维思营销策划

市场营销人员必须保持饥饿感

Tue, 09 Feb 2010 08:46:14 +0800

市场营销人员必须保持饥饿感

   在《狼图腾》描写的狼群里有这样一种现象，群狼在猎取到食物时往往不会一次性吃饱，它们甚至把整只的黄羊咬死埋在雪里，等到来年的春季食物匮乏的时候再来美餐，即便是它们随时处于饥饿之中。狼是极具智慧与团队的动物，它们知道这种饥饿感会让狼群永远保持嗜血的本性，永远保持进攻时轻盈的步伐。

   联想到人类，保持饥饿感应该成为我们人生的警句。保持些许的饥饿感不但有益于身体健康，更会在精神上刺激我们，让我们永不满足，在艰难困苦中成就一番伟业！安逸的生活往往会让人堕落，酒足饭饱，靡靡之音，让人尽失忧患意识，裹足不前！打江山易，守江山难。

   有多少帝王领袖由于沉醉于奢靡的生活而国破家亡；有多少英雄豪杰在人生事业的巅峰由于自满不前而跌入低谷。保持饥饿感就是告诫我们人生应该永远保持向上的劲头与心态，鲁迅说过：不满是向上的车轮！人生本就是一个奋斗和追求的过程，永远没有停歇！就如希腊神话中的西西弗斯永不停歇的向山顶推着石头！月盈则亏，物极必反，当一项事业、一个人达到顶峰时往往预示着落幕的开始，但是又有多少人反思这其中的原因呢？

   其实一切都是因为人性的满足感，放松了警惕，放弃了追求，放弃了努力，满足了既得利益。殊不知，世事变幻无常，人生竞争激烈，一旦饱食终日也就碌碌无为，甚至一个国家也会因此灭亡，一个企业也会因此倒闭。我们需要饥饿的感觉来让我们保持奋进的心性！

   保持饥饿感是一种人生智慧，是一种进取精神！之于民族，他是一种生生不息的强大力量；之于企业，他是一种勇于创新不断超越的理念；之于团队，他是保持团队战斗力的一剂良药；之于个人，他是永不放弃追求的坚定信念！

   保持饥饿感是一种恬然积极的人生态度，是一种向上的心境！保持饥饿感即是保持求知欲，学而不厌，学无止境！保持饥饿感是对我们安于现状的一种警示！保持饥饿感！保持进取精神！

维思营销大师总结市场销售心得

Mon, 08 Feb 2010 09:09:33 +0800

维思营销大师总结市场销售心得

1：先松后紧，“松”是为了铺垫轻松的氛围以便更多的了解客户；“紧”是为了在充分了解客户的基础上一鼓作气
2：首次与客户沟通项目不要开口就说是否考虑学习我们的某某项目，因为客户还不了解我们，可以说是否有兴趣了解一下我们的项目，以免让客户感到压力。
3：销售的最高境界是销售我们的思想，思维方式、价值观。如我们买笔记本电脑，其实真正买的不是他的功能如何，而是移动办公的乐趣。这样换为思考我们就会在了解客户的需求前先去了解客户的思维方式价值观等，而客户的需求选择只是价值观的一种外在体现。
4：在产品同质化严重的今天，我们唯一能胜出的就是精神品质，而绝对不仅仅是技巧之类的东西。
5：做销售的分成两种，一种是卖人，一种是卖产品。如果我们只是要做客户一笔生意，可以先从卖产品开始，如果我们要做客户长期的生意，我们必须要学会卖人，以产品为载体，向客户销售我们的品质和人格，所以我们不能单纯的讲要卖什么，而应该将产品和人结合起来谈这个问题―――只卖产品不卖人，在中国国情下做生意不会长久的，只卖人不买产品，在中国市场国际化的状况下也是行不通的。所以，我们必须两手都要抓，两手都要硬，才可以立于不败之地；到底是先卖产品后卖人，还是先卖人后卖产品，还是同时卖，这要依据不同的个人风格来选择，无所谓哪一个更好，哪一个更坏，就像是建立在商业的友谊好呢？还是建立在友谊上的商业好呢？
6：生活中，我们各有各的方式。但是，在工作中，我们没有性别，我们都是战士，象狼一样的战士，战场上对手不因为我们刚刚毕业，因为身体不舒服，他们就会放过我们，永远不会。穿上工作服，我们永远就是一只时刻处于战斗中的狼，所以我们记住：没有性别，只有战斗！
7：很多事情看似没有希望，但只要我们用心全力的去向上努力一点，我们就会进入一个新的高度，再努力一点，又是一个新高度，再再努力一点，我们就成功了，所以我们该做的就是努力努力再努力，别轻言放弃。
8：适当的学会选择，学会放弃，放弃会让我们得到更多，反之越少。如同我们抓到一把沙子，越是抓的紧，从指缝间流失的越多。
9：客户不仅关心你是谁，做什么的，更关心你能给他带来什么
10:对客户不用过分的亲近，也不要过分的疏远，张弛有度，有时候一句话、一辈子、一声情、一杯酒足矣
11：销售的关键在于合适的时间、地点、对合适的人问合适的问题、说合适的话、做合适的事，这也是值得我们一辈子去思考的问题
12：销售——把能想到的做到，把能做到的做好
13：销售——遇到困难——不要抱怨——去想解决的方法——把他当作考验并坚信——机会往往来自不合理
14：说话要严谨并且逻辑思路清晰，第一、第二、第三.....这样我们讲的舒服，对方听的清楚
15：客户拒绝时是我们销售的真正开始，接下来我们就是要做让客户感动并赢得客户信任的工作，从而才能更多的了解客户
16：给成交列个公式：成交＝解决异议＋说服客户；解决异议＝找出异议＋查找原因＋说服客户；所以：成交＝找出异议＋查找原因＋说服客户。
17：三天能做到的事情，告诉客户需要四天，然后再三天完成，让客户感受到为他的需求我们所付出的努力
18：当客户的思维处于怀疑状态的时候，他的大脑完全是负面信息，在这种状况下，我们和客户说，你不用担心如何如何，他们是不会相信的，因为他们的注意力完全集中在负面的东西上，在这种情况下，我们必须要把客户的注意力转移到正面的层面上来，否则，永远无法解决这个异议。
19：客户对我们的不信任是产生异议最本质的原因，建立信任是解决异议一劳永逸的方法
20：维思营销提醒大家：做销售贵在坚持

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本文转自：http://www.vssis.com/

开发客户的十大黄金技巧

Sun, 07 Feb 2010 15:41:35 +0800

扩大销售额，提升销售能力，使自己成为成功的销售人员，与你开发客户的数量和质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你的产品或服务的人，也就是找到目标客户。
以下10条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。
一、做时间的规划者：每天占用一小时。
销售，就像其它任何事情一样，需要纪律的约束，不能像放鸽子一样把销售人员放出去。如果不对时间进行有效规划，销售总是可以被无限推迟的，因为你总在等待一个条件更有利的时机。其实，你理想中最合适的销售时机永远都不存在，抓住当下才是最恰当的时间。每天占用一小时，用来写一份潜在客户开发计划，多了解客户的信息，多和客户进行沟通。
二、不要吝啬电话费：尽可能多地打电话。
在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为自己客户的人。如果你针对最有可能成为客户的人打电话，那么就能联系到最有可能大量购买你产品或服务的潜在客户。尽可能多地打电话，只要每一个电话都是高质量的，多打总比少打好。
三、电话要简短，准备一个简短的自我销售推介。
打电话做销售拜访的目的是获得一个约会的许可。你不可能在电话里销售一种复杂的产品或服务，而且当然也不希望在电话中讨价还价。
电话销售应该持续大约3分钟，而且应专注于介绍你自己和你的产品，大概了解一下对方的需求，以便给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的是别忘了约定与对方见面的时间。
四、在打电话前准备一个名单。
如果不事先准备名单的话，你的大部分时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，手头要随时准备可供一个月使用的潜在客户名单。同时，了解每一位客户的情况，随时准备好纸和笔，记下从客户那里得到的有效信息。
五、专注工作。
在销售时间里不要接电话或者接待客人，充分利用营销经验曲线，正像任何重复性的工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。推销也不例外，你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依此类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。
在销售拜访过程中，一定要把手机调成震动，别在和客户见面的时候接电话，哪怕是老板的电话都不要接。
六、如果利用传统销售时段不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。
通常来说，人们拨打销售电话的时间是在9:00—11:00或14:00—16:00之间。所以，也可以你每天在这个时段腾出一小时来进行推销。有时间还可以看看关于电话销售技巧的讲解。
如果这种传统销售时段不奏效，你就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时段增加销售时间。你最好安排在8:00—9:00，12:00—13:00或17:00—18:30之间销售。
七、变换致电时间。
我们每个人都有习惯性行为，你的客户也一样，很可能他们在每周一的十点钟都要参加会议。如果你在这个时间不能够接通他们，就要从中汲取教训，今后致电就要避开该时段。在当日其它的时间或改在别的日子给他电话，将得到意想不到的成果。
八、使用电脑客户管理系统，将客户资料管理得井井有条。
你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录自己所需跟进的客户，不管他们是三年之后才跟进，还是明天就要跟进的。可以用ACCESS做个客户管理系统，对自己以后的工作将很有帮助。
九、开始之前先要预见结果。
这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。电话销售的目的是要获得与客户见面的机会，因此，你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。可以预先针对不同的拜访目标设计好电话中的措辞，比如将拜访目标划分为最低拜访目标、最佳拜访目标，或理想拜访目标。
十、不要停歇。
毅力是销售成功的重要因素之一。大多数销售都是在第五次电话谈话之后才成交的。然而，众多销售员在第一次电话销售遇到冷遇后就停了下来，这样反复的前功尽弃，浪费了大量时间和精力。记住，跟进，跟进，再跟进，不要停歇，每次失败，都是你下次成功的基础。
销售过程，首先是销售你自己，其次是你的公司，最后才是你们公司的产品。做销售，先做人，再做事，人做好了，订单自然会找到你。

本人曾发表于《世界经理人》，请务转载!

一道非常简单的算术题

Sun, 07 Feb 2010 14:33:16 +0800

一道非常简单的算术题

维思营销策划网送给大家的春节礼物

今天下午在发源地做头发的时候看报纸
看到这样一道算术题
应该是最近网上比较流行的一道题
说，如果你25岁，你老妈55岁，你在外地工作，你每年回去一次
就算老妈活到80岁
你能有多少时间和父母在一起？
算下来，不到两年

父母把我们养到二十啷当岁
然后孩子们翅膀硬了，都飞出去了
飞向理想的地方
然后用仅仅微不足道的时间
来回馈生养我们的父母

情何以堪？

报道说，很多原本不打算回家过年的年轻人
算完这样一道题
纷纷下定决心，回家过年

我是噙着泪花看完报道

晚上在节目里，也说起这件事
同样噙着泪花

去年、今年，都因为工作没有办法回家过年
常年在外，才能理解离家的人的心情
才能明白为什么要落叶归根

刚下节目，老妈就打来电话
她刚从新马泰玩回南京
打电话来第一件事，不是兴奋地告诉我泰国有多好玩
而是问，我临走的时候给你寄的南京的鸭子和糕点收到没有？在福州还想吃什么南京的特产？我再给你寄。
第二件事，是，我给你在泰国买了很漂亮的钱包，质量特别好，我给你留着，等你回来。
第三件事，说，幸好你当初没有去马来西亚国家电视台工作，马来西亚真没什么意思，全是没人的热带雨林。

三件事，哪一样没有我？
老妈走到哪里，心里装的都是儿子！

我跟老妈说，我今天看到了一个算术题。
我说，我以后一定经常陪你。
妈说，他们单位有一个同事，儿子在国外发展的很好，不回国了，
结果她两次病危，儿子都不在身边
60岁不到，满头白发，老态龙钟。
可她能说什么呢？儿子在国外过着自己的幸福的生活
做妈的，怎么会阻挡儿子追逐幸福的脚步？

我也想着过自己的生活
并且我知道，孩子早晚是要过自己的生活的
可是当我们的母亲，面对着你曾经住过的房间发呆
看着你曾经穿破的鞋子
你在家里留下的被子、书包，
你以前凌乱不堪的房间
现在空荡、齐整
她会在想谁？

我记得老妈跟我说
我走了以后，她隔三差五就跑去我的房子那里
给我收拾房间
我知道，她想的不是打扫房间
而是想闻一闻儿子的味道啊！

从来没有想过自己会离家这么远
会变成一个外地人
会在每年春节的时候想起远方的家
我还记得08年下大雪
我和老妈在我在家里吹着暖气看着电视
电视新闻里说，很多人因为大雪而无法回家过年
我当时就跟老妈说，我这辈子死也不当外地人，不离开南京。

我食言了。可总有一天，我会回到故土
不去想这一道令人心痛的算术题。

突然想起前两天外婆一直给我打电话
我原来以为是问我过年是不是回家
后来才知道，她是不希望我妈过年的时候来福州
她想让我妈年三十晚上回她那里过
我深刻地理解外婆
她八十多岁了，也同样希望儿女能在身边团圆啊！

这道算术题，你算过吗？

从市场营销的角度看美国对台军售

Wed, 03 Feb 2010 10:11:10 +0800

从市场营销的角度看美国对台军售

虽然，距美国宣布对台军售已过多日，但是作为一个中国人是绝对不能容忍的。

从市场营销的角度来看，波音公司的做法是极度的错误的。当然，此次军售

以2005-11为例，中国向美国波音公司订购了70的客机，总价值为40亿美金，而随后追加80架，至少45~48亿美金，这仅仅只是2005年中国民航向美国波音采购的一小部份，而目前整个中国民航有约800架左右的客机是美国波音公司的产品，如果以每架5000万美金来算，市场总值就在400亿美金以上，因为很多技术中国没有掌握，很多零部件中国不能生产，这所有的一切都要依造波音公司来提供，如果加上售后服务，那些光光民航客机一块，美国在中国的利益就在上千亿美金，而未来的市场前景将更大。

那么，波音公司在中国是不是只卖客户机呢，当然不是。

而波音公司冒着被中国ZF制裁的风险向中国台湾出售导弹，从商业的角度来说，实属不该！国假设，中国ZF取消与波音公司合作，继而转向与欧洲公司合作，波音的损失是可想而知。

看看砍价高手是怎么将价格“砍”下来的？

Mon, 01 Feb 2010 09:04:11 +0800

看看砍价高手是怎么将价格“砍”下来的？

　　前些时候，林经理去某地一个意向客户那里谈合作事宜，该客户是做某品牌系列电动车的。该经理姓张，我们暂且称为张经理，做电动车四五年了，生意异常红火，赚了不少钱。此次已经是是林经理第二次去了，所以对于这个店的印象还是比较深，而且，无论是其标准化、艺术化、形象化的公司品牌VI标识还是其店内的装修、样车摆放，尽显出品牌的高端形象，倘若从另一家电动车店内出来进了这家，肯定会有豁然一新的感觉。

　　林经理进去发现店里的顾客还真的不少，4名店员忙的不可开交，连老板也亲自上阵了。张经理看林经理来了，打了个招呼，来了个手语意思是“请稍等、且慢、见谅！”。老板这小会忙林经理也没办法，闲着也是闲着，倒不如看看人家怎么卖电动车的，或许会对终端太阳能销售有点启发，于是静下来慢慢的观察。

　　张经理接待的这位顾客是个农村来的少妇，虽出身农村但时髦有佳。刚到店里，这不恰巧让林经理有了一次全面见习“电动车终端销售实战”的机会！

　　张经理来一句：“您好！来看看电动车？这几款都是新款的！我们这个牌子可是中国驰名商标、中国名牌、全国销量遥遥领先......”

　　顾客：“这个牌子倒是挺响，口碑也挺好，我也挺喜欢，所以我才来的！”

　　张经理：“看我们比较畅销的这几个，A系列2550元，B系列2260元，C系列1900元.....”

　　顾客看看这个又看看那个，再抬头看看天花板装作深思状，考虑考虑自己口袋里的钱，最多能买起那一款。岂料顾客最后将目光盯在B系列的一款蓝色的电动车上，张经理不愧老手，能察言观色，火眼金睛，一下子就看出顾客是对这一款比较中意。

　　张经理：“您看！这个可是厂家刚上的新品，卖的可好了，这不才半个月不到，都销了十几台了！我想比较适合您！现在的年轻人都爱赶时尚潮流，爱新款的流行的！我想您肯定也转了好几家店了对吧？”

　　顾客点头示意！

　　......

　　经过了一番介绍和沟通，张经理用自己的三寸不烂之舌终于使顾客认同了这个产品，并决定选择这个产品！

　　（关键的时候到了：讨价还价）

　　顾客：“这个款式吧，倒还行！多少钱？”

　　张经理：“您好！这上面有标价——现售价格2260元！全国统一零售价！”

　　顾客：“这是标价，谁不知道，你们加了不少，全国零售价只是个幌子！骗不了我！”（敲山震虎）

　　张经理：“哪里哪里！现在电动车行业竞争太激烈了，一个车子赚不了几个钱的，不骗你！”

　　顾客：“我们村有个刚从你们这里买的，和这个差不多（谁知道呢？）一个款式，也是从你这个店里买的，才1800多！”

　　张经理：“不可能，我是老板，卖多少价位我肯定知道，你肯定弄错了！”

　　顾客：“错不了！还有我都是人家介绍来的，没有点面子，我们村那个谁谁谁你不认识？就是从你这里买的啊？”

　　张经理：“可能是吧！（那么多买的，况且又不是都是自己卖的，谁能记得住啊）给你点面子2200元！行了吧？“”

　　顾客：“你们这个赠品我倘若不要，多少钱啊？”

　　张经理：“这个吧！是赠的，一般都要！若不要的话，2150吧！您看行不行？”

　　顾客：“我们家大哥的孩子年终要结婚，邻居的孩子也要结婚......我都给您介绍来，还不行老板，便宜点！”

　张经理：“很多人都那么讲！呵呵！有情可原！你要买2100吧！这个可是低价，再也不能便宜了！”

　　顾客看了经理一眼，来了一句：“哦！就2100元吗？”

　　张经理：“对！底价！您可真会讲价！”

　　顾客：“这个电动车2000元我就买！不是，应该是1999元！这个数字好！”

　　张经理脸色骤变，（那个价位挣不了200块钱啊！）似乎在思考着什么！

　　顾客：“经理，您看行不？”

　　张经理：“这个不行！真的！亏钱！”

　　顾客：“亏钱不可能吧？”

　　“行了！你考虑一下吧！”

　　顾客说这就往外走，然后还回头不断的问“行不？”

　　张经理：“不行！亏钱！您再给加点吧？！”

　　作一副苦状！

　　顾客出了店面已经10多米了！

　　张经理心里也在琢磨：这个顾客肯定是认准这个牌子了，也认准那个1999的价位了！哎！狠点心，少挣点，卖！

　　于是，张经理把顾客叫住！

　　顾客回来！

　　张经理：“我还是第一次见你这么一位会砍价的，几年都遇不上啊！”

　　顾客：“呵呵！不可能吧！你真会讲话！你肯定赚钱！不赚钱谁干啊？‘买的没有卖的精’，可能这个价格你少赚点，呵呵！知足吧！薄利多销！”

　　张经理：“话是这么说，但是除去这个门千万别说这个价格，说是2260元，谢谢了！拜托！”

　　然后

　　......

　　林经理被眼前这一幕给震撼了，以前没有见过这么会砍价的太阳能购买者，见天看人家买电动车可真的长见识了，心理不由一乐！

　　接着，张经理招呼林经理。

　　张经理：“孙经理，让你久等了，抱歉，这个顾客比较难缠！真会讲价！呵呵！”

　　林经理：“其实也没什么！你少赚点！但是，你一旦经历了这么一个顾客，肯定长记性了，也知道怎么对付了，也可以培训员工吗？经验共享！这次算是个学费，况且你也赚钱啊！呵呵！我看着你卖货也学习到了不少！呵呵！”

　　张经理一挥手，道：“哪里哪里！互相学习！呵呵！谈一下我们之间的业务吧？”

　　林经理：“好的！”

　　......

真正的勇士，敢于直面扯（惨）淡的人生

Thu, 28 Jan 2010 13:54:03 +0800

        1。任何人、任何事皆阴中有阳、阳中有阴，我欣赏赞誉每个人的优点，但如果因别人的鼓励而认为自己没有不足的话那是扯淡。

    2。越是陈年顽疾，越不是自己轻易能发现并改变，越需要别人的打击来刺激自己去发现和改变，可是一个没有自省力、自知力的人，鬼才会在乎你、会去刺激你？每个人都不会轻易承认自己会满足于现状，一个害怕人刺激的人说自己追求上进、愿景增值这更是扯淡

    3。阳极而阴、阴极而阳，当我深刻承认自己性格的懦弱，被人贻笑大方时，我将“易”。要向黄总裁学习，对于执行力缺失时（者）予以坚决打击，无论是天皇老子还是劳苦功高者，无论脆弱的男兵还是超脆弱的女兵。如果我不能言出必行，那便是史上最强的扯淡。

    4。真正的勇士，是敢于面对扯（惨）淡的人生。我呼吸弱得只剩勇气了，还有其他选项么？

快递行业新年推广活动案例

Tue, 26 Jan 2010 11:46:56 +0800

迎新年、发CCES快递，赢百万大奖
发CCES快递，买家、卖家都有中百万大奖机会

为祝贺CCES和淘宝网成功合作。感谢淘宝网买家和卖家对CCES快递公司的支持。CCES快递公司在新年之际推出“迎新年、发CCES快递，赢百万大奖”活动，买家、卖家都有中百万奖机会。

一、奖项设置（中奖者税费自理）
特等奖：宝马 523Li ，2名
一等奖     轿车（价值10万元）    每季度抽取2名
二等奖     高档数码相机     每月抽取20名奖
三等奖     高清MP4     每周抽取6名
二、    活动规则
1、    参奖范围
   CCES快递详情单左上角有红色“奖”标志的，快递单号码28开头，共10位号码为此次抽奖活动专用CCES快递详情单，抽奖号码以快递单号为准。（中奖者税收自理）
2、    兑奖要求
兑奖的快递详情单必须是，左上角有红色“奖”标志的抽奖活动专用CCES快递详情单。
CCES快递详情单必须按规范填写，所有抽奖单号必须在CCES系统内有记录，录单“重量”信息必须准确。
如属公司现有网络实施派送的，必须有分拨中心到件信息；站点场外直接交接的不列入兑奖范围。
卖家凭发件联兑奖，卖家凭收件联兑奖。
兑奖人的身份证信息要和快递详情单上的寄件人或收件人信息的相符。
此次活动经公证处公证，采用抽奖方式产生中奖号码。
三、    领奖方法
所有奖项中奖客户凭完整的CCES快递详情单发件联、收件联、身份证原件于中奖号码公布之日起15日内到上海希伊艾斯快递有限公司兑现奖品。
五、CCES快递保留本次活动的最终解释权和更新的权利。

淘宝旺旺：CCES在线客服
快递专线：4007 777 777
网    站：www.cces.com.cn

                                        CCES快递公司
                                                2010年1月19日

论市场营销思维的转换

Wed, 20 Jan 2010 14:59:37 +0800

    招商银行准备推出电话银行服务，这需要向人民银行申请。人民银行最初没有批准，因为电话信息是明码的，没有经过加密，从技术上来说，账户信息很容易被盗，存在很大的风险。

    招行的技术团队来说，这是一个很大的技术问题，他们很难去改造电信的运营系统。很长时间内，他们都找不到好的解决办法，也曾经设想过给所有的用户提供一部定制的电话终端，这样就可以对通话信息加密，但是，这样做的成本太高了。

    后来，董事长知道了这件事，他说：“这个问题很简单，我拿一亿元放在人民银行，作为未来可能出现的顾客财产被盗的赔偿金。如果出现财务问题，我们银行全部赔偿。”人民银行很快批准了这个电话银行业务。

    决策思维，关键在于找到事物的本质；可见，方法很重要，问题如果不能用技术来解决，不妨用机制来保障。

房地产市场营销心得

Tue, 19 Jan 2010 10:23:45 +0800

策论一、实事求是

实事求是的成语解释指：从实际对象出发，探求事物的内部联系及其发展的规律性，认识事物的本质。通常指按照事物的实际情况办事。“实事求是”出于《汉书·河间献王刘德传》：“修学好古，实事求是。我们常将其同弄虚做假一词对立相比，其实那只是一种很狭隘的用法。我觉得“实事求是”虽然只是一个成语、四个字但对于房地产开发、营销来说却是任何体系、思想及操盘的基础。

无论是指导中国革命取得成功的毛泽东思想，还是改革开发的伟大成就都是遵循了“实事求是”这一真理。纵观历史长河取得成功的无一不是因“实事求是”。因此地产营销的第一基础也应当是要“实事求是”。一切从根本性的实际出发，远离形式，最忌想当然。

千万不要为开发而开发、为了盖房而盖房、为了广告而广告。要抓住根本核心，以解决问题为目的。道理虽然简单，但在实际情况中很多人往往却忽视了这最基本的道理，想当然的形式主义在当今的地产营销中依然是泛滥如灾。如2007年众家房企为上市圈钱，在全国各地大肆制造地王，结果处于严重的被动之中，很多公司差点垮掉。发展与扩张本无可厚非但违背规律的投机则是严重的偏离实事求是，试想一块地的楼板价远远超过周边的售价，一块地王旁边竟然有一化肥厂，项目自然会很难做？实事求是一切营销理论及实站的基础，无论是公司发展、项目规划、营销策略、销售推广都必须遵守此条，不形而上学。

策论二、骆驼兵法

一个旅客牵着只骆驼，行走在沙漠中。晚上旅客支起了帐篷美美的睡了起来，孤独的骆驼伏在帐篷外默默地数着天上的星星。半夜起风了，骆驼感到了一些寒冷，于是它向主人请求道：“主人外面好冷，您让我也进了暖和暖和吧”被吵醒的主人毫不犹豫的拒绝了：“帐篷太小了容不下你”。想了想骆驼以极为可怜的语气哀求道：“主人外面真的太冷了，您就允许我将头伸进来吧，这也占不了你太多的地方”，主人想了想也是就一个头倒也是无妨。过了一会，将头伸进帐篷的骆驼，又哀求起来；“仁慈的主人外面真的太冷了，您看我能不能把一支腿放进来呀，反正也不会占太多的地方”，主人想了想反正已经进了一个头，再进一支腿也无妨。于是骆驼便以同样的方式，慢慢的一步一步将整个身体了放到了帐篷里，并将那“仁慈”的主人给挤了出去。这就是很著名的骆驼兵法，故事很简单但却很能引发思索，特别是我们这些营销从事者一定要善于利用“骆驼”，以看似合理的循序渐进，抓住 “反正已经这样，就再多也点也无妨”的心态，制定合理的策略与战术。很多商场都很好的利用了这一兵法，用优惠券引导客户上门，再以买多少送多少逐步刺激消费。而现在很多浴场搞的28元送脚摩也是灵活地运用了此法，脚摩女郎们都会通过做脚摩逐步引导客户做进一步的消费。

在房产营销中大家也都会不知觉地运用到骆驼兵法，广告、电话、上门、小定、大定、购房、推荐其实推行的就是骆驼兵法。当然还有很多的促销活动，比如典型的5000订金享受25000元的购房优惠、起步价、特价房等深度把握消费者的心里，逐步渐进地引导完成消费，最终达到目标。

三、        兵无常势论

《孙子兵法虚实篇》中说：夫兵形象水，水之行，避高而趋下；兵之形，避实而击虚。水因地而制流，兵因敌而制胜。故兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。水中充满了变化和制胜的哲学：一个是不局限于规则，另外一个就是讲究实用，非常灵活。因此，作为我们地产营销人来说，应当紧记。我们认为，不必将营销看做一种必须完整执行的行为模式。好的营销，就应该不受什么固定套路的限制，将自己能够调动的资源全部运作到位，以实现自己的经营目标。至于具体运作方式，则大可不必一成不变，“水因地而治理,兵因敌而致胜”,在不同的市场环境下,操作策略应该千变万化。无论是企业管理者，战略经验者还是基层地销售人员都应当，灵活运用好：“兵无常势，水无常形”，没有一成不变地模式也没有机械的销讲流程。做到具体问题，具体对待，兵无常势不是战略也不是什么实战手段，而是一种思维方式与战略指导。2008年的11月份对房产这个行业来说真的是一个冬天，本人所服务的一个项目2期恰逢此时要推出。公司项目经理及KFS的营销负责人都很头疼，大家都在担心开盘不利怎么办？开盘没人怎么办？因为大家都知道卖肯定是卖不动了。于是我很奇怪，既然不追求销量那为什么又非要去搞什么开盘？有人规定不搞集中开盘，不搞开盘仪式，或者不宣传开盘就不能卖房吗？问题的重点只是要把一批新的房源推上市而已，而非开盘的形式。

当然，关于这一策论的理解深度，绝不是仅仅如此，其实我们人生又何尝不是“兵无常势，水无常形”。

四、        知己知彼

同样出自《孙子兵法》的著名军事规律总结“知己知彼，百战不殆”堪称经典，甚至已成为很多人地口头禅，说明大家对它有重视感，认同感，认同它。但是，这种重视感，认同感仅仅基于表面上的映像是远远不够的。地产营销中有市场调研这一块，几乎每个企业都会去做。但很多企业因为只要拿到地就可以发财的心态，而将这一经典论浮于了形式。对于地产营销来说知己知彼，不只是对竞争对手的了解，而是要对政策、大地宏观环境、城市的房产市场、土地属性地全方位认知，当然我认为全方位地做到知彼是需要付出很多。但是知己也是很困难的事，这知己包括了公司的开发经验、资金链、人员配套、项目地土地属性等。

对于营销第一线的策划与销售人员而言，知己知彼更重要的是对自己产品的深度熟知以及对客户地深度把握，这需要不断地理解产品与梳理客源。

因此“知己知彼，百战不殆”无论是对战略还是战术层次来说，都是相当的重要。

五、           师出有名

《礼记·檀弓下》：“师必有名。”意思为出兵必有正当的理由，后比喻做某事有充足的理由。而当年曹操挟天子以令诸侯的做法，也正是其高举“为天子战”而发有名之师。在房产营销中“师出有名”，也是相当的重要，特别是在做一些活动特别是有关促销让利地动作时，我们都会去找出一个很妥当地噱头来。比如开盘、3.15、公司成立1周年、展销会呀等，找者些托词地目的就是要师出有名，再如在做一些线下活动时我们总会找一些相关性地单位、机构或媒体等共同合作，搞个主办、协办之类的。在日常营销活动中我们也会经常做一些教育讲座、白领单身派对、金融峰会、专家论坛、摄影大赛、艺术展出等，其实本质也就是吸引客群，传播产品。

对我们而言“师出有名”他便你传播与号召，同时也是解决消费者信任问题的关键这是言师出有名的重点。同时我们也因为师出有名而回避一些营销活动中地阻力，如促销活动正是因为师出有名，我们则是有很多说法面对老业主地疑问。而我们对项目的包装、形象定位、核心诉求的提炼、广告主题制定等从一定程度上来说，都是为师出有名而起。如我们炮制的一些什么法国浪漫小镇、山水自然居、国际生活特区、优雅湖居城等概念，就是为了传播的有名。当然为了这些名的成立，即所谓真正的“师出有名”我们也不得建一个法式地雕塑、挖一个池塘般的水景。

六、           填仓占库论

一些矿泉水厂家会在夏季未到前，以很大的优惠度或者以先不付钱的方式，将成箱成箱的矿泉水批售给一些代理商及终端。那么这些成箱的矿泉水，就会在竞争对手之前抢先将那些商家的仓库充满。待销售旺季来临那些竞争对手想推销自己的产品，就会很困难了，而那些商家就是想进一些其他的货，也不得不因仓库已满而放弃。而本人在地产营销中也曾灵活的运用到此法。06年本人在操作一个不是很大的项目，一次偶然的机会获知距项目不远处一品质大盘地开盘时间与本项目二期开盘基本差不多，而且此项目一次推出1000多户。如果真的如此那么这将是一次重大的打击，在公司会议上我提出全力突击1号楼地工程进度，放慢其他楼号地的进度，以比原计划快一个月的速度先取得1号楼的预售证。同时以日进千金的促销方法，提前分流客源达到先机性的仓储占领，以每日叠加的优惠充分调动客户的前置消费。而项目的二期开盘也最是终先入为主，创造了冰冻期的一个大热门。

先入为主的占领消费者的关注、认识、热情及资金，以达到客户资源的前置分流与占领。

七、        王道聚焦

阳光再怎么毒辣也没办法燃烧一根火柴，但通过玻璃镜片的聚焦却能轻易的点着一些易燃物。这就是聚焦的力量，因此在地产的营销活动中如何做到聚焦，则是地产营销的王道所在。我们都知道现在特别流行的一种说法叫做“眼球效应”，在地产的营销活动中如何做到聚焦是项目营销推广的第一步，也是极为重要的关键。这是一个信息爆炸的年代，同时也是一个信息分流的时代，一篇报广如何在厚厚的广告堆中做到聚焦?一面户外如何在林立的户外牌中做到聚焦？一个楼盘如何在竞争激烈的做的市场的聚焦？是每一个营销人所着重考虑的。

因此无论是从一篇报广还是从整体的营销策略来讲，我们都要将消费者的关注度做到最大的程度，只有有了关注才有可能带来人气，而地产销售的重要保证就是人气。有个朋友在做推广计划时所有的媒体都做一点，这种看似保险的方式其实是最不付责任的，我们都知道用十个手指去击打不如将所有力量集中拳头击打的效果好。这种广撒网的投放方式，只是为了广告而广告，而并非真正的理解广告本质那就是到达率与效果，如期让10万人淡淡然，不如让1万人深刻认识。

当然我所说的“王道聚焦”并不只是关注度的聚焦，从凸镜聚焦原理来分析，对于企业来说聚焦的核心在于整合营销资源，集中获得效益最大化。那么我们就应该做到1、产品聚焦；2、市场聚焦；3广告聚焦；4、通路聚焦；5、团队聚焦；6、资金聚焦。

八、        攻心为上论

两者相逢、勇者胜；勇者相逢、智者胜；智者相逢、德者胜；凡天下大勇者、不以挺胸拔剑之势而以心悦神牵  攻城为下、攻心为上。攻城为下、攻心为上为马谡所献的收南疆之策，其实现代营销尤其地产营销，攻心之策也是相当重要。

房产是高卷入性产品，因此房产广告及传播推广除了传递信息外，包装也是重要的目的。包转指的是形象设计、广告创意以及相应的活动。好的包装部不仅能愉悦心情，激发受众的心灵共鸣而且更能增加项目的附加值，为消费者建立心理上的购买支撑。当然既然是攻心，我们就要了解目标受众的“心”，只有了解了我们的目标客群才可以做到攻心为上。

地产营销的攻心除了传播方面，还有就是服务，特别是老业主服务（客服），这是获得人心的重要方式，也是一个公司良性持续发展的重要根本。

九、        动之九天论

广告动作（投放）是细水长流还是集中投放？我个人以为现在每个城市的地产供应量都很大，楼盘星罗密布，而媒体也越来越细化，信息分流现象也越来越严重。细水长流的投放往往会淹没在广告海洋中，而且受市场的影响，目标客群的新鲜度周期越来越短，你不要指望把储客时间提的早早的，就可以得到相应的储客量。我个人以为，广告投放如果量很大的话，拉长投放时间也是可以，但必须要有集中的投放点，也就是动则九天的意思。对于投放量本就不是很大的公司来说，那最好将资源集中起来再最关键的时候，集中拉动市场，以取得最大的推广效应。

我们形容一个武术高手，静如处子、动如突兔，其实房产营销也当如此，记得一位老师曾这样说过，一个不是很大楼盘，其实只要在开盘前1个月做集中投放就行，你可以把一个广告牌一年，变成一个月10个广告牌的投放方式。想必这10个个广告牌的到达率要远远高于一个牌子12个月的效果。当然老师只是举例，并不是所有区域所有项目都可以这样去执行。但我们应当牢记，横空出世的姿态永远要比低调爬坡更引人注目，也更省时省力。

十、        羊群效应论

有放牧经验的都知道，羊喜欢挤在一起以获得温暖与安全感，因此在地产销售中我们将那种跟风或扎堆的消费现象称之为羊群效应。其实每个区域的消费都存在“羊群效应”，而在实际的操盘中，我们也常常人为制造羊群效应，以便在众人跟风过程中大力促进去化。现在销售中经常使用的集中开盘，就是利用了羊群效应，在笔者这些年的销售经历经常会遇到，买了房子却不知道买了哪套或者明明想买东单元，几天后才发现自己定的是西单元的例子，因为集中开盘时的客户“扎堆”，充满竞买氛围的气场会让消费者产生紧张的购买欲，甚至会一时的热血上涌，大脑发热最终形成购买的冲动。

我们常调侃道：在销售中心很冷清的情况下，一个客户来购买30平米的房子，他会觉得自己是上帝，因为他的心理优势感会非常强，必定牛气冲天。同样的一个案场当有很多人在购房时，这个客户哪怕是选择90平米的房源，他都会觉得您销售员是上帝，因为这个时候他不再具备心理优势。这是羊群效应对消费者产生的另一种心理影响。在地产营销中，我们会常常利用羊群效应，人为制造现场的购买气氛，刺激购房者现场落定。所谓羊群效应主要是抓住人的冲动心理及被环境营销改变思维方式的被动消费习性

其实“羊群效应”被用于各行各业销售中，一般来说商场最是善于利用此效应，而饭店则是讲羊群效应演绎的最彻底。当然对于地产营销来说，羊群效应也并非就简单地运用在集中开盘上，每个操盘者都应当灵活运用将其贯穿于整个行销过程中。

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