布诺网络营销研究

新博建立，本博将于十月份关闭

陈荣斌 — Mon, 06 Oct 2008 17:03:18 +0800

在不长不短的一年多时间里，感谢各位博友不断的支持与鼓励，由于需要参与朋友的“品牌统一”要求，本博客将于本月关闭。

有需要与我联系的朋友直接发邮件给我。crb#Wantway.com （#换成@）

新博已经建立：http://crb.wantway.com 有兴趣的朋友欢迎来捧场。

另外，销售人论坛的学习频道好象已经开始测试，大家前去一览，有相当多不错的文章哦！

销售人的学习频道网址是：http://edu.spu5.com

本博客完成历史使命，停止更新

陈荣斌 — Sun, 28 Sep 2008 17:05:00 +0800

今天（2008年9月28日），本博客完成历史使命，将停止更新。

2008年，是变化的一年。

2008年，是让我最值得记住的一年。

本博客将到此为止。。。。。。

有需要联系我的朋友，请发邮件：Crb#Wantway.com （#换成@）

对于互联网从业人员的一些想法

陈荣斌 — Wed, 24 Sep 2008 16:35:33 +0800

今天在著名的互联网站长论坛落伍者作了大概2个来小时的免费咨询活动，通过探讨，为广大站长提供了一些论坛营销和论坛商业模式的思路。站长们都积极参与，形成了较好的交流形式。

通过短暂的交流，发现众多站长精英现在普遍缺乏一种平静的心态，显得过于浮澡。他们更加关注技术领域而非运营管理；他们更加注重策略层面而非战略制定。这个普遍存在的致命弱点让众多站长精英为谋求生计而过多地浪费能力。

众多站长提出问题并发布了相当优秀的一些论坛。当然，优秀的论坛并不一定能挣个盆满钵满，但可以显示出站长们努力勤劳和积极向上的一面。个人能力在互联网行业显得尤其重要，但有时需要聪慧的智力支持才能发展得更好！

1、互联网从业人员大部份缺乏营销思维。

商业的成功是有其重要依据的，任何没有准备的努力都有可能使你离成功越来越远。战略犹如方向，如果你站在四通八达的立交桥上时，没有明确自己的方向，将是无法想像的事。做事也一样，互联网更是如此。茫然无措是当今众多互联网公司所面临的现实，互联网公司应该彻底打破技术人员一统天下的局而，物尽其用人尽其才，这样才能收获得更多，飞得更高。

2、互联网从业人员大部分缺乏团队精神。

剑客是一种让人敬仰的职业，无论身在何处，总有仗剑而行的勇猛气概，但面对千军万马时，剑客只能屈死马下，成过往云烟。不论再强的个人，都无法与团队相比。互联网从业人员尤其是站长，严重缺乏团队合作精神，对合作、共赢基本没有概念，各占山头自立门户的情况相当普通。没有一统天下的气概，更多的是想安于一偶闭门造车。当今之势，已不再是之前的互联网内容匮乏的时代，各利应用层出不穷，各种网站如雨后春笋。如果仍坚持剑客行天下的文人作风，肯定不会容易成功。

其实，我也是一个对互联网行业充满期待的人，我对网站建设相当感兴趣，高中时代便开始建设当地门户网站，一直坚持对互联网行业的了解。展转数年，虽然我这几年都在从事营销工作，但我仍未放弃互联网行业。我觉得互联网与营销结合能创造更有意义、更有价值的成就。希望各位与本人共勉！

设计与品牌战略专家马兵的博客开通

陈荣斌 — Wed, 24 Sep 2008 13:00:53 +0800

    昨日（2008年9月23日），由网为设计的设计与品牌战略专家马兵的博客开通正式开通。马兵先生是CBX中国经营合伙人,多年品牌战略与管理,品牌和体验设计经验。为多行业领域的国内与国际公司提供过品牌战略与管理,品牌体验与传播设计服务
     服务过的客户涉及制造业,零售业,房地产业,烟草业,酒店业,IT业,医药业,金融业等多种业态：TOM网,山东鲁商集团(山东省商业集团）,内蒙古烟草专卖局,永乐家居,Johnson &Johnson，国药，万科， Motorola, General Mills, 易趣网, 偶偶网ouou.com,等
     不久前,带领的团队创造的ouou.com的品牌识别形象在IT界大受好评,ouou.com在短短几个月中迅速提升到视频网前四名.并帮助eBay易趣打造易趣品牌新形象，受到了客户的高度认可。
      其毕业于英国布鲁内耳大学（Brunel University)，获得<设计与品牌战略MA Design & Branding Strategy >硕士学位。

Partner/China
Ma Bing has an enthusiastic interest in the branding field, “ what would I do without branding”, he asserts. He is currently conducting research on “Build Chinese brands through global branding experience” .

Ma Bing has been working in the branding field for years. He has served clients spanning the IT, retail, real estate, tobacco, manufacturing and pharmaceutical industries for brand building and strategy projects: Johnson & Johnson, Michelina’s, General Mills, eBay.com, Tom.com, ouou.com, Koda,Red-Star Macalline, Dongfeng Liuzhou Motor, HSBC, Danone, Motorola, Shandong Lushang Commercial Group, Tande joint-stock company, Ningxia Electric Consturction Group, Beijing Urban Construction Group, Baotou Tobacco Company…

Ma Bing graduated with a M.A. in Design & Branding Strategy from Brunel University in London. He loves traveling, music and sports.

马兵先生的博客将成为其对外的一个窗口。马兵先生的学识与经验，以及其对品牌战略的理解和品牌设计的独到理念必将成为中国品牌史上的又一巨柱。

昨日“奔向成功的销售话术”暨销售人论坛·研修班圆满举办成功

陈荣斌 — Sun, 21 Sep 2008 15:04:07 +0800

昨天（2008年9月20日），“奔向成功的销售话术”暨销售人论坛·研修班圆满举办成功。本次培训主要是针对销售人员的一次关于销售话术设计的方法论，我们没有对销售过程中如何打电话作出详细示例，更多的是让学员通过了解整个销售流程，获得一种如何在整个销售过程中制定巧妙提问、分类面对各种不同客户的方法。

所谓：授人以鱼不如授人以渔，本次活动的最大亮点在于：

1、通过销售流程再造，让学员获得如何了解、引导客户，并使之进入自身销售的九大步骤之中，进而获得最佳销售效果的方法。

2、通过销售流程的详细讲解，使学员获得了如何要求客户进行承诺和销售话术制定方法。

3、通过课堂实际模拟演练，使学员基本具备制定各种销售话术的方法。

20来人参加本次培训活动，其中有幼教行业、印刷行业、IT行业、制药行业、网络安全行业等各行业各业的销售精英参加。

有兴趣的朋友可以一起参与，一起活动，一起创造我们美丽的神话。。。。。

已保护：如何评估论坛价值

陈荣斌 — Tue, 16 Sep 2008 14:12:11 +0800

陈荣斌笑谈论坛营销事之一

陈荣斌 — Tue, 09 Sep 2008 15:05:43 +0800

题外话：关于论坛营销这事，我从五月份开始着手规划构建、七月份完成初稿、八月第一次修稿完成，但直到现在始终不敢让它见天日。一是文笔实在太差，二是对于论坛营销我觉得还有很多可以挖掘的地方。我这些东西，权当笑料，不足一读。但鉴于广大发邮件给我的那些朋友们的真诚鼓励和极切盼望，我决定发布一这些初稿（未完成或未使用）的稿子，供大家一笑，让大家有个典型的失败案例可以借鉴。以后，该文的系列都会以：陈荣斌笑谈论坛营销事之N，欢迎大家口诛笔伐、骂口常开。另，如对“论坛营销”感兴趣的朋友，也可以购买完全版
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美丽的分割线，以下正文
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论坛营销的重要性

很难预料，互联网的发展速度超过了以往任何行业。各种新生事物层出不穷，互联网正变得扑朔迷离，让人眼花缭乱。

当你置身于这样一个纷繁复杂的网络世界时，你会做何敢想？当你的产品、你的服务不断有人加以评论、加以批驳、加以赞美时，你又会做何敢想？是惶惶不安还是沾沾自喜？

这一切都难以想象，因为这个时代已经不是以前的时代。通过在传统媒介上发布几篇枪稿就能成为知名品牌的时代已经过去，传统媒体的受众开始被新媒体分散、削弱、抢占——互联网的迅速崛起无疑颠覆了传统媒体的主要地位。用户不再对“专家”言听计从，不再对传统媒体的“形式一片大好”的呼声表现出热切盼望和忠心耿耿了。甚至，他们自己竟然可以发表“毫无根据”的看法，置专家、置权威学术机构的评测报告于不顾！现在，我们需要开始考虑利用网络的力量创造新的机会了。

论坛是收集客户真实反馈的重要场所

我们都知道，通过客户的真实反馈和真实市场情报作为商业决策的基础是最为科学和高名的；论坛就能为商业决策提供这种功能。

论坛用户都是充满发表、分享、反抗欲望的一群所谓的“愤青”（在这里，“愤青”一词不仅代表其对政治、历史的下意识行为，更代表其对周遭所有事物的真实反应）。大部分论坛都以某一特定群体聚集而成，他们在特定领域拥有难以置信的专业知识，也使他们成为特定领域内的非正式权威。他们对某些事物的看法不仅能影响论坛的其他旁观者、参与者，还能影响其他论坛、网站的网友，即所谓的“意见领袖”。他们的意见在大多数人看来是值得信赖的，是值得参考的。

当某一个专业论坛出现对你产品、服务、品牌、或者某个人、某件事进行讨论时，你完全可以安静地聆听，看看他们在说什么。换句话说，你完全可以从这些讨论中发现你的不足，发现他们的需求，发现他们想以哪种价格购买，从而轻松地收集到市场信息，获得真实有效的客户需求。

事实上，论坛不仅能改变你和客户的沟通方式，提高你的曝光率，让你获得客户的真实有效需求，还可以有助于员工发现新的工作方式，简化工作流程。论坛的功能强大，不单是使你对社会化媒体产生好感，重要的是它能使你更能获得事业上的成功。

注：据2007 年中国互联网调查数据统计显示：2007 年把互联网作为“第一接触媒体”的互联网用户在31 至35 岁年龄段高达76%。而IT、咨询等高文化素质人群上网使用率最高。因此，对于高端产品互来说互联网、尤其是论坛的口碑形成对品牌甚至于产品销售都带来极大影响。

论坛的核心在于互动交流

在以往任何时候，企业与客户的互动交流都没有比现在更为通畅。然而，随着论坛这一应用的成熟，使企业与客户直接互动成为现实。如今，任何人、用户都可以随意地在论坛上探讨任何事物。

由于论坛发展的基础是互动，所以为一个活跃的论坛带来成功的基础也在于此。正因为有了互动交流，所以逐步产生人气，有了人气，交流也显得更加有趣。会员在论坛中不断交流，因而形成以自己为中心的圈子，这些无数的圈子环环相扣，最终可以覆盖成百上千万的潜在客户。而这些圈子中的会员，会不固定地听取一些他们认为的权威人士的建议或者意见，而权威人士也会不断开诚布公地发表一些独到的、有前瞻性的观点以获得支持者。

与以往的互联网应用相比，论坛更加有利于客户口碑的形成。不论是Banner、搜索引擎优化、关键字广告、弹窗或者企业网站都是一对一的单向传播。而论坛的出现使你可以充分利用其互动优势，进行有意识的引导、适当的公关、巧妙地回复等进行了解、判断、调整公司运营策略，甚至于培养一群忠诚、自愿的推广者，使你的产品、品牌、个人形象、售后服务……名满天下。

关于《论坛营销》大概目录

陈荣斌 — Mon, 08 Sep 2008 22:21:32 +0800

在几个月前，博客上曾经发布过一个告示，曾许诺过发布关于论坛营销的系列文章，但由于近期的工作、生活在不断调整，一是时间有限不能时常上博客更新文章，二是精力有限无暇顾及。

关于论坛营销，个人觉得应该是按照以下方式进行策划和推广：

一、建立一个面对客户的论坛。

现实客户是公司运营的基本保障者，“顾客就是上帝”这句话无时无刻在提醒我们——顾客是一把悬于企业头上的达摩克利斯剑，稍有不慎可能就会头断丧命。基于这样的现实考虑，我们不得不将其重要性列为第一等。

调查中发现，96%的企业没有建立论坛；而在有论坛功能的企业网站中，有93%没有充分利用论坛。很难想像，这么多企业没要么没有论坛，要么根本没有起到作用。作为一个企业，这无疑是一具败笔。

建立一个面对客户的论坛，使客户在论坛上能畅所欲言、自助寻找答案无疑是个好办法。

建立一个面对客户的论坛必须包括以下内容：

1、建立一支版主、管理员团队（核心），并且对制度化招募、激励、任免等。没有一个好的团队管理，肯定无法搞好一个论坛。

2、在论坛前期，不要一味自己发贴或者采集，这样会显得没有人气。在论坛日常管理中，需要对精华文章、危机贴进行客户意识地处理。

3、有效的原创作者、原创内容的激励和管理制度。

4、完善的会员组制度和积分制度

无论是服务型企业还是产品型企业，对于顾客都应该有这样的意识。

未完待续。。。。

马兵：虚拟与现实结合的互联网品牌体验—如何打造互联网品牌

陈荣斌 — Sun, 07 Sep 2008 19:12:22 +0800

我以前的同事写的文章：

马兵经营合伙人
上海考睿品牌顾问公司
美国Colemanbrandworx Worldwide Partnership LLC
teddym@cbxchina.com
www.china.cbx.com

随着中国社会的飞速发展，“品牌”这个词进入了国人的视野，你会感觉“品牌” 对我们的生活、工作中的影响越来越多，身边的事物似乎事无巨细都关联到了品牌：穿什么牌子的衣服，喝什么牌子的饮料，买什么牌子的汽车，是产品品牌在影响；去什么地方旅游度假、投资是区域品牌在影响，在什么样的公司或企业工作感到骄傲是企业品牌在影响；去什么样的百货公司或超市购物是零售品牌在影响；上什么网站看新闻、找信息、网购等是新兴的互联网虚拟品牌在影响。整个市场也从市场营销时代过渡到了品牌营销时代。

不同的品牌带给我们不同的体验与感受。所以品牌是一个人从内心对一个产品、服务或公司的感觉，是承载每一个消费者对一个产品、服务或公司在功能性诉求的基础之上的情感连接与期望，品牌给予消费者的是一种除了功能性需求之外的情感上的体验，品牌建设最终是由“你”说它是什么，到“他们”也说它是什么的一个认知过程。

随着科技的发展，互联网也在深深的影响着我们的生活意识形态，综合门户网站、购物网站、视频网站，官方网站、游戏网站等五花八门的网站，为我们的生活提供着一种新的虚拟与现实结合的网络体验，如看官方新闻我们可能选择新浪，官方娱乐网站我们可能选择TOM，网上购物我们会选择淘宝和易趣，发送邮件会选择网易，上传DIY视频或观赏视频我们可能会选择土豆网和偶偶网，这是因为不同的网站品牌定位和传递的品牌核心价值不同所决定的，这种不同的定位不仅仅是在于功能上的不同，更是情感上的不同，这种不同的体验更与传统的品牌体验产生了极大的差异，例如：传统的购买和使用商品体验的过程中，我们可以通过我们的五个感官去听，去闻，去摸，去看，甚至去品尝，感受一个真实的环境与事物带来的直接体验；而互联网的直接品牌体验面对人们的途径只有通过电脑屏幕去看网站的页面，和用耳朵去聆听网站的音乐或其它声音，通过电脑屏幕带我们进入到了一个虚拟的网络空间体验世界。这种虚拟的互联网品牌建设与传统的品牌打造有着非常不同的区别，传统的品牌打造通过对产品的包装、终端的展示与广告宣传来建立品牌认知与促进销售，但互联网的品牌传播与传统的品牌建设与传播途径是不同的，有调查数据显示网络目标人群接受与认知互联网品牌的渠道依次为网站门户、搜索引擎、其它网站链接、身边人群推荐（口碑传播）、电视广告、邮件、报纸与杂志广告、专业BBS、网友、杂志与报纸推荐和户外广告，其中最多的是网站门户本身68%、搜索引擎55%、其它网站链接与身边人群推荐（口碑传播）分别是31%，并不是主要依靠广告、报纸等传统媒体，可以说打造互联网品牌并不等于或需要大规模的广告宣传，而是主要通过网站本身和一个有效的品牌体验系统。我们从实际的案例来看，例如我的一个案例偶偶视频网：偶偶提供了一个独特，个性鲜明的品牌体验，清晰的品牌定位，使偶偶在短短的几个月中迅速跻身艾瑞ALEXA全球排名400位以内，并始终平稳发展，用户的反映一直很好，用户和流量都在稳步上升，但是偶偶并没有做过大量的品牌广告的宣传，所以这种上升主要还是口口相传，网友互相推荐。在偶偶的初期我们通过对偶偶的目标人群特点与喜好的分析，发现黑色与橙黄色是符合年轻收看的人群追求时尚娱乐，有活力的，具有独创性的，给我放松休闲感觉，自我为中心的，释放自我的想法，展示自我的特征。结合视频网自身的特性与定位为偶偶开发设计出了深受目标人群喜爱的偶偶品牌识别形象和一系列卡通ICON与目标人群进行沟通与传播，并打出了“偶偶—给你好看”的品牌沟通口号，增加了目标人群的喜好度。

偶偶的品牌识别

图：ICON的传播与应用

并根据UE（User Experience用户体验）与品牌识别色彩规范的基础上进行了主页面及二三级页面的色彩与布局规范，使用户在浏览网站的时候可以体验更加亲切、便利与快捷的感受。

图：主页面与二、三级页面

通过对目标人群的分析与研究（Target Research）→偶偶品牌定位(Positioning) →品牌识别系统(Brand Identity System)→以使用者为中心的交互设计(User Centred Interactive Design)

为目标人群打造一个自娱自乐，充分发挥自由展现自我个性的虚拟网络体验空间，从而得以使偶偶迅速的被目标人群接受、推荐给周围的朋友，并被广泛传播。

我们可以再从另外一个案例来看互联网品牌的建设与打造， 2006年12月20日，中国上海/北京–eBay与国内领先的门户网站、无线互联网公司TOM在线宣布，两家公司将携手组建一家合资公司，通过整合双方优势，即eBay在中国的子公司eBay易趣在电子商务领域的全球经验以及国内活跃的庞大交易社区与TOM在线对本地市场的深刻理解及其7500多万活跃无线用户群相结合，两家公司推出为中国市场定制的在线交易平台。随着新的公司成立和新平台的建立，原有的业务模块进行了重组，一个新的品牌识别与品牌定位是必需的。我接受委托后在北京、上海、广州三地针对网购人群的特点与习惯，对购物网站的理性与感性的认知、期望值、色彩、设计风格与识别组合方式等方面进行了定性与定量的研究；并对eBay易趣现有的品牌定位与形象进行了评估。

在对网购人群充分调研与对原有 eBay易趣品牌定位的研究分析的基础上对新易趣的理性与感性认知进行了梳理，并把新的品牌定位锁定在愉悦与乐趣上；

根据定位进行了新识别设计—清晰、准确的反映品牌核心价值定位，两朵活泼向上的TOM花体现乐趣与愉悦，叠加的设计体现交易，整体突出交易的乐趣，

设计风格符合国际趋势简约，时尚，多维，质感；色彩符合目标人群喜好采用经过调研符合中国人传统喜好的色彩：黄、绿，个性鲜明，中文字体稳重又不失趣味，给人安全，亲和的感觉；反映Tom与eBay易趣的品牌故事，平稳过渡eBay易趣到eachnet易趣。新的品牌定位通过新的品牌识别清晰直接的传递，并与网购人群进行有效的沟通。

图：传播中的具体应用-1

图：传播中的具体应用-2

网站创业者在建立一个网站之初，就应当具有打造品牌的意识，确定清晰准确的品牌核心定位，确定品牌接触点（TouchPoints）通过品牌设计对网站的产品、服务创造一个情感与功能上的连接，对品牌核心定位进行准确的表达与描述，并通过接触点与受众进行有效的沟通，去传递品牌的内涵与文化，引起目标受众的共鸣，满足目标受众的期望。以使用者的体验为中心（UE Centred Design），坚持与品牌核心定位保持一致性的传播来打造一个虚拟与现实结合的互联网品牌体验，您将会创造一个受到大家的喜爱网站。

另：《销售指南》第一期发布了，大家可以去下载阅读，该杂志是免费的电子月刊，PDF格式。点此下载

凿壁借光——《西京杂记》

陈荣斌 — Tue, 02 Sep 2008 09:29:02 +0800

凿壁借光——《西京杂记》

【原文】
匡衡勤学而烛，邻居有烛而不逮，衡乃穿壁引其光，发书映光而读之。邑人大姓文不识，家富多书，衡乃与其佣作而不求偿。主人怪问衡，衡曰：“愿得主人书遍读之。”主人感叹，资给以书，遂成大学。
【译文】
匡衡勤奋好学，但家中没有蜡烛照明。邻家有灯烛，但光亮照不到他家，匡衡就把墙壁凿了一个洞引来邻家的光亮，让光亮照在书上来读。同乡有个大户人家叫文不识的，是个有钱的人，家中有很多书。匡衡就到他家去做雇工，又不要报酬。主人感到很奇怪，问他为什么这样，他说：“我希望能得到你家的书，通读一遍。”主人听了，深为感叹，就把书借给他读。于是匡衡成了大学问家。