B2B电子商务研究

外贸B2C平台的搜索引擎优化

Mon, 02 Aug 2010 20:32:13 +0800

搜索引擎优化在B2C的营销推广中是较为重要的一种推广方式，尤其对于外贸B2C而言，可以认为其关乎项目的成败。美国B2C网站近40％流量来源于搜索引擎一些实际的数据更容易让大家理解搜索引擎优化对于B2C到底有多重要。internetretailer.com，一家专门针对美国在线零售市场进行研究的第三方独立机构，它提供的数据表明，总体上，美国TOP 500 B2C网站中接近40％的流量是来源于搜索引擎，即便是领头羊亚马逊，也有35％是来源于搜索引擎（2009年数据）。而这些流量中，绝大部分是来源于自然搜索结果，也就是SEO，只有少量源于付费搜索。当然，以上是在美国的情况，不过在国内，SEO对于B2C的重要性应该要低好些。究其原因，大致在于，中文市场中搜索作为领头羊的百度的搜索结果客观公正性有待提高，尤其是商业性较强的网站一般很难在百度上取得好的排名。总之结果就是，在消费者的眼中，百度的确是不太可信。但是，随着搜搜的崛起，搜索市场竞争的加剧等因素影响，这一情况预计会慢慢改观。 B2C网站搜索引擎优化存在的主要问题对于B2C平台的优化，这其中不乏一些“相对成功”的案例，内贸领域就比如麦包包、外贸领域就比如lightinthebox.com，但是与此对应的是大多数B2C平台在搜索引擎优化方面的表现其实并不尽如人意。对于大多数SEOer而言，B2C网站优化的难度一般在于以下几个方面：第一，产品较少，尤其是对于垂直细分的B2C平台而言，整个网站的产品加起来可能也就百来种；第二，关键词难于挖掘，因为产品少，所以适用的关键词感觉上可能会非常少；第三，内容难于组织，即便是通过适当的方法找到了关键词，那么怎样围绕相关关键词进行内容组织，这也是个难题。但是实际上，以上几点其实并不存在多少瓶颈，只是大家方法不得当而已。关于B2C平台的搜索引擎优化对于B2C平台的优化这个问题，个人比较感兴趣，与亿邦网上生意实战社区以及行业内好些朋友都有过沟通，收获了不少好的建议。在此简单分享个人的一些看法，希望对亿邦社区内从事B2C的朋友有所帮助。今天在这篇文章中，我主要想围绕下面这个图对B2C平台的优化进行讲解。在本文中，将主要围绕关键词拓展以及如何围绕关键词组织内容这个角度进行阐述。至于具体的站内优化以及站外优化应该如何进行，并不是本文的重点，对于站内优化及站外优化只做简单的描述。下面我首先从关键词的拓展以及围绕关键词的内容建设开始讲起。 1、关键词拓展关键词，也就是我们的顾客想要了解或购买他所需要的产品（或服务）时在搜索引擎中搜索所用的具体产品名称的用语。恰当的关键词可以让我们准确的抓住客户，而不恰当的关键词只会是劳民伤财。想要相对完整，准确的拓展关键词并非易事，这需要负责关键词拓展的员工对行业有相当的了解。关键词拓展大体上可以分为以下两个部分，一是查找关键词，二是关键词的分组，这里要注意的是，两者并不是独立存在的，在查找关键词的过程中往往也是在同步进行关键词分组的工作。下面我们首先来看看，应该如何查找关键词。 1.1、如何查找关键词对于如何查找关键词，光讲理论，很难让大家明白。下面，用一他实际的案例来对其进行说明。在本文中，我们虚拟一家品牌为“亿邦动力”的在网上卖蛋糕的B2C网站来为大家进行介绍，对此如有雷同，纯属巧合。需要注意的是，因为我即无蛋糕行业相关经验，也未与该行业相关人士交流，所以在本文中所述蛋糕B2C网站应该如何优化上，我只是闭门造车，主要靠我的主观臆测，所以很多地方可能和实际不相符。下面回到正文，对于如何查找关键词，我这里把它分为三个大的逻辑层次，如下图所示：步骤一：对于第一个逻辑层次，我把它分为以下几个步骤。1）根据自有产品情况，运用自己的常识，列举出部分关键词；2）通过询问周边的朋友，同行，客户等获得一些关键词；3）通过竞争对手网站获得部分关键词；4）借助一些专业的关键词分析工具比如wordtracker等进行进一步的挖掘；5）其它方法。步骤二：同时，在以上每一个步骤中，又可分为若干小步骤，这时我们进入第二个逻辑层次。比如在第一个大逻辑层次的“1）自己知道的关键词”这个步骤中，还可分为：1.1）以自有产品为导向；1.2）以行业产品为导向；1.3）以共存品、替代品为导向；1.4）以上下游产业链为导向；1.5）其它，等若干小步骤。当然这里并不是说在第一个大逻辑层次的从1）到5）都包含同样的小步骤。案例：为什么要用上述方法寻找关键词？因为对于1.1)和1.2)比较好理解，这里略过。所以这里我们从”1.3）以共存品、替代品为导向为导向“开始讲。对于1.3）这里，因为对蛋糕行业实在是不了解，不太清楚蛋糕的替代品都有哪些，所以举一些其它行业的例子，例1：比如我们在搜索iphone的时候，这时候一些iphone的高仿产品比如说ciphone、hiphone往往会采用“狸猫换太子”的方式出现在搜索结果中（这个在一些C2C网站的站内搜索中表现的最为明显）；例2：在B2C行业有这么一个例子，大家在百度或Google上搜索”淘宝“ （http://www.baidu.com/s?wd=%CC%D4%B1%A6）的时候，麦包包竟然出现在搜索结果中比较靠前的位置，其实我们这里也可把麦包包和淘宝理解为某种程度的替代品，如下图所示：下面我们再来看看关于1.4），以上下源产业链为导向寻找关键词，关于这一点，这时线下蛋糕店的店名，甚至是电话号码都有可能成为非常好的关键词，显然搜索相关蛋糕店的顾客一般都是有购买意向的顾客。最后，总结一下，在这个层面的关键词的拓展中，1.3)~1.5)是最不容易的，很难通过关键词分析工具等手段把它们找出来，要想把它们找出来，就必须对行业有足够的了解。不过在整个关键词的拓展中，还是以1.1)及1.2)为主。一般情况下只有在1.1)及1.2)拓展得差不多的情况下才开始其它种类关键词的拓展。步骤三：下面我们进入下一个逻辑层次。在上面相关逻辑层次中，同样从1.1) 到1.5)中的每个一个步骤还可分为若干小步骤。比如以“1.1）自己所知道的关键词>以行业产品为导向的关键词中”为例，这时假设我们的主关键词为“蛋糕”，那么还可在主词的基础上添加相关修饰性的词语从而组成长尾词，这些修饰词就比如：1.1.1)地区性的词语（北京、上海、深圳）；1.1.2)行为词（买蛋糕、订蛋糕、网上预订蛋糕）；1.1.3)产品属性（水果蛋糕、芝士蛋糕、冰淇淋蛋糕等）；1.1.4)品牌词（元祖蛋糕、克里斯汀蛋糕、好利来蛋糕等）；1.1.5)时节类的词语（生日蛋糕、婚礼蛋糕等）；1.1.6)其它。当然，在实际的运作中，我们往往是采用先得到诸如“蛋糕”这样的少数已知关键词，然后再通过Google关键词工具等拓展出更多的关键词，之后再把获得的这些关键词进行分类。这些分类少则十几类，多则几十类，甚至更多。上面只是给出了一些通用的分类方法而已，而实际情况往往与上述分类差异巨大。另外，在用上述方法拓展出来的某些组别的关键词往往也可以归类于步骤二中的某些大类别。比如说1.1.4)品牌词（元祖蛋糕、克里斯汀蛋糕、好利来蛋糕等）就可以归入1.3）以共存品、替代品为导向的关键词分类中。案例：对于上述类型的修饰词的拓展，这里也简单举两个真实的例子来进行说明。对于用1.1.1)地区性的词语，在这一点上比较典型的就是lightinthebox.com的网站优化中这类页面的优化（lightinthebox.com/地名-产品名-参数/），此类页面是lightinthebox.com比较有创新的地方，把地名与产品名有机的做排列组合，当用户用“地名+产品名”进行搜索的时候，这类页面往往就排在前面。对于1.1.2)行为词，这里面比较典型的就是dhgate.com、lightinthebox.com等相关网站，“Wholesale”即“批发”这个词几乎贯穿了其整个网站。大部分产品名前都加入了“Wholesale”这个关键词。 1.2、关键词应如何分组（布局）关键词的分组，其实也就是众多的关键词如何在整个网站中的布局问题。它是整个关键词拓展中难度最大的环节，合理的关键词分组可以让整个网站条理清楚，并更能满足顾客的需求。再次强调一下，查找关键词与关键词分组并非完全独立，我们收集关键词的过程本身其实也是关键词分组的一个过程，特别是在“1.1.1如何寻找关键词”这一章节中查找关键词的第二个和第三个大逻辑层次上，如下图所示：第一个层次的分组：在第一个层次的分组中，从“以自有产品为导向”的关键词分组开始到以“上下游产业链”为导向的关键词分组的若干分组中。一般情况下，这些大的逻辑分组甚至需要相对独立的CMS（内容管理系统）去出载它们。如下图所示：案例：比如“以自有产品为导向的关键词”这一个大逻辑分组中所述的相关关键词，我们一般只需要用网店系统（比如说Zen-Cart、Magento、 ECshop、等）中已有的功能就能承载相关关键词，这些关键词可以分布在网站的“产品页”、“产品目录页”以及搜索结果列表页等页面。再举个例子，对于“以上下游产业链为导向的关键词”这一大逻辑分组，再以上面章节中以蛋糕对应的蛋糕店为例（蛋糕店的店名就是一组最为典型的关键词），这时我们可能需要采用店铺点评系统去承载这类关键词，并在这些页面中适当加入我们网站本身的广告，把浏览者的目光转移到我们网站所提供的产品上。第二个层次的分组：谈完第二个逻辑层次的关键词分组，下面我们再进入第三个逻辑层次（即第二个层次的分组）。在这个层面上，我们知道在一个大逻辑分组中，是由若干核心主关键词与若干组修饰词组成，如下图所示：这时候我们的分组就是需要把相关关键词最终确定到某一个着陆页中。一般情况下我们可以采用一个主关键词（少数情况可选多个）加或若干修饰词并组成一个小的分组，这里牵扯到修饰词之间的排列组合问题。举例来说，北京蛋糕这个词还可以拓展出来北京水果蛋糕、北京元祖水果蛋糕、订购北京远祖水果蛋糕等等。所以，这里需要注意的是，如果我们真要把每一个排列组合都不漏掉的话，那么生成的着陆页数量将过于庞大，会造成我们撰写着陆页文案时的工作量增加，并且往往也会造成众多着陆页页面过于类似，被搜索引擎认为是重复页面。所以这里相对较好的方法是根据被搜索词的实际搜索次数情况，而不是机械地用机器进行组合。所以在众多修饰词中需要找出某些最为重要的（比如地区这种属性），然后确保这类修饰词出现在页面的title中，其它相对不重要的修饰词只需要出现在网页的其它适当位置就行了。在竞争不激烈的时候，这样一个页面往往就可以覆盖十几个关键词甚至更多。 1.3、关键词拓展中需要注意的问题再次强调一下，在关键词拓展中需要注意的一些重点。首先、拓展关键词的过程中，需要循序渐进，优先考虑行业关键词，因为这一类关键词的转化率最高，把这类关键词拓展完成之后再进行其它较为边缘的相关关键词的拓展。其次，寻找关键词与关键词分组并不完全独立，而是互为一个整个，寻找关键词的过程也是分组的过程。第三，关键词拓展是一个不断完善的过程，并不是说需要我们把所有关键词拓展完成之后才开始内容的组织，网站的建设等工作，关键词的拓展，内容的组织，网站的建设等是同步进行的。 2、如何围绕关键词组建内容在关键词拓展完成之后，我们的内容其实就已经大体确定了。这里需要注意的是，在B2C网站的内容组成中，只有部分内容是围绕着陆页进行组织的——即围绕关键词进行组织。下面我将从B2C网站内容组成的角度以及内容生产方式的角度来对这个问题进行阐述。如下图所示： 2.1、B2C网站内容组成在B2C网站的优化中，内容其实可以分为两部分。一部分是站内内容、一部分是站外内容。站内的内容很好理解，对于站外的内容，其主要目的是围绕外链建设而组织的。在整个B2C网站的优化过程中，对于某些类型的B2C网站而言，主要的成本也就在内容的建设方面，大部分的钱又可能是花在外包上面了。 2.1.1、站内内容站内内容中，又可细分为1）着陆页文案；2）非着陆页文案；3）其它。等几部分。这几部分内容中，最关键的是着陆页的文案撰写。着陆页：着陆页，是围绕网站的相关关键词进行组织的。着陆页的文案根据实际情况又要分为好几类。第一类是产品介绍，对于某些垂直细分的B2C网站来说，这类资料数量较少，也有一百来篇。第二类是网店系统默认自带的产品分类页，一般说来，这类页面数量较少，其页面数量不超过产品介绍页面。第三类页面是人工编辑的热门关键词着陆页，其实也是一种分类页，从内容组成来讲，它一般是以针对某热门关键词的文案介绍以及符合此关键词的相关产品列表组成（这些产品或者是手工指定，或者是通过搜索获得）。这类页面，根据实际情况一般需要分成若干组，并且每一组关键词一般都需要相应的模板。非着陆页（主要是文章页）：除了着陆页之外，B2C网站中，还有另外一类页面，一般以文章页为主要，集中在介绍行业知识方面。这类文章以原创为主，对于内容的质量要求较高。这类文章存在的意义在于，通过大量的原创内容，提高网站的权重，并通过内链等把权重传递到着陆页。需要注意的是，因为这些文章页一般都是围绕行业相关知识而组织的，所以如果这类页面的权重更高，则有可能会占据搜索结果中我们预想中的相关着陆页的位置，所以在操作过程中需要注意把握好文章页在整个网站的权重。 2.1.2、站外内容站外内容与站内内容中非着陆页（主要是文章页）的作用类似，目的主要是为了带来外链。 2.1.3 、B2C网站内容生成方式讲完内容的组成，下面我们来看看内容的生成方式，一般说来，内容的生成方式不外乎以下三种，自主创作、外包、UGC（用户产生内容）。自主创作自主创作这部分内容主要是针对着陆页部分的文案，这部分内容要求最高，外包很难达到要求。要写好着陆页部分的文案就要求我们的写作人员对行业异常熟悉。当然，诸如新闻稿件等一般也需要自主创作，也很能外包。外包外包主要是针对文章页以及站外内容，对于这部分内容，一般说来，改写是最好的方式，这样性价比相对较高。关于原创的成本与改写的成本，一般来讲，一篇500词左右的原创稿件成本在15~50元人民币左右，而改写只是在10~25元人民币左右。当然，还有一种方法是用机器改写的方法，这种方法效果极差，一般不予采用。 UGC 对于B2C网站而言，UGC这种方式比较难，不过也是一种不错的参考，对于某些种类的B2C网站也有可能适用。一些点评类的网站以及B2B网站因其网站特性，在UGC方面做得比较出色，大部分内容都是来源于用户，典型的代表就比如yelp.com以及alibaba.com。 3、站内优化与站外优化最后，简单说说站内优化与站外优化的问题，其实关看图也能明白个七八分。站内优化，主要包含网站构架与页面优化两个部分，关于网站构架方面，其实关键词拓展一完成，大致的网站构架也就确定了，而页面优化方面，也并无太多“技巧”可言，就此略过。而在站外优化方面，其实也就是外链建设。方法其实也就那么一些，比如付费链接、带链接的软文投放、带链接的文章目录软文投放、自建站群、博客等。对于这几种方法，也存在着一些小的争议，比如说到底应该不应该付费购买链接？关于这一点，我的感觉是，在适当的阶段可以考虑购买，得掌握好节奏，并且一旦购买，就需要是长期性购买。其实关于这一点，就连阿里巴巴都在买玩儿命买，我们为什么不能买呢？比如我们来看看阿里旗下的全球速卖通平台都买了多少链接吧（点击此处查看），看看这个列表，不管怎么算，阿里巴巴每年花在购买链接上的钱应该也是在百万，甚至上千万级吧？除了付费链接，带链接的文章目录软文投放、自建站群、博客等也是使用的比较多的一些方法。自建站群（博客等形式）的好处在于可控性较强，质量较差的文章也可以放上去，而文章目录则不然，必要要相对高质量的文章。好了，关于B2C网站的搜索引擎优化今天就大致先讲这么多，欢迎大家在网上生意实战社区（http://home.ebrun.com/）与我交流。另外，我最近也开始玩腾讯微博（ http://t.qq.com/yudeguang ），欢迎收听。作者：余德光尊重版权转载请注明出处：浅谈B2C平台的搜索引擎优化

阿里收购 Vendio需强化全球速卖通Drop shipping服务

Mon, 02 Aug 2010 20:32:13 +0800

事件背景：阿里巴巴6月25日宣布，该公司将收购位于美国加州的Vendio。Vendio可以帮助中小企业在他们自己的网站、eBay、亚马逊和价格对比网站上管理电子商务销售业务。根据公开资料显示，Vendio目前拥有约8万名商家，每年的总交易额约为20亿美元，此金额约为eBay全球总交易额的5%。阿里巴巴将通过后台集成把全球速卖通(Aliexpress)与Vendio直接连接在一起，收购交易完成后，Vendio将成为阿里巴巴的一个新的业务部，同时将保留它的自己的品牌和经营模式。亿邦分析：亿邦动力网有研究中心发现Vendio是eBay平台现有27家认证服务商(Certified Providers)之一。eBay认证服务商是依附于eBay并帮助在eBay上的商家更好的在eBay上进行交易的第三方服务提供商。这些服务包括教育咨询、产品登录管理、定制开发等等多个类别，如下表所示：类型服务商教育与咨询 AsWas Frooition WhatDoISell The Queen of Auctions 产品登录管理 Auctiva ChannelAdvisor Channel Velocity GarageSale Infopia InkFrog Kyozou Mercent Monsoon Seller Sourcebook Vendio 定制开发 CanDo JDT Technologies 产品采购 B-Stock Solutions Doba Shopster WhatDoISell Worldwide Brands 多站点发布及管理 ChannelVelocity 市场研究 Terapeak Vendio 客户关系管理 Cloud Conversion Hosted Support MyStoreCredit 市场营销 AsWas Frooition Trade-In Infopia 招商 Infopia Vendio 货运物流 ShipWorks ShipRush 资料来源：http://certifiedprovider.ebay.com 从上表可以看出，Vendio同时提供产品登录管理、市场研究、招商等多种服务。通过对Vendio等网站的流量分析(采用trends.google.com)发现，Vendio日IP预计在20万左右，在产品登录管理方面只稍落后于Auctiva及ChannelAdvisor，但与此类竞争对手相比，Vendio提供的服务更加多元化。对于阿里巴巴收购Vendio，亿邦动力网研究中心认为这对Aliexpress以及Vendio都具有正面意义，此次收购的目的和意义主要有以下几个方面： 1、有助于Aliexpress开拓国际市场依托中国制造强大的生产能力以及阿里巴巴平台原有影响力Aliexpress并不缺乏供应商，但目前其采购商较少。阿里巴巴通过收购Vendio可获得大量的欧美商家，Vendio此时可成为Aliexpress的采购方。即Aliexpress上的卖家先把产品批发与Vendio平台上的商家，然后Vendio平台上的商家再通过eBay等平台把商品出售给终端消费者。 2、有助于完善Aliexpress自身产业链 Vendio为eBay平台现有27家认证服务商(Certified Providers)之一，这些认证供应商可使eBay平台更为流畅的运行，这类似于淘宝开放平台。而Aliexpress与eBay同为外贸C2C零售平台，eBay所需的第三方服务提供商也将是Aliexpress今后所需的第三方服务提供商。Aliexpress通过收购Vendio可在一定程度上完善自身产业链，并为今后Aliexpress可能需要建设的第三方服务平台提供有效的借鉴。 3、有助于Vendio拓展产品线借助阿里巴巴资本的力量以及Aliexpress自身资源，Vendio可以逐步完善自身产品并扩大产品线。亿邦建议阿里巴巴收购Vendio最大的目的在于想有效的利用Vendio平台上的8万家商家，让这些商家从Aliexpress平台采购商品并通过eBay等平台进行销售。但想要实现这一目的，则需要Aliexpress平台拥有(供应商代发货)等功能。在相关功能缺失的情况下，两者的协同效应将会大打折扣。而同时C2C平台的特性使得Aliexpress在提供相关功能时存在较大难度。所以为了使收购Vendio的效用最大化，亿邦动力网研究中心认为，从长远来看，Aliexpress需要为其用户提供Drop shipping功能。延伸阅读：关于Drop shipping Drop shipping意思是直发，直运(从供应商采购直接发到客户)的业务流程。订单中的物品是商家没有的或因为商家没有足够的货仓储存而放置在供应商仓库，从供应商直接发至客户的过程。简单说就是：发货人直接把货物发给最终消费者，而不经过中间商;常见于网上贸易如eBay等，以小件物品中的日用品居多。或者drop shipping简单说就是跳过你的这个客户直接由你们把货发给他的客户。这样他可以省去存货的压力，也可以节省时间。在外贸零售领域，目前提供lightinthebox.com等外贸B2C网站提供Drop shipping功能。作者：亿邦动力网首席分析师余德光，转载请注明出处：阿里收购 Vendio需强化全球速卖通Drop shipping服务我在玩腾讯微博客，follow me: http://t.qq.com/yudeguang

Groupon新型团购为大众点评网等带来新机会

Mon, 02 Aug 2010 20:32:13 +0800

摘要：Groupon注定将沦为大众点评网等网站的一项功能。近期，美国网站Groupon（groupon.com）成为国内电子商务业界的热门话题，Groupon在资本市场的估值在一年半内突破10亿美元大关，达到13.5亿美元，而此前，风头正劲的Twitter及Facebook达到10亿美元这一估值则分别花了3年及2年时间，接着便引发了全球范围内的模仿热潮。这些模仿者中，就比如美国的BuyWithMe，德国的Daily Deal，英国的Snippa等。而在国内自从第一家类似的网站于2010年3月份推出到现在，两个月时间内模仿者已经达到三四百家，并还在不断增长中，其中较早出现的就如美团网（meituan.com）、拉手网(lashou.com)、F团（ftuan.com）。这种新型的团购引发了如此多人的关注，那么这种模式的前景如何？挑战何在？有无可能改变电子商务格局？对此亿邦动力网通过对十多家团购网站和几家投资机构的深入采访、二手数据分析等手段对此模式进行深入的分析解读。亿邦分析在本文中，将主要采用五力模型、SWOT等竞争分析工具对以Groupon为代表的新型团购商业模式进行解读。下面首先从最典型代表Groupon.com的基本情况开始介绍。 Groupon是源于美国的一家团购网站，成立于2008年11月，Groupon从创立之初到实现盈利，只用了7个月，截止到今年5月，其拥有注册用户达到500万，员工300人左右，通过该网站售出的商品总量达到290万件。 Groupon的商业模式很简单，它在每个地区每天只推一款折扣产品、每人每天限拍一次、折扣品一定是服务类型的、服务有地域性。Groupon线下销售团队规模远超线上团队。Groupon采取在线全额收费的方式，并向供应商收取30%-50%的佣金，其利润率高达的30％左右，有报道称其2009年有1亿美元收入，2010年的收入有可能达到3.5亿美元。下面再进一步对以Groupon为代表的新型团购网站的商业模式做一个较为详尽的分析。一、Groupon相关团购网站商业模式详解以下为一种商业模式的通用表述方法，用以阐明Groupon相关团购网站的商业逻辑。它描述了Groupon相关团购平台：1）提供的什么产品；2）为谁提供产品；3）如何提供产品；4）成本结构；5）盈利模式。如下图所示：需要注意的是，为简便起见，在上图中仅把消费者作为目标客户，而把商家作为合作伙伴来看待。而实际上还可以把商家也等同看作是服务的目标客户，所以此图还可以拓展成两张基本对称的图表。 1、产品及服务是什么狭义上来讲，Groupon相关团购网站所提供的产品及服务针对的对象为终端消费者。它的价值在于能为消费者提供高性价比的产品及服务导购服务。而从广义上来讲，其服务的客户还包括商家。对于商家，它的价值主要体现在两个方面，一方面此类团购网站本身扮演一个销售渠道的作用，在某些情况下，商家可以直接通过出售商品或服务获利（此时，虽然商家给出的商品或服务价格极低，但因为销售量大，仍然可以获利）；另一方面此类团购网站本身也是一个拥有巨大广告价值的媒体平台，商家通过此活动可以获得充分的曝光。点评：从以上阐述不难看出，此新型团购模式对于消费者及商家的价值值得肯定，消费者及商家均可通过其获益，其价值性毋庸置疑，尤其是对于消费者的价值。 2、目标客户都是谁上面讲到网站的目标客户主要有两类，一类是消费者，一类是商家。在营销渠道方面，一般而言，大多数团购网站均采用直销模式，也有少部分网站把线下商家拓展这部分工作外包给有当地资源的外包团队。 2.1消费者类型及拓展方式网站的消费者大都是一些习惯于网络购物，有猎奇心态的年轻人，而且很容易被折扣所吸引。在吸引消费者这个方面，除网站本身之外，网站还采用EDM、微博、SNS等方式与用户保持联系。因为此类网站所提供的产品及服务一般都是具有较高的性价比，比如Groupon的折扣比例在40%-90%不等，所以每一次促销活动的产品都让顾客获得最大的实惠。正因为其宁缺勿滥，对选择适当产品严格把关，所以很容易让用户自发通过QQ、MSN等相互传播。所以实际上在吸引消费者方面，用户之间的相互二次传播是其核心重点。 2.2商家类型及拓展方式网站服务的商家一般具有以下特点： 1）所提供的产品边际成本较低，当购买的用户达到一定的量之后，商家往往并不会因为提供了较低的折扣而亏损；2）产品往往以服务类为主，贩卖服务省去了实体货物可能带来的物流、存储等成本,更多时候是由网站向商家提供订购者名单；3）消费者产生二次消费，对部分商家而言，提供的团购服务本身可能是亏损的，其寄希望于消费者的二次消费行为；4）产品单价普遍不高。当然此类团购网站所提供的商品不一定需要满足以上所有几点。与拉动消费者完全不同，对于商家拓展，则完全是一种几乎非互联网的拓展方式，主要通过一对一的线下沟通的方式实现。并且因为商家与商家之间要么是存在着竞争关系，要么缺乏沟通，所以即使团购能为商家带来很大好处，商家之间也很难产生二次传播，这一点与消费者之间的二次传播有着截然的不同。点评：从目标客户群来看，在消费者这一端，因为大多数用户对折扣很敏感，故此类客户总体上来看属于中低端客户，质量不算太高。而在商家这一端，其能适用的产品及服务并不多，相对来说属于一个窄众市场，那么这就决定了其市场空间相对有限。 3、如何生产 3.1网站自身资源配置此类团购网站的团队构成大体可以分为两部分，分别是线上团队与线下团队。线上团队负责网站开发以及日常的运营维护，线下团队负责线下商家的拓展。对于在多个城市开展团购活动的团购网站而言，一般情况下，线上团队可共用。典型案例：以国内团购网站的典型代表美团网为例，在其北京20人左右的团队中，1／3的人负责网站开发,解决诸如支付之类的技术问题,1／3的人跑遍北京寻找商家,剩下的1／3对产品进行调查、文案编辑和资料搜集工作。点评：这是一个对线下资源依赖性远高于线上资源的行业，所以从某种意义上讲，此模式并非是一个非常互联网的模式，需要一大批“扫街”的队伍。 3.2外部合作伙伴而Groupon相关团购网站能顺利运转，还需要部分外部合作伙伴的支撑。除合作的商家之外（当然，也可以把它当作客户看待），主要还会使用到诸如支付宝等支付工具的支持。点评：从“产品的生产”这个纬度来看，这是一个对于外部资源依赖较小的行业，比如以支付工具为例，因其不具有排它性，大家都可以轻易获得，且极为稳定（比如，不会因为出售假货等原因查封账号），所以很难有因为谁获得了更好的外部合作伙伴而拉开与其它竞争对手之间的差距这种情况发生。 4、成本结构此类团购网站主要成本分为人力成本与营销成本两个部分，其它少量成本包括但不限于网站托管等费用。其中，人力成本中，主要是人员工资；而营销成本中，主要是一些公关费用（比如说发软文），话题炒作（比如雇佣口碑营销炒作自己的网站）、SEM（比如以Groupon为例，其在部分城市做少量Adword关键字投放，类似deal of the [...]

线上交易线下展示将成未来零售业常态

Mon, 02 Aug 2010 20:32:13 +0800

事件背景近日，网上服装销售商凡客诚品透露，公司将拓展线下实体店业务，此举引起业界人士广泛关注。在此之前，麦考林、钻石小鸟、乐友等B2C企业也纷纷采用线上互联网渠道与线下实体渠道协同发展的策略，而国内最大的线上零售服务提供商淘宝也于今年1月正式宣布进军线下零售，启动了其线下实体代购店的计划。与此对应的是，京东商城则表示绝对不会拓展实体渠道，而当当、卓越等B2C平台暂时也均未有拓展实体渠道的相关计划。而在亿邦动力网举办的第五届中小企业电子商务应用发展大会现场，网上钻石销售商戴维尼（中国）有限公司董事长兼CEO聂文彪接受亿邦动力网的专访时，针对网上钻石销售市场的现状，激烈炮轰钻石小鸟、九钻、珂兰钻石等把大量的资金用于了发展线下体验店的所谓“鼠标+水泥”的发展模式，认为伪电子商务的路走不通。就是否需要拓展实体渠道这一问题上，线上零售企业内部似乎存在着两种截然不同的观点。亿邦分析对于上述截然不同的两种观点，凡客诚品及京东商城两类B2C企业的做法其实并不矛盾，为了说明这一点，则首先需要从零售行业的未来发展趋势讲起。亿邦动力网研究中心认为，零售行业未来的总体发展趋势将是“线上交易线下体验，虚拟经济将逐步主导并控制实体经济”。中间的演化过程将会是线下交易比例会逐步缩小，线下所充当的传递展示、服务和媒体的功能将越来越强，更多的是起一个用户体验中心、服务中心、商品自提点等角色，与此同时越来越多的交易将通过线上完成。京东商城、当当、卓越等未开设线下实体店的原因在于3C产品、书籍等标准化程度较高，这时国美、苏宁、新华书店等实际上成为了其体验店。并且对于京东商城等B2C企业而言，因其出售的商品大部分为非自有品牌商品，这部分商品同时在国美、苏宁、新华书店等有售，故对商品品牌塑造的需求不大。而凡客诚品、麦考林、钻石小鸟等之所以开设线下实体店的原因在于，服装等产品标准化程度相对较低，用户需要近距离的接触能更好的感知其产品，但这并不是凡客诚品等开始实体店的最主要因素。其主要因素在于，凡客诚品等B2C企业出售的商品大多为其自有品牌的商品，其线下实体店实际上成为其用户体验中心，其充当了很浓的媒体角色，可大大提升其品牌影响力。总体而言，对于B2C企业，若处理得当，则线上互联网渠道与线下实体渠道之间可以形成一定的协同性。但需要注意的是也会存在因同时涉足多种渠道而导致的各项成本快速增加等问题。所以，亿邦动力网研究中心认为，在线上零售企业是否需要开设实体店这个问题上，需要综合考虑多方面因素。比如企业自身规模，是否足够大，大到需要开设实体店以提升企业品牌影响力?管理能力，是否能够同时管理好多种渠道?产品因素，该产品对于线下实体店的需求是否强烈等各类因素等等。作者：余德光。转载请注明出处。本博客逐步转移至：http://www.andyyu.info/?p=205

纳斯达克客服门事件凸显京东商城快速扩张服务流程短板

Mon, 02 Aug 2010 20:32:13 +0800

事件背景 5月6日，有网友在亿邦动力网旗下“网上生意实战社区”发布了一篇名为“纳斯达克上市公司老总遭遇京东商城无敌客服，52天斗智斗勇的崩溃经历”的帖子，该贴讲述某纳斯达克上市公司高层吴先生（化名）在京东商城购买移动硬盘并遭遇一系列不公平待遇的经历。随后该事件引起电子商务业界人士广泛关注。对于此事件，亿邦动力网第一时间联系到相关责任人。当电话联系到事件中所述当事人吴总时，他在电话中表示，他对京东商城对待客户事件的态度和处理方式无法理解。“这么大的一个电子商务平台，客服处理过程中表现出的不专业、对客户的不负责任的态度，简直令人不敢相信。” 与此同时，亿邦动力网联系到京东商城公关负责人李静女士。李静介绍说，自2010年1月“京东商城”实现第三轮1.5亿美元融资以来，在客服和配送上下了很多工夫，“从近两个月的后台数据上看，我们的投诉量呈下滑趋势，此例投诉仅是个例。” 李静还介绍道，本次“客服门”的源头在于京东商城的取货员没有按照工作流程办事，正确的流程应该是，取货完毕后，取货员要在摄像头下拆开包裹，录像将记录下包裹中的物件数量。但是该取货员拆包时用半个身体挡住了摄像头，以致于京东商城没有取回硬盘的确切的依据。而就在此事件出现之前，4月19日，京东商城推出“售后100分”服务承诺。按京东商城CEO刘强东对“售后100分”的解释，“京东商城售后服务部收到返修品并确认属于产品质量故障开始计时，在100分钟内处理完毕用户的一切售后问题。”“售后100分”是继京东商城延长客服中心服务时间、“211限时达”物流配送大提速之后其大服务战略的再次升级。值得注意的是，此前，京东网上商城曾明确表示，将把年初获得的超过1.5亿美元融资中的50%用于服务能力的提升。亿邦分析客服服务问题一直是困扰京东商城，当当、卓越等B2C平台发展的典型问题。对此事件，亿邦动力网研究中心认为，此事件系中当事人的身份虽然较为特殊，但也仅为京东商城遭受到的客户投诉中的个案，是较为典型的代表。此事件正好出现在京东商城推出“售后100分”服务承诺期间，鉴于此事件以及先前京东商城在售后服务方面一直存在不同程度的投诉，故对于其“售后100分”的承诺是否能够兑现，还需长期观察。自2004年初京东商城正式涉足电子商务领域以来，以移动硬盘为代表的3C数码产品一直是其优势品类。此案例涉及产品为京东商城固有优势产品，按常理，京东商城在此领域的售后服务能力应已较为完善。之所以仍然出现此问题，亿邦动力网研究中心认为，这是在其快速扩张过程中，伴随其商品品类的增加以及企业规模的扩大，服务流程再造时流程不畅而出现的问题。在整个网络购物的服务流程中，对于不同的产品，服务流程不尽相同。比如以书籍与生鲜做对比，其在仓储、物流、下订单、退换货等方面就会存在巨大的不同。书籍因其体积小，易保存等原因，故其在采购、仓储、物流等环节均极为简单，而生鲜产品则存在保质期、存储运输过程中通常还需要低温、防震等保护措施，故其采购、仓储、物流等环节相对较为复杂。所以对于不同品类的产品，其最优的服务流程不尽相同。但对于以京东为代表的B2C平台而言，若针对每一类产品制定一套最优的服务流程，则管理成本等无疑将会大幅提升。面对这种情况，其往往是选择制定一套相对标准化的服务流程以尽量能适用于各类产品，当然这套流程同时也尽量适用于部分个性化产品，即这套件流程会尽量在标准化与个性化之间寻求平衡。除新产品的不断推出之外，企业规模的扩大也会对其原有服务流程造成冲击，服务100个客户与服务10000个客户，其服务流程有可能存在巨大差异。京东商城自2004年初正式涉足电子商务领域以来，京东商城一直保持高速成长，连续五年增长率均超过300%。如此高的增长率无疑会对对服务流程造成重大冲击。鉴于以上情况，亿邦动力网研究中心认为，快速扩张导致京东商城在客服服务方面出现问题。其扩张一方面在于新产品的不断推出，另一方面在于企业规模的不断扩大。此个案暴露出京东商城在其快速扩张过程中服务流程混乱的问题，这也是大部分企业在其快速扩张过程中都会遭遇到的问题。亿邦建议对于京东商城出现的这个问题，亿邦动力网研究中心建议，京东商城在其扩张过程中需要注意节奏，在拓展新产品品类时尽量先寻找与原有产品服务流程贴近的产品品类，在近期应避免涉足诸如生鲜等与原有产品品类差异巨大的产品品类。延伸阅读：纳斯达克上市公司老总遭遇京东商城无敌客服，52天斗智斗勇的崩溃经历作者：余德光。转载请注明出处。本博客逐步转移至：http://www.andyyu.info/?p=205

原创：《中国B2B电子商务网站调查报告2009-2010》下载

Mon, 02 Aug 2010 20:32:13 +0800

《中国B2B电子商务网站调查报告2009-2010》下载 http://huodong.ebrun.com/2009b2b/report/zgb2bdzswwzdcbg.rar 作者：余德光。转载请注明出处。本博客逐步转移至： http://www.andyyu.info/?p=201

搜索引擎优化（SEO）是影响B2B企业发展的最关键因素

Mon, 02 Aug 2010 20:32:13 +0800

亿邦观点对大多数B2B企业而言，搜索引擎优化是其积累行业资源重要的手段，在未来几年内还将是影响其发展的最关键因素。强大的搜索引擎优化能力是阿里巴巴、环球资源、中国制造网等众多B2B企业取得成功的关键因素之一，对这类企业而言，其已将这种能力发挥到接近极致。但为数众多的行业垂直类B2B企业对于搜索引擎优化重要性的认知不足，这导致其丧失众多机会，这类企业在这方面拥有大幅的提升空间。亿邦分析 ⑴、B2B企业间竞争的关键在于买家拓展能力为了说明这个问题，首先就要从B2B的商业模式说起。B2B商业模式要成立最关键的点就是需要能够吸引足够多的买家与卖家，然后再让两者在B2B平台顺利的进行各种商业活动。拓展卖家相对容易，因为卖家表面特征明显，很容易查找，通过电话营销等方法即可把卖家“拉”到平台之上。但是想要吸引买家，除非买家表达出购买需求，并通过各种方法“主动”进入B2B网站，则B2B网站很难通过其它各种方法拓展买家。所以，亿邦动力研究中心认为，B2B企业间竞争的关键在于拓展买家的能力，谁在这方面较强，则谁就拥有更强的竞争力。 ⑵、延伸阅读：B2B其本质可理解为一种贩卖流量的生意与大多数互联网生意的本质类似，B2B从本质上讲可以认为是一种贩卖流量的生意，更为确切的讲主要是购买买家流量。其竞争的焦点在于，买进了多少买家流量，单位成本是多少；把这些买家流量中的多少卖给了平台上的卖家，单位售价是多少。买卖过程中的差价即为企业的利润。在这种贩卖流量的生意中，不同的B2B企业购买流量以及对购买之后流量的处理方式各不相同，这也导致各大B2B市场表现差异巨大。在这个过程中，如果仅考虑在买卖流量的过程中赚取差价，则盈利水平往往会相当有限，生意也难以持久。但如果仅把其作为生意起步阶段必要的手段，并在这个过程中不断的积累各类资源，则有可能取得商业模式上的突破，进而获得更大的成功。就比如阿里巴巴，其首先在外贸易领域内取得成功，并在这个过程中不断的积累客户，之后再大力发展中文站，再是淘宝、支付宝等等。在这个贩卖流量的生意中，就购买流量而言，购买流量的方法多种多样，线上的方法就比如搜索引擎优化，付费搜索引擎推广、电子邮件营销、论坛营销、网络品牌广告、线下的方法则比如报刊推广、杂志推广、行业展会推广等等。获得流量之后，对于流量的处理，方法也不尽相同。比如环球资源、阿里巴巴、中国制造网等都会对卖家进行各种严格的认证，以确保信息的质量，让买家更为放心的进行交易，而TradeKey.com等平台则在这方面做得差一些，这时在拥有在相同流量的情况下，相对而言前者就可以把流量以更高的价格出售；另外一些B2B平台还会提供行业内的一些有价值的新闻资讯，在线交流社区、举办线下会议等等，并通过这些方法竖立起行业权威，同样，这时，在拥有相同流量的情况下，行业权威性的更高的B2B平台往往可以把流量以更高的价格出售。 ⑶、如何在合理成本下规模化地获取买家流量是整个B2B的核心综上所述，不难发现，B2B企业竞争的焦点集中在如何大规模的以更低的成本购买流量，即吸引买家；以及如何以更高的价格出售流量，也可以理解为提高流量转化率(在拥有相同流量的情况下，售价较高则流量转化率更高)。在这个过程中，从竞争的角度来讲，如果自己的流量比别人低50%，则可以通过把流量转化率提升50%的办法来抵消；反之亦然，如果自己的流量转化率比别人低50%，则可以通过把流量提升50%的办法来抵消。两种方法达到的效果表面上看一样，并且有人认为“如何让采购商能够放心的采购，持续提升成交率才是B2B的未来。” 持这种观点的人认为，“单纯流量的贩卖，会给B2B平台的使用者造成虚假繁荣。采购商面对丰富的搜索结果欣喜万分，但实际交易时却发现几无可以信赖的供应商；供应商面对每日数条甚至几十条的采购信息同样万分欣喜，但回复的时候却发现大量的仅仅是询盘、市场价格调研甚至早已过期，或者要面对数百个竞争者。”所以如何持续提升成交率才是B2B的未来。对于这种观点，亿邦动力研究中心认为，成交率(流量转化率)的确是影响B2B发展的关键因素之一，但对于大多数B2B企业而言其重要程度应该是低于“流量”获取能力的。亿邦动力研究中心认为，在流量获取上还未遇到瓶颈之前，流量转化率并非竞争的核心所在，因为对于大多数B2B平台，其流量目前并未遇到瓶颈，竞争的焦点应该是集中在如何以更低的成本“购买”更多的流量上，而不是在提高流量转化率上，实际上，很多企业往往都会犯同样的错误。因为在相当大范围内，流量在一定时期内是无止镜的，流量平均成本也不一定会随流量规模而提高大幅增加，但是想要提高流量转化率则非常难，流量转化率不可能无限提高，而且越提高代价越大，类似于成指数级上升。即流量的增加倾向于只与成本呈线性相关，而流量转化率却与成本呈指数相关。举例说明，比如网站流量本来每天有10000个IP，这时，想要把它提升几倍，做起来相对容易。但是想要提升流量转化率就不一样了，比如现在的流量转化率为1%(平均100个IP流量，能产生一个询盘)，这时想要把它提高到3%、5%那几乎都很难达到。所以，亿邦动力研究中心认为，如何在合理成本下规模化的获取流量实际上是整个B2B的核心。 (3)搜索引擎优化是B2B网站获取买家流量的最重要手段综上所述，如何在合理成本下规模化的获取流量是整个B2B的核心，而B2B获取流量的方式多种多样，每种方法的成本不尽相同，那么在这么多种流量获取手段中，那种手段才是最重要的呢？要解决这个问题就要从采购商的采购习惯说起。 i、在线B2B贸易主要围绕搜索引擎展开亿邦动力研究中心认为，在线B2B贸易主要围绕搜索引擎展开，搜索引擎在整个在线B2B贸易中处于核心地位。 “Enquiro Search Solutiosn”加拿大一家搜索引擎营销公司，其曾做过一份B2B买家怎样通过在线研究，从而产生购买决策的一份B2B电子商务研究报告。报告显示，总体而言，卖家在通过互联网查找供应商时会把约50%左右的精力放在GOOGLE等通用搜索引擎上，约15%左右的精力放在阿里巴巴等B2B平台上，约25%左右的精力放在卖家网站上，还有约10%左右的精力放在行业信息类网站上。但需要注意的是，虽然买家会把50%精力花在搜索引擎上，但“搜索引擎本身不产生内容，搜索引擎最终还是会把买家带到B2B平台、卖家网站、行业信息类网站等信息源。” ii、B2B网站的主要流量来源于搜索引擎所以，无论是对于谁，想要通过在线手段抓住买家，最重要的手段显然是最大限度的获得搜索引擎的认可，以便从搜索引擎获得足够的买家。从以上信息不难看出，搜索引擎是买家到达诸如阿里巴巴等B2B平台的主要渠道。所以此时，能在搜索引擎的搜索结果中有个好的排名成为了问题的关键。实际上，阿里巴巴、环球资源、中国制造网等外贸B2B平台在GOOGLE等搜索引擎上相应关键词的搜索结果排名都非常靠前，它们正是从搜索引擎优化中获得大量流量。比如以中国制造网为例，根据Alexa的数据显示，中国制造网的访客来源中，最近三个月来源于搜索引擎的平均比例高达49.3%(统计日期：2010年3月12日)。而实际上，对大多数B2B平台而言，其比例还会远大于这个数字。当然，除搜索引擎优化外，阿里巴巴等还会通过购买大量搜索引擎关键词广告等来获得一部分流量，并会到国外参加一些展会，甚至还一些报纸，电视上打广告，但是相对而言，搜索引擎优化才是其网站流量最主要的也是最低廉的来源。 ⑷阿里巴巴、环球资源、中国制造网等的成功借鉴从现有的情况来看，目前B2B行业内的领先者无一例外都拥有较强的搜索引擎优化能力，阿里巴巴、中国制造网是、TradeKey.com是其中典型的代表。环球资源虽然本身最初以纸媒体为主，但其自身的搜索引擎优化能力也较强。上述网站能够取得成功的关键在于，在Google等搜索引擎上搜索相关产品时，上述网站的搜索结果往往都能排在搜索结果的前列。典型的例子是07年以前的阿里巴巴，Google甚至一度成了阿里巴巴的“站内搜索引擎”。当时很多产品类词语，在Google的搜索结果中首页10个搜索结果当中甚至有半数是阿里巴巴国际站的。在这种情况下，卖家自然愿意在上述平台上做付费推广。与阿里巴巴、中国制造网等成功案例相比，一些企业对于B2B行业本质、对于搜索引擎优化重视程度以及在搜索引擎优化方面能力的不足让其付出了惨重的代价，暂时，甚至永久的退出了市场。典型的例子就比如tootoo.com、busytrade.com等网站，其过分强调商业模式上的创新，强调对供应商的评估筛选能力(实质上可认为是在强调流量转化率)；另外也缺乏耐心，节奏把握不够好，因为一个网站想要在搜索引擎优化上取得成功，其必须要经历足够的时间积累。而还有一些企业，虽然在传统推广渠道及手段方面非常优秀，但是在在线推广方面，尤其是搜索引擎优化方面存在明显不足，典型的例子就比如环球市场，其网站在搜索引擎上的表现近似于无。亿邦建议通过以上分析，亿邦动力研究中心认为，在未来几年内，搜索引擎优化还将是影响B2B企业发展的关键因素之一，对此，亿邦动力研究中心建议： 1、对于阿里巴巴、环球资源、中国制造网等已经把搜索引擎优化发挥至接近极致的企业，首先应在搜索引擎优化之外的其它买家拓展渠道上发力，并注各种渠道间的协同性；其次更重要的是应把重心放在利用手中已经积累的各类资源进而寻求商业模式的创新上，摆脱单纯的流量买卖。 2、对环球市场(globalmarket.com)、chemnet.com、以及为数众多的行业垂直类B2B企业需要对搜索引擎优化加以充分重视，以提升其核心竞争力。注：本文节选自《中国B2B电子商务战略咨询研究报告2010》，将首发于“第五届中小企业电子商务应用发展大会”——行业网站服务转型与升级分论坛。作者：亿邦动力网首席分析师，余德光。转载请注明出处：搜索引擎优化是影响B2B企业发展的最关键因素本博客逐步转移至：http://www.andyyu.info/?p=195

预告：B2B电子商务投资咨询报告2010

Mon, 02 Aug 2010 20:32:13 +0800

最近一段时间在撰写一份B2B行业报告，全文200页左右，大致的内容预计如下所示（目录等可能还将有大量改动）。［主要研究对象］网站域名名称（或公司名）服务定位 alibaba.com 阿里巴巴传统外贸综合类B2B globalsources.com 环球资源企业网 made-in-china.com 中国制造网 china.alibaba.com 阿里巴巴传统内贸综合类B2B hc360.com 慧聪网 toocle.cn 生意宝 mysteel.com 我的钢铁网行业垂直类B2B chemnet.com 中国化工网（含全球化工网） gongkong.com 中国工控网 aliexpress.com 全球速卖通小额批发类B2B dhgate.com 敦煌网 1688.com 1688批发大市场 315.com.cn 金银岛网交是大宗商品交易类B2B ssec-steel.com 上海大宗钢铁电子交易中心 ex-cp.com 浙江塑料城网上交易市场 manynet.net 杭州美连网络科技有限公司整合营销类B2B netcec.com 宁波互联创业电子商务有限公司 alldao.com 南京奥道信息技术有限公司目录亿邦发现亿邦建议报告正文 1第三方 B2B电子商务的定义及分类 1.1 第三方B2B电子商务的定义 1.2 第三方B2B电子商务平台的分类 1.2.1 按服务的贸易类型划分 1.2.2按服务的行业覆盖范围划分 1.2.3按平台盈利模式划分 1.2.4按平台盈利模式划分方法 2 第三方B2B电子商务市场总体发展情况 2.1 第三方B2B电子商务平台区域分布情况 2.2 第三方B2B电子商务市场规模 3 第三方B2B电子商务商业模式分析 3.1典型第三方B2B电子商务商业模式介绍 3.2.1典型第三方B2B电子商务模式比较 3.2.2 贸易撮合类第三方B2B电子商务平台 3.2.3行业资讯类第三方B2B电子商务平台 3.2.4在线交易类第三方B2B电子商务平台 3.2.4.1普通商品在线交易平台 3.2.4.2大宗商品在线交易平台 4传统外贸综合类B2B竞争分析 4.1行业主要竞争者及行业概述 4.2阿里巴巴 4.3环球资源企业网 4.4中国制造网 4.5环球市场网 4.6 mfg.com 4.7沱沱网 4.8伊西威威网 4.9文笔天天网 4.10贸发网 4.11 brokerforum.com 4.12 Tradekey.com 4.13 Ec21.com 4.14 Thomasnet.com 4.15Globalspec.com 5传统内贸综合类B2B竞争分析 5.1行业主要竞争者及行业概述 5.2阿里巴巴（china.alibaba.com） 5.3慧聪网 5.4生意宝 6小额批发类B2B竞争分析 6.1行业主要竞争者及行业概述 6.2全球速卖通 6.3 1688批发大市场 6.4敦煌网 6.5易唐网 6.6 tootoomart.com 6.7贝通网 6.8联畅网 6.9 madeinchina.com 7 行业垂直类B2B竞争分析 7.1行业主要竞争者及行业概述 7.2我的钢铁网 7.3 中国化工网(含全球化工网) 7.4 中国工控网 7.5 IC交易网 7.6 建材第一网 7.7 中塑在线 7.8 中国服装网 7.9 中国水泥网 7.10中国食品商务网 7.11 盖世汽车网 8 大宗商品交易类B2B竞争分析 8.1行业主要竞争者及行业概述 8.2金银岛网交所 8.3上海大宗钢铁电子交易中心 8.4浙江塑料城网上交易中心 9 整合营销类B2B竞争分析 9.1行业主要竞争者及行业概述 9.2杭州美连网络科技有限公司 9.3宁波互联创业电子商务有限公司 9.4南京奥道信息技术有限公司 9.5浙江海商网络科技有限公司 9.6久大资讯网路股份有限公司（台湾） 10 亿邦发现 10.1 B2B的行业本质即为一种贩卖流量的生意 10.2 SEO是影响B2B发展的最关键因素 10.3 B2B垂直搜索是切入B2B领域的一条捷径 10.4综合类B2B平台的衰落与垂直类B2B平台的崛起 10.5整合营销类B2B平台的崛起与传统B2B平台的衰落 10.6合理的股权结构关乎B2B网企的长远发展作者：余德光本博客逐步转移至：http://www.andyyu.info/?p=189

阿里巴巴推1688.com批发大市场项目点评

Mon, 02 Aug 2010 20:32:13 +0800

事件背景阿里巴巴宣布将于3月1日推出新业务1688.com，正式涉足网络批发业务，并打出“购物上淘宝，批发上1688”的口号。阿里巴巴推1688.com，这是阿里巴巴在网络市场小额批发领域内继2009年12月底正式推出”全球速卖通(Aliexpress.com)”平台之后的又一重大举措。据悉，1688在继续奉行免费进驻、零成本开店策略的同时，阿里巴巴还计划在央视等媒体投放一亿元对其进行推广。亿邦分析亿邦动力研究中心认为1688.com与Aliexpress.com同为针对网络市场小额批发业务而创立，1688.com针对内贸，Aliexpress.com针对外贸，两者商业模式基本相同。从收入模式来看，预计1688.com将采取与Aliexpress.com类似的盈利模式——即主要通过收取交易佣金的方式获利。 Aliexpress.com最初的入驻费用为19800元，但在平台推出不久即改为免费入驻，变为主要靠收取交易总额3%~9.15%不等的交易佣金获利。而1688.com则从一开始就采用免费入驻形式。在推出1688.com之后，在内贸电子商务领域内，亿邦动力研究中心认为阿里巴巴将成为集“大宗贸易”、“小额批发”、“在线零售”为一体的全业务电子商务厂商，其产品线日益完善,如下图所示：其中，在内贸领域内，其三大业务china.alibaba.com、1688.com、taobao.com并非完全独立，而是相互渗透，并能在一定程度上产生协同性。就小额批发业务而言，目前china.alibaba.com及taobao.com平台均能满足部分小额批发业务商家的需求，只是服务的专业程度有所欠缺。 1688.com的推出能更好的满足这部分商家的需求，同时也能更好的为taobao.com上开店的商家提供货源，从这个角度讲，1688.com 的推出会促进taobao.com的健康发展。但1688.com的推出必然会分流china.alibaba.com及taobao.com上的部分客流，其中对于 china.alibaba.com的影响较大，因为在china.alibaba.com平台上有相当数量的客户本所就是在从事小额批发，1688.com的推出势必会造成这部分商家的利益受损，进而导致china.alibaba.com营收的下滑。但总体而言，1688.com的推出对阿里巴巴集团是重大利好，除了对china.alibaba.com、taobao.com有所影响外，支付宝受到的影响最大。在阿里巴巴集团众多产品线中，支付宝将从1688.com获得最大的受益。亿邦动力研究中心认为，1688.com连同taobao.com与支付宝的关系类似于eBay与PayPal的关系。以eBay与PayPal为例，2009年7月份，eBay CEO约翰·多纳霍(John Donahoe)表示，将来PayPal在线支付服务规模最终将超过电子商务站点eBay，即PayPal但价值最终会大过eBay的价值。 PayPal的价值虽然最终会大于eBay的价值，但eBay在PayPal发展壮大的过程中却起到了巩固PayPal行业地位以及扩大领先优势的作用。离开eBay,PayPal难以取得今天的行业地位。与此类似，支付宝的价值最终也很有可能会大于1688.com连同taobao.com的价值。1688.com连同taobao.com是支付宝在其发展过程中巩固行业地位以及扩大领先优势不可或缺的工具。亿邦发现综上所述，通过以上分析，亿邦动力研究中心认为： 1、1688.com的推出有助于满足阿里巴巴集团客户中部分客户日益增长的对于小额批发业务商业需求，有利于行业的整体发展。 2、1688.com的推出对阿里巴巴集团整体是一个重大利好，最大受益者为其旗下支付宝业务，有助于其巩固其在在线支付领域的行业地位并扩大领先优势。但china.alibaba.com很可能会因为1688.com的推出造成营收下滑。作者：余德光本博客逐步转移至：http://www.andyyu.info/?p=187

一达通商业模式解析

Mon, 02 Aug 2010 20:32:13 +0800

背景在即将过去的2009年，国内主流的B2C企业陆续涉足综合类网上“百货商城”，以期通过商品品类的增加拉动销售额以及利润的增长。其中，2009年9月，卓越亚马逊宣布,旗下百货销售额首次超越图书音像,达到总销售额的一半以上,从而成为了中国第一家真正意义上的“百货商城”，卓越亚马逊多元化取得初步成功。与此同时，当当网、京东商城、红孩子、Vancl、新蛋网等也先后拓展产品线，加紧向综合性的网上百货商城转型。分析对于B2C网站集体多元化，亿邦动力网认为，这是建立在部分B2C企业已经在某行业成功竖立口碑和品牌形象，以及IT系统、仓储物流体系、供应商合作体系等B2C运营基础的搭建和不断完善的基础上的。其运营成本一般并不会随着产品线的扩充而呈线性式的增长。对此，亿邦动力网认为，除了卓越亚马逊等少数网站较早就制定好相关战略，各类资源都围绕相应战略投入之外，更多网站多元化的原因主要是为了解决以下两个问题：第一是经营利润较低的问题；第二是规模较小的问题。这两个因素中，又以第一个因素为主。 B2C网站多元化的主要原因 1、解决经营利润较低的问题亿邦动力网研究发现，目前即使对发展较为领先的B2C企业而言，盈利问题仍然是其首要面对的问题，通过扩充产品线，拓展高利润产品可在一定程度上解决这个问题。 B2C本质上是零售企业，销售的产品一般都会有高利润产品，低利润产品和非盈利产品，零售企业往往通过对这几类产品的有效组合而获利。比如对于传统的线下百货商城，其通行的做法是，对于米、面、油等产品，一般是低于采购价销售，这部分产品的作用主要是为了吸引消费者进入卖场。在吸引足够多的消费者之后再通过销售一些价格相对不敏感的产品获利。另外，传统线下百货商城主要的盈利来源中还包含供货商的入场费等其它相关费用。而目前中国的垂直B2C还处于初级阶段，其竞争主要体现在价格竞争方面，其销售的产品一般都以低利润产品为主。比如京东商城，其3C产品平均毛利只在3％~5％左右，并且对于某些产品，甚至还允许低于采购价出售。这些情况就导致目前垂直B2C利润普遍较低。与线下百货商城采用的方法类似，线上B2C企业目前采取的做法是，用低价策略在其所在行业的用户群中树立起一定的口碑和品牌形象，然后再拓展产品线，卖一些毛利比较高的产品，并通过这些产品获得利润。另外，部分企业，比如卓越亚马逊、当当网等，还能通过收取部分供货商的入驻费以及交易佣金等获利。 2、解决规模化问题规模不够大，单一领域利润空间受限则是B2C们推行多元化的另一个原因。在目前开始多元化的B2C企业中，大部分都获得了风险投资，投资人一般都要求企业规模快速的增长，这种增长迫使B2C拓展产品线以扩大规模。 B2C网站多元化经营风险对于B2C网站集体多元化，亿邦动力网认为存在巨大风险。经典的竞争分析理论认为，在传统的稳定竞争市场中，有影响力的企业数量不会超过三个，更确切的讲，在所有竞争者中，每个竞争者的市场份额一般都是紧随其后的竞争者的1.5倍。而在互联网领域，因有强者恒强的马太效应存在，市场中可容纳的竞争者的数量相比线下传统市场还要更少。即最有可能的情况是，在未来的网上百货商城领域，能容纳的有影响力的竞争者最后可能只有一到两家。比如在网上零售较为成熟的北美市场，有竞争力的企业现在就只剩亚马逊。所以对于大多数现有以及将来进入此领域的竞争者而言，要么回到垂直B2C，要么退出市场，其存在巨大的经营风险。具体而言，垂直B2C多元化经营存在如下问题： 1、高利润、低利润产品组合效果低于线下市场垂直B2C多元化面临的首要问题是其高利润、低利润产品组合产生的效果远低于线下传统市场中高利润、低利润产品组合产生的效果。在线下市场中商家往往可以通过部分低毛利产品吸引消费者，再通过把高毛利产品销售给消费者以盈利，但这种模式并不完全适用于线上市场。因为在线下市场中，存在很严重的信息不对称，消费者购买产品时选择成本较高。消费者在购买产品时，对于大多数商品较难判断产品的真实价格；另外，即时可以对价格进行较好的判断，但是因为地理空间的原因，也使得其选择成本较高。而在线上市场中，消费者可很方便的通过搜索引擎等对商品进行对比，而且也基本不存在地理空间的问题。 2、原有行业核心竞争力被削弱通过扩展产品线，拓展高利润产品，的确可在不大量增加营销及运营成本的前提下，获取额外的销售回报，进而提升整体的赢利状态。但对于大多数B2C网站而言，此举会在一定程度上削弱原有品牌形象等行业核心竞争力。以Vancl为例，它一开始是一个男士衬衫品牌，然后又是一个男装品牌，再后来变成了一个综合服饰品牌，从某种角度来看，其品牌号召力一步一步被削弱。另外，多元化策略也使得网站的资源被分配到更多的领域，在资源投入相对有限的情况下，其很难竖立较高的行业壁垒，这就给相关竞争者留下较多的赶超机会，甚至是在原有优势领域内。比如以红孩子为例，其转型综合类网上零售百货商城之后，其原有优势领域正受到乐友，丽家宝贝等垂直类母婴B2C网站的威胁。 3、来源于淘宝的竞争对于综合类B2C平台，其最大的问题是来源于淘宝的竞争。亿邦动力网认为，从商业模式上淘宝正逐步向亚马逊靠拢，其B2C的特征越来越明显。另外从韩国、日本等国家网上零售市场的现状来看，其综合类B2C平台也都面临着Gmarket.com、rakuten.co.jp等类似淘宝相关C2C平台的激烈竞争。并且后者在竞争中竞争优势较为明显。结论通过以上分析,亿邦动力网认为: 1、对于大多数垂直B2C而言，一方面，多元化策略可在短时间内解决网站利润较低的问题，但另一方面会在一定程度上削弱网站原有行业核心竞争力。 2、B2C网站集体多元化存在巨大风险，长远看来，在综合类B2C网站中拥有竞争力的企业数量只有一到两家,现有以及将来涉足此领域的竞争者要么转型重回垂直B2C，要么退出市场。 3、综合类B2C面临的首要问题是来源于淘宝的竞争，在两者的竞争中，淘宝拥有较大的竞争优势。建议鉴于以上原因,亿邦动力网建议: 1、对于垂直类B2C，在优势的商品品类尚未巩固市场地位的情况下，不宜盲目扩展产品线，追求全品种，应首先在自身实力允许的情况下，根据用户需求，整合产业链上下游资源，为用户提供更有价值的服务。 2、对于综合类B2C，需要找出与淘宝之间的差异化，避免陷入与淘宝的正面竞争。作者：余德光本博客逐步转移至：http://www.andyyu.info/?p=181