老乐狂想曲 | LaoLe’s Blog

团购网站和本地社区网站

老乐 — Sun, 04 Jul 2010 11:45:32 +0800

1、在我看来，团购还不如秒杀。团购，考验的是团购网站与商家的合作能力，关键要看商家对团购的支持力度，各个环节的可控性比较麻烦；而秒杀，团购网站可以给商家一个账户，协商秒杀的合作事宜，把团购网站操控不足的地方转嫁给对这些不足很熟悉的商家，这样各个环节更具可控性。

2、那后续会不会有很多“秒杀”网站，就跟千团大战一样？

3、团购，首先要本地化。本地化团购商品以及团购服务，团购网站的可操作范围广，买与卖的中间环节也更好操作。本地化以后，就不可避免地与本地的社区网站形成竞争。

4、团购网站，吃的是分成；本地社区网站，吃的可以是广告，可以是分成，也可以是自办商城的销售利润。

5、所以，团购只是网站的一个功能，秒杀也一样。有很强本地媒体力量优势的本地社区网站，也推出团购、秒杀，那团购网站该如何应对？例如：在北京市区，如果55bbs加大力度跟本地的一些商家合作，在开展广告合作的同时，开展团购业务，那团购网站该如何接招？所以，团购只是个功能。对，只是个功能。

6、不管是团购网站，还是本地社区网站，在与商家合作的过程中，都必须要做好用户数据的积累整理工作。在这个基础上，可考虑推出会员卡，让用户在自选时间去消费。例如：团购网站，是否可以考虑让会员先拥有会员卡，再不定时的到服务商那里享受服务？比如，美团网推出美团会员卡，已经参与某活动的团购会员，可以凭美团会员卡，在用户自选时间去享受服务，而不是在规定时间去消费。

7、建立会员数据库，同时保持与商家会员系统一致。通过会员卡体系，先建立本地消费的会员数据库，便于以后二次消费等等。通过会员卡体系，与各个服务商的会员卡体系达成一致。或协助各个服务商完善会员体系。

8、不管是团购网站还是本地社区网站，都始终如一地明确自己的平台属性。平台只是平台，不是业务、服务及售后的直接提供方。一个宗旨：各司其职，各方都处理自己最拿手的工作，通过平台整合掌控，把各种资料统一在平台下。这样，经过时间、资源的积累，平台才会逐渐壮大。

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淘宝商城和社区网站B2C

老乐 — Sun, 27 Jun 2010 01:27:38 +0800

1、淘宝商城，其实并不适合品牌产品旗舰店的零售业务，除非该品牌产品种类繁多，或单一类型产品属日用消费品，且款式更新比较快。目前看来，很多类产品的品牌旗舰店，几乎不会实现二次销售。

2、为什么很多品牌会开通淘宝商城？就像当初很多公司开通alibaba诚信通一样，开通淘宝商城，很多品牌公司更看重批发给那些淘宝卖家，零售只是附带业务。所以，在我看来，淘宝网已经成为了阿里集团未来的业务重心。

3、在产品推广方面看，相比淘宝商城，淘宝普通店铺更适合网络零售。店铺的产品种类、产品数量，很大程度上占据了产品推广优势。产品种类多，自然被搜索到、被浏览到的机会就多。所以，对于那些即将加入淘宝商城的企业，我建议，开设淘宝旗舰店的同时，也开设普通淘宝店铺，便于产品销售。

4、关键是，很多批发客户的进货，也从淘宝来操作的话，淘宝普通店铺可以让客户直接拍下付款，不需要交纳淘宝商城那些税金。

5、我非常看好B2C业务，更看好垂直社区网站的B2C业务。(比如唯伊网。据说，唯伊网也即将开通淘宝商城。开通淘宝商城，成了很多企业网络销售的必然之选，开通了就可以零售，就有钱赚。这是事实。)

6、就算是B2C网站，也不要总顾及自己的面子，这是生意，跟面子无关。该加入淘宝商城还是要加入的。

7、垂直社区网站的B2C业务，更具操作性，也更有发展前途。比如，地方性社区网站，比如像唯伊网这样的垂直行业社区网站。

8、垂直社区网站，要把社区的重心仍然专注于社区，社区文化、社区氛围、社区交流、社区活动等。同时，也要吸引用户购买商城的商品，允许社区用户对商品进行产品评价，以及与商城客服在社区里进行沟通。

9、要做好社区用户的产品售后服务工作，要做到社区和购物相辅相成，要通过商城客服工作认真处理好网站与社区用户之间的关系。关系处理的好，社区对用户的黏性更大，处理不好，用户就会流失。这个流失是致命的，受伤了、离开了，就注定不会回来。

10、那些比较成功的地方社区网站，赶紧推出B2C业务吧。广告收入要做，但做来做去，不如做生意来得实在。社区网站跟地方电视台差不多。电视台广告收入远不如电视购物销售收入，电视广告做来做去，电视台仍只是个平台，远不如那些广告主赚得多、赚得快。地方性社区网站，不应总把自己定位为平台，要合理开发自己平台的扩张能力。

11、一句话：信息流通，远不如货币流通来得实在。

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影响有关系的人

老乐 — Wed, 31 Mar 2010 12:22:09 +0800

写于2007年11月26日，原文请见：影响有关系的人。与其说是影响有关系的人，不如说是关系营销。

我认为的社会化广告是这样的，面对我的一群有共同爱好的朋友，讲说我购买A物品的经历，where、when、how much等等，推荐这群有共同爱好的朋友购买，因为我购买了，由我这个真心的朋友作为担保，促使其购买。这就有点像传销，只是我没有获利。（建议douban.com加设这样一个功能：比如A书，我的一个认识的朋友，包括现实和网络中熟识的朋友）写出文字型的经历，where、when、how much等，我会购买。突然觉得那时候的douban.com会有点像个类传销平台！）
我理解中的麦田应该去写书，当作家，而不应是互联网实干家。很难想象一个天天写博客文章的人，哪有时间去考虑公司的运作、管理和效益？你见过马云天天跑出来说阿里巴巴怎么怎么发展方向的吗？其实，我很佩服麦田的理论，个人建议他学习keso，去做互联网咨询家。
麦田提到了口碑营销、社会化广告，我想出个极端的例子。传销，一个靠大活人用嘴去骗的模式。口碑营销，大活人就是你，嘴就是文字，“骗”的是你的朋友。说口碑营销不如说传销。这时候那个“你”，不是一般的人，是一个对A书有很高见解的人，是个“专家”，同时也应该是有个性，同一个爱好上有很多朋友、有很大影响力的人；嘴巴必须会说，也就是说写的文章必须有影响力；能骗使朋友们都购买其推荐的商品。最重要的是，不会推荐错，或者说推荐者的专业技术必须超强。
个人建议互联网实干家应该找个商人来聊聊，某种意义上，马云是个商人，或说是懂商人的人。
这个链中有几个因素：
who：一个有相当专业见解、有相当影响力的人
what：who熟悉的某产品
how：经历以及who的见解
someone：N个被who影响或可能被影响的有购买力的朋友
Profit（利润）：who的利润和商家的利润
why：因为有Profit，who和商家非常愿意这么做
Honesty（诚信）：who的个人魅力和商家的Honesty

总觉得解释还不够全面。总之，推荐你再看看：广告2.0 随手一写，别无其它。

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广告2.0

老乐 — Wed, 31 Mar 2010 12:13:18 +0800

这次一篇写于2007年的旧文了，原文地址请见：广告2.0。

互联网有web2.0，做市场有营销2.0，那广告行业有没有广告2.0？

在写这篇文章之前，我一直在琢磨广告2.0，还没想清楚广告2.0会是什么样的，会有什么样的传播效果。现在想清楚了。

如果说传统广告是广告1.0，搜索广告是广告1.5，那推荐广告就应该是广告2.0。
那什么是推荐广告呢？说推荐广告之前，先说下2.0。2.0的意义在于用户自主、用户参与、用户消费。以前的广告都是用户被动接受，但在网络广告中，用户的意识明显不同了，不喜欢被动接受，尤其是广告。写到这里，我想起一个大家都知道的例子。

安利产品的市场营销模式。可能在很多人看来它是一种令人讨厌的“类传销”模式，但众观其整体，它也有固有的可取之处，有其借鉴意义。让产品使用者去说服其他客户，是不是会有更好的宣传效果？这是当然。一直吵得很响的口碑营销，或许就是这样的思路。

再有，前段时间我想找一个性能稳定、服务有保障的域名注册服务商，我找一个这方面很专业的朋友，他推荐我使用万网的服务，虽然价格比市场价高，最终我还是欣然选择了万网。因为我相信我这朋友，他的推荐应该也错不了。

反过来思考推荐广告，不管推荐能不能对企业产品销售起到促进作用，但对被推荐者来说，至少会花时间去了解这项产品、这项服务，这样，推荐广告的传播效应就得到很多力度的释放。保守一点，一个用户影响到三个朋友，三个朋友会影响九个其他朋友，这样传下去，企业花很少的钱，得到很强的传播效果。

那推荐广告是什么的概念似乎有了一定模糊的认识了，我的理解，推荐广告就是实名用户自主去推荐产品，分享经验，分享知识，分享快乐，通过用户之间互动交流，帮助用户去挑选、购买产品。不是有这样的一个职业嘛，职业代购，比如广州就有这样一个美女代购。她是一个形象设计师，服装设计、形象设计专业硕士毕业，毕业后，一直从事国外知名品牌服装在国内的市场营销工作，有相当多的客户聘请她作为兼职代购，后来她放弃了外企优厚的待遇，毅然专职做起了代购，给更多的客户带去快乐。从她的工作中，我们可以总结到，只要推荐者有相当棒的经验和建议，那她的建议就可以帮助到很多有需求的朋友、用户。

结合博客传媒，推荐广告就会有相当大的发挥余地。在博客内容上下功夫，搞实名制度，搞产品推荐，慢慢转移到电子商务的发展思路上来，最终实现博客网站的赢利，将会是行业博客的发展路线。所以，广告2.0影响下的互联网市场，博客传媒将会改变网民的生活习惯。

广告2.0将成为广告界一股飓风，会影响整个互联网市场；广告2.0会是博客网站的大救星，拯救整个博客市场，借助博客媒体传播效应，广告2.0也会获得更大的发展。

相关链接：内文广告（Vogate与Clickeye是一家）一定要看这里：推荐

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流量并不代表什么

老乐 — Sat, 27 Mar 2010 23:39:15 +0800

Google宣布正式退出中国那天，根据Statcounter的统计，中国大陆地区Google访问量超过百度。

我想，正是这个原因，百度李彦宏才会说出“大家说百度应该进军香港吗？”这样幸灾乐祸的话语，我实在找不出其它可以解释李总话语的说法。

我认为，流量并不代表什么，尤其是对搜索引擎而言。当然，这并不是说流量不重要。

流量分为：有价值流量和无价值流量。

对搜索引擎而言，有价值流量是指那些能带来利润的流量。Google宣布正式退出中国那天，Google流量的增长，很大程度上是那些“不和谐、不健康”因素的搜索量，尤其是对性相关信息的搜索量。这些流量并不能带来利润，相反还会增加服务器的负载，这些无价值流量不要也罢。

对搜索用户而言，有价值流量是能找到用户想要结果的关键词搜索量。Google去了香港，对搜索结果不再审查，用户在搜索那些“不健康”因素时，得到的是满意的结果。

结果是，有价值搜索量增加了，有价值流量增加了，Google的流量也就超过百度了。因为“不合作”的Google能让用户找到他们需要的“有价值”内容。

之前在百度公司内刊上看过一个真实的故事。2001年8月，百度发布Baidu.com搜索引擎Beta版时，第一个搜索结果就是搜索“性”内容。这充分说明了，“不健康”内容正是搜索引擎用户迫切需要的。

百度前期，流量井喷很大程度上也是这些“不健康”内容帮了大忙，我想。那时候，没有互联网内容审查，用户利用百度可以很方便地找到他们需要的内容，流量不井喷才怪呢。

现在的Google流量在中国大陆地区飙升，也是这个理。我想，Google流量超百度，以后应该不会再是新闻了。

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碎片化思想让Blogger远离了博客

老乐 — Fri, 29 Jan 2010 01:01:38 +0800

这是个不争的事实。很多Blogger都远离了博客，罪魁祸首不是Twitter、新浪微博等微博客网站，而是思想碎片化。

老乐也不例外。现在的老乐狂想曲基本上算是停滞下来。不是没东西可写，是要写的想法太多，一个接一个来得太多太快，直接微博客发布，搞定。

所以，现在觉得博客适合哪些人呢？只适合那些耐得住寂寞的灵魂分享者。他们往往分享的都是长篇大论，非要把一些道理讲清楚、说明白，加之有时间码字。

而微博客则可以作为一句话的思想日记，记录一个人不同时段的想法和牢骚。在老乐看来，那些每天瞪大双眼盯着转发别人微博的人，实在是有够无聊。或许是老乐自己对微博客已经玩腻了，然而又离不开她。

所以说，康盛的微博客程序，老乐非常期待。为什么呢？那我就可以创建自己的微博客网站，只做一句话日记。最好连同微博客插件、扩展以及QQ绑定等程序都做好，那样我就真正意思上实现了随时随地记录个人想法了。

就想微博客一样，思想的碎片化，可恨又可爱，想远离又不能逃离，真他妈的X。

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近期微博客闲言碎语如下：

1、#微博想法# 免费的信息获取模式，实际上就是售价0元的服务和买价0元的享受服务，服务和被服务、付出和获取，同样的买价和卖价，对等掉了。这就是经济规律发展到公平对等时，达成共产主义理想。而目前看来，中间这个价格对等是错误的，每个人付出和收获不对等造成的。

2、#微博想法# 平台对原创文章收费阅读,收入归作者所有,平台获得5%的分成.1、原创文章 2、附带评论的新闻 3、有价值内容的聚合（节省付费用户的搜寻时间）。很早以前我就赞同这样的精英内容模式。大部分人花钱，享受服务；少部分人赚钱，付出劳动。这才是经济规律。微博也如此。

3、#微博项目# 本想把淘宝的一些想法独立成文到博客上去，先积累下，回头再整理。1、淘宝网似乎不想扩展平台产品，比如交互性问答、我想买什么等等产品/栏目，以巩固网购行业老大的地位。马云一直“唱”导“不要利润要份额”，似乎应该是要份额更要利润。交互性问答、我想买什么等产品可以结合搜索来完成。

4、#微博项目# “我想买什么”、“我想找什么工作”等微博客项目，会比“我正在做什么”Twitter式的微博客有前途吗？比如行业网站、专业网站可以采取前者，而Twitter、新浪微博等可以分栏目、分频道来实现信息的分类。

5、Google的Your stuff，会不会取代Twitter或新浪微博？http://sinaurl.cn/hKj1g

6、新浪未来将切入游戏和电子商务 http://sinaurl.cn/hKnfI 和腾讯坐大，百度掉头 http://sinaurl.cn/hKTZX，两篇文章说明：互联网巨头，目前要利润的是傻逼，要份额的才是黑马。可抛开利润，只要份额，不是一般人能做到的。

7、刚看完#王蓉#的采访。心想：每个明星是否也应该像企业一样，有专门的网络宣传部门，至少应该有助理、秘书或专门人员进行网络方面的动作吧？这就是有点像企业网络营销的外包。这方面的网络服务需要更多的企业去实践，把服务做好、把明星包装好，或许可以俗称“#明星网络经纪人#”。

8、我早就说过，电子商务外包服务可以做大，但做大后，会被阉割。马云会尽量让更少的人来分这块蛋糕，只能收购，据为己有。http://sinaurl.cn/hKS04

9、#论坛管制# 个人论坛、地方社区论坛是否可以通过论坛服务提供商的收费审核服务来迎合政策？总不能全关了吧。

10、也许企业微博营销，只是组织大量的个体，按照个体自己的网络习惯去发布微博即可。关键是，一要有量，二要大量能人联想到企业或产品的ID。但我认为这只是微博营销的初级阶段。微博，听和说，都重要，听了再说，是最重要的。600空姐上微博 http://sinaurl.cn/hKP3W

11、#微博营销# 现在很多人在网上研究用户的行为，得出：对用户有利的广告不是广告，是与客户交流。我想，这个结论根本就不需要研究，也不需要研究用户行为。因为解决问题，正是要做的事情。无论是企业还是用户。

12、#微博营销#有人说，利用新浪微博做企业营销，最好是以通过认证的企业名义注册账号，那样不会让用户反感。但那如何润物细无声呢？难道只是让用户瞄上那么一眼即可，难道天天人工发布免费广告，难道这就是微博营销，难道。。这又回到了广告展示的时代，要时刻记住微博营销–互动、交流、沟通的三大原则。

13、#微博营销# 想做好新浪微博的企业营销，要么你是名人，要么你关注名人，否则你很难成功。

14、#微博营销# 2010，我期待着新浪微博营销外包团队出现。至于为什么要有外包团队，我想，新浪那些人始终不能完美地解决企业营销的问题，很多企业又不可能自己来完成。这就是机会。

15、#微博营销# 新浪围脖营销团队，是否需要和其他营销团队及个人合作呢？我想，肯定是需要的。也就是所谓的围脖营销外包团队。所以，我敢说，现在缺的，一是外包团队，二是活动策划、营销策划。毕竟，玩的是文字游戏、聊天游戏。

16、#个人网站# 或者，部分已有规模的个人网站组织起来，成立公司，公司化运作，会不会更好应对“一刀切”的阉割政策呢？

17、#个人网站# 最近个人网站被封问题，炒的很火。是否有人愿意出资收购一批有一定发展前途、目前状况不错的个人网站？把多个个人网站组合起来，成立公司，公司化运作，来应对目前的”一刀切“的阉割政策，会不会更好点呢？因为之前听说一牛人说，要收购国内所有有一定会员的B2C商城。

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免费的线上DM直邮-快淘DM邮报

老乐 — Tue, 29 Dec 2009 22:17:23 +0800

没想到，前段时间把DM直邮广告的想法，通过博客放出来后，有不少的朋友发邮件来谈论该项目。

1、分享一个创业项目：利用淘宝卖家发展DM直邮业务

2、再谈创业项目：利用淘宝卖家发展DM直邮业务（须输入密码，密码是taobaodm）

今天，跟大家分享深圳姚维风同学的项目。线上DM制作平台，让DM制作平民化，让每个淘宝卖家都做得起DM。他在大淘宝开放平台上的应用地址，见这里。

快淘DM直邮

对该项目，我该说的话，在1和2两片文章中，写得都差不多了。

对姚同学，我有以下几点要说：

1、在国内，网民使用邮件的频率很低，也非常不普遍。接受邮件DM广告，就更难说了。而在国外，邮件使用非常普及，所以有价值的DM广告可能就会有非常不错的市场。

2、何谓有价值？DM杂志的价值，市场价值是广告，而对用户的价值是信息，有针对性的信息。如A用户关心化妆品，DM直邮提供给A用户的就应该都是化妆品相关信息。

3、市场价值，要求DM直邮要精要准，最好是受众有反馈信息，如评价反馈、市场反馈等。对用户的价值，最好就是能提供一些非常潮流、非常专业的导购信息，提供一些有价值的商品评价信息，等等。以此来吸引买家、吸引受众，以达到DM广告非常有针对性的广告价值。

4、尽量形成一个独立的产品，服务型的产品，尝试提供给国内外的电子商务网站使用。如国内外的B2C商城等。这样，盈利的问题也就解决了。

5、如果收费合理，如果能把用户反馈来的信息进行统计、展示，这个项目完全可以做大，我相信。

6、最好不要打免费这张牌。免费，是商业过程中的毒药。竞争不激烈时，用不着打免费牌。一开始就收费，等后进者追上来了，再打免费牌也不迟。

7、如果淘宝或者其他大网站，来做该项目，你该怎么办？或许，他们根本看不上这块蛋糕。

就啰嗦这么多吧，欢迎大家补充。

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中国企业家：食堂老板给北大教授上的MBA课（转）

老乐 — Tue, 15 Dec 2009 21:50:00 +0800

绝对值得推荐的一片文章，特转载至此。看了此文，你就会理解并少许同意，那些人嘴上说的“上学没用”的理论了。

“控制吃回扣，靠人管人不管用；要从源头控制；要把大权化成小权控制；要用规则法律控制；要让人自己控制自己。”

经营食堂应该是最简单的小生意，假设你是食堂的小老板，怎样才能有效防范食堂采购中的贪污问题？这可是一道考管理者的综合题，因为任何商品的标准都不如粮油青菜油盐酱醋鸡鸭鱼肉复杂；任何商品质量都不如每天需要变换口味的饭菜难以衡量；任何产品的价格都不如员工顿顿吃的东西敏感。不信你试试看，你能管好一个食堂吗?

食堂管理难题

有人可能说，如果我是食堂的老板，食堂采购就是我管理的重点。必要的话，可以采取如下措施：

“我、我老婆或者我的亲信亲自去买。”

可是这样一来你不就成个体户了吗？你的食堂公司还能做大吗？如果再有第二个、第三个食堂你怎么管？再说了，别以为亲信就不会骗你的，人是这个世界上最高级，也是最易变的动物。在缺乏监督和约束的环境中，你老婆都会藏私房钱。一个深圳制衣厂老板自嘲地跟我说：“自从我丈母娘管了食堂后，我小姨子和小舅子家里就从来不买菜了。”仅靠亲情管企业是不行的。

“那我就派两个人去买，一个买，一个监督。”

可是管过企业的都知道，在现金交易，无发票，并且质量和价钱每天变化的菜市场中，采购者抵御诱惑的能力很差，靠人盯人不可靠的，因为两个人可以很快达成攻守同盟。我见过有的公司甚至还用三个人去买菜，两人负责买，一个人复秤。结果怎么样？除了整天吵架之外，仍然不解决问题。更关键的是：千万别忘了，你经营的可不是什么暴利生意，一个人能干的活，三个人干，你的饭菜成本怎么能下来？

“那我就采取轮班制，每次去买的两个人都不同。”

一看你就是不懂食堂生意。千万别小看油盐酱醋青菜土豆鸡鸭鱼肉这些人人都知道的东西，它们的采购可是很专业的活，不信你问你老婆和你妈。一个不懂菜市行情的人往往会让小贩骗秤和欺价。如果你为了防止贪污，买的东西质次价高，你的食堂生意还有竞争力吗？

“那就采购的人固定，监督的人轮换。”

可是一个不懂行的人怎么可以有效监督一个天天采购的人？他可以非常容易地同供应商表演完美的双簧，让监督的人成为聋子耳朵。不仅如此，犯罪心理学证明：监督越严厉，人的犯罪心理越强，监狱就是最好的证明。采购者每天被不同的人盯着，这对采购者实际上是双重人格侮辱，因为它的假设是：一你不仅会贪污；二你还会拉别人下水一起贪污。如果你被这样假设了，不贪污都对不起自己了！还谈什么发挥主观能动性，同小贩斗智斗勇买便宜的青菜茄子猪肉粉条？

“那我就公开招标选总供应商。”

这又是外行话。的确一些大餐馆或饭店对饮料烟酒和粮油等商品采购用总供应商独家采购制度。这是因为这些商品是标准产品，而青菜土豆鸡鸭鱼肉是非标准产品，质量和价钱每天都可能变，你怎么制订标书？谁能预测，8月猪肉上涨10%，9月山东黄瓜大丰收每斤只卖1角？因此，即使你有总供应商，还是要有人知道行情，因为这些青菜副食可是你食堂成本的大头。

看到此，我估计很多人开始纳闷：这么简单个食堂生意，管理竟然如此复杂?! 这就对了，因为你是外行。如果一个真正管过食堂，而且成功管理过食堂的人，这个问题对她（他）就是小菜一碟了。这就是管理永远是具体的道理——外行不能管内行。

开源节流

一次偶然的机会，我碰到一位真正管理过食堂的老板，他的一席话让我茅塞顿开。

我问他：“你的食堂采购由谁负责？”

他说：“看买什么。需要每天买的青菜副食由大师傅负责，不需要天天买的粮油酱味招标采购，清洁用品等杂项由食堂经理买，炉灶器具锅碗瓢盆等固定资产（他的定义）由我亲自负责。”

我又问：“大师傅去买菜有人监督吗？”

“没有，我们只监督买回来的东西是不是短斤少两，因为很多东西是大师傅去市场订，供应商给送；送来的东西由厨房小工复秤记录。”他说。

“不怕大师傅吃回扣吗？”我问。

他说：“不怕。这个食堂是物业公司的，每人每天只是7元钱的伙食定额，扣掉主食和其他费用，每人每天副食只有4元钱。大师傅要用4元钱，买回能做四菜一汤的材料已很不容易了，哪里还有吃回扣的缝儿？另外，我自己偶尔也逛菜市场，市价比较清楚。再说，他能不能吃回扣，根本不是我管理的重点。”

嘿。我很奇怪，问：“为什么？”

小老板说：“我做生意先讲开源，后讲节流。因为一个生意得先有营业额，后才能有利润。我的重点是如何让吃饭的人满意，他们满意了，他们公司才能给我续约。他们满意了，我同公司谈伙食承包费、水电费和客人招待费才容易。”

“怎么才能让他们满意？”我继续问。

“这些保安都是从农村来的小伙子，肚量大得很，要让他们满意首先得保证他们能吃饱。可是每人每天就这么点伙食费，怎么才能让他们吃饱？因此，必须精打细算。比如，不要买刚下来的新鲜菜、不要买质量好的菜，尽量买过季菜、处理菜；不要买活鱼，要买死鱼；不要买里脊肉，要买肥肉……买这些东西可不是一般人能买的，必须是做菜的大师傅。大师傅在菜摊看到便宜菜和肉时，脑袋里马上就能想像做什么菜，因此在讨价还价时，他可以立即作决定。否则买菜一个人，做菜一个人，天天得吵架。做餐馆的人哪个不知道，凡是有人投诉饭菜质量，大师傅一定会先找原材料质量不好的原因。所以我必须把这个权力交给大师傅，让他能像我妈妈那辈子的人一样，会过穷日子，用一点点的钱变着法让一家人尽可能吃好。可是大师傅不是我妈，得鼓励他才行。怎么鼓励？食堂就餐者每个月对饭菜质量有评分，评分越高，大师傅奖金就越高。”

目标管理：将军赶路，不追小兔

我靠在沙发上的身子不由自主地直了起来，这个不修边幅的小老板开始让我肃然起敬。我继续请教：“可是我的经验是：吃饭的人个个都是陈世美，新厨师做的饭菜，刚开始都挺好吃，可是吃着吃着就烦了，评分也就低了。”

“那你要分析，就餐者对什么最在意？这个食堂吃饭的小伙子们对饭菜不满意，主要是分量上。我刚接手这个食堂时是，他们半自助餐。可是你知道了，凡是吃自助餐的人，都是眼大肚子小；尽量多要，吃不了，不是硬撑，就是偷着倒。食堂员工怕后边的人不够，就尽量少给，结果总吵架。做食堂的人都知道，合餐一定比分餐省；可是分餐卫生，方便和时髦，所以一般公司食堂大都采用分餐。可是你得看你的食客是什么人？如果都是白领当然要分餐了，人得先吃饱后吃好。于是，我终于说服物业公司把分餐制改成合餐制。我的条件他们不能拒绝，八人一桌、四菜一汤、公筷分菜、凑齐再吃。结果满意度一下子上升10个百分点。

“不仅如此，要想少花钱吃饱饭，只有一招——多吃饭少吃菜。我和大师傅在制定菜式时就想方设法，让中午和晚间每顿饭都必须有一个口味重，能下饭的菜。比如：梅菜扣肉、红烧鱼、腌菜炒大肠、麻婆豆腐等。做这些菜必须多放油、盐、酱油、味精、调料，所以原材料也就不用很新鲜的，要知道死鱼比活鱼价钱差一半。

“你看这才是我抓的重点。这个公司换过3个食堂外包，我们是最满意的。现在他们总经理也经常在食堂吃饭了，这几个月物价高涨，他还主动问我需不需要加钱。”

我目不转睛地看着他，心想：管理者都懂目标管理，可是几个目标一打架，往往就把大目标忘了——很多企业为了防止吃回扣，把员工的积极性也搞没了。这个小老板显然是个能将军赶路，不追小兔的高手。

管理客户期望

小老板见我真心请教，很有些自豪，继续说：“做餐饮的人其实不怕投诉，因为顾客投诉的都是一些能看得见的毛病，这些毛病都好改，难就难在食客的口味上。黄老师，你说得对，经常吃这几个菜谁都烦了。这就是为什么餐馆不断换厨师和推新菜式的原因。可是我们做食堂比较惨，因为大部分员工没选择，只能在这里吃。于是他们往往把对饭菜的厌烦通过别的事情爆发出来，比如饭菜质量问题和服务态度不好。其实，每个人都有家，你妈也就能做那几样菜，你怎么不烦？在外面跑来跑去，回到家一吃，还是你妈做的饭菜可口。所以我做食堂跟别人不一样，别人都希望职工每天都来食堂吃饭，因为多吃一天，做食堂的人就多赚一天钱。我承包任何公司食堂，我都要求公司同意食堂每星期关一天，因为我的员工也要休息。其实真正的原因是，我要让那些整天在食堂吃饭的员工自己做一做，或者到外面饭馆换换口味，对比一下价钱，这样他们就知道我的饭菜物有所值。我有100%把握，他们用7元钱在任何地方，包括自己做，绝不可能比在我这里吃得好。”

我真的遇到高人了，不知哪个管理大师说的：“营销的第一准则是管理客户期望，而不是仅仅满足客户。”看来这个只有中学文化的小老板是个无师自通的大师。

顺应人性和自然规律

我继续问：“很多食堂采购都让老板费脑筋，往往用很多方法去控制。他们的担心也是有道理的，每个人的菜金再低，几百人加到一起，一年下来细水长流也是一笔不小的数。你为什么对你的大师傅那么信任，他是你的亲戚吗？”

小老板笑了：“我在深圳经营四个食堂，我哪里来那么多能做饭的亲戚？其实菜市场采购吃回扣的事，都是那些公司自己办食堂的人做的事，为什么？管食堂的人不懂行，再加上管食堂的人往往是什么行政部经理，他们还有很多别的事要管，不可能在食堂上下那么多工夫。这些大公司以为靠什么鬼复杂的程序、制度和人盯人监督就能解决回扣问题，那是瞎掰。同样是菜心，有的是今天刚从地里摘的；有的是前天摘的，淋上水都是新鲜的，你怎么监督？一副猪下水上午卖30元钱，到晚间5点以后就10元钱了。如果采购的人想给你省钱，他会跟摊主说，有剩下来的下水给我送来；如果他照章办事或心情不顺，你就要花30元。再说了，逢年过节供应商送他一条烟，下来的新鲜水果送他一篓，这些事你能管得住吗？更关键的是你需要管吗？所以管不来的事，就不能硬管；要换着方式管才行。我能管的是每人4元钱的菜金，你给我做出让吃饭人满意的四菜一汤；如果在这个前提下，你还能吃到回扣，那就是你的本事；如果你真有这个本事，你小子就不需要当大师傅了，你可以当食堂老板了。为什么，因为你能管好大师傅。”

大多数人只知道“治大国如烹小鲜”，而不知道这只是半句话，其实老子的意思是：管理者如果能顺应人性和自然规律，治大国就如炒一碟小菜那样容易了。这个小老板显然是知道老子整句话的人。

让所有人都有点小权

我又问：“粮油酱味不是也会影响饭菜质量嘛，为什么不归大师傅一起采购？”

小老板狡黠地看了我一眼，说：“这就是我的特殊管理方法。别的公司采购都统一，我就要分散。我认为一个人过手的金额越少，贪污的可能性也越小，不信你看那些大贪污犯都是权力大的人。为什么？过手金额太大，掉一点小渣对人诱惑就很大。我不知道为什么有些公司非要把所有东西都集中起来采购？不仅如此，其实很多东西，买的人不如用的人懂行。

“所以我把采购权分开。把需要采购的东西，首先按性质分。是标准产品不管金额大小，能招标的就不独立采购，比如：粮油招投标，盐味精酱油醋这些东西虽然金额小，也招投标。这叫什么？尽可能不诱人犯罪。现在买十瓶啤酒都可以讲价，所以要尽可能把漏洞堵上。不能投标采购的，比如副食青菜，不论金额多大，要直接交给最懂行的大师傅。为什么？除了上面说的原因，我现在经营四个食堂，最高的伙食标准是每人每天20元，最低是7元，它们用的原材料都不一样，放到一起采购只能顾此失彼。扫把抹布员工制服这些杂品由每个食堂经理购买。这样人人负责一部分，不仅能买到最合适的东西，每人买的品种少、金额小，稍稍吃点差价，就容易暴露出来，比如：别的食堂拖把5元钱，你买的拖把10元钱，你能不心虚吗？

“人这种东西，别人怎么管都不如自己管自己。我这样做还有一个原因，谁都知道买东西是个好活，被人家敬烟敬酒还请吃饭，还有可能拿回扣。可是好事就要尽可能大家都有份，不能我整天烟熏火燎，你整天在外面风光，否则就会引起嫉妒和流言蜚语。如果把权力分散开来，大家都可以沾光还可以互相监督。当然我也不是为了分散而分散，该集中的我还是要集中，比如：我把粮油酱味的招标权下放到一个食堂经理那里，由他代替其他五间食堂采购。当然招标是轮流坐庄，下一年由另外一个食堂的经理负责。

“别人的老板都说：员工都想少干活多拿钱。我看不是，我觉得员工是想少干不好的活，比如洗菜擦地这些脏活和累活。如果让洗菜的小工监督过秤，不给他们钱都高兴干。为什么？不仅能到厨房外面凉快凉快，喘口气抽口烟，掌握秤杆子还能受到别人尊敬呀。他不仅需要复秤，还要记录；短秤了，还要找大师傅对证。是人，哪个不想有点权力？所以我的原则就是让所有人都有点小权。

“人有权无责、有权无法都容易乱来。洗菜小工抽别人几根烟是小事，上万斤米面的采购就容易出大事。所以我虽然把米面的招标权力交给食堂经理，但是招标必须按我制定的方法招。我们的招标结果事先任何人，包括评标者都不可能知道。因为我们做的是吃的生意，入嘴的东西不能只斗价钱低，否则斗来斗去，什么毒米就混进来了。因此我的招标方法永远是：第一，至少有四家无关联的供应商投标；第二，必须有一家新的供应商；第三，中标者是最接近四家平均价钱的投标者。任何人违反这个规则，就等于犯了法，你必须要交代清楚。”

老板越说越兴奋，我也越来越觉得他很神。我问他：“你以前做什么的？你这些招都是自己想出来的？”

他说：“我今年45了，年轻时当过兵，后来到政府机关开车。再后来到深圳打工，打来打去也打不出头，就自己做生意，没有大本钱，就在工厂区开了间小饭馆，结果就开成了食堂。我都是在过程中悟出来的，控制吃回扣，靠人管人不管用；要从源头控制；要把大权化成小权控制；要用规则法律控制；要让人自己控制自己。”

（作者均系北大光华管理学院教授）

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营销案例：太牛了，竟然用6个iPhone演奏名曲

老乐 — Tue, 15 Dec 2009 21:33:52 +0800

我记得有某个砖家说过，好产品，不需要推广。看了下面这个短片，你肯定能理解并同意这个说法。

但我觉得，好的产品，才更需要推广。为什么呢？因为好产品才需要服务更多的人，至少让有购买能力的人都来选择该产品。如果按照天朝的所谓为人民服务的角度，好的产品从一出生就扛着为人民服务的大旗，而且要一直走下去。

更重要的是，好产品，会迎来更多的免费推广。就像短片中用6个iPhone演奏钢琴曲一样。只要用户发现产品的亮点，用户就乐意去传播，免费去宣传。

如何才能让用户尽快地发现产品的亮点呢？有时，产品的设计者就成为了产品推广、产品营销的引导者，甚至制作出下面类似的短片，让用户去发现去光大该亮点。所以，下面这个短片也很可能是iPhone营销团队搞出来的，说不准的。

视频营销，重要的不只是让用户看，更要让用户看了会去告诉另外一个用户。帮企业去做传播，才是目的。

千万要记住，用户需要的是娱乐，娱己并娱人，不是广告。所以，要满足用户的未知欲望，更要满足用户传播上的心理欲望。我看过了，传播给我的朋友，我的朋友至少会认可我在发现新玩意方面比他强，这份满足感足以让我去告诉我能告诉的朋友。

这就够了。

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我烧网：博客明星是烧出来的？

老乐 — Mon, 14 Dec 2009 14:59:32 +0800

今天，打开邮箱，发现一个广告，挺有意思。广告就广告嘛，还说什么是我的忠实读者。靠。广告内容如下：

邀请加入我烧网

亲爱的朋友，您好：

我是您的忠实读者。最近我所在的公司新上线了一家博客聚合网站，正在进行最新版本的公测。我们特别希望您能够参加我们的公测活动。您只需点击下面的链接（www.woshao.com）注册即可，或者直接使用人人网账户登陆。成功登录以后，点击网站左上角的“发布博客”按钮，提交博客地址，同时申请认证。之后您就可以同广大烧友一起共享您的博客了。

我烧网V5.0版本更加注重人与人之间的联系，在这里不仅能让您的博文得到更多的展示，还可以帮助您找到更多知趣相投的朋友，方便之间进行交流和互动。这对提升博客影响力，增加知名度很有帮助。

再次诚心邀请您参加我们的公测！

感谢您百忙之中查看此邮件，祝您工作愉快！

我烧网：有博客？那你就有成为明星的潜质！

哈哈，又一个烧包级别的网站，不知什么时候这把火又烧到博客这里来了。拿博客说事，这年头还成吗？

天朝人规定做个论坛都不行，那继续做以博客分享为主题的SNS社区，还能烧多久？

总体来说，我烧网的用户体验还是非常不错的，推荐大家去注册一下，特别是有独立博客的同客们。（同客，这个词有点意思。天朝喜欢叫同志，我们这里，对拥有博客的人，通称为同客好了，呵呵。）

打博客明星这张牌，更有意思了。有博客就能成为明星？俺不信。俺拥有博客很多年了，也没成为明星。再说，成为明星有什么意思？还不就那点事。就跟去按摩时，那些靓女“邀请”你做全套一样，就那点事，有什么明星不明星的呢？

可是博客认证这个话题有点搞头。不知又要搞什么飞机。我认证了，是不是代表我的博客已经备案了啊？但愿不是。这年头，听到认证、备案这样的字眼就晕菜，就头大。

可是为什么非要我单独发一文章来认证呢？还给我规定好了标题还内容？你真是比天朝还天朝！

我烧网：这样认证得不得啊？

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