Adrin丁壮 Opinion

从ZARA模式看4R营销理论的应用【推荐】

a@b.com (adrin) — Tue, 10 May 2011 22:58:12 +0800

4R营销是以关系营销为核心，以竞争为导向的新式营销理论，它将营销重点放在建立与提高顾客忠诚度方面，强调以系统观点开展营销活动。4R理论阐述了四个全新的营销组合要素：关联(Relativity)、反应(Reaction)、关系(Relation)和回报(Retribution)。而在实际应用中，4R理论需要企业有完善的组织职能支撑才能有效实施，因此对国内企业来讲，在目前企业营销组织职能并不十分完善的情况下实施4R营销理论难度较大。本文对著名服装品牌ZARA的营销模式进行了分析，以4R理论观点重新审视ZARA的营销模式，希望对于国内习惯以4P营销理论为指导的企业营销管理者起到启发作用。

1．4R营销理论的特点

4R理论强调企业与顾客在市场变化的动态中应建立长久互动的关系，以防止顾客流失，赢得长期而稳定的市场；其次，企业应学会倾听顾客的意见，及时寻找、发现和挖掘顾客的渴望与不满及可能发生的演变，建立快速反应机制以对市场变化快速做出反应；此外，企业与顾客之间还应建立长期而稳定的朋友关系，从实现销售转变为实现对顾客的责任与承诺，以维持顾客再次购买和顾客忠诚；最后企业应追求市场回报，并将市场回报当作企业进一步发展和保持与市场建立关系的动力与源泉。

4R营销理论的最大特点是以竞争为导向，在新的层次上概括了营销的新框架。4R理论根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势，着眼于企业与顾客之间的互动与双赢，不仅积极地适应顾客的需求，而且主动地创造需求，运用优化和系统的思想去整合营销，通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系，把企业与客户联系在一起，形成竞争优势。

2．极速发展的ZARA公司

西班牙知名服装品牌ZARA属于在西班牙排名第一、全球排名第三的服装零售商Inditex公司旗下的品牌，该公司在全球拥有近2700家分店，其中ZARA是Inditex公司9个品牌中最著名的旗舰品牌，被认为是欧洲最具研究价值的品牌。ZARA已在全球57个国家和地区拥有分店，并且每年都以70家左右的速度增长。尽管ZARA连锁店只占Inditex公司所有分店数的二分之一，但其销售额却占到了公司总销售额的75％左右。2007年ZARA在全球营业额已达70亿欧元，市值则高达311欧元。ZARA的成功在于其独特的市场定位和营销策略。ZARA把奢华多变的时尚、品质与大众平价结合在一起，重新定义了时装的概念，实现了像卖汉堡一样贩卖“时装”。ZARA在高档时装与流行服饰之间独辟蹊径：既摒弃了工业化生产服装的传统思路，也没有选择涉足奢侈品牌，而是让T型台上展示的华服，成为人们“买得起的时尚”。因此ZARA也被称为“全球最具创意也最具破坏力的零售店家”。

3．ZARA营销模式中的4R应用

ZARA的目标消费群是收入较高并且有着较高学历的年青人，主要为25-35岁的顾客层，这一类的购买群体具备对时尚的高度敏感度并具备一定消费能力，但并不具备经常消费高档奢侈品牌的能力。为了满足目标消费群体的需求，ZARA制定了一系列的营销策略，这些策略的实施成功正是4R营销理论的应用体现。

（1）全面与顾客建立稳定关联

国际服装界对ZARA公司的精辟评价是，一流的形象，二流的产品，三流的价格，这恰恰正是ZARA与顾客建立稳定需求关系的前提和基础。当前竞争性市场下，顾客忠诚度是变化的，他们会被吸引转移到其它企业。要提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，必须通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，减少顾客流失的可能性。

一流的形象。ZARA的卖场形象高档、装修豪华，陈列则是由米兰及巴黎的顶级设计师根据最新流行时尚进行设计和搭配，给顾客营造出美好的购物感受。ZARA卖场位置选择都是在每个城市的核心商业繁华地段，单店平均面积1000平米以上，面积大者可达上万平米，提供上万种服装，满足了顾客一站式购齐的愿望。一流形象营造的购物感觉使得顾客把逛ZARA店当作逛街必做的一项活动，与顾客建立起了稳定持续联系。

二流的产品。二流产品是相对于国际顶级奢侈品牌来说的，ZARA公司通过遍布世界各地的买手和公司一流的设计团队，从世界各地顶级品牌服装发布会及时尚场所中寻找设计灵感和流行元素，然后在极短的时间内设计生产并上市。为了提高上市速度，ZARA在生产中尽量避免使用制作周期较长或档次较高的面料；在产品设计方面，不苛求细节，以生产优势追求当前时段最流行的产品，不求“形似”只求“神似”。这样生产出的服装虽然总体上不如顶级品牌，但却会比它们提前几个月上市销售，大大吸引了追求时尚的消费群体。每每当时尚杂志还在预告流行潮流时，ZARA橱窗已在展示和销售这些内容。

三流价格。ZARA的低价策略与众不同，ZARA认为再好的产品，如果不卖出去也只是占用库房、资金的一堆废品而已，与其待价而沽，不如赶紧产生现金，促成二次生产。例如ZARA新加坡专营店的女式上衣有的只卖19－26元，而同类型产品在其它品牌店要售到40－60元。这种低价策略的实施使ZARA与顾客的时尚服装需求紧密的关联在一起，ZARA的平民化时尚深入人心，大大提高了顾客对ZARA品牌的忠诚度。

（2）建立极速供应链体系提高市场反应速度

缩短前导时间是服装业的致胜法宝之一。ZARA公司的前导时间只有12天，远低于同行业3至6个月的平均时间，这种极速反应体系是ZARA成功的最关键因素。在今天的相互影响的市场中，对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时答复和迅速做出反应，满足顾客的需求。时装最大的特点就是多变，一部电影、一张专辑都可能改变人们对时尚的看法，而时装最动人处正是紧随时尚。当影视媒体、平面杂志中出现新的流行元素时，ZARA只需几天的时间就可以完成对明星的装束或顶级服装大师创意作品的模仿。从流行趋势的识别到将迎合流行趋势的新款时装摆到店内，ZARA平均只需两周时间。而其他国际品牌的则需要3至4个月，国内服装企业更是在6至9个月之间。在当时尚媒体正大力宣传明年趋势时，ZARA已经将融合这些流行元素的时间摆上橱窗。极速的供应链体系使得ZARA与顾客追求时尚的心态保持同步，能够更快地抓住每一个跃动的时尚讯号，吸引并打动顾客。

（3）ZARA独特的“缺货”关系营销

ZARA不只是卖服装，它卖给顾客的是对流行时尚的承诺，是对顾客追求时尚的责任承担。“消费者需要什么样的服装？”是ZARA公司经营最重要的参考目标。在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场竞争环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，从交易变成责任，从顾客变成拥趸，从管理营销组合变成管理和顾客的互动关系。ZARA依靠独特的“高速、少量、多款”销售策略与顾客建立起了稳定而良好的关系。

ZARA全球卖场的一线工作人员每天都仔细收集消费者对产品的建议，从颜色、款式到价格，经过IT系统汇总回西班牙总公司。设计部门会立即进行检索与讨论，并安排采购与生产，两星期后，依顾客建议而设计生产的新产品就可以在店内与顾客见面。除此之外，ZARA还经常举办时装秀，第一时间向顾客传递时尚流行信号，并不断与顾客双向沟通，满足其个性化、差异化需求。

ZARA不追求每种款式生产更多的数量，而是注重款式的多样性。ZARA每年生产的服装款式超过12,000种,比起它的许多竞争对手，ZARA能在流行时装上提供更多的选择。ZARA商店每周供货两次，因为很少有对已售完款式的再定购，商店每隔3－4天全部更新陈列，保持顾客的新鲜感。紧跟时尚趋势、频繁的更新和更多的选择，造就了ZARA对顾客的独特吸引力,从而大大增加了顾客对ZARA的偏好与忠诚度。与其他服装零售商相比，ZARA每一款服装的生产数量都非常小，这就人为地创造了一种稀缺。越是不容易得到的，就越能激发人的购买欲望。ZARA执行永远“缺货”的策略，对于同一种款式的服装，零售店的库存一般只有几件，只要你一时犹豫，就会错失最终拥有它的机会，因为你明天看到的是摆放一新的货架，这种策略换来的是顾客每次光顾时果断的购买速度。

（4）追求合理企业回报

回报是指企业以满足顾客需求为前提，在顾客满意、社会满意和员工满意的基础上来实现企业满意，企业满意在很大程度上取决于企业的回报。对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。追求回报是营销发展的动力，同时回报是维持市场关系的必要条件。企业要满足客户需求，为客户提供价值，但不能做“仆人”。这要求营销必须考虑营销的成本与收入，以实现收入最大化，边际成本最小化，以实现企业回报目的。ZARA公司则在促销、广告、库存等方面完全体现了合理追求企业回报的要求。目前ZARA公司16.2%的利润率远远高于美国第一大服装零售商Gap公司的10.9%。

在广告宣传方面，ZARA几乎不作广告宣传，它的广告成本仅占其销售额的0-0.3％，而行业平均水平则是3.5％，广告费用的节省是ZARA追求回报的一种体现。在价格折扣方面，ZARA公司采用少折扣策略。因为公司的产品都是“少量、多款”，消费者如不在第一时间购买，就存在着再也买不到的风险，所以往往无法等到季末或岁末打折就会迅速购买。ZARA的打折商品数量平均约占它所有产品总数量的18％左右，只有竞争者的一半水平。在库存方面，ZARA公司的极速供应链体系下，公司库存量降至非常低的水平｡目前库存量大约是15%到20%,远低于其他服饰业者的40%的平均水平。

杨永兴，咨询师，北京迪智成企业管理咨询有限公司，Email:yangyongxing1975@yahoo.com.cn

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本土社区，谁要动你的奶酪

a@b.com (adrin) — Wed, 16 Feb 2011 18:22:32 +0800

地方社区，本地化特性较为浓重，本土竞争力强，不可替代和复制。盈利方式主要是广告，线下团购，会展。盈利状况较为良好。

优势：社区氛围好，粘性足，不容易被其它网站复制和超越。

劣势：不可复制性也影响了其对外的扩张，影响力和规模会一直局限在某一城市。

各个地方的本土社区外在看来诧异不大，但实质上具有一定诧异。服务线的延伸，产品的创新，文化的培育等都有所差异。面对新的市场格局，没有创新不发力的本土社区盈收将会被严重瓜分。

【本文纯属叽歪】

下面分别叽歪几个城市的地方社区

北京最大的本土社区是55bbs，04年创建，08年被CNET收购。注册会员210万。Alexa排名1000左右。门户的外表，社区的内在。在电子商务领域没有做过多的创新，仍然以广告为最大的盈利收入。产品创新和运营上没有什么创新，更新迭代较慢。

个人叽歪：没有创新，光依靠论坛，吃广告老本的话。迟早会被不断的削弱。社区的概念已经变了，新的模式也不断的涌现。社区文化不众，还有像八通这种区域论坛的吞噬。随着垂直电子商务网站的发展以及新的互联网模式的出现（微博本土化、lbs），迟早要吞噬掉55bbs的大批广告收入。

上海较为特殊的出现了两个本土社区。有句话叫，男上宽带山，女上篱笆网。宽带山不甚了解不足评价。篱笆网，从建材论坛起家。后来延伸到装修、婚庆、母婴等，成为一个彻底的本土化论坛，而且群体消费能力及其旺盛。注册会员数380万，alexa排名最高的时候应该是900左右。（现在跌倒1万上下，可想而知）
个人叽歪：篱笆网社区起家，后来涉足电子商务。整个服务的人群是25—35岁的消费群体，此阶段消费群里消费能力及其旺盛。其中涉及到大宗消费，譬如建材、装修、婚庆等。社区文化较浓，谈论话题也早突破了所服务的产品线话题。论坛，八卦、家庭琐事无处不在。后实行变革，走B2C模式。论坛也实行手机认证，流失大量用户。线下团购业务也受到上海团购的冲击，线上变革稍有不顺，影响将会非常深远。

异地拓展上，北上突击，华东孵化。有北京分公司，苏杭等华东地区有各个分部。由早起的社区模式决定，拓展不尽如人意。
本土竞争：本土竞争上有大众点评网，丁丁网等一些用户数较大的网站与其竞争核心业务。

杭州本土社区，当属19楼一家独秀。19楼在全国地方社区这块也属于佼佼者。即使杭州最大的社区也是杭州最大的网上媒体了。具体会员注册数不详，alexa排名一直稳居在800-900之间。

个人叽歪：南方人比北方人更加喜欢讨论，也愿意把琐事放在网上一起探讨，对于杭州这么小资的城市更是热衷于网上社区。但这绝不是19楼成功的最大原因。简单的看，可以发现19楼的创新之处无处不在。除了产品设计上的亮点。模式上19楼微博以及在电子商务上也在不断的将社区和电子商务进行集合，进行互动营销，例如品牌空间，都足以看出19楼的投入。

核心业务都在受到冲击

本土社区的核心业务主要集中在大宗消费这块。主要有，建材，婚庆，育婴等服务。

一方面，垂直此类消费的垂直电子商务站也在不断的崛起。

虽说，本土社区坚不可摧，但业务上难免会受到冲击。建材业务这块，主要集中在线下，介入壁垒较大，盈利模式也比较单一。所以此类垂直网站较少，数来数去，齐家网（已获得百度的战略投资）。婚庆这块，市场瓜分的较为严重。上海有还有专门做婚庆的591wed，久久结婚（创于上海后公司搬回合肥）主要业务集中在线下的婚博会在华南一带较有影响力。还有综合性较强的是中国结婚商城，依靠民政局和中国国际婚博会，线下资源较足。目前也在发力线上，主要地区集中在北京、上海、广州。育婴，育婴这块市场非常的大，但竞争一样惨烈，在我印象中育婴类的网站有宝宝树，商城也红孩子，其它排名二三的几乎是记不住的。

还有另一方面，综合类的生活消费网站的崛起。

大众点评，从餐饮点评介入，现在涉及到吃喝玩乐一系列的业务。也在不断形成自己的社区。用户基础较大，团队力量也较强，善于利用新的模式。譬如大众点评也开始增加了check in等功能。
还有百度身边（百度身边剑指移动互联网）等的介入。

还有，还有

新浪微博最终也会本土化，本土化信息推送，服务商家，进行精准营销。lbs也来了。

社区大哥，他们要动你的奶酪。

微博长期招粉丝：http://t.sina.com.cn/cctv07

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说说魅族的口碑营销

a@b.com (adrin) — Fri, 04 Feb 2011 11:06:03 +0800

先由一组数据来介绍下魅族：

魅族M8：两个月销量突破10万台，五个月销售额突破5亿元，超越诺基亚、摩托罗拉、三星，09年高居中国市场的智能手机销售冠军。
魅族论坛：注册用户200多万，日最高贴13万，同时在线人数高达4万。

魅族的前世今生：
03年，致力于MP3的开发，因为渠道原因，一度曾为昂达贴牌。相信大多数“煤油”们认识魅族是从魅族，从E系列，到M系列，魅族通过自己的努力奠定了自己在国产MP3业内的霸主地位。
知道07年，魅族果断放弃MP3的研发，投身智能手机研发。魅族高层意识到最终用户的口袋里面只会放一个电子产品，多媒体智能手机终将代替MP3等播放器。最终在几年后智能手机M8出现了，并攻下了一席之地。
说到这时，自然会联想到苹果。苹果从ipod的成功再转型多媒体智能手机市场——iphone。
魅族是苹果的忠实模仿者。对产品设计和研发的苛求甚至都超过了苹果。这不得不引出一位神秘的领导者——黄章（网名J.Wang）。
02年底，黄章以10万起价在珠海创建魅族，生产MP3等产品，06年转向手机研发。5个人的创业团队，其中4人有软硬件设计经验，自信的背后是源于技术的灵感。在黄章看来，团队在MP3产品中积累的软件和硬件优势完全可以推出自己的M8来PK苹果，成为国内多媒体智能应用手机的先行者。在国内众多山寨手机中，魅族是否能一将功名万骨枯。留下的是很多的疑问。
J.Wang是一个十足的偏执狂，曾经IDG曾找过他谈投资的相关事宜，但黄章当机立断的拒绝了。在一个产品偏执狂的眼里，风投即投机，没有任何好谈的。唯有全权把控才能打造出完美的产品，据说J.Wang曾说笑把IDG故意说成pig。从这一点上J.Wang比jobs更加的偏执。偏执的人才能出偏执的产品，至少我是这样认为的。

策略：
1.倾力投入产品设计及研发 2.孤注一掷 3.低成本塑造品牌
在M8的整个设计和研发过程中，因为黄章对性能的渴求，M8的上市时间一再拖延，直到09年时，历时两年多的M8终于在全国销售。足以见得魅族在产品设计和研发的投入是非常之用心。
孤注一掷，整个公司专注一个产品，那就是M8。2009年4月，黄章以“J.Wong”的用户名在魅族的论坛上发言称：“如果M8卖得不好就不会再有M9了，更不用指望有丰富的软件，因为魅族会因为M8卖不好而消失的。”

低成本塑造品牌，到终点，这是本篇文章的重点——网络口碑营销。
1.让产品变的更加神秘。这个策略和iphone是一样的，在iphone一样。在M8、M9上市之前是没有人透露过M8、M9的真相，吊足了用户的胃口。
2.线上线下活动集合，多渠道让口碑TMD飞一会儿。坚实的社区文化，自然会产生各类型的活动，从线上走到线下这也是现在营销的一个惯常的手法。魅族社区经常会组织煤油进行一些线下的活动。
3.魅族论坛当之无愧成为前言战地。7年的打造，社区文化渐浓。整个社区早已不只是简单的发布产品信息的渠道，更成为了解用户需求，搭建市场的重要渠道。

让社区飞起来
在魅族的营销策略上不得不引出魅族论坛，几乎魅族的整个营销体系都围绕着社区在展开的。
魅族论坛是魅族早起就建立起来的。在整个魅族的发展过程中，论坛始终是魅族的公告、讨论、营销的第一阵地。J.wang也充当着论坛管理者的角色，经常会回答用户的相关问题，并曾几次组织“煤油”（魅族的粉丝成为煤油）进行过相关的事件。

从网易频繁布局电商说起

a@b.com (adrin) — Tue, 18 Jan 2011 18:16:55 +0800

在派代上忽然看到"网易奢侈品商城上线，你看好吗？”忽然想写点东西留在这骚动的电子商务元年。2010年到2011年初网易布局电商，网易团长，网易机票，网易商城，网易爱拍，网易尚品。走出来才发现业内对此已一片哗然，到底在做什么？大动作？疯狂的电子商务元年？

当当上市了，投资者再次钟情电子商务，更让电商看到了光明。从黑暗中看到了一丝光明，电子商务好久没这么沸腾过了，电子商务还是有前途的，大家断定。几大电商举动都是非常的大。

京东都开始走大平台路线了，流量分流出去，开放平台。产品类目也已经越来越大，从目前B2C商城来看，我相信淘宝商城没有十足的把握压倒京东商城的。这个曾经的3C巨头，现在大B2C潜在巨头。

再到凡客，从凡客到V+。正所谓谁能耐得住寂寞，谁能看着流量巨大的来巨大的走？前两天派代里出来个，看凡客怎么死。说的什么乱七八糟的玩意，竟然成为派代的一大热门。说明了什么？这个电子商务元年，谁都在骚动，谁都在关注骚动。

回过话题。网易在做什么？在布局，在小心翼翼的试水。网易商城刚上线的时候，我一看，我靠。这什么乱七八糟的玩意，瞎拼凑自己的产品线，一放，好了商城上线了。但逆向想一下，如果还要做平台谁能做的过淘宝？逆向平台，先细分市场再走大平台路线。这个瞎凑的商城现在是游戏点卡、话费充值、彩票、冲印，以后有团购、机票、婚纱摄影写真甚至其他的生活类消费。而这些产品线都有自己的独立运营，在保证基础运营和发展的基础下，如果发力商城，做大平台，大家觉得是不是可能会比先平台再细分更有胜算。

面对的危险：

1.资源有限。这么多项目去分流网易本身的资源流量，每个能分多少。这个是关键，大门户思想已经不复存在，还倚仗门户万能，流量无限的想法是不可取了。所有的内部人都已经感觉到明显的危险，仅仅靠那些拿的出手的资源是无法推动项目的全面高速的发展了。

2．人才匮乏。这么多项目，对电子商务人才的需求是极度需要的。门户是搞新闻的，有编辑，有产品人员，有技术，但运营团队呢？电子商务的运营团队呢？如何短期内组建成熟的运营团队？这些都是问题。

3.无重点。集体阵亡，或者被其他公司赶超。在这种试水行为中，你可以称之为小心翼翼、低调。从另一面你不得不正视你的发展速度。这个社会大鱼吃小鱼，你是大鱼，但还有一点是快鱼吃慢鱼，你没有速度是迟早要阵亡的。

以上的三点危险在各个项目中都有体现。资源有限、人才匮乏、无重点。这是必须要解决的问题，与其天天的忙碌着，不如定期的抽空来总观下整个项目现状。这些不只是领导需要考虑的，每个新项目都是一次创业需要的是所有人的智慧。祝福。

期待2011年的又一个电子商务元年，期待百花齐放。最后以一句装B的话结束，互联网不只是有腾讯、百度、新浪，电子商务不只是有阿里巴巴、淘宝、京东商城、凡客诚品。

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直邮设计策划需注意的几个点

a@b.com (adrin) — Thu, 06 Jan 2011 01:10:38 +0800

关于直邮的设计和策划
在以前公司的时候也策划过几期的EDM。现在直邮不是有自己在做。今天部门组织了一个简单的直邮设计和策划；觉得有几个要点还是必须要谨记的。
首先用户打开邮箱》点击直邮》进入直邮》再从邮件中点击进入网页》再到达成成交。直邮的设计和策划好坏会直接影响到前两个步骤的转换率。

那首先来说下标题

用户面对直邮的第一面就是标题，标题的好坏也直接影响到用户是否会点击进入直邮所以至关重要。从严格意义上来讲，标题应该有一定的严谨性，简单，明了；但普遍现象来看，只是简单明了是达不到一定的效果的，所以现在一般邮件的标题都会涉及到骗点的嫌疑。

字数上不要过长，如果是相关促销信息可以突出下价格或折扣。譬如；“火爆全场，好礼相送”与“全场6折，满100再返20”。可以很明显的感觉的第二个标题更加直观。

如果要有一定的品牌影响力是不是可以再把品牌加上？可以对比一下下面三个标题的效果。

直邮标题有两个要点需要重视，1.头脑风暴。每个人的想法都不一样，可能你对A标题敏感，可能他对B标题敏感，可能用户对A、B标题都不敏感，所以集思广益是有必要的。2.试看效果。标题取好后，或者没有取好，有3-4个备选难以取舍。那么把这几个标题发送邮件给自己来看下视觉效果，相信很快能看出哪一个更合适。

点击标题进来后是对邮件的第一感觉，用户在扫描广告邮件的时间大致在5秒钟左右。浏览的习惯是从上到下，从左到有。

当然如果，第一板还没看直接就关闭了，那就是一个杯具。所以第一板至关重要。

我们需要标明，我们是做什么的，这封邮件的价值，这次活动的价值需要突出出来。整个板块结构不易超过3版，超过三版信息过多，板块过乱用户很难知道重点是哪个。

如何去突出重点？

基本的做法有以下几种：1.扩大区域 2.增加留白；如果要是按钮的话，建议按钮立体化强调可点击。

关于直邮用户的定位

有这种普遍的现象，设计策划直邮的人认为唯一的目的就是把用户拉进来。至于是不是目标群体，不容易考证，也无从考证，所以不是设计和策划直邮时所要考虑的。

这样的想法是否科学呢？如果是为了让更多的人来关注到直邮内容，而做一些标题上的骗点，内容上的“忽悠”，有没有可能让真正的用户因为直邮的“骗术”而直接走掉，因此而丢失用户呢？

打个简单的比方，直邮内容出现“人人拿奖，免费送ipad”你会相信吗？我不相信。没有任何付出能得到ipad这等好事这辈子估计轮不上我。我要看见，直接关掉；丢一句“又是哪个骗子公司，

骗人骗到大爷我头上来了”。所以要阐明用户所需要付出的，即使是简单的动作。譬如：“转发5位好友，就有机会抽取ipad。每天5部”。即使是再简单的动作，但动作发生了，用户付出了，

有可能得到奖品，那是理所当然的。

所以策划中需要不断的降低有需求用户的丢失率而不是努力提高非目标群体的到达率。

留个问题，哪儿需“忽悠”，哪儿不能“忽悠”。是让更多的人进来，还是让有效用户进来发生行为？

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周鸿祎：互联网公司是怎么衰落的

a@b.com (adrin) — Thu, 28 Oct 2010 00:07:01 +0800

尽管360现在和腾讯打的火热，不对周鸿祎本人做过多评价。一面之缘，觉得红衣大炮对互联网的理解还是挺独到的，至少没几个人会把这些分享出来。废话少说，见正文。
-------------------------------------------------------------------红衣大炮的正文分割线

互联网在中国发展了不到二十年，公司出现了不少，留下来的不多。其实，互联网公司衰落的原因很多，要是遇到恶劣的商业环境，那属于天灾，谁也避免不了。但是，俗话说得好，最好的年景里也有人赔钱，最差的年景里也有人赚钱。所以，把互联网公司衰落归结于外部原因，我认为那是不负责任的。
我这个人，喜欢没事想事，有时候就琢磨，这些衰落的互联网公司到底有哪些共性呢？
我总结了一下，大家看一看说得对不对。

第一类，拷贝国外的商业模式。
早些年，大家都在拷贝美国模式。要是眼快、手快，在美国看到出现了新的商业模式，就打个时间差，立马把它带回中国，抢得先发优势。但是，现在不一样了。在美国那边发布一个新网站，我们这边的人很快就能读到对它的相关报道，而且是中文的。还有，包括VC也会把一些好的模式介绍到中国来。国内像腾讯、百度、新浪、搜狐这样的巨头公司，解决了生存问题之后，都密切关注全世界新模式以图谋发展。在模仿的过程中，它们也更有能力去解决遇到的一些问题，比如政府公关。而小公司一旦遇到这样的问题，可能就做不下去了。所以，把抄袭美国模式作为一种核心竞争力的机会已经不存在了，而且我认为这是种非常危险的模式。

再者，美国互联网发展程度跟中国不一样。虽然中国网民基数庞大，但大多是低收入人群，美国的几亿网民却是中产阶级。两个国家的文化、背景、业务习惯都不一样。所以，假如把美国模式搬到中国来，也要有所变化。说实话，现在互联网里很多人都存在浓厚的投机心理，盲目地拷贝，不愿意探索，结果拷贝过来发现不符合中国国情，最后变成了水土不服。这种简单的模仿，成功率一定很低。一个最有力的证明就是，那些互联网巨头得意洋洋地来到中国，带着他们已经在美国被证明成功的商业模式，但到最后都是水土不服。所以，创业公司更不要梦想着单凭拷贝国外模式就能做大，你第一没钱，第二没用户，凭什么做大？

第二类，模式本身没有问题，但是对用户没有价值。
比如，五年前SP大行其道。这种增值服务通过手机收费，实际上是一种微支付。每个用户每个月花五块钱到十块钱。这是非常好的模式，但是很多SP急功近利，不是考虑着怎么把服务做好，而是把用户当羔羊，设计出各种各样的欺诈陷井，很多用户被“订”了很多服务，一点都不知道。有的SP甚至直接勾结运营商从用户账户上强行扣钱。最后的结果就是把这个行业全给毁掉了。

再举个例子。比如说，像E-mail营销，本来是一个很好的东西，有商业价值，但是后来很多人发垃圾邮件肆无忌惮。结果，发展到最后，用户对做营销的Email看都不看。今天，靠邮件和数据库营销的公司基本上已经没有了。

我一直强调，如果要把一件事做成功，你一定要重视用户价值，一定要把用户价值放在公司的收入之上。这在互联网里面已经成为一个规律——得民心者得天下。相反，如果不重视用户价值，为了公司一时的商业利益，对用户不是过渡开采，就是做出伤害用户利益的事情，最后用户忍无可忍，还是会用脚投票抛弃了你的。

第三类，没有从用户出发，缺乏核心产品。
比如说，纯粹以互联网广告、营销为主的公司。我一直认为，互联网行业中一个完整的商业模式，一定要有产品，而且产品一定是为用户服务的，这样才能创造商业价值。因为你创造了价值才有用户，在用户的基础上，你才能够建立你的营销模式。但是，我见过有些公司缺乏市场模式，不知道怎样细分市场，没有一个用户模式，也不知道瞄准什么样的用户人群。

第四类，没创造什么产品，企图依靠资源获得成功。
一开始他就说，我能搞到什么资源，我就可以怎么样。后来事实证明，这样的公司肯定不会成功。比如，有的人动辄就讲，我的某个亲戚在做什么，我认识运营商电信的什么领导，他可以给我什么样的资源。或者说，原来我跟政府打交道，我可以从政府拿到什么样的资源。听起来，你会怦然动心，让人觉得他跟政府、运营商、大国企合作，说不定就能挣出钱来。

这种公司最缺的，是对互联网精神的理解，它根本就没有为用户服务的理念，所以它根本不会形成用户基础。没有坚实的用户基础，商业模式越复杂，做事情的难度就越大。中国成功的互联网公司，基本上见不到只依靠政府的支持就能成功的。互联网是虚拟的东西，如果没有一种用户至上的服务精神，没有每周7天24小时不紧张工作的奋斗精神，很难做成功。最典型的例子就是绿坝，它根本无视用户的利益，想通过政府的指令，强行到每个人的电脑里去插扛子。但是绿坝的下场，我们都有目共睹。

第五类，商业模式太过复杂。
有一些商业模式有产品，但是比较复杂。这种商业模式不光要满足用户，还要把产业链上下游联系起来。它处在中间，同时满足上下游企业，这个模式才能做下去。
比如说，现在出现不少做城市生活社区的搜索网站。首先，它要说服商家跟它合作。但商家却关心它的用户数量多不多，你用户多我才愿意跟你合作。同时它还要鼓励用户上线，用户却说，你都没有什么商家，我上来找什么东西呢？所以，它们就变成了两线作战。

很多人觉得这种模式有成功的可能性，但是我认为失败率相当高，因为这对他的企业资源和运营有高标准，严要求。它永远存在先有鸡还是先有蛋的困惑。而实际上，真正能成功的模式，都是要单线作战。最终我可能要搞定几方，但是刚开始的时候，一定要先能解决一方。

比如说美国的团购网站，也是城市生活、电子商务，但是它不需要搞定用户，只需要搞定商家，因为商家的折扣只要足够大，提供的产品和服务是真实的，就一定能吸引到很多人。所以，他不需要花钱打很多广告就把用户拉过来了。

第六类，是我自己领悟的，就是太早挣钱的模式不容易成功。
从做大的角度讲，互联网公司刚开始的模式一定看不清。道理很简单，如果模式很清晰，巨头都来做，哪还给你机会。
如果有些商业模式一出来就有明确的收入，这就有两种情况，一种是商业模式确实很好，但是模仿者众多，巨头也会模仿。比如说，帮商家卖电子打折券。一些门户巨头们都不用多想，毫不犹豫就冲进来了，这种模式就不太容易成功。另一种情况是，早期挣到钱之后，容易让团队产生小富即安的感觉，很可能就变成一个小盆景——能挣小钱但是做不大。
相反，有些看不清模式的，像当年的QQ、搜索，今天的微博，在大家都看不清的时候给他们成长的空间和机会，他们一旦聚集了巨大的用户群，很容易建立挣钱的机会。

来源：草根网(www.20ju.com) - 互联网界的读者文摘

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互联网创业需步步为“赢” (2010-2-6 13:54:30)

有价值的不是信息，而是你的注意力

a@b.com (adrin) — Mon, 04 Oct 2010 21:42:01 +0800

你曾渴望让信息更加透明，传播更加迅速，让更多的人去主动的了解到该了解的信息，甚至是被动的去接受到该接受到的信息，让更多的人了解到自己所在的位置，让更多的人有勇气去争取自己能够争取的东西。
几年过去了，QQ，MSN；SNS、TWITTER，IPAD，移动互联网让越来越多的信息充斥在整个世界。泛滥的信息流。
以自己为例，在这泛滥的信息流上的“固定投入”是相当的惊人。
之所以说是泛滥的信息流，你懂的。每天光漂过来的邮件，公司邮箱，个人信箱，注册专用信箱加在一起每天邮件不下100封（不包括有效订阅）。
shit，我错了。错的结果是光删邮件都得删好久，错的是看微博那些无聊的唠嗑看了好久，错的是QQ群好友总是提示已经达到上线，错的是每天一开电脑，MSN，POPO，QQ等一系列全都蹦出来了。

于是，找个机会重新审视一下。发现西蒙在N久前就提出这么值得关注的理念。不敢独享拿来分享。

———————————————————————————————真理分割线

有价值的不是信息，而是你的注意力
     有价值的不是信息，而是你的注意力。诺贝尔经济学奖获得者赫伯特·西蒙说：“随着信息时代的到来，有价值的不是信息，而是你的注意力。
你要想获取成功，重要的是你能够注意什么，什么是你该注意的。”
     注意力本身就是财富。英特尔前总裁葛鲁夫说：“获得注意力就是获得一种持久的财富。在新经济下，这种形式的财富使你在获取任何东西时都能处于优先的位置。
财富能够延续，有时还能累加，这就是我们所谓的财产。  因此，在新经济下，注意力本身就是财富。”
    注意力作为一种资源，有它自己的独特之处。与信息相比较，信息是可以准确计量的，而注意力的计算是模糊的；信息是由信息的产生者不断创造的，而注意力对于信息的浏览者来说却是有限的。简言之，信息产生后能创造多少价值是不确定的，相反注意力却能直接产生价值。

当然，每个人的注意力都是有限的，一个人做了不值得做的事，会很容易分散自己的注意力。只有真正使用好你的注意力，充分提高关注水平，才能抓住那些稍纵即逝的机遇。

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毛驴的故事(看驴生豪迈）

a@b.com (adrin) — Thu, 23 Sep 2010 23:26:40 +0800

人生会面对很多困难，但都需勇敢面对；躲过去的还是会再次出现，唯一解决。寻找方法去解决。

摘一则“毛驴的故事”送给所有曾经踟蹰的人。

一头驴，掉到了一个很深很深的废弃的陷阱里。主人权衡一下，认为救它上来不划算，走了，只留下它孤零零的自己。每天，还有人往陷阱里面倒垃圾，驴很生气：自己真倒霉，掉到了陷阱里，主人不要他了，就连死也不让他死得舒服点，每天还有那么多垃圾扔在他旁边。

可是有一天，它的思维发生了转变，它决定改变它的人生态度（确切点说应该是驴生态度），它每天都把垃圾踩到自己的脚下，而不是被垃圾所淹没，并从垃圾中找些残羹来维持自己的体能。终于有一天，它重新回到了地面上。

不要抱怨你的不如意，不要抱怨你的男人穷你的女人丑，不要抱怨你没有一个好爸爸，不要抱怨你的工作差，工资少，不要抱怨你空怀一身绝技没人赏识你，现实有太多的不如意，就算生活给你的是垃圾，你同样能把垃圾踩在脚底下，登上世界之巅。这个世界只在乎你是否在到达了一定的高度，而不在乎你是踩在巨人的肩膀上上去的，还是踩在垃圾上上去的。而事实上，踩在垃圾上上去的人更值得尊重。

年轻，没有失败！看驴生豪迈，不过从头再来......

人生不过如此，又有什么值得你去伤悲的事，你就当做踩在脚下的垃圾好了，让它成为你人生成功的垫脚石!

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杭州电子商务搜索沙龙

a@b.com (adrin) — Mon, 23 Aug 2010 21:22:36 +0800

很高兴在杭州又和组织会上，感谢各位前辈们的分享。

以下是狒狒对本次沙龙的总结

很高兴8.21号，pmcaff在杭州的沙龙得到淘宝的朋友大力支持，特别是太白、无意，接待工作做的非常好。从创业大厦的大门口到楼梯口都贴了引路牌，还准备了淘宝网最大的会议室、水果、饮料。从下面的一些细节中就可以看出来。

值得可赞的不光是这些，在沙龙实质性的分享和交流环节，杨磊和云荪也给我们带来了open serach 以及搜索引擎的一些基本知识，鉴于知识成果对与会的朋友倾斜，所以不作为线上具体的分享。但谈到搜索定制化，以及个性化搜索的过程还是衍生出了不少的焦点。

整体的沙龙效果还是比较好的，特别是大家具体关注的方面都比较一致，这次人数的话还是做到了控制不是特别的多，所以整个会议室还可以坐得下。

本次沙龙进步的地方：根据润宇的建议，在沙龙结束环节增加，对与会的产品经理进行收获的总结，这个时候发现整体互动的氛围特别的好，也是我们后面要做的沙龙环节中加上的。事实上还是发现很多时候，产品经理还是很想讲的，但还是因为这个那个的原因有点隐晦,不过这次的进步之处是，大家都是带着问题来的。

Pmcaff一直在进步，虽然pmcaff的各个组织者现在都非常非常的忙，但是还是通过利用自己的业余时间和自己一些资源把沙龙一期一期的往下办，坚持还是最重要的。我们的宗旨还是：同所有热爱产品的朋友一起交流，一起成长。很可惜这次阿里巴巴ASC的同学去厦门outing，否则会有很多的碰撞的火花，不过没关系，pmcaff不是一期就完了，我们低调一点，下一期10月初，杭州我们再见。

Pmcaff的舞台，属于你，属于我，属于每一位产品经理，属于每一位热爱产品的人！想加入pmcaff的朋友，仔细的找我们的联系方式把。

OK.简单总结到此，更多相册，请移步至：

http://www.douban.com/photos/album/32498889/

原文地址：http://www.pmcaff.com/archives/168/

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主题无关，生活无关

a@b.com (adrin) — Sun, 08 Aug 2010 21:19:10 +0800

上篇博客的时间是7月5号。一直没时间blog，这是个借口绝不是理由。
一直想写点更有味道的东西出来。新的地方，新的项目，让自己有点忙的思维定位，没有灵感。这是一个危险的信号。我需要一定的自由思考的空间。
晚上走在江边，我觉得就算是对来这边两周一个小结也好也该动动我的手了。

首先说说这个城市。开始我对杭州的印象并不是十分的好，去年没毕业的时候来过杭州一次。
但是我还是决定来了，记得来的时候看到一个以前也在北京的朋友后来也来杭州了；他的围脖上记录过这一句话：“杭州的幸福感比北京和上海强很多。”
可能也是这句话给了我更多的动力过来。
来了后发现杭州也不是想象中的那么小。有山有水，还算是美。特别是离住的地方不远还有个钱塘江，据说过段时间可以去观潮。
租房，我工作后还没租过房，但了解到杭州这边虽然房价和北京一样的高。但房租绝对比北京便宜的多。
记得我以前问过北京南四环租一个30平米的开间要2300大洋一个月。而这边2000大洋可以租上80多平米的房子，三个人住着还是比较舒服的。（有可能是滨江的房子的房租比市区便宜）
公交，从住的地方到公司不远，但走路绝对是够呛。走路需要30分钟，早上9点钟时已经很热。没有公交。打过两次车（后来听同事说这边可以一起拼车到公司还算便宜）。
杭州的公交贵啊，2块钱。不分段，一站地也是两块钱。我很怀疑，地铁开了后，地铁的定价怎么定。
运动，昨晚和朋友准备去买轮滑鞋的。但后来看了下鞋，质量实在是一般。高于段落，决定改天去专卖去买双。
离住的地方不远的有个网球场和两个篮球场，我觉得网球还是可以发展成一个不错的业余的运动的。
忘了，忘了说公司。公司的整体环境还是不错的，刚搬到新的办公园区，来之前在ued博客上看到过公司的环境。团队上，首先给人的感觉都是年轻人，那OK，沟通应该会比较的方便。希望尽快融入团队。

项目
来了是为了项目而来，像一个新手插进一个紧张的项目中一样。开始时搞的有点晕头转向的。一个可怕的预警是，自己的想法开始混乱，不能形成一个整体思路。
变的很机械，这一现象，本周内必须解决。
解决的方法，75%时间放在工作定量的任务上。15%用在对项目整体的思考上。10%的时间用来整合整个思路形成完整文档。
其实项目中存在很多的问题，和对整个项目的预估还有些问题的存在。必须要kill it.

读书
实话来了后，来这边两周几乎还没看过完整的本书。思路的起源来源于前辈们的精华，精华在哪？博客？xx牛QQ群？错！肯定是书。一直是被我认定的关键。两周没看书，这也是一个可怕的预警。那天和十三说要买书了，丫的来了句：“发工资了？”。好的，当我是发了吧。
今天一看，屁股边上就有本哥乔斯的《xx手册》，好的该把你给干掉了。

期望
期望自己为team做出更多的贡献，期望试点成功。对了期望交更多的朋友。产品的，运营的朋友来吧。

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