4P营销

惠普的营销

水鸟飞翔 — Fri, 26 Sep 2008 17:28:57 +0800

作为为企业服务的营销咨询师，我们接触过很多厂家，老板们大都大谈特谈其产品的质量如何如何的好，其产品的技术如何如何的领先，乃至其几年前提出的核心技术和概念都被后来者跟踪和模仿。既然有那么好的质量，为什么提及该行业时，消费者首先想到的不是你的产品呢？这真是企业的一大悲哀！在现代市场经济社会，忽视营销，一切以生产和产品为导向，而不是以营销和顾客为导向的企业和产品也必将为消费者所忽视和不齿。

无论企业大小都必须重视营销，营销应该成为企业生存和发展的第一要务。惠普作为一家老牌IT设备厂商，其顾客有两种，即个人用户和中小企业用户。对于中小企业用户来说，他们是厂家不惜一切代价争夺的对象，在关系营销和促销中，许多维护客户关系的手段已经被用烂，打折、赠送礼品等等已经成为令人厌倦的促销方式。因此，惠普在行业的竞争中需要不断地寻求差异化。这也是许多厂家在生存和发展中梦寐以求的竞争战略和策略。

为此，惠普采用了这样的策略：利用新媒体技术和社区的力量，通过帮助广大的中小企业更好的了解IT设备知识，解决在IT采购和管理中遇到的各种问题来提高自身的品牌认知度，从单方面的推送式营销转向了和客户共同成长的互动式营销方式。“惠普英特尔全程助力专家讲堂”就是这种互动营销方式之一，惠普联合因特尔邀请了多名专业人士来讲解在信息化过程中中小企业最关心的问题，并且惠普还为中小企业管理者设立了一个交流平台——"惠普全程助力成长商学院"，中小企业管理者可以在这里交流企业信息化过程中遇到的问题以及各种心得和经验。

类似惠普这样的与客户的互动营销，其实并非惠普独创，在其他行业屡见不鲜，比如杭州大厦针对其消费者提供了一个西湖会所的平台，除了消费外，通过杭州大厦的会所，VIP们还可以相互认识和交流，而这种交流和认识反过来可能会促进对杭州大厦商品的消费，同时也对杭州大厦本身的品牌认知度有所提高。在快速消费品领域，很多厂家会召开每年一次或两次的经销商大会，这也是一种厂商、商商之间交流的平台。总之，生产厂家服务下沉，为其消费者提供消费的服务是一件好事情，假如三鹿与其消费者能有很好的沟通，那么可能不会发生近期闹得沸沸扬扬的“奶粉事件”。

营销, 营销管理, 品牌

Superior Rugs：一个卖毯子的网站

水鸟飞翔 — Tue, 23 Sep 2008 12:39:01 +0800

Superior Rugs是一个卖各种各样毯子的网站，既零售也批发。电子商务网站的设计都大同小异，这个网站设计的并不美观，对FIREFOX也不友好，整个网页靠近了显示器的左侧，非常难看。但难看的网站的并不一定没有生意，网站的美观与否只对消费者带来表面的心情愉悦，消费者更看重的还是实质的物美价廉，丑陋也更能迷惑竞争对手和外行：这样的网站真能赚钱？当然，这些都是我的臆测，至于Superior Rugs 卖了多少毯子( Rugs ），我并不清楚。

在superior rugs网站上，我看到“exclusive collections，amazing prices，fast service，finding a great rug has never been easier”，这些正是电子商务的优势所在。电子商务降低了商品的渠道成本，所以我们能在网上买到Cheap Rugs等等一切你所能想到和想不到的商品，在Area Rugs区展现了各种波斯风格的毯子，类似的商品在网络已经极其丰富。电子商务网站在拼低廉的价格、在拼丰富的产品的同时，更要重视品牌的建设，重视网站的推广。

电子商务, 网络营销

创业者应注意的几点事项

水鸟飞翔 — Thu, 18 Sep 2008 22:53:01 +0800

一个人的力量和能力是有限的，所以创业不得不选择合作伙伴，成立创业团队，这是一种资源的整合。但如果人财物整合不当，那么事业就会受阻，甚至流产或中断。所以创业需要注意以下几点：

1、财务制度要健全。很多人合作最后之所以散伙，往往是因为财务不透明，公款被挪用。因此，不管创业的事业刚开始有多么不正规，有多么渺小，财务一定要健全，一定要有公平公开的制度。合作最敏感的在财务，最忌讳的也在财务。

2、管理制度要健全。要有一定的管理制度，没有管理就会一盘散沙，管理要坚持，不能停留于文字。

3、用人要当。用人的原则是宁缺勿滥、人尽其才。有时候可能为了节省成本随便用了个人，但最终由于用人不当，所以给事业造成的问题将层出不群，到头来得不偿失。

4、及时清除阻碍事业发展的肿瘤。好比炒股，要及时割掉烂股，否则后患无穷。

5、积极进行资源的整合。现代商业社会要赚钱，运用智慧进行资源的整合是一个不错的办法。

创业

商战小说：最后的晚餐（第五回回天）

水鸟飞翔 — Thu, 11 Sep 2008 18:40:32 +0800

首发《销售与市场》战略版2008.9，发表有删节。

第五回回天

一

李小萍的到来没有任何征兆，这个女孩总是给人惊人之举。但是当推门进来的时候，李小萍还是被眼前的一切震惊了，她从来没有看见过肖笑天发这么大的火。当他们四目相撞时，肖笑天从这个女孩的眼光中看出了一丝疲惫和隐隐约约的不安，而李小萍则从肖笑天的目光中感受到了一股咄咄逼人的杀气。
“你怎么来了？”肖笑天刚才愤怒的脸渐渐平静了下来，他并不想让李小萍看见自己发火的样子。
“总部临时派来有点事。”李小萍有点尴尬地回答，接着又解释道：“因为来得急，事先没给你电话。”
“嗯，没什么，这样吧，让唐大贵先带你到我办公室坐会。”肖笑天说着看了看唐大贵示意他接待一下李小萍。相对于江通分公司的其他人来说，唐大贵和李小萍最熟悉，在总部的时候，他们都在肖笑天手下工作过，因此肖笑天让唐大贵先接待一下李小萍，自己则继续开会。
李小萍的到来使紧张的会议气氛稍微缓和了一些，但是在大家都对林涛为什么要向陈可发发那条短信而百思不得其解的时候，又不得不陷入对李小萍为何到来的深思之中。肖笑天也一样，他对李小萍的到来毫无预见，本来以前他还一直从张中阳、老郭和赵莉那里了解总部的动态，但最近一直忙就很少和他们交流。
对林涛的“批斗”会已经开了一个多小时了，当肖笑天刚开始给大家讲解耶稣的最后的晚餐的故事时，林涛还不知道其中的寓意，他并没有想到陈可发会给肖笑天转发他的短信，因此当肖笑天问林涛最近做了什么对不起公司的事情时，他心里只是“咯噔”了一下，随即便面不改色地矢口否认。没想到肖笑天又拿出手机让办公室主任当着大家的面念起了那条令他熟悉的短信，林涛还没听完面色早已变得煞白，他转过脸时正与肖笑天的目光对视，那犀利的目光像一双利剑一样向他刺来，直刺得他浑身发寒，仿佛从火炉中刚出来一下子又掉进了冰窟窿。肖笑天接下来的厉声斥责又像晴天霹雳一样从他的头顶横劈了下来，林涛终于低下了头。对于肖笑天摔过来的水杯，林涛纹丝不动，毫无防备，仿佛他早已经被吓得麻木了，甚至对于李小萍的到来他也失去了知觉。除了肖笑天外，最感到气愤的恐怕要数马小强了，会议开始的时候他还不知道怎么回事，但当办公室主任读短信的时候，他似乎觉察到了什么立即用一双愤怒的眼睛瞪着林涛，仿佛那眼睛里能喷出烈火一样要把林涛烧着。本来昨天晚上肖笑天也考虑着私底下质问林涛的，但一直没找到他，在今天的早会上，当林涛矢口否认他没给陈可发发短信的时候，肖笑天从林涛躲闪的眼光中感觉到了他在撒谎，这立刻燃起了肖笑天的怒火，于是他便以批斗会的方式来给林涛以震慑，同时也是在给分公司的其他销售人员以警告和震慑。曾胖子的直接主管恰好是林涛，前段时间他在林涛的鼓动下还和他一起找过肖笑天想参与到体育馆项目中来，但今天看到林涛像一条耷拉着脑袋的落水狗一样被肖笑天斥责，而且又被其他同事怒目相向，他的脸也不由自主地红了。
原本以为林涛是对马小强的嫉妒，以及没让他参与到体育馆项目的不满才发短信给陈可发的，但李小萍的到来使肖笑天感觉到事情并非如此简单，因此肖笑天想从林涛的嘴里知道他背叛公司的真正原因，但林涛始终一言不发、呆若木鸡。肖笑天知道这样训斥下去也不会有什么结果，况且距离要完成任务的日期已经没有多少天了，现在更重要的事情不是如何处理林涛，而是如何挽救与成功建材的合作，假如与成功建材的合作无法挽救，那么他必须考虑直接通过甲方的吴国政和乙方的邓鹏飞进入体育馆项目，还好他始终没让马小强放弃向他们投去橄榄枝。想到这些，肖笑天突然感觉到事态的发展并非他预见的那么容易，或许未来还将有更大的波折发生。
李小萍已经在肖笑天的办公室待了很长时间了，肖笑天也觉得该结束对林涛的批斗了，于是他像黑社会老大那样猛吸了一口烟后对林涛说：“林涛，把你的身份证拿出来！身上还有多少钱？全拿出来！”
林涛楞了一下从口袋里慢慢掏出了钱包，坐在一旁一直没说话的贾文华从林涛面前拿过钱包向肖笑天递了过来，肖笑天并没有接，只是对贾文华说：“你检查下，这个你先保存着。”接着肖笑天又对马小强和曾胖子吩咐道：“马小强、曾胖子，你们先陪林涛到住处待着。”
马小强听了二话没说起身就朝林涛这边走来，一手拉起林涛的胳膊不无嘲讽地说：“兄弟，走吧。”曾胖子则慢腾腾地站起身不好意思地低着头在一旁等着他们一起回住处，仿佛他与林涛是同伙一样。
肖笑天看着他们出去后，边掐灭烟边对大家说：“大家记住一句话，先做人，后做事。背叛者从来没有什么好下场，无论你做什么，无论你在什么行业，你都应该具备基本的职业道德。路是自己走出来的，希望大家像爱惜自己的生命一样爱惜你的名誉。”顿了顿，他又郑重地说：“从今天开始，林涛自动退出我们的团队，在我的词典里，机会只有一次。”

二

当肖笑天回到自己办公室的时候，李小萍正坐在沙发里摆弄着手机，一见肖笑天进来，她便起身微笑着迎了上来。肖笑天回到办公室，脸上的皮肤松弛了下来，李小萍从他的脸上看出了一丝疲惫，不免产生一种莫名的怜悯之情。肖笑天看着李小萍，片刻无语。这个女孩素妆淡抹，还是那么漂亮，假若他们之间不是同事关系，他们或许真能走到一起，但人世间的很多事情并非常常能如人愿，肖笑天和李小萍之间就是这样，虽然李小萍没有感觉到什么，但肖笑天始终觉得他与她之间有着一种看不见摸不着的隔膜，而这种隔膜使他无意越雷池半步。
“好久不见，你更漂亮了啊！”肖笑天一扫会议室的不快笑着和李小萍寒暄。
“讨厌，对我你还这么恭维，我是托你肖总的福气啊！”李小萍娇嗔地说。
“说说这次来有什么指示？”肖笑天坐下来拿起杯子喝了一口水。
“哎，哪里敢对您肖总大人有什么指示啊？你怎么也算个人物了！”李小萍开玩笑地说。
“哈哈，哪里算什么人物，是人物还被下放到江通这破地方啊！”肖笑天自嘲地说。
“今天你在会议室发火把我吓了一跳，我以前可从没见过你发这么大的火噢？”
“呵呵，大概是‘橘生淮南则为橘，橘生淮北而为枳’吧。”
“哎，看来你在这里过得很辛苦哦。”李小萍似乎有些心疼肖笑天，“我们一起出国吧？”
“什么？你今天来就是想对我说这个么？”肖笑天吃惊地看着李小萍，随后又半开玩笑地补充道：“这不可能的，我英语四级都没过呢，呵呵。”
“这又有什么关系呢？”李小萍含情脉脉地看着肖笑天，继续劝说道：“在江通分公司这么幸苦，还要给部下发这么大的火，即便是你把江通市场做起来又能怎么样呢？”
“男人的事情，你不懂。”肖笑天不想说服李小萍，也不想作过多的解释。
“但是我懂得怎样生活，人生除了工作还有生活，暂且放下你的工作，生活的天空很美丽。”李小萍显得有点激动，“你太认真了，很多时候你不需要这么劳心的。”
“呵呵……”肖笑天听着只是笑而不言。
“我看林涛的事情就这样结束吧？把他的工资扣下作为惩罚，就让他走人吧。”李小萍同情地说：“每个人出门在外都不容易，得饶人处且饶人，好么？”
“这是你的意思？”肖笑天盯着李小萍的眼睛，仿佛要从那双明亮的眸子中看出什么秘密。
“嗯，我是这么想的，自从我的爸爸突然去世，我就觉得人生非常短暂，几乎转瞬即逝，而一个人好端端的可能一夜之间就会消失得无影无踪。因此，人与人之间的矛盾、仇恨、愤怒都显得那么地渺小和不值得一提。”李小萍越说越激动。
“你说的没错，但是矛盾、仇恨和愤怒都是双方的，它不会因为一方的无所谓而消失，也不会因为另一方的有所谓而不消失。世界就是充满矛盾、充满仇恨的多姿多彩的世界，假如没有矛盾，那世界就不叫世界了。”肖笑天好久没有与人讨论哲学了，不禁谈兴大发：“你可以看看毛主席的《矛盾论》。”
“那么高深的书，我哪里能看懂啊？况且毛主席老教导我们说要与天斗与地斗与人斗的，我不喜欢斗来斗去的，我只想过平静的生活。”李小萍说着拿起了玻璃杯，只见几片青绿的茶叶在水中悠然地飘荡着，像“皆若空游无所依”的鱼儿一样自由自在。
“大概每个人都有自己向往的生活方式吧，在我看来工作就是一种很充实的生活。”肖笑天看着办公桌上儿子开着玩具车的照片似有所思，为了工作他已经好久没有见到儿子了。
“那么，我可以问问你打算怎么处理林涛呢？”李小萍说着递过来一叠资料，“这是公司新的断桥铝合金型材的资料，我这次来也主要是给大家做做产品知识培训的。”
“好的，我先看看，我让办公室主任安排一下培训时间。”肖笑天翻了翻李小萍递给他的资料后说：“你还是在假日酒店住吧，要不我先送你回宾馆，我下午还有事情不能陪你了。”
“好吧，我也不打扰你了。不过，我还是建议你把林涛就地辞退算了，不要带到总部了。”李小萍说着喝完了玻璃杯中的茶水。

三

马小强和曾胖子把林涛送回住所后就回来向肖笑天做了汇报：“肖总，林涛已经送到住所了，我让曾胖子陪着他。你看我们现在该怎么办？”
“林涛的事情暂时搁置一下，现在最重要的事情是最大限度地挽回损失。”肖笑天目无表情地说。
“嗯，对，现在没多少时间了，如果陈可发要终止合作，随便找些理由要求退款的话，那我们这段时间就白忙活了。”马小强担心地说。
“我先和陈可发谈谈，虽然林涛的短信对我们有不小的负面效应，但我想如果陈可发是真正与我们合作，我觉得还是有机会挽回的。”肖笑天吸了一口烟，接着说：“何况我们有合同在，他要想退货我是不答应的。现在我担心的是陈可发不是与我们真合作，而是把我们当作一枚棋子在耍。”
“当作一枚棋子？”马小强不解地皱起了眉头，“难道其中有诈？可陈可发打给我们的100万货款可是真金白银啊？”
“现在我也只是猜测，陈可发葫芦里到底卖的什么药我们都不十分清楚。”肖笑天靠在老板椅上抬头看着天花板，“我想我有必要见见成功建材的董事长陈姐了。”
“嗯，我觉得其实你早该见见她了，怎么说她也算是圈内人了。”马小强说着突然看见了肖笑天办公桌上的一叠产品资料，随手拿起来后问道：“对了，李小萍这次来是给我们做产品知识培训的么？”
“表面上是。”肖笑天脱口而出，“但我感觉她对如何处置林涛很感兴趣，呵呵。”
“噢！所以你就先搁置一下，吊着她的胃口？”马小强看着肖笑天接过话头说。
“这也许是一方面吧。”肖笑天说着拿起了电话，“我给陈可发先打个电话。”
肖笑天和陈可发在电话里聊了大约十几分钟，谈及合作的问题，陈可发既不说这次会把皇天型材用到体育馆附属的酒店式公寓工程上，也不说彻底与肖笑天终止合作，这让肖笑天感觉陈可发有着一种占着茅坑不拉屎的感觉。当肖笑天礼节性地要求陈可发引见一下陈姐的时候，陈可发却以陈姐出差为由推脱了。与陈可发通完电话后，肖笑天想了想又拨通了陈姐的手机。当拨着陈姐的手机时，肖笑天突然想起了“金耳环”，陈姐的手机号码还是前几天“金耳环”给他的，但他一直没打。
“喂，您好！”手机那头一个阴阳怪气的声音说。
“您好，请问是陈姐么？”肖笑天不能从声音判断对方是男的还是女的，只好这样问。
“哦，我是陈姐的助理啦，请问您是哪位啊？”手机那头又发出了怪怪的声音。
“我是皇天铝业的肖笑天，请问陈姐在么？”肖笑天的耳朵再也无法忍受对方的声音。
“哦，肖笑天？好像听说过的啦，请问您有什么事情呀？”手机那头继续用阴阳怪气的声音问。
“我想和陈姐做一笔生意，可以安排个时间面谈么？”这次肖笑天终于听出来对方是个男的。
“只要是做生意就没什么问题的啦，那就晚上9点在浩荡河边的上岛咖啡吧。”对方的声音虽然很糟糕，但办事倒是干脆利索。

四

浩荡河的河水在迷离的夜灯和皎洁的月光照耀下波光荡漾，远处的几只小船悠然自得地在夜晚的河流中缓缓地游弋着，一曲高亢的流行歌曲从河畔公园的小广场方向隐隐约约地传来，河边小路上三三两两的情人们手拉着手慢慢地散步。肖笑天坐在临河的上岛咖啡里看着窗外的夜景，想起了雅典娜夜总会五周年庆典的那个夜晚，那是他第一次遇见陈姐这个江通市知名的女强人，虽然那天他们相距很远，一个是舞台上的歌者，另一个则是舞台下的看客，但令肖笑天记忆犹新的是陈姐唱的那首《莫斯科郊外的晚上》，“深夜花园里四处静悄悄，只有风儿在轻轻唱，夜色多么好……”，这略显悲情的歌声似乎仍余音绕梁让肖笑天久久难以释怀，他仿佛从陈姐的歌声中听出了一个女强人内心深处最为柔弱而又不轻易给人展示的一面。不知道今晚的陈姐将会以怎样的姿态出现在他的面前，但无论陈姐表现的多么刚强，无论这个女人多么地拒人与千里之外，无论这个女人多么地狡猾，肖笑天早已决定一定要不择手段攻破其心理防线中最为脆弱的部分。想到陈姐很快就要来到，想到即将而来的交锋，肖笑天的胸口里好像有一只野兔“嗵嗵”直跳，于是他喝了一口水，静静地做了三个深呼吸。
这时候，门被轻轻地推开了，一袭黑色的旗袍卷入了肖笑天的眼帘，肖笑天抬头仔细看过去，只见那黑色的旗袍紧紧地裹紧了一个胖胖的老女人，那女人梳着少女般的披肩发，嘴里故作优雅地叼着一支细长的女士烟。“您就是肖总的啦？”女人身后忽然传来一句阴阳怪气的问话，原来后面还跟着一个西装革履留着个汉奸头的男子，坐在肖笑天身旁的马小强不由打了个寒颤，那汉奸头男子见他们没有回答，又补充性地问了一句：“你们就是皇天铝业的啦？”
“噢，我是肖笑天。你们是……陈姐？”肖笑天和马小强都站了起来，礼貌地示意老女人和汉奸头男子坐在剩下的两个空位上。
“对的啦，这就是我们陈董啦。”汉奸头男子等老女人坐下后也坐了下来，说着将一个烟灰缸向老女人面前推了推。
“肖总真是年轻有为啊？”老女人弹了弹烟灰和肖笑天寒暄了起来，“皇天铝业有你这样的帅才，想不发达都不行哇！如今都杀到我们成功建材了，我不想做你们的铝材都不行哇，前一段时间陈可发多次和我商量，要从你们那里进一批货，我说这些不归我管，你觉得能进就进，结果我看他进了一大批货，堆了我一仓库，也不知道现在销了多少货了。哎，现在生意都难做啊！”这个老女人像连珠炮一样一发不可收拾。
“呵呵，那点货对你们成功建材可是小菜一碟哦，体育馆项目的一个小角落恐怕都不够用呢。”肖笑天说着喝了一口咖啡。
“肖总不是在电话里说要和我们做笔生意的啦？不知道肖总有什么生意可做的啦？”汉奸头男子又发出了令人作呕的不男不女的声音，一旁的马小强实在忍不住差点将喝到嘴里的一口咖啡又吐了出来。
肖笑天斜眼瞟了一眼马小强，又轻轻踢了马小强一脚示意他注意点礼貌，虽然肖笑天也对汉奸头男子的声音很反感，但又不得不礼貌性地看着他和陈姐说：“我们是可以好好做做生意的，不然也不劳驾陈姐出来。陈姐，虽然生意难做，但生意人不做生意又做什么呢，我想你能做到今天这么大的规模走过的艰难困苦应该不少吧？做了这么多年，对你来说，还有什么难路吗？”
肖笑天弹了弹烟灰，见陈姐略略点了点头但并没有说什么，又接着说：“你们能从我们这里进一批货事实上已经说明你们非常有生意头脑了，谁都知道在江通市场上霸王铝业是老大，皇天铝业不过是众多的竞争对手中的一员，但就全国来说，就产品质量而言，就对新产品的研发而言，皇天绝对可以和霸王相抗衡，这一点我想陈姐应该承认吧？要知道国内的几个标志性建筑都用的是皇天的型材。”
“眼下，我们要在霸王的老巢江通市场插一把尖刀，除了走流通渠道，与当地的经销商比如像成功建材合作外，也不是没有其他路子可走。就拿体育馆项目来说，我们一直和吴国政和邓鹏飞保持着良好的关系。”说到这里肖笑天转过头对马小强说：“你先出去一下，我要和陈姐单独聊聊。”
马小强看着肖笑天，又礼貌地看了看陈姐和汉奸头男子后知趣地出去了，肖笑天又转过头看了看汉奸头男子，然后对陈姐说：“我看我们还是单独聊聊比较好。”肖笑天的“单独”两字说的比较重，汉奸头男子不高兴地看着肖笑天，又转过头看了看陈姐，这时陈姐也示意汉奸头男子出去等一下。
马小强和汉奸头男子都出去后，包厢里就只剩下了肖笑天和陈姐两个人，肖笑天正要开口说话，这时候突然有人敲门，他只好略带生气地喊了声“请进”。“请问要加点咖啡么？”一个服务员推门进来了，“我不需要了。”陈姐不耐烦地说。“我也不需要了。需要的时候再叫你。”肖笑天利索地把服务员打发走了。
“你知道我们也一直和体育馆项目的甲方乙方保持着良好的关系，尤其我们和甲方的关系很好。”肖笑天吸了一口烟继续对陈姐说：“总部也非常重视这个项目，告诉你一个秘密，我们王总已经通过M省省长助理向吴国政发出了邀约，估计下个月吴国政他们就会和江通市领导去我们总部考察。”
“是么？”陈姐有点吃惊地说，但旋即她便意识到她的吃惊有所失态，于是很快又语气缓和地说：“好像邓鹏飞和李兵都没提起过？”
“呵呵，这是我们公司的商业机密，他们怎么会知道呢？”肖笑天切了块糕点笑着说。
“商业机密？那你给我泄露了商业机密就不怕我去告诉他们吗？”陈姐将信将疑地看着肖笑天的眼睛，仿佛要从那双英俊的眼睛里看出些什么。
“我相信你！”肖笑天盯着陈姐认真地说。
“相信我？为什么相信我？”陈姐似乎被肖笑天那双含情脉脉的眼睛盯得有些不知所措。
“因为接下来我们要做一笔生意。”肖笑天递给了陈姐一支中华，并帮她点燃后继续说：“一旦吴国政他们率团去皇天总部考察后，他们必定会和皇天签下协议，在行业内我们王老板的公关能力你或多或少都听说过了，如果甲方要用我们的型材，谁也挡不住啊！对皇天铝业来说这是一件好事，但对你来说的话，呵呵，你可就失去体育馆项目了。”
陈姐听着肖笑天不无刺激的话，感觉这不是一个玩笑，虽然她没有见过皇天铝业的老板王彪，但行业内的人都知道王彪不是一个省油的灯，国内几个项目都是甲方参观过皇天铝业总部后就签署了合作协议，那么体育馆项目也真的会走这样的路子么？她心里并不清楚。因此，她听了肖笑天的话后并没有立即说什么，而是深深地吸了一口烟，她心里非常明白，作为霸王铝业的经销商，她能够做体育馆项目一方面是她与邓鹏飞的私交比较好，另一方面这也是在邓鹏飞的帮助下从霸王铝业的营销副总李兵那里争取过来的，为此她还给了李兵和邓鹏飞很多好处费。倘若吴国政考察过皇天铝业总部后，体育馆项目指定要用皇天型材，那么她谋划很长时间的体育馆项目很可能就成了镜中花水中月，因为她赖以依托的霸王铝业都有可能会在竞争中出局。想到这些，她不禁对陈可发佩服起来，这家伙还算精明，好像早有所准备似的与肖笑天拉上了关系，还从皇天铝业进了100万的货，这倒也没引起霸王铝业的李兵的反感，不知道陈可发这家伙是怎么和李兵说的。
“陈姐，不过你也不用担心，办法是人想出来的，现在做生意哪有那么容易呢。”肖笑天看见陈姐似有所思假装安慰地说。
“假如体育馆项目用了皇天的型材对你对我不是都很好么？现在我们也进了你们公司的货，协议规定是从我这里出货吧？”陈姐好像想到了什么。
“呵呵，如果真那样就好了，但是你要想想厂家真有那么好么？想想你是如何从霸王铝业手中争取供货给体育馆项目的你就知道了。厂商关系从来都是利益关系，你想靠皇天铝业不劳而获进入体育馆项目，你觉得厂家会那么傻么？”
“那就要有劳你肖总了哇，你要知道我们的网络在江通是最好的，到时候我会把你的型材帮你向农村市场推广下去的。呵呵……”陈姐想用自己强大的分销网络吸引肖笑天。
“呵呵，说句心里话，我也想帮你，但可能你对皇天铝业还不了解，如果是吴国政与总部签了意向协议的话，那我们的货都是从江通分公司仓库直接供给体育馆项目，基本不可能在这个工程上再搞个中间商了。不过我也是给人打工的，我倒是有一条对你对我来说都非常好的路。不知道陈姐会不会选择？”肖笑天感觉摊牌的时机成熟了。
“什么路子？难道肖总有什么想法？”陈姐不知道肖笑天葫芦里卖的什么药。
“我希望我们能真正地联手，而不要听信别人的挑拨，尤其是我们分公司个别销售人员的挑拨。我还是以上次合同规定的特价给你供货，你保证明天将皇天的型材拉进工地，反正我们也知道你从乙方邓鹏飞那里包下了体育馆附属酒店式公寓的一部分工程，我想你这样做并不会很为难吧？再说在利润上做皇天要比做霸王赚的更多。”肖笑天边说边看陈姐的反应，“我知道你们和霸王铝业的关系不一般，但是这几年霸王铝业靠你的网络壮大了，马上就开始进行渠道下沉，直接控制终端零售商，作为经销商你不进行多元化经营能行么？”
“你说的也有道理，我们经销商现在是越来越难做，辛辛苦苦帮助厂家打下了天下，结果成熟的桃子却总是被厂家摘去。我们呢，也是敢怒不敢言，如果跟厂家关系破裂，人家就断你的货，唉！”陈姐感叹地说着把半截烟头放进了烟灰缸，只见那烟头一接触到烟灰缸里的水后便轻轻地发出一声“嗞——”的声音后熄灭了。
“所以说如果成功建材进了些皇天的型材把货放仓库里就不动弹了，假如说以这种做法来迷惑皇天，使我们麻痹大意，延缓我们对甲方的公关攻势，我觉得你们是不明智的。”肖笑天接过陈姐的话茬终于说出了自己对成功建材进皇天型材真正动机的推测。
“呵呵，”陈姐会意地笑了，“我想陈可发不会这么做，他不会把你们当作棋子下的，因为他是成功建材的副总，而不是霸王铝业的副总。你放心好了，今晚你和我聊的这些，我会郑重考虑的，但是你也得答应我一件事情，如果你们真的从吴国政那里拿下了体育馆项目，希望你能分我一杯羹。”
“没问题，虽然总部有规定，但我会做个变通的，不过嘛……到时候你要考虑给我点小费的哦。”肖笑天为了让陈姐吃颗定心丸，便以自己也想拿私利来迷惑对方。

五

当肖笑天和陈姐会晤的时候，唐大贵恰好和朱彤在一个叫做火红年代的湘菜馆吃饭，唐大贵夹起一块鸡肉正要往嘴里塞的时候，突然听见隔壁包厢里传来一个熟悉的声音：“林涛这次算是完了？”
唐大贵从包厢缝隙里朝那边看过去，只见包厢里坐了三个人，他只认识其中的两个：一个是陈可发，另一个是刘琼，于是他叫朱彤也过来看看，“哦，那个是李兵，霸王铝业的副总。”朱彤看了后悄悄地对唐大贵说，仿佛生怕惊动了隔壁三人的谈话。
“其实，林涛那条短信你没必要给肖笑天发的，反正你从他那里进了不少货，只要拖住他就行，我想你那100万的货也足够麻痹他一阵时间了。”李兵拿起酒杯和陈可发碰了一下。
“我不是也拖不过去么？再说我给肖笑天发了那条短信先让他那边乱乱也好啊，林涛怎么说也算是肖笑天的一条胳膊吧？他肖笑天断了一条胳膊，现在就剩下马小强了，你不想把马小强拉过来么？他可是个好苗子啊！”陈可发为发短信做了辩解后，又将话题转移到了马小强身上。
“呵呵，我看没必要了，俗话说‘擒贼先擒王’，肖笑天在江通的日子估计不会很长了，好像这个月的任务他还差得远呢？虽然你帮他做了100万，他估计还是完成不了的，这样皇天总部那边恐怕会有说法的吧。”李兵诡秘地笑着把一块豆腐夹碎了，“不过这次你可是发了哦，据我所知，皇天这次给你们的价格可是特价啊？”
“哪里哪里，我这不也是帮你稳住肖笑天吗？我花这么多钱，帮你阻挡皇天铝业在江通的扩展，赚这点小钱应该不算过分吧？况且我们压这么多货也是有风险的啊！这次也算是赌一把了，你不给我体育馆工程那些个酒店式公寓做，我还真不敢进这么多皇天的型材。”陈可发微笑着拿起了酒杯，对着刘琼说，“来，美女，干一杯！”
“好，祝陈总发财！”刘琼拿起酒杯抿了一小口，陈可发见状正要说些什么，突然他的电话响了，“喂，陈姐，哦，好好好，那我马上回去。”陈可发对着电话说完后，又对李兵和刘琼说：“我们吃的也差不多了，公司还有点事情，要不我先回了。”
“好吧，我也吃好了，一起走吧，正好我晚上还有个客户要约见。”李兵说着向远处的服务员招了招手。
“李总，是不是要去我们雅典娜约会啊？”陈可发奸笑着神秘地说，“听说那个女孩长得不错啊？你也老大不小了，要抓住机会啊！”
“哪里哪里，我对她可没那个意思哦。”李兵想到马上将要约见的人言不由衷地说。

营销小说, 商战小说, 最后的晚餐

关于《最后的晚餐》（2）

水鸟飞翔 — Fri, 05 Sep 2008 02:50:46 +0800

写小说的过程是一个全面回忆和审视自己和周围人的过去和现在的生活与工作的过程，在现代商业社会，几乎没有哪个职业比营销人的经历更为丰富和精彩，营销人生反映了一个时代的一个群体的生存状态。我有幸成为一名营销人，并且有机会记录下这个群体的点点滴滴。

小说的背景或真实，或虚假，小说的情节或真实，或虚假，小说的人物或真实，或虚假，真真假假，假假真真，所有的这些都是商业营销、生活哲理、人生感悟、社会现实、情感、竞争合作……等等的载体。为了表达我的人生感悟和生活哲理，我有意无意地编造小说的故事情节，甚至我并不在乎这些是否与现实相吻合，我只需要为读者提供真实的感悟和经验，就像余华的《兄弟》一样。我希望读者首先能够获得阅读的快感，同时在这种快感的阅读中感悟到更为深层次的或某些高度的东西。

小说的故事和细节信手拈来，可能今天发生在我或者我周围人身上的事情，我会立刻把它们纳入到《最后的晚餐》中。我和我周围的生活不管充满了幸运还是不幸，它都会被记录到我的小说之中。

写小说需要有一个安静的状态，需要静下心来，因此我不得不绕开噪杂和烦躁的白天而选择夜深人静的黑夜，只有这样才能把内心深处很多积淀下来的东西写出来，而这些才是小说的灵魂和生命。为此，我可能会延缓原先的写作进度，与其创造干巴巴的粗燥，不如把它雕琢的更为有血有肉。

最后的晚餐

关于《最后的晚餐》（1）

水鸟飞翔 — Fri, 05 Sep 2008 02:10:58 +0800

这几天看的电影：《站台》、《小武》、《三峡好人》、《活着》、《耳朵大有福》、《我叫刘跃进》、《十全九美》、《有话好好说》、《那山那人那狗》、《功夫熊猫》、《绿帽子》、《长江7号》、《菊豆》、《可可西里》、《十七岁的单车》、《十三棵泡桐》……

最开始写《最后的晚餐》，很随意，没想写多少，后来销售与市场杂志用了第一回，便被逼着要写出个6万字的杂志版，情节也很简单。亮点是：

1、用通俗来诠释营销，使专业的营销简单化，比如郡县制、乾坤大挪移等实际上是对营销学中渠道的诠释。

2、还有就是一点点幽默，以及对人物的荒诞化描摹，比如老郭、唐大贵等对话，比如雅典娜夜总会的两个主持人，比如刘琼出场的喝水等等，这一点是从周星驰的电影学来的。

3、每回结尾的悬疑，留给读者下回分解的感觉。

4、流行音乐恰当的穿插，增加了小说中的气氛，以及时代烙印。

5、文学性语言的运用，对细节的描写，希望能延长小说的寿命。

缺点是：

1、写了一些对故事没什么用处的段落。

2、没有一条清晰的主线。

3、情节简单。

4、人物语言的个性还不强，不能突出人物性格。

5、营销、销售知识还不够，需要更多的诠释。

接下来，需要对图书版的情节进行整体构思：

1、增加外企的竞争，使竞争复杂化，矛盾复杂化。图书版足够容纳更多的故事。

2、确立一个矛盾白热化的焦点和主题。（参考电影《我叫刘跃进》）

3、增加幽默和荒诞。（参考电影，如《长江7号》、《十全九美》、《功夫熊猫》）

4、对营销知识进行更为大胆的诠释。（自己编）

5、突破杂志版的单一角度的写作，从几个竞争方的角度来写一个焦点。（参考《疯狂的石头》）

6、情感、性、无奈、悲哀、痛苦。（参考《站台》《活着》《绿帽子》《菊豆》《小武》等）

艺术都是相通的，小说也吧，电影也好，音乐也好，甚至营销和小说都是相通的。

（2008年8月14日）

附：《最后的晚餐》有杂志版和图书版两种，杂志版共6回，6万字左右，10月初在销售与市场杂志连载完。图书版正在写作之中，要写多少回还没定，最起码写十一二回吧，字数最少18万字到20万字。希望能静下心来在9月写完，10月出版发行。

最后的晚餐

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