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noreply@blogger.com (大热) — Sat, 06 Feb 2010 20:55:00 +0800

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从提高客单价来提升门店的销售额

noreply@blogger.com (大热) — Sun, 30 Nov 2008 20:51:00 +0800

门店销售额是零售业最关注的问题，因为如果没有了销售额的话，其它的一切做得再好都是白搭。而零售企业的销售额又是由各个门店的销售额累加而成，所以门店的销售额也就顺理成章地成为各零售企业最为关心的核心问题。

简单说来，销售额=门店客流量*客单价，所以在客流量稳定的情况下，努力提高客单价就是提高销售额的一个最佳途径了。在我的另一篇文章中，我将探讨从提升客流量的角度来提升销售额。

一、影响门店客单价的基本因素

客单价就是顾客一次性购买所支付的购物总金额，门店的客单价就是门店销售额除以门店客流量。

简单来看，客单价其实就是顾客来到你这家门店往他的购物篮里添加的商品的数量所累计的总金额，那么很显然，顾客添加进它的购物篮的商品越多，客单价越高；顾客购买的商品平均单价越高，那么客单价也越高。

从单个商品而言，由于购物的数量与商品价格之间存在负相关的关系，即同样的商品价格越高顾客购买的数量也就越少，价格越低顾客购买的数量也就越多。由于这种微妙关系的存在，要提升销售额也就成为一件并不简单的事情，追求合适的价格（因为还需要考虑利润）和尽可能高的销售数量也就成为我们提升客单价的主要方向。

就一般而言，影响门店客单价的因素有：

1、门店品类的广度与深度

凡是去过大卖场、超市、便利店，我们从直观也可以感觉到，大卖场的品类的广度与深度高于超市、超市又高于便利店，同时我们也观察到大卖场的客单价一般可以达到50-80元，有的还可以更高，在节日期间一般都会超过100元，而超市一般只有20-40元，少数高端超市可能可以达到50元、甚至100元以上，而便利店一般则在8-15元之间，相当于一包烟或一顿早餐或午餐的价钱。由此可见，门店品类的广度与深度对于客单价的影响是根本性的，是主要影响因素。

品类的广度与深度又呈现结构方面的复杂性。譬如两家品类总数和单品数量基本相当的门店有可能差异很大，原因是他们的重点品类可能非常不同，一个专注一般食品销售，另一个则着重于生鲜食品销售，因此品类的广度和深度体现在不同品类上就构成了一幅幅活的或淡或浓、或艳或雅的水彩画了。门店可以通过在自己专长的品类上拓宽它的广度（增加中小品类的数量）和加深其深度（增加品种数）来提升自己门店的特色化，建构自己的核心竞争力。

2、门店商品定位：

在门店所属业态确定以后，其实门店品类的广度和深度也就基本确定了，那么是不是同样业态的门店他们的客单价都一致呢？答案是否定的，因为除了品类的广度和深度这一重要影响因素外，还有门店的商品定位也是一个非常重要的因素，门店的商品定位主要是指门店商品的档次，也即商品的平均单价，同样面积大小的超市，可能从品类数量和单品数量来对比差不多，但是由于一家定位高端、一家定位中低端，客单价就会相差数倍，这就是门店商品定位对客单价的影响。

门店商品定位也是呈现一定的复杂性的，比如主要定位高端的超市卖场，也可能会有中低端的商品作为补充，比如在《门店印象系列——家乐福古北店》一文中我们就可以看到这家定位中高端的大卖场照样有一元商品、三元商品、五元商品等超低价商品，还有价格在一两元的廉价的水果、价格较低的面包等等，尽管它的主色调是高档高端商品。由此可见，商品的定位也是相对而言的，是杂色中呈现的主色系而已，纯而又纯的色调是非常少的，即使是专卖店，它的价格档次也往往是跨度很大的，可能我们在那些专卖高价的五星级酒店中的小卖部或者机场的超市能够见到这种情况，但那些基本是占着地理位置上的垄断地位变相把低价商品变为高价而已，并非所有商品都是高价高档的。

3、门店促销活动

既然客单价是顾客购物篮内的商品数量与商品单价的乘积之累计，那么通过促销活动促成顾客购买本不想买的东西、或者想买的东西多买，这就是促销活动对提升客单价的作用。门店促销对于提升客单价的帮助是非常明显的，现在已经找不到哪家门店不做任何促销还能够保持客单价的稳定的了，更别谈提升客单价了。

4、商品的关联组合

除了上面的三个主要因素外，商品的关联组合也是重要因素，这个因素既可以包含在商品品类的宽度和深度及商品档次中，也可以单独拎出来考虑，因为商品的关联组合若是在同品类和相近品类考虑时，上面所说的就已经基本包括了，但若是跨品类、甚至跨部类和跨大类考虑时，与上面的就差异比较大了。比如说围绕婴儿用品，当我们围绕婴儿的食品、穿着、玩具来考虑商品组合时，其实就横跨了两个部类、三个大类了，但是这样的组合对于顾客购物习惯来说却是很自然的，可以“触景生情”产生许多冲动性消费。

5、商品陈列

商品陈列对于客单价的影响同样也是不可忽视的。我在便利公司工作时常常听说一个关于陈列的故事：一位刚刚大学毕业的女孩到一家日本7-11的门店担任实习店长，在订酸奶时把单位弄错，订的量超出了以往10多倍，面对堆积如山的酸奶女孩陷入深深地痛苦之中，但是她急中生智，想到有少数顾客在购买盒饭时会特意跑到陈列酸奶的陈列柜拿一盒酸奶，于是她特意在中午的时间把陈列酸奶的柜子移到陈列盒饭的柜子边上，然后写上一句话：“饭后吃酸奶有助于消化，有利于身体健康。”结果那些多订的酸奶当天就卖完了，于是后来将酸奶与盒饭进行关联陈列就成了7-11的一大特色，酸奶和盒饭的销量都有明显的增长。

由此可见，商品陈列其实对于客单价的影响也是很大的，因为不管门店是大还是小，相对于顾客在门店内所呆的时间来说，这些商品总是远远“过剩”的，因此，要想让合适的商品吸引到顾客足够的眼球，就需要在陈列上下功夫。

二、如何提升门店客单价

上面谈到影响门店客单价的五大因素，那么究竟怎样做才能提高客单价呢？从哪些着眼点去实施能够有效提升客单价呢？

其实提升客单价无非就是促成顾客同类商品多买、不同类商品多买、买价值更高的商品这样三种途径。

1、促成顾客同类商品多买

促成顾客同类的商品多买，这是提升客单价的最基本的途径，也是我们最常看到或用到的途径。一般来说有三种：

降价促销：通过降价方式刺激顾客多买，由于存在商品的价格弹性，对于那些价格弹性大的商品，比如价格弹性达到5，那么每降价1个百分点，则可以提升销量5个百分点。因此通过降价促销这种方式可以有效提升顾客的购买量。

捆绑销售：这种方式其实是降价促销的变形，比如超市里常做的两捆蔬菜按单捆的价格出售，洗衣皂三块一起只卖2块的价钱等等，这些都可以增加同类商品的销量，大部分还可以增加单个顾客销售额。

买赠活动：与捆绑销售类似的一种是买赠，这种促销方式常见于新品的搭赠促销、或者是一些即将过期商品、待处理商品的处理上，同样也是能够刺激同类商品的销售的。

2、促成顾客不同类商品多买

促成顾客不同类商品的多买，既可以通过上述的捆绑销售和买赠活动来实现，比如将饮料与牙膏捆绑在一起降价销售、将洗手液与灭蚊剂捆绑销售，这些都可以有效带动异类商品的销售，在便利店中，我们经常可以看到这种异类商品的捆绑销售，比如买面包或饭团一份加一元可以买饮料，买盒饭一份可以优惠多少元买一张电影票或演唱会门票等等，都是可以拉动不同类商品的销售的。

在促成顾客不同类商品的多买过程中，我们要考虑关联性商品和非关联性商品。对于关联性商品是指顾客在购物或消费时经常一起购买的非同一品类的商品，比如面包和牛奶、休闲食品和饮料、烟和打火机等等都是属于关联性商品，这种商品有一个共同特征就是互补性非常强，有效性利用这种互补性显然可以拉动顾客购买异类商品。

对于非关联性商品，是指这些商品在消费中没有多大的互补性和相关性，不过却有可能刺激顾客增加异类商品购买量的商品，比如我们经常举的例子，在美国，啤酒和尿布放在一起陈列可以刺激啤酒和尿布的销量，原因是美国的大男人回家前常常被太太吩咐买些尿布回家给孩子用，而在完成太太使命的同时也不忘照顾一下自己的嗜好，常常会顺带买些啤酒回家，若是啤酒离得远，那么那些喝啤酒欲望不是很强的顾客也许就忽略了，而一旦啤酒就在近旁呼唤他时，他的消费欲望便被瞬间点燃了。其实在生活中这种暗示性的刺激购物还是会经常存在的，利用这种暗示性的刺激购物便可以有效刺激顾客多买一些看似不相干的品类的商品。

3、促成顾客购买价值更高的商品

如果顾客消费的量是固定的，比如一个人一次只能喝一瓶饮料，如果我们能够让顾客买价值高的饮料，显然客单价就增加了，在这些方面，采用一些看似无形却有意的引导方式引导顾客进行消费升级，显然是一种很好的策略。

比如我过去去一家外资便利店买早餐，基本是面包加袋装豆奶，合计在2.5-3元左右，当我看到饭团/寿司/三明治与牛奶或豆奶的组合吃起来感觉更舒服，而且在促销期似乎也只贵2元，但是价值却提升了很多，而一旦我习惯了这种早餐搭配方式，即便它恢复原价，我的早餐基本要达到6-7元时，我似乎也能够坦然接受；后来他们又提供升级版的饭团/寿司/三明治与牛奶组合，但促销期间只比我现在的消费贵上1元，于是我又禁不住这种高档的早餐组合的诱惑，尝试买了几次，感觉很不错，于是，我现在就常常会在这两种档次的早餐之间循环购买，那么对于这家外资便利店而言，他们其实就通过让顾客消费升级的方式来提升他们的客单价了。

至于在卖场、超市和百货店，我们也常常会看到他们在过年过节的时候大力宣传某种主力商品，而这些主力商品常常就会比此前的主力商品略高出一个档次，这点在酒类、营养品类、服装类上面表现得比较明显。所以有效地利用陈列和促销手段，无形却有意地推动消费者的消费升级其实是比一般促销更有效的推动客单价提升的办法。
上面简要分析了营销客单价的五大因素及提升客单价的三种路径，那么如何来实施呢，如何根据企业的实际情况来具体操作，如果是通过改进品类来提升客单价的话，具体又应该是哪些品类呢？如何去筛选和把握这些品类？这也许是大家最关心的问题了。

下面分三种企业状况来阐述如何实施操作：

1、具有完善的会员管理信息系统的企业

这主要是那些大型零售企业，他们的管理信息系统已经比较先进，已拥有完善的会员管理信息系统，通过该系统已经能够全面、及时地跟踪消费者的消费信息，然后能够借助这些信息，利用数据挖掘技术建立相应的各种数学模型，借助这些模型企业能够比较精确地分析判断门店需要对哪些品类做怎样的调整才能优化目前的状况、实现优化的目标。

利用会员管理信息系统，利用数据挖掘技术，我们可以做到以下几点：

A、单品关联或品类关联——关联营销：

利用会员管理信息系统中的会员信息，对会员的购物单进行分析，寻找那些关联关系比较强的品类或者关联关系比较紧密的单品，通俗一点说，就是寻找当A品类出现时，B品类到N品类（N=门店品类总数）中与A品类同时出现的概率最高的品类；然后我们可以去统计当B品类出现时，从A品类到N品类中与B品类同时出现的概率最高的品类；依次类推，我们就不难发现我们门店中的所有品类之间的关联关系。采用类似的方法，我们可以去发现当A单品出现时，与之同时出现概率最高的单品是什么？

当我们通过决策树或聚类分析的方法得到上面这些品类与品类之间的关联关系、单品与单品之间的关联关系以后，我们就可以有意识地调整我们的陈列，必要时采取复合陈列，假设我们通过统计分析发现啤酒与尿布关联度最高时，我们既可以仍然在酒类中陈列各个啤酒单品，也可以将与尿布同时购买数量最多的两三个啤酒单品放在尿布的旁边，这样两种销售机会我们都可以把握到。

另外，当我们知道一些单品之间的关联以后，我们在做促销时就可以有意识地做关联促销，以强化顾客的组合消费行为，比如，当我们发现买面包的人通常会买牛奶，那么我们通过面包和牛奶的不间断的捆绑组合销售就可以培养顾客两种商品同时购买和食用的习惯，一旦这种习惯养成，门店也就增加了稳定的客单价“增长源” 了，而且还可以凭此吸引不少的客源。

B、个人消费行为画像

个人消费行为画像就是根据会员消费信息和会员登记的信息，将这些信息进行再加工，然后根据其社会属性、消费属性、个人偏好属性、时尚属性等等为顾客构建一个多维视图，根据这些客户的多维视图和相关模型，我们就可以比较准确地进行营促销活动，大幅度地降低营销成本，提高营销的命中率和成效。

营销现在已经由大众营销进化到分众营销和微众营销的阶段了，所谓大众营销就是指企业营销的目标是不做区分或者虽然想做区分但实施时是面向全体顾客的营销活动，这种营销活动实施条件比较简单；而分众营销则是将企业的顾客根据其消费特征细分成若干个不同的客户群，然后针对这些不同的客户群采取不同的营销策略的营销方法；至于微众营销则是在分众营销的基础上进一步细化，营销的群体更小、特征集中度更高。

随着消费者消费特征的多元化的日益明显，大众化营销的成本越来越高，效果越来越差，要想改善这种状况，唯一的只有通过对消费者的细分、客户画像，寻找具有类似特征的消费者，然后针对这些消费者设计营销方案，跟踪营销效果并逐步提升，这样就来到了分众营销阶段了。而且随着移动通信和互联网的日益发达和单价成本的日益降低，也为商业企业借助信息技术实施分众营销创造了必备的条件。

C、个人偏好——针对性营销

当我们基于客户管理信息系统基础上通过数据挖掘建立客户消费行为画像以后，我们就可以寻找那些各个品类的忠诚消费者和富有影响力的“带头”消费者，这些忠诚消费者和“带头”消费者会对周围的消费群体产生强大的示范作用和引导作用，特别是那些“带头”消费者对消费潮流最敏感，掌握着充分的有关该类商品的信息，是周围消费者心目中该领域的权威，如果能够对这些消费者施加巧妙的影响，那么就可以起到事半功倍的效果了。

此外，我们还可以反过来，通过了解这些消费者的消费动向，来发现市场的消费潮流，然后在促销设计时进行推波助澜，这将比我们自己坐在办公室里凭空想一些促销方案效果会明显得多。

2、具备初步管理信息系统的企业

对于那些没有建立客户管理信息系统或者即使建立了也无法很好地采集数据、统计数据、形成有用的数据的零售企业来说（基本上国内大多数大中型零售企业都居于这一水平），他们无法进行客户的购物单分析，也就只能把单个顾客的消费行为当作黑箱，而从整体顾客的消费趋势和动向来进行分析了，这种分析就是我们在大部分零售企业所看到的品类分析，它相对于以往纯粹凭经验凭直觉来进行营销设计和监控来说确实是一大进步，但是由于失去单个顾客消费行为这一维度，品类分析就好比是爬在一个三维方格中的蚂蚁，虽然外面的空间是三维的，但是对于这些只能看到二维空间的蚂蚁们来说，它永远只能说出二维的世界。（本人在《品类管理应该退出历史舞台中》一文中曾经对品类管理所存在的不足做了详尽阐述，有兴趣的朋友可以去看看）

不过，由于目前品类管理仍然还没有在所有的企业普及，而且即便那些已经推进品类管理多年的大型零售企业，由于对数据挖掘和分析技术不够重视、对员工的经营分析能力培养不够，事实上，很多的管理人员即便是连品类管理技术也仍然没有很好地掌握，对于这些管理人员来说，品类分析太麻烦，不如拍脑袋来的快速直接，这仍然还是推进品类管理的一大障碍，另外，企业也由于对品类管理不够重视，品类管理的智能化分析也还远远没有跟上，其实通过OLAP多维数据库及建立其上的数据模型、主题分析、专题分析等的开发，完全可以大大降低管理人员进行品类分析的难度，大大减轻他们的工作量，在平常的日常管理中树立一切以精准的数据分析为基础的理性决策和理性管理的理念。

那么如何利用品类分析的结果来提升客单价呢？

一是可以通过品类分析了解哪些是重点品类、品类单价、品类结构、品类成长性、品类集中度，了解品类的发展趋势，有意识地引导品类档次的提升；

二是了解各品类在不同季节、不同节假日的表现差异，通过品类与季节、节日等的消费共振来创造消费高峰，提升客单价；

三是了解促销活动对品类销售的影响，不能简单地看促销对促销单品的影响，这是意义不大的，因为我们促销的目的是以促销来带动品类销售的增长的，而不是为促销而促销的，倘若促销只能带动这些促销单品的销售，那么这种促销肯定是不成功的，假如促销还造成促销单品在促销之后的巨大库存，那么这种促销就简直是在浪费资源了。所以，一定要通过有效的品类分析来跟踪促销结果，以便不断地提升促销。

3、管理信息系统几乎为零的企业

对于那些管理信息系统几乎为零的企业来说，要提升客单价就只能凭借经验了，只要善于多观察、多思考，然后对自己的调整及时地进行对比分析，分析哪些调整是成功的、达到了预期目的，哪些调整是失败的，离预期目标差距甚远，只要不断总结、善于总结，鉴于这些零售企业往往规模不大，一切都是发生在管理者的眼皮底下，因此凭经验也是同样能够有效改进绩效的。

另外推荐这些门店在日常的管理中尝试使用以下三种方法：

一是一句话营销：即要求门店收银员在收银时多加一句话：“我们门店正在进行**促销，先生/小姐要不要来一份？”即便20个顾客中有一个被说动，客单价也可以实现微弱的增加了。

二是主动推荐：对于门店新进的商品、对于最近卖得红火的商品、还有对于最近正在做促销的商品，门店的店长可以示范并带领那些店员主动向周围的老顾客推销，既能够培养与顾客的亲切感，又能够有效地拉动客单价，实在是一举两得的事情。

三是经常制造一些消费热点，既可以用季节性新品、超低价商品，也可以用高性价比的优于周围竞争者的商品，用比较夸张的方式进行推销，吸引行人和顾客的眼球，早年萨姆沃尔顿就常用这种促销手法来提升门店的销售。

08年丰彩及八方店DM

noreply@blogger.com (大热) — Thu, 13 Nov 2008 14:51:00 +0800

电脑键盘快捷键常识

noreply@blogger.com (大热) — Sat, 19 Jul 2008 12:48:00 +0800

键盘上的F1到F12的作用是什么
所有的键盘都至少有12个功能键，通常被称为F键，其位置一般是在键盘顶部，从F1到F12。不过你知道所有这些键的作用吗？你知道这些键怎样为你节省时间吗？

F1:如果你处在一个选定的程序中而需要帮助，那么请按下F1。如果现在不是处在任何程序中，而是处在资源管理器或桌面，那么按下F1就会出现Windows的帮助程序。如果你正在对某个程序进行操作，而想得到Windows帮助，则需要按下Win＋F1。按下Shift+F1，会出现"What's This?"的帮助信息。
F2：如果在资源管理器中选定了一个文件或文件夹，按下F2则会对这个选定的文件或文件夹重命名。
F3：在资源管理器或桌面上按下F3，则会出现“搜索文件”的窗口，因此如果想对某个文件夹中的文件进行搜索，那么直接按下F3键就能快速打开搜索窗口，并且搜索范围已经默认设置为该文件夹。同样，在Windows Media Player中按下它，会出现“通过搜索计算机添加到媒体库”的窗口。
F4：这个键用来打开IE中的地址栏列表，要关闭IE窗口，可以用Alt＋F4组合键。
F5：用来刷新IE或资源管理器中当前所在窗口的内容。
F6：可以快速在资源管理器及IE中定位到地址栏。
F7：在Windows中没有任何作用。不过在DOS窗口中，它是有作用的，试试看吧！
F8：在启动电脑时，可以用它来显示启动菜单。有些电脑还可以在电脑启动最初按下这个键来快速调出启动设置菜单，从中可以快速选择是软盘启动，还是光盘启动，或者直接用硬盘启动，不必费事进入BIOS进行启动顺序的修改。另外，还可以在安装Windows时接受微软的安装协议。
F9：在Windows中同样没有任何作用。但在Windows Media Player中可以用来快速降低音量。
F10：用来激活Windows或程序中的菜单，按下Shift＋F10会出现右键快捷菜单。和键盘中Application键的作用是相同的。而在Windows Media Player中，它的功能是提高音量。
F11：可以使当前的资源管理器或IE变为全屏显示。
F12：在Windows中同样没有任何作用。但在Word中，按下它会快速弹出另存为文件的窗口。

五个不为人知的ESC键妙用
对于一般用户而言，位于键盘左上方的ESC键并不常用，但你知道吗？其实借助ESC键还能实现不少快捷操作哦！　　

上网时，如果点错了某个网址，直接按ESC键即可停止打开当前网页。
上网时总免不了要填写一些用户名什么的，如果填错了，按ESC键即可清除所有的框内内容；而打字时，如果打错了也可以按ESC键来清除错误的选字框。　　
除了“Ctrl+Alt+Del”组合键可以调出windows任务管理器外，按下“Ctrl+Shift+Esc”组合键一样能启动任务管理器。
当某个程序不处于活动状态而我们又想将其恢复为活动状态时，按“Alt+Esc”键即可激活该应用程序，而不必用鼠标点击程序标题栏。　　
对于存在“取消”选项的弹出窗口而言，如果你要选择取消的话，直接按ESC键即可实现“取消”操作。

善用常用键盘快捷键
win+D：（win就是键盘上左下角带Windows标徽的，别告诉我不知道）瞬间让你桌面上的窗口最小化，当你开的窗口很多的时候这个快捷键显得非常有用，而且再次按下它们，刚才你使用的窗口都会回来了。记忆：D（down）
win+E:本人很喜欢的一个组合快捷键，它会立即打开资源管理器，让人感觉非常“爽”。
ALT+TAB:这个组合让你在多个窗口之间选择。
win+F：打开搜索窗口。记忆：F（find）
win+R：打开“运行”对话框。记忆：R（run）
另外，针对一些应用程序熟悉它们的快捷键会很有帮助，比如我用火狐浏览器，有些快捷键是常用的：

ctrl+T:新建一个标签页。记忆：T（tab即是tab页面）
ctrl+N：新建一个窗口。记忆：N（new）
ctrl+Tab:在不同的标签页之间切换。
ctrl+W:关闭标签页。
ctrl+R:刷新标签页。记忆：R（Refresh）
根据自己的习惯熟悉更多的快捷键。另外，比如QQ客户端，你可以根据自己的爱好设置你自己的快捷键，今后不要鼠标就可以操作自如是不是一件很痛快的事呢？

什么？这么多快捷键你记不住，麻烦？其实只要多操作几次，下意识的记一下，闭着眼睛也能按对。想象一下在别人面前充当“高手”的情形，是否能让你多记住几个呢？？

《百战天虫》攻略秘籍及操作详解

noreply@blogger.com (大热) — Wed, 14 May 2008 17:28:00 +0800

[安装指南]

mmc卡拷贝法，安装前请先备份储存卡中的Libs文件夹

打开文件夹后将里面相应的文件复制到e:/system/apps里面，还有e:/system/libs(没有的新建libs文件夹)里面，然后打开QD/ngage,在主界面上找到这个游戏图标，就可以玩ngage游戏了~

把补丁复盖到相应的文件夹里面

[攻略秘籍]

【百战天虫超级好玩的游戏-扫盲集】武器+技巧

4号键吊出武器菜单

5号射击

7号前跳

8号键单击上跳注意双吉8号是翻滚的跳（可以在空中丢炸弹什么的）

0号 look map

第1排

1，火箭炮（最常用武器，注意风向，没数量限制，威力不错。）

2，追踪导弹（威力中等，可以不用瞄准，有数量限制。威力一般。完全可以先瞄准后对着天然后蓄力发射）

3，破击炮（威力大，比较难以瞄准。没有蓄力系统）

4，手榴弹（最常用武器，要练习。）

5，会有子炸弹的手榴弹（威力大，爆炸后会变成很多小炸弹，继续爆炸，适用于往坑中丢）

第2排

1，斧头（。。。。冷兵器，比较野蛮。）

2，霰弹枪（2发，敲洞或者精确射击。点射，把敌人往水里打）

3，手枪（忘了多少发，同上）

4，机关枪（比较猛的东西，敌人逼在墙角准的话可以费90滴血。或者在斜坡上用把敌人打上天）

第3排

1，升龙拳（就是象街霸的那个动作，威力不大。主要把敌人往水里打。后面有介绍）

2，拳头2（打脸的威力不大。敌人中弹后水平后移）

3，人体炸弹（威力大，对自己而言：（，划出横线出去然后爆炸！）

4，B4(用了就知道是什么了)

5，绵羊（威力大，但是不能控制，丢出去了羊自己跑。在敌人附近的时候引爆，出现大坑）

6，牛？（以前没有的，我搞清楚了再说，好象可以钻洞的炸弹）

第4排

1，鞭炮（威力大，好东西，可以炸很远，注意放下后有5秒的时间跑哦）

2，地雷（威力不大，是那种放在空地上不炸，有人来才炸的。当然你可以丢在别人身上）

3，空袭（呼唤空中的飞机丢炸弹，几局后才可以用。注意风向）

第5排

1，推土机（藏起来的好东西，花样多比较多的武器。）

2，钻（垂直方向钻土的东西。但然，BT的玩法是在敌人头上用这个东西。）

3，钢梁（可以放在地图上临时的桥梁。可以封敌人，保护自己，当梯子。。。）

4，棒球棍（把敌人打到天上去的，使用的时候注意紧靠敌人，方向调整向上80度。敌人飞上天了）

5，瞬间移动（移动到地图的任何一个地方，使用后本回合结束）

第6排

1，绳子（经典道具，太经典了，不多说了。多练习就知道了，注意物理中的左右荡绳子时加上绳子上下缩放。）

2，蹦极（头向下的东西）

3，降落伞（高处跳下不会摔伤的道具，先选择，跳下后打开。不要被风刮到水里去了哦）

第7排

1，臭蚰（中毒）

第8排

1，跳绳（除非你有足够把握，不要用，相当于下棋中的让子）

2，白旗（/。。。。不说了，你自己看看就知道了）

第9排

1，换人（选人吧）

2，飞行器（可以飞来飞去）

还有很多武器都是要接的,不知道电脑中的这里有没有了

比较经典的时候

香蕉炸弹（威力超级大接到后看看就知道了。超过绵羊炸弹。）

飞天绵羊（可以控制飞行的绵羊。好东西）

..........

还有很多武器,世界末日,汽油瓶。空中的地毯轰炸等等大家自己去体会吧!

【百战天虫技巧进阶篇】
有一些武器，因为威力太小，总是被人忽略，下面，我就把这些精华挖掘出来。

升龙拳

1。特点

①速度快，在移动、跳跃等任何动作过程中都可以使用。

②威力不大，杀伤力为30。

③冲击力一般，方向为斜上方45度角，冲击距离大概跟霰弹枪差不多。

④可以吃箱子，可以穿透墙壁，可以对自己正上方的敌人进行打击。

⑤最大优点：由于升龙拳没有爆炸威力，因此，就算你没有打准，也不会伤害到自己的。

2。使用技巧：

①跳跃落地立即使用升龙拳，多用于探雷，可以将地雷推到敌人面前。

②原地按一下或者两下X（即原地腾空跳起）在最高点时使用。可以打到非常高的敌人。一般用于把自己正上方的敌人推开到地雷或者水里等地方。

③敌人背后墙壁中间有一个洞，洞上下都有墙壁阻挡，这时无法使用地雷等爆炸类武器炸飞，用球棒也不好瞄准。可以用升龙拳把敌人打过去。一般用于洞后面是水的情况。

④对于血很少的敌人，用此方法可以准确的控制敌人尸体的落点，既防止了尸体对于自己的伤害，也可以利用尸体的爆炸力再对其他敌人进行伤害。

波动拳

1。特点

①速度快，在移动、跳跃等任何动作过程结束后都可以立即使用。

②威力不大，杀伤力为30。

③冲击力较好，方向为正前方水平一段距离，冲击距离大概为霰弹枪打出去的距离的2倍。

④最大优点：由于升龙拳没有爆炸威力，因此，就算你没有打准，也不会伤害到自己的。

2。使用技巧：

①一般用于把在危险地带的敌人推过去（例如水边、地雷边等）........ 而自己可以离的比较远，有利于自己打完后逃跑。

②可以用于推动地雷，即做了探雷，也可以让地雷过去对敌人进行一次攻击。

③对于血很少的敌人，用此方法可以准确的控制敌人尸体的落点，既防止了尸体对于自己的伤害，也可以利用尸体的爆炸力再对其他敌人进行伤害。

自杀攻击

1。特点

①威力较可观，在自杀冲击的路线上，每个敌人受到的伤害都为30，最后冲击到尽头自爆的威力为50。

②冲击力较好，在自杀冲击路线上的敌人都会被撞出去一段距离，力量大小大约与手雷相同。

③一般用于自己有只虫子血量很少，而且敌人有几个正好在一条直线上的时候。

2。使用技巧：

①自杀的方向为上下左右及45度倾斜的一共8个方向，只要在路线上与敌人擦边而过就能产生效果。

②自杀冲击产生的冲击力可以用于把敌人打飞，撞到水中等。

③当敌人位于一个凹陷的地形的底部，只要自杀的冲击力不会把敌人冲上去，那么可以利用向正下方向的自杀制造一个通向水底的深井，带敌人下水。

能够熟悉的使用武器是初级的,现在我来说说中级的,能够看准环境组合使用各种武器。比如,以前对远方的敌人是在绳子下来后,放炸弹,那么现在你可以尝试

1。在绳子上按4 呼出武器菜单选择鞭炮然后按5确定这个时候按7,看见了吗？在绳子上丢下了鞭炮,这样逃跑就可以用绳子了

2。防止攻击

如果你熟悉了钢筋的用法，那么你就可以用它堵住敌人攻击你的方向

3。如果要去地图一个很远的地方这么办呢？如绳子的连续跳，就可以用出来。

在这个绳子放的同时射出第2根绳子,等等,很多技巧不好截屏,大家玩进去了就知道了

远程武器：包括火箭炮、追踪导弹、迫击炮和追踪飞鸽，主要特点是通过掷弹筒呈抛物线发射，可以蓄力发射，击中任何物体就会爆炸。这部分武器威力适中，可以把对手炸开比较远的距离，在空阔的场景比较实用。对于抛物线和力度的把握，是这类武器用好的关键。

投掷武器：包括手雷、集束炸弹、香蕉炸弹和神圣炸弹等，这类武器是用手投掷，并且可以定时起爆，而且再游戏中可以设定这些武器的爆炸时间。用来对付挤在狭小空间内的对手可以取得很好的效果。

枪械：有手枪、双管猎枪、乌兹冲锋枪迷你机枪等，这类武器威力小，但是武器呈直线攻击，易于瞄准，而且双管猎枪可以攻击两次，可以在一次行动中干掉两个生命值都不多的对手。

格斗：包括升龙拳、波动拳、自爆和用手推、棒球滚等。这类武器原自于格斗游戏，使用的时候可以看见可爱的虫子头带街霸里主角龙所佩带的头带，把对手打飞，是非常搞笑的武器类别。

爆破武器：有雷管、地雷等，这类武器有惊人的威力，而且可以把对手弹开相当远的距离，是很多玩家非常喜欢使用的武器。在使用他们的时候，并不能象掷弹筒类武器一样利用力度把它们发射出去，而是必须走到安放地点安放它们，然后迅速离开。如果能熟练掌握好这类武器，往往可以得到一击必杀的效果，是居家旅行、杀人灭口的必备被良药。

空中支援：空中打击、凝固汽油弹、跟踪空袭和邮件炸弹等都是属于这类武器，这类武器只能用于没有封顶的地形（洞穴地形时不会出现），这类武器往往打击范围非常大，而且威力也不小，由于是空中打击，所以适用于打击地表的敌人，如果你藏在比较深的地方，而对手都露在地面上，使用这种武器多半胜利是属于你的。

超现实武器：从名字就可以看出这种武器巨大的威力，但是在现实中不可存在……这些大都是以上几类武器的增强版，包括超级香蕉炸弹、混凝土大笨驴、疯狂奶牛、军乐鼓、明朝花瓶和老妇人等，这类武器具有强大的威力和攻击范围，如果掌握不好的话，你用可能和对手遭到同样下场，如果使用得当的话往往能扭转乾坤。

熟练使用武器的人就可以掌握战局，武器的使用还需要配合战斗地点和战斗环境，这些也是虫子战争中的不可缺少的要素。

店内涉及的各种问题以及处理方法(卖场营业员部分)

noreply@blogger.com (大热) — Thu, 03 Apr 2008 11:51:00 +0800

1、当顾客在挑选好商品后却发现此商品没有标价，而你在卖场也不知道价格，应怎么办？

答：（1）首先向顾客道歉，查看商品条码，以最快速度至查价机或收银台查询。

（2）把价格告诉顾客，再次向顾客道歉，之后检查所有的商品价格牌。

2、顾客看到广告有赠品，买后不知道在哪里领取，问了几个员工都说不知道，当找到你时，你会怎么办？

答：（1）向顾客道歉，了解事情的经过。

（2）带顾客至本店服务中心，领取赠品。

3、顾客在商场购物时，无意打破了商品，可是顾客没有赔的意思，怎么办？

答：（1）立即收拾破碎品，通知清洁现场。

（2）请示部门主管或值班经理，由主管或值班经理与顾客进行协商。

4、员工补货时，高层货架的商品掉下来砸到了顾客，请问该如何处理？

答：（1）向顾客作诚恳的道歉，了解顾客的伤势，如没受伤的话（一般情况下会得到顾客的谅解）

（2）如果顾客受伤，请立即通知部门负责人或同事将顾客送到最近医院。（视当时情况可作紧急治疗）

5、顾客看到商场内贴着“购物送礼品”的海报，其实活动已过期，由于工作人员疏忽没及时将海报更新，但是顾客坚持要送礼品，该怎么处理？

答：（1）承认我们工作的失误和不足，希望得到顾客的原谅。

（2）立即请示部门负责人和当日值班经理处理。

（3）同时告之相关工作部门商更新海报内容。

6、顾客来我店好几次了，都没买到该品，而商场有员工告诉过他这几天会有，因此来好几次都没有，使顾客非常的生气，怎么办？

答：（1）静听顾客的牢骚，使顾客尽快平静下来，微笑并安慰顾客。

（2）即刻查明原因（是否厂家暂时没货，还是停产），同时查询各分店有无此商品？诚恳向顾客说明原因，建议购买其它同类商品、或让顾客留下姓名及电话（部门顾客留言本）待到货同知。再次向顾客道歉。

（3）报备部门主管，避免类似情况再次发生。

7、商场内规定不可吃东西，而你这时看到有顾客在卖场吃东西时，该怎么处理？

答：（1）走到顾客跟前，礼貌的告之顾客商场内不可吃东西，希望得到顾客的理解。

（2）（如顾客坚持要吃）则告之防损部门解决。

8、如果发现有竟争者人员在本店内市调时，应怎么处理？

答：（1）很认真的告诉他，商场内不允许抄价格。（一般情况下他会停下）

（2）如果对方坚持的话，请告之防损（切不可在卖场与对方发生磨擦）

9、如果发现卖场有精神病患者或顾客酒后无理取闹，应怎么处理？

答：（1）尽可能稳定对方的情绪，并立即告之防损人员及部门主管。

（2）叫同事帮忙，分散围观者。

（3）在现场协助部门主管及防损人员处理事件。

《富爸爸，穷爸爸》摘录

noreply@blogger.com (大热) — Thu, 03 Apr 2008 11:48:00 +0800

《富爸爸，穷爸爸》是过去10年中最值得看的出版物之一，下面就是我做的一些摘录，送给所有像我一样正在选择人生道路的朋友。

1.现在世界上根本没有什么稳定的工作了。相信你也知道大学毕业生在今天已经比十几前年挣的钱少多了。再看看医生，他们今天挣的也已经远不如从前了。不能再寄希望于社会保障或公司的退休金了，要寻求新的出路。

2.如果有一天，你在高速公路上开车，陷于交通阻塞，挣扎着要去上班。

你向右边看时，发现你的会计师同样陷在交通阻塞中;向左边看,又看见了你的银行经理，这时你会怎么想呢？他们自身难保，又怎能帮你？

3.很多人是因为某个职业安全或有利可图便去选择它。

4.有产者和无产者之间的鸿沟正在日益加深。

5.他受过教育的父亲鼓励他成为聪明人，而他富有的父亲则鼓励他雇佣聪明人。

6.富人越来越富，穷人越来越穷，中产阶级总是在债务泥潭中挣扎。

7.生活才是最好的老师,大多数时候，生活并不对你说些什么,它只是推着你转,每一次推,它都像是在说“喂，醒一醒，有些东西我想让你学学。”

8.我有150多个雇员。他们只是要求工作，并获得报酬。他们把一生中最好的年华用来为钱而工作,却不愿去弄明白工作到底是为了什么。

9.大多数人期望得到一份稳定的工作。为了寻求稳定，他们会去学习某种专业，或做生意，拼命为钱而工作，大多数人成了钱的奴隶，然后把怒气对准他们的老板。

10.9岁时，你已经有了为钱而打工的体验。只须把这种体验重复50年，你就知道大多数人是如何度过一生的了。

11.

　　“你两次等着见老板时有何感觉？一次是被雇用，一次是要求加薪。”

　　“真可怕。”我说。

　　“如果选择为钱而工作，这就是许多人所过的生活。”

　　“那么每次三小时工作结束，马丁太太给你三个硬币时，你又有什么感觉？”

　　“我觉得不够。看上去就像什么也没给似的，真让人失望。”

　　“这也正是大多数雇员拿到他们工资单时的感觉，此外还要扣除税和其他一些项目。”

12.他们为一点点钱而勤奋工作，兼有一种有工作的虚幻安全感，盼着一年三周的假期和工作45年后获得的一小笔养老金。

13.一个医生，想多挣些钱来更好地养活家人，就提高了收费，这就使每个人的医疗支出增加，这一切最无情地损害了穷人的利益，所以穷人的医疗状况比富人差。由于医生提高收费，则律师也提高收费；由于律师提高收费，学校老师也想增加收入，这就迫使政府提高税收。这样一环套一环，不久，在富人和穷人之间就有了一条可怕的鸿沟。

14.他说到美国正处于金本位制，每一张美钞实际就是一枚金属货币。他感兴趣的是关于我们会撤消金本位制并且我们的美钞将不再与金属货币对值的传言。

“这种事如果真的发生，孩子们，地狱之门就快开了。穷人、中产阶级和无知的人的生活将被毁掉，因为他们相信钱是真实的财富，而且相信他们为之效力的公司、政府会安排他们的一切。”

15.最大的损失是机会损失。

16.许多人在他们停止工作时就变得一无所有。

17.大多数人为除了他自己以外的其他人工作，首先是为公司老板工作，其次是为政府工作，最后是为偿还贷款而给银行工作。

18.学校的问题是经常把你变成你所学专业的人员。变成你所学专业的人员的可怕后果在于太多的人因此而忘了去关注自己的事业，他们耗费一生去关注别人的事业并使他人致富。

19.你的事业围绕着的是你的资产，而不是你的收入。

20.一旦你把一辆新车开出停车处，你已损失了25％的车钱。汽车不是真正的资产，即使你的银行经理让你把它列在资产项下。当我用过一次价值400美元的新的高尔夫球杆时，它就只值150美元了。

21.依我看，真正的资产可以分为下列几类：1.不需我到场就可以正常运作的业务。我拥有它们，但由别人经营和管理。如果我必须在那儿工作，那它就不是我的事业而是我的职业了；2.股票；3.债券；4.共同基金；5.产生收入的房地产；6.票据（借据）；7.专利权如音乐、手稿、专利；8.任何其他有价值、可产生收入或可能增值并且有很好的流通市场的东西。

22.还是孩子的时候，我受过教育的爸爸鼓励我找份安定的工作，而富爸爸则鼓励我开始获得我所喜爱的资产，“因为如果你不爱它，就不会关心它”。

23.小公司的风险是大，但是如果喜爱你所投资的对象，了解它并懂得游戏规则，风险就会减少。

24.路的尽头有对你付出时间和勤奋关注你自己的事业的回报。

25.政府的政策是，如果你是一个政府官员，就应避免拥有过多的钱；如果你没有用完预算资金，在下次预算中你就有被削减掉这些钱的风险，你不会因为有节余而被认为有效率并得到奖励；为避免被削减预算资金，政府雇员会大量花钱和雇人，虽然这很可能是在浪费。

26.我受过高等教育的爸爸总是鼓励我去一家大公司找个好工作。他的价值观是：“顺着公司的梯子，一步步往上爬”。他不知道，仅仅依赖雇主的工资，就永远只能是一头乖乖待挤的奶牛。

27.世界上到处都是有才华的穷人。

富爸爸经典语录

noreply@blogger.com (大热) — Thu, 03 Apr 2008 11:45:00 +0800

真正的资产可以分为下列几类：1.不需我到场就可以正常运作的业务。我拥有它们，但由别人经营和管理。如果我必须在那儿工作，那它就不是我的事业而是我的职业了；2.股票；3.债券；4.共同基金；5.产生收入的房地产；6.票据（借据）；7.专利权如音乐、手稿、专利；8.任何其他有价值、可产生收入或可能增值并且有很好的流通市场的东西。

财商是由四个方面的专门知识所构成的：第一是会计，也就是我说的财务知识。第二是投资，我称为钱生钱的科学。第三是了解市场，它是供给与需求的科学。第四是法律。它可以帮助你有效运营一个进入会计、投资和市场领域的企业并实现爆炸性地增长。

大部分工人为工资和短期福利而工作，但从长期来看这样做却常常是灾难性的。相反，我劝告年轻人在寻找工作时要看看能从中学到什么，而不是只看能挣到多少。

成功所必要的管理素质包括：1.对现金流的管理；2.对系统（包括你本人、时间及家庭）的管理；3.对人员的管理。

最重要的专门技能是销售和懂得市场营销。销售技能是个人成功的基本技能，它涉及到与其他人的交往，包括与顾客、雇员、老板、配偶和孩子的交往。而交际能力，如书面表达、口头表达及谈判能力等对于一个人的成功更是至关重要。我就是通过学习各种课程、买来教学磁带等来增长知识并不断提高自己的这一技能而最终获得成功的。

人们经过学习，掌握了财务知识，但在通向财务自由的道路上仍面临着许多障碍。我们知道，资产项目可以产生大量的现金流，使人们自由地过上梦想中的生活，而不必整天为了生计忙碌工作，仅掌握财务知识的人很多时候仍然不能拥有充裕的资产项目，其主要原因有五个：1.恐惧心理；2.愤世嫉俗；3.懒惰；4.不良习惯；5.自负。

“大多数人都希望有一份工资收入，之所以会这样是因为他们有恐惧和贪婪之心。先说恐惧感，没钱的恐惧会刺激我们努力工作，当我们得到报酬时，贪婪或欲望又开始让我们去想所有钱能买到的东西。于是就形成了一种模式。”（起床，上班，付账，再起床，再上班，再付账……） “比如说吧，如果人们害怕没有钱花，就立刻去找工作，然后挣到了钱，使恐惧感消除。这样做似乎很对。可一旦这样理解，他就不会去思考这样一个问题，一份工作能长期解决你的经济问题吗？依我看，答案是‘不能’，尤其从人的一生来看更是如此。工作只是试图用暂时的办法来解决长期的问题。”

从长期来看，重要的不是你挣了多少钱，而是要看你能留下多少钱，以及留住了多久。

资产就是能把钱放进你口袋里的东西。负债是把钱从你口袋里取走的东西。

最大的损失是机会损失。如果你所有的钱都被投在了房子上，你就不得不努力工作，因为你的现金正不断地从支出项流出，而不是流入资产项，这是典型的中产阶级现金流模式。正确的做法应该是怎样的呢？如果一对年轻夫妇早点在他们的资产项中多投些钱，以后几年他们就会过得轻松些，尤其是他们准备把孩子送人大学的话。因为资产项中的投资会使他们的资产不断增加，自动弥补支出。而先投资买下一所大房子的做法只不过是取得抵押贷款以支付不断攀升的开支，其结果不过是拆了东墙补西墙。总之，决定拥有很昂贵的房子，而不是早早地开始证券投资，将对一个人的财务生活在以下三个方面形成冲击：1.失去了用其他资产增值的时机。本可以用来投资的资本将用于支付房子的各种高额、长期开支。2.失去受教育机会。人们经常把他们的房子、储蓄和退休金计划列入他们的资产项目，而教育是一个重要的资产项。3.因为他们无钱投资，所以也就不去投资，这就使他们无法获得投资经验，并永远不会成为投资界认可的“成熟投资者”。

富爸爸的财务报表还说明了为什么富人会越来越富。资产项目产生的收入远可弥补支出，并且可以用剩余收入对资产方进行再投资。随着投资的积累，资产会越来越多，相应地收入也就越来越多，从而形成良性循环。其结果是：富人越来越富！

中产阶级发现自己总是在财务问题上挣扎，原因何在呢？中产阶级的主要收入是工资，而当工资增加的时候，税收也就增加了，更重要的是他们的支出倾向也随着收入的增加而同等增加。他们把房子作为主要资产反复进行投资，而不是投资于那些能带来收人的真正的资产上。这种把房子当资产的想法和那种认为钱越多就能买更大的房子或消费得更多的理财哲学就是形成今天债台高筑的社会的基础。

请记住下面这些话：富人买入资产；穷人只有支出；中产阶级买他们以为是资产的负债。

富人关心的焦点是他们的资产而其他人关心的则是他们的收入.

关于钱，最妙的是能让它一天24小时地工作并且为你的几代人服务。记住：做个努力工作的雇员，确保你的工作，但要不断构筑你的资产项。

当你的现金流增加时，你可以买点儿奢侈品，一个重要的区别是富人最后才买奢侈品，而穷人和中产阶级会先买下诸如大房子、珠宝、皮衣、宝石、游艇等奢侈品，因为他们想看上去很富有。他们看上去的确很富有，但实际上他们已深陷贷款的陷阱之中。那些总有钱的人，那些能长期富裕的人，是先建立他们的资产，然后才用资产所产生的收人购买奢侈品，穷人和中产阶级则用他们的血汗钱和将留给孩子们的遗产购买奢侈品.

当你资金短缺时，去承受外在压力而不要动用你的储蓄或投资，利用这种压力来激发你的财务天赋，想出新办法挣到更多的钱，然后再支付账单。这样做，不但能提高你赚钱的能力，还能提高你的财商。

你能越早训练自己和自己所爱的人成为金钱的主人，结果就会越好。金钱是一种强有力的力量，不幸的是，大多数人们用金钱的力量来对付自己。如果你的财商很低，金钱就会比你更精明，它会从你身上溜走。如果你没有金钱精明，你就将为之工作一生。要成为金钱的主人，你需要比金钱更精明，然后，金钱才能按你的要求办事，服从你，这样你就成了金钱的主人，而不是它的奴隶。这就是财商。

有关金钱的教育和智慧是非常重要的。早点动手，买一本好书，参加一些有用的研讨班，然后付诸实践，从小笔金额做起，逐渐做大。我将5000美元现金变成100 万美元资产，并在每月产生5000美元现金流量花了不到6 年时间，但是我依然像孩子一样学习。我鼓励你学习，因为这并不困难，事实上，只要你走上正轨，一切都会十分容易。

如果你不努力工作，让事情发生，就什么都不会发生。如果不用努力就能实现的一个目标，这只能说明这个目标没有什么价值。请记住，你还没有实现的梦想，就是一个被你最大的敌人--害怕失败--所禁锢的梦想！不要让任何人偷走你的梦想！

业绩--新店店长的命根--新开店体味之二

noreply@blogger.com (大热) — Sun, 30 Dec 2007 22:30:00 +0800

新开店面在经过开业洗礼以后，进入到了常规的调整期，这个时期，新店店长的营运工作成了他们主要的工作内容。与外资连锁分店不同，对流程执行到位于否和业绩状态是否飘红相比，内资店长的业绩压力不是外资店长可以想象的。

一，以业绩论英雄

新店的店长在开店后到底可以做到多久？以我所在的城市21个大的卖场看，平均的开店店长的寿命是3个月。为什么开店店长开店时期那样的付出？把一个几千米的大店开了出来了，自己却离开了呢？

店面开了出来，全部这个公司的同事都很有成就感。交给店长运行后，大家都在关注这个店面的运行情况。怎么关注？关注什么？何为参照？标准为何？这些问题都是困扰新店店长作业的因素。

一般的，在国内内资企业里，开店时期是集中所有公司的资源在进行一场“会战”。店面开始营业了，自然的就要看营业结果呢。但是营业结果是受到很多的因素的制约的。同时新店的开设在前期的论证是连锁超市公司自己组织力量而进行的，论证的方法且不屈理论，只说结果，往往论证的结果是非常令人振奋的。

曾经在山西的一个连锁品牌下，曾经有过这样的怪事：一个7000米的，复式结构的超市卖场，地处太原南城的一个主要街道，核心商圈是城中村重点改造项目。在开店调查中居然出现了可以有80元客单价，交易次数可以上万的调查结论。按照这样的规划，改造了硬件，开辟了停车场，按照80的单价规划了商品结构。最后开业，当天自然销售达到270万，连续一周的150万以上的销售给了全部公司信心。说明调查结果非常正确。但是进入常规销售后，一个月的时间，销售下滑到了35万，交易次数到了6000次。于是店长被罢黜。半年后，店面进入了稳定发展期，来客稳定在了4500上下，销售稳定在了30万上下。

就是这样的一个事例，可以说明在国内，这样的例子很多见，衡量店长的一个最最重要的指标就是业绩，那么以业绩论英雄也就没有什么说不过去了，只要没有达到预想的成绩，那么就可以肯定是你的能力达不到，至于是前期的工作没有作好还是真的是现在的店长能力不够不去讨论，也没有标准可以讨论，至于下一个店长，是在原来新店店长基础上来做的，好也好，坏也好是和原来店长比较他最低时候的业绩的，只要有比他高的时候，那么就可以在这里继续完善新店的其他的工作，完成新店的过度。

二，业绩导向的背景

我们说这样对新店的店长很不公平，他们在开店期间的工作压力之大，工作任务之重，但是在开业后为什么都不能由他们来过度，而非要换将呢？

其实本质上是我们内资零售的制度建设的问题。还是要回答上面的，我们衡量一个店长的标准是什么？我们有没有一个可以衡量店长工作的数据结构来对他们打分？没有。为什么说在外资的零售公司，店长的主要工作是对流程和标准的执行呢？要回答这个问题说起来就远了。

考察现代零售商业，不能不说到一个我们不愿意说的话题，就是工业文明。我们也曾经对商超标准进行过分析，有个比较难以接受的结论是：目前商业零售标准，以沃尔玛为例，它的标准的制定和执行与其说是商业流程，还不如说是商业行为工业化了呢。为什么这样讲？主要是因为它的标准下，是用工业化集成作业的思路对商业服务业进行流程规范的。在这样的规范下，一招一式都在规范之中，人就向一个机器，做什么都是在一个既定的框架内进行，什么时候做卫生，什么时候招呼顾客，什么时候上货，都有很严格的规定。那么在开店计划确定时，他们就有一套很详细的公式般的数据对开店的计划给予评价，所以开店的计划本来就是一份很科学的很完善的操作流程。这个是工业文明的产物。但是，我们几乎没有经过工业革命的洗礼，我们固有的是农耕文明下的模糊管理，差不多，就这样，我们做任何事情的判断标准是大家的认识，我们量化不了，没了量化也就没有了标准，没有了标准就是感性的比较了，这个比较因为不是全面的，那么就需要有个核心的东西在。但是我们还是对商业有自己的认识的，那就是商业企业是赢利性的组织，没有赢利那么这个店长就是不称职的。

我们也不讨论什么老板只是认识钱，也不讨论我们不如人家资金雄厚。其实在这个行业我们欠缺的是工业文明下的思想。也许他们的这样的标准化作业也不是商业活动的最终归宿，但是最起码在现在他们的标准给了这个行业很多启发和推动，工业文明的产物介入商业活动，使的商业活动更加条理和清晰。

在我们，我们没有这样一个工业化进程的影响，所以我们的商业活动还是在感性程度下进行商业活动，还没有那么多的制度建设来支持我们进行商业的数据化管理，所以我们的判断就被中国化了，尽管我们知道这样的做法不是最好的，但是我们还是不能也不可能接受工业化进程下的商业管理。

三，摆脱业绩导向的误区

2006年以来，随着零售业态不断的进行自我反省，新店店长的压力逐渐减轻，业绩导向的意识在逐步淡化几点趋势在逐步的明朗。

一个是零售人才的缺乏逼迫连锁零售公司珍惜自己的员工队伍。毫无疑意，外资公司的规范化运行对内资企业的直接冲击就是人才的吸纳，他们象海绵一样的把我们内资零售的优秀人才吸纳到他们的旗下。大规模的开店，把内资品牌的市场越挤越小，同时，提走了各级市场的零售优秀人才，这样对内资零售企业的人才储备敲响了警钟，使得内资品牌在被迫下走上了缓解员工工作压力的路子上。尽管这样的被迫应战的做法不够科学，不够理性，但是终究是一个核心的现实性的做法，保存了内资的人脉资源。活下来才是真理，在这样的现实面前，新店店长的生存空间就显的宽松了很多。

第二是内资本身的文化氛围。其实我们也一直在怀疑工业化的流程下商业运行的科学性，因为这个做法是一百年前科学管理的余韵。不说把人当作机器来管理是不是很人性，单就把商业行为和工业行为相提并论的来设计，就已经损害了人的积极性和创造性。商业是一个流通的行为，面对的是一个有思想有个性的人，人可以创造流程，人就可以改变流程，目前很多巨头在中国发展受到自己局限的例子不绝于耳，究其原因，主要还是中国文化农耕文明的很多影响在制约它的标准化功能的发挥。中国的零售人才，本身接受的是中国文化的熏陶，灵活的商业运行可能更加激发他们的创造力，只要给予他们空间，任何的奇迹都可以创造。

一个是我们的营运规范在不断的健全。各品牌公司在做强自己理念的指导下正在健全自己的各项制度，很多的超市品牌在不惜重金构建自己的营运规范和体系，横断追击的思想在内资品牌逐步成为了主流，按照目前的进度，在两年内，内资公司的品牌手册基本可以健全并贯彻执行。目前很多公司已经在执行自己的设计思路，并在实践中调整自己的量化指标，所以，新店店长的综合能力的考核将走向科学，单一的以业绩论英雄的理念也在不断的手到冲击。不远的时间内，中国特色的准备出台后，新店店长将轻松的面对新开店面的调整期。

店长：卖场开荒人--新开店体味之一

noreply@blogger.com (大热) — Sun, 30 Dec 2007 22:28:00 +0800

每个行业都有自己的很多“黑话”，零售行业也有很多，“开荒”就是其中的一个。

刚进入这个行业时候，新店正在紧张的筹备，新员工进入还是工地的卖场，打扫卫生，整理道具，调试设备，以便安装货架，陈列商品，这个时候，老的店长把这个工作就叫做开荒。后来时间长了，知道了开荒就是特指新店在施工人员退场，货架安装前对卖场的清理和清扫。

但是真的进入行业，对行业进行很多思考和认识以后，发现这个定义虽然是约定俗成的，可是也不尽然正确；等到自己也做了开店工作并且不止一次开店以后，就发现，开荒其实是开店店长的专利，也就是说，从定义为你是新店店长的那天起，你就已经是个开荒人了。。。。。。

一、从无到有，有了店长才是有了店

其实在很多的内资连锁企业，都存在这样的问题。虽然在近年来这样的问题有所缓解，但是总的状态还不是很好。这里涉及到一个连锁企业的运行，还有连锁人才的储备。

总的状态就是：连锁企业的新店开设，在经过连锁公司的总部对项目论证以后，第一步的工作就是要确认新店的店长。和外资连锁不同，在外资连锁企业，卖场基本建设更多的是不和店长发生关系，但是在内资公司，这样的运行可能不是很现实。原因也很简单，那就是在新店的建设上，没有店长参与，将来的店面的交接没有流程可以执行。

撇开理论讨论不说，单就实际运行来看，我们来确认这样的一个问题，店长在新店开设的问题上到底是在设计期间加入为好？还是店长直接接手店面只是负责运行的好？

经典的零售模式一般的是开店归开店，开店人不管运行的事情，我是开店的，我只是从确定的流程下制定开店计划，等到开门的那个时候，我的任务就完成了，其他的事情是你运行的事情。至于说负责运行的店长，那就是基础建设我什么也不管，我只是把员工培训好，到可以进场时期我进场对商品进行陈列到位，开业后我对流程进行执行，其他的我不管。

这样的叙述应该是很清晰的，但是可能吗？

在实际的运行中，内资企业多数采用的是店长跟踪制度，就是在项目确定之处，即任命新店店长的做法，新店店长将跟踪新店开业的各项工作，包括基础建设和营运执行都要参与。采用这样的开店方式其中原因很多，一个是内资企业的人力资源相对薄弱，能够全面参与开店并有建设性意见和建议的人员本来为数就不多，零售总部为了让店面开设后设施设备能够顺利运行，所以新店店长在开始筹备计划项目伊始，就介入了工作，各种会议必须出席。二是新店店长是将来店面运行的直接掌控者，新店的硬件配置必须在选型时期就要参与，所以才有了新店店长立项即在的情况。三是由于目前国内的很多设备供应商的服务还不是非常到位，加之使用者的劳动素质的问题，在对设施设备的使用和维护上都会出现这样那样的问题，所以和设备供应商的沟通和协调上都要有专门的人员建立关系，为了使店面运行在一开始就可以达到问题出现有人管，管理问题有针对的局面，新店店长提前进入的方法也是一个好的办法。还有很多其他的原因，比如说费用节省的原因，沟通顺畅的原因等，都引导着大家采用了新店店长前期就介入了开业的筹备和计划。

所以，内资新店的店长的到位要早于外资店长，并且参与度要比外资店长深入，各个项目的参与使得店长成为了新店开业的多面手，换句话说，当新店还是模型的时候，还是项目的时候，就已经有了店长忙碌的身影了，就是说，没有新店就有了店长了。

二、从少到多，有多少项目店长就参与多少

按照国家商务部所颁布的零售业态的分类标准，大于6000平米的店面才叫做大卖场，并且不能有少于营业面积2/3的停车场。理解这个硬性规定的意思：就是说要想作为大卖场业态来存在于零售行业，那么你的硬件标准必须是超过这个标准才能叫做大卖场，总面积应该超过10000平米。

一般的，在这样规模的卖场，即使是计划和规划，也是很大的一个系统工程。除基础土建和部分改造项目外，强电系统，弱电系统，上水系统，下水系统，燃气系统，北方城市还有取暖系统，空调系统。。。。。。。等等等待，哪个系统都是一个完整的系统，哪个系统都需要和其他的系统联动，这样就需要有协调，有交叉。在很多的卖场，尤其是内资的卖场，开业其实就是在抢时间，赶速度。因为早开业一天就有一天的利润和现金流。同时，由于前期的很多因素，包括自身的和客观的，往往在工程开始以后很多的问题才显现出来，但是内资企业不能和外资那样的规范运行，因为内资连锁的规模化较低，资金成本很高，所以进度就显的非常重要。我们经常看到的是外资连锁企业的开店是悠然悠然的，但是内资开店却是无比匆忙，即使是大如华联等国内大型连锁超市集团，他们的开店也是在赶工期。

既然在赶工期，那么就有很多的事情是不可能在计划之初就做到万无一失的。现场的问题又不是可以在计划时期就安排妥当的。这个时候，开店总指挥会临时对开店问题做出临时的调整，但是这样就要和计划中的很多东西相冲突，店长在这个时候就显出了重要性了。按照常规的赶工开店，一般是在施工单位还在收尾，二次装修队伍就要进场工作了，同时弱电队伍的安装和调试工作也开始了。从最初的一支队伍，到后来的几支，到最后员工队伍进场，这个时期应该是最乱也是最不容易管理的，现场的管理更多的责任就都到了新店店长的身上。

如果说土建工程店长作用还不是很凸显，那么这个时期没有店长可能就全乱套，每个角落，每个时间都可能是发生需要协调的问题。在大多的国内零售企业，由于架构的关系，精装修和道具的工作进度由总部企划在负责跟进，弱电项目由总部信息部在负责跟进，强电和土建由总部工程部负责跟进，店内的设备将在营运监督下直接交付店面；这个时候新进员工的培训已经结束，他们将在新店店长的带领下对店面的各设施和设备进行接收检查，要对10000平米范围内的所有的财产和人员进行管理，同时对各个角落从地面到地下，从员工到工人进行监控，工作的时间将随着外加工队伍的时间无限的工作下去。

这个阶段的后期，就是设备安装到位后准备开业的时期。这个时期应该是业内称做大进货时期，应该在开业前的10到15天，是各位新店店长最为难过的几天，这个时候系统还不是很稳定，收货部门工作还不是很上手，工作现场可能还在不断的修改，平台和库区还在建设，店面上还有很多的东西在验收，还有施工的队伍在作业，有的队伍要退场。作为店长，这个阶段的工作量是最大的。

按照一个6000米的店面的规模，如果处于二线城市，那么这个店面的年销售设计应该在1.5亿，也就是说，他的吞吐能力设计应该在年销售1.8亿元。那么，其周转库存应该在360万，单品数量应该在26000个上下。按照陈列的规划，在开业期间这些商品必须上架陈列到位。在刚才所讲的条件下，集中10多天的时间，在员工队伍是新手的背景下，按照要求把商品陈列出来，还要照顾整个卖场的秩序，一个店长，就是三头六臂也不能在既定的工作时间把工作作完。怎么办？只有加班，这个加班不是普通意义上的加班，是指24小时开机，随时处于办公状态下。只有这样才能在既定的时间完成商品的陈列，如期开业。

三、从喧嚣到冷清，苦乐总关情

开门营业了，常规的想法应该是可以缓一口气了。其实不然。新的一轮的工作即将开始，当其他同事可以在洗澡睡觉的时候，新店店长开始了新的工作。

首先是完善各种基础硬件：理论上说，一个店面在开业以前就应该把基础硬件安排合适，保证店面的正常运行。但是在实际操作中，有很多的问题。常见的问题是：生鲜作业区域的设备和设施的配套问题，系统硬件和系统接口的问题，还有就是二次装修的后遗症。这些问题作为新店是每个店面都有的，但是在外资规范企业，这样的问题是由第三方来处理的，新店店长只做要求，但是在内资企业，主要是在店长来处理。因为这些问题直接影响店面的运行所以在这个时候店长就是这个店的主人，所有的协作要店长来牵头，所有的问题要店长出面来提交，俨然是土皇帝的做派，但是压力却是大的出奇，因为店面要运行，所有的处理一般安排的闭店期间方可作业，如何沟通？如何协调？

其次补充培训人员：在实践中，开店的员工总数一般是正常运营的130%，只有这样才能确保新店的正常开业。但是在高强度的开业过后，基层的员工流失率将达到35%甚至更多。究其原因，可能是多方面的，但是核心的问题一个是开业期间劳动强度太大，对于刚刚进入这个行业的新员工一开始还不知道怎么回事情，蒙蒙沌沌的进来了，一个月的培训，一个月的开业筹备，当开业后，员工自己还在所谓的实习期间，但是劳动的付出却是自己也没有想到的大，和周围朋友同学相比劳动和报酬不符。另外一个是培训时期的企业文化诱惑和开店期间关注开业进度下工作量的落差，这个时候，很多的员工将失去对企业文化的认同，于是，有其他的诱惑，就离开了这个行业或者进入到了其他的公司。

第三是调整商品结构：开业主要是准备营业，开业后就应该转向正常的营运状态了。这个时期的主要工作是对商品结构的调整。原因主要是开业商品结构的制定主要依据是开业前期的市调资料，但是市调数据和实际市场消费结构有很大的差别，核心商圈的消费结构总体不会有什么大的问题，但是分类下的商品对核心商圈的吸引程度却是店长最应该也是必须关注的。所以对中分类下的商品结构的调整是新店开店店长的最核心的工作之一。分类市调和销售数据的分析相结合，那出最佳的商品配置，与采购系统不间断的沟通，以求店面商品结合够达到最佳。

最后是建设企业文化。更多的企业是在新店开业前两个月的时候开始对新店员工进行大招聘的。这是因为要保证新店的员工在开业期间就可以进入工作状态，在员工进入企业以后，前一个月主要是进行的企业知识和企业文化的培训。在这个时候一般的员工其实是对企业有很多的期望，对企业的文化是从潜意识里愿意接受并且对自己固有认识还是愿意改造的。但是历经整个开业工作以后，有些员工已经离开这个团队，有些在认识上处于摇摆期，还有的虽然认同，但是还有很多的疑虑。那么建设企业文化的重担就落在了店长的身上，把企业的认识通过自己的工作物化成文化，也就是说，店长成为了一个企业企业文化的活的载体了。没有新店店长的努力，企业文化就不可能得到体现，或者就会在建设中脱离了企业文化的轨迹走向与企业文化相背离的方向。