张智勇的Blog- 电子商务独立评论

这个可以有

张智勇 — Wed, 16 May 2012 20:58:21 +0800

我们在猛买下新开设了一个频道：这个可以有（http://kyy.mengmai.com）。

自2010年猛买网上线以来，一直在做的事情其实只有一个，发现好的商品，推荐个消费者，并确保消费者获得良好的体验，即“发现-推荐-体验”；

这是因为，中文互联网上已经有10亿多商品（10亿是我预估的，依据是官方发布的2010年淘宝有8亿件商品，现在想必更多了），有不少好的产品，消费者很难发现；我们在很早很早之前，就把消费者的需求分为两个部分：

一种是需求在前，消费者已经明确要买什么产品，然后去买就是了，买数码到京东，买书到当当，买奶粉到红孩子…垂直B2C网站的核心就在这里，占领用户心智，建立渠道品牌；（这里要讨论的并不是谁是垂直网站，买书到底去哪里）

另外一种是消费者并不知道自己想要什么，这时候，重心就是推荐，当前推荐有很多种形式，团购、特卖，所谓社会化电子商务，大致都是如此，比拼的就是谁能猜得准消费者的需求，不管是专家推荐、消费者推荐、算法推荐；

基于这个思路，我们确实挖掘了不少好的商品，团购网站上相当大一部分热销商品，实际都是我们最早挖掘出来，推荐给消费者的，例如说好神拖、收纳袋、暖宝宝、冰垫等等等等；

但是存在两个问题：

1、当然因为猛买的数据不注水，什么好卖一目了然，所以我们发觉并卖得好的，会被立即抄袭，订单就稀释了；而且去年团购市场变动以来，很多大团购网转型做实物产品，更过分的是动辄几千上万的在线团购，对我们影响也很大；但这个不重要，竞争必然会存在的；

2、在我们的运营过程中，我们也发现不少很好的商品，由于种种原因，不能上团购，但我们真的想把他们推荐给大家。

这个可以有就是为了解决第2个问题而诞生的，在此之前，我们的中心思想是保证网站的纯粹性；但在以后的日子里，想更加强化“推荐”的价值，至于用户在哪里购买，就不那么重要了。

作为一个新东西，我们确实还不知道“这个可以有”能走多远，只能以最大的诚意、用心去做。

如果朋友们愿意抽点时间看看我们的新频道，非常感谢；如果您还愿意再给点意见，则是感激不尽了。

团购和电子商务网站投放平面广告，如何监测与提升效果？

张智勇 — Tue, 05 Apr 2011 23:16:32 +0800

今天属于纸上谈兵，没投放过线下平面广告，也没认真怎么思考，就简单说一下。

这里平面广告，泛指线下的广告，也就是区别于互联网广告的，主要包括：报纸杂志，公交车站台广告、车身广告，地铁站台广告，隧道广告；楼宇广告等；

可能确实是互联网广告越来越贵了，很多公司选择投放线下平面广告；也有很多平面媒体的销售给我打电话，话术挺顺溜：“那谁那谁和那谁都投了”，我一律答复“他们有钱，我没钱”，就再也没人理我了；不过我倒确实看过很多公司的广告，一般是首先羡慕他们有钱，然后就觉得有钱也不能这么瞎烧啊，就像汪峰唱的“在街上在地铁在电梯中，贴着那无人问津的广告”。

我想了想，还是不说废话，也不扯什么“AIDMA”，直入正题吧：

1、即便是平面广告，也应该知道传播效果；最简单的办法是在不同的媒体采用不同的优惠码，例如用优惠码注册可以得5元优惠券，除非用户根本不愿意注册你，否则没理由不用这个优惠码；优惠码要求便于记忆，最终根据优惠码使用情况来判断效果（如果是电话订购的公司，则一般是使用不同的电话号码）

2、优惠码的方式同时还能促使用户行动；

3、但是，让用户记住你，是一个很难的事情，楼宇广告估计稍好一些，下了电梯就是公司，中间几分钟，记性好的，还能记着你的网站名称；但是对站台广告等，就比较不容易，这时候，让用户使用手机注册可能是一个比较好的方式；否则，指望用户记着你的网站，到家或者到公司再上网找你，黄瓜菜都凉了。

4、平面媒体的信息负载有限，一般起着吸引用户注意的作用，能吸引其用户注意很不容易，所以不能浪费；例如对等车的用户来说，如果对团购网站的广告产生兴趣，然后有一个手机网址，他可以在上面看到网站当日的团购，那么用户的行动纪几率一定会提升很多。

5、不同创意的广告效果，也可以通过不同优惠码来判断效果，比如拉手的广告，我个人一直觉得之前大鱼大肉的广告，会比“团购上拉手、拉手上团购”的效果好；但后来的广告也不是没道理，就和脑白金一样，让用户记着拉手两个字，并且和团购对上号。

6、分众模式真的很不错，如果能在分地域投放和投放效率上有效提升，想象空间很大呀。

总而言之：通过各种方式促使行动、在对投放效果的了解很分析基础上，优化效果。

说来确实很简单，但你们做的真不咋地。

当当卓越还是卓越当当？

张智勇 — Wed, 22 Dec 2010 15:59:11 +0800

　　以前我在当当，发生这么一事，有一天，我的头张睿帆跑来告诉我：

　　你看，我收到一封垃圾邮件，里面有卓越和当当（是当当联盟的人发邮件做推广）

　　我当时立刻说：好，我马上联系一下发邮件的人，让他不要发垃圾邮件了
　　我的头说：不，重点是，他为什么把卓越放在当当上面？

　　当时这个对我的触动很大，那之后，很长一段时间，我们一直努力做的就是让人们说：当当卓越，而不是：卓越当当，而且，我们成功了；

　　可惜我后来忘记这个教训了。。。。

　　我只是写这个短文来警醒自己，不管你看没看懂（因为确实没人看懂我在说什么，而且实际上是因为我不想让人看懂，所以此文关闭评论）。

招聘销售、客服、编辑、PHP程序员、美工、BD、PR

张智勇 — Tue, 07 Dec 2010 21:34:16 +0800

　　公司目前主要运营猛买网（http://www.mengmai.com），并有下一步的电子商务发展规划，总体而言，我们希望能做一些改变社会的事情；当然现在还刚起步；

　　因为发展还算是比较快，原来的办公面积已经完全无法支撑，所以我们现在已经搬到北京北5环媒体村里面。北京这个城市太大，很多人很介意办公地点，所以我们尤其欢迎住在北边的朋友们，例如回龙观、天通苑等；

　　因为已经过了最艰苦的时间段，所以目前已经可以提供较好的薪酬标准，朋友们有兴趣可以考虑一下，也请帮助看看有没有适合的朋友推荐。

　　这次主要招聘销售、客服、PHP程序员、美工、BD等岗位；具体的岗位说明和任职资格可参考：http://www.mengmai.com/about/job.php

　　我们的口号是：是猛人，就来猛买。

　　有兴趣或有人推荐，可以发简历到我的邮箱zhangzhiyong # mengmai.com，注明是是我的博客看到的，优先录用！

看得见的未来：团购+LBS+开放平台

张智勇 — Mon, 22 Nov 2010 22:57:19 +0800

　　有一天，你的生活会是这样的：

　　中午，你想吃饭了，掏出手机，系统会自动定位你所在的位置，然后显示出来离你最近500米范围内，都有哪些饭店在做促销；然后你选择其中一家，到了饭店，吃完饭，你掏出“XX卡”，凭借这个卡片，饭店给你打了6折，并且你获得某网站的积分。

　　当然，手机也可以是网上的地图；场景也可以是你出差到了外地，或者在某个地点约了合作伙伴；500米也可以是1000米；饭店也可以替换为咖啡厅、KTV、健身房… …其实，也可以是某个NIKE专卖店。

　　在我看来，这个未来很可能会促使一家比淘宝更大的公司出现。每一个人都是买家，他甚至不需要有网银，而每一个实体店，都是卖家。

构成要素

　　这个未来，它的构成要素，在我看来有3点：

　　1、LBS（Location Based Service 地理位置服务）；

　　解释一下，目前团购网站很火，但有很多团购活动很吸引人，参加的人未必多，最主要的原因可能是地理限制，毕竟谁也不会为了吃一顿饭，跑100公里，而如果是离自己很近的饭店打折，那即使折扣不大，我们也一定愿意参与；所以，LBS很重要；

　　这里引申说几句：①团购的同行们也在思考，最开始的时候，我们团队曾经考虑过做团购导航，我们说，如果要做，就一定要做的有特色有创新有价值，其中一点就是地图服务，把团购信息标注在地图上，让网民可以找到离自己最近的，当然后来因为精力有限（因为已经做了猛买网，之所以做团购网，而不是团购导航，是因为最开始确实没想到团购网会这么多），没有做团购导航，但过了几个月，发现很多团购导航已经有这个服务了，其实是很好的；②像一些团购网站，有的分东西城，有的分几个区，我见过最夸张（其实也是我认为最应该的）的是搜房的团购，他是分小区，比如说天通苑，北苑家园、后现代城等；当然，搜房很理想化的分了这么多，但是实力有限，并没有真正给做起来。

　　2、event，这里理解为促销、打折等活动；

　　在团购之前，其实大众点评之类的网站，收录了很多信息，虽然也有很多人使用，但是其市场价值并没有得到最大的化的体现，也就是没有很好的体现出来商业化，例如引导商户来进行促销活动；据说大众点评开通团购后，估值提升了好几个亿，也就直接证明了团购或者团购所代表的促销、打折的价值。

　　3、开放平台（这里的开放平台和普遍所说的技术性的开放不同，意思是说允许商家入驻，而非全部自己来做）

　　如果打开手机，或者打开网络地图，发现离你最近的有促销信息的网站，离你有10公里，相信我，那不是一个可以爆发的市场。依赖销售一个一个商家去谈，是没有机会的，只有依赖开放平台，让商家自己来输入信息、管理信息，并且像淘宝一样对商家进行管理，才会真正做成一个伟大的事业、帝国。

谁更近？

　　这是一个诱人的蛋糕，不知谁能吃下。

　　在目前所有的网站里，毫无疑问，拉手是最坚定着向着这个方向走的，最开始的时候，很多人不理解拉手为什么鼓吹“groupon+Foursquare”，他们本来就是黄金搭档；前一段时间，看到拉手开放平台的传闻，所以如果不出意外，拉手会沿着这条线走下去；

　　目前看来，拉手是唯一一家有这样的战略意识或者意图的，其他的，并未看出。但严格来说，拉手其实不算是最近的，至少有一些是表面上看更近；

　　例如大众点评、饭统网，例如58等分类信息网站；这些有很广泛的客户基础，在3要素里，有一条是开放，但开放并不一定意味着，只要你一开放，商家就会一哄而来，你得有一定的宣传推广和逐步的客户积累，所以点评、58等，辛辛苦苦这么多年的积累，其实是一个很好的基础。可惜他们目前还只看到了groupon。

　　商业化的平台管理其实并不容易，所以在管理经验上，其实阿里系得天独厚，可以说什么都不缺，何况还有一个口碑网的布局，前一段时间，在某个群，有阿里的人问“口碑现在做团购是不是有点晚？”其实，如果是做纯粹的groupon当然稍微有些晚，但groupon并不是最终的未来，对于最终的未来来说，其实阿里系还很早。

　　其实综上所述，与其说，谁更近，不如说：谁更快！有的人看不到这个未来，有的人，呃，譬如说咱家，虽然也算在局内，但对于这么伟大的一个未来，只能做一个看客，不由得唏嘘。

团购的未来

　　其实团购网站的发展，与电子商务的发展如出一辙，如果硬要说有什么不同，其实就是出售的商品的不同，除此之外，还有什么根本的不同呢？没有了，不外乎，有的公司会发展为淘宝，有的公司会发展为当当、京东、麦网。卖出版物就像卖KTV，卖饭店就像卖食品，卖服饰就像卖美容… …有什么不同呢？

　　其实今年可以说是线上线下紧密结合的元年。不光是团购，还会不断有更新的结合方式出来。实际上已经出来很多了。

未完待续，更大可能不再续。

推广中的噪音及其处理

张智勇 — Mon, 07 Jun 2010 23:05:00 +0800

　　任何推广都有其目的，一般来说，不同的目的对应不同的用户群；尤其对于新网站来说，初上线，一般都愿意赔本做一些促销活动，其目的是获得更多的新顾客，像我在《顾客终身价值与新老顾客成本》所说，新顾客的获得，本来就需要付出6倍的成本，其实对于很多网站，他也确实愿意付出这么多成本，只要能真正获得新会员；但最终，他会发现，来的都是老会员，便宜都被同一批人占去了；当他意识到这个问题，想要有所改变，他会发现骂声铺头盖面而来，那一刻他会想“难道我真的是个奸商？”

　　关于刚才提及的《顾客终身价值与新老顾客成本》一文，我要补充说一下，我创业后才发现那篇文章有一个很大的漏洞，那个漏洞，其实创业的人都会意识到，就是企业首先要生存下来；公式其实是没什么问题的，但问题是，创业公司资本有限，可能我觉得我在10年的时间内，每个会员会给我贡献100元的净利润，然后我愿意拿出来50元去发展一个新会员；但最终可能发现：钱在第二年花完了！好像很多公司都死在这个问题上。所以创业公司最重要的是控制现金流，尤其是不要奢望在钱花完前，就会有风险投资什么的。

　　继续说本文的话题，需要认识到的两点是：

　　1、想要完全避免推广中的噪音的不可能的；2、但必须意识到噪音是存在的，并且对可能产生的噪音的有一个基本的判断，就是噪音会有多大，是否在可承受范围之内，如果可能产生的噪音无法承受，那么如何避免？

　　这里的悖论是：活动力度小，就吸引不到足够的人；活动力度大，噪音太大，成本就过高；在这两个中间取得平衡很不容易，是一个技术活。

　　关于怎么处理噪音，提两个思路，欢迎补充：

　　1、抵消；

　　既然噪音必然存在，那么让噪音的占比缩小，就是一个靠谱的办法；例如目的是发展更多新会员，那么所策划的活动，带来10000个会员其中有100个是老会员，效果要远远好于带来1000个新会员其中有50个老会员；抵消的方法，一般是通过扩大绝对数量实现。所以如果一个网站要做特别吸引人的活动，就应该匹配更好地推广资源，否则其实是亏了。

　　如果目的是针对新会员的活动，那么最好应该在网站发展初期做，因为那时候会员基数小，来的都是新会员；像猛买网之前做的“0元团购ipad”的活动，一共有7597人参与；从后来的情况看，会员质量也是不错的；所以我其实愿意再来一次这样的活动；但假如真的再来一次，估计也会有7000多人参与，但与第一次活动基本100%都是新会员相比，第二次活动的新顾客比例肯定就要小很多，也就是噪音过大；所以我们后来会看到像当当、卓越们已经不容易针对新会员做什么特别大的推广活动了。

　　在我之后，也看到其他一些网站做“0元得ipad”的活动，但只能吸引到1000多人参与，那个效果就只能说很差了，挺亏的。

　　2、控制

　　控制，就是通过活动方式上的策划，让噪音控制在可接受范围内，例如：

　　　　2.1身份验证

　　　　这个典型的例子是很久前DHC的免费试用活动，这样的活动，如果不加以限制，肯定会有人不断的重复领取试用装，所以DHC在活动上加了限制，必须通过手机验证才能领取试用装，有效的遏制了噪音；

　　　　2.2使用限制

　　　　上面的方式不好的是，会阻碍真正有兴趣的会员来体验服务，也就是本来感兴趣，因为要验证手机，就不参与了，有利有弊；像1号店采用了另一种方式，就是新会员有特别的优惠措施，但是，如果地址或者手机号码存在，则不允许享受新用户的优惠，这样的体验要好一些，但还是容易被有些人钻了漏子，比如些错误的手机号，地址改几个字等等。

　　简单说这些，最近事情很多，用于思考的时间少；噪音这个话题，其实是有感而发，但真正想说些什么，发现说不出来太有价值的；有兴趣的随便看看就是了，欢迎探讨。

ipad平板电脑=0元，及团购网站定位

张智勇 — Sat, 15 May 2010 10:13:48 +0800

　　5月18日，下周二，猛买网会做一个活动，“0元团购苹果ipad平板电脑”，有兴趣的朋友们可以参加；不敢保证大家一定会中奖，但是可以保证抽奖是公平的。

　　我一直觉得猛买发展太慢，用了25天才发展了2500多个用户，每天100个，但是回去看看易购，花了3个月才2500人；当然此一时彼一时，当时是一边工作一边做网站，发展的如何并无所谓，如今真正创业却是每天都要往外花钱，不由心中焦虑。

　　另外一个头疼的是猛买的定位问题，25天卖了不少东西，除了各个商家的券之外（都是免费或者0.1元发，证明不了什么），真正受欢迎的只有网票网的电影兑换券，卖了250多张（如果不是限制数量，会卖的更多）；
　　此外，让我惊奇的是，乐扣乐扣的一个打环保概念的陶瓷杯，卖出去了10个，我本来以为这个很不好卖的，而且卖的杯子价格优势也不明显，就是没做到全网最低价；反而，真正有价格优势的，例如走秀提供的牛尔面膜、耐克板鞋，确实价格上有很大优势，却不好卖。

　　说到和走秀的活动，走秀真是赚大了，不花钱（也就是走秀并没有倒贴钱，而是成本价给我们），却获得了那么多的关注，猛买现在每天的流量还是不错的。
　　我想了一下，还是定位的问题，我曾经把groupon模式的核心归结为“鼠标+水泥”，意思是groupon最本质的是以一种很好的形式，把互联网和实体结合了起来，是一个革命性的创新；基于这一点，我也一直说猛买其实只是挂着groupon的皮，但是更类似于woot；
　　但这个总结也只是表象，反而白鸦的总结，我觉得直抵核心“把有享受同一类服务需求的人撮合到一起，针对性的服务好他们”。

　　有一个专做化妆品的团购网，一共7000个会员，每天有几百个订单，如果这个数据是真实的，那就证明了定位是多么重要。
　　之所以现在东一榔头西一榔头的上项目，也是希望能找到适合自己的定位，想了几个方向都觉得不慎靠谱，写这篇博文的目的，就是求助大家，给猛买提些建议，不光是定位。嗯，提建议的，我不敢保证能把ipad内定给你，但是可以为你祝福，提高你的中奖率
　　下周开始，就需要认真的做项目了，不能再以测试的心态来做，于用户于己都不好。

创新的土壤与环境抄袭与超越

张智勇 — Thu, 06 May 2010 10:48:01 +0800

　　本来打算微博上随便说一下的，发现140个字说不清楚，就在博客上简单说下，尽量不罗嗦；

　　我04年开始做易购，其实是一个顺理成章、水到渠成的事儿，我本来一直觉得什么事情都是我首创的，但后来直到07年，易购卖掉之后，在新公司研究国外的电子商务模式，才注意到原来早就有了fatwallet和ebate等，他们大概是01、02年的样子；如果有人说我抄袭fatwallet，那我就会很憋屈，还好没人说。

　　这里想表达的意思是：创新需要一定的土壤和环境；

　　所谓土壤，就是创新所需要的经济、技术等因素发展等到达一定程度，这时候，创新就会很自然的出来；我想之所以fatwallet更早一些，其基本原因是当时美国电子商务的发展，已经与04年我创办易购时中国电子商务市场的发展程度相当；也就是到了这个阶段，相应的创新就会自然的产生；

　　所谓环境，就是社会对于创新的保护和鼓励，众所周知，中国互联网创新的环境是很恶劣的，几大公司见什么抄什么，不知扼杀了多少小公司；关于这一点，我在3、4月的几篇博客里也表达过我的观点。

　　在我看来，创新的环境更重要一些，这是最根本的，创新是一个紧接着另一个的，所谓站在巨人的肩膀上，没有amazon的创新，就不可能有fatwallet；但是如果没有很好的环境，可能amazon就始终不会在中国市场上产生。

　　所以，中国互联网几大公司老强调社会责任，我觉得，你们少抄袭，就是对社会尽了最大的责任——当然这是不可能的，商业归商业。

　　近几个月有了“抄越”的说法，说腾讯就是最典型的抄越型公司，比如说购物返点，我们做了好几年，腾讯做几个月规模就赶上我们了，现在是否已经抄越了，我还真不知道。

　　抄越一般有几种情况，比如说

　　巨大的用户量支持，典型的是腾讯，

　　本土化，典型的是淘宝；

　　商业模式的拼接，对于这一点，有人说创新很简单，把一些词拿出来，从中跳出来几个拼起来就是创新，其实我觉得挺有道理；这些词比如说“中国”“电子商务”“搜索”“3g” 等等，就是给一个公司或者项目打标签；刘爽说我的猛买抄袭了groupon，也有很多朋友说这么多团购网站，我怎么能脱颖而出？其实真不能这么说，在我看来，groupon的标签是“团购”“线下”，核心是线下；而猛买的核心是“线上”，换句话说，猛买是groupon的皮，woot的实。

诚心推荐：网票网兑换券团购，8元1张，网上买电影票的最佳选择

张智勇 — Wed, 28 Apr 2010 10:55:22 +0800

　　我很久前，07年8月6日，确实算是很久了，写过一篇小短文，挺血泪的，在这里http://www.zyzhang.com/?p=1236

　　那次去看《变形金刚1》，两个影院都卖完票，失望而归，着实郁闷。后来不小心发现一个网上能买票还可以直接选座位的网票网，可见内心的惊喜，所以就推荐了一下（后来，搜索“网上买电影票”之类的关键词，我的那篇短文还排在前面，王斯有段时间在看购网工作，硬逼着我也加上了看购的链接，但是后来看购不做了，我就去掉了）；

　　我在博客上，毫无私心的推荐一个网站，截止到今天，仅此一个。当然以后我自己也确实都在那里买票，在我带动下公司各个部门活动的时候，也都是在这里买，几年下来，怕有几千张了吧？

　　再往后，又过了小一年，在可乐（我爱你礼品网的站长，也是一个低调的神人，我的山东烟台老乡）的介绍下，竞发现网票网的老板石鱼是我的山东烟台蓬莱老乡，一般山东烟台老乡就很不容易了，山东蓬莱还在做互联网的老乡仅此一个啊。所以之后就有一些联系，我离职后有一段时间空闲，还专门去给网票做了一次营销培训。

　　这次做团购网站，前期网站还小，不容易找到合作伙伴，就只好找朋友老乡帮忙，找到了石鱼，然后石鱼很爽快以低于成本价给我了一批兑换券，果然讲义气，嗯。

　　这个券的具体介绍和购买请见猛买网的今日团购：http://www.mengmai.com/team.php?id=8

　　顺便做个广告（上面的算是诚心推荐，不算广告啊）

　　猛买网诚求供应商合作伙伴，也就是每天团购的内容；您需要提供的是有吸引力的商品或者优惠券；

　　我们能给您的是：

　　1、SEM推广，2、联盟推广，3、广告投放，4、Email推广，5、口碑营销推广… …

　　以及：智勇的免费营销培训和营销咨询（我博客的读者应该比较了解我，这里就不多作自我介绍了）。

　　如有兴趣，可联系MSN：webmaster@echere.com或者QQ：9566345。

再读《社会性动物》

张智勇 — Fri, 23 Apr 2010 20:47:09 +0800

　　越工作越觉得，在大学时代所学的那些知识，其基本的理念会时刻的影响自己，虽然每次考试都只是勉强及格。嗯，我在看《社会性动物》，里面对社会心理学的定义是：社会心理学是研究人们对别人的信念和行为所产生的影响。

　　突然又拿起这本，一方面是本来就是读书计划中需要重读的几本书之一，我说过这是对我帮助最大的两本书之一；另一方面，下午突然想到一个发生在我身上的社会心理学问题——这个以后再说。

==从众==

　　第一章说的是社会心理学最知名的理论：从众；从众是有一个人或一个团体的真实的或是臆想的压力所引起的人的行为或观点的变化。我额外加一句，我认为在这个定义里，变化有两个方面的，一是由一个行为或观点变成另一个行为或观点，二是由没有行为或观点变成有行为或观点。

　　从众的动机不同，一种是在想获得奖励、免受惩罚，这可能是社交或者物质意义上的，比如不让别人觉得自己傻，举个例子就是大家都骂XX网站，你要是不骂会不会显得不合群啊、无知啊？（这事情总发生，一般这时候我就闭嘴）另一种是想获得恰当行动的信息，比如说你不知道什么数码相机好，就看别人怎么说；在这里，我觉得，口碑营销的基本立足点就是社会心理学上的从众理论。

　　从众可以有三类：

　　依从，重要组成部分是权力，动机是为了获得奖赏或者惩罚；其基本特点是，从众者对事物本身的认知不会发生变化，如果离开了奖惩的环境，就会恢复自己的认知。
　　认同，重要组成部门是吸引，动机是个人希望自己成为施加影响者一样，但如果施加影响者不再吸引自己，事情就会发生变化。
　　内化，重要组成部分是可信程度，动机是想使自己正确而不犯错误的愿望。　　

　　举个例子说说以上三点，因为地皮是我老板，所以地皮说的就是对的，这是依从，但是背地里，可能就完全不当一回事；我深深的被地皮的人格魅力所吸引，所以地皮说的就是对的，这是认同，但是后来我移情别恋，喜欢上了骆驼，骆驼和地皮说的不一样，那我就觉得骆驼对而地皮不对（在一些非自己专业的领域，我确实会认同那些专家，如果有更牛的专家出来，说那不对，我就觉得真不对，大家想想自己怎么看待那些经济学家的忽悠就明白了）；地皮凭他三寸不乱之舌彻底把我说服了，我也理解了，内心里觉得这个真对，天下万事道理二字，这个事情有道理啊，然后地皮说的就真正内化为我自己的思想，骆驼怎么说但我就是毫不动摇，这是内化。

　　当然从以上例子也可见，依从、认同和内化是可能会发生交叉的。

　　从众也有强度和持久性的不同，专家能够增加强度，而内化会比依从更加的持久。关于强度，记得我上小学的时候，老师问了一个问题，大致是相当于“2×3=几”这样的，具体记不得了，全班同学都说“6”，我说“5”，全班同学又说“6”，我又“5”，“6、5、6、5、6、5… …”如此好几个回合，我一个人硬抗一个班，现今想起来真自豪啊，但是，后来教师单独跟我说“2×3怎样怎样的”，那个意思是说你错啦，然后教师问我，你觉得等于几呢？我答“6”，其实我还是觉得应该是“5”，但它是教师啊，一个教师的强度比全班都厉害。其实我后来一直觉得那个老师说的是不对的。

　　我曾经在工作中下意识的使用过从众的理论，比如说在网站改版的时候，大家知道，网民通常会反对的，这时候，如果我直接发一个公告，后面肯定一堆人骂；所以我后来再发此类的公告，都会先找几个人在下面说点好话，但是我发现，即便如此，后面的人还是照骂，我就奇怪了，你们咋不从众呢？后来想想，是因为在网络上，人们之间互不认识，也对不上脸，所以就不担心其他的人觉得自己怎么那么蠢？也就不介意说出自己真实的想法。
　　所以，如果我现在来做这个事情的话，可能就会稍微改变一些，首先，我会让意见领袖在公告下面支持我，这样，很多人就会想，那谁谁谁都说好，那就一定好，之所以我觉得不好，是因为我根本就没发现其中的美好吧？此外，我还会争取用事实说明改版到底为什么好，再加上我本身的公信力，把“好”内化到会员心里。

　　购物网站里面的销售排行榜，也都是基于从众理论的，所以他的使用还是很广泛的。我基本上想买书的时候，都会去新书排行榜看看，当然了，我经常也会觉得，看这些是为了不落后；但是，和别人看的书都一样，那怎么才能比别人更niubility呢？所以还总是希望自己能在边角旮旯找到只有自己能找到好书，但是不容易，这时候就得碰运气或者他人推荐了。我还真碰过几次运气，我最喜欢的几本书都是那种不怎么火的，其实我真不想告诉你们这些书——我还是太厚道了，还好今天推荐这本书各大网站都缺货了，哈哈。

==宣传工具、宣传和劝导==

　　这一部分主要说的是营销，我说我最后怎么混到网络营销这个圈子里了？原来是早就受到熏陶了，但是，最初读的时候，并没有想到后来会做这一行，所以记忆的不够细，所以再翻起来，还有以前没注意的新的启发。

　　宣传的有效性受三个方面的影响：宣传者、宣传的性质、接受者，简言之，就是谁对谁说什么。

　　关于宣传者有几点：①我们的观点容易受专家、可信任的人的影响；②如果一个人所表明的态度与其自身利益相反，他的可信性就会增加（例如亿玛说自己的广告效果好，别人不信；但是广告主说，可信性就提高，如果竞争对手说，可信性就大大提高）；③只要一个宣传者看起来没有影响我们观点的企图，他的可信性亦会增加（例如我离职后，以朋友的身份拜访一些公司，做一些营销培训，说亿玛的SEM不错，就明显得到更大的信任）；④在一些无关紧要的的观点和行为方面，如果我们喜欢某个人，即使很清楚他在企图影响我们的观点，我们往往还会受其影响。举个例子，我可能因为喜欢某个球星，就买他代言的可乐，但我不太可能因为喜欢他，就买他代言的汽车。

　　宣传的性质起着重要作用，体现在：①理性还是感性的宣传？这里的建议是感性的宣传加具体的行动指导；②单方面或双方面的论证？接受者的知识和之前的态度影响此点，也就是接受者两方面都知道，就说两方面，接受者之前态度支持你的看法，就说一方面，接受者之前态度支持反面看法，就说两方面；（最普遍的应用是跟客户谈判的时候，是否提及竞争对手？）③出现的顺序，这里涉及首因和近因效应，两个宣传间隔时间短，离决策时间长，可获得首因效应，反之就获得近因效应；这个很重要哈，做广告的要注意了，我之前就没注意这个；④意见不一致的程度，在这里，当宣传者信誉很高时，他的观点与接受者差异越大，接受者越容易被说服；如果宣传者信誉较低或可疑，他的观点和接受者有中等程度的不一致，才会使接受者的观点发生最大改变。

　　接受者的特点包括；①自我估价，就是越自信的人越不容易被影响；②情绪和心向，宣传是轻松和愉快的，则比较容易让人接受；这段还提及对抗理论和免疫效应，对抗理论是说人们会保护自由感、抵制被强加的观念；免疫理论是说，如果要让接受者更坚定，可以先让他接受轻微的攻击，然后就能更坚定的面临剧烈攻击。

　　虽然我做广告这么长时间，但这一部分的启发还是很大的，所以好书要回顾，因为你有了新的经历，也就会有新的发现；此外就是，好书之所以是好书，你会发现很难归纳，因为每句话都有价值，归纳差不多就是抄书了，不像那些“伪好书”，例如《蓝海理论》《公关第一、广告第二》，其实大可以一句话把全书内容说完——当然，我不反对那一句话的价值。

==未完待续==