倾魂在线

戏梦人生——观电影画皮有感

qinghui131@hotmail.com(孟倾魂) — Sat, 27 Sep 2008 23:36:36 +0800

　　今日合作单位邀请老板观看新版《画皮》，他太忙由我代劳，于是又做了一次看戏人。看戏有看戏的门道，这次又见同观者众生百态。
　　先说自己。今日有雨，赶晚上七点半的时间，紧张得很，却也按时到场，还没到多少人，合作单位仅有一人在现场工作。可见，我们这些看戏的都很轻松惬意，反正是送票嘛。
　　紧接着说送票，这对有些人来说是有则足，像我，当然，对有些人来说则是多多益善。邻座一对夫妻带六七岁幼子一同观看，不知是不是为了让他提前思考一下什么是人生、爱情、暴力，还有性爱。
　　既然是看戏，还是免费票，自然与很多活动一样，大家重视程度明显不足。开场十几分二十几分钟，仍有人陆续入场。有的戏是等不得观众的，这就像我们人生中大大小小的机会，能抓就抓住了，失去了就再也等不到。
　　本人爱挑毛病，再说说看戏之前戏外的事。本来联系我的人没法到场，委托其同事某某代为接待，不曾想某某未到，最初我找到他们的同事某某某说明情况。他让我还是电话联系一下他们，我遇到了所谓的“拒绝受理”。其实，这也是演戏，你不演，自然有人演。我找到另一人某某某某，即帮我解决了这件事情。像工作，像生活，总有些事由于看似低下或者这样那样的原因而没有人愿意去做，但却总有人在做，而且做得努力的总能做出好成绩。我们要低姿态，找好自己的位置，唱好戏。
　　啰嗦完了，转到戏中。看蒲松龄先生的《画皮》，区区千余字，动人无比。如今编排成一部长约一百分钟的电影，却觉意蕴未至。虽经改编，但如此故事，有爱有恨，有情有义，要演绎得完美，岂是凡人所及。
　　戏中主要人物形象不多。一对夫妻，第三者也就是狐妖，夫妻婚前均认识的男某某（妻与男某某有些特殊关系，狐妖的一个粉丝小妖，还有前来捉妖的降魔女。
　　看故事，其实戏中人互相看来也是在演戏。丈夫对妻子口口声声说他不爱狐妖，其实已经爱上。妻子明明知道狐妖是谁但为了救人后来也做了个妖的样子，而且死都不承认不是。男某某明明很爱这位妻，但终究放弃追求。粉丝小妖非常肯定地说人间找不到妖的爱情，但他深爱着狐妖，妖妖爱是爱，妖人爱就不是爱了吗？降魔女说不喜欢笨男人男某某，是对着他的老情人这位妻子说的，其实她十分爱。狐妖也很失败，不好好清修，非要以身试情，唯有为情所伤了。
　　武打设计、拍摄技巧、特技处理等都还不错，毕竟科技在发展，人的某些认识在提高。
　　不过，这绝对不是一部想象中的恐怖片，而是一部十足的爱情大片，有男某某的失恋、夫妻的情深、第三者的无奈、小妖的苦恋不得果、降魔女的情窦初开而且还给了个老男人。
　　一切都很现代，不过冠以古代的故事。这是噱头，怕是未得蒲老先生首肯。故事很乱，几个人物衍发了许多关系，但又很清晰，谁爱谁，看戏的都看得一清二楚，但戏中人未必能明白其中缘由。
　　反观一下自己，在该大胆爱时没爱，在爱着时放弃，估计也会在婚后动二心，正应了剧中的多个角色，自己真是一个多面手，是一个极有天赋的演员！
　　评论电影及同观者的同时，我肯定也被别人评价着，褒贬孰轻孰重已不再重要，长了嘴不说说岂不憋得难受？还有，“你站在桥上看风景/看风景的人在楼上看你/明月装饰了你的窗子/你装饰了别人的梦”，卞之琳老前辈对此做过解释，我们就无需多想了吧。
　　人生如戏，岁月就像主题歌《画心》唱到的一样，是一首唱不完的歌。
　　多说一点儿。此片音乐署名是日本著名音乐人藤原育郎，其实主旋律颇有神秘园某曲的感觉，貌似抄袭。而且，和《大红灯笼高高挂》音乐也是日本人一样，可能仅有日本人的音乐才能体现出bt的本质吧。

我们需要的是女人的乳房！[转]

qinghui131@hotmail.com(孟倾魂) — Sat, 20 Sep 2008 16:31:01 +0800

　　我们需要的是女人的乳房！
　　首先要感谢父母，把我生在改革开放微风待起时。经济条件不好，喝不起奶粉啊。所以，现在我依然硬挺着，还能上来码两个字。
　　从最近闹得沸沸扬扬的三鹿事件的发展态势来看，一场可能是近年来国内负面影响最大的危机事件正升级扩散，与此相关的所有显性及隐性的利益相关者，都面临着被卷入巨大漩涡的危险，我们不能仅仅将其看成一个事件了之。
　　
　　且看三鹿一
　　单从事件本身来看，明摆着的事是三鹿与其公关公司在纸包不住火之后给出了几个目标：首先，从自身解套方面，在直接利益政府都救不了自己的时候，把责任推到产业链下端去，但这个傻子都能算出来是不靠谱的找理由，三鹿与公关联手的这个无德之举只是使奶农陷入更加窘困之地，引起连锁反应，也只是激起了更大民愤。事情出来了之后，不去勇敢面对，耍些欺骗愚弄等不成熟的把戏，在信息流通发达的今天，只会自取其辱。
　　其二，转移受众注意力，将此次事件火焰烧到整个行业，以整个行业来跟百姓较劲，借此要挟政府站在同一边，借此削弱受众对三鹿单一的关注度，达到大事化小目的。蔓延成行业危机是达到了目的，毕竟行业潜规则被曝出来，更多的掺药奶厂扯了进来。此可以算作其目标路上的无意善举。
　　事已至此，在三鹿如此失败的面对问题方式警戒下，任何企业唯恐避之不及，即使蔓延到行业，曝光企业也不过是立马表态行动，将事件处理时间尽可能缩短行动尽可能迅速，根本不愿去趟三鹿这趟浑水。反正都成行业事件了，如此大事，有政府扛着呢，配合检查，等着就是。所以，三鹿第二个目标达到了，虽然不是很完美。
　　政府行为是显而易见的，值得称道。
　　但更要知道任何统治阶级都是在为自己利益集团谋权取利。如今上面是越来越开明，可无奈庞大的机构，多年的病垢岂是一日能消除的？要不然也不会出现为了奥运捂着盖着，为了利益藏着掖着，实在到了非处理不可的时候，才出来展开调查。调查有用吗？这种调查处理方式，多少年了，治标不治本。撤职拘捕仅仅是方法，受惩的人只能怪自己命不好，但病根未除，制度未变。只要拿不出行之有效的防范措施，只要还是形式性的检查检验，再坐上这个位子的人一样会变着花样去牟利坑骗。
　　
　　从三鹿谈公关二
　　什么是公共关系？公共关系的基础是什么？窃以为公共关系包含了媒体、政府、社会大众诸多方面，而维系这个关系的纽带应该是诚信、尊重、责任。在此基础上产生的对产品、品牌的系列塑求，都应是建立在不违背诚信、尊重、责任基础上的系列传播，而不应该是宣传！要注意，传播与宣传是有本质区别的，传播仅仅是一种直面的信息表达，而宣传则包含了夸大虚构，歪曲捏造。
　　在公关领域，我们要做的是传播，而不是宣传，是新闻而不是软文，只有这样，才能让受众感受到我们所传达的信息是客观的、真实的，才能使他们从潜意识里对我们所诉求的产品品牌去产生认识、认知、好感，最终培养起对品牌的忠诚度。
　　在此理解下，公关领域的危机则是企业产品品牌在某阶段某环节与媒体、政府或受众之间产生了误会，或由于一些措施方法不当导致产品品牌出现了一些或大或小的问题，但这个问题是可以修复的，只是危险出现的时机不对，所以称之为危机。但背离了诚信、尊重、责任而导致的危机，就成了投机取巧，欺骗愚弄。
　　三鹿事件的发生，不是偶然，之所以说必死无疑，是因为它的危机无法进行危机公关。在强调社会责任感的今天，企业也是公民，抛弃了起码的诚信与责任，已经是在与其相处的对象面前掘了一座坟墓。更何况此次是涉及到最敏感的民生食品问题，残害的又是祖国花朵，可谓不死众怒难消。从政府角度来看，也只有牺牲一个牌子来拯救整个行业，来做给外媒看。毕竟不能只靠进口，而且像蒙牛、伊利这样的纳税大户都是地方支柱。但我们拒绝在爱国口号下打着民族品牌来怜悯同情，民族品牌应该更爱国，而不是扯了大旗来愚弄伤害国人。在失去了受众、政府的支持下，单一对见钱眼开的媒体的公关已经无济于事，百度“300万封口协议”已给媒体警戒，不要在这趟浑水中利欲熏心也“百度门”了。况且，现在网络信息如此发达。因此，三鹿必死无疑，那么就让三鹿安静的去死吧。
　　
　　三鹿带来的多米诺
　　公关公司公关人，也莫要去趟这趟浑水了。三鹿罪有应得！看在涉及那么多无辜生命的份上，我们不应该是冷血的公关动物！
　　在事件扩大到此情势下，不要放马后炮，也不要认为自己技高一筹，可以扭转乾坤，妄图在此次危机中公关脱颖而出，留下佳话。幻想谁都会，但事实是如果执意为之，后果也许就是成了三鹿的殉葬品。同时由三鹿引起的行业危机也许会蔓延到公关领域，因为公关的本质是帮助企业对不小心犯下的错误，在公众能够接受范围内，有可修复可能的情况下，在公共关系上架起一座桥梁，代表的是多方利益，而不是赤裸裸的代表一方利益去戏耍对方，那样的公关只会玩火自焚，引发受众对公关行业的危机效应。
　　其二，由三鹿引发的行业危机已不单纯是行业危机，而是中国制造的品牌危机，是国际信任危机的进一步拔高。之前的纸包子、毒饺子、含铅过高的儿童玩具，已经让中国货产生严重的危机，此次再冒出个三聚氰胺来……本来已经出口到孟加拉、也门等国的奶品再次召回，势必进一步波及中国的出口行业。同时，给国外奶制品进一步抢占中国市场提供了良机。
　　其三，政府依然一如既往的采取老套方式对此事进行处理，虽然力度速度都加大了，但是根本的政治问题没有解决。是什么让行业潜规则如此盛行多时？国家机构食品检验都做什么去了？众多利益集团勾结，徇私舞弊是导致此次事件爆发的根源。不从体制上改变，仅仅是找几个当事人，替罪羊一惩了之是远远不够的。更欲盖弥彰的做法是，反复强调奥运期间奶品供给没有任何问题，这是崇洋媚外还是认为国人弱智呢？如果能保证奥运奶品没有问题，为什么就不能保证国人喝的奶品不出问题呢？难道是两套检验标准？由此也就产生了政府公信危机。其实，本来我们就不必怀疑，如今的政府，上面的开明已经拯救不了整个利益集团。灭亡只是早晚！
　　其四，多米诺骨牌推向的不仅仅是公关、行业、政府危机，到头来，受害最大最惨的还是百姓！对那些喝惯了奶的人，总不能让他们天天喝进口奶吧？而将问题推给奶农，也势必会导致奶牛养殖业短时间的萧条，原奶供应要求的更加严格，奶农生活困窘加剧。难怪我们只有自嘲的演绎：企业把问题推给奶农，奶农喊冤：不是我干的，都是奶牛的奶；奶牛大呼，管我屌事，我是出来吃草的；草迷惑不解的说：我不想让牛吃，可我妈生了我。最后锁定此次事件的元凶就是：草他妈！
　　
　　其实，中国人是健忘的，是善良的。相信此事很快会过去。该喝奶的仍旧喝奶，该塞硅胶的仍旧塞硅胶！但事件过后，我们该清楚地认识到我们仍旧需要不作装饰的女人乳房！让全社会都来关注妇女吧！
　　
　　作者：飞越，先后从事过教育、医疗、房产等行业的营销策划工作，历任公关总监、媒介总监、市场战略顾问，具有资深公关策划经验。现任某知名公关公司总裁。欢迎交流：qq 71827221　msn：liulibuji@hotmail.com　e-mail:fifa2001453@163.com

一些成功的经验

qinghui131@hotmail.com(孟倾魂) — Thu, 18 Sep 2008 22:27:47 +0800

　　下面是《上海5年，从月薪3500到身家700万》作者的感悟和经验，原作者在下实难寻到，未申请到版权，希望他不要怪我，另外，感兴趣的朋友可以搜索全文看一下。
　　1.人生就是投资和收益的人生。如果你有钱，就投入金钱；如果你没有金钱，而有经验和能力，就投入经验和能力；如果你既没有金钱，也没有经验和能力，但是你有热情、勤奋和努力，那就投入热情、勤奋和努力。如果你既没有金钱，也没有经验和能力，连热情、勤奋和努力也没有，那就别想这些了。
　　2.比赚钱更重要的是找到你自己的赚钱动力。
　　3.比金钱重要的是时间，比时间重要的是时机，比时机重要的是你要抓住时机的决心、动力和准备！
　　4.别好高骛远，机会一般都在你看不起眼的角落里藏着。
　　5.舍得投入。
　　6.决定一下，行动要快。
　　7.永远尽可能准备好资源，随时准备抓住机会，要快！
　　8.待人以诚，对人以善。有时候，机会是别人给的。
　　9.给别人的比别人期待的多一些（这是我抄李嘉诚的，我很喜欢）。
　　10.赚钱有个普遍的法则：多做，快做，动脑筋变着花样做，就是别跟着别人一样做。
　　11.合理规划有钱以后的日子，会让你走得更远。
　　12.有信仰，有原则，有爱心。

影片《激情青春》推介

qinghui131@hotmail.com(孟倾魂) — Thu, 18 Sep 2008 22:19:59 +0800

　　【原片名】Tears
　　【中文名】激情青春
　　【国　家】韩国
　　【类　别】剧情/情色/讽刺/道德
　　【导　演】林常树（Sang-sooIm）
　　【主　演】HANJoon饰演Han
　　BONGTae-kyu饰演Chang
　　PARKKeun-young饰演Sae-ri
　　CHOEun-ji饰演Ran
　　SUNGJi-ru饰演Yong-ho
　　《激情青春》是导演林常树继《开心见性》后的又一部对社会的深刻记录，获2000年釜山国际电影节国际影评人特别奖。汉城四名离家出走的年轻人，向成人世界的滥交和暴力看齐之余，也感染了那种人在江湖的无奈和沮丧。他们在狭小的天地里混日子，无论是男的好勇斗狠，还是女的甘愿卖淫，都只凭一腔热血和十足青春，以反叛申诉爱的权利。林常树这位大学攻读的社会学学位的导演，十分擅长透过“性”来观察社会潜在的问题以探讨现代生活所带来的社会以及人们精神生活的变化。影片以轻便的数码摄像机跟踪拍摄了红灯区的青少年生活，具有浓厚的纪录片色彩。影片的把镜头对准了青春期的放纵，表现出这四个少年的颓废和茫然，诚实地记录下少年们在毒品暴力间无所事事的堕落，贴身的呈现出这一群愤怒少年的本色情态，以快速节奏的纪实手法，记录下他们青春无泪的挣扎。
　　【内容简介】
　　本片获釜山国际电影节影评人特别奖。
　　剧情梗概：汉城四名离家出走的年轻人，向成人世界的滥交和暴力看齐之余，也感染了那种人在江湖的无奈和沮丧。他们在狭小的天地里混日子，无论是男的好勇斗狠，还是女的甘愿卖淫，都只凭一腔热血和十足青春，以反叛申诉爱的权利。
　　在汉城街头的一间酒吧内，一群少女被以Chang为首的男顾客们要求脱去身上的衣服。其中一名少女Sae-ri在Han的协助下成功从洗手间的窗口逃出酒吧。
　　Sae-ri与她的好友Ran一同在Yong-ho的酒吧工作。有一天，一群少女被以Chang为首的男顾客们要求脱去身上的衣服，Sae-ri在Han的协助下成功从洗手间的窗口逃出酒吧。
　　Sae-ri有吸天拿水气体的习惯，只因未能走出年幼时曾被父亲强奸的阴影，所以一直拒绝跟任何男人上床。然而Sae-ri和男朋友Han一起时却很舒服，于是二人便开始同居。极为暴戾和难以捉模的Chang，经常以自己曾和多个女子上床为荣。但他不知不觉地开始对Ran产生好感。
　　四个没有家的少男少女走在一起，开始了流浪街头的日子……
　　四个不良少年常、兰、莎莉和汉一块儿离家出走，然而生活没有他们想像的那页充满希望，在向成人世界的滥交和暴力看齐之余，他们也感受到了那种人在江湖的无奈和沮丧。他们每天在永豪的酒吧里打工，生活十分窘迫。常是个浪荡子，好色而无耻，只要看见有姿色的女孩子就会穷追不舍。兰在酒吧里当女招待，她的工作是陪客人喝酒，有时甚至陪睡。尽管兰知道常是个无赖，但依然想和他在一起。莎莉和兰的工作一样，但她总是坚持自己拒绝陪客人睡觉。常和兰的亲昵加剧了汉的痛苦，他深深的爱着莎莉，却屡屡遭到她的拒绝……

成功的电话销售的三个阶段[转]

qinghui131@hotmail.com(孟倾魂) — Mon, 08 Sep 2008 10:27:16 +0800

成功的电话销售有三个阶段，每个阶段需要对应的技能。
　　第一个阶段就是引发兴趣。引发电话线另一端潜在客户的足够兴趣，在没有兴趣的情况下是没有任何机会，也是没有任何意义介绍要销售的产品的。这个阶段需要的技能是对话题的掌握和运用。
　　第二个阶段就是获得信任。在最短时间内获得一个陌生人的信任是需要高超的技能，以及比较成熟的个性的，只有在这个信任的基础上开始销售，才有可能达到销售的最后目的——签约。这个阶段需要的技能就是获得信任的具体方法和有效起到顾问作用争取待业权威的位置来有效地赢得潜在客户的信任。
　　第三个阶段就是有利润的合约。只有在有效地获得潜在客户对自己问题的清醒的认识前提下的销售才是有利润的销售，也才是企业真正要追求的目标。这个阶段需要的技能则是异议防范和预测、有效谈判技巧、预见潜在问题的能力等。
　　电话销售中的4C也是必须要了解的，4C本身不是技巧，4C是实施技巧的一个标准流程，经验不足的电话销售人员可以在初期的时候按照这个销售流程执行，熟练以后一般就忘记了这个流程，但是销售实力却不知不觉地明显提高了。4C的流程是这样的，迷茫客户（CONFUSE），唤醒客户（CLEAR）、安抚客户（COMFORT）、签约客户（CONTRACT）。第一个C是应用在第一阶段的，第二、第三个C是应用在第二阶段的，第四个C是应用在第三阶段的。
　　行销业是一个感性的行业，我们单子、合同成交的关键很大部分都是客户的感觉在起作用，客户感觉是否需要你？客户都不喜欢被推销，但如果感觉需要，就会自然购买。我们不是在卖产品，而是在帮助客户弄清楚为什么要买！营销精英与普通营销人员最大的区别就在于前者更能够从心理上去影响客户，通过引出客户对产品的内在需求来达到最终销售的目的，下面我们就与客户进行沟通中经常用到的听、说、问来具体阐述“移魂大法”在销售中的巨大作用。
　　一、听
　　听是什么？听是为了使我们能够再次的问，从而准备如何去说。“移魂大法”之所以能够引导客户心智，在于其已经先了解了客户的内心，这就需要先与客户建立一个好的感觉，去多听客户说话。如何去听呢？随时回应客户，点头认可并面带微笑，有些营销人员习惯于边听边皱眉思考，看起来很认真，但是我们都听过“但见蹙娥眉，不知心恨谁”这句话吧？客户看到心里会不舒服，从而对营销人员产生反感，所以请营销人员尽量避免。再有，我们要让客户感觉自己非常喜欢听他说话，因为只有这样客户才会继续讲。会沟通的人都是很会听的人，偶尔再插上一句：“您刚才的意思是不是说……，是吗？”什么是最尊重的听？重复对方的话就是最尊重的听！
　　那么都听什么？
　　首先，听我们需要的。行业里的积极信息，客户对公司的正面评价，客户对产品细节功能的初步认可等等，总之对我们的行销有好处的东西，这些信息都是我们最终实施“移魂大法”的有力道具。
　　其次，不听我们不需要的。行业的不完善，人员的服务意识不够，产品的内在缺陷等。此时不要去反驳，我们不是来和客户开辩论赛的，客户只是在吐吐苦水而已。即使客户阐述一些真实的负面想法，我们也不要在这个环节中去和客户多做解释，不能刚开始就让客户感觉与我们很对立。
　　二、问
　　我们在通过问来寻找客户的购买点。找购买点不是找客户买什么样的产品，因为产品会变化，会出新，我们是在找客户是一个什么样的人。“人性之所在，行销之所在”，通过客户对问题的回答来初步把握他的心理，把握了客户的心理与需求，也就把握了产品。因为我们可以通过客户的需求来制定“移魂大法”的进攻思路，去传递给他相应的感觉。客户对产品的感觉有了，购买也就成了顺理成章的事情了。
　　我们如果要得到一个好的答案，就要学会提出一个好的问题。也就是说这个答案是能够帮助我们成交的答案，然后我们的任务就是朝着这个方向来设计问题。这与我们想让对方喝水，就要让他知道他很口渴是一个道理，其实我们是在设计一个沟通的流程，目的是制造客户的感觉。
　　需要重点强调的是，不要把我们的产品直接的抛给客户，在销售的流程上一定是先得到客户的需求，或者说通过询问得到客户的一个答案，即使这个答案是我们帮他设计回答出来的。关键是我们引导出了客户的需求点，客户以前可能从没想过这个问题，但现在我们帮助他，提醒他了，他感觉到他需要解决这个问题，他有这方面的需求了。这时候，我们再告诉客户现在有这样一种产品，它具有多种功能，可以很具针对性的满足客户的个性化需求。这是一种通过影响客户心智来销售的方法，我们通过客户的需求来定义自己所卖的产品，谁定义的越漂亮，越贴近客户的内心需求，谁就会卖得越好！回到前面所说，任何人都不喜欢被推销，但如果有需求就会有购买的想法。在产品具有明显同质性的今天，营销决胜的关键是我们的营销人员如何能够赋予产品更多的附加价值，销售的更具有创意性，很多时候客户不是拒绝产品，而是拒绝营销人员的平庸。
　　下面营销人员的对话所采用的就是典型的设计式问话方式。
　　业务员：“请问贵公司所生产的产品主要是面向国内市场吗？”
　　客户：“是的。”
　　业务员：“请问贵公司是生产自己品牌的产品吗？”
　　客户：“是的。”
　　业务员：“既然做自己品牌，那如何提升和维护品牌形象是十分重要的，是吧？”
　　客户：“是的。”
　　业务员：“作为生产制造企业，怎样促进产品销量，是您最关心的问题，是吗？”
　　客户：“是的。”
　　业务员：“怎样能及时、准确了解产品的市场销售情况，使商品信息化，这对企业很重要，是吗？”
　　客户：“是的。”
　　业务员：“如果现在有一方法能提升和维护品牌形象，而且可以促进产品销量及传递产品市场信息，您会认真考虑吗？”
　　客户：“是的。”
　　业务员：“我们的产品可以为贵公司解决上述问题，如果您愿意，我愿花费我的时间来协助您解决这个问题……”
　　三、说
　　在整个销售流程中，销售人员要说的东西很多，但是说话是要讲究方法的。下面与大家分享一下如何用话语来引导客户的思维与需求，如何去感染客户的内心。
　　1、学会赞美客户
　　简单的说，赞美就是说出客户外在的基本事实，说出自己内心的真实感受。赞美是人类沟通的润滑剂，也是有效运用“移魂大法”的必要技能。很多时候营销人员处理的不是问题，而是客户的心情，客户的情绪。因为客户要挣扎，客户当然很不爽了，凭什么我们一来就要把钱拿走！所以销售功力深厚的营销人员面对客户时都掌握了“先处理心情，再处理事情；先处理情绪，再讲道理”的技巧。同时据专家研究，一个人如果长时间被他人赞美，其心情会变得愉悦，智商会有所下降，营销人员应该毫不吝啬的找到客户的赞美点去进行赞美，如：
　　先生的办公室布置的非常时尚，非常有现代感，想必×先生的经营理念也是紧跟社会发展的节奏和方向的。
　　“×小姐的企业精致小巧，却是一片生气勃勃的景象，具有这样精神面貌的企业不发展壮大都很难啊！”
　　“×先生的办公厂房宽敞明亮，设施齐备，您的企业在同行中一定是具有规模效应的优势吧！”
　　“×先生这么年轻，就有今天的成就，令我们由衷佩服，确实是我们学习的榜样啊！”
　　客户智商的下降和愉悦心情的产生，决定了我们离成功营销又更近了一步。
　　2、学会通过话语来引导客户的购买思维
　　通过下面的例子来与大家沟通“如何引导客户思维，回应其所说产品太贵”的问题。
　　客户：“你们的报价有点高。”
　　业务员：“我可以了解您的感受，前期当您对我们的产品不是很了解的情况下，一定会这么认为的！您的意思是不是说目前企业没有那么多的预算来购买这套产品？”
　　客户：“是的。”
　　业务员：“您的意思是不是说其实您知道这套产品对您的企业还是有很大的帮助的，只是因为您感觉太贵才不想购买，是吗？”（背后有购买的意思）
　　客户：“是的。”
　　业务员：“那么除了这个问题，您还有其他的问题吗？”
　　客户：“没有了。”（如果客户说还有其他问题，那就再回到上一句，继续让客户阐述他的问题，一般来讲，客户的问题不会超过5个）
　　业务员：“那么如果我能够帮助您解决现在所困惑的问题，您是否就会购买这套产品呢？”
　　客户：“是的。”
　　业务员：“那您听听我的建议，好吗？一个管理完善的公司，需要仔细编制预算，预算是帮助公司达成目标的重要工具，但工具本身是需要弹性的，是吗？今天我们的产品，能够带给贵公司长期的利润和竞争力，身为企业决策者，您会让预算来主控您还是您来主控预算呢？……”
　　以上就是一个非常标准的销售流程，一直在引导客户的思路在走，我对下属的要求是一定要记熟，说出来如行云流水，好似信手拈来。现在好多营销人员是很喜欢学习，但是不愿意复习，即使愿意复习，却不愿意练习，做法是很不对的。一定要多多练习，最好达到晚上做梦说梦话都不会说错的程度。
　　3、学会用请示的方法赢得定单
　　协商是条件的交换，立场各有不同；谈判是利益的交换，双方各有取舍。营销人员在与客户谈判的过程中，经常会碰到立场非常坚定的客户，这时候我们可以采取请示的方法，来让对方感觉我们在舍弃自己的利益，在进行让步，从而达到签订合同的目的。看下面的对话：
　　客户：“你再看一下有没有便宜，没有便宜我是不会考虑的！”
　　业务员：“×先生，我也知道您非常的有诚意，但是我能给到的价格真的已经是最大的限度了。要不这样，×先生，看您什么样的价格能够接受，我打电话请示一下公司，尽我的能力帮您争取。如果可以的话，我们皆大欢喜。（因为我也希望把生意做成）如果不可以的话，那就请×先生谅解，我想，公司也有公司的难处。或许，以后还可以有合作的机会，来日方长嘛！×先生，你看什么样的价格你比较能够接受？”
　　（对方给出的价格会有2种情况，第一种情况是我们根本无法接受的，第二种情况是我们可以接受的）
　　第一种情况：
　　业务员：“×先生，这样的价格是绝对不可能的，这样的申请我肯定要受批评的。×先生，您知道，生意方面利润的多或少，是可以考虑的，但贴本的生意是肯定不会做的。相信您一定理解，您也是一个生意人对吗？×先生，您另外再给个价线，只要我觉得有信心可以争取的，我一定全力以赴。×先生，你另外给个价钱。”
　　第二种情况：
　　业务员：“×先生，这么低的价格我是决定不了的，这样吧，您稍等2分钟，我要打个电话请示一下。”
　　电话请示的技巧：
　　“×总，您好，我是×××，我现在××公司×先生这里，是这样的，×先生现在非常有诚意想与我们合作，但是价格方面对我们有一个要求，希望我们能够给到×价格，×总，我也知道，这样的价格我们非常有困难。但是，×先生的企业非常有发展，产品系列也非常得多，×先生也有意跟我们合作，而且，如果这个价钱可以的话，他就可以今天定下来，所以我特打电话给您，希望您能够给出一个优惠支持，如果这个优惠能够让客户与我们合作的话，这也算是互惠互利的事情，您说是吗？……”
　　客户感觉我们已经做了让步，其实价钱仍然在营销人员的掌控之内。
　　4、学会让客户自己说出需求
　　客户的拒绝多数情况下都是一种“惯性”在起作用，是一种习惯，就像我们问一个人是否喝水，他会很习惯的说不喝，但是如果我们把水给他倒上摆在他面前，他还是会喝的。看下面的对话：
　　业务员：“今天与您见面，让我们花费10分钟的时间来一起解决贵公司××的问题。”
　　客户：“不需要。”（70%的营销人员都栽到了这三个字上，其实我们是可以继续进行的）
　　业务员：“我能够了解您现在的心情，只要是对我们的产品不是很了解的人都会这么说的，那么能否询问一下您认为不需要的理由吗？”
　　客户：“我不想了解这个产品。”
　　业务员：“那么如果您想了解的时候，您会不会考虑呢？”
　　客户：“也许吧！”
　　业务员：“那么您认为在什么情况下您会考虑这个产品呢？”
　　客户：“……”
　　通过上面的沟通方式，营销人员可以很轻松的引导客户自己把需求阐述出来。
　　5、学会用“痛苦感”来刺激客户的购买欲望
　　人的一切行为动机不是为了追求快乐，就是为了逃避痛苦。同时人们为了追求长远的快乐，会甘愿忍受暂时的痛苦；为了逃避长期的痛苦，而能够放弃眼前的快乐——这就是人性。营销人员如果能够通过“移魂大法”来引导客户的人性，让客户感觉目前很“痛苦”，只有享受了我们产品才能够“逃离痛苦”，从而“追求快乐”，销售的达成就是很简单的事情了。
　　具体的做法是营销人员先引导客户的情绪与自己同步，因为销售是情绪的转移，是感觉的互动。然后结合客户的实际情况为其进行一个场景描述，如：
　　痛苦的场景：企业的资金状况越来越拮据；人心涣散，企业濒临破产的边缘；债台高筑，人心沉沦；个人失业，家庭不和……
　　快乐的场景：使用了我们的产品后，企业的运营状况非常健康，公司规模与实力迅速壮大；正在运做明年的上市；企业领导者成为了知名企业家，成为了全国劳动模范，受到了国家领导人的接见……
　　针对公司的不同，对象的不同，产品的不同，描述的场景及侧重点会有所不同，但出发点与方法都是一样的，通过我们的产品使客户感觉一定要“逃离痛苦，追求快乐”。
　　总之，行销行业是一个非常感性的行业。一个普通营销人员与资深人员的差别就在于后者更能够通过一些方法、动作与技巧去感染客户，去改变客户的心智，从而引导出客户的购买需求，决定产品能否营销成功的关键已不再是产品本身，而是客户的感觉。销售是讲究方法的，与众不同的销售方法不一定成功，但成功的销售方法一定是与众不同的，“移魂大法”就是通过对人性的把握，用感染力引导客户的需求，从而创造出购买力，该方法在营销领域中将被营销人演绎得更加的炉火纯青。

销售人员要会“调情”[转]

qinghui131@hotmail.com(孟倾魂) — Mon, 08 Sep 2008 10:23:59 +0800

想到这个题目，源于一次分公司会议上一位同事的工作汇报。在一次非常普通的分公司月工作总结例会上，按照会议安排，第一项会议内容就是工作汇报。也许是对例行会议的习惯性思维或者是对例会的例行公事，在很多与会人员的感觉上或多或少的都有一种应付的心理，自然的，说者无心，听者也无心；虽然并不至于冷场，但也成为了一种形式。
　　与会人员在规定的时间内都陆续到场之后，就开始了工作汇报的程序。我们有位新来的同事，是带着丰富的工作经验来到这个团队的。在连续3、4位同事的汇报后，到了这位新同事。他从容地站起来，不由自主的就站到了会议圆桌的中间，高声对大家先近乎喊了声：各位同事！大家，下午好！大家听到这声喊，都不由自主的抬了下头，甚至有几位已经近乎惊愕了。然后他第一句话就是：希望大家给我点掌声！并自己首先用力的鼓起了掌，于是会议室里响起了一阵高低错落的掌声。然后他又说到：我很荣幸能来到这个团队，为能拥有这么优秀的团队，希望大家给自己一点掌声！原来死气沉沉的氛围立即就被调动了起来，大家也随着他的喊声，掌声激烈了起来。在这一瞬间，仿佛整个室内的空气也热烈了许多，在后面的工作汇报中，他一改其他同事流水账式的工作汇报，而是选择当月重点的几个工作，进行了论述，并在每个汇报的时候都要停下来，对工作中的所得所失，与大家进行一个互动式的沟通，并适时地对于大家的反映给予感谢性的掌声和笑声。随着他的工作汇报的结束，在接下来的工作汇报中，大家的声音似乎都提高了一个八度，以往沉闷的4个小时的例会时间在不知不觉中就过去了，而大家也没有像以往一样的那种沉闷的感觉。到这里大家也许明白了我题目中所说的“调情”的真正含义了。我认为这个词应该是读做“diaoqing”也就是“调动情绪”的意思。同样的，在我们的销售工作中，你能否调动起你面对的客户的情绪也是你销售能否成功的一个决定性因素。
　　我们大家也许都知道，在传统的观念里，大多人对一个好的销售人员的定义包括：性格外向、能说会道、富有激情、思维敏捷、反应迅速。很多时候，也是在这种目标的指导下，我们的销售人员在从事着他的工作，而且也取得了不匪的成绩。在当今的很多营销学书籍中就提到了一个与传统印象不同的观点，也就是销售人员应当具有的一个重要素质：善于倾听。在CCTV最近热播的《赢在中国》的节目中，有一期是要求进入12强的选手，在商业实战比赛中分两组利用橡果国际的平台进行一次英语学习机的电话销售及电视推销节目。两组选手都很出色的完成了他们的工作任务，而且取得了不错的效果。但在最后的评委评价中，作为主评委的牛根生针对两组选手的阐述和工作目的给予了这么一个评价：我们的选手在电视推销和电话推销中存在的一个最大误区就是没有充分认识两者的区别，电话推销是一种互动式的销售，你可以根据你的销售对象进行适时的改变来达到最好的推销目的，而电视推销则是需要你能够把产品的卖点进行充分挖掘，分析好你的对手来对症下药。实际上在这段谈话中，从事营销管理多年的牛总，对中国的营销精英们提出了一个非常尴尬的问题，那就是销售工作中的互动，也就是如何在销售工作中如何达到充分调动你的顾客的情绪的目的，从而完成你的销售目的。可见，在目前的买方市场的状况下，如何调动起消费者的购买欲望，如何调动起你谈判对象的积极情绪是我们面临的一个至关重要的问题。
　　对于调动销售活动的氛围，掌控谈判局势我认为至少有以下几点是值得大家关注的：
　　1、调情=调查市场行情。在这里我们把市场情况的调查放在第一位，也就是兵法中提出的“知己知彼，百战不殆”。在这里我也介绍一位同事的工作经验，以前有个同事，他工作中经常会出现这样的情况，一般他认准的经销商几乎很少会直接去拜访，他常挂在嘴边的一句话就是：不知道对方的时候不要露出你的意图，没有武器的时候千万不要接近你的敌人。虽然这句话有些片面，但足够说明对市场调查，至少对你的意向客户的调查的重要性。所以我提出：在还不知道你客户是什么口味的时候，不要给你的客户点菜。
　　2、调情=调节情绪。调动情绪是一门学问，我们很多的销售人员在从事销售行业多年以后，仍存在一个很大的困惑就是对自己情绪的掌控。记得刚从事销售行业的时候，接受北京某机构销售专业培训的时候，该机构一位老师曾经说过：当你情绪不好的时候，请远离你的客户。我们对自己情绪的调节能力首先是一种自我心态成熟的表现，只有在最短时间内对自己的情绪深刻了解，正确疏导的人，才能在商战中做到不因客观环境的变化导致的情绪变化。所以我们见到的业界成功人士往往能达到“泰山崩于前而面不改色”的境界。只有良好的情绪控制能力才能保证你积极的心态，积极心态才是你通向成功的第一步。
　　3、调情=调动对方情绪。我们常提到的一句话是：情绪是会传染的，这可以从一个方面说明积极情绪的作用。应该说，与客户沟通的过程也是情绪沟通的一个过程，在沟通的过程中你的情绪与对方的情绪也在进行着一个相互的较量。能否把握客户的情绪变化，将你的积极情绪传递给对方将是你与对方沟通能否成功至关重要的一环。目前比较流行的会议营销中，调动情绪就是一个非常典型的例子。很多时候，会议营销的成败取决于你与客户互动的能力，也就是你调动客户情绪的能力。
　　4、调情=调节工作氛围。现代销售已经脱离了销售英雄时代，已经不是一个高手搞定一切的时代，更多需要的是整个团队的配合。只有团队的成功才是企业真正的成功。所以一个好的销售人员在团队中发挥的应该是一个积极作用，能够将积极情绪及时有效的传递给团队中的每一个人。而做为团队的领导者，是否具有对团队成员进行有效激励已经是考察领导者才能的首要条件。
　　只有敢于调情，善于调情，长于调情的销售人员，才能在硝烟弥漫的商战中得到不断的自我提升，才能使自己立于不败之地。
　　（作者：王新华）

新经理人所要具备的平衡术[转]

qinghui131@hotmail.com(孟倾魂) — Thu, 07 Aug 2008 22:47:40 +0800

有一天，你被叫去和高层管理者进行一番长谈，具体的谈话可能很多，但要传达的核心信息却通常都很简单：“你的努力工作得到了回报，从明天起你将成为一名管理者。”恭喜你！你可能已经是非正式的团队领导者，也上过了管理课程、读过不少如何做管理者的书籍，为这一天的到来做了很多准备。但是，从现在开始，在你正式成为管理者之前和之后的一段时间，你还需要做更多的准备，其中最重要的不是技能的准备，而是观念上的转变。
　　新任命的团队领导者是最可能崩溃的人。我们不常看到新经理崩溃的现象，因为那些不称职的新经理很快就消失了，这让我们彻底忘记了他们。实际上，每个新经理在心理上都会经过一个或长或短的自我怀疑的时期，他们的成长路径这时也往往有一个向下的凹陷经历，然后，那些成功转变的新经理将跃上新的台阶，重新获得原先作为最优秀的员工时曾体会到的轻松自如状态。
　　记得你作下属的时候
　　对于如何成为一个好的领导者，有大量的理论著作和自助（How-to）书籍，列有七个步骤、五个方面、四个迷思(myth)之类等等供人按需选用。它们通常总结得非常精彩，比如有一本经典的领导力著作提出领导者的五种行为是：以身作则、共启愿景、挑战现状、使众人行、激励人心。这些领导法则的确有效，但我以为，抛开这些精彩的言辞，新经理首先需要牢记在心的却可能是一句非常朴实的话：记得你作下属的时候。
　　绝大部分人在成为管理者之前都曾做过下属，他们可能也曾抱怨以前的直接上司：比如所有事都抓得紧紧的、不知授权，只知道要求更好的结果、不知适时鼓励，只知重视当前的目标、没有长期规划，不平等对待所有团队成员，老是用事务打断你的正常工作等等。但是，当这些新经理过一段时间回头回顾自己最初阶段的管理经历时，往往会发现，他们做了很多自己是下属的时候所不喜欢的管理行为——他们好像彻底忘记了自己也曾经做过被管理者，忘记了以前让他们烦恼的东西。
　　对于新经理来说，他们第一个心理上的准备就是：在作任何和下属有关的决定时，换位思考一下，你是下属的时候怎么看这样的管理行为？
　　一般来说，下属员工对如下两个方面比较反感，但这恰恰又是新经理们最容易犯的错误。第一，管理者对员工的工作过多插手。新经理在做下属的时候，他们通常工作能力出色，不愿意管理者对他的工作多作干涉。但是，当他成为经理后，他原先的工作能力成为了一种障碍，因为下属员工一般来说做得没有他原来那样好、那样快，他会忍不住去插手干涉。第二，没有给员工留出足够的时间和空间。作下属时，很多最反感的往往是管理者没有计划、或临时变动既定计划，使得自己没有自由安排工作节奏的时间和空间。新经理在计划性上通常是个弱项，并且如果不换位思考，他们甚至都没有意识到自己给员工工作造成的困扰。这两个站在下属的视角看不喜欢的管理行为是新经理应尽量避免的。
　　不过，这里并不是说所有的你做下属的时候所不喜欢的你就不做，原因有二，首先，所处的位置发生变化，判断的标准也发生了变化，有的时候不授权、只要求结果、给能干的员工较大的空间是他应该做的。并且，新的管理者通常希望尽快做出成绩，并不能按照常态和理想的方式去衡量各种管理行为，这一阶段他的工作重点理应是以最高质量完成短期目标。另一方面，新经理尚未在内心真正建立管理者的自我认知，也未在团队成员中树立威信，他也不能准确预见团队成员的工作结果，多种因素使得完全放手的授权通常并不是最佳选择。
　　新经理的成长通常有一个过程，他会慢慢地在心中建立自己是管理者的认知，他和团队成员之间形成信任的关系，那个时候，他会逐渐学会换位思考，到下属的视角去观察一下问题。简单的说，信任，如果去除其中的褒贬含义，其实就是管理者和下属双方都知道对方会有什么样的行为，确知会有什么样的行为结果，也就是对双方的行为有了预见性。新经理如过能在自信和信任建立之前就“记得自己做下属的时候”，他就能更好也更快地跨越从员工到管理者最初的过渡期。
　　现在，你是团队领导者
　　新经理需要不断提醒自己的第二句话则是：“现在，你是团队领导者。”这句话同样简单、近乎常识，但它也常常被忘掉。
　　自己独力承担本该由团队完成的大部分工作，既是忘记这句话的结果，也是忘记这句话的原因。一般说来，新提拔的管理者仍需要承担不少具体的工作，在团队成员出现问题时他也需要能够补位去做完工作，通常他们也正是因为工作出色才被赋予团队领导者的责任。在这种情况下，新经理常常会不自觉地就自己做了越来越多的具体工作，而把本来是他的主要职责的管理协调任务抛在一边。
　　实际上，除非在必要的时候，管理者不应该替代员工做他们的工作，而应该是提供“支持与服务”。彼得·德鲁克曾经说，他到了每一个新的岗位上都会自问，“在新的岗位上，我现在应该怎样做才能发挥效能？”那些曾在原来工作岗位上高效工作的人，被提拔后突然变得不胜任，原因不是他们突然变傻，而是他们的工作方法错了。我认为，管理者的职责，简单地说包括，一，协调与计划，让每个人做他们应该做的事，二，支持与服务，其中重要一个方面是，帮助团队成员屏蔽做事的干扰，让他们安心做事，三，激励团队，四，最后才是做自己的专业工作，随着管理者层级的提升，他们承担的专业工作会越来越少。
　　“现在，你是团队领导者。”这句话还意味着，你必须改变自己的说话方式。有些话你再也不能说，有些话你必须以新的方式说。这并不是说，新经理要带上一幅面具，甚至像很多人那样令人厌烦地打起所谓“官腔”。虽然是改变说话方式，但你还是应该是表达自我。不过，由于你的角色发生了变化，你的话被职位赋予了更大的影响力。比如说，过去，对于不喜欢的事务你可以抱怨一声，但现在，你随便说的一句话可能会让团队成员认为这件事不应做或可以应付，或者影响团队的心态。成为团队领导者，你就失去了抱怨的权利。
　　作为领导者，你必须清晰地表达自己的想法，不要让团队成员猜测你的想法，因为他们永远不可能猜对。并且，有一个人，就会有一种猜测，如果在团队所要应对的核心问题上大家各自揣测，大家不可能形成一致的行动方向。
　　过去，你可能善于说，也可能善于倾听。在很多人看来，成为领导者往往意味着需要说得更多，他们往往集中精力于进一步提高自己说的技能。实际上，成为团队领导者，最重要的是“听”。如果你不听，你不可能了解团队成员的想法。与之相关的，你还要学会“提问”，要像杰克·韦尔奇在《赢》中所说的那样，不停地提问，让自己像是屋子里最笨的人。
　　容忍多样性和“我不在场”测试
　　除了“记得你作下属的时候”与“现在，你是团队领导者”两个观念上的转变外，对新经理还有两个重要的提醒。
　　首先是容忍多样性。由优秀员工提升而来的新经理，他们在公司里的朋友大多是最优秀的员工，他们之间常常有很多共同点、很相似。进入到团队领导者的角色里后，新经理看到的最令自己震惊的一幕通常是：自己的团队里面的成员千差万别，外表、行为和思想都不符合你的期望。通常来说，你期望中的形象实际上是你自己。这时，你要做的一定不是进行人员调整或试图重新塑造这些团队成员，而是容忍多样性，接受与你截然不同的人，发现他们的特点与优势。
　　第二是尽快开始“我不在场”测试。你可能需要一段时间熟悉新职责、能准确估计会得到什么的工作结果，你也可能认为你有责任牢牢盯住所有的事情以确保不出任何差错。但是，当你成为新经理一段时间之后，你应该尽快开始“我不在场”测试，也就是说，尽快试验一下你不在场的情况下团队是不是能正常完成任务。
　　在过了最初的信任建立期之后，这个测试进行得越早越好，这是因为，如果没有这样的测试，你和团队成员之间不会建立起完全的信任关系。并且，如果你没有在这个阶段学会放手，你觉得自己要永远在场的心理认知可能持续几年以上，这将阻碍你的成长。
　　成为管理者，你需要带领团队完成任务，“记得你作下属的时候”“现在你是团队领导者”、“容忍多样性、进行我不在场测试”都是为了达成这一目标。你还需要了解，你是生存在一个组织体系中，你不光有下属，还有上级，当你成为管理者之后，他们和这个组织体系对你的期待发生了变化，你也需要以全新的眼光看待他们。
　　（二）现在，你是组织人
　　成为新经理，就意味着你成为了一个“组织人”。对管理稍有了解的人都知道，组织人(organizationman)是1950年代威廉·怀特提出来的，他用这个词来描述战后美国一代对公司忠心耿耿、没有个性的管理者。在将近50年后，地点也转移到中国，我们面对的具体情形可能稍有变化，但实际上公司组织的本质没有多少变化，再没有哪个词比组织人能更敏锐地向新经理展现你将所处的世界：你成为管理体系的一份子，你不得不压缩自己的个性空间，而非扩大；你本来希望伴随着升职而来的是掌控感的增加，实际上却变少了；这个体系希望得到稳定的业绩，同时又希望你发挥创造力和推动变革。
　　意识到自己是组织人，它最大的作用在于帮助新经理弄清楚在管理体系中自己的确切位置。经理人是“对别人的工作负责的人”，对上司和体系，要为整个团队的工作结果负责，对下，你实际上要为上层的指令负责。与过去只是一个优秀的员工、为自己的工作结果负责相比，现在你处在两个方向的压力之中，这正是为什么你的自由度实际上是减少了的主要原因。
　　要在这个管理体系中生存和成功，作为新经理的你需要两个观念转变：首先，你处在一个无法控制的世界，你只能在控制和不能控制之间艰难地谋求某种平衡；第二，矛盾的是，你的管理成功，却维系于让他人或者这个管理体系（它是由一系列人组成的）得到可控的感觉，简单地说，就是让他们觉得“安心”。
　　无法控制的世界
　　“领导者无法控制他们的世界：拙劣的领导者假装他能够做到这一点（或者说没有无法控制的职责），而英明的领导者则在进退两难中苦苦挣扎。”从莎士比亚的戏剧中寻找管理启示的保罗·科里根这样说。对于工作中很多事情都处在你的控制之外，这是许多管理者不愿意承认、更不愿意面对的事实。但是，这种无法控制的焦虑一直在影响着他们，比如说，每天早上醒来，很多经理人都会发现自己的处境是这样的：他们要为最终结果负责，却不可能控制所有的能对结果产生影响的因素。
　　新经理通常处在管理体系的末梢，这意味着传到他那里的管理信息经常是模糊的、混杂的，也是来自多个渠道的。这和过去他作为员工面对的情况有着很大的差别，过去他们得到的管理指令通常是明确的、具体的。为了有效地完成任务，初级管理者需要把这些信息转换成非常具体的任务，并屏蔽很多与任务无关的信息。现在，自己却必须去做这样的转换工作。他们本以为来到一个自己能控制的世界，结果却发现进入一个实际控制权或许有所增加、但控制感却大大减少的世界。
　　新经理要让自己面对处在无法控制的世界尤其困难，最主要的原因是心理上的落差。新提拔的管理者总是这样想，我终于能够拥有一定的权力和支配权了，终于不再受制于人、可以自己决定工作内容和工作方式了。但是，作为一个新的初级管理者，他却是暴露在更大的不确定性之下。他无法准确预见上层会传来什么样的命令，对事情交给别人做能不能得到想要的结果也没有把握。新经理本以为成为管理者意味着得到权力，结果却发现它是要自己去赢取的。
　　让情况变得更复杂的是，在现在快速变化的商业环境中，即便是最初级的管理者也不能是重复前一任的工作和职责，组织在不停的变革，他也必须或多或少推动一些变革。这往往就意味着更多的不确定性。
　　两种典型的错误
　　如果对权力满怀期待新经理没有认识到他所处的处境——一个无法控制的世界，他可能会错误地行动。他们最常见的错误是，他们认为自己应当能够控制，他们认为没有支配权，他们就什么事都做不成。因而他们不遗余力地提出要求、寻求权力。在他们的管理生涯的最初阶段，他们要这要那，但是他们却得不到，因为在上司和管理体系那里，他还没有展现足够的管理能力和建立信用。通常来说，经理人需要去赢取权力，通过一个个小的成功去赢取越来越大的支配权。
　　在不断要求、却无法得到的矛盾状况下，有些新经理会变得非常沮丧，或者极端：有的人开始局限自己，认为在这样的支配权下无法做事，他们拒绝承担自己的职责，并渐渐失去雄心；有的会变成一个总是抱怨的人，对整个管理体系充满敌意；有的会诉诸不那么正当的方式谋求权力和控制感，如公司政治……当然，只有那些愿意直面无法获得足够的控制权这一状况、并在其中艰难地谋求平衡的人才能获得最后的成功。
　　奇怪的是，尽管很多高层管理者也曾经经历过这样的阶段，但当他们希望的培养的新一代管理者遇到这样的问题时，他们却常常袖手旁观，他们对那些走错路的新经理不管不顾，他们好像只是等待那些最后的幸存者。或许他们这样做也有道理，如果新经理连这样的挑战都无法面对，如何面对未来管理生涯中艰难得多的处境？
　　新经理常犯的第二种错误是，他们彻底忘记不能控制的事实，而是像自己能够控制一切那样行动。公司里从来都有很多这样的管理者，他们极度自信到了自大的程度，他们表现的像是自己掌握所有的因素，拥有无限的权力。
　　高层管理者往往会错认为这样的人往往是最令人放心的：他们没有要求、抱怨、又不屑于公司政治，他们的自信、勇猛往往能解决一些问题，他们取得的一个个小成功让人累积起对他们的信心。但是，采取这种态度的新管理者却可能是最危险的，他们“一切尽在掌控”的态度能够抵挡住很多小的无法控制的东西，很多问题被掩盖住了，有的时候实际上可能是在以一个错误掩盖另一个错误，最终在关键时刻，一个无法控制的重要因素会出现，这个时候出现的往往就是难以弥补的大问题了。对于管理者个人来说，他们也将经历突然发现自己过去所坚信的东西被彻底颠覆了。在遭遇惨败之后，这些管理者通常也就失去了在公司里继续上升的机会，他们出局了。
　　那些最终成功的新经理通常选择了相对实际的态度：他们承认自己不能支配一切，他们面对这种失去控制的焦虑，他们愿意承担起自己的责任。他们不会认为有了完全的控制权才能承担责任，而是在控制和不能控制之间寻找一种平衡；他们不会设想自己处在一个确定的世界，他们知道会有无法预料的困难出现，他们了解自己必须身处这种焦虑和不安之中，他们深知自己的使命就是在这种不安之中寻求完成任务的途径。
　　提供安心的感觉
　　尽管新经理自己必须在无法控制所带来的焦虑中艰难求生，但他的成功却维系于给其他人提供可控的感觉。
　　我们不妨换位思考一下，高层管理者实际上也处在同样的焦虑之中，他们不知道在提出了要求之后，会等来什么样的结果；他们暴露由外部市场带来的更大的不确定性之中；他们要管辖更多的事项，出现问题的可能性更大。新经理需要明白，对于他的上级管理者，他需要提供确定感。帮助减轻他们的焦虑，是你最重要的工作之一。
　　这时，新经理过去做下属的经验需要被再次利用，也就是要“记得你是下属的时候。”为了帮助减轻上级管理者的焦虑，新经理需要做的是：首先，合理地管理上级的期待。不要让上级管理者期待一个你和你的团队无法完成的结果，要勇敢地说“不”；也不要故意设定较低的期待，然后让他们得到“惊喜”。
　　其次，向他们提供关键的进展信息。对于管理者来说，他们只关心的是结果，导致他们焦虑的是担心无法得到想要的结果。但是，保证会提供想要的结果并不能减轻他们的焦虑，真正有效的是提供足够多的、真实的进展情况，让他们确知事情没有偏移轨道。有个例子能很好地说明上层管理者的焦虑：一家大型跨国公司的中国区CEO要求一线员工每周直接给他提交报告，他说这是因为通过中间管理层传递来的信息是经过“过滤”的，最终通常只有两种：好消息和马上就要爆炸的炸弹。
　　第三，新经理还必须让上级管理者能够了解你这个人，包括个性、想法、做事方式甚至生活。我们都知道，只有我们觉得各方面都了解的人，才能给我们安心的感觉。虽然上级管理者有了解你这个人的责任，但是，对于新经理来说，帮助他们更好地了解你的方方面面，也是你的责任。
　　对于下属，新经理同样需要给他们提供安心的感觉：你需要塑造一个排除外界干扰的做事环境，让他们做擅长的事情；你需要能够把复杂的信息简化成可操作的任务，并且这些任务需要根据实际情况调整，让团队成员能对自己所作的事情有掌控感；你需要让他们对所作的事情有信心，同时他们又能确知，如果遇到自己无法解决的问题，你能从旁协助；最后，你需要与所有团队成员有畅通的沟通，直接帮助他们消除工作（有时也包括生活）的焦虑。
　　总的来说，成为管理体系的一员，你就发现自己处在两难矛盾之中，一方面你自己处在不可控制的世界，一方面，你却必须为他人提供可控的感觉。这是新经理最重要的一课，只有学会了在不可控制的焦虑中的平衡艺术，你才可能成长为一个老练的管理者。
　　现代的企业要胜出，除了苦干以外，唯一的出路，就是让组织内的人具有快速学习的能力，并且能够让组织内的每个成员，都乐意贡献出自己的智慧，并透过情境迁移与真诚对话激发团体的智慧，使得组织内的每个成员，以超越顾客期待为动力，不断创新，以达到永续经营的目的。
　　（作者：方军）

营销职场十大“突级”定律[转]

qinghui131@hotmail.com(孟倾魂) — Wed, 06 Aug 2008 14:36:16 +0800

“营销有模式，发展有规划”，那么营销职场发展肯定也有“规律”！
　　为此，结合多年的营销从业经历，总结出来成功营销人十大要素，并加以诠释，送给所有热爱与向往营销职业的朋友，以及还在营销道路默默奉献的7000万营销同仁！
　　成功营销人十大要素。
　　一要有魄力：拥有魄力是营销人基本潜质，其代表是勇气、果断、毅力，勇气是解决事情的根本，做营销人，每天面临许多问题，此时如果没有勇气去面对，没有果断去解决，最终会让营销工作积多成疾；营销人要有魄力，同时指的是要有毅力，其是营销人的魂魄，拥有毅力就能坚忍不拔，勇往直前，就能战胜一切困难，并最终能从千万营销大军中胜算出来。
　　二要坚持真理：营销岗位是一个是非岗位，是个充满诱惑的岗位，所以很多人都容易被外部的事物感染，最终工作时间颠倒，工作态度颠倒，最终信念也颠倒。所以要成为成功营销人，就一定要坚持自己该坚持的信念。同时，具有良好的价值观，拥有较强的正义感，保持优秀的职业操守。而这些都是营销职业生涯中的真理，要成为成功营销人都必须去坚守！
　　三要尊重别人又善于发表自己的观点：营销人因为长时间接触营销工作，造成了营销性思维，在很多时候以结果为导向，以竞争为手段。所以很多时候在表达观点，不会顾及或尊重别人，最终使自己观点也没有得到适合的表达。同时，也会对同仁造成伤害，促成四面树敌，给工作带给不必要的麻烦。
　　四要不断学习：学习是成功之母，一个不爱学习的营销人是不明智的，一个不爱学习的营销团队、更是不合格的营销团队，学习是唯一公平的竞争工具，成功营销人必须保持，持续的学习能力与学习心态。而在现今很多营销人，在拥有一定的营销经验时候，就放松了学习，不能接受新鲜事物，被日新月异的营销领域淘汰，最后的结果是公司越做越小，直至回家养老。
　　五要学会与产品谈恋爱：营销从产品做起，这是所有营销人都明白的道理，但是又有多少营销人，能做到与产品的谈恋爱，十分熟悉自己的产品。一个不熟悉产品的营销人不仅是不合格的营销人，更是对自己营销职业发展极度不负责任，因为营销的一切行为，是以产品为基础，品牌创造、终端销售、渠道拓展等等工作，都要以产品为纽带，熟悉产品知识，不但能促使你创造很多营销机会，而且能获取更多营销价值。
　　六要培养团队：培养团队对于营销人没有职位高低之分，但可以分拥有团队之前与之后。当你要成为成功营销人时，就一定要注重团队培养，在你还没有到达带团队的平台时，你就要注意那些人将来可以为你所用，你要做好先行准备，当你一旦获取平台时，这些人能迅速为你所用。而拥有团队时，就要十分注重团队建设，注重凝聚力与向心力以及战斗力。凝聚力是解决大家心往一处靠，力往一处使，这样才有发展；向心力是在以你为核心的领导下，每个人都能任劳任怨，发挥最大能量为团队服务；战斗力是解决团队成员能力的问题，团队的发展是团队各位成员能力的叠加，最终在工作做好的前提下，才能获取长远发展。
　　七要心胸宽广：作为营销人一定要心胸宽广，因为在营销职场上，你会碰到很多问题，你会遇到形形色色的人，所以拥有宽广的胸怀是做好营销人的前提。营销就是江湖，江湖就一定会有险恶，营销最大的基点是竞争，但竞争最高境界是竞合，所以营销职场上，没有永远的敌人，也没有永远的朋友，所以要心胸宽广，有时更要有学“弥勒佛”，大肚能容天下难容之事，这样你在营销职场上就一定能“四处逢缘”！
　　八要学会与人相处：作为营销人，要学会与人相处，营销岗位要求每天要与很多形形色色的人打交道，所以要学会处理人际之关系，学会与人相处，让每一个跟你接触过的人，都能成为你的朋友，都能成为你个人品牌的传播与推广者，并且能为你发展的助力器。
　　九要有亲和力：营销人一定要有亲和力，越到高层越要有亲和力，要让人愿意跟你接近，愿意与你交朋友，愿意为你工作，这样才能凝聚更多优秀的人才帮你。其次，有了亲和力人家才愿意和你打交道，才愿意和你相处。再者，真正营销成功者，有些时候靠的是整合与借力，整合身边所有有利于你的环境，借他们之力成功于自我。
　　十要善始善终：作为营销人，一定要善始善终，因为营销人有品牌，职场有口碑，所以不管身处那些企业，不管什么方式离开原有企业，都要有做好自己该做的，并且尽量留下好口碑给原有企业，毕竟那是你曾经战斗过的地方，所以过多损害原有企业的利益，一定会影响到你未来的发展！

好员工为什么会变坏[转]

qinghui131@hotmail.com(孟倾魂) — Wed, 06 Aug 2008 14:30:43 +0800

美国斯坦福大学心理学家詹巴斗进行过一项试验，他找了两辆一模一样的汽车，把其中的一辆摆在帕罗阿尔托的中产阶级社区，而另一辆停在相对杂乱的布朗克斯街区。停在布朗克斯的那一辆，他把车牌摘掉了，并且把顶棚打开。结果这辆车一天之内就给人偷走了，而放在帕罗阿尔托的那一辆，摆了一个星期也无人问津。后来，詹巴斗用锤子把那辆车的玻璃敲了个大洞。结果呢？仅仅过了几个小时，车就不见了。
　　以这项试验为基础，政治学家威尔逊和犯罪学家凯琳提出了一个“破窗理论”。理论认为：如果有人打坏了一个建筑物的窗户玻璃，而这扇窗户又得不到及时的维修，别人就可能受到某些暗示性的纵容去打烂更多的窗户玻璃。久而久之，这些破窗户就给人造成一种无序的感觉。结果在这种公众麻木不仁的氛围中，犯罪就会滋生、蔓延。
　　这个故事给人的启示是，人的行为很大程度上是由环境决定的。我们的工作环境通常有两类，一类是硬环境，如办公环境，设备环境等。另一类是软环境，如工作氛围、企业文化、语言习惯等。很多公司都很在意硬环境中的“破窗子”，只要一出现问题立即修理，但却不太在意软环境中的“破窗子”：比如同事关系的紧张，比如企业文化中的怪话，比如语言习惯中对客户的不敬等等！但是按照破窗理论，任何一个员工的问题都不是简单的问题，任何一个问题都构成了企业环境中的破窗！而任何一个破窗的存在，会导致心态上的雪崩效应！这就是业绩的文化定律：业绩背后是团队，团队背后是文化，文化背后是心态！那心态是什么？我想就是企业环境，包括软环境与硬环境的一个反映。
　　所谓冰冻三尺，非一日之寒！企业任何一个重大问题的背后，一定是若干问题累积的结果！所以，要想解决问题，就不要着急在某个人身上找原因，而是从问题发生的环境上找原因，特别是企业的软环境——团队文化与心态上找原因。很多问题表面上是某个人的问题，其实背后是企业的制度、文化与员工心态出现了“破窗”，这种“破窗”在“鼓励着”问题的出现！想要好员工吗？那就请投资好员工的环境！雄鹰只能生活在天空，职业经理人只能与法治化的组织环境共存，职业化的员工只能够生存在公平公开透明的企业文化之中！所以，如果你想要雄鹰，关键不是去弄很多雄鹰进来，关键是要投资雄鹰生存的天空，那便不用担心没有雄鹰。想要职业经理人吗？请投资法治化的组织环境。想要职业化的员工吗？请投资职业化员工生存的制度与流程！
　　真正的成长是看不见的，而真正对成长构成威胁的“破窗环境”也是看不见的。任何一家出现业绩问题的企业背后，一定是它的组织制度与文化中早已存在着看不见的“破窗”。出现“破窗”并不可怕，但如何将“破窗”堵上，进而获得好员工、好产品、好客户，就是组织与制度环境的优化过程！管人也许不如管环境！

影子

qinghui131@hotmail.com(孟倾魂) — Wed, 30 Jul 2008 20:33:37 +0800

远方飘过的白云呵，是不是你褪下的裙衣？眼前端坐的她，是不是你前世的影子？
　　在过往的千秋万世，在未来的海角天涯，我搜寻着你；在万马奔腾的兵戎时代，在欣欣向荣的和平岁月，我追求过你。
　　今世仍无缘，她终究不是你。你的容颜已失，你的笑音已散。你融入了时间，融进我石化的心里。
　　影子啊，别再对我微笑，别再对我低吟，我受不了这种煎熬。明明是你，却已分开了许多世纪；明明是你，却再也无法牵你的手，走过今生今世。
　　往日的雪，纯净而美丽，只是每一片飘落，不再有我的呼吸。
　　那刻在三生石上的缘分，也被残雪沥去。曾经的落叶，早已化作一撮湿湿的泥，温暖着盛艳的花。它开在水泥浇筑的城中央，等着命中注定的与世别离。
　　这不是你，只是影子，你永远在记忆里唱歌，有一种旋律只属于你和我。
　　日落了无月，没有了影子，也找不到你。
　　我守着，或许天亮了，也来了你，不只是影子。