演讲与口才

巧妙应酬的学问-成功卡耐基口才学培训

admin — Tue, 14 Feb 2012 00:23:06 +0800

卡耐基口才学是成功卡耐基主打课程；有我们成功激励大师孙浩然老师指点和授课；
深受学员喜好；今天来分享卡耐基口才学培训中目标的讨论：大家坐好了；开始了：
[成功卡耐基口才培训可以联系: http://www.cgknj.com -巧妙应酬的学问]
在我们的生活中，如何应酬恐怕是一件很头疼的事情。卡耐基对此有自己的心得。

卡耐基认为，我们每天的日常生活方式，从理论上说，无论如何也说不上是合理的。

有许多事情，由于长期的习惯和惰性，变成无理。但你不要企图把这些不合理的习惯打

破，不然的话，在应酬上，要遭遇到对方“心理上的抵抗”。所谓“心理上的抵抗”，

是指对方认为你不近人情，既然对方有些感觉，你的应酬效果就会大大减低。

关于这些“不合理”的日常生活习惯和方式的例子太多了，最平常的小事，是日常

见面那种礼貌。比如我们与友人见面，分明并无失礼之处，但一定说：“真是失礼得

很。”分明是别人邀请你去，但临行时总会说句：“打扰你了！”你去某公司任职，分

明不是某人介绍的，但他问起你时，你会说：

“托你的面子，我进了某公司。”

但如果你不说这种不合理的话，别人就会认为你太不近人情了。不过，假如你到了

欧洲或某些其他地方，你照上面的方式讲这种礼貌话，就不合适了。

在日本，公共汽车售票员向每个下车的乘客说：“多谢你！”对上车乘客说：“对

不起，让你等了很久”。如果国内的公共汽车售票员对客人这样说，恐怕客人要觉得这

位售票员的神经有问题了。所以这种情况不是合理不合理的问题，是因为每个地方的生

活风俗习惯不同而需要注意。

一个人的“第一印象”是非常重要的，别人对你，或你对别人都是一样。

在应酬上，“第一印象”不好的话，如要挽回，就要作很大的努力，“第一印象”

要特别注意不可。

怎样给人以好的第一印象呢？卡耐基认为，要有良好的第一印象，首先要注意服装。

有人会有异议：“服装哪会成为问题？应酬的内容最重要。”

你看见一个成年人穿了一条牛仔裤，你会有轻佻的印象么？你看某人穿的长裤裤管

正中没有一条线，你会有“不好看”之感么？如果你的答复都是正面的，那么你就不能

不正视现实。留意你的服装吧，这意思并不是叫你穿上最流行的、最时髦的衣服，只是

请你穿得使人觉得有整齐、清洁之感，至于衣服是新、是旧，质料是好、是坏，都不成

问题。

美国有许多家大公司对所属雇员的装扮都有“规格”，所谓规格自然不是指定要穿

得怎么好看或指定衣料，而是“观感”的“水准”。

专家们所著的书中，提出应酬前的衣饰应注意的六点：

一、鞋擦过了没有？二、裤管有没有线？三、衬衫的扣子全部扣好了没有？四、剃

了胡子没有？五、梳好头发没有？六、衣服的皱纹是否注意到？

不只在美国如此，其实在世界上任何地方都一样。泰国有一家保险公司的外勤员向

公司报告，当他们向农民进行劝说工作时，穿得整齐比穿得不好，在生意成绩上相差甚

多，可见农民们本身虽然穿得不好，但对穿得整齐的人，总是较有信赖感的。

所以，不要过份嘲笑“先敬罗衣后敬人”这种社会风习。

我们进行应酬时，应该重视一下现实，要推己及人，不然的话，便会遭受一些不必

要的失败。

对于陌生的人，我们应找个人介绍。以国外的人寿保险经纪人为例，他们去找新的

主顾，现在都已采用“托人介绍”的方式，因为有人介绍，就绝不会吃闭门羹。当然，

替你写介绍信的人，一定是在对方心目中，很有面子的，如果那是一个对方讨厌的人，

当然例外。本文来自成功卡耐基网转载请注明出处 www.cgknj.com

现在社会上逐渐流行用名片加批若干字句代替介绍信了，这是较好的办法，因为介

绍信对方要拆开来看，有些人看了信拒绝信内所提事项时，会把原信退回来人，这时就

使来者十分难堪；如果写名片就不会有这种情形。

卡迪克在他所著的《应酬之道》中说：“和陌生人首次见面，最好用介绍人做初次

见面的话题。”这话是很中肯的。

应酬时间的长短问题，在一种适当的应酬上，有很重要的价值。当然，我们要从应

酬的本质、目的和种类去加以判定，不可一概而论。但我们要知道，现在的市内公用电

话规定基本通话时间是三分钟，这一规定是有过极深刻的研究才作出决定来的。它表示

了一件小事情，应该在三分钟内了结；

如果事情不是一说即合，或需要辩论的，就可能花上一小时也说不定。但是一种不

变的原则，就是我们应该尽量缩短应酬时间，要提防自己和对方产生“疲劳感”。因为

时间这种东西，有物理方面和心理方面的区别，当你和一位知己朋友谈了一小时，而他

一看手表，啊呀，12点了，快没有公共汽车了，末班船也快开了……这样的应酬，是使

人感觉到，分明物理的时间只有20分钟，心理上却有一小时以上的感觉。有些人参与应

酬，对于物理时间满不在乎，却很重视心理上的时间，那就是说，当他对于这场应酬有

兴趣时，他不计较究竟花了多少时间；否则，心理上就有度日如年之感。

但毕竟我们人类是被物理时间控制着来生活的，所以最好还是不要浪费时间，方便

自己，也方便了别人，更要紧的是使应酬本身有效。

卡耐基提醒我们记着，时间是应酬的最后一项要素，也是最重要的因素，好好掌握

时间吧。

应酬学上有一条原则是：先适合别人的需求而达到自己的需求。但是非常遗憾，这

个社会上，能够做到这一步的人还不是多数，因为人有怕吃亏的心理。

但是，我们可以举出许多例子来说明在各方面都很成功的人，却总是运用这一套的，

有时甚至可以反败为胜。

日本有一份大报，前几年总编辑换人，新人既未在报界担任过较重要的职务，甚至

“连采访的大车都未坐过”（日本新记者在见习时多坐报社大车集体出发，如果资格较

老，就可以自己开车了），这句充满敌意批评的话是出自一些新闻记者之口的，但是这

些意见让新任总编辑知道了。他上任第一天，便在“就任演讲”中含笑对各位同事说：

“我此次就任报社的职务，别说是做总编辑，就是当资料室职员的资格也有问题，因为

关于资料的调查统计方面，我只对经济方面略知一二。所以我只有一种意愿，希望坐坐

新闻记者的大车，同时也希望由于坐了大车能得到各位外勤同事的体验，将来去某银行

请求他们合作，替本报同事办一种接近市区的购房分期付款。……”

他的话还未讲完，会议室里已是一片掌声，大家都拥护他的上任了。

有一位女歌星，从日本到香港，打算小住之后，再到东南亚表演歌舞。

她需要一两个短剧本，而在她心目中，香港一位很有名的作家如果能够为她动笔就

太好了。这位作家学贯中西，文笔风趣，但他脾气古怪，而且也很忙。

这位歌星打电话给她朋友，说她已由某导演介绍，当晚就要和某作家共进晚餐，但

她不知道怎样向他开口提出请求。

“你究竟打算请他写些什么短剧？”

“随便，只要他肯写就行。”

“这样是不好的，他不明白你的需要，可能写得不理想，而等他写完之后，你发觉

不理想又要请他修改时，问题便会变得严重了！”

“我最希望他替我写哑女奇缘，不过要有新的内容，不要以前的故事。”

“这样很好，他以前写过不少这类东西，你只要说知道他曾写过这些剧本，并且十

分崇拜就行。……”

过了两天，这位歌星给她朋友打电话，很高兴地说：“他不等我提出要求便答应替

我写两出短剧了。”

她朋友说：“你们在晚餐时，你是不是一直在谈论他过去的那些得意之作？”

“你说得对，我主要是讲起他的作品在日本如何受人喜欢。”

“对了，这是应酬中迎合别人的兴趣所产生的成功。”

日本有一个妇女组织，每天下班时间过后，便有许多太太小姐在那儿打网球，但有

一位先生却天天都到那个男人的禁地打网球。有一天他朋友应邀同去时，听他说起那个

组织的名字时有些犹豫。他就问：“你怎么不去市立体育馆？”这位先生说：“我不只

到那儿打网球，并且还是那儿的教练，有一次网球比赛我还担任领队呢！”原因是，那

儿的女性网球好手不多，多半人还在学习阶段，她们有一条原则：“要来打网球就要好

好地练。”换句话说，既然来到网球场，就要对网球发生兴趣。除非你生来就有打网球

的天才，否则就要练习。

卡耐基告诉我们，在应酬场合中何尝不如此？我们可曾注意到别人的兴趣？我们与

人交往，可曾在这方面努力过？有些人天生就应酬有术，这自然是可喜的。但如果不是

天才的话，我们就需要学习了。

当我们赴一个规模较大的宴会的时候，大家都会有一种不约而同的想法，就是最好

避免和陌生的人同席，因为和熟人同席就有说有笑，和陌生人在一起就失去乐趣了。其

实，这种想法真正是逃避学习应酬的意识在作祟，正如走进网球场而不想练球一样可笑。

在陌生人的宴会上主动与人谈话，是获得更多朋友的方法之一，在应酬学上，我们

可以引用一个名词，即“努力学习应酬的表现。”

只有想办法去认识更多的人，并使这些人都成为自己的朋友，才是人生真正的应酬

方针。

你会说：“我又不打算在社交上大出风头，我只是脚踏实地，自己干自己的，我有

什么必要去认识太多的朋友呀？”如果你有这种想法，那么可以告诉你，马克·吐温也

不是一个靠社交出风头的人，他的主要事业只是埋头著作，他只需要天才和更多的幽默

感，然而，任何人都承认，马克·吐温是一个朋友最多，与朋友相处得最好的人。

他曾说过：“一个人，唯有可以和一个跟自己毫无利害关系的人都相处得十分有趣

味，那才有真正的快乐。”

一位女学生从某地幼儿师范毕业归来，在洗尘宴上，大家庆贺她的学业成功，但卡

耐基赞许她选择了这门最好的学问，因为幼儿园者，求学之门的“人之初”也。而初入

学的小孩子是最难教的，她专攻这一门，算是难能可贵了。目前进师范的人不少，但幼

儿园的师资非常缺乏，没有多少人愿意应酬初入学门的小孩。

卡耐基向她请教一些应酬小孩子之道，说道：“你在‘幼师’里一定会读到幼儿心

理学吧，这比其他重要得多。”

“对的。”她说：“我们几乎花了十分之七的时间去学习这方面的理论和知识。”

“照你看，小孩子最难应付的地方在哪里？”

“接受过幼儿园师资训练的人都不会觉得小孩子难于应付。”

“就是说，在上课时，他们终将接受你的管教，但你要知道，幼儿还有很多事情要

应付，比如怕陌生、啼哭、大小便等，我想这些事情你们一定有些秘诀。”

“我不知道什么秘诀，但临场的时候，我大都可以应付，你要不信，我们开课时，

请来看看我们怎样‘应酬’他们吧。”

卡耐基出于好奇，果然在幼儿园开课时，亲自去看看这些“幼师”专家怎样应酬小

孩子了。

去看看幼儿园开课也会领悟到为什么父母对子女的爱是伟大的。卡耐基去看的幼儿

园设在郊区，说起来有点惊人，本学期他们一共开了十八个班，这数目远比他们原来设

立的小学和中学班数要多。

开学第一天，汽车来接，学生站满了指定的候车地点，陪来的人中，十有八九一望

而知是孩子的父母，而不是保姆。由于汽车不允许家长搭乘，这些初离父母的幼儿，多

半是哭哭啼啼，惹得家长们更不放心，他们唯一的办法是乘坐公共汽车，跟在校车后面，

结果导致了交通的拥挤。

好不容易抵达校门，校内校外哭声震天！你可以想像几百个小孩子，加上几百位随

来的家长，啼哭，混乱，拥挤，呼男唤女，排队分班……。

但是卡耐基看到教师们，包括女学生在内，那种镇定自若的样子，就不为他们担心

了，知道他们必有办法平息这个混乱的局面。

卡耐基听见学校用播音器向家长广播，请求大家不要太紧张，也不要因为小孩子啼

哭就向他们打骂，因为这是小孩们第一次离开父母来到这陌生的地方，学校自有办法管

教的，请大家放心好了，第二天最好不要跟着小孩子到学校来了。

幼儿园应酬小孩子的秘诀，其实只有一种，就是应酬学上所说的“适应别人的兴

趣”。

小孩子的兴趣是什么呢？只要你能揣摩他们的心理便可以迎刃而解了。

据说在刚上课时，有许多小孩子要家长陪坐在旁才行。但是，这情形只维持了一天，

第二天，小孩子自动不要妈妈陪了，因为教师当众对他说：“小丽，你看，阿美都不要

妈妈陪呢，让妈妈回到家里替你准备午餐不是更好么？”小孩子的模仿性强，她一看，

阿美果然没有妈妈在旁，那么自己也不好意思要了。

有些小孩子在上课时一直哭着，教师也用同样的方法，对他说：“你看大家都不哭

了，你也不要哭吧，等一会我们每人有蛋糕吃。”那小孩子果然不哭了。

和小孩子讲话要用小孩子的口吻，否则他根本就不会接受，更谈不到要他自动听话

了。

话得说回来，以上说的，不过是一般的情形，譬如幼儿园开学时那种混乱场面，究

竟是怎样收拾好的？不久卡耐基就此问及那位幼师毕业的女学生，她说：我们都按一个

原则去理解这场面：第一天，哭哭吵吵；第二天，还是哭哭吵吵；

第三天，大家都乖了；第四天，小孩们开始顽皮了。

看了幼儿园教师对待小孩子的应酬术，卡耐基认为他们成功的原因，是由于她们能

牺牲，应该说是：“放弃”自己的个性去迎合小孩子们的兴趣和思想。

这种做法出于热诚，而热诚却永远是应酬成功的要素。

当你的内心充满热诚时，你向别人提出的，将不是一个令人难堪的问题，而是他乐

于回答或者是她所熟悉的问题。

你知道某人去过美国，如果你向他问及美国的事情，他一定非常高兴或滔滔不绝地

讲到美国的许多事情，即使你的目的只不过想问问有关美国入境的手续，而他会连带告

诉你纽约帝国大厦的电梯快到什么程度，旧金山市的街道有些地方象香港等等，因为你

迎合了他的兴趣。

卡耐基进一步分析，人类有生以来，就有一种互相矛盾的心理，正如有些人力主男

女平等，但另一方面内心却希望维持男性的特权；所以在言谈中，会造成对方一种难以

理解的情形。据说日本某名人在某一应酬场合中，与人说到了男女平等问题：

问：阁下认为女性应有参政权么？答：当然，我认为给予女性参政权，已嫌太迟。

问：你认为应否禁绝私娼？答：私娼应立即扫荡。问：你对男人纳妾的看法如何？答：

纳妾实为男性之耻。问：太太应该出来做事么？答：应该，应该！

当你听了上面几个答复，你会有一个印象，觉得此人是一位标准的男女平等论者。

你继续听下去。

问：阁下赞成男女同校么？答：男女各有特性，如一同就学，则难免失去各自的特

性；不过，同学也有同学的好处。

卡耐基请大家注意：他对于男女同校的问题，是保留着赞成或反对两种意见的，换

句话说，他采取中立，未置可否。

但是和他对话的人，却把他的“中立”理解作“赞成”了；因为他在以前的回答中，

说了许多赞成男女平等的论调，听众就受了这种影响，硬把他“中立”的意见也算作是

“赞成”了。

美国心理学家海曼在类似的测验中，测出一百人之中，有七十三人是把对方的答复

按照自己所期待的方向去理解的，这一点在应酬时也不可不了解。

应酬的学问和艺术不是一早一晚就能学尽的，所以也有赖于经验的积累。应酬学家

甘保博士在他的论述中，把“经验”放在第一位。其次才是：

（二）、对于话题的内容应有专门的知识——当你和对方谈到某一件事时，你必须

对此确有所认识，否则说起来便缺乏吸引力，不能让对方发生兴趣。

（三）、充分明了人与人之间的关系的真理——有许多事即使做法不同，但道理是

永不能改变的，这种“永不能改变”的道理，自己要常常放在心里。

（四）、要培养忍耐力——切忌凡事小器。经验证明“小器”常使自己吃亏。

（五）、能够利用语气来表达你自己的愿望——不要使人捉摸不定。有些人以为态

度模棱两可是一种技巧，其实是相当拙劣的。真正懂得运用应酬技术的人，都会让自己

的立场迅速公开。

（六）、常常保持中立，保持客观——按照经验，一个态度中立的人，常常可以争

取更多的朋友。甚至你的“死党”，你也不必口口声声去对他表明，只要事实上是“死

党”就行。

（七）、对事物要有衡量种种价值的尺度，不要只是坚持某一个看法。

（八）、对事情要守密。一个人不能守秘密，会在任何事件上发现很多过失。

（九）、不要说得太多，想办法让别人多说。

（十）、对人亲切、关心，竭力去了解别人的背景和动机。

没有经过准备而进行一项应酬，常常不只是不成功，而且会遭受无可挽救的失败，

尤其做推销员的，要当心这一点。

美国有一个人寿保险商，就靠他的“准备”工作，成为此中之“王”。他的秘诀是：

当他去劝服一个客人之前，先了解他究竟有没有买了别家的人寿保险，如果在别家已有

人寿保险，你还要去劝他多买你公司的，这事成功的希望已减去一半。

“碰着这种情形，”他说：“一定不再提到人寿保险的事，可能提到另外一种保险，

例如意外保险之类。”

低能的人寿保险商，会攻击客人所购的别的人寿保险，然后推荐自己的公司。

某书报社派员上门推销，承接各种报刊订户，他去一家客户，人家本来已长期订阅

了甲杂志，他还冲口而出，叫人订一本乙杂志，客人一句话就回绝了：“我们没有同时

订两本杂志的必要。”这话一经讲出，气氛已很不愉快，再要介绍另外一种杂志时，已

来不及了。有许多事情，心理上本来可以稍加准备的，有了准备，一切好办得多，可惜

一般人都漠视这种应有的准备，放过了大好的成功机会。

甚至在电话应酬中也有这种情形，预先准备好别人说“是”或“否”时你应该如何

应对，就可以避免太多不必要的不快了。

二人谈话，从“非特定话题”转入“正题”是一件相当困难的事。有许多人喜欢说

一大堆题外话，然后说：“言归正传，我今天来找你并不为什么，而是为了……”或者：

“今天来访，其实是为了……”这样转入正题，表面看来似乎直截了当，但这样会使得

刚才你说的所有题外话完全失去效果，因为对方的脑子，已把你的谈话划分为二。如果

你说话有这种习惯，不懂“转题”，倒不如开门见山，一见到人就讲正题还好得多。

某洗衣机推销员去拜访朋友，目的当然是推销洗衣机，如果他首先和别人说了一大

通题外话，然后说：“今天拜访，无其他目的，实在是想推销……”我想他多半要失败

的。但他一开头便谈论近来天久不雨，水库干，停水，然后说：“这几天热得很，天天

要换衬衫，每天单是洗衣服就大伤脑筋啊……”由此转入推销洗衣机，真有天衣无缝之

妙，即使对方发现了这条“缝”，也不会觉得不舒服的。

有些场合需要声明“闲话少说，言归正传”的。比如对方已知你来意，或者彼此已

约定此次是谈些什么，来一个正式宣布，反可使对方的情绪拉紧，把精神集中一下，来

谈你们之间要谈的事情。

有些事情是绝不可能立刻得到答案的，你事前要自己作一个判断才好，遇到这类事

情，最好不要等候答复就告辞：

“你很忙，我不耽搁你了，请多多考虑吧！”这样也是讨人好感的方法，同时你也

留下了下次再来的信号。

卡耐基指出，我们滋养我们的子女、朋友和员工的身体，却很少滋养他们的自尊心。

我们供给他们牛肉和洋芋，培养精力；但我们却忘了给他们可以在记忆中回响好多年象

晨星之音的称赞。

保罗·哈威一次在他所主持的一项广播节目“故事的结尾”中述说了表达真诚的赞

扬和欣赏，是如何改变一个人的一生的。他说，几年前，底特律的一位教师请史提夫·

莫瑞士帮她找寻在教室中跑失的一只老鼠。她了解老天给了史提夫一样东西，这样东西

是在我们这间房子里的人所没有的。老天给了史提夫一双了不起的耳朵，以补偿他双眼

的失明。所以那位老师的请求，使史提夫第一次感到他的特长得到了别人的欣赏。几年

以后的今天，史提夫说，那次他得到的重视和欣赏，正是他新生活的开始。从那次开始，

他开始发展他听力的天赋，终于成为七○年代最伟大的流行歌曲歌手和作曲者。他的艺

名就是史提夫·汪德尔。

有些读者看到上述的例子后会说：“这种拍马屁的方法！

我试过了。没有用——对有知识的人都不会产生效果。”

当然，拍马屁是骗不了明白人的，那是肤浅、自私、虚伪的，它应该失败，而且真

的是常常失败。有些人对别人的赞赏是非常饥渴，任何东西都可以接受，就象一名饿得

要死的人，连青草和鱼饵都会吃下去。

举例来说，为什么结过多次婚的迪凡尼兄弟，在婚姻市场上会这么一帆风顺？为什

么这两位所谓的“公子哥”，有办法娶到两位著名而美丽的电影明星，一位闻名世界的

首席女歌星，一位身价数百万美元的芭芭拉·何顿呢？他们怎么做的？

“迪凡尼兄弟对女人的魅力，”亚迪拉罗吉尔圣约翰在《自由》杂志中的一篇文章

中说，“……好久以来，对许多人来说，一直是一项神秘。”

波拉尼格妮，一位见闻广博的女人，一位男人的鉴赏家，也是一位伟大的艺术家，

有一次对卡耐基提出了她的解释。她说：“他们比我所遇见的任何男人还懂得恭维之道。

而恭维之道，在这个现实而没有情感的时代里，几乎是一样被遗忘的东西。我可以跟你

保证，这种恭维就是迪凡尼兄弟吸引女人的秘密。”

甚至维多利亚女皇也被恭维所动。德莱里承认，他在女皇面前常常使用恭维。引用

他自己的话，他说自己“厚颜无耻地恭维”。但是，德莱里是所有统治过大英帝国的人

中最老练、最技巧、最有办法的人之一。在他那一行中，他是一名天才。当然，对他有

效的方法，不见得对我们有效。恭维对你害多于益，恭维是假的，就象假钞一样，如果

你要使用，最后总会使你惹上麻烦的。

赞赏和恭维到底有什么区别呢？很简单。一个是真诚的，另一个是不真诚的；一个

出自内心，另一个出自牙缝；一个为天下人所喜欢，另一个为天下人所不齿。

在墨西哥城的查普特培克宫，卡耐基见到了一尊奥布里冈将军的半身像。在那座半

身像之下，刻着奥布里冈将军的哲学智慧之语：“别担心攻击你的那些敌人。要担心恭

维你的那些朋友。”

所以，卡耐基不是提倡恭维！卡耐基所说的是一种生活的新方式。

英王乔治五世，在他白金汉宫书房的墙上，展示着一幅六句的格言。其中有一句是：

“教我如何不奉承也不接受廉价的赞美。”恭维只是廉价的赞美。卡耐基说他有一次读

到一句恭维的定义，也许值得向大家介绍：“恭维，是对另一个人说出正好是他对自己

的想法。”

“不论你使用什么语言，”爱默生说，“你所说的还是对你自己的写照。”

如果只要恭维就能够达到目的，大家就会争相恭维起来，那我们就都是做人处世的

专家了。

当我们没有在思考一些确定的问题时，通常会把我们时间的百分之九十五用来想着

我们自己。现在，如果我们停止不想自己一会，开始想想别人的好处，我们就不会诉诸

于那些廉价还没有说出来就知道是虚情假意的恭维了。

我们日常生活中最常常忽视的许多美德中的一项，就是对别人表示欣赏和赞扬不知

怎么回敬。当我们的儿子和女儿带回一份好的成绩单的时候，我们竟然忽视掉，而没有

对他或她加以赞扬，或者是当他们第一次成功地做出一块蛋糕或做好一个鸟笼的时候，

我们却没有给他们一番鼓励。没有任何东西比父母对子女的这种关注和赞扬，更能使他

们感到快乐了。

卡耐基向我们建议，下一次你在饭店吃到一道好菜时，不要忘记说这道菜做得不错，

并且把这句话传给大师傅。而当一位奔波劳累的推销员向你表现出礼貌的态度时，也请

你给他赞扬。

每一位传教士、教师以及演讲的人，都曾经历过掏出肚子里所有的东西却没有得到

听众一句赞扬的话的泄气情形。

这些人会碰到这种情形，那些在办公室、商店以及工厂的工作人员，还有我们家里

的人和朋友，就更会遭遇这种情形了。

在人际关系方面，我们应该永远不要忘记我们所有的同事都是人，也都渴望别人的

欣赏和赞扬。欣赏和赞扬是所有的人都欢迎的东西。

在你每天所到的地方，不妨多说几句感谢的话，留下一些友善的小小火花。你将无

法想象，这些小小的火花如何点燃起友谊的火焰，而当你下次再到这个地方的时候，这

友谊的火焰就会照亮你。

一个成功商业性会谈的秘密是什么呢？根据那位和蔼的学者查尔斯·伊里亚特的说

法，“成功的商业性交谈，并没有什么神秘……专心地注视着对你说话的人，是非常重

要的。再也没有比这么做更具恭维效果了。”

艾略特是个熟练的倾听艺术大师。美国数一数二的小说家亨利·詹姆士回忆说：艾

略特的倾听并不是沉默的，而是以活动的形式。他直挺挺地坐着，手放在膝上，除了拇

指或急或缓的绕来绕去，没有其他的动作。他面对着对方，似乎是用眼睛和耳朵一起听

他说话。他专心地听着，并一边听一边用心地想你所说的话。最后，这个对他说话的人

会觉得，他已说了他要讲的话。

浅显而易懂，你不必上四年的哈佛大学就能够发现这点。

但是我们知道，有些商人会租借昂贵的地方，干练地购买他们的货品，商店装潢得

漂漂亮亮的，花了大量的广告费，但却雇用一些不懂得听别人说话的店员——那些店员

打断客人的话，跟人家争执，给人难堪，只会把客人赶出去。

我们注意到，常发牢骚的人，甚至最不容易讨好的人，在一个有耐心、具有同情心

的听者面前都常常会软化而屈服下来。这样的听者，在被人家鸡蛋里挑骨头骂得狗血淋

头的时候，都会保持沉默。举例说明：纽约电话公司在几年前发现，该公司碰上了一个

对接线员口吐恶言的最凶恶的用户。他怒火中烧，威胁要把电话连根拔起，拒绝缴付某

些费用，说那些费用是无中生有的。他写信给报社，到公共服务委员会做了无数次的申

诉，也告了电话公司好几状。

最后，电话公司最干练的“调解员”之一，被派去会见那位惹事生非的用户。这位

“调解员”静静地听着，让那位暴怒的用户痛快地把他的不满全部吐出来。电话公司的

“调解员”耐心地听着，不断地说‘是的’，同情他的不满。

“他滔滔不绝的说着，而我倾听着，几乎有三个小时。”这位“调解员”把他的经

验在卡耐基班上叙述出来。“然后，我又继续倾听下去。我见过他四次，在第四次会面

结束之前，我已经成为一名他要成立的一个组织的会员，他把它叫做‘电话用户保障协

会’。我现在仍然是这个组织的会员，而就我所知，除了那位老兄之外，我今天是世界

上这个组织的唯一会员。

“我倾听着，对他的这几次见面中所发表的每一个论点抱着同情的态度。他从来没

见过一个电话公司的人跟他这样谈话，于是他变得友善起来。在第一次会面的时候，我

甚至没有提出我去找他的原因，第二次和第三次也没有。但是第四次的时候，这件事就

完全解决了，他把所有的帐单付了，而且撤销了对公共服务委员会的申诉。”

无疑的，那位老兄自认是一位神圣的主持正义者，维护大众的权利，免得受到剥削。

但事实上，他所要的是一种重要人物的感觉，他先以口出恶言和发牢骚的方式得到这种

重要人物的感觉。但当他从一位电话公司的代表那儿得到了这种感觉后，那无中有生的

牢骚就化为乌有了。

辛格曼·佛洛依德要算是近代最伟大的倾听大师了。一位曾遇到过佛洛依德的人，

描述着他倾听别人时的态度：“那简直太令我震惊了，我永远都不会忘记他。他的那种

特质，我从没有在别人身上看到过，我也从没有见过这么专注的人，有这么敏锐的灵魂

洞察和凝视事情的能力。他的眼光是那么谦逊和温和，他的声音低柔，姿势很少。但是

他对我的那份专注，他表现出的喜欢我说话的态度——即使我说的不好，还是一样，这

些真的是非比寻常。你真的无法想象，别人象这样听你说话所代表的意义是什么。”

如果你要知道如何使别人躲闪你，在背后笑你，甚至轻视你，这里有一个方法：决

不要听人家讲三句话以上，不断地谈论你自己。如果你知道别人所说的是什么，就不要

等他说完。他不如你聪明，为什么要浪费你的时间倾听他的闲聊？

但这样做的结果，只能是使自己处于不利的地位。

只谈论自己的人，所想到的也只有自己。而“只想到自己的人”，哥伦比亚大学校

长尼可拉·斯巴特勒博士说，“是不可救药的未受教育者。”“他没有受过教育，”斯

巴特勒说，“不论他读过多少年的书。”

因此，如果你想成为一名优秀的谈话家，就请做一个注意听话的人。正如查尔斯·

诺山李所说的：“要令人觉得有趣，就要对别人感兴趣。”提出别人喜欢回答的问题，

鼓励他谈谈他自己和他的成就。

请记住，跟你谈话的人，对他自己、他的需求和他的问题，更感兴趣千百倍。他对

自己颈部的疖痛，比对非洲的四十次地震更感兴趣。当你下次开始跟别人交谈的时候，

别忘了这点。

因此，如果你要别人喜欢你的话，请记住这条规则：

“做一个好的听者。鼓励他人谈论他们自己。”
赶快来参加成功卡耐基口才学培训班吧；让你瞬间变成别人心目中的“她”；还在等什么呢！
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Tags: 卡耐基口才培训学校卡耐基口才训练, 口才训练, 孙浩然

与人相处的秘诀-成功卡耐基口才学培训

admin — Mon, 13 Feb 2012 00:08:00 +0800

卡耐基口才学是成功卡耐基主打课程；有我们成功激励大师孙浩然老师指点和授课；
深受学员喜好；今天来分享卡耐基口才学培训中目标的讨论：大家坐好了；开始了：
[与人相处的秘诀-成功卡耐基口才培训可以联系: http://www.cgknj.com ]
卡耐基在处理人际关系问题上有他独到的见解。前面已经介绍了四方面的内容，下

面我们再来看看卡耐基与人相处的另一秘诀。

卡耐基指出，跟别人交谈的时候，不要以讨论异见作为开始，要以强调而且不断强

调双方所同意的事情作为开始。不断强调你们都是为相同的目标而努力，唯一的差异只

在于方法而非目的。

要尽可能使对方在开始的时候说“是的，是的”，尽可能不使他说“不”。

“一个‘否定’的反应”，奥佛斯屈教授在他的《影响人类的行为》一书中说，

“是最不容易突破的障碍，当一个人说‘不’时，他所有的人格尊严，都要求他坚持到

底。也许事后他觉得自己的‘不’说错了；然而，他必须考虑到宝贵的自尊！既然说出

了口，他就得坚持下去。因此一开始就使对方采取肯定的态度，是最最重要的。

“懂得说话的人都在一开始就得到一些‘是的反应’，接着就把听众心理导入肯定

方向。就好象打撞球的运动，从一个方向打击，它就偏向一方；要使它能够反弹回来的

话，必须花更大的力量。

“这种心理模式很明显。当一个人说‘不’，而本意也确实否定的话，他所表现的

决不是简单的一个字。他身体的整个组织——内分泌、神经、肌肉——全部凝聚成一种

抗拒的状态，通常可以看出身体产生一种收缩或准备收缩的状态。总之，整个神经和肌

肉系统形成了一种抗拒接受的状态。反过来说，当一个人说‘是’时，就没有这种收缩

现象产生，身体组织就呈前进、接受和开放的态度。因此开始时我们愈能造成‘是，是’

的情况，就愈容易使对方注意到我们的终极目标。

“这种‘是的’反应是一种非常简单的技巧，但是被多少人忽略了！一般看来，人

们若一开始采取反对的态度，似乎就能得到他们的自重感。激烈派的人跟保守派的人在

一起时，必然马上使对方忿怒起来。而事实上，这又有什么好处呢？他如果只是希望得

到一种快感，也许还可以原谅。但假如他要实现什么的话，他在心理方面就太愚笨了。

“一名学生，或顾客，或丈夫，或太太，在一开始就说‘不’的话，你需要天使的

智慧和耐心，才能使这一种否定的态度转变为肯定的态度。”

这种使用“是，是”的方法，使得纽约市格林威治储蓄银行的职员詹姆斯·艾伯森

挽回了一名主顾，否则就失去他了。

“那个人进来要开一个户头”，艾伯森先生说，“我就给他一些平常表格让他填。

有些问题他心甘情愿地回答了，但有些他则根本拒绝回答。

“在我研究做人处世技巧之前，我一定会对那个人说，如果他拒绝对银行透露那些

资料的话，我们就不让他开户头，我对我过去曾采取的那种方式感到羞耻。当然，象那

种断然的方法，会使我觉得痛快。因为我表现出了谁是老板，也表现出了银行的规矩不

容破坏。但那种态度，当然不能让一个进来开户头的人有一种受欢迎和受重视的感觉。

“那天早上我决定采取一点实用的普通常识。我决定不谈论银行所要的，而谈论对

方所要的。最重要的，我决意在一开始就使他说‘是，是’，因此我不反对他，我对他

说，他拒绝透露的那些资料，并不是绝对必要的。

“‘是的，当然’，他回答。

“‘你难道不认为，’我继续说，‘把你最亲近的亲属名字告诉我们，是一种很好

的方法，万一你去世了，我们就能正确并不耽搁地实现你的愿望吗？’“他又说，‘是

的’”。

“那位年轻人的态度软化下来，当他发现我们需要那些资料不是为了我们，而是为

了他的时候，改变了态度。在离开银行之前，那位年轻人不只告诉我所有关于他自己的

资料，而且还在我的建议下，开了一个信托户头，指定他母亲为受益人，而且很乐意地

回答所有关于他母亲的资料。

“我发现若一开始就让他说‘是，是’，他就会忘掉我们所争执的事情，而乐意去

做我所建议的事。”

“在我的区域内，有一个人，我们公司极想卖东西给他，”约瑟夫·亚力森说，他

是西屋公司的推销员。“我的前任，找他接洽十年了，一点结果也没有。当我接收这个

区域时，我也连续找了他三年，都拿不到订单，最后，在无数次的拜访和谈话之后，我

们卖了几部发动机给他。如果这些发动机不出毛病的话，我深信他会开下一张几百部发

动机的订单。这是我的期望。

“我知道这些发动机不会有毛病的。因此当我三星期之后又去见他的时候，我兴致

很高。

“但是我的兴致并没有维持很久，因为那位总工程师以这段惊人的话来招呼我：

‘亚力森，我不能再买你们的发动机了。’“‘为什么？’我惊讶地问。‘为什么？’

“‘因为你的发动机太热了，我的手不能放上去。’“我知道跟他争辩不会有什么好处，

我已经那样做太久了。因此我想起获得‘是，是’的反应。

“‘听我说，史密斯先生，’我说。‘我百分之百同意你。

如果那些发动机太热，你就不应该再买。你的发动机热度不应该超过全国电器制造

公会所立下的标准，不是吗？’“他同意，‘是的’。我已经得到我的第一个‘是’。

“‘电器制造公会的规则是，设计适当的发动机可以比室内温度高出华氏七十二度。

对不对呢？’“‘是的，’他同意。‘的确是的，但你的发动机热多了。’“我没有跟

他争辩。我只是问：‘厂房有多热呢’。

“他说，‘大约华氏七十五度。’“‘那么，’我回答，‘如果厂房是七十五度，

加上七十二度，总共就等于华氏一百四十七度，如果你把手放在华氏一百四十七度的热

水塞门下面，是不是很烫手呢？’“他又必须说‘是的’”“‘那么，’我提议，‘不

要把手放在发动机上面，不是一个好办法吗？’“‘我想你说得不错，’他承认说。我

们继续聊了一会，接着他叫秘书过来，为下个月开了一张价值三万五千美元的订单。

“我花了好多钱，失去了好多生意，才终于学到：跟人家争辩是划不来的，也学到

从别人的观点来看事情，使他说‘是的，是的’才更有收获和更有意思。”

在加州奥克兰市主持卡耐基课程的艾迪·史诺，叙述他之所以成为一家商店的好顾

客，只是因为那家商店老板婉转的话，使他说了“不错”这句话的关系。艾迪喜欢用弓

箭打猎，并且在买弓、箭以及装备方面花了不少钱。当他弟弟来看他的时候，他想向常

光顾的那家店租一支弓带他弟弟去打猎。但是店员说他们不出租弓，因此艾迪就打电话

给另一家商店。艾迪描述了以后发生的事。

“一个声音听起来非常令人愉快的男士接听了电话，他对我租弓问题的答复和原来

那一家商店完全不同。他说很抱歉他们不再租弓了，因为他们负担不起。然后他问我以

前是不是租过弓，我回答说，‘不错，几年以前’。他又提醒我当时可能要付二十五到

三十美元的租金，我又说了‘不错’。然后他又问我是不是一个希望省些钱的人，当然

我又回答‘不错’。他说明他们正在拍卖一些附有一切装备的弓，只要三十四块九毛五

分钱一套，我只要付出比租金多四块九毛五分钱，就可以买下一整套。他解释这就是他

们为什么停止出租弓的原因，他问我这样做是不是很划得来。我的‘不错’的答复引导

我去买一套弓，而当我去拿弓的时候，我又在他的店里买了一些其他的东西。并且从那

以后，我便成为他们的固定顾客。”

“雅典的牛蝇”苏格拉底是个伶俐的老童心，虽然常打着赤脚，却在四十岁秃头的

时候娶了一个十九岁的女孩子。他做了一件历史上只有少数几个人做到的事：他彻底地

改变了人类的思潮。而现在，在他死后二十三个世纪，他还被尊为在这个争论不休的世

界中最卓越的口才家之一。

他的方法是什么？他是否对别人说他们错了？没有，他太老练了，不会做那种事。

他的整套方法，现在称之为“苏格拉底妙法”，以得到’是，是”为根据。他所问的问

题，都是对方所必须同意的。他不断地得到一个同意又一个同意，直到他拥有很多的’

是，是”。他不断地发问，直到最后，几乎不知不觉之下，他的对手发现自己所等到的

结论，是他在几分钟之前所坚决反对的。

下次我们要自作聪明地对别人说他错了的时候，不要忘了赤足的苏格拉底，而提出

一个温和的问题——一个会到得“是，是”反应的问题。

中国人有一句格言，充满了东方悠久的智慧：“轻履者行远。”

如果你要使别人同意你，请记住下列规则：

“使对方立即就说‘是的，是的’。”

卡耐基认为多数的人，要使别人同意他自己的观点时，将话说得太多了，尤其是推

销员，常犯这种划不来的错误。尽量让对方说话吧，他对自己事业和他的问题，了解得

比你多。

所以向他提出问题，让他告诉你几件事。

如果你不同意他，你也许会很想打断他。但不要那样，那样做很危险。当他有许多

话急着说出来的时候，他是不会理你的。因此你要耐心地听着，抱着一种开放的心胸；

要做得诚恳，让他充分地说出他的看法。

让另一个人讲话，不但有助于处理商场上的业务，也有助于处理家庭里发生的事情。

芭贝拉·魏尔生和他女儿洛瑞的关系快速地恶化下去，洛瑞过去是一个很乖、很快乐的

小孩，但是到了十几岁却变得很不合作，有的时候，甚至于喜欢争辩不已。魏尔生太太

曾经教训过她，恐吓过她，还处罚过她，但是一切都收不到效果。

“一天，”魏尔生太太在卡耐基课程的一个班中说，“我放弃了一切努力。洛瑞不

听我的话，家事还没有做完就离家去看她的女朋友。在她回来的时候，我当然要对她大

吼一番，但是我已经没有发脾气的力气了。我只是看着她并且伤心地说，‘洛瑞，为什

么会这样？’“洛瑞看出我的心情，用平静的语气问我，‘你真的要知道？’我点点头，

于是洛瑞就告诉了我，开始还有点吞吞吐吐，后来就毫无保留地说出了一切情形。我从

来没有听她要说的话，我总是告诉她该做这该做那。当她要把她的想法、感觉、看法告

诉我的时候，我总是打断她的话，而给她更多的命令。

我开始认识到，她需要我不是一个忙碌的母亲，而是一个密友，让她把成长所带给

她的苦闷和混乱发泄出来。过去我应该听的时候，却只是讲，我从来都没有听她说话。

“从那次以后，我让她尽量地说。她把她心里的事都告诉了我，我们之间的关系大

为改善。她再度成为一名很合作的人”法国哲学家罗西法古说：“如果你要得到仇人，

就表现得比你的朋友优越吧；如果你要得到朋友，就要让你的朋友表现得比你优越。”

为什么这句话是事实？因为当我们的朋友表现得比我们优越，他们就有了一种重要

人物的感觉；但是当我们表现得比他还优越，他们就会产生一种自卑感，造成羡慕和嫉

妒。

纽约市中区人事局最得人缘的工作介绍顾问是亨丽塔，但是过去情形并不是这样。

在她初到人事局的头几个月当中，亨丽塔在她的同事之中连一个朋友都没有。为什么呢？

因为每天她都使劲吹嘘她在工作介绍方面的成绩、她新开的存款户头，以及她所做的每

一件事情。

“我工作做得不错，并且深以为傲，”亨丽塔在卡耐基的课程中说。“但是我的同

事不但不分享我的成就，而且还极不高兴。我渴望这些人能够喜欢我，我真的很希望他

们成为我的朋友。在听了卡耐基课程提出来的一些建议后，我开始少谈我自己而多听同

事说话。他们也有很多事情要吹嘘，把他们的成就告诉我，比听我吹嘘更令他们兴奋。

现在当我们有时间在一起闲聊的时候，我就请他们把他们的欢乐告诉我，好让我分享，

而只在他们问我的时候我才说一下我自己的成就。”

德国人有一句谚语，大意是这样的：“最纯粹的快乐，是我们从那些我们的羡慕者

的不幸中所得到的那种恶意的快乐。”或者，换句话说：“最纯粹的快乐，是我们从别

人的麻烦中所得到的快乐。”

是的，你的一些朋友，从你的麻烦中得到的快乐，极可能比从你的胜利中得到的快

乐大得多。

因此，我们对于自己的成就要轻描淡写。我们要谦虚，这样的话，永远会受到欢迎。

我们应该谦虚，因为你我都没什么了不起。我们都会去世，百年之后就被人忘得一

干二净了。生命太短促了，不要在别人面前大谈我们的成就，使别人不耐烦，我们要鼓

励他们谈谈他们自己才对。回想起来，你反正也没有什么好谈的。

你知道什么东西使你没有变成白痴吗？没有什么了不起的东西，只不过是你甲状腺

中的碘罢了，价值才五分钱。如果医生割开你颈部的甲状腺，取出一点点的碘，你就变

成一个白痴了。五分钱就可在街角药房中买到的一点点的碘，是使你没有住在疯人院的

东西。价值五分钱的碘！没有什么好谈的。

因此，如果你要别人同意你的观点，应遵循的规则是：

“使对方多多说话。”

试着去了解别人，从他的观点来看待事情就能创造生活奇迹，使你得到友谊，减少

摩擦和困难。

记着，别人也许完全错误，但他并不认为如此。因此，不要责备他，只有傻子才会

那么做。试着去了解他，只有聪明容忍、特别的人才会这么做。

别人之所以那么想，一定存在着某种原因。查出那个隐藏的原因，你就等于拥有解

答他的行为、也许是他的个性的钥匙。

试着忠实地使自己置身于他的处境。

如果你对自己说：“如果我处在他的情况下，我会有什么感觉，有什么反应？”那

你就会节省不少时间及苦恼，因为“若对原因发生兴趣，我们就不太会对结果不喜欢。”

而且，除此以外，你将可大大增加你在做人处世上的技巧。

“暂停一分钟，”肯尼斯·古地在他的著作《如何使人们变黄金》中说，“暂停一

分钟，把你对自己的事情的深度兴趣，跟你对其他事情的漠不关心，互相作个比较，那

么，你就会明白，其他人也正是抱着这种态度！于是，跟林肯及罗斯福等人一样，你已

经掌握了从事任何工作的唯一坚固基础，除了看守监狱的工作之外；也就是说，与人相

处能否成功，全看你能不能以同情的心理，接受别人的观点。”

吉拉德·黎仁柏在他的《打入别人的心》一书评论说：

“在你表现出你认为别人的观念和感觉与你自己的观念和感觉一样重要的时候，谈

话才会有融洽的气氛。在开始谈话的时候，要让对方提出谈话的目的或方向。如果你是

听者，你要以你所要听到的是什么来管制你所说的话。如果对方是听者，你接受他的观

念将会鼓励他打开心胸来接受你的观念。”

卡耐基自己现身说法。多年来，卡耐基经常在他家附近的一处公园内散步和骑马，

他跟古代高庐人的督伊德教徒一样，只崇拜一棵橡树，因此，当他看到那些嫩树和灌木，

一季又一季地被一些不必要的大火烧毁时，觉得十分伤心。那些火灾并不是疏忽的吸烟

者所引起的，它们几乎全是由那些到公园内去享受野外生活、在树下煮蛋或烤热狗的小

孩们所引起的。有时候，火势太猛，必须出动消防队来扑灭。

在公园的一个角落里，立着一块告示牌说，任何人在公园内升火，必将受罚或被拘

留。但那块牌子立在公园偏僻角落里，很少人看到。有一个骑马的警察，他应该照顾公

园才对，但他并未尽职，火灾继续在每一季节里蔓延。有一次，卡耐基慌慌张张地跑到

一位警察面前，告诉他有一场火迅速在公园里蔓延，希望他赶快通知消防队。但他竟然

漠不关心地回答，这不关他的事，因为这不是他的管区！卡耐基很失望，所以后来他到

公园里去骑马的时候，其行为就象一位自封的管理员，试图保护公家土地。刚开始的时

候，他不会试着去了解孩子们的看法，一看到树下有火，心里就很不痛快，急于要做件

好事，结果却做错了。他总是骑马来到那些小孩子面前，警告说，他们可能会因为在公

园内升六，而被关进监牢去。并以权威的口气命令他们把火扑灭；如果他们拒绝，就威

胁叫人把他们逮捕起来。卡耐基说他自己只是尽情地发泄某种感觉，根本没有想到他们

的看法。

结果呢？哪些孩子服从了，心不甘情不愿而愤恨地服从。

等卡耐基骑马跑过山丘之后，他们很可能又把火点燃了，并且极想把整个公园烧光。

随着年岁的增长，卡耐基对做人处世有更深一层的认识，变得更为圆滑一点，更懂

得从别人的观点来看事情。于是，他不再下命令，他骑马来到那堆火前面，说出了下面

的这段话：

“玩得痛快吗？孩子们，你们晚餐想煮些什么？……我小时候自己也很喜欢升火—

现在还是很喜欢。但你们应该知道，在公园内升火是十分危险的。我知道你们这几位会

很小心；但其他人可就不这么小心了。他们来了，看到你们升起了一堆火；因此他们也

升了火，而后来回家时却又不把火弄熄，结果火烧到枯叶，蔓延起来，把树木都烧死了。

如果我们不多加小心，以后我们这儿连一棵树都没有了。你们升起这堆火，就会被关入

监牢内。但我不想太罗嗦，扫了你们的兴。我很高兴看到你们玩得十分痛快；但能不能

请你们现在立刻把火堆旁边的枯叶子全部拨开，而在你们离开之前，用泥土，很多的泥

土，把火推掩盖起来，你们愿不愿意呢？下一次，如果你们还想玩火，能不能麻烦你们

改到山丘的那一头，就在沙坑里升火？在那升火，就不会造成任何损害……真谢谢你们，

孩子们，祝你们玩得痛快。”

这种说法有了很不同的效果！使得那些孩子们愿意合作，不勉强，不憎恨。他们并

没有被强迫接受命令，使他们保住了面子。他们会觉得舒服一点，我们也会觉得舒服一

点，因为我们先考虑到他们的看法，再来处理事情。

在个人问题变得极为严重的时候，从别人的观点来看事情，也可以减缓紧张。澳洲

南威尔斯的伊丽莎白·诺瓦克过了六个星期还没有付出买汽车的分期付款。“在一个星

期五，”她报告说，“负责我买车子分期付款帐户的一名男子打电话来，不客气地告诉

我说，如果在星期一早晨我还没有缴出一百二十二块钱的话，他们公司会采取进一步行

动。周末我没有办法筹到钱，因此在星期一一大早接到他的电话时，我听到的就没有什

么好话了。但是我并没有发脾气，我以他的观点来看这件事情。我真诚地抱歉给他带来

了很多的麻烦，而且由于这并不是我第一次过期未付款，我说我一定是令他最头痛的顾

客。但他举出好几个例子，说明好些顾客有时候极为不讲理，有的时候满口谎言，更常

有的是躲避他，根本不跟他见面。我一句话不说，让他吐出心里的不快。然后根本不需

要我请求，他说就算我不能立刻付出所欠的款额也没有关系。他说如果我在月底先付给

他二十元，然后在我方便的时候再把剩下的欠款付给他，一切就没有问题。”

明天，当你请求任何人把火熄掉，或请求他买你的产品，或请他捐出五十元给红十

字会之前，何不暂停一下，闭上眼睛，试着从别人的观点仔细想一想整件事？问问你自

己：“为什么他应该这么做？”不错，这要花费很多时间；但这能使你结交到朋友，得

到更好的结果：减少摩擦和困难。

“在会见某人之前，我宁愿在他办公室前面的人行道上多走两个小时。”哈佛商业

学校的唐哈姆院长说：“而不愿贸然走进他的办公室，脑海中没有清晰的概念，不知道

该说些什么，也不知道他——根据我对他的兴趣及动机的认识来判断—大概会怎么回

答。”

这段话太重要了。

如果，你在阅读本书之后，只学到一件事—经常从别人的观点上来思考，以及从你

自己和别人的角度来观察事物——如果你从本书中只学到这一点，你将很容易证明它是

你生活中的一个新里程碑。

因此，如果你想改变人们的看法，而不伤害感情或引起憎恨，请遵循规则：“试着

诚实地从他人的观点来看事情。”

卡耐基问大家，你想不想拥有一个神奇的短句，可以阻止争执，除去不良的感觉，

创造良好意志，并能使他注意倾听？

如果你想，请这样开始：“我一点也不怪你有这种感觉。

如果我是你，毫无疑问的，我的想法也会跟你的一样。”

象这样的一段话，会使脾气最坏的老顽固软化下来，而且你说这话时，可以有百分

之百的诚意，因为如果你真的是那个人，当然你的感觉就会完全和他一样，我们可举例

说明。

以亚尔·卡朋为例，假设你拥有亚尔·卡朋的躯体、性情和思想，假设你拥有他的

那些环境和经验，你就会跟他完全一样，也会得到他那种下场。因为，就是这些事情、

也只有这些事情，使他变成他那种面目。

例如，你不是响尾蛇的唯一原因，是你的父母并不是响尾蛇。你不去亲吻一只牛，

也不认为蛇是神圣的唯一原因，是因为你并不出生在恒河河岸的印度家庭里。

我们每一个人都是理想主义者，都喜欢为自己做的事找个动听的理由。因此，如果

要改变别人，就要挑起他的高贵动机。

事实上，你所遇见的每一个人、甚至你在镜子中看见的那个人，总是把自己看得很

高，在作自我评价时，总认为自己是个大好人，而且公正无私。

皮尔旁特·摩根在那本分析性的著作中说，一个人去做一件事，通常是为了两种原

因：一种是真正的原因，另一种则是听来很动听的原因。

每个人本身都曾想到那个真正的原因，你用不着强调它。

但是，我们每一个人，在心底里都是理想主义者，总喜欢想到那个好听的动机。因

此，为了改变人们，就要挑起他们的高贵动机。

没有一件事是可以适用于任何情况的，也没有一件事对所有的人都有效。如果你对

目前的结果已经感到满意，那为什么要改变？如果你不满意，那何不试试看？

卡耐基给大家叙述了他以前的一位学生詹姆斯·托马斯所说的一个真实故事：

某家汽车公司的六位顾客，拒绝付服务费。这么做的原因并非每位顾客对整个服务

费表示拒付，而是每人都宣称有某一项帐目发生错误。每一位顾客，在每项服务工作完

成时都曾签字。因此，公司知道那些服务工作确实做过了，他们就如此对顾客说明。这

是第一个错误。

以下就是该公司贷款部人员催讨这些过期帐款的步骤。

你看看他们会成功吗？

1、他们分别拜访每一个顾客，直截了当地告诉他，他们是来收取一项早已过期的

帐款。

2、他们明白表示，公司是绝对而且无条件地正确；因此，他—顾客—是绝对无条

件地错。

3、他们暗示，公司对汽车的认识比他要深得多。因此，到底还有什么可争论的？

4、结果：他们争吵了起来。

这些方法能否令顾客感到满意，而使帐款获得解决？这个问题，我们都可以自己去

回答。事情发展到这种地步，贷款部经理打算打官司。幸好，这件事引起了总经理的注

意。他调查了这些欠帐的顾客，发现他们以前都是很快就把帐付清，享有很好的名声。

这里面一定有什么不对，收款方有很大的错误。于是，他把詹姆斯·托马斯叫到面前，

让他去收取这些“无法收回的帐”。

以下就是托马斯先生所采取的方法。

1、“我去拜访每一位顾客，”托马斯先生说，“同样也是为了要收取一项早已到

期的帐款，同时我们知道这笔款项绝对没错。但我完全不提这些。我解释说，我奉命来

查看公司做了些什么，或什么事忘了做。”

2、我明白表示，在我听完顾客的说明之前，我没有什么意见。我告诉他，公司并

不认为本身绝对没有错。

3、我告诉他，我只对他的车子有兴趣，他对自己车子的认识，比世界上其他任何

人都要深；他是这方面的权威。

4、我让他尽量谈话，我听他说话，表现出很有兴趣而同情的样子，这正是他所需

要的，也是他所盼望的。

5、到了最后，当这位顾客处于一种合适的心理状态时，我使他认为这件事是公平

交易。我诉诸于他的高贵动机。“首先，”我说，“我希望你明白，我也觉得这件事处

理不当。我们公司的一名代表曾为你带来了不便，使你觉得不快和恼怒。

对这件事，我很抱歉。身为公司的一名代表，我特别在此郑重向你道歉。我在这儿

坐了这么久，也听了你这方面的说明，使我不禁对你的公正和耐心留下深刻印象。现在，

由于你既公正又有耐心，我想请求你为我做件事，这件事你可以做得比其他任何人更好，

也比其他人懂得更多，这儿有一张你的帐单，我请求你对这张帐单作一番估价，我想如

果你是我们公司的董事长，你也会这么做。我让你全权决定，你说多少，就算你多少。”

他是否评价了那些帐单？他当然那么做了，而且慷慨得很。那些帐单分别从一百五

十美元到四百美元不等。那些顾客是否都付出了最高额？除了其中有一人对某项有问题

的项目坚决不付一分钱外，其他五个人全都付出最高额！而且令人高兴的是，在以后两

个之内，这六位顾客都向我们订购了新车。

“经验告诉我，”托马斯先生说，“在尚未得到顾客的确实资料之前，最妥当的方

法，就是假设他是诚心、诚实、正直的，一旦使他相信他是对的，他就会心甘情愿而且

急于把欠款付清。以另一种可能更清楚的说法来说，人们都很诚实，并且希望推卸他们

的责任。这项规则的例外很少，而且我深信，即便是那些性喜诈骗的人，在大部分案例

里，反而会有更有利的反应，只要你能使他觉得，你认为他诚实、正直和公正。”

因此，如果你希望人们接受你的思考方式，请遵守这一条规则：

“诉诸于高贵的动机。”

与此相反，当面指责别人，只会造成对方顽强的反抗；而巧妙地暗示对方注意自己

的错误，则会受到爱戴。

查乐斯·史考伯有一次经过他的一家钢铁厂，当时是中午。他看到几个工人正在抽

烟，而在他们头顶上正好有一大招牌，上面写着“禁止吸烟”。史考伯没有指着那块牌

子责问，“你们不识字吗？”他的做法是，他朝那些人走过去，递给每人一根雪茄，说，

“诸位，如果你们能到外面去抽这些雪茄，那我真是感激不尽。”工人们立刻知道自己

违犯了一项规则，因为他对这件事不说一句话，反而给他们每人一件小礼物，并使他们

自觉很重要。

约翰·华纳梅克也使用了同一技巧。华纳梅克每天都到他在费城的大商店巡视一遍。

有一次他看见一名顾客站在柜台前等待，没有一人对她稍加注意。那些售货员呢？他们

在柜台远处的另一头挤成一堆，彼此又说又笑。华纳梅克不说一句话，他默默钻到柜台

后面，亲自招呼那位女顾客，然后把货品交给售货员包装，接着他就走开。

官员们常被批评不接待民众，他们非常忙碌，但有时候，是由于助理们过度保护他

的主管，为了不使主管见太多的访客，造成负担。卡尔·兰福特，在狄斯尼世界所在地

——佛罗里达州奥兰多市，当了许多年的市长。他时常告诫他的部属，要让民众来见他，

他宣称施行“开门政策”。然而他社区的民众来拜访他时，都被他的秘书和行政官员挡

在门外了。

最后，这位市长找到了解决的办法。他把办公室的大门拆了。他的助手们知道了这

件事，从此之后，这位市长真正做到了“行政公开”。

若要不惹他人发火而改变他，只要换两个字，就会产生不同的结果。

很多人在开始批评之前，都先真诚地赞美对方，然后一定接句“但是”，再开始批

评。例如，要改变一个孩子读书不专心的态度，我们可能会这么说：“约翰，我们真以

你为荣，你这学期成绩进步了。‘但是’假如你代数再努力点的话，就更好了。”

在这个例子里，约翰可能在听到“但是”之前，感觉很高兴。马上，他会怀疑这个

赞许的可信度。对他而言，这个赞许只是要批评他失败的一条设计好的引线而已。可信

度遭到曲解，我们也许就无法实现我们要改变他学习态度的目标。

这个问题只要把“但是”改变“而且”，就能轻易地解决了。“我们真以你为荣，

约翰，你这学期成绩进步了，而且只要你下学期继续用功，你的代数成绩就会比别人高

了。”

这样，约翰会接受这种赞许，因为没有什么失败的推论在后面跟着，我们已经间接

地让他知道我们要他改的行为，更有希望的是，他会尽力地去达成我们的期望。

对那些对直接的批评会非常愤怒的人，间接地让他们去面对自己的错误，会有非常

神奇的效果。罗得岛温沙克的玛姬·杰各在卡耐基课程中提到，她使一群懒惰的建筑工

人，在帮她加盖房子之后把周围清理干净。

最初几天，杰各太太下班回家之后，发现满院子都是锯木屑子。她没有去跟工人们

抗议，因为他们工程做得很好。所以等工人走了之后，她与孩子们把这些碎木块捡起来，

并整整齐齐的堆放在屋角。次日早晨，她把领班叫到旁边说：“我很高兴昨天晚上草地

上这么干净，又没有冒犯到邻居。”从那天起，工人每天都把木屑捡起来推好在一边，

领班也每天都来，看看草地的状况。

在后备军人和正规军训练人员之间，最大的不同就是理发，后备军人认为他们是老

百姓，因此非常痛恨把他们的头发剪短。

美国陆军第五百四十二分校的士官长哈雷·凯塞，当他带了一群后备军官时，他要

求自己解决这个问题。跟以前正规军的士官长一样，他可向他的部队吼几声或威胁他们，

但他不想直接说他要说的话。

他是这样讲的：“各位先生们，你们都是领导者，你必须为追随你的人做榜样。你

们应该了解军队对理发的规定，我今天也要去理发，而我的头发比某些人的头发要短得

多了。你们可以对着镜子看看，你们要做个榜样的话，是不是需要理发了，我们会帮你

安排时间到营区理发部理发。”

结果是可以预料的。有几个人志愿到镜子前看了看，然后下午就开始按规定理发。

次晨，凯塞士官长讲评时说，他已经可以看到，在队伍中有些人已具备了领导者的气质。

1887年3月8日，美国最伟大动人的牧师及演说家亨利·华德·毕奇尔逝世，他的伟

大如同日本人所说的，他改变了整个世界。就在那个星期天，莱曼·阿伯特应邀向那些

因毕奇尔的去世而哀伤不语的牧师们演说。他急于作最佳表现，因此把他的讲道辞写了

又改，改了又写，并象大作家福楼拜那样谨慎地加以润饰，然后他读给他妻子听。实际

上，他写得很不好，就象大部分写好的演说一样。如果她的妻子判断力不够，她也许就

会说：“莱曼，写的真是糟糕。你会使所有听众都睡着的。念起来就象一部百科全书似

的。你已经传道这么多年了，应该有更好的认识才是，看在老天爷的份上，你为什么不

象普通人那般说话？你为什么不表现得自然一点？如果你念出这样的一篇东西，只会自

取其辱。”

她“也许”会这么说，而且如果她真的那么说了，其后果是可想而知的。所以，她

只是说，这篇讲稿若登在“北美评论”杂志上，将是一篇极佳的文章。换句话说，她称

赞了这篇讲稿，但同时很巧妙地暗示，如果用这篇讲稿来演说，将不会有好效果。莱曼

·阿伯特知道她的意思，于是把他细心准备的原稿撕碎，后来讲道时甚至不用笔记。

要改变一个人而不伤感情，不引起憎恨，请按照下列准则去做：

“间接地提醒他人注意他自己的错误。”

卡耐基透彻地研究了人的本性，这是与人相处的基础。既了解自己，也了解别人，

我们才能友好地与他人生活在一起。

清楚地认识自身在谈判过程中面临的形势。

这实质上就是前人所说的“审时度势”。无论是在正式谈判的准备阶段还是在谈判

的实际过程当中，无论谈判是片刻见分晓还是旷日持久，也不论谈判的内容是简单明了

还是变幻莫测，作为一个谈判者，你都必须牢牢记住一点：我正处在哪一个位置上？我

是处于优势还是处于劣势？如果是优势，那么比对方“优”出多少？如果是劣势，那么

比对方“劣”了几分？

为此，你必须学会从各个不同的层次、各种不同的角度来考察涉及谈判的全部内容

和相关要素。

锦联公司是一家历史悠久名气颇大实力雄厚的刹车管生产制造商。利国汽车厂是一

家成立5年小有名气的汽车厂，但很多部件均靠从外国进口或向外单位购买，尤其是刹

车管，长期由锦联公司提供。新的一年中，虽然也有另外一些公司向利国汽车厂推销刹

车管，但质量与信誉都不如锦联。利国汽车厂却凭有多家公司供货的优越感要求锦联降

低价格，并带有如不降价则中断合作的威胁之意。

然而，非常熟悉同行之间竞争方法与市场现状的锦联公司却不为所动，因为锦联非

常清楚自己在这场无形的谈判中所处的地位——绝对优势。结果锦联公司不但坚持了原

来的价格，而且还就付款方式、交货期限等提出了完全有利于自己的新的条件。先强后

软的利国汽车厂可以说是聪明反被聪明误，除了老老实实接受外，别无选择的余地。

然而，如果进行一下相反情况的假设，即如果锦联公司未能充分认清自己的优势地

位，失去自信，惊慌失措，一句话，就是低估了自己的实力，那么它绝对不敢以此强硬

的态度来坚持自己的立场，对对方进行有力的反击，这场谈判当然就不可能在这么短的

时间内达成这么有利于锦联公司的协议。

谈判者，请你时刻铭记：知己知彼，百战不殆。
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卡耐基当众讲话-听众能从你的演讲中获益吗？

admin — Mon, 13 Feb 2012 00:04:58 +0800

成功卡耐基当众讲话是由孙浩然老师一手创办的；旨在帮组更多的人在当众讲话中遇到的问题；我们的当众讲话的班型就是为你量身定做的；现在给你分享一下当众讲话的技巧知识；我们永远和你在一起-成功卡耐基！
怎样才能让听众从你的演讲中获益呢？那么，你应提出自己的动机，以及对听众的要求，并告诉他们依你的话去做他们能获得什么。

1．要把你的动机和实例联系起来

对于讲演者来说，这里没必要一一阐述当众说话的动机。用简短的一两句话技巧地把具体行动的好处说出来，然后若无其事地回到座位上去，对于讲演来说十分重要。不过，你要以具体实例来烘托这种好处。

2．只强调一个动机

你想让自己的演讲技巧快速提高吗？那就应该在讲演时只强调一个动机及其与利益挂钩，尽量说得简单易懂。比如说：推销员可以举出一车的理由，来证明你买他的东西是多么明智的选择。如果你仔细观察一下在报纸和杂志上所见到的广告，你就会发现，“魔术公式”成功的例子真是太多了：相信你也能由此体会到，“切题”是结合整个广告并使其成为一个整体的命脉。

对于大部分讲演者来说，在“具体行动的简短演讲”中，这套公式是目前为止最有趣、最富戏剧性而且最具说服力的方法。
成功卡耐基心理激励大师孙浩然当众讲话培训如何克服紧张本次课到此；更多分享请大家继续关注：www.cgknj.com 每日更新；孙浩然老师就在你身边-当众讲话！

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自卑人生解读-卡耐基演讲俱乐部分享

admin — Sat, 11 Feb 2012 23:34:16 +0800

来自卡耐基学校学员采编投稿，分享与互联网，解读自卑的人-演讲与口才培训专业俱乐部！

人人都自卑。形成自卑的过程大约有两种。一是在小时候跟成人的比较过程中，都有不如成人的深刻体验；再加上某些不太利于成长的环境，自卑的状态就可能凝固在心里。二是每个人对自己的事情都比较了解，对别人的事情比较不了解，在自己的视野下，神秘的那边被不自觉地赋予一些同样神秘的力量或者光环。

自卑源于所有生物都具有的攻击性。这种攻击性的呈现方式，就是在心理和行为层面，时时、处处跟他人的比较。比较就是竞争，竞争就是在智力和体力上对他人实施攻击。

自卑者的攻击多半是在其内心里完成的。在面对一个他假象的竞争对手时，攻击性自动发射。如果对手显得比自己强大，攻击性就很快朝向自己，便出现自卑者都有的内心世界；自责、压抑、焦虑或者恐惧。这个复杂而迅速的过程，自卑者和旁人通常都察觉不到。

表面看来，自卑是瞧不起自己。但是，如果一个人从来没有把自己跟别人比较之后而瞧不起别人，那也就不会有在比较之后的瞧不起自己。换句话说，没有攻击别人，也就不会有技不如人的结果和失败后的自卑了。

有一点点自卑，不是一个太大的问题。过度自卑却可能对生活的方方面面都产生不良的影响。过度自卑者的外在表现形式可以完全相反。有些自卑者，毫不掩饰自己的自卑，经常在自己的言行中呈现弱小和胆怯；另一些自卑者，则“自欺欺人”，他们外在的表现形式，确实自鸣得意、目空一切的自傲和自信。

跟过度自卑的人打交道，是一件危险的事情。因为他们的极大的攻击性不是消失了，而是转向了自身，一旦有了时机，这些攻击性便会以出人意料的方式攻击他人。我们看到的事实就是，有些人自卑到了经常受欺负的程度，而当他们忍无可忍反击的时候，通常是“一鸣惊人”。

内向攻击的表现，或者说自卑的表现，证明这个人的人格水平已经发展到很高的阶段。比较而言，总是向外释放原始攻击性的人，则处在心理发展的较低阶段。极端例子是反社会型人格，他们不断地攻击他人和社会，跨越法律的边界，往往会受到法律的制裁。

一个著名大学的研究生告诉我，他如何如何自卑。具体地说就是对自己的一切，包括长相、身材、智力、成绩等等都不满意，而且还对自己使用了很多尖刻的贬义词，我听了都觉得替他心痛。有一次我感慨地对他说：你实在是太瞧不起人了啊。当时他听了很吃惊。几个月后他告诉我，他会去自信体会了这句话的含义，开始学习瞧得起或者说欣赏别人，奇迹般的效果是，慢慢地他都忘了自己的自卑了。

每个人都是大自然独一无二的创造物，所以每个人都不必自卑。这句话等于是说：每个人都不必通过瞧不起他人来瞧不起自己。苍天在上，它会毫不吝啬地给予那些抬举别人的人以抬举自己的力量。

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走为上策-成功卡耐基演讲与口才培训

admin — Sat, 11 Feb 2012 23:31:03 +0800

成功卡耐基演讲与口才培训课程是由成功激励大师孙浩然老师亲自出征；保证教学质量；
你学的满意；我们教的安心！开始上课吧:各位同学回家用心练习；为了你的口才；你要全力以赴！

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当谈判人员特别是谈判小组领导人对于谈判桌上的进展不满意时，常常使用“脱离现场”这种策略。它经常是谈判陷入僵局或无法继续下去的时候使用的一种策略。
当谈判小组长认为，双方需要在某种新环境中非正式地见面，用以鼓励为谈判建立一种信任和坦率的气氛的时候，也要采用这种策略。
众所周知，“交际场所”里充满了愉快的气氛。英国人到“绅士俱乐部”，芬兰人去蒸气浴室，而日本人则在公众澡堂。
这种策略，对于双方重新建立一种合作精神是十分有帮助的，如果有足够时间、机会和新的建议，它能使大家意见合一。这个策略的价值在于：避
开正式的谈判场所，把谈判转到轻松的环境中。当然，如果把全部谈判都搬到俱乐部来进行，也是不合宜的，
但只要小心谨慎，这不失为一个有效的策略。

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着装的效果件-卡耐基名人公众演说指导班

admin — Sat, 11 Feb 2012 09:52:54 +0800

成功卡耐基孙浩然导师给大家分享公众演说技巧这堂课内容；欢迎大家认真学习;改变你的人生；从成功卡耐基开始吧！

心理学家兼大学校长某先生，曾经征求许多人回答“对于你自己所着服装的感想如何？”结果是大家异口同声的说，他们穿得十分整洁漂亮的时候，

便会觉得身上似乎多了一种力量，这种力量虽然很难解释，但是很明确的：它使他们增强了自信力，提高了自尊心。他们自称在外表上装扮得好像很成功，心理上更容易想到成功，而真的得到成功。这就是服装对于穿着者所发生的效果。

服装对演说者既有上述的效果，对听众又怎么样呢？我常常留心观察：如果一位演说者穿了一条像一只布袋的裤子，不像样的衣履；口袋外露着钢

笔或是铅笔，外衣袋里塞满了新闻纸烟斗等，听众便会对他失去不少尊敬心。因为听众以为他的脑子，和他那不梳理的头发和不整洁的衣履一样。

当美国南军的李将军到亚浦玛陶克斯法庭去交卸他的军队时，身上穿了一套簇新的军服，腰间挂了一柄极有价值的军knife。但是，葛莱特将军，既没有挂上军knife，又只穿了一身平时着的军便服。后来他在回忆录中写着：“和一位穿得十分整洁，6 英尺高的身材，毫无缺点的姿态的人对照，我一定显不像样了。”这件事，成为他一生的遗憾之一。

华盛顿农事试验场中，有着几百箱的蜜蜂，每箱中都装有放大镜和电灯，不论什么时候，只要一开灯，就可以清晰地看到蜂巢中的一切。一位演讲者

也正应该这样，他像是被置于放大镜下的灯光明亮之中，无数双眼睛都在向他注视，如果他稍稍犯了一些小疵，立刻像平地上突起了一个山峰一样的明显。来参加成功卡耐基公众演说培训；让你瞬间变成老板心目中的“她”；还在等什么呢！www.cgknj.com 是我们的官网，你可以在线留言；我们会及时回复你的！

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佛经里的智慧-卡耐基演讲俱乐部分享

admin — Sat, 11 Feb 2012 09:20:01 +0800

来自卡耐基学校学员采编投稿，分享与互联网，佛经里的智慧-演讲与口才培训专业学校！
一０一、不要因为众生的愚疑，而带来了自己的烦恼。不要因为众生的无知，而痛苦了你自己。-卡耐基演讲俱乐部

一０二、别人讲我们不好，不用生气、难过。说我们好也不用高兴，这不好中有好，好中有坏，就看你会不会用？

一０三、如果你自己明明对，别人硬说你不对，你也要向人忏悔，修行就是修这些。你什么事都能忍下来，才会进步。就是明明是你对，你也要向他人求忏悔，那就是修行了。

一０四、当你的错误显露时，可不要发脾气，别以为任性或吵闹，可以隐藏或克服你的缺点。

一０五、不要常常觉得自己很不幸，世界上比我们痛苦的人还要多。

一０六、愚痴的人，一直想要别人了解他。有智慧的人，却努力的了解自己。

一０七、别人永远对，我永远错，这样子比较没烦恼。

一０八、来是偶然的，走是必然的。所以你必须，随缘不变，不变随缘。

一０九、慈悲是你最好的武器。

一一０、只要面对现实，你才能超越现实。

一一一、良心是每一个人最公正的审判官，你骗得了别人，却永远骗不了你自己的良心。

一一二、不懂得自爱的人，是没有能力去爱别人的。

一一三、学佛就是在学做人而已。

一一四、正人行邪法，邪法亦正，邪人行正法，正法亦邪，一切唯心造。

一一五、有时候我们要冷静问问自已，我们在追求什么？我们活着为了什么？

一一六、不要因为小小的争执，远离了你至亲的好友，也不要因为小小的怨恨，忘记了别人的大恩。

一一七、勇于接受别人的批评，正好可以调整自己的缺点。

一一八、感谢上苍我所拥有的，感谢上苍我所没有的。

一一九、凡是能站在别人的角度为他人着想，这个就是慈悲。

一二０、学佛不是对死亡的一种寄托，而是当下就活得自在和超越。

一二一、佛陀从不勉强别人去做他不喜欢的事情，佛陀只是告诉众生，何者是善？何者是恶？善恶还是要自己去选择，生命还是要自己去掌握。

一二二、所谓的放下，就是去除你的分别心、是非心、得失心、执著心。

一二三、说话不要有攻击性，不要有杀伤力，不夸已能，不扬人恶，自然能化敌为友。

一二四、一个常常看别人缺点的人，自己本身就不够好，因为他没有时间检讨他自己。

一二五、是非天天有，不听自然无，是非天天有，不听还是有，是非天天有，看你怎么办？

一二六、真正的布施，就是把你的烦恼、忧虑、分别和执著心通通放下。

一二七、如果你真的爱他，那么你必须容忍他部份的缺点。

一二八、要克服对死亡的恐惧，你必须要接受世上所有的人，都会死去的观念。

一二九、所有的病患，医生最难治，所有的众生，自以为是的人最难渡。

一三０、一匹驴，吃再好的草，也不会成为一匹俊马。用执著和分别心去修行，再大的精进，也不会成佛。

一三一、了解永恒真理的人，就不会为任何的生离死别而哀伤悲泣，因为生离死别是必然的。一三二、虽然你讨厌一个人，但却又能发觉他的优点好处，像这样子有修养的人，天下真是太少了。

一三三、若能一切随他去，便是世间自在人。

一三四、希望你常对自己说，闻到了佛法，我是最幸福的人，除了这幸福外，再没有别的了。一三五、如果你能每天呐喊二十一遍「我用不着为这一点小事而烦恼」，你会发现，你心里有一种不可思议的力量，试试看，很管用的。一三六、诚实的面对你内心的矛盾和污点，不要欺骗你自己。

一三七、因果不曾亏欠过我们什么，所以请不要抱怨。

一三八、我们确实有如是的优点，但也要隐藏几分，这个叫做涵养。

一三九、无事莫把闲话聊，是非往往闲话生。

一四０、大多数的人一辈子只做了三件事；自欺、欺人、被人欺。

一四一、太过于欣赏自己的人，不会去欣赏别人的优点。

一四二、活在别人的掌声中，是禁不起考验的人。

一四三、心是最大的骗子，别人能骗你一时，而它却会骗你一辈子。

一四四、坏孩子，父母总是比较操心。所以对于罪业愈深重的众生，我们更应该特别宽恕他怜愍他，而不应该远离他舍弃他。

一四五、只要自觉心安，东西南北都好。如有一人未度，切莫自己逃了。

一四六、用平常心来生活，用惭愧心来待人，心来处事，用菩提心契佛心。

一四七、当你手中抓住一件东西不放时，你只能拥有这件东西，如果你肯放手，你就有机会选择别的。人的心若死执自己的观念，不肯放下，那么他的智慧也只能达到某种程度而已。一四八、人家怕你，并不是一种福，人家欺你，并不是一种辱。

一四九、不是某人使我烦恼，而是我拿某人的言行来烦恼自己。

一五０、不要刻意去曲解别人的善意，你应当往好的地方想。

一五一、世上的事，不如己意者，那是当然的。

一五二、我的财富并不是因为我拥有很多，而是我要求的很少。

一五三、吃了就一定要拉，人一定要学会随缘放下，否则就会？便秘。

一五四、常以为别人在注意你，或希望别人注意你的人，会生活的比较烦恼。

一五五、我能为你煮东西，但我不能为你吃东西。各人吃饭是各人饱，各人生死是个人了。一五六、看轻别人很容易，要摆平自己却很困难。

一五七、人类最大的错误，在于不敢承担圣人的心。

一五八、你只管活你自己的，不必去介意别人的扭曲与是非。

一五九、如果你准备结婚的话，告诉你一句非常重要的哲学名言「你一定要忍耐包容对方的缺点，世界上没有绝对幸福圆满的婚姻，幸福只是来自于无限的容忍与互相尊重。」

一六０、如果你能够平平安安的渡过一天，那就是一种福气了。多少人在今天已经见不到明天的太阳，多少人在今天已经成了残废，多少人在今天已经失去了自由，多少人在今天已经家破人亡。

一六一、是非和得失，要到最后的结果，才能评定。

一六二、你不必和因果争吵，因果从来就不会误人。你也不必和命运争吵，命运它是最公平的审判官。

一六三、你有你的生命观，我有我的生命观，我不干涉你。只要我能，我就感化你。如果不能，那我就认命。

一六十四、你希望掌握永恒，那你必须控制现在。

一六五、恶口永远不要出自于我们的口中，不管他有多坏，有多恶。你愈骂他，你的心就被污染了，你要想，他就是你的善知识。

一六六、当你明天开始生活的时候，有人跟你争执，你就让他赢，这个赢跟输，都只是文字的观念罢了。当你让对方赢，你并没有损失什么。所谓的赢，他有赢到什么？得到什么？所谓的输，你又输到什么？失去什么？

一六七、我们大部份的生命都浪费在文字语言的捉摸上。

一六八、你不要常常觉得自己很委曲，你应该要想，他对我这样已经很好了，这就是修行的功夫。

一六九、别人可以违背因果，别人可以害我们，打我们，毁谤我们。可是我们不能因此而憎恨别人，为什么？我们一定要保有一颗完整的本性和一颗清净的心。

一七０、与任何人接触时，要常常问自己，我有什么对他有用？使他得益。如果我不能以个人的道德、学问和修持的力量，来使人受益，就等于欠了一份债。

一七一、出家是一生一世的事，修行是多生多劫的事。

一七二、信佛，学佛，不是为自己，乃是为一切苦海中的众生。

一七三、佛不渡无缘的人，不能渡的人，我们就把他当做菩萨来看。

一七四、如果一个人没有苦难的感受，就不容易对他人给予同情。你要学救苦救难的精神，就得先受苦受难。

一七五、一般人在遇到对方的权势大，财富大，气力大，在无可奈何的情形之下而忍，这算什么忍耐呢？真正的忍是，就算他欺负了你，对不住你，但他什么都不及你，你有足够的力量对付他，而你却能容忍他，认为他的本性和我一样，只是一时糊涂，或在恶劣的环境中受到熏染罢了，你不必与他计较，能在这样的情况及心境之下容忍那才是真正的忍耐。

一七六、如果我们放眼从累生历劫去看，那么一切的众生，谁不曾做过我的父母、兄弟姊妹、亲戚眷属？谁不曾做过我的仇敌冤家？如果说有恩，个个与我有恩；如果说有冤，个个与我有冤。这样子我们还有什么恩怨亲疏之别呢？再就智慧愚笨来说，人人有聪明的时候，也有愚痴的时候，聪明的人可能变愚痴，愚痴的人也可能变聪明。最坏的人，也曾做过许多好事，而且不会永远坏；好人也曾做过许多坏事，将来也不一定会好。如此我们反覆思索，所谓的冤亲、贤愚，这许多差别的概念，自然就会渐渐淡了。这绝对不是混沌，也不是不知好坏，而是要将我们无始以来的偏私差别之见，以一视同仁的平等观念罢了！

一七七、世界原本就不是属于你，因此你用不着抛弃，要抛弃的是一切的执著。万物皆为我所用，但非我所属。

一七八、宁可自己去原谅别人，莫让别人来原谅你。

一七九、当你用烦恼心来面对事物时，你会觉得一切都是业障，世界也会变得丑陋可恨。

一八０、欲为诸佛龙象，先做众生马牛。

一八一、虽然我们不能改变周遭的世界，我们就只好改变自己，用慈悲心和智慧心来面对这一切。

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经典精彩辩论-卡耐基演讲辩论俱乐部分享

admin — Thu, 09 Feb 2012 12:51:40 +0800

来自卡耐基学校学员采编投稿，分享与互联网，名人的精彩辩论《男女和谐问题》-演讲与口才培训专业学校！
赵普：这个是可能的，但是当牲口的肯定是男人。

　　冯仑：这个是另外的问题，女人第一次欺负的是动物，但是第一次解放之后就掉入坑里了，私有财产当时要求纵向继承，一定是在性关系上有排他性，这就出现了对偶婚和一夫一妻制，这个时候把女人束缚到家庭，是怕她出去乱搞财产继承不清楚，为了捍卫一夫一妻制保护的婚姻财产制度出现了婚姻和爱情，一个就是贞操的崇拜，人是唯一有处女膜的哺乳
类动物，这就出现了贞操崇拜，第二还有道德上的因素，于是才出现了爱情这个东西，于是把爱情美化，道德泛化。之后又才产生了奴役妇女的问题，如纳妾等，所以这主要是社会制度产生的，如果说我们私有财产还存在，那么爱情和贞操的崇拜是无法消灭的，只有给予充分的选择机会。刚才大家说中东的妇女你们觉得她很悲惨，她觉得你也很悲惨。挣钱的最高境界是不劳而获。我们刚才讲的平等、自由和自主权利这是最高的核心的要求，横向的看我认为是尊重各个文化背景下的人类，南美有原始部落，天天不穿衣服，你认为他们不和谐吗？女性和男性都很和谐，而且没有道德的问题。在全球的范围内，尊重每一个地球人的权利，男人、女人、残障人等都有这样的权利，你认为工作是平等，不工作的人心里不舒服，你认为工作是不平等的，工作的人心心里不舒服。这样你看那些被火烧死新娘就不会有什么太多的想法了。

　　赵普：我介绍一下冯仑先生的背景，万通集团董事局主席，曾经毕业于中央党校。人类说牛挺不容易的，说它吃的草，挤出来的是奶，我替冯仑先生说一个视角，牛这样的情况它是很爽的。

　　冯仑：你和谐了，从人道上满意了，从牛道上不满意。其实我们讨论没有意义，你就尊重人权和个人的选择就可以了。

　　赵普：我觉得我们的谭琳教授就不会太同意了。www.cgknj.com 卡耐基口才学校

　　谭琳：：大家都同意权利和机会的平等，这个不是一句空话和凭空而降的，现在不是说我们要制造制度去限制平等，我们不能漠视制度的存在，比如说全职太太，刚才李先生说的，我认为李先生是21世纪我们应该倡导的男性的形象，因为他尊重女性。

　　冯仑：他太太在这里，他只好尊重。

　　谭琳：我相信他太太不在这里他依然会尊重，我们的社会中有多少全职太太是她自愿的选择，就象刚才李先生说他看见过的一些全职太太很受尊重，丈夫也很尊重她。更多的中国的家庭妇女是无奈的选择，要么是找不到工作，要么就是丈夫要求她这样的，有的是很无奈的选择。所以说我们不能站在我们职业男性和女性的立场，我觉得应该尊重家务劳动，而且不能仅仅是口头尊重，而且是我们的社会保障和就业制度都要尊重她，她选择家庭妇女之后还能进入职场吗，这是我们社会制度的问题。我们尊重全职太太，我们也要尊重那些愿意协助妻子做家务的男士，因为中国社会传统观念就是男人必须要出去工作，回来做指导孩子、帮助妻子的男人常常被视为小男人，现在这种观念不仅限制了女人也限制了男人。有一个女权诗人说，你限制一个女人享受工作，也一个男人享受家庭。我们向让男女都享受职业和家庭的幸福，有这样的保障才能实现权利的平等职业的和谐。

　　今天有男有女，是和谐的，如果设想全是男性或者全是女性，这很好。如果门口有一个把门的说，只有男性或者只有女性可以进，这个会场还有意思吗，我刚刚翻过一本书说的是职场上的男女平等，我觉得这是很好的。

　　赵普：昨天晚上我在电视台录像，和我一起录制节目的都是金婚老人，我问其中一对：您们家大事都是谁作主，大妈说大事都是老头子作主，之后又说我们家没有大事。我觉得老太太很有智慧，其中也并没有不尊重男人的成分，但是这句话也给了我们一些思维的角度。

　　叶莺：在你提出婚姻的问题，有一个现实大家都没有改变，过去男人结婚有一定的责任，有一句话是说糟糠之妻是不下堂的，对妻子绝对尊重的，这个女人嫁了一个丈夫是绝对有保障的比任何的社会保险都有保障，而今天结婚不代表有保障，男人四十一朵花，糟糠之妻下堂的例子比比皆是，如果他挥挥衣袖不带走一片云彩的时候，女人的日子怎么过？有的时候还带着孩子，这是给今天的女人增长了一些不定之数和恐惧感，我相信有很多的女人在她的孩子成长到一定程度，已经尽到母亲责任的时候，有些人开始赢得一些就业的基本技巧，这是为自己留后路。刚才的大娘，她金婚是一个非常幸福的，我觉得在今后的时候，象您这样的主持人已经没有办法主持这样的节目了，因为流动性太大，诱惑也太大，男人诱惑女人的时候也多，你的老婆也要看紧一点，我不是说道德的沦落，而是说机会的增加，这个在以前的社会和旧的道德观是没有的。

　　赵普：从经济学的角度上讲可以这么说，作为主持人不宜发表对立的观点，但是说到我前途的问题，我就不得不说几句了。刚才您说过去妻子问题，是从经济的角度的保障，可是过去，结婚之后，很快纳妾的封建家庭，妻子的保障是很惨的保障。上海有一位著名的性学教授刘达林，他在书中说，您刚才说的保障是很惨的，丈夫几年不去妻子的房间的，现在的离婚率虽然高，那是社会进步的标志，男人挥挥衣袖地女性也可以挥挥衣袖，所以我觉得挥挥衣袖不是坏事。

　　谭琳：我觉得这些有基础的，有很多女性现在人忍受着家庭暴力，她为什么不挥挥衣袖？因为她没有基础。一个女人只有能独立生存，才能挥挥衣袖，我们不是说要全部走出家庭，但是妇女一定要有这样的自信保障，你能够有尊严的、独立的生存，现在不要说挥挥衣袖找别人，她能够逃离一些环境生存下去已经是妇女很难做到了。

　　赵普：社会经济基础对男女都很重要。前几年在湖南发生的一件事情是这样的，小伙子和姑娘结婚之后，他找工作一直不顺利，太太在家里指挥是你必须出去干活，小伙子很勤奋，但是智力稍微低一点，干得体力活，挣钱很少，老婆就常常殴打他，最后夫人用传统的手段禁止他上床，最后约定上床也行，每一次交20元钱。大概1个月前，小伙子在湖南进行抢劫，他抢劫的目的不是为了钱，而是一个朋友说你干脆被抓进去得了，你就不会受你老婆欺负了。所以他成功的被抓进去。下我想请一些熟悉的朋友发表一下看法。

　　吴青：我刚才听到台上兄弟姐妹的谈话，我想最重要的人的本性来说，我们男人女人首先是人，才是男人女人，如果都是人，在现代社会都有选择的机会，都受到尊重就好了。我现在经常去农村，你到农村去问男女的比例，现在差得很远。一般说来如果不受任何的干涉，应该是100个女孩子，105个男孩，男孩的死胎和怪胎多，是因为他本身的性能决定的。有很多的女孩上不了学，她没有选择上学的权利。如果说有男有女上学，经济能力只允许一个人上学，肯定是男孩子上学，因为他们认为男人需要出去挣钱，需要知识，女人跟着妈妈学就可以了。有很多人说，吴老师、谢老师，你们如果不把我们带到北京去，我们的前途就只有结婚了，北京外国语大学在招聘的过程中，很多人只要男不要女，这公平吗？这能够选择吗？如果说能够选择的话，她没有机会选择。为现在女孩子要读研究生、博士生，因为她有同等地位的学历水平而没有办法找到工作，相反女人有了博士学位，人家都会说你的学历太高，我不用你。现在女人真的是太难选择了。

　　我妈妈曾经教育我，我先是人，才是女人。永远不能光靠男人。现在妻子和丈夫都要选择，永远不能说一个人结婚就是五十年七十年，而是一个人永远结婚，而是永远不同丈夫或者是妻子，我觉得这个世界在变的话，我想我们大家要追求平等和选择，但是现在面对妇女的是太难太难了，所以想现在我们一定要面对现实，不要抽象。我们有一个打工妹之家，专门给打工妹的，她们没有合同，没有保障，她在受聘于公司，在工作时从三楼摔下来，脊梁骨摔断了没有相应的补偿，这就是选择。谢谢。

　　俞渝：吴老师谢谢您，我是您的学生。原来北外的招聘一个男的要搭一个女的。

　　吴青：现在也是。

　　俞渝：一个女人如果九年义务教育都没有得到，她今后要怎么选择？今天的教育机会不是人人都有的，刚才冯仑说的是太多的个案了，我觉得要大面去说。我们不能以多元化的面貌去回避公民企业家有没有价值观倡导。我是1965年生人，我很幸运我得到了很好的大学教育，但是我的确是生在妇女能顶半边天的时代，现在有很多倡导妇女回到家中去，但是经济基础决定上层建筑，现在我们的认知体系就是我们如果没有独立的挣钱、理财、分配财富的能力，我们就没有平等而言，没有平等怎么能有同等的机会？我父母那一代人相信妇女平等，这可能是49年到现代给社会的一个财富，叶莺可能也有同感，我们在美国工作，女性的会计师专业人士比中国低很多，我们过去40年的价值导向，导致我们有很多托儿所等单位，支持妇女可以走入职场的机会，如果说我们说走回家也很好，我觉得是很可怕的。冯仑我们是成功人容易，站着说话不腰疼。

　　俞渝：我们今天讲教育的问题，妇女的机会是不均等的，选择也是很有限的，我们应该父母这一代人中好的东西，继续相信性别的平等，走出自己家庭、社交、职业上的轨迹。

　　赵普：下面请陈铎先生谈一下。

　　陈铎：我现在觉得应该是观念应该是很强的，是要平等。的确，怎么才要平等，实际也是很多不平等的，但是我相信我们舆论上，我们每一个人的观念上，从我们每一个人做起的话，我们每一个人的观念都强了，选择就也就好选择了。

　　赵普：谢谢，请牧村大姐谈一下。

　　关牧村：有时候记者问我，你怎么对待事业与家庭的关系，我也很难回答这个问题，因为作为女性我应该尽的天职就是相夫教子，但是我又要完成社会上给我的经验和职责，我也更尊重这样的优秀的女性，在家里是非常好的母亲、妻子，在社会上又是很好的形象，我敬佩这样的女性，我同意男性可以理解、关爱女性，我多付出一些，你在其他方面多付出一些，这种关爱是很可贵的，如果能多付出一些的话，是非常值得我尊敬的，总而言之，各尽所能。

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了解对方的观点-成功卡耐基口才学培训

admin — Thu, 09 Feb 2012 00:37:34 +0800

卡耐基口才学是成功卡耐基主打课程；有我们成功激励大师孙浩然老师指点和授课；
深受学员喜好；今天来分享卡耐基口才学培训中目标的讨论：大家坐好了；开始了：

[成功卡耐基口才培训可以联系: http://www.cgknj.com -了解对方的观点]

卡耐基的处世艺术不仅表现在对自我的了解上，而且还要求了解对方的观点。因为，

只有弄清楚对方的观点，自己才能找到合适的应付措施。

卡耐基每年夏天都到缅因州钓鱼。他个人非常喜欢草莓和乳脂作饵料，但他奇怪地

发现，鱼儿较喜欢小虫。因此，每次去钓鱼，他不想自己所要的，想的是鱼儿所要的。

卡耐基的钓钩上不装草莓和乳脂，他在鱼儿面前垂下一只小虫或蚱蜢，说：“你不想吃

吃这个吗？”

当你钓别人的时候，为什么不同样地使用这种常识呢？

李罗·乔治就从中得到了不少启发。常常有人问他，当所有那些战时的领导人物—

—威尔森、欧蓝多、克里门索——

被踢开和遗忘时，他为何仍然能掌握大权。他回答说，如果他的出人头地有任何理

由的话，可能是因为他早已知道：要钓上鱼的话，饵必须适合鱼。

为什么要谈论我们所要的呢？这是孩子气荒谬的想法。当然，你感兴趣的是你所要

的，你永远对自己所要的感兴趣，但别人并不对你所要的感兴趣。其他的人，正跟你一

样，只对他们所要的感兴趣。

因此，唯一能影响别人的方法，是谈论他所要的，教他怎样去得到。

请记住！当你明天要别人去做某件事的时候，譬如说，当你不要你儿子抽烟的时候，

别跟他讲什么大道理，只要让他知道，抽烟会使他无法加入篮球队，或赢得百米竞赛。

这是值得记住的一点，不论你是对待小孩子，或牛，或黑猩猩。举例说：有一天，

爱默生和他的儿子要把一只小牛赶入牛棚，但他们犯了一个一般人所犯的错误——只想

到他们所要的：爱默生在后面推，他儿子在前面拉。但那只小牛所做的正跟他们所做的

一样，它所想的只是它所要的。因此牛蹬紧双腿，顽固地不肯离开原地。那位爱尔兰女

仆看到了他们的困境——她虽不会著书立说，但，至少在这一次，她比爱默生拥有更多

关于牛马的知识。她想到了那只小牛所要的，因此她把她的拇指放入小牛的口中，让小

牛吮着手指，同时轻轻地把它引入牛棚。

从你出生之后，你的所做所为，都是因为你有所需求。你那次为什么捐给红十字会

一百美元？因为你要助别人一臂之力，因为你要表现一种美好的、不自私的、神圣的行

为。“既然你把这件事行诸于我们的兄弟身上，等于就是行诸于我的身上。”

如果你对行善的感觉比不上你对那一百美元的喜爱，你便不会有那次的捐赠了。当

然，你捐钱可能是因为你不好意思拒绝，或你的一名主顾请你这么做。但有一点是可以

确定的，你捐赠是因为你需求什么。

奥佛史屈教授在他那本启发性的《影响人类的行为》一书中说：“行动出自我们基

本上的渴望……而我所能给予想劝导他人的人——不论是在商业界、家庭中、学校里、

政治上——最好的一个忠告是：首先，撩起对方的急切欲望。能够做到这点的人，就可

掌握世界；不能的人，将孤独一生。”

安祖·卡耐基，这个贫穷如洗的小孩，开始工作的时候每小时的工资是两分钱，最

后捐赠了三亿六千五百万美元。他很早就学到，能影响别人的唯一方法，是以对方所要

的观点来做。他只上过四年的学，但是他学到了如何对待别人。

举例来说，他的嫂嫂，为她那两个小孩担忧得生起病来。

他们就读于耶鲁大学，为自己的事，忙得没空写信回家，一点也不理会他们母亲写

去的焦急信件。

于是卡耐基提议打赌一百块钱，他不必要求回信，就可以获得回信。有人跟他打赌，

于是他写了一封闲聊的信给他的侄儿，信后附带地说，他随信各送给他们五块钱美金。

但是，他并没有把钱附在信内。

回信来了，谢谢“亲爱的安祖叔父”好心写去的信——

你可以猜出下一句写的是什么。

卡耐基班上一位同学，俄亥俄州克利夫兰市的史坦·诺瓦克提供了一个有说服力的

例子。一天晚上他下班回家，发现他的小儿子第米躺在客厅地板上又哭又闹。第米明天

就要开始上幼儿园，但他却不肯去。要是在平时，史坦的反应就是把第米赶到房间里去，

叫他最好还是决定去上幼儿园，当时他没有什么好选择的。但是在今天晚上，他认识到

这样做无助于第米带着好心情去上幼儿园。史坦坐下来想，“如果我是第米，我为什么

会高兴地去上幼儿园？”他和他太太就列出了所有第米在幼儿园会喜欢做的事情，如用

手指画画，唱歌，交新朋友。然后他们就采取行动。“我们——我太太、莉莉、我另一

个儿子包布，以及我——开始在厨房里的桌子上画指画，而且真正享受其中的乐趣。要

不了多少时候，第米就在墙角偷看，然后他就要求参加。‘不行，你必须先到幼儿园学

习怎样画指画。’我以最大的热忱，以他能够听懂的话，把我和我太太在表上列出的事

项解释给他听——告诉他所有他会在幼儿园里得到的乐趣。第二天早晨，我以为我是全

家第一个起床的人。我走下楼来，发现第米坐着睡在客厅的椅子里。

‘你怎么睡在这里呢？’我问他。‘我等着去上幼儿园。我不想迟到。’我们全家

的热忱已经在第米心里引起了一种极欲得到的需要，而这是讨论或威胁恐吓所不能做到

的。”

明天，也许你会劝说别人做些什么事情。在你开口之前，先停下来问：“我如何使

他心甘情愿地做这件事呢？”

这个问题，可以使我们不至于冒失地、毫无结果地去跟别人谈论我们的愿望。

卡耐基曾亲身经历过这样一件事。

他曾向纽约某家饭店租用大舞厅，每一季用二十个晚上，举办一系列的讲课。

在某一季开始的时候，他突然接到通知，说他必须付出几乎比以前高出三倍的租金。

卡耐基得到这个通知的时候，入场券已经印好，发出去了，而且所有的通告都已经公布

了。

当然，卡耐基不想付这笔增加的租金，可是跟饭店的人谈论不要什么，是没有什么

用的，他们只对他们所要的感兴趣。因此，几天之后，他去见饭店的经理。

“收到你的信，我有点吃惊，”卡耐基说，“但是我根本不怪你。如果我是你，我

也可能发出一封类似的信。你身为饭店的经理，有责任尽可能地使收入增加。如果你不

这样做，你将会丢掉现在的职位。现在，我们拿出一张纸来，把你可能得到的利弊列出

来，如果你坚持要增加租金的话。”

然后，卡耐基取出一张信纸，在中间划一条线，一边写着“利”，另一边写着

“弊”。

他在“利”这边的下面写下这些字：“舞厅空下来”。接着说：“你有把舞厅租给

别人开舞会或开大会的好处，这是一个很大的好处，因为象这类的活动，比租给人家当

讲课场能增加不少收入。如果我把你的舞厅占用二十个晚上来讲课，对你当然是一笔不

小的损失。

“现在，我们来考虑坏处方面。第一、你不但不能从我这儿增加收入，反而会减少

你的收入。事实上，你将一点收入也没有，因为我无法支付你所要求的租金，我只好被

逼到别的地方去开这些课。

“你还有一个坏处。这些课程吸引了不少受过教育、修养高的群众到你的饭店来。

这对你是一个很好的宣传，不是吗？

事实上，如果你花费五千美元在报上登广告的话，也无法象我的这些课程能吸引这

么多的人来看看你的饭店。这对一家饭店来讲，不是价值很大吗？”

卡耐基一面说，一面把这两项坏处写在“弊”的下面，然后把纸递给饭店的经理，

说：“我希望你好好考虑你可能得到的利弊，然后告诉我你的最后决定。”

第二天卡耐基收到一封信，通知他租金只涨百分之五十，而不是百分之三百。

在这里，卡耐基没有说一句他所要的，就得到这个减租的结果。卡耐基一直都是谈

论对方所要的，以及他如何能得到他所要的。

假设卡耐基做出平常一般人所做的，假设他怒气冲冲地冲到经理办公室说：“你这

是什么意思，明明知道我的入场券已经印好，通知已经发出，却要增加我三倍的租金？

岂有此理！”

那么情形会怎样呢？一场争论就会如火如荼地展开——

而你们知道争论会带来什么后果。甚至即使卡耐基能够使他相信他是错误的，他的

自尊心也会使他很难屈服和让步。

关于做人处世，这是一句至理名言。“如果成功有任何秘诀的话，”亨利·福特说，

“就是了解对方的观点，并且从他的角度和你的角度来观察事情的那种才能。”

这段话真是说得太好了！

这句话太简单，太明显了，任何人应该第一眼就能看出其中的道理；但是世界上有

百分之九十的人在百分之九十的时间里，却忽视了其中的道理。

举个例子，看看明天早上放在你桌上的信件吧，你就会发现，那些信件多数违反了

这个常识。拿这封信来说，写信的是一家广播公司的无线电部门主管，全美国都有分公

司，这封信发给全美国各地的无线电台经理。卡耐基对此事发表了他的见解。（每个括

号内的文字，是卡耐基对此作法的反应。）

印地安那州布兰克维尔约翰·布兰克先生亲爱的布兰克先生，本公司希望在无线电

界保持广告业务的领导地位。

（谁管你的公司希望什么？我担心的是我自己的问题。银行正准备没收我的房子抵

押，害虫正啃噬着蜀葵，昨天股票大跌，今天早上我误了八点十五分的火车，昨天晚上

钟斯家没有邀请我去跳舞，医生说我的血压过高，有神经炎，头皮太多。然后，又发生

了什么呢？我今天早上抵达办公室心烦得很，打开我的信件，却读到纽约一个名不见经

传的人物，唠叨他公司的什么希望。如果他能了解这封信给他人的印象，他就会离开广

告界，改行去制造消毒液。）

本公司的广告客户，是那些无线电台。每一年，本公司的营业额，都是名列前茅。

（你又大，又富，又遥遥领先，那又怎样？我才不管，即使你的公司有通用汽车公

司、奇异电器公司和美国陆军总部合起来那么大的话。如果你不这么浅薄，你就应该明

白我只关心我有多大——而不是你有多大。你提到自己有多成功，这一切只使我觉得渺

小和不重要。）

我们希望把有关无线电台的最新消息，提供给我们的客户。

（你希望！你这个不知天高地厚的笨蛋。我才不管你有什么希望，或墨索里尼有什

么希望，或平克劳斯贝有什么希望。

我要干干脆脆地告诉你，我只对我的希望感兴趣——而对于这一点，你却没有在你

这封荒谬的信中提到一个字。）

因此，你可以把本公司列为你们报告每周消息的必要对象——每一项对广告公司有

利于在黄金时间插播广告的细节。

（“必要对象。”好大的口气！你大谈特谈你们的大公司，使我觉得微不足道——

然后你要我把你们列入“必要”的对象中，甚至连个“请”字也不说。）

即刻回信，告诉我们你们最近的“活动”，这将对彼此有益。

（你真是愚蠢！你寄给我一封低级的复写信件——一封象秋叶似地寄至天涯海角的

千篇一律的信；你居然斗胆地在我担心房子抵押、蜀葵和高血压的时候要我坐下来，亲

自口述一封私人的信，告诉你收到这封复写的信——而且你要我“即刻”回信。你这

“即刻”是什么意思？难道你不知道我跟你一样忙碌——或，至少我喜欢想象成跟你一

样忙碌。还有，既然我们是在谈这个问题，我倒要问问你，你有什么权力命令我做这做

那的？……你说这件事将对“彼此有益”，终于，你开始看清了我的观点。但是怎样对

我有益，你却含糊不清。）

诚恳地，无线电台部门经理约翰·布兰克再启：所附上的布兰克维尔日报副本，对

你有参考价值，你也许要在贵电台播放出来。（终于，你在再启中，提到了一项也许可

以帮我解决一个问题的一件事。你为什么不在信的一开头就提到这点——但又有什么用

呢？任何广告界的人犯了你这种毛病，涎髓一定有问题。你不需要写信来要一份我们的

近况，你需要的是一夸脱的碘，注入你的甲状腺。）

卡耐基认为，如果一个人一生致力于广告事业，自以为具有劝说他人购买广告的高

等才华——假如他写出一封这样的信来，我们对屠夫、面包师傅、汽车机械修理者，还

能期望什么呢？

下面是另一封信，是一家大货运公司的主管写给卡耐基班上的一名学生维米兰先生

的。这封信对收件人会产生什么效果呢？

纽约布洛克林前街廿八号次里加公司

收件人：维米兰先生

敬启者：

我们外运货物接受站的作业，常受到阻碍，因为好多货物都在傍晚时才送来，结果

造成交通拥挤、我们的人员加班、车辆的迟延、有时候还延误开车。十一月十日，我们

从贵公司收到一批五百一十件的货物，抵达这里时已经是下午四点二十分。

我们请求贵公司合作，共同克服这种由于货物晚到所产生的不良影响。我们能否请

求，以后贵公司要把当天所交的货当天运出去的话，尽量请你们的卡车早点来，或者在

早上先送来一部分？

这样安排的话，你们的卡车可以更迅速开走，而且也更能使贵公司送来的货物在当

天就运送出去。

主管×××启次里加公司的销售部经理维米兰先生读完这封信后，把它寄给了卡耐

基，另加下列的评语：“这封信所收到的效果，跟原意正好完全相反。这封信一开始就

描述货运公司的困难，一般来说，这不是我们感兴趣的。接着又请求我们给予合作，丝

毫没有想到是否会给我们造成不便。在最后一段，终于提到如果我们合作的话，将可使

我们的卡车迅速开回，并且使我们的货物在送到的当天，就可以运出去。换句话说，我

们最感兴趣的在最后才提到，并且所产生的整个效果是敌对，而不是合作的心理。”

我们来看看是否能重写和改写这封信。我们不要浪费时间谈论我们的问题，正如亨

利·福特所说的，我们该“了解别人的观点，从他的角度和我们自己的角度来看事情。”

下面是修正的一种方式，也许不是最好的方式，但这也是一种改进。

纽约布洛克林前街廿八号

次里加公司转交维米兰先生

亲爱的维米兰先生：

贵公司十四年来一直是我们的最佳顾客之一，当然，我们对你们的照顾十分感激，

因此非常乐意为你们提供迅速而有效的服务。但是，我们遗憾地说，如果你们的卡车在

黄昏的时候运来大批货物的话，例如十一月十日那天的情形，我们就无法提供这种服务

了。因为许多其他的公司，也是在黄昏的时候才把货送来。这样，拥挤的现象就产生了，

使得你们的卡车不可避免地在码头受阻，有时候甚至使得货物无法按时运出去。

这种情形很糟，非常的糟糕。怎样避免呢？就是尽可能在中午之前把你们的货物送

到码头，这样就能使你们的卡车活动自如，也能立即把你们的货运送出去，而且我们的

工作人员也能早点回到家中，享受贵公司出产的美味通心粉。

请不要认为这是一封抱怨的信，请不要以为我在告诉你们如何经营贵公司。我写这

一封信，主要是希望以更具实效的方式为你们服务。

不论你们的货物什么时候抵达，你们仍然欣然而迅速地以最大的力量来为你们服务。

你们很忙。请不必回信。

主管×××启在纽约一家银行工作的芭贝拉·安德生，为了儿子的健康而搬到亚利

桑那州凤凰市去。她就用了在卡耐基班上学到的原则，写了下面的一封信给凤凰市的十

二家银行：

敬启者：

本人在银行工作已有十年经验，应为快速成长的贵银行感兴趣。

本人曾在纽约银行家信托公司各部门工作，现已升为分部经理，熟悉银行各部门业

务，包括与存户之关系、信用、贷款及行政。

本人将在五月迁居凤凰市，深信能有助于贵银行的成长与获利。本人将在四月三日

前后一星期到达凤凰市，如能蒙赐机会，使本人显示如何有助于贵银行达到目标，则感

激不尽。

敬颂

商祺

芭贝拉·安德生

这封信发出后，十二家银行中有十一家来信请她去面谈，足可以供她选择。为什么

呢？安德生太太没有说她要什么，而只在信中说她如何地可以帮助他们，是着重他们的

需要，而不是她自己的需要。

今天有成千成万的推销人员徘徊在路上，又疲惫，又消极，又收入不足。为什么？

因为他们所想的一直是他们所要的。他们没有发觉，你或我都不想买任何东西。如果我

们要买的话，我们自己会去买。但我们一直想解决我们的问题，如果一位推销人员能让

我们知道他的服务或商品将如何能帮助我们解决问题，他就不需要向我们推销了，我们

自然会买。顾客喜欢感到是他自己要买——而不是被卖。

但是许多人推销了一辈子，却不知道该从顾客的角度来看事情。卡耐基住在森林山

丘，这是大纽约中心的一个小住宅区。有一天，当他匆忙赶到车站去的时候，碰巧遇到

一位搞房地产的人，在长岛买卖房地产已经许多年，对森林山丘很熟，因此卡耐基问，

他的水泥房子，是以金属条或空心砖盖成的。那人说不知道，但却告诉卡耐基已经知道

的！他说卡耐基可以打电话给森林公园园艺公会问个清楚。第二天早上，卡耐基收到他

的一封信。他是否给了卡耐基所要的资料呢？他只要打个电话，在六十秒钟之内，就可

以得到答案。但他没打，却又告诉卡耐基，自己可以打电话去问，然后请卡耐基办保险。

卡耐基说，他并非对帮助别人感兴趣，他只对帮助自己感兴趣。

阿拉巴马州伯明罕市的郝华·卢卡斯，说到了同一家公司的两名推销员如何处理同

一类型的状况。他说：

“几年以前，我在一家小公司担任高层工作。我们公司附近有一家大保险公司的地

区分公司，他们按区域分配工作给他们的推销员，我们公司正好在其中两名推销员负责

的工作区域以内。我称这两名推销员为卡尔或约翰。

“一天早晨，卡尔到我们办公室来，闲谈中提到他的公司刚刚设立了一个专门为高

级职员保险的计划，认为过些时候我们会感兴趣，并且说在他获得了更多的资料之后会

再来看我们。

“就在同一天，我们去喝咖啡回来走在人行道上，约翰看到了我们就大喊着说：

‘等我一下，我有好消息告诉你们。’他赶了上来，很兴奋地告诉我们说他的公司就在

那一天新设了一个专门为高级职员保险的计划（与我们和卡尔闲聊中提出来的计划一

样），他要我们做第一批的保险者，并且还说：

‘这种保险和过去的完全不同，我已经请总公司明天派一个人来做进一步的说明。

现在我就请各位签下承保书，然后整理好，那就有更多的资料供他作说明了。’虽然我

们还不知道这种保险的详细情形，但是他的热忱已经使我们升起对这种保险的迫切需要。

等保险合约送到我们手中时，我们发现里面的内容完全符合约翰对这种保险的初步了解。

他不但使我们每一个人都参加了保险，稍后还把保险额加倍。

“卡尔本来可以得到这些保险的业绩，但是他没有努力引起我们要参加这种保险的

欲望。”

专业人员也常犯同样的错误。几年前，卡耐基走进费拉德尔菲亚州一位著名鼻喉科

专家的诊所。专家在检查他的扁桃腺之前，就问他从事哪一行。专家对他的扁桃腺大小

不感兴趣，他感兴趣的是卡耐基钱包的大小。他主要关心的，并非他该如何治疗；他主

要关心的是，他能从他人那里得到多少钱。结果呢，他什么也不能得到。卡耐基走出他

的诊所，并蔑视他没有人格。

世界上充满这类的人：贪婪、厌求。因此，少数不自私而存心帮助别人的人，就会

有很大的收获，他没有什么竞争者。欧文梅说：“一个能从别人的观点来看事情，能了

解别人心灵活动的人，永远不必为自己的前途担心。”

如果阅读本书，你只能学到一件事：逐渐以别人的观点来思考，以别人的观点来看

事情——如果你从这本书中学到了这点，它可以很轻易地变成你事业中的一个里程碑。

探查别人的观点，并且在他心里引起对某项事物迫切渴望的需要，并不是指要操纵

这个人，使他做只对你有利而对他不利的某件事，而是两方面都应该在这种状况下有所

收获。

就拿给维米兰先生的信来说，发信和收信双方都因为所建议的事情得到执行而有收

获。安德生太太的信使得银行和她双方都得到胜利，银行方面获得了一位有价值的工作

人员，而安德生太太也得到适合的工作。在约翰把保险卖给卢卡斯的例子中，双方也都

有所得。

引起他人迫切渴望的需要这项原则，使每个人都有收获的另一个例子，是由罗得岛

州瓦魏克市的麦克·魏登提出来的，他是壳牌石油公司的一名地区推销员。麦克希望成

为他所属区域里业绩第一的地区推销员，但是有一处加油站却使他的努力受到影响，这

处加油站由一名老人担任经理。麦克想尽办法仍不能使这名老人保持这处加油站的清洁，

因此汽油销售量大为降低。

不论麦克怎样请求改进加油站的清洁，这位老人就是不理会。经过多次劝导和诚恳

地谈话都没有效果之后，麦克决定邀请这位经理去看看他地区内最新的一处壳牌加油站。

这位经理对新加油站的设施印象深刻，而当麦克下一次去看他的时候，他的加油站

已变得干净，而且销售量已经增加，从而使麦克达到了成为区域内业绩第一的目标。他

过去的谈话和讨论都没有收到效果，但是他引起了那位经理内心迫切渴望的需要，以及

邀请那位经理去参观了现代加油站之后，他达到了他的目标，这样那位经理和麦克都得

到好处。

再重复一遍奥佛史屈教授那充满智慧的忠告：“首先，撩起对方的急切欲望。能做

到这点的人，可以掌握全世界；不能的人，将孤独一生。”

卡耐基班上有一名学生，为他的小男孩担心得很。那个孩子体重不足，不好好进食，

他父亲采取的是一般人的方式：

呵责和唠叨。“母亲要你吃这个，吃那个。父亲要你长得又高又大。”

孩子会理会父母的这些请求吗？显然是不能的，就象你对沙滩上的那些沙子一样地

不理会。

任何具有常识的人，都不会期望一个三岁的小孩对三十岁的父亲的观点有什么反应，

但这正是那位父亲所期望的。他最后才看出了这点，于是他对自己说：“这个孩子要的

是什么？

我怎样才能把我所要的变成他所要的？”

当他开始往这方面想时，事情就容易了。他的孩子有一部三轮脚踏车，他喜欢在家

门口的人行道上骑来骑去。他家附近住着一个比他大的孩子，常把他拉下来，将脚踏车

抢去骑。

当然，这个小男孩就哭叫着跑回去告诉母亲，母亲就会立刻出来，把那个大孩子拉

下来，把自己的小孩再抱上脚踏车。这种事情几乎每天都在发生。

这个孩子要的是什么？即使不是福尔摩斯，也知道这个问题的答案。他的自尊、他

的愤怒、他渴望得到重要人物的感觉——所有他最强烈的情感——驱使他采取报复，把

那个大孩子的鼻子打扁。而当他父亲告诉他说，有一天他可以把那个较大的孩子打得落

花流水，如果他肯吃母亲让他吃的食物的话——一旦他父亲向他保证这点，他就不再有

偏食的毛病了。那个小孩愿意吃菠菜、泡白菜、咸鲭鱼及任何东西，以便快点长大，把

那个时常羞辱他的小霸王痛揍一顿。

解决了这个问题之后，做父亲的又碰到另一个难题：那个小孩有尿床的坏习惯。

小孩跟他的祖母同睡。每天早上，他的祖母醒来，就会摸摸床单，说“你瞧，江尼，

你昨天晚上又干了好事。”

他会说：“没有，没有，是你干的。”

责问他，打他，羞他，一再地说他母亲不要他尿床——

这一切都无法使床铺保持干燥。因此，做父母的就问：“我们怎样才能使这个孩子

停止尿床？”

首先要知道他想要的是什么？第一，他想跟爸爸一样穿着睡衣，而不要象祖母一样

穿着睡袍。祖母受够了夜间的骚扰，因此，如果他不尿床的话，很乐意为他买一件睡衣。

第二，他想要有一张自己的床。祖母也不反对。

他母亲带他到百货公司，对店员小姐眨眨眼，说：“这位小先生要买点东西。”

店员小姐使用能使孩子觉得自己重要的语气说：“年轻人，我能拿些什么东西给你

看看呢？”

他站在那儿，说：“我要为自己买一张床。”

当店员小姐把一张他母亲希望他买的床给他看了之后，她对店员小姐眨眨眼，于是

这个小男孩就在被劝说下，买下了它。

床在第二天送来了。那天晚上父亲回到家时，小男孩跑到门口叫起来：“爸爸！到

楼上来，看看我为我自己买的床。”

做父亲的看看那张床，遵守史考伯的训谕：“诚于嘉许，宽于称道。”

“你不要把这张床尿湿，对不对？”做父亲的问。

“对，对！我不要把这张床尿湿。”小男孩遵守了他的诺言，因为事关他的自尊心。

这是他的床，他自己买回来的。而他现在穿着睡衣，象个小大人，他希望举动象个大人。

他办到了。

另一个做父亲的，名叫达屈曼，是位电话技师，也是卡耐基班上的一名学生，他无

法使他三岁的女儿吃早餐。平常那套责骂、请求、诱哄的方式都没有用，因此做父母的

就问自己：“我们怎样才能使她要吃早餐？”

这个小女孩喜欢模仿她母亲，喜欢感到自己已经长大成人。因此，有一天早晨，他

们把她放在一张椅子上，让她做早餐。正在这紧要的一刻，做父亲的走进厨房，而她正

在搅动早餐食物，于是她说：“爸爸，我今天早上做了自己的早餐。”

这天早上，她在没有任何诱哄之下，吃了两碗麦片，因为她对麦片产生兴趣了。她

得到了一种重要人物的感觉；她发现做早餐是一种自我表现的方法。

威廉·温特尔说：“自我表现是人类天性中最主要的因素。”为什么我们在做生意

的时候，不能采取同样的心理学？

当我们有了一个巧妙的主意时，为何不让对方自己说出来，而不使对方认为是我们

想到的？如此，他就会认为是他自己的主意；他会很喜欢。

别忘了：“首先，撩起对方的急切欲望。能做到这点的人，就可以掌握拥有全世界；

不能的人，将孤独一生。”

请大家切记这条规则：

“引起别人内心迫切渴望的需要。”
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卡耐基当众讲话-告诉听众自己要说什么

admin — Wed, 08 Feb 2012 23:39:22 +0800

成功卡耐基当众讲话培训是由孙浩然老师一手创办的；旨在帮组更多的人在当众讲话中遇到的问题；我们的当众讲话的班型就是为你量身定做的；现在给你分享一下当众讲话的技巧知识；我们永远和你在一起-成功卡耐基！
首先告诉听众自己要说什么

如果在具体行动的讲演中，当你发现自己举例已经用去了百分之七十以上的时间时，你希望听众们采取行动，以及采取行动的好处。你该怎么办呢？其实，在演讲的末尾，不需要再纠缠于细节。这实际上是和报纸的编写技巧正好相反的，编写文章总要先写出标题，再围绕标题概述。而演讲则不同，结尾才是关键，直截了当突出声明的时候已经到了，依照下面的三项法则大胆地说出你演讲重点吧。

1．使重点简短明确

浓缩的是精华，相信这个人人皆知。因为，人们只会去做他们所清楚了解的事情，所以在举例说明问题之后，应向听众简短明确地说出你期望他们采取的行动。在你的脑海里把重点像拍电报般写下来，倒是个不坏的主意，设法减少字数，使自己的言辞尽可能清楚、明白。不要笼统地说：“帮助我们本地孤儿院的病童吧。”应该说：“今晚就签名，下星期天集会，带领25名孩童去野餐。”这样就重点突出：请求听众做明显的、可以看得见的行动，而不要只让他们做心灵的活动，那太含混。

2．抱着信念强而有力地复述你的观点

讲演者都有责任使自己对重点和对行动请求的措辞，这样容易让听众了解和行动。无论你讲演的是什么问题。

讲演者应该根据听众的观点，决定要点应以否定或肯定来叙述。并不是说以否定方式阐述就一定是无效的。若是以否定形式要说明一种应该避免的态度，可能比肯定陈述的请求对听众更具说服力。

听众能从你的演讲中获益吗

怎样才能让听众从你的演讲中获益呢？那么，你应提出自己的动机，以及对听众的要求，并告诉他们依你的话去做他们能获得什么。

1．要把你的动机和实例联系起来

对于讲演者来说，这里没必要一一阐述当众说话的动机。用简短的一两句话技巧地把具体行动的好处说出来，然后若无其事地回到座位上去，对于讲演来说十分重要。不过，你要以具体实例来烘托这种好处。
成功卡耐基心理激励大师孙浩然当众讲话如何克服紧张本次课到此；更多分享请大家继续关注：www.cgknj.com 每日更新；孙浩然老师就在你身边-当众讲话！

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