化：你不再去搜集各种型号的汽车的客观信息，而是话更多的时间与那些小汽车车主们进行交流。你不会花时间考虑其他与小汽车无关的事情。同样，尽管意识到一些缺陷很可能会付出生命的代价，但你仍会对这些事实不太重视。

上述这类事情是如何发生的呢？做出一项决策之后，尤其是困难的决策，或者牵扯到大量时间、努力、金钱的决策，人们总会体验到某种失调。之所以如此，人们所做出的选择很少是十全十美。在本例中，你对自己购买了一辆小汽车认知，与你对这辆车可能存在某种缺陷的认知之间，会存在失调。减少这种失调的好办法，就是找到你所选择的汽车所独有的正面信息，同时回避与它有关的负面信息。一种没有风险的信息来源就是广告。另外，新车车主倾向于尽量避开其他型号汽车广告。埃里克的资料显示，人们在做出决策之后，会通过寻找那些肯定使人放心的信息，尽力安慰自己，证明自己所做出的决策是明智的。

人们并不总是借助于广告来获得安慰；在安慰自己方面，他们可以做得很出色。杰克-伯里汉姆做的实验显示了这一切发生。他扮作市场调研人员，向一些妇女出示了8种不同的厨房用具，并要求她们根据每种用具对人们的吸引力大小进行等级评定。作为奖赏，每个妇女被告知可以得到其中的一种用具作为礼品，并允许她在两件自己评定为同等吸引力的用具中任选一种。等她选好之后，就将这件用具包装好送给她。几分钟后，要求她再次对这些产品进行评定。结果发现，得到了自己挑选的用具后，每个妇女都对该用具的吸引力做出了较高的评价。而降低了对那件可以得到但自己没有挑选的用具的评价等级。我们又一次看到了决策所导致的认知失调：对所喜欢的对象的任何负面认知，与选择了它的认知之间，会产生失调；对没有选择对象的正面认知，与没有选择它的认知之间，也会产生失调。为了减少失调，人们将这些可能的选择从认知上扩展开来，也就是说，在做出决策之后，伯里汉姆研究中的妇女们，会强调自己决定选用的用具的正面特性，同时贬低它的负面特性；而对自己决定不选用的用具，则强调它的负面特性，同时否认它的正面特性。

为个人选择进行辩护的倾向，并不限于消费者决策。有研究发现，类似的情况甚至可能影响到人们的爱情关系，以及打算与那些可能成为伴侣的人进行交往的意愿。丹尼斯-约翰逊研究中，研究者要求大学生评价电脑约会服务成功可能性。被试们看到一些异性照片，并且相信这些人是约会服务的申请者。接着，要求他们对这些申请者的吸引力进行等级评定，而且评定与他可能的约会使自己快乐的程度——合乎实际地提出某种可能性。学生们对自己当前的恋爱对象越忠诚，他们对研究中所提供的可供选择的伴侣的吸引力评价越差。与那些还没有建立起忠诚的恋爱关系的人相比，那些已经建立起这种关系的人，会认为其他异性的身体和性吸引力较低。总之，不论我们谈论的是用具还是恋人，一旦建立起某种坚定的承诺，人们便会倾向于关注自己所做选择的积极方面，并且会贬低自己所拒绝的可能选择的吸引力。

决策后果的一些历史例证假定你希望在一项宏大的事业上得到某人的支持，但是你知道让这个人从事的工作非常艰难，而且需要付出大量的时间与努力，因此这个人肯定会拒绝。其中一种可能，就是让这个人先参与这项工作的一小部分，让他感到这项工作很容易，以至于他不会想到去拒绝它。这种做法有助于让这个人参与到“这项事业”中来。一旦人们参与进来，他们按照更高要求去做的可能性便会增加。这一现象被乔纳森-弗里德曼所证实。他们试图劝导一些房主在自家的前院竖起一块写有“谨慎驾驶”的巨大招牌。由于这块招牌很难看而且很惹眼，大多数居民拒绝了这一做法，只有17%的人表示同意。但是，对另外一组居民，首先由实验者对他们加以“软化”——让他们签署一份赞同安全驾驶的请愿书。由于签署请愿书是一件很容易的事情，所有受到邀请的人都签署了。几周后，另外一位实验者带着写有“谨慎驾驶”的那块很难看的招牌，找到了每一位居民。结果发现，超过55%的居民同意在自家的土地上竖起这块招牌。因此，当人们就某种行为作出初步的承诺时，他们承诺进一步按照这一方向去行为的可能性便会增加。这种通过要求帮小忙来促使人们同意提供更大帮助的过程，被称之为登门槛技术。这种技术之所以有效，是因为它通过请人们帮小忙，制造了一种仍人们同意提供更大帮助的压力；实际上，它已经成为人们将来按照更高的要求办事提供了理由。

让我们回过头来考虑一下第2章讨论过的米尔格拉姆关于服从的经典实验。假定，在实验一开始，米格尔拉姆就要求他的被试发出一个450伏的电击。你认为大多数人会服从吗？大概不会。我的推测是：从某种意义上讲，实验刚开始一段时间发出的温和的电击，对米格尔拉姆的被试们所起的是“登门槛”的引导作用。由于电击的强度是逐渐加大的，被试们进行了一系列自我辩护。假如你是被试，假如你已经为第一步找到了正当的理由，那么这种辩护会使得第二步，第三步就更容易了。以此类推，到了你发出450伏的电击时，与435伏之间已经没有多大差异了。对吧。一旦人们开始陷入了自我辩护的滑坡，就会越来越感到难以放弃自己的行为——因为实际上，他们会反复问自己，以前电击强度在15伏的时候我没有放弃自己的行为，为什么现在要放弃呢？

不可改变的重要性

上面例子所具有的一个重要特征，就是决策具有相对不可改变性，我们有必要对此做些解释。有时，人做出是尝试性的决策。例如你曾经表示可能会在旧金山附近买一套价格不菲的房子，但这并非你最终决策，你可能不会花费一点精力，来让自己相信所做出的决策是明智的。但是，一旦你投入了资金，而且很清楚难以要回这笔钱，你就可能会将自己对地下室潮湿，地基上有裂缝或者正好建在圣安第斯断层上这类问题的重要性看法，降到最低程度。由此类推，一旦五角大楼加大了对北约轰炸的力度，他们就不能够罢手。（这个例子适合于恋爱吗？一旦恋人之间付出实际的东西，或者价格不菲无法收回的钱财，就不会轻易离开，即使他们之间有着非常多的不适合。）

一项针对赛马场上赌徒的认知摇摆的研究，为不可改变的重要性提供了直接的证据。赛马场是对不可改变进行详细考察一个理想的场所，因为一旦下了赌注，你就不可能回去改变主意。罗伯特-诺克斯只是拦住了那些前去下两美元赌注的人们。这些人已经选好了马匹，正要去下赌注。研究者问他们对自己的马匹胜算有多大。由于他们正在前往下注窗口的路上，因此他们的决定并非不可改变。在另外一些赌徒离开下注窗口时，研究者拦住了他们，也询问了他们对自己所选马匹胜算的把握有多大。结果表明，那些已经为自己所选的马匹下过注的人，比那些正要去下注的人，感到胜算把握更大。当然，实际上除了最终结果之外，任何事情都不会对胜算产生影响。简言之，当某项决策不可改变时，会导致更多的失调；为了减少这种失调，在已经无能为力的情况下，人们会更加确信自己是正确的。

尽管决策的不可变性总会增加失调，但在一些场合下不可改变性并非必不可少。假定你走进汽车展厅去购买一辆新车，通过和几位车商接触，你已经从内心给出了自己想购买车型的价格；你觉得需要9300美元上下。一位销售人员告诉你只需8942美元就可成交。这令你激动，你马上同意支付了定金。但是，十分钟后，那位销售人员回来，脸上一副无奈的样子；他算错了，车的实际价格是9384美元，你可以到低于这个价格的其他经销商那里去购买；也就是说，你所做出的决策并非不可改变。但是与一开始报价9384美元相比，更多的人将会继续交易下去。罗伯特-西奥迪尼发现，以上描述策略时一种常用的而且颇为有效的伎俩，被称之为虚报低价，或者用低价来为难消费者。有三个重要问题值得关注，首先，尽管购买决策是可以逆转的，但是用支票支付了定金加重了购买承诺的分量。其次，这种承诺激发了购买者对愉快或者是感兴趣体验的预期：驾驶一辆新车，让预期的事情泡汤会导致失调或失望。第三，尽管最终价格高于顾客所想到的价格，但只是比其他地方的价格高出一点点。

有关不道德行为的决策一个诚实的人如何腐化的？反过来讲怎样才能让一个人更加诚实呢？途径之一就是通过人们做出困难决策时所带来的失调。假定你是一个大学生，你的成绩取决于期末考试，考试的关键问题是你熟悉材料，但是由于焦虑你头脑中一片空白。你看到前面坐着全班最聪明的女生，你看看她的卷子知道答案。你会怎么做？你的良心告诉你，作弊是错误的，但是假如不作弊，你肯定会得分很差。不论你是决定作弊还是不作弊，你都注定会体验到失调。一件有趣而又重要的事情是，采取了上述两种不同行为的人，一开始的态度几乎完全一致。这两种决定可能只有毫厘之差：一种险些拒绝，但最后选择了作弊；而另一种险些作弊，最后决定拒绝。但是一旦做出了决策，他们对作弊的态度就会有天壤之别，这是他们决策的结果。

贾德森-米尔斯对六年级学生所做的一项实验，证实了这些推测。米尔斯首先测量了这些学生对作弊的态度。随后，让他们参加了一项竞争性考试，考试中的获胜者将会获得奖赏。实验者安排的情景中，不去作弊几乎不可能获胜；而且，这种情景很容易让孩子们去作弊，并认为自己不会被察觉。正如可以预料的，一些学生进行了作弊，而另外一些学生则没有作弊。第二天，这些六年级学生再次被要求说明他们对作弊的感受。总体看，那些作弊的学生对作弊更加宽容，而那些拒绝了作弊诱惑的学生则对作弊采取了一种更为严厉的态度。

来自米尔斯实验的资料的确令人感兴趣。其中，他们所提示的一点就是，那些对某种观点反对最积极的人，并不是那些一直与该观点保持距离的人。例如，人们可以大胆猜测：那些对当代年轻人身上明显表现出来的性自由最为愤怒的人，不太可能是那些自己从未受到过诱惑而且从未有过随意性行为的人。事实上，米尔斯资料显示，那些最强烈地要求对这类行为进行打击的人，正是那些受到过强烈诱惑的人，这些人几乎快要屈服于这种诱惑，但最终还是拒绝了。那些几乎决定去干错事的人，往往最容易指责他人。

在本章前面的论述中，我曾经提到，那些在某一问题上强烈地支持某种态度的人，之所以会倾向于抵制任何改变这种态度的明显企图，一个重要的原因就是自我辩护的需要。事实上，这些人对于那些有疑问的宣传进而教育是刀枪不入的。我们现在可以看到，能过让一个人坚持某种态度的机制，同样可以导致他改变某种态度。这取决于，在特定的环境中那类行动最有助于减少失调。如果了解了这一理论，我们就可以通过让某个人易于接受某种信念来建立一种适当的条件以引起这个人态度的改变。假如你希望人们对一些不端行为的道德态度出现软化，就要诱导他们去做出这类行为；反过来讲，假如你希望强化人们对某种不端行为的道德态度，你也需要诱导他们，但不能诱导到让他们做出这种行为的程度。

不充分理由心理

不仅仅是在决策之后，人们才将态度改变作为减少失调的一种手段。它也可能出现在其他各种情景之中，包括：某个人讲出一些连自己都不相信的事情，或者做出一些愚蠢或不道德的事情。这类影响可能会产生极大的威力。

身处复杂的社会之中，人们有时会发现自己说出或者做出一些连自己都不完全相信的事情。律师乔走进办公室，看到自己同时乔伊斯，在他们共用办公室墙上挂了一幅非常糟糕的话，乔正要告诉他自己感到这幅画多么糟糕，乔伊斯却得意地对他说“你又多喜爱这幅画？这是我自己画的，知道吗？是我在晚间选修的美术课上完成的。” “棒极了，乔伊斯”乔回答道。从理论上讲，乔有关“我是个诚实的人”的认知，与他那“我说过那幅画很好，但实际上它很糟糕”的认知之间，产生了失调。无论这种不一致引起的是何种失调，都很快会轻而易举地被乔的另外一种认知所减弱，那就是，重要的是不能去伤害他人：“我撒谎是为了不让乔伊斯受到伤害”这是减少失调的一种有效办法，因为它可以完全为乔行为辩护。实际上，这种辩护是情景决定型的，我将它称之为外部理由。

但假如情景本身不存在充分的理由，情况又会如何呢？假设律师乔是一位政治上保守的人，他与一些不太熟悉的人相逢在一场鸡尾酒会上。当话题转到政治问题时，人们惊恐地谈到了美国似乎大大提升了向古巴卡斯特罗示好的姿态。乔的看法很复杂，他对这个话题夹杂着不同的情感，但总的来说他反对与古巴独裁政府结盟，因为他认为古巴政权是邪恶的。部分由于同伴们的谈话是好心的，部分是处于开玩笑，乔渐渐发现自己采取了与比实际看法更为自由激进的立场。事实上乔走得更远，他竟然声称卡斯特罗是一位杰出的自由激进的领导人。

当乔第二天醒来时候，他回想前一天夜里发生的事情，他不由得倒吸了一口冷气。他正体验着巨大的失调。他那我舞蹈了一群人；我告诉了他们很多有关古巴的事情，而这些事情我自己并不相信的认知，与，我是一个理性，公正而又诚实的人的认知之间，产生了失调。他该如何减少失调呢？他开始寻找外部理由。首先，乔想到的是他可能喝了酒，因此不能对所说一切负责。但他记得自己只喝了一两杯啤酒，这并不能成为辩护的外部理由。因为乔不能为自己的行为找到充分的外部理由，他就必须通过内部理由来尽力对自己的行为作出解释，使自己的态度与所说过的话相吻合。也就是说，假如乔可以让自己相信所说过的话与事实没有多大出入，那么他便会减少失调。并不是说乔突然之间变成一个公然宣扬共产主义革命的人，与讲出那些话之前相比，乔对古巴政权的态度已经有所软化。世界上大多数事物和问题并非绝对黑色或者白色的绝对，还存在着相当多的灰色地带。需要强调的是：假如一个人所表达的看法难以从外部加以辩护，这个人就会试图从内部进行辩护，努力是自己的态度与所表达的看法更加一致。

已经提到了外部理由的两种形式。一种形式是，用无害的谎言来避免对某个人的感受造成伤害，就像律师乔和他的同时的那个例子中所表现出来的这种做法。另一种形式是将行为的原因归因为喝醉酒之类的事情。此外，还有一种外部理由，那就是奖赏。现在由你来暂时扮演一下乔的角色，而且假定你我一起出席了那场鸡尾酒会。假定给你支付了五千美元。点清钞票后，你回到讨论现场，全力替卡斯特罗辩护。当第二天醒来的时候，你会感觉到有些失调吗？我认为不会。你可以为自己所说的话提供充分的外部理由：“我为了得到五千美元才说了那些赞扬卡斯特罗的话，而且这样做值得。” 这种现象被称之为“讲过为真”。也就是说，失调理论预测：人们会开始相信自己的谎言，但只是在没有充分理由对那些与自己原有态度相反的观点进行辩护时才会如此。

回想一下，在第2章里我们曾经发现，对依从的奖赏越大，一个人做出依从行为的可能性越大。现在我们可以进一步得出结论：如果结果是态度产生了持久的变化，则奖赏越大，人们的态度出现变化的可能性越小。假如我希望你做的知识发表一个讲话，来赞扬卡斯特罗的公费医疗制度或者其他什么事物，我最有效的做法就是尽最大可能地给你奖赏。这样做，会增加你依从并发表讲话的可能性。但假定我还有一个更具雄心的目标：希望促使你的态度和信念产生持久的改变。在这种情况下，只有采取相反的做法才会奏效。我所提供的诱导你发表讲话的外部奖赏越少，你就越需要通过是自己相信所讲的事情正确，来为自己讲话寻找另外的理由。这将导致态度出现实际的变化，而不仅仅是依从。假如人们由于发表了一个公开声明而改变了自己的态度，而这样做又很少有理由，那么他们态度的变化将会相对持久；在这种情况下，人们改变态度并不是因为某种奖赏，或者是因为受到了某个有吸引力人的影响，而是因为人们成功地让自己相信原有的态度是不正确的，这是态度改变的一种强有力的形式。

至此，我们已经对一些带有推测性的材料进行了讨论。这些推测已经得到一些实验的科学验证。其中经典研究是利昂-费斯汀格完成的。研究者们要求大学生们去做一系列十分枯燥而且需要不断重复的事情——把卷轴装进一个盒子里，再倒出来，然后一遍又一遍地重新将盒子装满；或者将一排排螺丝钉旋进四分之一，然后旋出来，再旋进四分之一。学生们这样干了整整一个小时。随后，实验者要求学生们对所做的事情撒谎；具体而言，他让学生告诉一位年轻女士，她将要做的事情充满了乐趣。一些学生因为撒谎得到了二十美元，而其他学生只得到一美元。实验结束后，一位访员询问撒谎者，他们对试验中刚做过的事情喜欢程度如何。结果是一目了然的：那些撒谎后得到了二十美元的人，评价所做的事情乏味单调。这并不奇怪，它本身就是单调的。而对于那些撒谎后只得到一美元的人，情况又如何呢？他们评价自己所做的事情有趣。换句话说，那些可以为撒谎找到充分外部理由的人，虽然会去撒谎，但却并不相信；而那些不能为撒谎找到很多外部理由的人，则倾向于相信自己所说过的话正确。

支持“讲过为真”现象的研究，不仅仅局限在诸如枯燥乏味活动的不太重要的态度方面。研究表明，人们对各种重要问题的态度也会改变。在一项试验中，亚瑟-科恩让耶鲁大学学生去做一项非常困难而且与他们的态度相反的行为。科恩在一次学生骚乱后马上进行了他的实验，骚乱中纽黑文市警察做出了出格的反应，野蛮对待学生。实验者要求学生们写一篇短文对警察的行为表示强有力的支持，而这些学生强烈地认为警察的行为一直很恶劣。在撰写这篇短文之前，一些学生得到了十美元，另一些学生得到了五美元，还有些学生得到了一美元，而第四组学生得到了五十美分。每个学生在短文完成后，都被要求表明各自对警察行为的态度。结果呈现出明显的线性关系：获得的奖赏越少，学生们态度的变化越大。因此，在写文章支持警察行为的学生中，那些得到了可怜的五十美分的人比那些得到了一美元的人，对警察的行为持更为赞同的态度；那些得到了一美元的人比那些得到了五美元的人，对警察持更为赞同态度；而那些得到了十美元的人，对警察行为的支持度最低。

外部理由的构成外部理由可以有许多种形式。在面临着惩罚的威胁或者面对着来自金钱以外的奖赏时，人们会根据要求去说或者去做那些与自己的信念或者愿望相矛盾的事情。假定一位朋友请你去吃一种稀有食物，假定这种食物是油炸蚱蜢。现在，想象一下相反的情景——一个自己不喜欢的人请你去吃油炸蚱蜢。准备好了吗？假定你接下来去吃蚱蜢，你认为自己在哪种情况下会更喜欢它的味道呢？是受到一位好朋友的邀请，还是受到那个自己不喜欢的人邀请呢？常识告诉我们，如果是一位朋友推荐，我们感到味道更好。朋友是值得信任的，这是一种更为可信的信息源。但是，请你思考片刻：哪一种条件下所包含的外部理由较少？与常识不同，认知失调理论会预言，假如你受到的是一个自己不喜欢人的邀请，你会更喜欢吃蚱蜢。

以下是它的机理：你“吃蚱蜢是令人厌恶的”认知，与你刚刚吃过一只蚱蜢之间是不一致的。但假如这是你朋友邀请，你吃下这一只蚱蜢这件事便可以得到大量的外部理由——你这样做，是受惠于一位好朋友。相反，假如你是受到一个自己不喜欢人的邀请，你不会为咀嚼一只蚱蜢而得到同样多的外部理由。这种情况下，减少失调的方法是，向着喜欢的方向改变自己对蚱蜢的态度“哇，它们终究是非常鲜美的野味。"

尽管这是一个有关减少失调行为的有些离奇的例子，但它可能并不像你所认为的那样牵强附会。菲利普-津巴多做过一个类似的实验。在一项“残存”食物研究的一个环节中，实验者要求预备役军人们试吃油炸蚱蜢，对其中一半被试，要求是一位热情友好军官提出；而对另一半，则是由一位冷淡而不友好的军官提出的。在这些预备役军人持蚱蜢之前和之后，分别测量了他们对吃蚱蜢的态度。结果如所预言的：按照那位令人讨厌军官要求而去吃蚱蜢的预备役军人们，比那些按照那位令人喜欢军官要求去做的人，对蚱蜢的喜爱程度要高得多。因此，当存在充分的外部理由时，人们感到对蚱蜢的态度不需做太多的改变。他们有令人信服理由解释为什么吃蚱蜢——他们这样做是为了帮助一位好人。但是那些依从了那位待人不友好军官要求的军人，自己的行为很少存在外部理由，结果，为了合理解释自己矛盾的行为，他们对吃蚱蜢采取了更为积极的态度。

不充分理由在本部分，我不断提到不充分外部理由情景，以及充分的外部理由情景。在费斯汀格实验中，事实上，所有被试都同意说谎——包括只付给了一美元的人。从某种意义上说一美元是充分的，足以诱使被试们去撒谎，但是它不足以使被试们不感到自己愚蠢。为了减少愚蠢，他们不得不减少自己为了不足取的一点钱去说谎带来的失调。这就需要一定的形式来获得另外的支持，这种形式就是让自己相信所说的并不完全是谎言，所做的也不像一开始所看到的那样乏味。那些在巨大奖赏诱惑下不去作弊的人（这种选择会导致很大的失调），比那些面对较小的奖赏不去作弊的人，对作弊的态度更加强硬。

失调与自我概念在自我概念受到威胁的情况下，人们所体验到的失调最大。因此，对我而言，上述情景中失调的最重要方面便不是“我说过X的认知”与我“认为不是X”的认知之间的失调，而是我对人们进行了误导这一关键事实：我告诉了人们一些自己并不相信的事情的认知与我的为我概念之间的失调。

我的阐述是建立在以下假设的基础之上：大多数人倾向于将自己视为通常不会去误导人们的正派的人。例如安妮认为大麻是危险的，绝对不应当合法化。现在有人让她做一场提倡使用大麻的演讲。我们假设她做了这个演讲，知道自己听众是一些坚决反对使用大麻的人（警局缉捕队等）。在这种情况下，由于听众具有坚定的信念，因此她不可能对他们产生影响。根据我的失调论观点，安妮不会改变自己的态度，因为她没有对任何人行为产生影响。同样，假如安妮被要求向一群坚决支持使用大麻的人做同样演讲，也不可能对观众产生影响。但是假如让安妮去向一群从未听说过大麻的人做同样的演讲，我可以预料，与其他情况相比，她会体验到更多的失调。她“我是一个善良正派的人”的认知，与“她说了一些自己都不相信的话而且这些话会对她的听众的看法和行为带来严重影响”的认知之间，会产生失调。为了减少这种失调，她就必须让自己相信自己所说过的话是正确的。这样才能使她仍然相信自己是个正直诚实的人。她因倡导这种观点得到的奖赏越小，她的态度改变得越大。当被试在得到奖赏很少的情况下去录制一场支持使用大麻的演讲时，他们对大麻的态度会出现很大的变化。当然，只有被试们认为录像将要向那些在该问题上观点不确定的观众播放时，才会出现这种情况。因此，如果说谎者因说谎得到的奖赏很小，那么他的态度会有较大的改变，尤其是当谎言有可能导致听众的信念和行为发生改变时，更是如此。

大量的的后续研究支持这一推理，并使得我们能够就失调与自我概念问题提出一般原则：失调的影响在以下条件下达到最大：1 人们感到个人需要为自己的行为负责；2 人们的行为会产生严重的后果。也就是说，行为造成的结果越大，而且人们对行为的责任越大，人们感受到的失调越大；所感受到的失调越大，人们自身态度的改变越大。

只要自我概念受到挑战便会导致失调的观点，可以体现在很多方面。假定你呆在家里，有人敲门，请你为慈善捐助。假如你不想捐助，你可能会想出理由，——你没有多少钱，你所做的捐助没有帮助。但假定出现下面情况，说完一般要求后，募捐者加上一句：“即便是一分钱也会有帮助的”。无疑，听到这句话后拒绝捐助会对你的自我概念形成挑战，从而引起失调。缺少拒绝捐助的外部理由不仅仅促使人们去捐助，而且在捐助者做出捐助决定后，避免让人感到自己小气的想法也影响到他们决定捐助多少。一旦人们决定掏钱，仅仅拿出一份钱就是自我降低身份，只有提供更多的捐助，才能与他们好心慷慨的自我认识统一起来。

不充分奖赏在教育中的运用大量研究表明，不充分奖赏现象不仅仅体现在做出与态度相反的陈述，它体现在所有类型的行为之中。回想一下前面所提到的，有研究表明，假如人们在外部理由很少的情况下实际从事了一项单调乏味的活动，与存在大量外部理由的情况相比，他会认为这项活动更有乐趣。假如人们从事一项工作得到的报酬较少，而且他们又仍然同意去做这项工作，工作的单调乏味和较低的报酬之间就会出现失调，为了减少这种失调，他们就会认为工作本身具有一些良好的特征，因此与薪水较高的情况相比，在薪水较低的情况下，他们会更喜欢工作本身的一些技巧。这种现象会产生深远的影响。例如让我们看一下发生在小学课堂上的事情。例如你希望强尼背出乘法表，然后对他奖赏；贴金星、表扬、给高分、送礼物等，都是很好的外部理由。如果得到奖赏后很长时间不能得到新的奖赏，换句话说，较高的奖赏能促使他对任务感兴趣吗？我对比很怀疑。但是假如外部奖赏不是太高，强尼就会对进行数学练习做出自己的辩护，他甚至可能将它视为游戏。提供大量的奖赏作为教育手段，可能是一种错误。假如学生们所得到的仅仅是能够促使他们从事某项任务的奖赏，老师便可能最大限度激发他们的兴趣。我并非主张，不充分奖赏时引导人们喜爱那些本身缺乏吸引力的材料的唯一方法。我想说的是，提供大量的外部理由，可能会抑制有助于兴趣增长的过程。

爱德华-德西的实验说明了这一点，德西将这一问题分析又向前推进了一步。他证实，在人们去从事一项很愉快的活动时候提供奖赏，实际会降低这项活动对人们的内在吸引力。例如，一项实验正，大学生们单独解了一个小时的趣味难题。第二天，为学生们提供的新的实验条件是，只要他们解出一道难题就会得到一美元。而控制条件下，就像原来一样，不提供奖赏。到了第三阶段，这两组都没有得到奖赏。所要考察的问题是：每一组学生对趣味难题的喜爱程度有多大？在第三阶段，德西通过观察每个学生在自由休息时间是否仍在在解难题——这时他们可以做自己喜欢的任何事情，来测量他们对这一活动的喜爱程度。结果发现未受奖赏组比受奖赏组，花费了更多自由支配时间来解题，而受奖赏组在得不到奖赏的情况下便失去了兴趣。马克-莱佩尔对学前儿童的研究也发现了同样的关系。研究者要求其中一半孩子进行塑料拼图游戏，并答应让他们稍后玩一种更有趣游戏。他们要求另外一半孩子也进行塑料拼图游戏，但没有允诺任何回报。进行完塑料拼图游戏后，所有的孩子都被允许玩那种更有趣的游戏。几周后，他们让这些孩子自由参加拼图游戏。结果发现，那些为了获得更有趣的游戏而进行拼图游戏的孩子们，在拼图上花费的时间更少。

假如我们不采用提供奖金或者报酬的方式，而是采用表扬的方式来对人们进行奖赏。大多人认为，表扬孩子取得好成绩总是有益的。詹妮弗回顾了该领域研究，发现情况并非如此简单。只有运用适度而且让孩子感到的确值得，表扬才会有益。假如家长或老师滥用表扬，以至于让孩子产生自己做某件事就是为了得到表扬这样的错觉，那么孩子便不会对活动本身产生乐趣。同样，假如表扬重点放在竞争上，结果导致孩子将注意力集中在赢过他人而不是做好某事，导致他们不会喜欢做的事情。导致人们去关注做好一件事情的外部原因，会降低任务本身的吸引力。当表扬针对的是儿童的努力而不是天赋或能力时，它所产生的作用最大。也就是说，孩子从事一项困难任务付出努力，受到表扬，他们汲取重要教训，当情况变得棘手，我会努力，只要努力就会取得较好成绩。但是如果是因为聪明而受到表扬，那么一旦出现失败情形。他们往往会得到这样结论，我并不像人们认为的那样聪明”。这可能会导致破坏性结果。

不充分惩罚采用严厉惩罚来威胁一个人不去做他喜欢的事情，必须不断地进行干预和警告。要去说服人们（特别是少儿）欺负比自己弱的人没有什么乐趣，是十分困难的。但是可以想象，在某些条件下，人们可以说服自己这类行为是没有乐趣的。具体分析一下，想象这样情境，你是五岁男孩的家长，这个孩子喜欢打自己三岁的妹妹。你尽力讲道理，但毫无效果。为了保护自己女儿，并且为了让儿子成为一个善良的人，你开始对他的攻击行为进行惩罚。你可选择从特别轻微的严厉的目光到特别严重的揍一顿，罚站两小时。所受到的惩罚威胁越严重，你儿子在你面前改正的可能性越大。但只要你看不到，他便可能变本加厉地打自己的妹妹。在严重威胁情况下，他有一个来自外部理由的现成答案：我之所以现在不去打她是因为，如果我打了她，那个巨人（我的父亲）就会来揍我，让我站墙角，并且一个月不让我看电视。严重的威胁为这个孩子的“当着父亲的面不打自己的妹妹。提供了充分的外部理由。

在轻微威胁下，这孩子也会体验到失调。但当他问自“我怎么不去打我的小妹妹”他找不到一个很好的答案，因为那种威胁太轻微了。以至于不能提供充分的理由。在这种条件下，他会不断地体验到失调。他不能通过简单地将不做这件事归咎于严重的威胁来减少失调。这孩子必须为自己不再去攻击自己小妹妹找到辩护方式。最好的方式就是使自己相信，他的确不喜欢打自己的妹妹，一开始他就不想这样做。所受到的威胁越不严重，所能够找到的外部理由越少；而所能够找到的外部理由越少，越需要去寻找内部理由。为人们提供构建自身的内部理由的机会，是向建立个人持久价值体系迈出的一大步。

为努力进行辩护

失调理论会预言：如果一个人为达到目标付出了很大的努力，那么这个目标对他而言，会比那些付出了很少努力活着根本没有付出努力便达到了同样目标的人，更具吸引力。如果一个人为了达到某个目标或者目的，有过某种困难或者痛苦的经历，那么这个目标或者目的便会更具吸引力，这一过程被称为为努力进行辩护。为什么那些花费了大量时间和金钱去做健美的人，尽管并没有完全成功，但仍然感到满意。他们可能并不能使自己相信已经达到了预期目标，但是可以通过对自己训练前身材多么不好的歪曲回忆，来过高估计自己的进步。正如罗斯所指出的，人们实现自己愿望的方法之一，就是对自己曾经拥有的加以修正。

为残忍进行辩护假定你做出了一件对某个无辜年轻人伤害很大的事情。而且，假定这一伤害是真实的而且确凿无疑。此时，你的“我是一个正派、公道、理智”的认识，与你的“我伤害了另一个人”的认知之间，就会产生失调。假定这种伤害是一目了然的，你便不能通过改变你对这件事的看法（通过使自己相信你没有造成伤害）来减少自己的。在这种情景中，减少失调的最有效的方法就是，将你行为受害者的罪过最大化——使你自己相信那个受害者是罪有应得，要么是因为他在自找麻烦，要么是因为他是一个坏人或者一个应该受到指责的人。

即使发生在受害者身上的伤害不是你直接导致的，但仅仅因为你讨厌他而且希望他受到那种伤害，这种机制便可以发挥作用。例如，肯特州立大学四个学生被国民卫队队员枪杀之后，一些谣言传播。1被杀女生已经怀孕，言外之意他们恣情纵欲，放荡不羁。2四个学生身上爬满虱子3，受害者染上了梅毒，反正也会在两周内死去。这些谣言全都是假的。为什么市民如此热衷于相信传播谣言，可能是，谣言可以令人得到安慰。任何用不利的眼光看待受害者的信息，都意味着这些学生的死亡实际上是一件好事，从而有助于人们减少失调。

赫鲁晓夫和贝利亚争权，在赫鲁晓夫的操纵下，贝利亚被捕并受到监禁，最后被处死。失调理论会预言，赫鲁晓夫会放下他那怀疑一切的一般态度，而是更愿意相信贬损贝利亚的谣言，以支持自己的态度行为。

有一些条件制约了这种现象的普遍存在。其中之一是，那些自尊心差的人不太会贬损他们的受害者。制约贬损现象的另一个因素是受害者的报复能力。社会心理学家们懂得，人们不可能做出某种残忍的行为而内心不受伤害。

对不可避免事件的心理人们倾向于从最好的方面看待那些必然会发生的事情。孩子们不喜欢蔬菜的反应，与加州洛杉矶分校学生对将要来临的地震的反应之间，存在着令人奇怪的差异。在前一种情景中，不可避免地得到了认可，而且人们欣然采取了强调不可避免事件的积极方面的态度。但是在后一种情景中，人们却要面对着危及生命而且不可控制的极有可能发生的事件。将大地震重新界定为人们所渴望的或者并非大灾难，远远超过了人类的想象。人们不可能阻止地震的发生，人们最大的希望就是能够对它做出适应性的反应，任何人都不能保证安全方案可以为人们提供切实的保护。因此，假如所采取的行动看上去是无效的，那么在这上面花费精力只能进一步增加失调感。在这种情况下，我们很可能为自己没有采取安全预案进行辩护，要么否认潜在灾难发生的可能性，要么大大低估它的严重性。

自尊的重要作用

假如我们做出了某种残忍的或者愚蠢的行为，我便会感到自尊受到了威胁，因为这会使我意识到自己可能是一个残忍的或者愚蠢的人。在认知失调理论启发下所进行的几百项实验中，那些涉及人们自尊心的情景下所获得的结论是最明确的。而且，正如可以预料的，我们发现那些自尊最强的人，在做出愚蠢的或者残忍的举动时所体验到的失调最多。那么一个人自尊很低的时候，情况又会如何呢？从理论上讲，当这样一个人做出一件愚蠢的或者不道德的事情是，他并不会体验到多少失调。换句话说，那些自尊心低的人并不会感到做一件不道德的事情有多么困难，因为做不道德的事情与他们他们的自我概念之间没有什么不协调。相反，那些自尊心强的人更可能拒绝做不道德事情的诱惑，因为行为不道德将会给他们带来很大的失调。

戴维-梅迪对这观点进行了验证。那些自视较低的人会比那些自视很高的人更可能去作弊（假如有机会的话）。在试验中，通过提供一些有关个人人格方面的假信息，让学生暂时改变他们的自尊。在接受一项人格测验之后，三分之一得到正面反馈；测验结果表明他们是成熟，深刻的。另外三分之一学生得到负面的反馈；他们被告知，是不成熟，肤浅的。剩下三分之一的学生没得到测验结果方面的信息。

随后学生被安排参加另一位心理学家进行的实验，该实验与人格测验没有明显的联系。实验者安排被试与他们的同学打牌。这是一种赌博游戏，游戏中允许学生赌钱而且将他们赢的钱归为己有。在游戏过程中，被试们会得到几次不可能被觉察的作弊机会。情景是：假如某个学生决定不作弊，他将必输无疑，但假如他决定作弊，他将肯定会赢一笔钱。结果清楚的表明，与那些先前得到高自尊信息的学生相比，那些得到较低自尊信息的学生，会更多地去作弊。没得到信息作弊情况恰好处于二者之间。这些发现表明，家长和教师应当特别警惕自己的行为可能对他们的孩子和学生的自尊造成深远的影响。具体来说，假如较高的自尊可以作为防止不诚实行为的缓冲器，那么尽可能采取措施帮助个体学会尊重和喜欢自己，便是明智的。

但是，我们必须谨慎行事。较高的自尊一般来讲是有益的，但是它绝对不可能是一种万能之药。假如一个人自尊没有现实依据或者仅仅是一种自我陶醉，它会产生相当多得消极影响。基斯-坎贝尔通过实验发现，一个人自我陶醉式自尊受到批评的威胁时，他会攻击批评者以尽力获得平衡并修复受到威胁的自我形象。他要求被试们撰写一篇短文。这些短文随后遭到了他们同伴的批评。受到批评后，被试得到发出刺耳声音向同伴表示敌意的机会。这些被试可以控制声音的强度。那些将声音调到最高分贝的人，在先前所做的自尊测验和自我陶醉测验中得分最高。这种自我陶醉式的高自尊心，根本不是真实的高自尊，它是一种建立在不安全感之上的脆弱的自我吹捧。

是不安，还是自我知觉？

认知失调理论是一种动机理论。根据这理论，人们自我概念受到威胁而产生的不安，促使他们去改变自己的态度与行为。但是我们怎么确定人们在参与这些实验过程中感到不安？或许这是一个自我知觉问题。“在我没有见到自己在做什么之前，我怎能知道自己在想什么呢？”达里尔-贝姆提出自我知觉观点。“正在改变自己态度和行为的人们，可能不会感到不安，也可能不会想到要为自己辩护。他们可能冷静而沉着地观察自己的行为，并且根据自己的观察得出某种结论。我们都有这种强烈的归因倾向” 例如，假定在自助餐厅一大排甜点，看过一遍后，你选了楔形大黄馅饼。假如我在餐厅对你观察，我推测你喜欢大黄馅饼。贝姆认为，你通过观察自己的行为，也会得出同样的结论，你可能说：是我自己挑选了大黄馅饼，我猜自己一定是喜欢它。

贝姆的观点时简洁明确的。如果在这种情景下态度发生改变仅仅是一种冷静的自我知觉，那么我们就不需要有关不安、自我概念、自我辩护等方面的理论了。贝姆的观点只是部分正确，自我知觉的确发挥了某种作用；但是，它似乎只是在人们一开始没有清晰明确看法的情景中，才会起作用。相反，当人们已经有了清晰的看法（装卷轴是一项令人厌烦的任务）时，就会引起不安，并且会威胁到人们的自我概念。

怎样才能确定不安在这种失调的情景中发挥了重要的作用呢？理由之一是来自那些身处这类情景中人们的报告。研究发现，当人们身处能够引起失调的情景中时，与那些控制条件下人们相比，他们的确会报告感到更加激动不安。被试们对自己不安报告是毋庸置疑的，那些体验到失调的人比没有体验到失调的人，在一项复杂任务上取得的成绩更差。

失调对生理和动机的影响

失调的影响范围到底有多大呢？研究者发现，失调不仅会影响人们的态度，而且可以改变人们的基本生理欲求的体验方式。在特定的条件下，减少失调可以让那些饥饿的人感到不太饿，让那些受到了高强度点击的人感到不太痛苦。假定有一个名叫维克志愿者，被说服愿意较长时间呆在一个得不到食物和水的环境中，或者愿意接受点击。假如维克这样做很少能够得到外部理由，他便会体验到失调。他有关自己体验到饥饿，干渴，电击引起疼感的认知，与自己自愿接受这些体验并没有从中得到多少回报之间，产生失调。为了减少这种失调，维克使自己相信那种饥饿不算太强烈。这并不令人感到奇怪。尽管饥饿、口渴疼痛有生理基础，但是它们也包含了很强的心理成分。例如，通过暗示，冥想，催眠，安慰剂，这些方式组合，都可以减少疼痛感。实验社会心理学家表明，在感受强烈失调的条件下，一般人即使不通过冥想或者催眠等特殊技能，也可以同样做到这一点。

菲利普-津巴多让一些人接受了高强度的点击。其中一半被试处于高度失调状态——他们被说服愿意接受点击，没有多少外部辩护理由；另一半被试处于轻度失调状态——也就是说，他们被迫接受点击，具有充分的外部辩护理由。结果表明，与那些处于低失调状态的被试相比，那些处于高度失调状态的被试所报告的自己体验到的痛苦更少。有关饥饿和口渴的研究中也得到了同样的结果。杰克-伯里汉姆报告了一系列实验。试验中，人们较长时间里被剥夺食物和水，出体验到饥饿口渴外，这些被试还会体验到或高或低的失调。对那些体验到很大失调的被试来讲，减少失调最有可能办法就是将饥饿和口渴体验降低到最低程度。在同样长时间被剥夺食物情况下，那些高度失调的被试比那些轻度失调的被试饥饿程度要小。需要强调的是，实验结束后，当所有被试被允许可以随意进食时，那些高度失调者的确比低度失调者吃得较少。

失调理论的实际运用

认知失调理论能引起如此大关注研究，原因之一在于那些不易用常识解释的现象具有解释和预测能力。失调理论被用于解释大量的现象。

理解对灾难的反应 1979年三哩岛危机，这座核电站一次事故导致了反应堆连续几天处于不稳定状态，并可能导致堆心融化，对周围地区造成灾难性的污染。依据常识，那些离电站最近的居民会感到最惊恐，因为最可能采取行动。失调理论则做出不同的预测。由于事故早期从反应堆泄露出放射性物质，很可能你和你的家人已经受到了放射性污染。你可以从该地区撤离，但是辞掉工作去寻找一个暂时安身之所，成本高而且相当困难。许多报告在社会上传播，这些报告对危险程度的估计是互相矛盾的。过了一段时间，核能管理委员会专家来到现场，发布了一份可靠声明。我推测离核电站最近的居民有可能看重并相信这些声明，他们会抓住任何可以消除自身疑虑的信息。那些居住地离三里岛反应堆最近的居民，会比那些居住地更远的居民更加相信核能管制委员会的声明。

通过减少失调来减肥某一理论不仅可以有力帮助人们理解和预各种现象，而且还能让人们实际的从中受益，那么它便具有特别的价值。认知失调理论可以帮助老师按照自己的愿望向学生灌输内在的学习动机，或者帮助父母找到一种比严厉惩罚更有效方式使孩子获取道德和人道方面价值。约尔库珀通过实验，运用失调理论来帮助个人克服肥胖这一难题。在类似海军陆战队或者大学兄弟会这样的机构中，已经长期采用一些严酷的假如仪式来强化成员对组织的承诺。实验者假定，如果一个人为达到某种目标而付出了大量的努力，那么他就会坚持这个目标。他们说服一些超重妇女自愿参加一项体重控制计划，同时让他们参与一项与减肥无关的智力活动——其中一组需要付出很多的努力，而另一组则只需付出很少的努力。在计划实施的四周里，这两组被试体重减轻都很少。但是在六个月和十二个月之后，当实验者再与这些妇女联系时，他们发现了相当大的差别：那些付出很多努力的妇女平均减少了八磅，而那些在计划实施过程中完成任务不需要付出多少努力的妇女体重则根本没有减少。为了替自己的行为辩护而改变自己的态度，不仅会产生强有力的影响，而且还可以再很长一段时间内坚持这些活动。

失调与水资源保护为了在水资源保护方面对人们施加更大的影响，我们着手采用假榜样来减少人们的失调感。在淋浴试验中，我的研究助手中途拦住那些前往学校更衣室的学生，我们将条件变化为承诺和提醒注意两种。在承诺条件下，询问每一个学生是否愿意在一张促使人们节约用水的宣传单上签名。宣传单上写着：请缩短淋浴时间。我能够做到的，你也一定能够做到。在提醒注意条件下，我们还要求学生们回答一份有关水资源保护的调查。这项调差设计的一些项目，是让学生们了解自己赞成水资源保护的态度，并让他们了解自己有时会在淋浴时浪费水资源。

随后学生们走进淋浴室，我的另一位助手不动声色地等在那里（带着一种隐藏的防水秒表）测量他们的淋浴时间。我们只是在重度失调条件下下才对学生们行为有重要影响。当学生被要求支持缩短淋浴时间时，他们同时也被提醒回忆自己以往的行为。在这条件下，学生们会意识到自己以往没有像他们现在要求的那样去做，于是他们淋浴用时间非常快，远远少于控制条件下所用时间。

对宗教领袖权威的解释我们可以从讨论过登门槛现象中得到线索。“教主”是从他的追随者那里一步步获得巨大信任的。通过详细地考察我们会发现，他的追随者们对他表现出一连串的持续增加的信奉。尽管人们对最终的事件几乎完全不能理解，但假如一步一步考察，一旦做出了某种小的承诺，便为今后持续不断的承诺创造了条件。必须指出的是，这只是一个过于简单的分析。

乌萨马-本-拉登在利用失调吗？托马斯-弗里德曼，一位新闻记者采取了不同的分析方法。他在认知失调理论的基础上部分地回答了这困难的问题。弗雷德曼认为，中东和欧洲各地几千名年轻的穆斯林，这些人正经受着尊严的丧失：

从少年时代开始从清真寺接受教诲，认为它们的宗教是三大一神论信仰中最为完美和高级的——要优于基督教和犹太教。但是他们同时也意识到伊斯兰世界在教育、科学、民主和发展方面，要落后于基督教盛行的西方和犹太教国家。这一点在这些青年中产生认知失调——这种失调成为所有愤怒的爆发点……为了缓解这种失调，他们断言穆斯林世界落后于其他文明的原因，是因为欧洲人，美国人，以色列人从穆斯林那里盗走了一些东西。他们蓄意阻止穆斯林的发展。将美国视为摧毁他们宗教世界致命的武器。这就是将美国变成最大邪恶的原因。他们看来，这是一种必须加以削弱的邪恶，假如有可能，必须予以摧毁。甚至可以采用自杀式袭击。

减少失调与文化

认知失调体验会普遍到何种程度呢？主要是美国人体验到它，还是它是人类生活条件的一部分？对这个问题进行确切的回答是不可能的，因为失调体验并非无处不在。但是我可以断言：尽管大多数研究都是在北美地区进行的，但在世界上任何一个地方进行研究，都表明了它的存在。值得注意的是，研究者们在其他文化背景下所取得的具体成果，与他们在北美地区所得到的结果并非总是完全采取同一形式。

“人”不能只靠和谐生活

人们不仅具有理智的、适应性的行为，而且还有减少失调的行为。假如一个人将时间和精力集中在自我保护上，他便永远也不会发展。为了发展，人们必须从自己的失误中学习。假如我们有意识地减少失调，我们便不可能承认自己的失误。相反，我们会隐瞒这些失误，或者更糟的是，我们会将它们说成是美德。

从另一方面看，人们又的确经常性地从自己的失误中学习和成长。人们如何做到这一点呢？他们又是在何种条件下这样做的呢？最理想的是，当一个人出现失误的时候，他会采用一种不加防御的形式来思考这一失误对自己有什么样的帮助，实际上，他会对自己说，“我把事情搞砸了。我能够从中吸取什么教训以便不会在同一件事情上再次跌倒呢？”一个人可以通过下列形式反应来增加这种可能性：

■加深对自我防卫倾向和减少失调倾向的理解。

■意识到做出愚蠢的或者不道德的行为并不一定意味着自己是一个不可救药的傻瓜或者是一个不道德的人。

■发展足够的自我力量来容忍自己的失误。

■增强自己的认知能力，认识到承认失误对于自己的学习和成长的益处，同时增强自己形成于他人之间密切而有意义的人际关系的能力。

进行这样的列举，比实际做起来要容易的多。一个人要想完全利用这种知识，还必须有意识地去实践。

《社会性动物》4 社会认知

周子勋 — Wed, 14 Mar 2012 19:18:49 +0800

在名著《民意》一书中，杰出的政治分析家沃尔特-李普曼讲述了一个小女孩的故事。这个小女孩出生在矿区，有一天她从一下子从快乐陷入深深痛苦之中。看起来好像一阵突然刮起狂风打碎了她家厨房玻璃，这令小女孩极为伤心，在此后几小时里语无伦次。当他能有条理说话时，她解释道，窗户玻璃杯打碎，意味着很近的亲人去世了。她在哀悼自己父亲，并确信他已经死去。小女孩闷闷不乐，直到几天后，她从电报中证实自己父亲的确还好好地的活着。这个小女孩仅仅根据某个外部事实（一闪被打碎的窗户）、某种迷信（窗户被打碎意味着亲人去世）、恐惧以及对母亲的爱，便进行了一场完整的虚构。

对生活在中世纪欧洲人来讲，将便壶和大便从窗户上倒向当街是一种常见的做法。这些废物会留在大街上，滋生瘟疫与疾病。这一做法是如何形成的呢？在中世纪，人们产生这样信念：不仅赤身裸体罪孽深重，而且裸露身体还会遭到恶魔的攻击。由于持有这种信念洗澡习惯被抛弃了，最终室内浴室失修，维持室内盥洗的排水技术也在社会上失传了。

讲述这些故事目的，为了引出一个基本问题：我们这些现代人的行为，在多大程度上与那位矿区小镇女孩，以及中世纪便壶使用者相似？我们所虚构的东西，是如何指导我们去行动的？假如一位22世纪的社会心理学教科书撰写《社会认知》这一章，他将会这么讲：在20世纪和21世纪，数百万人死于饥荒，并不是因为缺少食物，而是因为食物受到了毒害，这种毒害是由于年复一年滥用化学药品而逐渐在食物链中累积起来的。大量有见识的人对这种现象的出现有所觉察，但难以解释的是，人们很少或者根本没有采取措施去制止它。另外，还有一亿五千万人死于艾滋病，这种病是因为人们不愿意使用安全套引起的，现代读者可能会感到困惑不解，为什么能将人类送上月球的一种文明，竟然会如此愚蠢。oh，在那个时代，人们似乎相信公开谈论与性伙伴如何做爱是一种罪孽，而且还能带来危害。例如，在21世纪开始时候，许多家长仍坚持一种原始的信念，那就是，在中学里发放安全套会导致乱交行为的增加。尽管严谨的研究表明事实并非如此。但是，我们之所以讲述这些故事，并不是为了说明生活在20世纪和21世纪的大多数人头脑有多么简单。而是为了提出一个更为基本的问题。我们与那些掉以轻心的艾滋病患者或者滥用杀虫剂的农民之间，存在多大区别？”

我们如何理解世界

人类拥有功能强大而又富有效率的大脑。尽管我们大脑令人称奇，但它们却远远谈不上完美。绝大多数人，仅仅停留在“知道”很多并不正确的事上。一对领养了孩子的不育夫妻，会比没有领养孩子的不育夫妻，更容易怀上自己的孩子。人们觉得这样的夫妻没有了压力，更容易怀孕。这一信念流传却纯属错误。主要两个原因1、这是一个如此有吸引力而又令人鼓舞的想法，因此人们希望它是正确的。2人们倾向于关注哪些养父母怀上自己孩子的极少数事例，而对没有怀孕的养父母，或者怀上孩子但不是养父母的人则关注不够。由于选择性注意和选择性记忆，这种想法便理所当然地被视为正确。

近年来社会心理学家哈罗德-凯利提出了有关人类思维合理性较为复杂的观点。为了获得特定事件或现象的最佳解释，科学家从数据中寻找共变关系。也就是说，他们试图发现如下事实：“如果现象x在现象y之前出现，总是和y一起变化，而且x仅仅与现象y一起变化，那么便可以推断现象x引起了现象y的变化。”同样，在解释另外一个人的行为时，人们也试图寻找三个方面的信息：此人行动的一贯性（在不同的情境中或者在不同的时间里，他是否都会采取同样的行为方式？）多数人行动的一致性（其他人在同样情境中是否也会采取同样的行为方式？），以及行动的独特性（他是唯一采取这种行为方式的人吗？）。

例如，假定贝丝亲吻了斯科特，这时有人问你，她为什么那么做。根据凯利的观点，在对该问题可以给出合理答案之前，你可能希望对当时情境有更多了解：贝丝动不动就会走上前亲吻每个人吗？如果贝丝一向如此，你可能得出结论，贝丝亲吻斯科特，因为贝丝是一个非常容易动情的人。假如你发现几乎每个人都去亲吻斯科特，那么多数人行动一致性可能意味着：贝丝亲吻斯科特，是因为斯科特是一个大家都喜欢去亲吻的人。最后，如果贝丝只亲吻了斯科特，而且其他人没有亲吻斯科特，那么这种亲吻独特性可归结为：贝丝和斯科特之间存在某种特殊的关系，要么是他们正在相爱，要么是斯科特为贝丝做了某件事情，因而特别值得她去亲吻。利用信息进行归因这种方式，不仅仅可以判断一个人为什么亲吻另一个人，还可以成为一些更为重要的决策依据。陪审团需要确定犯罪嫌疑人无辜还是有罪。国家需要确定如何应对来自其他国家挑衅。凡此种种，对行动的一贯性、一致性、独特性方面的信息进行系统的权衡，具有极高价值和突出意义。

人们会这样去考虑问题吗？我们真的那样富有理性吗？很少有证据表明我们有能力那么样做。本杰明-富兰克林报告。无论是购买一辆新车，还是决定进哪所大学。只要能够得到有关共变关系的恰当信息，我们便很容易做出推断。然而，理性思考至少需要两个条件：1 思考者能够得到准确的、有用的信息；2 思考者拥有处理生活资料的心理资源。这些条件我们几乎不可能从日常生活中获得。我们不可能拥有观察世界的“上帝之眼”——可以全知而且无偏地去进行观察。可以设想一下当我们需要作出一些重大决定时可能面临的困难，譬如，决定什么时候参战，与谁结婚，或者怎样使用税款。不仅如此，即便可以得到这些信息，我们也根本不会有空余时间或者足够的动力，去对所遇到的每一个问题都进行深入细致的分析。假定我们继续分析下去，对购买哪种车进行幸福权衡，进行这种选择权衡，花费我们大约5个钟头。同时，还有另外几十个决定需要作出，午餐做什么，怎么修改报告，聘用哪个应聘者，需要什么牙刷。我们要花费几个小时时间，列出与这些决定有关的正反两方面的信息，与此同时，另外几十个需要马上做出决定只好顺延。我们不可能对向我们涌来的每一条信息，都进行深入的思考。

那么我们实际上做了些什么呢？正如你猜到的，只要可能，我们总是试图走捷径。根据苏珊-菲斯克和谢莉-泰勒观点，我们人类是认知吝啬者——也就是说，人们总会尽力保存自己的认知能量。考虑到我们处理信息有限能力，我们会试图采用复杂问题简单化的策略。采用这种策略时，我们或者忽略掉一些信息，以减轻我们的认知负担；或者“过分利用'一些信息，以便不再去寻找更多的信息；或者因为感到几乎已经足够好，而情愿接受一种不太完美的选择。认知吝啬者策略可能很有效，它可以很好地利用我们有限的认知能力，处理几乎无限的信息。但这些策略也可能导致严重的错误和偏见。特别是，当我们选择了一种不恰当的捷径，或者在我们仓促做出决定时，我们可能会忽略一些至关重要的信息。

一些读者可能因为发现自己思维并不像曾经想象那样有理性和深入而感到沮丧。不论是否感到沮丧，意识到我们的捷径可能导致错误与偏见从而使我们原理真理，都是非常重要的。我们必须意识到自己认知的局限性，否则我们就会被它们所奴役。例如，假如我们不能意识到自己在对他人进行判断常常依据的是定型，或者不能意识到信息呈现的特定方式可能使我们判断产生偏颇，那么我们便不可能采取措施去改正错误。更为糟糕的是，假如我们不了解作为认知吝啬者的后果，我们会更加倾向于将自己对事物的解释混同于绝对真理，并且假定那些与自己观点不同的人是被误导的、愚蠢的、疯狂的、甚至是邪恶的。就像历史证明的，人们很容易采取极端仇视和残酷的行动，以确保自身的绝对正确。因此，为我们偏见与错误倾向，可能便会成为人与人之间以及不同群体之间互相理解的一道难以逾越的屏障。

我们是认知的吝啬者，并不意味着我们必定要去歪曲事实。一旦我们了解人类大脑一些局限和常见的偏见，我们就能更好的思考，做出更聪明的决定。

背景对社会判断的影响

从考察社会背景——事物呈现或者被描述的方式——如何影响我们队人们（包括我们自己）的判断开始。依次分析社会背景的四个不同方面：比较不同的选择，想法被情境激活，为决策设置框架，以及呈现信息的方式。社会思考的一条基本原理：所有的判断都是相对的，我们队特定人或事的思考，取决于其周围的背景。

参照点与对比效应：某一对象看起来可以比实际更好，也可以比实际更差，这取决于它与什么东西相比较。绝大多数销售人员对这一现象了如指掌。比如你向一位房地产经纪人买房。帮你确定需求意向后，他带你看一些可能令你感兴趣的房源。第一站是一间小户型两居室房。坐落在很小的街区，此房外部需重新刷漆，里面凌乱不堪，厨房油毡变形。当经纪人告诉你价格时你惊呆了。没人会花那么多钱，买这样一套破败不堪的房子。但这样一套破败房子，对你将要看另一套普通房子产生影响。从某种意义上将，那套破败不堪房子是一个诱饵——诱饵可以通过改变各种可能选择的呈现方式，从而对人们的决定产生强有力的影响。

安东尼-普莱特肯尼斯进行一项实验，对诱饵做了很好说明。在控制条件下，实验者要求学生们进行决策，例如：以下两种汉堡，你选择a 还是b？

a。营养汉堡：用豆腐和其他一些蔬菜做成的汉堡，营养鉴定等级很好，但口味一般。

b。风味汉堡：这种汉堡的口味鉴定等级很好，但营养价值一般。

这个比较容易做出选择。需要做出决定很清楚，看你的口味。在这个试验中，选择风味汉堡和营养汉堡的学生大致各半。

但假定我们是风味汉堡制作者，怎样才能使这种汉堡更吸引人呢？我们可以插入一个诱饵。诱饵是一种可能的选择，与其他可能选择相比，这种选择明显的要差。但是让它出现的目的，是通过对比让其他可能的选择中的一种（与诱饵最相似的那种）看上去更好。在普莱特肯尼斯试验中，他们向其中一般学生提出了这样问题：在a、b、c三种选择中，你选择那种？

a。营养汉堡：用豆瓣和其他一些蔬菜做成的汉堡，营养鉴定等级很好，但口味一般。（与控制条件下的描述完全一样）

b。风味汉堡：这种汉堡的口味鉴定等级很好，但营养价值一般。（与控制条件下的描述完全一样）

c。懒汉汉堡：这是口味鉴定等级较好、营养价值一般的汉堡。

任何一个理性的人都不会选择懒汉汉堡，因为它的营养和口味都很一般。将懒汉汉堡写在菜单上产生某种效应；这种条件下，选择风味汉堡的人明显多于选择营养汉堡的人。简单说，答案是：对比效应。当人们将某一认知对象与同它类似但不如它好的东西对比时，会认为该认知对象实际上比一般东西更好、更漂亮或者更高大。最喜欢引用对比效应的例子，是道格拉斯-肯里克在试验中发现的。他们播出流行电视剧《霹雳娇娃》（娇娃是一些特别迷人的年轻女子）一段情节。要求男大学生收看该情节前后，就初次约会女朋友对自己的吸引力进行评价。从这些男士们评价看，看过影片之后，初次约会女朋友对他们的吸引力明显降低。这些“娇娃”为被试评价吸引力提供了一种约束性背景，几乎所有人都会受到对比效应的影响。

对比效应的发生，此时可能具有强大的影响力。一个二手车经纪人可能会在卖场摆上一部年久失修的旧汽车，以便于让那些摆在旁边的汽车看上去更好。一位总统候选人可能会挑选不太出色的副总统作为竞选伙伴，以增强人们对他本人所具有总统特质的正向感。选择不同的比较物会产生不同的效果。不同背景中认知对象和其他选择可能看上去更好或更差。我们往往不太关注背景的影响，很少考虑各种选择呈现方式的有效性，这就增加政治家、广告商、记着、销售代理之类“背景制造者”的影响力。他们所创设的背景可能影响我们的感知与判断，诱导我们做出其他情况下不可能做出的决定。

启动与易接受性的形成 “男孩，我几乎等不到今晚了——我太激动了。我以前从没有和汤米玩过。我喜欢他的技术。如果他尽力，我想他一定能够搞定。汤米的那两手真是太棒了。” 这位父亲被激怒了，他冲出房间去阻止他的小女儿。观众们被逗乐了，因为他们知道究竟发生了什么；这位父亲认为自己的女儿正在谈论性，而事实上她是在讨论垒球。

连续剧中的双关揭示了社会认知中的一条重要原则：我们如何理解社会实践，往往取决于我们当前考虑的事情，以及我们理解事物时所采用的信念和范畴。每个人对世界进行解释时所采用的范畴都可能是不同的。一些人带着玫瑰色眼镜观察世界。另外一些人观察世界时，则持一种敌对或者沮丧的态度。我们的解释也可能取决于在特定情境下发生的突出事情。而这些事情可以通过启动来诱发。启动过程基于这样一种观点：最近出现的或者被频繁激活的想法更可能出现在脑海里，因而被用于解释社会事件。

托雷-希金斯，威廉-罗尔斯进行的一项研究，揭示了启动在对他人印象形成中所起的作用。试验中，实验者要求被试们参加两项“不同的”的研究项目。一项是有关感知的研究，另一项是阅读理解方面的研究。第一项实验采用了不同特征的范畴进行启动，要求一些被试记住体现正向特征的单词（敢作敢为、自信的、独立的），而要求其余被试记住负向特征单词（鲁莽的，自以为是的，孤傲的）。五分钟后，作为“阅读理解”研究的一部分，被试们阅读了有关唐纳德这个虚拟人物的一段模棱两可的文字。这段文字介绍唐纳德一些行为表现，这些表象既可以解释为该做敢为也可以解释成鲁莽（例如，跳伞），既可以解释成自以为是，也可以解释成独立。随后，要求被试用语言来来描述唐纳德，并对他的可取程度做出自己的评价。结果表明，对这些被试的启动方式，影响着他们对唐纳德的印象。当负向特征的范畴被启动时，被试们会采用负向的词汇来对唐纳德个性加以描述；与正向特征的范畴被启动相比，他们更少地认为他是可取的。

因此，那些非常微妙、我们不曾有意注意的线索，能够影响我们对他人行为的判断。这些线索也可能影响我们自身的行为。约翰·巴格和他的同事通过实验证实，接触一些词语会对人们的行为产生非常强烈的影响。在一项试验中，让被试恢复一些变位词（由颠倒字母顺序而构成的词），而且要求他们完成任务后到隔壁房间去找实验者。被试们并不知道，他们彼此之间所面对的变位词任务是不相同的，一些被试看到的是与粗鲁有关的一些词（闯入，扰乱），而其他被试看到的是较为中性的词。当任务完成后去找实验者，他们却发现实验者正在走廊跟另一个人聊得很投入。与那些接受中性词的被试相比，如果被试看到的是粗鲁有关的词，他们更可能去打断这两个人的谈话。

启动的确能够对许多人的态度和行为产生重要的影响。即使一些富有经验的专家，当他面对着现实生活中生死攸关的情境时，也会受到影响。例如接触危险病毒的医生，他们对这些病毒有清晰可靠的认识。针对一组医生，对他们进行了启动，让他们设想在工作中正面对病毒。结果发现，这些医生对病毒感染风险的评估深受启动的影响。那些要求设想在工作中接触病毒的医生，随后感受到的风险明显高于那些没有被启动的医生。大众媒体的启动，研究表明，媒体报道内容，与观众所认为的当时最重要的问题之间存在联系。大众媒体使一些问题和观念变得容易接受，并由此进入公众的政治和社会议程。

政治心理学家马克-彼得斯实验证明，启动在媒体反复曝光与问题重要性二者关系上发挥重要作用。在实验中。研究者对晚间新闻进行编辑，让被试可以固定地获取有关美国面临问题的报道。例如，一些收看有关美国防能力薄弱的报道；另外一些收看了侧重污染问题的报道；还有些被试收看了通货膨胀和经济问题原因分析。结果一目了然。在收看了经过编辑的节目一周以后，接受实验被试确信：与收看节目前相比，目标问题更是美国需要解决的重要问题。政治学家伯纳德-科恩评述：“许多时候，大众媒体不能成功告诉人们该怎样去思考，但令人惊奇的是，它却能成功告诉读者去思考什么……在不同人看来，世界也是不同……这取决于文章作者，记着，编辑和出版商为他们绘制的是什么样的思考路径。

为决策设置框架另外一个影响我们如何解释世界的因素是，我们如何为决策设置框架——一个问题或者决策的呈现方式决定着是得还是失。

为了说明为决策设置框架的作用，我们假定你是美国总统，而这个国家面临着一场突然爆发的瘟疫，预计将会有600人丧生。为了抗击疾病，你的顾问给你准备两套方案，最大努力预测了采取每种方案可能出现的结果。

■假如采用了方案A，其中200人将会活下来。

■假如采用了方案B，有三分之一的可能性600人都会活下来，有三分之二的可能性没有一个人能够活下来。

如果拟于丹尼尔-卡尼曼试验中大多数被试一样，你会选择方案A，（在他们实验中72%的被试选择了这一方案）。但假设你的顾问们希望你做出另外一种判断，他们可能会以下面的形式呈现问题：

■假如采用了方案A，其中400人将会死去。

■假如采用了方案B，有三分之一的可能性没有人会死去，有三分之二的可能性600人将会死去。

当采用第二种方式提问时，卡尼曼的被试中有78%同意方案B。这两种选择方案在功能上是相同的。为什么在有关方案的措辞上简单的调整，会导致被试回答出现如此巨大的变化呢？卡尼曼注意到，人们不喜欢损失，而且会想方设法的避免损失。失去20美元所体验到的痛苦，要比得到20美元带来的快乐强烈的多。第一种决策设置的框架，使方案B看上去就像一种巨大的损失，在第二种决策中，使得方案A似乎必然受损失。因此对问题设置框架，极为重要。

作者和两个学生所做的一项实验发现，再决定人们是否愿意支付几百美元为他们房屋绝缘以保存能量方面，框架可以发挥重要作用。一种条件下，对住户考察之后，能源专家为每位户主提供了一份每年他们可以再取暖费上省钱的详细说明。在另一种条件下，所设置的框架是要求核算师从损失角度加以说明；也就是说，他们提供了同样的信息，但却告诉那些户主们他们每天损失多少钱，就像每天从窗户往外扔钱一样。结果表明，”损失“条件下可能出钱为房屋绝缘的户主，是“节省”条件下的两倍。

信息的先后次序另外一个影响如何梳理和解释社会生活的因素，是信息的排列与分布方式。信息呈现的两种特性及其对社会判断的影响：1 最先出现的是什么；2 所提供的信息总量。

首因效应与印象形成我们曾讨论了说服论据呈现的次序——也就是说在争论中，是最先陈述的论据，还是最后陈述的论据，具有更大的说服效力。但是，如果具体对他人印象的形成，则没有太多的争议：除了极少的例外”要给人留下一个好印象“这句话被证明是正确的。我们最先对一个人的了解，会对我们判断这个人产生决定性的影响。在开创性试验中，所罗门-阿希证实了首因效应对印象形成的影响力。在试验中向被试提供了一些像下面这样描述性的句子，接着要求他们对每句话所描述的人进行评价。

a. 史蒂夫是一个聪明、勤奋、冲动、挑剔、固执、好妒忌的人。

b. 史蒂夫是一个好妒忌、固执、挑剔、冲动、勤奋、聪明的人。

请注意，这两个命题包含史蒂夫信息完全一样；但是，命题a呈现的是正向的特征，而命题b则将它们放在最后。阿希发现，由于首因效应，与命题b相比，命题a这种描述方式，使史蒂夫得到了更为正向的评价。阿希的最初发现，被人们以不同的方式在不同的时间反复验证。

这一规律一个值得注意的例外，是乔舒亚-阿伦森在一项实验中发现的。该实验要求被试尽力提高对象（学生）解释变位词的成绩。对其中一半被试，实验者仅仅要求他们尽力提高学生的得分；另一半被试，则要求他们尽力提高学生解决变位词问题的能力。在这两种条件下，分别对学生进行培训之后，所有被试都会得到有关他们学生成绩的信息。学生成绩，一些被试得到的信息是，他们的学生最初成绩很好，但后来成绩却不太好；另外一些被试得到的信息是，最初学生的成绩不好，到后来则非常好。其实，这些学生总的成绩是一样的，只是在次序上不同而已。

那些被要求提高学生成绩的被试，把最初表现很好的学生评价为比较聪明。这是因为首因效应在起作用：被试们通过培训这些学生使他们做得更好，在最初几轮尝试之后，他们便推断这些学生很聪明，而不管他们后来表现如何。而那些试图提高学生解决变位词问题能力的被试，则对那些最初表现较差但最后表现很很好的学生评价较高。换句话说，他们更关注成绩的提高，而不是最初的表现。能力是可以发展的。因此，乐于看到自己的学生在进步，意味着他们获得了真正的能力。尽管阿伦森的实验结果证实了这一问题的复杂性，但这是一般规律的一个有意义的例外。对人印象形成的过程中，首因效应发挥着支配作用，这一点则几乎是很少有例外的。

为什么在印象形成中会出现首因效应呢？研究者发现了一些证据，形成了对这种现象的两种解释。在特定的条件下，这两种解释都可能是正确的。根据注意力渐减的解释，由于观察者疲劳以及注意力不集中，后面出现的项目受到的关注较少，因此，这些项目对人们判断的影响也更小。更具解释性定势的解释，产生最初印象的信息，随后被用于解释后来的信息，或者低估不一致的信息（例如，如果史蒂夫是聪明的，他为什么会好妒忌呢？）或者对后边出现词的含义加以巧妙地改变（例如，如果史蒂夫是聪明的，那么挑剔就是一种正向的品质；但是，如果史蒂夫是固执的，那么挑剔就是一种负性的品质）。不论作何解释，首因效应对社会判断存在着重要影响。另外，我们也往往很少能够控制信息的接受次序——无论这些信息是来自电视新闻，还是我们朋友和邻居的日常观察。重要的是，我们要意识到存在这类效应，只有这样我们才能够尽力加以纠正。

信息量人们在思考一项困难的决定时，经常可以听到一个托辞：“要是我能够得到更多的信息就好了”。尽管有时候拥有更多的信息可能会有帮助，但这也可能通过所谓的稀释效应改变我们对事物的感知与评价。稀释效应指的是中性的或无关的信息弱化判断或音箱的趋势。亨利-朱奇尔一项实验。下面哪个学生的平均成绩更高呢？

■蒂姆平均每周课外学习时间大约31小时。

■汤姆平均每周课外学习时间大约31小时。汤姆有一个兄弟和两个姐妹。他大约每三个月会去看一次他的祖父母。他曾经约会过一个女朋友。他大约每周打一次台球。

假如你与朱奇尔研究中被试们类似，你会认为蒂姆比汤姆聪明。朱奇尔发现，与手头问题无关的一些不相干的和不典型的信息（例如有关兄弟姐妹、家庭探访、日常习惯方面信息）会稀释相关信息（蒂姆和汤姆都花了大量时间学习）的影响。或者说导致有关信息效力的降低。稀释效应对于某些对印象管理感兴趣的人，例如那些从事营销或者从政的人，具有显而易见的应用价值。广告商知道，广告中包含不牢靠的或者无关的说法，可能会降低顾客的强烈购买欲求。一位不讨人喜欢的政治家，可能会通过包含不相关信息（一段他童年时代的小故事，或者对家庭住宅的描述）的竞选广告，来降低他在人们头脑中负面形象所造成的影响。为什么会出现稀释效应呢？一个可能的答案是，有关某个人的无关信息，可以使他看上去与他人更加相似。这样也就显得他更为普通，与其他任何一个人没有什么两样。

便捷式判断

我们对蜂拥而至、浩若烟海的信息进行理解的一种途径就是采用便捷式判断。便捷式判断是一种心理捷径：它是一种解决问题的简单的规则或者策略。一些例子“如果男人和女人一起在街上走，那么男人会走在外侧”“来自健康食品店的食品，一定会对你的健康有益”。便捷式判断几乎不需思考，只需选择特定的规则。直接解决手头问题。它与系统性思考形成鲜明对照。系统性思考，我们依据可能多的相关信息，从多种角度对问题进行分析、类比和评估，详细考察各种解决方案的影响。便捷式判断的类型：代表性便捷式判断和态度便捷式判断。

代表性便捷式判断根据丹尼尔-卡尼曼的观点，当我们运用代表性便捷式判断的时候，我们关注的是某个认知对象与另一认知对象的相似性，并推断第一个对象与第二个对象一样。例如，我们知道高质量的产品价钱也很贵；因此，如果某个东西价格很贵，我们便可能推断它的确很好。于是当我们看到货架上摆着两瓶酒，其中一瓶价格很高，我便可能贸然断定这瓶酒更好。我只是从可能关注到的许多其他特征中（例如，葡萄的品种，酒的经销商、制造年份或者葡萄酒产地）挑选了一种（价格），并在此基础上做出了我的决策。但是，正如许多消费者知道的。高价格并不意味着高质量。

想象一下这样的场景：7岁蕾切尔发现自己喜欢的麦片，他从货架上取下一包放在购物车里。他妈妈厌恶看着那个盒子。他的正面是红色的，一个矮妖精在粉色和紫色的棉花糖上访，洒下闪闪发光的小星星。在盒子背面，他妈妈发现了信息，内附一副特制的眼镜，可用于寻找隐藏的矮妖精。妈妈严厉地说，把那乌七八糟的东西放回货架上，它含糖量高，除热量外，什么都没有她为她选择了另一种麦片，还进行了诱导，为什么不拿这一种，这是100%纯天然麦片，很适合你。吃这种麦片，你就会成为大姑娘。蕾切尔大叫，我不想成为一个大姑娘。

这场争论毫无价值。幸运星麦片，因为它实际比天然麦片更有影响。假如蕾切尔妈阅读说明，魅力星麦片含有的热量和饱和脂肪都少。尽管它含糖稍多，但这方面差异可以忽略不计。《消费者报告》1981年测试。魅力星比纯天然更好。是什么导致争执呢？很显然，她们采用麦片的包装作为一种代表性便捷式判断的依据。

代表性便捷式判断常被用来形成对他人的印象和判断。我们得到某个人的第一印象——有关性别、种族、身体吸引力以及社会地位方面的信息——往往与指导我们思维与行为的一些简单的规则联系在一起。性别和种族方面定型告诉我们“男人与女人之间有何差异”“某个特定种族的成员会是个什么样的人”一些励志类自助书经常介绍利用这类便捷式判断的方法，那就是鼓励它们的读者“穿出成功”。去穿那些能够创造成功人士形象的服装，这正是代表性便捷式判断在起作用。

易得性便捷式判断你与朋友走进餐厅。你朋友尼尔点了洋葱圈牛排，但服务员端上的却是炸牛排。尼尔说没什么大不了，他觉得都一样。由此导致是否取消订单争论；马琳指责尼尔软弱。尼尔转身问你，你觉得我是软弱的人吗？你会如何回答这个问题。假如你非常了解尼尔，而且知道他是否软弱，你很容易迅速回答。但是，假如你从来没有认真考虑过尼尔是否软弱，我们多数人可能借助于容易想到的某个事例。假如你想到尼尔表现很坚定的具体场合（例如，一次他制止了某个在影院排队硬挤到他前面的人）你便会推断尼尔是一个非常坚定的人。如果你很容易想到了尼尔表现的很软弱的具体场合（例如，一次他竟然听从了电话推销员劝告花费29.99美元买了一套无用设备）你便会推断他是一个非常软弱的人。

这种心理规则被称之为易得性便捷式判断，它指的依据我们很轻易想到的具体事例而做出的判断。在很多情况下，我们运用易得性便捷式判断被证明是准确而有效的。运用易得性便捷式判断的一个主要问题是，有时我们最容易联想到的并不能够代表整体的印象。这一点有可能导致我们得出错误的结论。试想以下问题，你认为美国人中，死于鲨鱼袭击的多，还是飞机坠毁的多？死于火灾的多，还是被水淹死的人多？请思考几分钟。当问到这个问题时，绝大多数人回答，死于鲨鱼袭击比飞机坠毁更常见，死于火灾比被水淹死更常见。事实上这两种回答都是错误的。为什么呢？因为人们更容易想起栩栩如生新闻报道中，对这些事件报道，更有可能留在人们的记忆里。

态度便捷式判断态度是一种包含了情感与评价成分的特殊类型的信念；从某种意义上讲，态度是对特定对象的（好的或者差的）累积性评价。根据安东尼-普拉特坎尼斯观点，人们倾向于将态度便捷式判断作为一种决策和解决问题的方式。依据态度，我们可以将认知对象归为有利的一类（对这一类所适用的策略包括喜欢、接近、赞扬、珍爱），或者不利的一类（对这一类所采用的策略包括厌恶、逃避、责备、忽视、伤害）例如，假如萨姆不喜欢前总统里根，那么他想到财政赤字，他就会归咎于推行的“贷记卡”经济政策。

许多研究表明，人们可以通过态度来理解我们的社会生活。例如，安东尼的一项研究，一个人的态度在决定他认为什么事物是正确的过程中发挥着重要的作用。在研究中，要求大学生确定类似下面的陈述中，哪一种正确：

a。罗纳德-里根在尤里卡学院平均成绩一直保持在A。

b。罗纳德-里根在尤里卡学院的平均成绩从来没有超过C。

实验有什么发现呢？实际上，很少有人知道里根在大学学业成绩，他们的回答取决于他们对里根的态度。结果发现，那些喜欢里根的学生更可能相信陈述a；那些不喜欢里根的学生更相信陈述b。对里根的态度越极端，他们对自己判断的自信越强。换句话说，试验中学生们将他们的态度作为便捷式判断来确定什么是正确的，而且相信他所作出的决定是正确的。

对态度便捷式判断的运用，可能会影响我们逻辑推理能力。唐纳德-赛斯特怀特要求被试说明类似三段论是否正确：

前提1：如果生产是正要的，那么就需要和睦的劳资关系。

前提2：如果生产是重要的，那么让黑人班组长多于白人班组长就是一种错误。

因此：如果需要和睦的劳资关系，那么让黑人班组长多于白人班组长就是一种错误。

稍加思考发现，所陈述的这个三段论是错误的；结论不可能能从前提中推导出来。但是，与那些没有偏见的人相比，持有偏见的人更有可能认为这一逻辑是正确的。

态度便捷式判断的另一个方面是光环效应，这是一种总体性偏见，对某个人良好的或者不好的总体印象，会影响到我们对这个人的推测与期望。例如，假如你真正喜欢乔治-布什，你便可能对他身上那些被认为是负向的行为置之不理或者替他辩解，而夸大他的正向行为的价值。同样，对于一个自己不喜欢的人，人们则会假定他拥有负向的品质，并会贬低他的成绩。

态度便捷式判断还有一个重要方面是错误一致效应。几乎每个人都倾向于过高估计人们在每个问题上赞同自己的比例。如果我相信某个事情，那么我就会得出结论，大多人都是这样看的。话句话说，我们往往会做出（未必正确）假定，其他人与我们的喜好相同，而且会去做我们愿意做的事情。

人们何时会运用便捷式判断做出决定并不一定总是依靠便捷式判断。对一盒麦片，人们可能订一份指南，也可能参考营养教科书。我们也可以认真的对一个问题进行推理，或者调查，采取理性的方式。

这就提出了一个重要的问题：什么样条件更可能导致人们运用便捷式判断，而不是进行理性决策？我们对某个问题没有时间进行仔细思考；我们接受了过多的信息，以至于我们不可能全部处理这些信息；需要权衡的问题并不十分重要，因而我们不屑于对它进行思考。当可用于决策的可靠知识或者信息很少时，我们也会运用便捷式判断。

分类与社会定型

1991年海湾战争爆发前，美国国会就开战正面和负面影响，开战一系列辩论。那些支持战争的人，将萨达姆描绘成“新的希特勒”；那些反对战争的人，将伊拉克的形势比作越南；他们将两者视为内战。从某种意义上将，对是否出兵伊拉克而展开的辩论，也是对谁在这一模棱两可事件上分类正确的辩论。而且归类要有正当理由。因为一旦确定了某个事件或者某个人应当如何归类，应当采取行动就很清楚了。

我们每周都要就如何对人物和事件分类进行上百次的“辩论”。我们解释和界定事件所产生的影响却是巨大的。例如，我认识一位社会心理学家，在他那代人中堪称最出色研究者之一。他是替民众着想的人，而且是X理论的主要贡献者。但是他很少被描述为“该领域一位关心民众的重要人物”或者“X理论的主要倡导者”。而是被描绘成“非常有天赋的黑人社会心理学家”。将他称之为黑人，把这个特征从其他许多可以提供的特征中突出出来，会产生什么结果呢？本书后面内容里，我们将从偏见的本质和后果方面进行深入的讨论。

定型化认识与预期分类的一个重要后果是，它会唤起特定的信息或者定型来指导我们的预期。例如，这些词汇唤起一些非常确定含义：雅皮士、大学教授、交际花、种族主义者、自由民主党人。一旦我们采用这些术语中一个来对某个人或某件事加以分类，我们就把对未来互动的预期建立在相关的定型基础之上。

约翰-达利所做的一项引人关注的实验，证实了预期影响人们思考和判断他人方式的巨大威力。在试验中，他们讲述了一个名叫“汉娜”的四年级女学生的四个不同的故事。在听过其中一个故事之后，实验者要求大学生们判断汉娜的学业能力。在收听最初的两个故事时，大学生们只是收看一段她与上层社会的邻居，或者与贫穷邻居的一起玩耍的录像。这样做是为了形成有关汉娜背景的定型化预期。在收听后面的两个故事时，被试们除了收看一段汉娜玩耍的录像外，还收看了一段反映汉娜完成25道成就测验问题影片。汉娜在这些测验表现难以理解，有时她能够回答很难题目，却会在很容易题目上出错。

实验发现，当被试们单单收看汉娜在公园玩耍录像时，他们对她的能力评价一般；汉娜与其他同学没有什么两样。话句话说，收看这些录像被试，并没有将他们对富孩子和穷孩子的定型，运用到对汉娜能力的判断上。但是，当这些被试同时收看了汉娜解决成就测验问题影片时，这种定型影响便开始显示出来：当汉娜看上去来自底层没有很高的社会经济地位时，被试们对她的评价较低；他们对汉娜难以理解的表现的解释，与他们判断相一致——当汉娜被认为具有贫困背景时，被试们判断测验比较容易而且她能够解决的问题更少。关于定型的两点启示。第一，大多数人似乎对定型有一些了解；我们似乎不太愿意在缺乏可靠的资料情况下运用它们。第二，尽管我们对此有一定了解，但是当存在着可能导致理性判断失真的其他模糊信息时，我们的定型仍然会影响我们的感知和判断。

在真正面对面互动中，达利和格罗斯观察到这种作用，不会仅局限于做出判断。经典实验中，罗伯特-罗森塔尔让一些中学老师在心目中形成了某种虚假的定型，这种定型对学生的成绩产生了戏剧性的影响。在试验中，首先对某所小学所有学生进行了智力测验。对分数统计之后，他们从每个班级中随机挑选了20%的学生，并告诉老师，测验显示这些学生是“能成大器者”，他们在今后的一年里智力会有很大的提高，由此使老师对这些学生产生不切实际的预期。在这一年结束的时候，他们又进行了一次智力测验。

结果如何呢？那些被老师误认为能成大器者，比那些被认为不能成大器的人，的确变得聪明了，而且智力得分也有了明显的提高。这种预期或者定型引导人们采取一定方式对待他人，使他们证实自己预期的过程，称之为自证预言。当我们按照自己对他人的印象行动时，自证预言就会出现。

发现不存在的关系：虚假关联分类的另外一个作用是，我们常常感觉到我们认为两个实体之间应该存在的某种联系，但事实上却并不存在。谁心理学家将此称为虚假关联。戴维-汉密尔顿的实验显示，被试们过高估计了定型化的词汇对每个职业人进行描述时出现的频率。换句话说，他们成功地在性格特征与职业之间建立了虚假关联。不论背景因素如何，虚假关联大大强化了我们最初的定型；我们的定型导致了我们看到了某种关联，而这种关联似乎又提供了证据，证实最初的定型是正确的。

内群体——外群体效应对人们加以分类的最为常见的方式是，将他们分为两部分：属于“我的”群体的人，以及不属于“我的”群体的人。例如，我们的学校与你的学校，我的球队与你的球队，美国人与外国人。将世界分为这样两类事实时，研究者发现至少存在两种后果的大量证据，它们可以称之为同质性效应（所有那些人看上去都与我相似）和内群体偏爱。

总的看来，我们倾向于将外群体的成员，看得比我们自己群体（内群体）成员之间，具有更多的相似性。对这种效应的解释是，当被试们考虑自己的群体时，他们将群体成员视为个体，每个人都有自己独特的个性和生活方式。当考虑外群体成员时，被试们用群体标签来看待他们，因此便认为他们每个人的特性都与其群体特征类似。

内群体偏爱指的是，人们所持有的这样一种倾向：从任何维度上都感到自己的群体更好，而且认为自己的群体应当受到奖赏。内群体偏爱已经得到了广泛的研究，研究者们所采用的方法被称之为最小群体范式。

重构性记忆

记忆是一个重构的过程。我们不能停留子对往事原原本本的转述。记忆不像重放一张DVD光盘；相反，我们重建我们的记忆时，要对零零碎碎的真实事件加以过滤和改造。我们认为可能是发生了什么，我们认为应该发生了什么，以及我们希望所发生的事情是什么样。我们记忆也会深深受到人们有可能告诉我们的一些具体事件的影响——而这一切也是在事件发生很久之后才出现的。

伊丽莎白·洛夫特斯，一位杰出的认知心理学家。洛夫特斯进行了引人注目的记忆重构研究计划——考察这类“暗示性的”盘问对记忆和后来目击者证言的影响。在他进行的试验中，让被试收看了一段描述多车相撞的交通事故影片。收看影片后，实验者询问其中一些被试“当这些车相撞的时候速度大约有多快？”另外一些被试也被问到同样的问题，但“相撞”这个词被换成了“相碰”。与那些被问到“相碰”的被试相比，被问到“相撞”的被试们对车速的估计明显要快；而且，看过影片一周以后，他们更有可能声称在现场看到了被撞碎的玻璃。引导型提问不仅可以影响对事实的判断（就像上面例子反应出来的），而且可以影响人们对所发生的事情的记忆。在较早的研究中，洛夫特斯让被试们收看了一套描述汽车与行人相撞事故的幻灯片。在一张关键性的幻灯片中，一辆绿色的汽车从事故现场驶过。看过幻灯片后，实验者立即向其中一半被试提问，“从事故现场驶过的那辆蓝色汽车的车顶是否有滑雪架》” 另外的被试也被问到了同样的问题，但是问题没有出现“蓝色”二字。那些被问到“蓝色：汽车的被试，更有可能不正确声称他们看到的是一辆蓝色汽车。一个简单的问题，改变了他们的记忆。

1986年7月4日，亨尼斯被控对三人犯有谋杀罪。审判期间，目击者认定亨尼斯在犯罪现场。查克·巴雷特作证，他曾经在谋杀案发生的当天凌晨3:30看到亨尼斯在附近走动。桑德拉-巴恩斯作证，他看到一个很像亨尼斯的人在使用一张银行卡，而这张银行卡早些时候已被警察认定从住处偷走的。但亨尼斯有无懈可击的证据证明案发当晚自己身在何处。而且没有发现可以将他与现场联系在一起的证物。但陪审团仍然认为目击者的证言可信，而且宣告亨尼斯有罪。

法庭一位法官基于一个程序上技术性问题要求对本案重审时，亨尼斯在死刑牢房度过了845天。律师知道假如有一丝希望推翻对他定罪的话，那么就必须对证明他再案发现场的目击者证词进行抨击。仔细推敲这些证据，显得不充分。查克-巴雷特案发两天后第一次告诉经查实，他看到的人长着褐色的头发（亨尼斯的头发是金色），而且身高在六英尺（亨尼斯高得多）。此外，当要求巴雷特从一组照片中辨认亨尼斯时，他对自己判断不确定。桑德拉与警察第一次接触时，她确定无疑的对他们说，事发当天没有在提款机前看到任何人。这是为什么？经过警察和律师一年多的盘问，他们对事件记忆已经拉平而且被锐化——记忆构建，受到他人影响，出现记忆重构。

在亨尼斯接受第二次审判证词中，洛夫特斯阐述了记忆重构的性质，以及讯问如何可能导致观察者构建出一种想象的场景，并且使自己相信这一切的确发生过。（小松和周的吵架，周在记忆中认为我大喊别吵了，事实上，我没有出声。周在记忆中出现了重构）。后来证实，他们两个人证言都是错误的。并非蓄意撒谎。他们只是对该事件进行了重构，并逐渐相信了自己所说的一切。对亨尼斯来说，幸运的是他的故事并没有在死刑牢房里结束。第二个陪审团根据缺少在案发现场的证物以及证人证言不充分，宣布他无罪。

自传式记忆

我们不可能记住生活中的每一个细节。随着时间推移，我们的记忆会出现一些严重的修改与歪曲。这种修改并非随意进行的。我们有一种黑泽尔-马库斯所称的自我图式来组织我们个人经历的强烈倾向：将与我们自身有关的连贯一致的记忆、情感和信念结合在一起，并形成一个协调一致的整体。因此，我们的记忆以这样一种形式被歪曲：它们会适应我们对自己的总体印象。例如，假如我们对自己童年的总体印象是不幸福的，那么任何来自童年偏离这一总体印象的时间与那些相吻合的事件相比回忆起来更加困难。这样，随着时间的推移，我们的记忆变得越来越一致，也更加不准确。

迈克尔罗斯通过一项简单的实验，对着现象如何发生给以相似度的说明。实验中，大学生们收到了一条有关经常刷牙重要性的说服性信息。收到信息后，他们改变了自己对刷牙的态度。然而奇怪的事情发生了：就在同一天晚些时候，在另外一个场合，学生们被问到，“在过去的两周里你们刷过多少次牙？”那些接受过信息的学生，比控制条件下的学生们，回忆起的刷牙次数要多得多。这些学生并不是要欺骗实验者，他们没有理由说谎。他们仅仅是采用新形成的态度作为便捷式判断，来帮助他们回忆。

伊丽莎白-洛夫斯特已经将这类研究推向深入。她曾经发现，仅仅让一个关系很近的亲人煞有介事地谈论某些事情，就可以将童年的虚假记忆植入年轻人的头脑中。例如，假如一个年轻人的姐姐告诉他，你五岁的时候，曾经在大学城购物中心走失了几小时，是一位上了年纪男人帮助你，当我们发现你时，你正在抓着那个男人的手在哭。”听到这个故事的几天时间里，大多数人会将所植入的记忆，吸收到他们自己的经历之中，会添油加醋的增加一些细节。会确信这件事真的发生过——实际上，它没有发生。这种现象称之为虚假记忆综合征。

记忆恢复现象洛夫特斯对植入童年虚假记忆的研究，使得她和其他许多认知科学家能够对最近发现的一种社会现象——记忆恢复现象——加以严格的审视。在20世纪80年代到20世纪90年代期间，成千上万的成年人回忆起他们以前没有记忆起的骇人听闻的童年时间。包括性虐待，一些荒诞不经的举动，如杀死并吃掉婴儿。这类记忆特别容易出现在集中心理治疗期间——经常性地处于催眠状态——或者读完一本生动形象而又极具暗示性的自助书之后。毋庸讳言，性虐待的确在一些家庭中存在。但与此同时，许多认知科学家对人类记忆系统研究都确信，大多数这类记忆报告都是不真实的。他们认为，就像警察和律师可能帮助证人“回忆”从未发生过的事件一样，许多人可能“回忆”起诸如童年性虐待这类从未发生过的可怕事情。

因此，记忆研究者对一些自助书进行了批评。他们认为，这些书的作者经常大大低估了暗示的威力，并且会不知不觉的引导人们重构虚假的记忆。还存在着一些无法解答的问题。其中，最令我感兴趣的是，对那些受害者，其中意味着什么？对一些不太重要的事情（例如，童年在购物中心走失）的虚假记忆只是小事一桩，但是重构一种曾经被性虐待的记忆则将会蒙受许多痛苦。假如这些事情的确没有发生，那么为什么有人会情愿它们曾经发生过？（案例中，可能的解释是，这些人获得了解脱。一种对不幸遭遇的依赖性的解脱，为自己不可理喻的悲惨遭遇找一个借口，来起到安慰自己的作用），

人类认知的保守性

设想你在一间暗房里观察一张照片。图像很模糊，几乎不可能辨认出是什么。渐渐地，图像开始清晰起来，但还是有一点模糊。此时，要求你推测图像上是什么。假如你与参与这项实验的大部分被试一样，那么你正确回答上来的概率为25%。现在，假定你直接去看有一点模糊的图像，而没有清晰的过渡，你做出正确判断的概率会更高，还是更低？乍一看你做出判断的准确率将会降低，因为你观察时间少了。其实不然，尽管你只有很短的一段时间看图像，没有了逐渐清晰的过程，但是此时你正确回答的概率几乎达到了75%——准确率增加了三倍。这项实验的结果说明了一种被称为证实偏差的现象。所谓证实偏差，人们总是倾向于寻求对最初的印象或看法加以印证。当那图像非常模糊的时候，大多数人会就它可能是什么进行假设。我们倾向于坚持这类最初的推测；这类推测会对我们解释有点模糊的图像产生干扰。许多证据表明，证实偏差是人类思维中一种普遍的倾向。

我们不仅倾向于要证实自己的假设，而且往往对它们的真实性十分有信心。这一点可以通过事后聪明偏差或者 “后见之明'效应来加以解释。正如第1 章曾经讨论过的，一旦我们知道了某个事件的结果，我们便会更倾向于认为，事前我们已对此进行过预测。实验者对被试进行一项测验，以评价他们历史事件知识。被试们任务是，指出有关事件的四种可能结果哪一种是实际发生的。实验者告诉其中一些被试，四种可能中的一种是实际发生的，但要求他们说出在事先不知道”正确“答案的情况下他们做出的估计。结果显示。他们打打高估了此前自己对正确答案的了解。尽管被试并不真正知道测验的正确答案，一旦被告知了某个答案。他们会认为自己一直知道这个答案，而且他们的记忆没有发生改变。

证实偏差和事后聪明偏差都支持这样一个命题：人类认知倾向于保守。也就是说，我们会尽力去保护已经形成的认知，去维护我们先前存在的知识、信念、态度和定型。在本书中，我们通篇都会看到有关认知保守型的大量例证：第一次获得的信息几乎总是影响力最大的，在形成判断时过度运用容易使用的分类；有时，代表性便捷式判断和态度便捷式判断会被误用；定型会对信息处理造成歪曲，而且会证实定型所具有的明显价值；为适应当前的观点，记忆会被重构。认知保守性至少具有一个方面的好处：它可以让我们将所感知到的社会生活，视为一个连贯而且稳定的空间。

但是，正如我们在本章中所了解到的，认知保守性是要付出代价的。对不适当的分类的误用，可能会导致一个人对事件加以歪曲，或者将重要的信息错过。对便捷式判断的不正确运用，可能会导致低劣的决策。面对着全新的、矛盾的信息，如果不能更新自己对世界的看法，我们就可能对现实产生错误的认识。其结果，不仅对心理产生影响，而且还体现在我们所说的种族主义，性别歧视，偏见等社会问题之中。

那么，我们如何避免认知保守性的消极后果呢？这里有四条经验法则。第一，提防那些试图影响你对情境加以分类或界定的人。有许多途径可以对某人或者事件加以界定和分类。你要问自己，”为什么有人会建议采用某种特定的分类方式？”

第二，尽力采用多种途径对偶个人或事件加以分类和描述。从不同的角度来观察一个人或事件，我们就不会依靠唯一的分类方式，并因此导致应用不当——对资料加以扭曲以适应原有的观点。

第三，尽力将个人以及重要的事件看作独特的；尽管他们可能是某个具有突出特征的类别中的成员（例如，某个特定的种族或者性别），但他们也是许多其他类别中的成员，而且他们具有自身独特的性质。个性化有助于防止某种定型或者便捷式判断的过度使用。例如，对于生活里，警察，城管，官员等一些习惯性看法，属于便捷式判断。而忽略了他们个人的特点。

第四，在形成某种印象的时候，要考虑你犯错误的可能性——你是否可能成为本章所介绍的一种或多种认知偏差的受害者。

态度和信念如何指导行动

人们的态度与我们的行为之间，是一种什么样的关系？我们能够根据人们的态度来对人们如何行为作出预测吗？长期的研究表明，在很多场合下这样的直觉是错误的。

让我们对此加以详细分析。有关态度与行为之间关系的一项经典实验是理查德-拉皮尔在20世纪30年代完成的。在当时的美国，对有色人种公开的、露骨的偏见，要比今天厉害得多。亚洲，西班牙或者非洲血统的美国人，经常被拒绝随意进入公共厕所、使用饮水机到餐馆就餐等等。拉皮尔与128家旅馆和饭店经营者进行了联系，就他们对中国人的态度进行了评定。拉皮尔向他们提出的问题是，你会在你的饭店里接待中国人吗？被调查者中超过90%的人回答：不。但是，当一对年轻的中国夫妇实际出现时，拉皮尔发现在128家旅馆和饭店中，只有一家拒绝让他们食宿或者为他们提供服务。这些经营者对中国人的态度并不能预测他们的实际行为。拉皮尔的发现并非偶然。1969年阿伦-维克尔对40多项有关态度和行为关系的研究进行了回顾。这些研究从诸如工作满意感、种族偏见。消费者偏爱等很广的范围，对态度和意见进行了考察。维克尔发现，这些研究对态度可以预测行为的假定只有微弱的支持。正如他所说的：从总体上看，这些研究表明，态度与外显行为之间可能不存在相关或者相关很弱，而并非存在着很强的相关。

人们心目中的态度与行为关系我们假定：态度与行为相一致的看法“一直存在于我们的头脑之中”。对这一假定最好证明便是，我们具有这样一种共同的倾向：将个体的行为归于个人特征（例如人格特质。态度），而不是来自环境的力量。例如，对小约翰为什么没完成老师布置的作业。这一问题，我们的回答往往是，因为他笨或者懒。而忽略了诸如学校过于拥挤、学习环境很差之类的环境因素。换句话说，正如我们在第1章了解到得，当我们看到某件事情发生在某人身上时，我们大多数人会假定，所发生的事情与这个人的特征是一致的。将人们所表现出来的行为与个人特征相符合的归因倾向，称之为一致性推断，即：人们会根据某种与特定行为类似的属性或者特质，来对这个人的行为进行解释。爱德华-琼斯一项实验验证。实验中，被试们阅读了据说是政治专业学生撰写的赞成或者反对卡斯特罗政权的短文。实验者告诉一半被试，这些短文作者可以在文中自由选择所要表达的立场；而告诉另外的被试，作者们被迫采取这种立场。接着要求被试推测短文作者对卡斯特罗的真实态度。当短文作者可以自由选择立场时，被试们假定短文反应了他们真实的态度。令人奇怪的是，即使被试们很清楚短文作者被迫采取某种特定的立场时，也出现了同样的结果。换句话说，那些被迫我卡斯特罗辩解的人被视为亲卡斯特罗者，而那些被迫反对卡斯特罗的人被视为反卡斯特罗者。在做出推断的过程中，这些被试并没有考虑采取某种立场的环境压力，并且假定短文作者的态度反映了他们所持有的某种坚定信念。

什么时候态度可以预测行为态度往往不能预测信念，但这并不意味着态度根本不可能对行为进行预测。科学家作用在于，尽力确定特定事件在某种条件下或多或少出现的可能性。拉塞尔-曾经发现了增加人们按自己态度行事可能性的一个重要因素——可通达性。态度的可通达性指的是某个事物同我们对它的评价之间的联系强度。有证据对高通达性的态度指导行为的观点提供了支持，测量态度的可通达性的一种方法是，考察一个人对某个认知对象或者问题进行评价的速度。采用这种测量方法。拉塞尔对1984年总统选举中谁将投票给里根或者蒙代尔进行了特别准确的预测。

依据感知觉行动卡罗尔-德威克和他同事们证实了人们较为持久的信念所具有的行为后果。根据德威克的观点，儿童会对诸如智力和善良这类起决定性作用的品质具有持久的内隐看法。这些看法会对儿童判断和行为产生相当大的影响。以智力为例。德威克发现，一些人认为智力是不能改变的——人们可以学习新东西，但是他们实际上根本不可能变得比出生时更加聪明。另外一些人则持有不同的观点，认为智力是可以培养的，它通过个人努力得到发展。在研究中，德威克发现了这种不同的认识对学习活动所产生的巨大影响。

那些认为智力是一成不变的人特别担心失败。因为，他们总是尽力绕过现实中可能暴露自己局限性的挑战。假如不能提高自己的智力，人们采取一种保险的做法，来维持自己是聪明的这种形象。而那些认为智力是可以培养的人则完全不同。他们愿意寻求挑战，而且会努力提高自己的能力。遇到困难的时候不但不会放弃，还会尝试另外一种策略——他们的适应性更强。

社会解释中可能出现的三种偏差

在日常生活中，我们力图对各种事件以及发生的事情做出解释：为什么北朝鲜做法捉摸不定，令人着迷的人走过房间时为什么对我不加理睬。等等。在研究人们如何对社会生活进行解释的过程中，社会心理学家发现了三种经常影响人们进行归因和解释的偏差：基本归因错误、行动者——观察者偏差、自我偏差。

基本归因错误基本归因错误指的是人类所具有的一种倾向：当描述和解释社会行为原因时，与情境和环境性的因素影响相比，人们会过高估计人格和气质因素的重要性。我们已经了解了这种倾向中的一种——一致性推断。也就是说，在解释萨姆为什么会持有某种政治立场或者表现出某种行为时，我们倾向于赞同人格解释，而不是情境解释。

冈特-比尔布劳尔所做实验，为了我们提供了另一个有关基本归因错误的例子。比尔布劳尔重现了米格尔拉姆的点击服从测试实验。比尔布劳尔请被试们估计在这种情境下米格尔拉姆的被试中会有多少人服从。结果表明，被试们对实际服从程度一致做出了低估。具体而言，被试们估计，在这种背景下仅有10%到20%的被试会发出最高强度450伏的点击。实际上，正如回想到得，米尔格拉姆发现65%的被试发出了这一强度的点击。他们并没有将他的行为归因为导致多数人做出这种行为的环境压力。

作为观察者，我们很少注意到这样的事实：每个个体都扮演者许多社会角色，而我们可能只是观察了其中之一。这样，我们在对一个人行为进行解释时，可能轻易地忽略了社会角色的重要性。例如，我认识的一位心理学教授，称之为M博士。学生们很喜欢m博士。在教师评级表上以及非正式对他描述时，使用是这样一些词语：热情、有爱心、关心学生、随和、友好。但是，m博士同专业同行们对他的看法不同，与学生一致的是，认为他很有才华，但是同时将m描绘成极端的，挑剔的、冷酷的、好争论的、无情的。谁的行为是正确的，那些学生，还是那些专业同行？难道他只是在学生面前装出热情、爱心。而实际上是一个冷酷而又挑剔的人吗？这些问题都是错误的。我这位朋友会做出各种类型的行为。这些行为都属于他——而且他还拥有许多我们永远也看不到的行为。一些社会角色容易表现出这个行为系列中的一部分；另外一些社会角色则容易表现出这个行为系列中其他部分。但是，不论是学生还是专业同行，假定他们观察到的行为完全可以归结为某些人格特征时，都犯了基本归因错误。并不是说人格与此无关。并非人人都会表现出m博士那么多行为，但是，假定他是冷酷或者热情，则无疑忽视了社会角色的作用。

基本归因错误的影响是十分广泛的。想一想大多数美国人对有人在超市使用贫民食品券普遍反映；“他很懒惰，如果稍做些努力，他便能找到工作。或者将这种人物视为被判过刑的窃贼。对二者描述可以想象得到是正确的，但更有可能的是它们是基本归因错误的体现。一个人除人格特征之外许多其他因素，可以解释一个人贫困或者犯罪的原因。这些因素包括缺少工作机会、文盲、经济衰退、以及在不正家庭中长大。在此，我并不是暗示一个罪犯不该承担自己行动的责任。罪犯应当最他们所做的事情负责。但是如果将注意力集中在个人而不是环境因素，在对待诸如贫困和犯罪之类社会问题。假如，做出”犯罪是魔鬼“的归因，我们就会赞同投入更多资金来扩建和加固监狱、对罪犯处以更长刑期的政策。假如我们认为犯罪的原因很大程度是由失业、不良的角色榜样以及文盲等因素造成的，我们就会赞同加大投入改善校舍和师资。

行动者-观察者偏差社会判断中另外一种带有普遍性的偏差称之为行动者——观察者偏差：行动者倾向于将他们自己的行为归因为情境性因素，而观察者则倾向于将同样的行为归因为行动者稳定的人格素质。例如，根据我的判断，我经常去海边，是因为海边的天气好极了；但是，根据我的判断，你经常到海边去，是因为你可能是个沉溺于海滩运动的人。

大量证据表明，行动者——观察者偏差是普遍存在的。例如，研究发现：1 在解释人们在某项智力测验上得得失时，大学生们倾向于从能力方面来解释他人所取得的较差成绩，而从测验题难度方面来解释自己的较差成绩；2 当观察某个同伴的表现时，大学生们会贸然得出这个人将来会继续这样去做的结论，而“行动者”则表明他们将来很可能采取不同的做法。人们更多地对他人进行人格特性归因。

那么，是什么导致了行动者——观察者偏差？迈克尔-斯托姆所做的一项实验表明，它是由一个人的注意力焦点所决定的。行动者的注意力往往集中在环境以及过去的经历；他可能对导致自己行为的因素以及如何看待自己的行为，具有特殊的体验。相反，观察者的注意力几乎总是集中在行动者身上，因此，观察者可能并不知道行动者做出某种行为的历史和环境原因。例如，假如萨姆和苏珊约会迟到了，他（行动者）可能将自己的迟到解释为“碰巧赶上了一路红灯”，而苏珊（观察者）便可能推断萨姆“对自己失去了兴趣”。这些不同的看法和归因反过来又可能作为后续行为的基础，而这些行为可以升级为敌对感和冲突。

将潜在的冲突消除在萌芽状态的一种方法：转变行动者和观察者观察问题的视角。这样做的策略之一是，根据其他人的观点进行角色扮演来促使人们产生移情。另外一种被用于解决国际冲突的策略，是文化交流项目。在这类项目中，某个国家的居民到另一个国家居住。这两种策略都能够改变人们观察问题的视角以及可用于归因的信息。

自我偏差自我有关的社会认知。正如前面我们对自我图式所讨论过的，我们的主要心理目标之一就是维持并强化我们对自身的看法。作为动机的主要源泉，我们如何设想自我极大地影响着我们所有社会认知。自我对社会认知产生影响的两种一般方式：自我中心思维和自利偏差。

自我中心思维大多数人倾向于更多地将自己视为事件的中心，而实际上却并非如此。我们将这种现象称之为自我中心思维。持有自我中心思维的人在回顾以往的事件时，把自己看的就像一位主要演员，影响着事件的进程和他人的行为。有许多关于自我中心思维的例子。政治学家罗伯特-杰维斯认为，一些世界领袖倾向于非理性的相信，另外某个国家采取某种行动，要么是对他先前决策的回应，要么是为了引起他某种反应。换句话说，这些世界领袖将世界上所发生的外交事务都看作与自己有关。这些世界领袖常常相信，他们的行动挫败了敌人的邪恶企图，但实际上这种邪恶计划并不存在，或者是因为其他原因而破产的。罗纳德-里根将前苏联的突然衰落解释为主要是他的军费开支计划的结果，而不是归因为苏联已经恶化多年的经济和体制问题。关于这些国家首脑自我中心思维的影响，杰维斯得出了令人心惊的结论：某个人对其他国家行为原因的看法，会使得他更加信奉威慑力量——相信一个人可以通过惩罚和威胁来制止将来可能发生的事件。

毋庸讳言，并非只有世界领袖相信他们可以控制事件。在我们普通人中这种现象也很普遍。艾伦-朗格通过一项简单的实验证实了“控制错觉”的威力。在研究中，被试从实验者那里购买彩票，这里有一个重要的设计：一些被试的彩票是自己选购的，而另一些被试的彩票则是实验者分配的。稍后，被试们有机会将这些彩票再卖给实验者。朗格发现，自己选购彩票的被试提出的要价四倍于那些接受分配彩票的被试。该试验中的被试们有这样的错觉：人们挑选彩票的行为会影响到最终的结果，因此他们自己挑选了号码，这些彩票会更有价值。当然，我们都知道，彩票中奖仅仅是由机会决定的；不论是谁来选择，任何一个号码都不会比另外一个号码具有更多的中奖机会。

将自己视为世界中心的看法，还有助于解释美国报纸上天天都会出现的一种自相矛盾的说法。很多美国人为他们科技感到骄傲，但只不到10%的日报上有固定的科学栏目。相反，90%以上的报纸每天都有占星术专题文章。巴纳姆陈述是对个性的一种描述，它所包含的陈述几乎对每个人都是正确的。例如，假定研究了你的星象图并且告诉你：“在一个陌生的社会环境中你会很矜持。你对生活持有一种既乐观又悲观的态度。你很愿意听取他人的意见，但在情境需要时你会采取一种坚定的立场。” 你是否会认为我是一个很有天赋的星象解读着呢，稍加思考，你就会发现这种描述机会适合任何人。但是，我们倾向于进行自我中心式的思维，几乎每个人都会相信巴纳姆陈述与他们的情况特别吻合；我们大多数人都不会停下来思考一下，几乎其他所有人都会有同样的感觉。一旦看到巴纳姆陈述可信又积极，即便那些最初对星相学持怀疑态度的人也会发生动摇。

在另一项为考察巴纳姆陈述的可信度而设计的实验中，理查德-佩蒂对被试进行了一项虚假的人格测验，随后提供了一份伪造的人格反馈结果。其中一半被试收到的是将他们描述成“能够接受新思想”的正向的巴纳姆陈述，而另外一半被试收到的则是将他们描述成“不能接受新思想”的正向陈述。尽管这些人格反馈是伪造的，但几乎所有被试都认为这是对他们人格非常恰当的描述。另外，被试们的这些“新发现的人格”会对他们后来行为产生影响。具体而言，实验者要求“能够接受新思想”和“不能接受新思想”的被试，都列举出各自对两个有争议问题的看法。那些收到将他们描述为“能够接受新思想”的被试，会从正反两个方面列举出对问题的看法；而那些收到“不能接受新思想”人格陈述的被试，则容易只从一个方面列举对问题的看法。这也是人们的信念和预期可能变为社会现实的又一例证。

自我中心思维趋向会在不知不觉中出现，它包含我们对过去事件和信息的记忆。人们对那些关乎自身的信息描述具有更好的记忆。而且，当在群体中工作的时候，人们倾向于关注和回忆自己的成绩，为此而不惜截留有关其他人成绩的信息。另外，假如一个人在信息生成的过程中发挥了积极的作用，这些信息就会比那些被动接受信息得到更好的回忆。许多研究反复证明，人们会更好的记忆与自我有关的信息；也就是说，当人们考虑如何将一个术语或者对象运用于自身时，他们对该术语或对象运用于他人时记忆得更好。记忆中存在的自我中心思维对于学生具有实际意义：对本书材料进行记忆的一个最好方法，就是将它与你的个人经验联系在一起——来考虑如何将它运用到你身上。这种方法会帮助你在下次考试中取得更好的成绩。

自利偏差自利偏差指的是个体所具有的这样一种倾向：对自己的成功进行性格归因，而对自己的失败进行情境归因。例如，在篮球比赛中，如果琳达投进了一个高难度的球，他很可能会将此归因于自己的判断力和弹跳力。相反，假如他没有投中，他可能会声称自己被人犯规，或者声称因地板打滑而导致自己没有把握好弹跳的时间。

研究者已经搜集了大量证据，这些证据支持非正式观察所得出的结论：人们总是将好的一面归为己有，而否定坏的一面。例如：那些在考试中取得了好成绩的学生倾向于将他们的成绩归因于能力和努力，而那些成绩差的学生则归因于考试不公平或者运气差；让一对结了婚的人估计一下平常做了多少家务，他们所做的家务加起来会远远超过100%——换句话说，每个人都认为自己做了绝大部分家务，这要远远多于对方对他的估计。一个有趣的问题是：为什么人们会出现自利偏差？一种能够说明某些材料的解释是纯认知性的；人们更多的是作为行动者而并非观察者，来了解各种信息。

但是，这种纯认知性的解释并不能说明所有类型的自利偏差。例如，成功或者不成功的考生和赌徒所得到的信息是类似的。对自利偏差的另外一种解释是，我们之所以采取这种归因，是为了保护和维持我们的自我概念和自尊心。根据这种观点，假如我具有一种正向的自我看法，那么我就乐于看到或接受自己去做一些好事；相反，对这种正向的自我看法的威胁一定会加以防卫——或许通过否定，或者通过合理化。这被称之为自我防卫行为。

自我偏差的价值当将心理过程作为研究对象，而且发现绝大多数人都会出现自我中心思维和自利偏差的视乎，容易推断出：1人类是可怜的，非理性的，愚蠢的有机体，看不清事物的真相。2 自我偏见必须不惜一切代价加以克服。这一结论过于简单。首先，尽管我们出现偏差性思维，但我们也能够进行清晰，理性的思维。而且，自我偏见可能有助于达到一些重要目的。那些认为自己可以使好的事情发生的人，会更加努力并且更加坚定地去实现可能的目标。这些努力可能带来这样一些结果“新的科学发现、伟大的艺术作品，以及能够给成千上万人带来巨大利益的政治协定。

有关这类过程的一个有趣例子，是罗伯特-格罗夫对篮球运动员所做的一项研究结果。格罗夫发现，赢球的球队将成功归因于一些稳定的原因，而输球的球队则将他们的失败原因归因于诸如意外、倒霉之类的不稳定原因。这种偏差可能有利，因为它可以保证输球的球队避免受到挫折的心理伤害，坚持下去，面对一连串的打击继续比赛。

自我偏差还有一些更为重要的短期价值。这一点是谢莉-泰勒发现的。他访谈几百位经历过悲剧或者近乎悲剧事件的人们，访谈对象包括强奸受害者，以及一些绝症患者。她发现这些人远没有被摧毁，特别是当他们对从疾病中康复充满乐观的看法，或者相信他们可以控制未来可能受到的伤害时，这一点更加确定。对一个人可以排除悲剧烦恼的信念，使得这些人采取更为健康的生活方式，并且形成了处理压力的应对策略。

与此类似，马丁-塞利格曼通过一系列实验研究发现，乐观主义的思维方式——相信失败是由坏运气引起的，而且可以通过努力和能力加以克服——会导致更多的成功、更佳的健康，以及更好的精神状态。但与此同时，我们也应该牢记这些积极的结果并非毫无代价。它的最大代价就是，在一定程度上歪曲了人们对自我和世界的一般看法。

正如所看到的，具有讽刺意味的是，人们对世界的这种歪曲的看法，往往是由为自己以及自己的行为进行辩护的动机引起的。在进行自我辩护的过程中，人们对自己行为的意义进行解释或者歪曲，以便于使它符合自己所认为道德上完美而又合乎理性的人的行动。社会性动物最具有吸引力的一面就是，人们有着将自己视为完美而又具有理性的需要——而这种需要又是多么频繁地致使我们采取那些既不完美又没有理性的行动。

《社会性动物》3大众宣传、传播与说服

周子勋 — Wed, 14 Mar 2012 19:16:47 +0800

大众宣传、传播与说服

在过去30年里，大众传播的优势将世界变成了一个地球村。这种现象的生动事例以及它们引起的一些后果。1977年，美国电视播出了最早引起轰动剧集《根》超过一亿三千万观众坚持收看或至少收看了一集《根》。它促进了人们对黑人历史的了解，激发了黑人的自豪感。1983年美国广播公司播出了《浩劫后》。观众数量难以置信，超出人们估计。重要的是它的影响，不仅影响到他们的态度，而且影响到他们的行动。哥伦比亚广播公司播放了名为《受害者呼声》影片，让人们看到，一个强奸案受害者要坚持控告强奸她的人，她就必须冒着遭到与被强奸同样痛苦折磨的风险。随后几周里，向警察报案的强奸受害者数量大幅度降低——由于受到影片暗示，她们担心警察不会相信她们。1995年，上千万观众数月坐在电视机前，收看辛普森谋杀案审判。当最终裁决宣布无罪时，我们见证了这个国家最为严重的种族分裂：大多数黑人认为这是公正的判决，而大多数白人认为审判不公。 9·11发生了，不知多少人多少次收看双子塔倒塌过程！这一切影响着我们对恐怖分子的恐惧与愤怒，影响着爱国之心，影响着对发动反恐战争的支持。可惜，也导致了某人产生对穆斯林莫须有的偏见。

说服的努力：我们应当获取有关信息——而媒体在保证我们不断获取信息过程中扮演着重要的角色。但媒体这种曝光也可能起到相反作用。这类活生生画面反复不断播出，会有意无意对人们态度意见产生影响。双子塔倒塌持续画面，以及CNN反复打出（向恐怖主义宣战，美国要反击）往往能激起观众强烈的情绪反应，这无疑会降低人们就入侵阿富汗是否明智开展任何真正意义上辩论的可能性。我想指出的是，在类似决定是否开展这类需要发扬民主的、重大决策时，我们应当面对公众进行自由的、理性的辩论。强烈的情绪反应常常会妨碍人们进行争论和持有异议。

媒体感染：媒体的威力可以通过一种被称之为情绪感染的现象来很好的加以说明。例如1982年10月，当芝加哥地区七位居民因服用被掺入氰化物的泰诺林头疼胶囊致死后，这以悲剧被新闻媒体广泛宣传。这种报道效应立竿见影：在全国各城市出现类似的中毒报告，有毒的物品涉及，漱口水，眼药水，鼻腔喷剂，甚至热狗。这些“盲目模仿性中毒”的中毒事件，反过来受到媒体的广泛关注。公众的反应体现了这种恶性循环的所有特征：许多人陷入恐慌之中，即使只是常见的喉痛和腹痛，也要被当做中毒来求诊。误报人数是实际受到物品毒害人数的7倍。几年以后，新泽西州的四个少年订立了自杀协议，随后实施了他们的计划。在这一连锁案发生后不到一周的时间里，两个中西部的少年也被发现在同样的环境中自杀。毫无疑问，媒体报道将重点放在少年自杀引起的混乱与悲伤方面。但媒体对这类悲剧的曝光实际地激发盲目模仿自杀。这类报道实际上触发了随后出现的盲目性模仿自杀。

政治家就是演员：有两委候选人正在竞选总统。其中一位候选人能够用在精选活动中的钱要比另一位少得多。为了最大限度的免费露面，他答应接受大量的访谈，这类场合下采访者是老练的记着，他们常常问候选人一些难题——有时甚至直接问一些很不友善的问题。候选人发现自己永远处于守势，有时摄像机会抓拍到丑化他形象的镜头，或者抓拍他挖鼻孔，打哈欠，或者心不在焉摆弄物品动作。他那位有充足竞选资金的对手，根本不需要上在这样的论坛上亮相。相反，他会花费大量金钱录制在节目中插播的商业性广告。由于他已经支付给摄制人员和导演超片，他的笑容在拍到的镜头中总能够得到尽可能好的美化。

借助感染力的效果：许多消费品而言，公众喜欢购买某种特定的品牌只有一个理由，那就是该品牌做了大量的广告。当我们面对着同样的或非常类似的产品的时候，仅仅因为熟悉便可能存在着巨大的差别。罗伯特·扎荣茨证明，在其他条件相同的情况下，人们对某个品牌越熟悉，它便越有吸引力。几年前，保险公司进行了一次全国性的调查，旨在了解公众对该公司名称熟悉程度。结果表明排名为34位，两周后，该公司又进行了一次同样调查，在这次调查中排名为第3位。是什么导致了这种飞跃呢？正是连续两周里投入了100万美元所做的广告。知名度不一定等于销售量，但二者往往是联系在一起的。迈克尔-杜卡斯基与布什竞选总统。威利霍顿扮演了重要角色。威利霍顿休假离开监狱，在这期间他做出了令人发指的强奸案。布什通过宣传，摸透了观众心理，大肆渲染，威利因为休假制度，离开监狱带来的严重后果。而杜卡斯基却只是在强调罪犯休假制度总体上是有效果的。即使他当选，也不会改变罪犯休假制度。杜卡斯基的决策失误在于，当人们处于恐惧和气愤之中时，单有事实和数据是不太能够令人信服的。只有当这些事实和数据对解决选民们所深度关切的问题有帮助时，它们才能够发挥作用。演员这种职业，就是需要大量的宣传，新闻。所以，任何炒作，都可能是一种借助感染力的效果。

教育还是宣传？：阿司匹林广告明显有意误导观众，以便推销产品，这被视为宣传。然而“兜售”一位总统候选人却要复杂得多。因此，通过政治策划师和演讲撰稿人将候选人良好一面展示出来，毫无疑问应被视为教育，即试图通过候选人尽可能清楚、有效、流畅表达自己观点。对公众进行候选人的政策和美德方面教育。《美国传统英语词典》将“宣传”定义为“对某种特定的信条的系统的传播”。教育定义为“传授知识和技能的行为”。

教育与宣传之间的区分可能更加微妙。在公立学校的算术课，什么东西可能更有教育意义？什么东西可以更纯粹、更客观。更真实，没有受到信条的污染。这是我们所要当心的。实际上，一个人将特定教育过程视为教育还是宣传，很大程度上取决于他所持有的价值。思考一下，孩子们在中学时被要求观看的一部药物滥用的影片。影片提到，许多重度海洛因成瘾者都是从尝试大麻开始的。我相信大多数中小学校的官员可能将这视为“知识传授”，但大多数大麻吸食者可能将它视为“对某种特定信条的系统的传播”——那就是，吸食大麻导致了吸毒。同样原因，中小学里对性教育话题。一个基督教右翼成员与《花花公子》杂志编辑完全不同。在此不是说所有信息都具有极为鲜明片面性和倾向性。而是说，当人们面对公众意见差异很大又充满感情色彩问题时，我们很难保证所传播的信息对持有不同看法的两部分人都是公平的，不偏不倚的。无论我们所说的宣传还是教育，都是一种说服。它们并不会因为我们忽略而不存在。

说服的两种主要路径

当我们接触到一个试图说服自己的观点时，我们是否对此进行深入的思考？或者说是否不加思索的予以接受呢？理查德-佩蒂和约翰-卡西普奥的理论，如果所涉及的问题与我们有关或者对我们很重要，我们倾向于进行深入的思考。我们倾向于对这些观点做细致的审查。但有时，尽管问题也重要，但我们可能正心烦意乱或者很繁忙——或者信息被巧妙地呈现了，我们可能不会对它进行严格的审查。

佩蒂和卡西奥普从理论上假定人们在被说服时存在着两种基本路径——中心地说服或边缘地说服。中心路径指的是对观点加以权衡，对相关的事实或数据加以考虑，对问题进行系统的思考基础上作出决定。与此相反，说服的边缘路径则没有经过多少深思熟虑；人们并非依据对观点力量的权衡和思考过程，而是不做过多思考地依据那些简单的、往往不太相关的线索对观点做出正确、错误或者吸引力的反应。例如，思考那些如何整治不佳经济状况的主张，便与中心路径有关；而对威利-霍顿形象感到恐惧和气愤，则与边缘路径有关。同样，如果一个人购买某品牌电脑，是因为他从广告得知，这电脑用户使用起来更为便利，拥有良好的运行速度，内存等。于是他们被打动，这是中心路径。但是，假如购买这款电脑因为，自己喜欢的某个明星也拥有同样的电脑，他被那与产品本身无关的问题所打动，这就是边缘路径。

律师和政治家能够很好将论据和边缘线索结合起来。收看辛普森审判的人，可能回忆，起诉人要求辛普森试戴凶手戴过的那副染血的手套。这幅手套对辛普森来说很紧。在包含着极具说服力证据辩论总结中，辛普森律师科克伦增加了大家认为具有高度说服力的边缘线索。他反复告诉陪审团“如果这手套戴不下，你们就必须宣告无罪”。这一陈述有说服力，并非合乎逻辑。这一陈述有说服力因为，当人们在评价一个论点的性质时，他们会受到措辞形式的高度影响。科克伦这个例子中，他的讲话节奏为他的陈述戴上了一道正确的光环。马修麦克格伦内证实这种策略。他在考察大学生们受一些不熟悉格言的影响时发现，尽管意思相同，那些押韵的格言比不押韵的格言对他们产生的影响更大。边缘路径对说服的影响可能是非常微妙的，但也的确是非常有效的。

让我们更进一步对这一问题加以考察。可以增加宣传有效性关键因素有：有三种最为基本的变量是很重要的：1宣传的来源（是谁说的）2 宣传的性质（他是怎样说的） 3 接受者的特征（他对谁说的）。用最简单的话讲：谁对谁讲了什么？

宣传的来源：

可信性：想象一下以下情境：当你开门时，看到一位中年男子，他穿着花哨夹克衫，领带松散，衣领破损，裤子皱巴巴，满脸胡子拉碴，他手里捏着一个罐，罐子里有投币孔，他试图说服你向一个没听过的慈善机构捐助几个美元，能让你解囊的概率多大呢？再回到几分钟前：听到门铃你打开门，门口站着一位穿老式西装的中年人，他衣服考究，熨烫平整。他目光注视你，自我介绍是花旗银行副总裁。请你向一个慈善机构捐助几美元。你更有可能向谁捐款呢？是人金斯堡邋遢的出现在电视机前，大讲青年人遇到问题。作者总结道：不管他的信息多么切合实际，也不管他是多么认真的向观众传递这些信息。他的糟糕外貌很可能完全决定了观众们对他的反应。

卡尔-霍夫兰德实验：他向许多人提供一条信息，该信息坚持一个特定观点——例如，建造动力很潜艇是可能的（在当时还是一个梦想）。其中部分人被告知，这一观点是一位有很高可信性的人提供，而让其他人认为该观点的信息来源可信性较低。他们具体做法是，告诉一部分人奥本海默，另一部分人告诉来自苏联《真理报》在告知奥本海默的人，很大比例改变了他们的观点。

然而，并非所有的人都会同等的接受来自同一位宣传者的影响。的确，对于同一位宣传者，在一些人眼里可信性很高，在另一些人眼里可信性很低。另外宣传者的表面特征也可能对一些听众产生很大的影响；这类影响可以令特定的宣传者更有有效或者更为无效。

作者与伯顿-戈尔登实验。试验中，让六年级的学生收听赞美算术有用和重要的演讲。向一部分人介绍演讲者是一位来自名牌大学工程师，另一位则是一名洗碗工。就像人们预料到的，工程师比洗碗工对这些年轻人产生的影响大。但是后来我们改变了演讲者的种族：在一些试验中演讲者是白人；而在另一些试验中是黑人。在实验前几周，这些孩子曾填过一份答卷，测量了对黑人偏见程度。实验结果惊人的：那些对黑人偏见最深的孩子们中，尽管收听的同样演讲，但黑人工程师的影响明显要低于白人工程师。而在那些对黑人最没有偏见的孩子们中，黑人工程师的影响力明显高于白人工程师。这似乎是难以理解的，类似肤色的表面特征会影响一个人的可信性。很显然这并非一个纯粹的理性领域。在演讲内容相同的情况下，一位黑人演讲者比一位白人演讲者的影响更高还是更低，取决于听众对黑人态度的不同。这类行为并不是适当的，如果你在接受这类信息时所售影响程度决定你的生活质量，那么宣传者专长似乎便是最有理由关注的因素。但是如果一些与此不相干的因素（例如，肤色），一定程度上增加或减弱了你在该问题上接受说服的易感性时，你便可能采取一种不适当的行为方式。但是广告客户恰恰寄希望于这类不适当的行为，并且依靠提高一些不相干的因素来增加代言人的可信性。你会看到乔丹，老虎伍兹这样明星做一些麦片代言。很多人觉得自己不会因为自己喜欢明星做代言，就去买这款产品。然而，人真的能预测自己的行为吗？

可信性增加：很明显，信任是决定一个宣传者是否有效力的重要因素。宣传者怎样才能让人们看起来值得信赖呢？方式之一就是不计较他们的个人利益。如果一个人在说服我们的时候没有得到任何好处，我们就会信任他，他也会更有效力。举个例子说明这一点。假定一个最近刚刚因走私和贩卖海洛因惯犯在谈论美国司法制度的弊端，你会受他的影响吗？恐怕不会。但是假如他声称刑事司法制度过于宽松：这时，他会影响你吗？事实上作者和伊莱恩-韦斯特进行了这项实验。而且证实了假设。在试验中，我们向被试们进行了一份新闻记者对访谈简报。“肩膀”乔的访谈简报，我们用上述方式来确定肩膀乔属于哪一类人。一种条件下，肩膀乔主张法庭应当更加严厉且判决应该更重。在另一种实验条件下，他主张法庭应当更加宽大而且判决应当稍轻。同时我们设计了一套平行的条件，在这类条件下同样的看法由一位受尊敬的公职人员讲出来。当肩膀乔，主张法庭应当更为宽大时，他几乎没有任何效力；但当他提出法庭应当更加严厉时，他变得非常有效力——就像那位受尊敬的公职人员发表同样的观点一样有效。一个宣传者可能是一个并不引人注目的不道德的人，但只要人们清楚地看到他没有通过说服得到任何东西，他仍然有效力。

这一现象的更多证据来自近期完成的一项实验。爱丽斯-伊格利向学生介绍了工商企业界和环保组织在公司对河流污染问题上存在的争议。接着让学生阅读了一项有关这一问题的说明。在一种条件下，被试们被告之发言人具有工商企业背景，而且他讲话的对象是一群工商企业人士。在另一种调价你啊，发言人的背景和接受者都出现了变化，从而改变了被试对发言人所提供信息的预期。结果支持我们前面提出的推论。当所得到信息与自己的预期出现冲突时，接受者越是感到宣传者的真诚，越可能受到他的观点的影响。例如，很难想象，还有什么人能比一个自身命运与几百万美国烟民丢掉吸烟习惯灭企鹅相关的人在反烟运动中更具有说服力。如果接受者能够绝对肯定某个人并非试图影响自己，这个人的可信性也可以增加。假定一个经纪人打电话向你股票打电话向你提供某只股票的最新消息。你会购买吗?很难确定。从另一个方面看，或许这人向你推荐股票是为了获利，这样降低他的效力。假如你是无意碰巧听到他在告诉一位好友某只股票价格会上涨，由于他并未试图对你施加影响，你便可能更容易接受他的影响。

吸引力：尽管我们大多数人可能不相信做广告者的真诚，但这并意味着我们不去购买他们做广告的产品。另外一个决定宣传者效力的重要因素是他们吸引力大小或者会所他们招人喜爱的程度——这与他们的专业知识和可信性无关。多年前作者和贾德森-米尔斯进行一项简单实验证实，一位漂亮的女士，仅仅因为她漂亮-能够在一个与她的美貌无关的话题上对一个接受者的意见产生根本影响，而且在她公开表示希望影响接受者的时候，她所产生的影响力最大。很显然，我们将宣传者的吸引力与信息合意性联系在一起。我们被自己所喜爱的人所影响。只要我们喜爱某个宣传者，我们做出某种行为就好像为了取悦于我们所喜欢的人。因此，宣传者希望我们改变多少观点，我们就会改变多少——但只是在一些不太重要的问题上才会如此。

1.我们的意见会受到那些可靠而且值得信任的人影响。

2、如果一个宣传者所坚持的立场明显与他的个人利益相反，他的可信性可以得到增加。

3、如果一个宣传者看起来并不试图影响我们的意见，他的可信性可以得到增加。

4、如果我们喜欢并且能够认同某个人，那么至少在不太重要的观点和行为上，他的观点和行为会比通常具有正当性的内容对我们产生更大的影响。

5、而且，当所面对的是一些不太重要的观点与行为时，假如我们喜欢某个人，即使他在明显的试图影响我们，或者明显地为了从中获利，我们仍然会接受他的影响。

宣传的性质

宣传者表达方式是决定其效力的一个重要因素。选择了五个作者认为最重要的方面来加以说明：1旨在吸引接受者推理能力的宣传更具有说服力，还是旨在激发接受者情感的宣传更具有说服力？2 人们更容易受到与个人生动体验相关的宣传影像，还是更容易受到大量清晰的无懈可击的数据统计证据的宣传影像？ 3 宣传应该只呈现单方面的观点，还是应该同时呈现对相反观点的驳斥？ 4 如果像辩论那样将双方的观点都呈现出来，观点呈现的次序是否会影响到其中一方的效果？ 5接受者最初的观点与宣传者所提倡的观点之间的差异，与宣传效果之间是何种关系？

借助理性与借助情感:几年前作者居住的一个社区投票决定是否在自来水中加入少量的氟以防蛀牙。那些支持者，发布了一份看上去很有逻辑也很合理的游说材料。材料里有著名牙医的介绍，有证据分析。反对者更多的借助情感。反对者更多借助情感。例如，一张宣传单上画着一只丑陋的老鼠，上面写着“不要让他们向你们的引用水中投放老鼠药”。在这次投票中，支持者遭到了彻底的失败。这件事并不能证明借助情感更为有效，主要因为这一事件并非控制条件下的科学研究。一些证据支持传播主要借助情感。例如，在一项较早进行的研究中，试图测量不同种类的影响方式对人们投票给某个政治候选人程度的影响。他证实那些主要接受情感信息的人，比那些主要接受逻辑信息的人，更经常地投票给那些宣传信息中所支持的候选人。

将“主要”这个词加重是有原因的。它表明这一领域所存在主要困难——对“情感的'和“理性的”，还没有确定的，可以将二者截然区分开来的定义。例如自来水加氟这个例子中，大多数人可能承认持反对意见者设计的传单目的在于激起人们的恐惧；然而该宣传也并非完全不合逻辑，因为可以防止蛀牙微量的氟，在加大到一定剂量时，的确可以作老鼠药。另一方面看，呈现专家意见也并非完全没有借助情感；得知内科医生和牙医赞成使用加入少量氟的自来水，可以在情绪水平上产生舒适感。

由于实际很难对“理性的”和“情感的”做出区分，研究转向，某种情感的不同水平对人们观点改变的影响。假定你希望通过激发接受者内心恐惧来促使他们改变观点，是仅仅让他们产生轻微的恐惧更有效，还是将他们吓得半死更有效呢？例如，如果你的目的是说服人们谨慎驾驶，是让他们观看展示高速公路事故中受难者残肢断臂的血淋淋影片有效，还是低调呈现你的信息，展示被撞弯的护栏，讨论因粗心驾驶而增加保险费用更有效呢？这个问题上人们的常识性认识是矛盾的。一方面，它意味着相当的惊吓会促使人们去行动；另一方面，它也表明过强的恐惧可能会起到抑制作用——也就是说，可能妨碍一个人对信息的注意力、理解力以及依据信息行动的能力。人们可能认为“这件事只会发生在他人身上——不可能在我身上发生”。这些证据有何启示呢？绝大多数资料表明，在其他条件相同的情况下，一个人受到来自宣传的惊吓越大，他就越可能采取积极的预防行动。在这一领域研究者霍华德-利文撒尔。在试验中，他努力劝人戒烟，同时让这些人做x光胸透。一些被试面对是引起轻度恐惧宣传方式：他们仅仅得到戒烟和做x光胸透的建议。另外一些人受到中度恐惧：安排他们收看了一部电影，描述是一个年轻人在做x光胸透时发现患了肺癌。那些受到高度恐惧的人收看了同一部电影-另外他们又看到了进行肺癌手术那血淋淋的场面。结果发现，那些受到最大惊吓的人，最希望戒烟而且最有可能去做x光胸透。

所有人都真的会这样去做吗？并非如此。利文撒尔和他的同事们发现，那些自认为持有良好评价的人（高度自尊的人），最有可能被高度恐惧所打动。而那些对自己评价低的人，当面对来自宣传的巨大恐惧时，最少采取行动。但是在延迟一段时间后，他们会采取与那些自尊心高的人非常类似的行动。也就是说，如果不需要马上行动而是可以延缓行动，那些低自尊的人面对一种可以激发巨大恐惧的宣传时，更可能采取行动。利文撒尔后来的研究支持了这一分析。在一项研究中，他们让被试收看一部有关严重车祸的影片。部分被试在一个大屏幕上近距离观看影片；其他被试则通过一个很小的屏幕远距离观看。在自尊心高或中等自尊的被试中，那些通过大屏幕近距离收看的人，比通过笑屏幕远距离收看的人，更容易在后来采取预防行动。那些低自尊的被试，在通过小屏幕观看影片时更容易采取行动。那些通过大屏幕观看影片而又不太自信的人，报告感到很疲劳。而且声称很难将自己想象成车祸中的受难者。因此，当需要迅速做出反应是，那些低自尊的人明显被恐惧压垮，以至于不能采取行动。

假如你希望减少车祸或者帮助人们戒烟，而且面对的是自信心低的人，你会如何去做呢？假如你能够设计一则信息，其中包含清晰，具体，乐观的说明，这样就可能增强接受者面对恐惧应对危险的信心。利文撒尔有关戒烟实验也取得了类似的效果。他发现高度的宣传产生了更为强烈的戒烟意向。但除非同时提供具体的行为指导，这类宣传很少能够引起行为的改变。，同样只有具体的指导而没有能够激发恐惧的宣传，也很少有效果。恐惧激发和具体指导相结合，可以收到最佳的效果。

在某些场合下，借助恐惧激发和适当行为具体指导，可能的确让人们按所建议的那样去行动。但正如利文撒尔所指出，在某些情境中，即使激发恐惧与具体指导同时呈现，也不会产生所期望的效果。例如说服性活跃人群使用安全套为宣传目标。这种说服形式包含了对不安全性行为以及染病后痛苦所做的形象生动的描述。政策制定者和宣传者内在假设，激发强大的恐惧可以促使人们改变他们性行为。安全套厂家也采取同样的假设。在某个广告中，一个迷人的女子在播出画面中说道：我喜欢做爱，但我不愿意因此而丧命。这些方法不但起不到效果，甚至还会产生反作用。为什么这样呢？大多数人在做爱时，不会考虑死亡或者疾病。如果人们注意到死亡与安全套之间的很强的联系那么使用安全套想法可能是有害的，这样会减少性爱所带来的快感。在这种情况下，许多人将死亡，疾病和安全套抛在脑后，采取一种拒绝的心态。但他们不会停止做爱。阿齐瓦-利伯曼发现，引起恐惧的信息与每个观众的行为联系越密切，这些人越会促使自己相信信息中提到的危险被夸大了。

假如激发恐惧不能奏效是因为它导致了信息接受者的拒绝，难道面对流行病的攻击，只能置之不理吗？不论性活跃人群因为什么原因对安全套不感兴趣，我们都可能设计出信息来帮助他们加以克服。P72页。

恐怖与来自恐怖主义的威胁：形式的确是危险的，发生严重恐怖袭击可能性是真实存在的。那些政府官员的表现不仅仅是无能，简直是弊大于利。让人们受到了惊吓而又不向他们提供切合实际的行动指南，导致了人们处于一种高度的焦虑状态而且不能采取适宜的行动。更为糟糕的是，人们不可能忍受这种持续的焦虑。因此，假如模糊不清的这类警告每隔几个月就重复一次而且被证实后会不知不觉处于拒绝状态。人们会感到厌烦而且漠不关心，并最终将这类警告当做耳旁风。

一致性的统计证据与个别例证：假连定你要到市场上购买一辆新车，而且你最看重的两个方面是可靠性与使用寿命。也就说你最关心的是维修率。作为一个明智的消费者，你查阅了《消费者报告》，假定你了解到维修记录最佳的是沃尔沃轿车。现在假定，就在你要去购买的前一天晚上，你遇到了一位朋友。他对此表示怀疑，你不会是认真的吧，我的表弟去年买了一辆沃尔沃，从那以后麻烦不断，先是这坏了，后来是那里坏了。我那可怜的表弟已经不敢开车了。我们假定《消费者报告》所做的依据是一个包含1000位沃尔沃用户的样本。你朋友表弟不幸经历将样本量增加到了1001人。这只是在你数据库中增加了一个反面的个例。从逻辑上讲，并不足以影响到你的决定。但理查德-纳斯比特所进行的系列研究表明，由于生动形象，与逻辑统计资料所隐含的信息相比，这类事例表现得更为重要。的确，这类事例往往起决定性作用。

另外，事例越是生动形象，它所产生的说服力越大。对此，我们可以在能源保护领域找到现实生活中的证明。几年前，我和学生们着手劝说那些拥有私房的人对房屋进行必要的改造，使之成为高效能房。并教他们向人们提出房屋改造建议时采用生动的事例。例如，大多数审计员在留下他们改造方案时，只是向房主指出门周围的裂缝。在另外一些审计员进行培训时，则让他们告诉房主如果一起，将所有门周围的裂缝加在就等于在他们住宅里开了一个篮球大小的洞。结果令人震惊。接受这种形象语言的培训审计员，其效力增加了4倍。尽管在此前接受建议的房主只有15%，但是在审计员们开始采用更为形象的宣传时，这个数字增加到了61%. 与大量的统计数据相比，大多数人更容易受到清晰、形象的个别事例的影响。

单方面论证与两方面论证：

如果一个宣传者提及反对者的观点，可以表明他是一个客观、公正的人；这有可能增加演讲者的可信性，从而提高他的效力。但从另一方面看，如果一个宣传者过多地提及有关问题的相反观点，就有可能暗示接受者该问题存在争议；这样便可能令接受者们感到困惑，会使他们犹豫不决，并最终降低宣传的说服力。单方面论证与宣传效果之间并不存在简单的关系。二者之间的关系在一定程度上取决于接受者的见识：接受者越是见多识广，他们就越不容易被单方面的观点所说服，而被那种先提出重要的相反观点然后予以驳斥的论证方式说服的可能性越大。反之，一个见识不多的人则不太容易了解相反观点的存在。如果不谈相反观点，那些见识不多的接受者能够被说服；如果提出了相反的观点，则可能引起他们的困惑。

另外一个关键作用的因素是接受者最初的立场。正如我们想象到的，如果某位接受者预先倾向于相信宣传者的观点，那么简单方面的呈现观点会比两方面呈现观点对他有更大的影响。但是，如果某位接受者倾向于相反的观点，那么两方面反驳论证更具有说服力。大多数政治家似乎都熟谙此道。 P 67页。

观点呈现的次序：假如你在竞选市议员。你和竞争对手受到邀请，要在市礼堂向一大群听众发表演讲。你在想该什么时候演讲呢，先讲可能有利，因为第一印象至关重要，另一方面看后讲可能有益，因为观众在离开之后，可能会记住我说了什么。这个问题，没有一个简明的一字答案。

这个问题很复杂，其中涉及学习和记忆。这个问题与你对常识思考相似的。在其他条件相同的情况下，听众对最后听到的演讲内容的记忆更深，这只是因为它在时间上与选期距离更近。但从另一方面看，对第二个材料的实际学习并不如第一个材料那样全面，这仅仅是因为第一个材料的存在对学习过程产生了干扰与抑制。因此，依据我们对学习现象的了解，在其他条件相同的情况下，首先进行的论证更为有效；我们将这种现象称之为首因效应。但另一方面，依据我们对记忆现象的了解，在其他条件相同的情况下，最后进行论证更为有效；我们将这种现象称之为近因效应。

这两种信息传递方式看上去包含了互相对立的预测，但并不意味着哪一方演讲在前无关紧要。它的真正意义在于，通过了解抑制和记忆如何发生作用，我们可以对有利于首因效应和近因效应的条件加以预测。在此，关键变量是时间。也就是下列情况下，事件之间的时间间隔：1第一个人的宣传和第二个人宣传之间的时间间隔； 2、从第二个人宣传结束到听众必须做出最终决定之间的时间间隔。这里最为关键的有两点：1 如果两场宣传之间的时间间隔非常短，抑制最强，第一个人的宣传便会对第二个人的宣传产生最大的抑制，这时就会出现首因效应——第一位演讲者将占有优势。 2 当听众在听完第二个人的演讲后必须马上做出决定，这时记忆效果最好，近因效应便会出现。

现在建议就是：如果你和竞争对手将要发表各自的观点而且选举要在几天后进行，你应该第一个发言。你首先进行演讲将会抑制听众接受你对手演讲的能力：而且选举要在几天之后进行，因记忆而引起的不同效果是微不足道的。但是，如果选举在第二个人演讲之后马上进行，而且演讲之间有休息时间，第一个人演讲内容对人们接受第二个人演讲的抑制作用将降到最小；由于听众必须在第二个人演讲结束后马上做出决定那么你第二个演讲便可以利用人们的记忆作用。

大多数审判都允许。控方先做出陈诉并呈现证据，并且以控方最终陈述结束，这就会使得控诉方陈述占尽首因和近因两种效应之利。由于论据呈现的次序可能影响到陪审团对有罪或无罪的裁定，因此我建议我们的审判程序应当加以修改，以防止首因效应或近因效应而可能导致的任何误判。

差异的大小假设你正在与一群强烈反对你观点的听众谈话。你是将自己观点以非常激烈的方式和判断出，还是缓和一下自己的立场，采用一种看上去与这位听众立场相差不太大的形式呈现，更为有效呢？简单的说，在接受者观点和宣传者建议之间存在多大的差异，说服的效果才最好呢？

其中一种是线性关系。大多数人有想要正确的愿望，希望自己持有正确的观点而且能够理智行动。当有人表现出与我们不同的观点时，我们感到不安，这意味着我们的观点和行为可能是错误的，或者依据的是错误的信息，观点之间不一致性越大，我们的不安就越强烈。怎样减轻这种不安呢？简单地改变自己的观点和行为。观点之间越不一致，我们自身观点改变的就越大。因此，按照这种推理，宣传者应当提供严格的天天锻炼计划的理由，因为观点之间差异越大，观点改变得越大。菲利普-津巴多的一项实验为二者提供了例证。

然而，仔细考察研究文献，我们也发现一些实验没有证实上述线性推理。例如詹姆斯-魏塔克发现，观点差异与意见改变之间存在一种曲线关系。这里所讲的曲线关系是，当差异在较小的范围内有些增加时，意见改变的程度也会相应增加；但随着差异的不断增加，意见改变的幅度开始减缓；最终，观点之间的差异变得很大时，意见改变的很少。当这种差异达到极大时，几乎观察不到人们的看法有任何改变。

在魏塔克这些发现的基础上，卡尔-霍夫兰德，哈维等人提出，如果某一宣传内容与某个人的立场相差太远，实际上它处在此人可接受范围之外，那么这个人便不会受到它的影响。在霍夫兰德所做的实验中，宣传的内容依据的是一个当时争论非常激烈的问题——被试们对该问题有着强烈的切身体验：他们所在的州是应当“禁酒”还是“开禁”？该州的选民对该问题的意见基本上势均力敌，而且被试是一个有代表性的样本：一些被试强烈主张本州应当继续禁酒，另外一些人强烈主张对酒开禁，余下的人持中间立场。被试们被分为若干组，每组都由持三种不同意见的人组成。实验者向每个组提供的宣传内容支持三种意见中的一种，这样可以保证每个组中都有一些被试发现宣传内容与自己的观点接近、一些被试发现宣传内容与自己的立场存在中等程度的差异、一些被试发现宣传内容与自己的立场差异很大。他们的具体做法是，向一些组提供“开禁”的信息；提供给另一些组的是“禁酒”的信息；提供给余下组的是中等程度“禁酒”信息。结果发现，实际提供的信息与小组成员看法存在中等差异时，意见改变最大。

当我们看到大量的研究发现指向某一方向，而同样多的发现则指向了另一方向，这并不意味着某个人错了，而是暗示我们还有很多重要的因素没有考虑到。我们主要可以通过两种途径来进行这种探索。我们可以先将反映出来的一种结果的所有实验和另一种结果的所有实验汇集到一起，用手里想象中的那把放大镜小心谨慎地对它们加以审查，寻找A组实验中普遍存在的但在B组实验中却不复存在的因素；然后，我们便可能从理论上确定，为什么这一因素导致了两组实验结果存在的差异。或者反过来，我们也可以先从引起差异因素的理论推理入手，然后依据这一理论查阅已有的文献，去考察A组实验与B组实验在这一方面是否存在差异。

作为科学家，我个人偏爱第二种途径。因此，我和我的学生在一起，首先对导致这种差异的因素进行了推测。我们接受了前面曾经讨论过的观点：观点之间的差异越大，接受者内心的不安越强烈。但我们推断这种不安并不一定意味着接受者改变他们的看法。接受者至少可以采取四种方式来减少心中的不安：1、他们可以改变自己的看法； 2、他们可以劝说宣传者改变看法； 3、他们可以寻找那些与自己观点相同的人，以支持自己最初的看法，对宣传者的说法置之不理；4、他们可以贬低宣传者，让自己相信宣传者是愚蠢的。不道德的，从而使他的看法无效。

在许多场合，包括一些实验条件下，信息的传递是通过书面陈述（例如，报纸、杂志上得文章）或者接受者不能接触到得宣传者（例如出现在电视、演讲台上等）来实现的。而且，被试往往是独处的，即使是一群接受者，他们之间也没有交流机会。因此在这种条件下，接受者实际上不可能进行交流，他们既不可能对宣传者的观点产生直接影响，也不可能寻求直接的社会支持。这样，接受者便只剩下两种减少内心不安的方式：改变自己的看法，或者贬低宣传者。

那么在何种条件下，一个人会感到贬低宣传者很容易或者很困难呢？要贬低一个自己喜爱的或者尊敬的朋友是相当困难的；要贬低在所讨论问题上非常值得信赖的专家也是困难的。但是，如果宣传者的可信性值得怀疑，那么贬低他就比较容易。循着这一推理思路，我们提出：如果一个宣传者的可信性很高，宣传者与接受者之间观点的差异越大，对接受者看法的影响越大；但是，如果宣传者可信性不高，从逻辑上看，他会遭到贬低。这并不是说宣传者对接受者的看法不能产生影响。如果宣传者与接受者之间观点的差异不太，宣传者仍然可能对人们看法改变产生影响。但这类宣传者的立场与接受者之间差异越大，接收者越可能怀疑他的学识才智，也就越不能受到他的影响。

让我们回头再看一下有关体育锻炼的例子。设想有一位73岁的老人，他的体格可以同一位比他年轻一半的人相比，而且刚在波士顿马拉松比赛中获胜。如果他来告诉我，保持身体健康长寿最好的途径是，每天至少两小时大量运动锻炼，我会相信。他这样说，比建议我每天锻炼十分钟，更能对我产生实际的影响。但是，假如换了一位可信度不太高的人，如一位中学田径教练，来传递这个信息，又会怎样呢？如果他建议每天锻炼10分钟，这一建议在接受限度之内，可能对看法和行为产生影响，但是如果建议我去实施一项每天两小时的大运动量的锻炼计划，我可能将他看作骗子，养生迷，狂热者，这样我便可以继续安心的懒惰下去。因此，我同意霍夫兰德的观点；当宣传者可信性不高的时候，人们可能会将某种与自身观点相差极大的宣传，排除在自己可以接受的范围之外。

根据这些推测，我们发现纳西观点差异与看法改变之间存在线性关系的实验，恰恰比那些存在曲线关系的实验，将宣传者描述得更为可信。我们设计了一项实验，系统地考察了观点差异程度与宣传者可信性之间的关系。在实验中，我们请大学生阅读了几节现代诗，并要求他们按照从好到差的顺序对他们进行排序。接着，让这些女生每人阅读一篇旨在评论现代诗的短文，评论中特别提到了被列为最差的那节诗。对一些被试，短文作者在描述这节诗时采用了充满激情的语言，由此使得宣传者的观点与该种实验条件下学生所持的观点产生很大的差异。对另一些被试，短文作者在描述这节诗时只是略微表示赞许，这样便使短文作者的观点与该种实验条件下学生的观点产生中等程度的差异。在第三者条件下，短文作者略微表达了对这节诗不屑一顾的态度，由此而使宣传者接受者之间产生轻度差异的感觉。最后，我们让实验中一半的被试认为，短文的作者是诗人艾略特，他是一位可信度很高的诗歌评论家；而让另一半被认为短文作者是一个大学生。接着，我们再次要求被试们对这几节市进行排序。如果艾略特被看作宣传者，当短文对这节诗的评价与学生们的评价之间差异最大时，它对学生们产生的影响最大。如果哪位只有中等可信度的学生被看作短文作者，当短文的评价与学生们的评价稍有差异时，它会使学生们的看法稍有改变；当短文的评价与学生们的评价之间存在中等差异时，它会导致学生的观点改变很大；当二者之间的差异极大时，学生们的观点改变很小。

概括本节内容，那些互相冲突的结果可以作如下的解释：假如一味宣传者具有很高的可信性，他所提出的观点与接受者观点之间的差异越大，接受者越容易被说服；从另一方面看假如一位宣传者的可信性受到怀疑或者原本就不高，当宣传者与接受者观点存在中等差异时，他会使接受者看法改变最大。

接受者的特征

自尊：与可说服度密切相关的一个人格变量是自尊。那些自我感觉不好的人比那些认为自己了不起的人，更容易受到说服宣传的影响。一个自尊心很强的人，在发现自己与某个可信性很高的宣传者观点不一致时，便可能体验到某种冲突。他可能会通过改变自己的看法来解决这种冲突，或者可能坚持自己的看法。但假如一个自尊心很低的人，那就可能很少或者根本没有冲突。由于对自己的看法不太自信，他便可能会认为只要接受了宣传者的观点，就更有可能保持自己的正确。

接受者的前期经验另一个与接受者密切相关很重要的因素是接受宣传前一刻接受者的心境。如果宣传被很好地呈现，而且宣传内容是轻松愉快的，那么接受者很容易接受宣传。一些研究发现，那些最近在自尊心方面得到了肯定性反馈的人们。也更容易接受说服宣传。

相反，也有一些方法可以使接受者不易接受或者不易被说服。降低这类宣传的可说服性的一种方法就是，预先警告人们有人将试图说服他们。如果信息内容与人们原有的看法存在差异，这种方法尤为有效。乔纳森-弗里德曼所做一项实验。实验者告诉一些青少年，他们将会听到一场题为“为什么不允许青少年驾车”的演讲。十分钟后，演讲者向他们进行了已经准备好的宣传。在控制条件下，进行的是同样的演讲，只是没有提前十分钟进行预告。结果表明，控制条件下的被试比那些得到预告的被试，更容易被宣传所彻底说服。

人们往往会保护他们的自由感。根据杰克-布雷姆的对抗理论，当我们的自由感受到威胁时，我们会努力去恢复它。如果说服宣传过于明显或者带有强迫性，也可能被认为侵犯了一个人选择的自由，会激起他对信息的抵制。例如一个过于积极的售货员一定让我购买某种商品，我的第一反应是离开这家商店以坚持我的独立性。

在此应当提及的还有人们自由和自主需要的另外一个方面。在其他条件相同的情况下，在面对与自己重要信念截然相反的信息时，无论何时只要有可能，人们总会立即想出相反的论据。通过这种方式，人们便可以防止自己的看法受到不适当的影响，保护自己的自主感。但是这些抵制也是可以消除的。利昂-费斯丁格进行一项实验。在试验中他们尽力防止接受者想出论据来反驳提供给他们的信息，这一点是通过在宣传的同事分散接受者的注意力来实现的。实验要求同属一个兄弟会的两组大学生收听一份关于大学兄弟会邪恶行径的录音材料，这份材料旁征博引，很有说服力。而且与被试的信念相去甚远。在进行宣传的过程中，其中一组学生的注意力被分散。具体做法是，给他们放映一部非常有趣的无声电影。在控制组中没有利用影片来分散被试的注意力，因此他们能够更多的投入思考，通过提出相反的论据来抵制宣传。实验结果是，与那些注意力没被分散的学生相比，那些因观看了影片而被分散了注意力的学生更多地转变了看法，对兄弟会持反对意见。

让我们仔细分析这个问题的另一方面。我们怎样才能帮助人们抵制影响他们的企图？威廉-麦奎尔设计了一种方法来引发人们的抵制。这种方法已经被恰当的命名为预防接种效应。我们已经看到信息的两方面呈现方式比单方面呈现方式，在促使大多数接受者信服方面更具效力。麦奎尔对这一现象进行了引申，他提出，如果让人们先接触某一简短的宣传，而且接着他们能够对其加以反驳，人们就会对后来大规模出现的同样观点产生“免疫”。这就像在人体内注入少量经过稀释的病毒可以帮助人们对这种病毒的大规模进攻产生“免疫”。一组实验，一组被试发表了他们的看法，随后这些看法遭到了轻微的攻击，但这一攻击遭到反驳。随后，这些人遇到了对其最初看法更具威力的反对意见。结果表明，与控制组那些看法预先没有遭到轻度攻击的被试相比，这些被试较少表现出要改变他们看法的倾向。事实上，他们已经进行了防止自身看法改变的接种，而且具有了相对的免疫力。在一项现场实验中，阿尔弗雷德-麦卡利斯特和同事在七年级学生中进行了对来自同辈吸烟的压力的预防。麦卡利斯特设计一种实验来抵消同辈压力。这些七年级的学生们在特定的情境中扮演一定的角色，他们在活动中通过讲“如果我吸烟仅仅是为了使你感动，那我就是一只真正的雏鸡'之类的话，让学生们接触与他们原来看法相反的观点。这种抵抗同辈影响的预防被证明非常有效。到这些学生升入九年级，他们可能吸烟人，只是来自同一所初中作为控制组学生可能吸烟人数的一半。

这些原则如何发挥作用：

假定你继承了某电视广播公司控股权，你拥有在一些重大问题影响民众的绝好机会。假定你是国家健康保险的热情支持者，你希望说服人们赞同你。读完本章，你该怎样来实现你的目标呢？这很简单：你可以在知识含量较高的节目之后选择一个时段（为了保证知识群体能够收看），你所提供的是两方面的观点（因为两方面的观点最容易对知识群体起作用）。在安排这些观点时，你让那些赞成国家健康保险的观点显得更具有说服力而且首先播出（以便利用首因效应）。你描绘这贫困群体的困境，讲述他们如何因不能负担医疗费而生病致死。你列举了你所了解的一些生动的个别实例。在讨论这些事件时，你采取了一种能够激起人们许多恐惧的形式；你提出一套具体的行动计划，因为这两种形式结合起来，可以最大限度的促使大部分人改变看法。而且最大限度的促使人们去行动。你提供了一些反对你的立场的观点，而且对这些观点进行了强有力的反驳。你安排了一位很内行、值得信赖的，而且非常讨人喜欢的发言者。你尽可能的使你的观点强劲有力。以此使你提供的观点与接受者最初的态度之间的差异达到最大。

事情当然不会如此简单。如果有一位典型观众，他认为政府对个人私生活干预过多，他感到任何形式立法都会对崇尚个性的精神造成破坏，后者恰恰是民主的本质。他在搜寻晚间娱乐节目时碰巧看到了你的节目。他开始聆听你赞成国家健康保险的观点。在收听过程中，他开始对自己原来坚持的观点感到不太自信。他不再像以往那样确信。他会怎么做呢，如果他与兰斯-坎农实验中的被试一样。他最有可能拿起他的遥控器，调到正在重播的游戏节目。坎农发现，当一个人的自信心受到剥削时，他便不愿意听到与自己信念相反的观点。因此，那些你恰恰最想去说服的人，也是看法最容易被改变的人，却最没有可能继续呆在电视机前收看你专门为这个节目设计的宣传。

你一定会向那些支持国家健康保险的观众播放你的信息吗？经过权衡之后，你可能会决定采用另外一种方式。你着急广播公司的主管开会。你建议节目主管制作两个脚本，表现那些因重病花销导致家庭面临经济崩溃的困境。你要求新闻部调查其他国家健康保险的成功经验。最后，你推荐给深夜谈话节目主持人几个笑话，内容是关于那些不称职却很富有的医生的。尽管上述宣传没有一个与记录片所提供的信息相比，但是它们的累积影响可能非常大。它们看上去无关痛痒，它们的信息却是非常清晰的。没有明显的说服意图，它们将很少激发起观众的抵触，避免了接种效应，而且还通过分散观众的注意力防止他们形成相反的观点，最为重要的是，人们很可能看下去，他们不会调换频道。

每晚8点到11点，电视都在撒大谎。媒体会对人们产生影响，而且它所传递的现实观点很少不包含价值成分。从总体上看，电视对现实的描写往往是一种误导。

伯格纳和同事比较了长时间观看电视的观众（每天收看时间在4小时以上）和一半观众（每天收看时间在2小时以下）的态度和信念。他们发现长时间观看的观众：1 表现出较多的种族偏见。 2 过多估计了人们从事医师、律师以及运动员职业。 3 认为女性比男性在能力和兴趣方面有较多的局限性。 4 对社会上暴力现象普遍持夸大的观点。 5 认为与20年以前相比，老年人数量减少了，健康状况恶化了。尽管实际上情况恰恰相反。另外与一般观众相比，长时间观看电视的观众更倾向于将世界看成是险恶的。

当然，在纷繁复杂社会背景下，我们每个人都会与许多人进行广泛的人际交往。媒体仅是了解不同性别、种族或者职业群体渠道之一。当我们可以同时借助于直接经验时，从媒体得来的信息和印象对我们影响可能较小。那些工作中与女性有着密切接触的人，可能较少受到电视上描绘妇女刻形象。另外，犯罪题材的电视剧分派给警察和罪犯的是明显固定的形象。例如在电视上，警察具有超乎想象的力量，他们几乎可以侦破所有犯罪案件，而且绝对正确：在电视剧结束时，几乎没有一个受冤屈的人被关在监狱里。电视使人们形成了犯罪治理中某些必然性的错误观念。电视上得罪犯走上犯罪道路，一半因为病态心理或者无法满足的贪欲。电视强调罪犯犯罪行为的个人责任，而往往忽略与犯罪有关的环境压力，例如贫困和失业。这种描绘产生了重大的社会后果。

国家健康保险的宣传和制造核潜艇可行性、算术的实际作用之类问题之间，存在根本区别，那么这种区别在哪里呢？人们判断一个问题是否重要的标准又是什么呢？要回答这个问题，我们必须首先考察一下意见这个在本章中反复出现的词的含义。最通俗的讲，意见指的是一个人视为正确的东西。大多数意见基本上是认知性的，也就说它们还只出现在我的脑海里，还没有进入我的心灵深处，它们仍然是瞬息可变的。一旦出现了更好的、更清晰的论据。它们可能向相反的方向改变。

相反，假定有人持有如下意见，犹太人在经商方面很”精明。亚洲人总是暗中较劲，老年人是社会的负担，纽约是一个竞争残酷的地方。这些意见与上一段有什么不同呢？它们往往包含了情感也包含了评价——也就是说，隐含着喜欢或者不喜欢。“纽约市是一个竞争残酷的地方：这一意见不仅仅是认知性的，它包含了一种负面的评价，甚至包含了一定程度的恐惧与焦虑。那些既包含评价成分又包含情感性成分的意见，称之为态度。与意见相比，要改变态度非常困难。

假定萨姆是一位热情而细心的消费者，他对健康问题非常关注。这些年来，他逐渐相信拉尔夫-纳德在许多问题上得研究，包括：有安全隐患的汽车、热狗中的胆固醇含量，危险的电器，大气污染等等。进一步假定，萨姆恰好是一个白人至上主义者，他认为白人在智力方面由于其他种族。纳德一项实验研究表明，当接受无文化差异智力测验时，少数种族得分与白人一样高，此时会怎样。这信息会改变萨姆的态度吗？或许不能。人们的态度比简单的意见更难改变。

人类思维并不总是具有逻辑性。尽管我们人类能够精确细致地进行思考，但在我们思维过程中同样也会出现歪曲或者极端草率，为了搞清楚人们如何改变态度，首先必须了解人类思维的复杂性，以及导致人们抵制态度改变的动机。

周子勋@新浪

《对为心理学说不》第二章 可证伪性—— 如何阻挡脑袋中的鬼精灵到处捣乱

《对为心理学说不》第二章 可证伪性—— 如何阻挡脑袋中的鬼精灵到处捣乱

《对为心理学说不》 第1章 心理学充满生机（在科学阵营里左右逢源）

《社会性动物》9 作为一门科学的社会心理学

《社会性动物》8 喜欢、爱与人际敏感性

《社会性动物》7 偏见

《社会性动物》6 人类的攻击性

《社会性动物》5 自我辩护

《社会性动物》4 社会认知

《社会性动物》3大众宣传、传播与说服

《对为心理学说不》第二章可证伪性—— 如何阻挡脑袋中的鬼精灵到处捣乱

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《对为心理学说不》第1章心理学充满生机（在科学阵营里左右逢源）